СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКИХ БРЕНДОВ НА РЫНКЕ СОТОВОЙ СВЯЗИ

Yulia Eydel

СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКИХ БРЕНДОВ НА РЫНКЕ СОТОВОЙ СВЯЗИ

Дипломная работа описывает процесс создания брендов (Билайн, МТС, Мегафон и региональных операторов) на рынке сотовой связи России. В первой части дипломного исследования описаны технологии работы с торговой маркой сотового оператора на российском рынке мобильной связи, даны основные понятия брендинга. Во второй части показаны метаморфозы, происходившие в коммуникационных стратегиях действующих сотовых операторов, описана история становления брендов и примеры рекламных кампания разных лет. В результате исследования представлены прогнозы развития отрасли и даны рекомендации по укреплению сотовых брендов. Дипломная работа защищалась на кафедре рекламы и связей с общественностью ф-та журналистики МГУ в 2008 году.

Массовая коммуникация. Журналистика. Средства массовой информации

Исследования

Вуз: Независимое исследование (нет вуза)

ID: 57344a3e5f1be721845026c3

UUID: 52ea6190-fa50-0133-2505-525400003e20

Язык: Русский

Опубликовано: почти 8 лет назад

Просмотры: 349

17.08

Yulia Eydel

Комментировать 0

Рецензировать 0

Скачать - 0 байт

Поделиться работой

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ имени MB. ЛОМОНОСОВА --------------------------------------------------------------------------------------------------ФАКУЛЬТЕТ ЖУРНАЛИСТИКИ Кафедра экономической журналистики и рекламы СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ РОССИЙСКИХ БРЕНДОВ НА РЫНКЕ СОТОВОЙ СВЯЗИ Дипломная работа студентки V курса дневного отделения Ю.М. ЭЙДЕЛЬ Научный руководитель – кандидат филологических наук, доцент Н.В.СТАРЫХ Москва 2008 

ОГЛАВЛЕНИЕ: Введение……………………………………………………………………….3 Глава 1. БРЕНДИНГ КАК ДОЛГОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ТОРГОВОЙ МАРКИ…………………………………………………………….....8 § 1.1. Технологии работы с торговой маркой ……………………………....8 § 1.2. Тенденции и прогнозы развития российского рынка сотовой связи........……………………………………………………………………..……27 Глава 2. БРЕНД – КОММУНИКАЦИОННЫЕ КАМПАНИИ НА РЫНКЕ СОТОВОЙ СВЯЗИ…………………………………………………………..……49 § 2.1. Коммуникационная стратегия бренда Билайн…………………..….49 § 2.2. Коммуникационная стратегия бренда МТС……………………..….64 § 2.3. Коммуникационная стратегия бренда МегаФон…………………....78 § 2.4. Фланговые коммуникационные стратегии……………………….....85 1. Региональные сотовые сети.............……………………………………..85 2. Сети стандарта CDMA…………………………………………………...97 Заключение………………………………………………………………….103 Список литературы…………………………………………………………106 Приложения…...……………………………………………………………109 

Введение Сфера телекоммуникаций в настоящее время является одной из наиболее мощных, динамично развивающихся и высокодоходных отраслей мировой экономики, выступает в числе важнейших факторов социально-культурного и социально-экономического развития. В данный момент наблюдается серьезная конкурентная на рынке телекоммуникаций, которая со временем будет только усиливаться. Роль услуг сотовой связи в экономике России определяется тем, что в данном случае речь идет о включении миллионов людей в единое информационное пространство. Телекоммуникации во всем мире являются одной из самых рентабельных отраслей, поэтому расстановка сил на рынке сотовой связи обусловлена столь большим набором факторов, что монополизировать рынок или "играть" на нем невозможно. Рассматривая технологии построения брендов на примере рынка сотовой связи, мы ставили перед собой задачу проанализировать ошибки и успехи существующих операторов и ответить на вопрос, как будет развиваться этот рынок, какие стратегии продвижения и укрепления брендов будут применяться и какие маркетинговые технологии для этого будут использованы. Актуальность данного исследования заключается в том, что в дипломной работе планируется не только сделать обзор рынка со всеми его основными игроками, но также отразить особенности их коммуникационных стратегий и, проанализировав собранную информацию, сделать долгосрочные прогнозы развития отрасли. Объектом нашего исследования стали коммуникационные стратегии операторов сотовой связи в России. Специфика рынка допускает лишь небольшое количество игроков. Это объясняется исторической предопределенностью, техническими особенностями сотовой связи, психологической потребностью пользователей в надежности своего оператора.

На сегодняшний день в России действует три оператора сотовой связи федерального масштаба — МТС, Билайн и МегаФон. Эти операторы имеют достаточно долгую и насыщенную историю. МТС и Билайн возникли одними из первых, спустя короткое время после возникновения сотовой связи в России как таковой. Они прошли все стадии формирования рынка. Кроме того, это время совпало с непростыми 90-ми гг. ХХ века, когда в России начало зарождаться капиталистическое общество, рынки формировались кустарно, бизнес строился заведомо с большими рисками, а о развитии структурированных долгосрочных коммуникаций с потребителями и речи не велось. Таким образом, первые операторы в России строили сети и не строили бренды. Операторы являлись по определению скорее торговыми марками. Эмоциональная составляющая, обещания стабильности и индивидуальный характер, присущие бренду, у них практически отсутствовали. Более того, представление о бренде и его методичном, поэтапном создании практически отсутствовало. Поначалу это было обусловлено малой емкостью сетей и дороговизной связи. Мобильный телефон могли себе позволить в буквальном смысле единицы. Со временем сети разрастались, а стоимость услуг снижалась, на рынке стала появляться конкуренция. Однако, как показала практика, коммуникационная политика операторов еще долгое время не была стабильной и единородной. Операторам понадобилось достаточно много времени, чтобы осознать – борьба на рынке переходит из рациональной плоскости в эмоциональную. Хорошим примером тому стал третий из группы наиболее крупных сегодня операторов – МегаФон. Он вышел на рынок на 10 лет позже своих прямых конкурентов, смог проанализировать их ошибки и не допустить их в своем продвижении. МегаФон с самого начала имел благоприятный имидж и уверенно начал захватывать рынок, отбивая абонентов у тяжеловесных конкурентов – МТС и Билайн. После этого "старейшины" рынка наконец сделали нужные выводы и начали построение долгосрочных и продуманных коммуникаций с абонентами и потенциальными потребителями.

Предмет данного дипломного исследования - строительство брендов на рынке сотовой связи России. Поэтому в нашем исследовании будут отражены как история становления компаний и примеры их коммуникационных стратегий разных лет, так и обзор сегодняшнего рынка. На данный момент развитие сотовых сетей по экстенсивному пути практически подошло к концу, рынок пришел к стадии насыщения, почти все, кто хотели купить мобильный телефон и имели такую возможность, уже это сделали. Поэтому операторы делают упор на интенсивное развитие, которое включает в себя поиск и реализацию дополнительных услуг, стимуляцию роста средней выручки за одного абонента в месяц, выход на рынки соседних стран и др. В то же время, не следует преуменьшать значимость региональных операторов сотовой связи. Среди них есть достаточно крупные и амбициозные компании, которые могут составить реальную конкуренцию "большой тройке" и небезосновательно грозятся выйти на федеральный рынок. В профессиональной литературе исследования рынка сотовой связи, однако, имеют в основном прикладной характер. Большинство авторов не углубляется в анализ экономической и коммуникационной специфики данного рынка. Правда, иногда делается попытка оценить потенциал рынка сотовой связи, но в связи с отсутствием достоверных данных, даже таких как реальное количество абонентов, используются недостаточно обоснованные допущения. Среди ученых, посвятивших свои исследования телекоммуникационной отрасли, необходимо отметить Р. Добел, Л. Тэйлор, ДЖ. М. Гриффин, К. Мартинс-Фило, Дж. Майо, М.А. Горелик, Н.П. Резникову, Е.В. Демину, Е.В. Земскову, Н.М. Губина, Г.М. Из числа научных трудов, посвященных рынку сотовой связи, следует выделить работы Ю.А. Громакова, А.А. Чапчаева, Андрианов В., Соколов А. и др. Работ, посвященных теоретическому и практическому изучению построения брендов гораздо больше. Однако, они по большей части рассматривают пути преобразования торговой марки в бренд в условиях сформировавшегося, почти идеального рынка, каким, безусловно, рынок сотовой связи России долгое время не являлся. Наиболее интересные и полезные кейсы создания успешных брендов и структурированную теорию

построения эффективных коммуникаций разработали такие авторы как Д. Огилви, Д. Аакер, Д. Коули, В. Шёнерт, Д. Ле Пла, Л. Паркер, Н. и В. Тесаковы, Анхолт С., Дэвис С., Винсент Л. и др. Несмотря на наличие достаточного числа разносторонних научных исследований, все они по большей части имеют локальный характер, т.е. изучают какие-то определенные показатели рынка или конкретных его игроков, и не отражают картину в целом. А ведь от того, как меняются запросы потребителей, кардинально меняется и сам рынок. Этими обстоятельствами и был обусловлен выбор темы дипломного исследования. В первой главе исследование описываются технологии работы с торговой маркой, затем раскрываются тенденции и прогнозы развития российского рынка сотовой связи. Во второй главе мы подробно рассказываем о коммуникационных стратегиях крупнейших сотовых брендов России — Билайн, МТС и Мегафон. Далее мы описываем коммуникационные стратегии фланговых компаний рынка: наиболее интересных представителей региональных сотовых сетей GSM и сетей альтернативного стандарта CDMA. Эмпирическая база исследования собрана на основе информационных материалов о работе сотовых операторов, их рекламных кампаниях, статистических исследований эффективности примененных маркетинговых стратегий по повышению лояльности пользователей и экономических обзоров рынка. Использованы материалы следующих тематических интернетресурсов: http://sostav.ru/, http://adme.ru/, http://www.sotovik.ru/, http://www. 4p.ru/ и др. Наше дипломное исследование может быть полезным для работы маркетинговых отделов существующих операторов, так как представляет собой развернутый обзор рынка и дает полное представление о ситуации в отрасти. Предложенные пути развития сотовых сетей как с точки зрения бизнес-технологий, так и с точки зрения стратегий улучшения коммуникаций с пользователями, могут пригодиться при формировании брендинговых технологий, бизнес-планов компаний и при медиа-планировании. Полезным данное исследование может стать и для тех, кто планирует выводить на рынок

новые сотовые компании и только готовится к маркетинговой борьбе за сердца абонентов. 

Глава 1. БРЕНДИНГ КАК ДОЛГОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ТОРГОВОЙ МАРКИ § 1.1. Технологии работы с торговой маркой Бренд – это уникальное имя, символ, дизайн или образ, применяемый для идентификации конкретного товара или компании. Когда мы говорим о Nike – мы вспоминаем Майкла Джордана, или слоган "Just do it", Вольво – безопасность, MacDonald's – клоун, веселье, дети. Бренд – это нематериальный актив, ценность которого в узнавании его потребителями и позитивных ассоциациях связанных с ним. Эмоциональные отношения, которые потребители строят с брендами – вкус детства, приятных воспоминаний и т.д., делают бренд сильным, успешным и популярным. Поэтому Pepsi-Cola будет продаваться гораздо в больших объемах, чем какая-то неизвестная Х Кола1. Понятия "торговая марка" и "бренд" нередко путают. И это не удивительно, ведь граница между ними достаточно размыта. Если торговая марка – визитная карточка компании, то бренд – это торговая марка, объемы продаж которой постоянно возрастают в течение ряда лет, когда потребитель готов платить дополнительные деньги, будучи уверенным в исключительном качестве данного товара2. Бренд – это не только торговая марка, состоящая из названия, графического изображения (логотипа) и звуковых символов компании или товара. Понятие бренда более широкое, поскольку в него еще дополнительно входят: ●сам товар или услуга со всеми его характеристиками, ●набор характеристик, ожиданий, ассоциаций, воспринимаемых пользователем и приписываемых им товару (имидж товара, brandimage) 1 2 Введение в брэндинг, advertme.ru, http://www.advertme.ru/brand/28 Как стать брэндом. Торговая марка - визитная карточка поставщика, Рыбалова Т. http://www.4p.ru/index.php? page=1174, Источник: www.ikar.ru

●информация о потребителе, ●обещания каких-либо преимуществ, данные автором бренда потребителям, то есть тот смысл, который вкладывают в него сами создатели (достаточно распространенная ошибка заключается в том, что создатели бренда полагают, что их восприятие и восприятие целевой аудитории одинаковы; на практике довольно часто расходится с восприятием потребителя)3. Чтобы лучше разобраться в вопросе, для начала следует однозначно сформулировать основные понятия. Итак, торговый знак – это юридический термин, обозначающий объект интеллектуальной собственно сти, защищающий название и другие атрибуты товара (фирмы, услуги, идеи) от конкурентов. Торговая марка – это общепринятый термин для обозначения самого товара и его имиджа. С точки зрения производителя и продавца, торговая марка – это объект интеллектуальной собственности, актив компании, который позволяет ей выделить свой продукт среди аналогов, а также является средством повышения прибыльности компании. С точки зрения потребителя, торговая марка – это товар или услуга, удовлетворяющая определенные физические или эмоциональные потребности, облегчающая выбор среди аналогичных товаров. Успешные торговые марки, которые стали лидерами в своих товарных категориях и рыночных нишах, с середины XX в. стали называться брендами. Соответственно, брендинг – это маркетинговая или управленческая технология, представляющая собой систему мер по созданию торговой марки, построению каналов ее оптимального доведения до потребителя; формированию позитивного узнаваемого образа марки, формированию и расширению круга ее лояльных пользователей. Двумя главными определяющими бренда являются широкая база лояльных потребителей и высокий уровень продаж. Чтобы торговая марка стала брендом, она должна пройти потребительскую оценку. Потребители оценивают предъявляемый им 3 Дэвис С., Данн М. Бренд-билдинг / Пер. с англ. под ред. В. Домнина. - СПб.: Питер, 2005. – 320 с.

образ, пробуют сам продукт, примеряют заявленные эмоциональные и рациональные выгоды марки и выносят решение: нравится – не нравится, будут покупать – не будут4. Кроме того, что бренд является успешной торговой маркой, следует выделить еще несколько важных определений: ●бренд – это возможность самовыражения для потребителя ●бренд – это гарантия качества ●бренд – это торговая марка плюс добавленная стоимость ●бренд – это "имущество" владельца, которое можно продать или сдать в аренду ●бренд – это сумма потребительских качеств товара, плюс его имидж, плюс добавленная стоимость Коммерческий успех или неудача марки находятся под влиянием контролируемых и неконтролируемых компанией факторов. Контролируемые факторы – это качество, ассортимент товара, его цена, каналы продвижения, покрытие рынка, интенсивность сбыта, ресурсы для разработки и продвижения марки, комплекс маркетинговых коммуникаций. К неконтролируемым факторам можно отнести неправильно понятые ожидания покупателей (например, если не произошло совмещение спроса и предложения, ценность марки теряется), деятельность конкурентов, ситуационные ограничения, такие как совокупность экономических, социополитических и экологических факторов внешней среды. В большинстве случаев брендинг рассматривается как наука продвижения марки с целью достижения высокого уровня приверженности и завоевания длительных конкурентных преимуществ организации и производимого (продаваемого) ею товара в потребительской и предпринимательской среде. Видимой составляющей бренда является торговая марка, но принципиальным отличием марки от бренда является то, что бренд – это торговая марка, 4 Тесакова Н., Тесаков В. Бренд и торговая марка: развод по-русски, - СПб.: Питер — 278 с.

имеющая высокий уровень известности и доверия у участников рынка, широких слоев общественности, деловых кругов и экспертов. Доверие к марке формируется не только за счет имиджевой части самой марки, а за счет тех возможностей ее владельца, которые он смог реализовать в предпринимательской среде. Поэтому очень часто в понятие "бренд" включают всю интеллектуальную собственность (технологию, предметы изобретений, полезные модели, ноу-хау и т.д.), то есть все те элементы, которые в той или иной степени воздействуют на формирование характеристик товара, которые определяют его потребительную стоимость. Каждый бренд обладает определенными атрибутами (Brand Attributes) – функциональными или эмоциональными ассоциациями, присвоенными бренду покупателями и потенциальными клиентами. Атрибуты бренда могут быть как позитивными, так и негативными, могут иметь различную силу и важность для разных сегментов рынка. Любой бренд обладает главной, основной характеристикой, которая определяет его суть (Brand Essence). Все атрибуты бренда в совокупности составляют индивидуальность бренда (Brand Identity), которую создает и поддерживает специалист по брендингу. Индивидуальность бренда выражает то, что должен означать бренд, и является неким долгосрочным обещанием потребителям от авторов бренда. В каждый конкретный момент любой бренд обладает определенным имиджем (Brand Image) – уникальным набором ассоциаций, которые в настоящий момент находятся в умах потребителей. Эти ассоциации выражают то, что означает бренд именно сейчас, и являются сиюминутным обещанием потребителям от авторов бренда. В частности, имидж бренда может сформировать рекламная кампания. Важно отметить, что имидж бренда – это то, что в настоящий момент находится в умах потребителей, в то время как индивидуальность бренда – это гораздо более долгосрочное понятие5. 5 "Краткое введение в брендинг", по материалам сайтов www.adcracker.com, http://marketing.spb.ru/, Источник: http://www.brandmanager.ru

Итак, каковы же технологии работы с торговой маркой? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо сначала определить, на каком этапе развития находится рынок, на который мы собираемся выводить марку. Процесс формирования рынка непосредственно связан с увеличением количества товаров и усилением конкуренции. В.Н. Домнин6 предлагает этот процесс условно разделить на три этапа. Первый из них проходит под девизом "Качество". На этом этапе новый и более эффективный товар приобретает все большее число пользователей и растущий спрос стимулирует производителей к изготовлению аналогичных товаров. Главная задача каждой марки на этом этапе – убедить потребителей в том, что "это товар отличного качества". Объектом детального изучения здесь становятся восприятие качества потребителями и наблюдения за тем, как делаются покупки. В рекламных сообщениях преобладают слова "отличный", "вкус", "качество", "надежность", "уверенность", "гарантии". Конкуренция усиливается, количество марок в товарной категории продолжает расти, и практически каждая из них обещает покупателям превосходное качество. В итоге марки воспринимаются похожими по назначению, качеству и цене. Лозунгом второго этапа является "Лучшее для конкретного случая". Потребители различными методами делятся на однородные сегменты, изменяется и уточняется назначение товара, разрабатывается позиционирование марки, а основой рекламы становится уникальное торговое предложение7. Марка убеждает покупателей в том, что она является наилучшей по сравнению с аналогами для определенного назначения, конкретной группы потребителей, типичной ситуации использования; с этой целью в марку товара вносятся дополнительные отличия (упаковка, название, рекламные образы и т. п.). Когда товарная категория разрастается еще больше, и отличий между марками в назначении товаров, их качестве, ценовых группах и 6 7 Домнин В.Н., Брендинг — новые технологии в России. — СПб.: Питер, 2002. - 182 с. Уникальное торговое предложение (англ. USP - Unique Selling Point) — заявленное преимущество, которое является уникальным по отношению к товару и важным и значащим для потребителя.

потребительских сегментах становится недостаточно для того, чтобы потребитель смог безошибочно распознать и правильно выбрать ту единственную марку, которая ему наиболее подходит, наступает третий этап развития рынка и усиления конкурентной борьбы, девиз которого – "Больше, чем товар", – это рынок брендов. Многообразие похожих товаров в одном и том же ценовом сегменте и, как следствие, резко усиливающаяся конкуренция, обилие рекламы и снижение ее эффективности, заставляют сегодня производителей во всем мире искать пути создания конкурентных преимуществ вне товара. Эмоциональное восприятие, ощущения или образ, возникающий у потребителя при контакте с товаром и его атрибутами – вот наиболее действенные сегодня инструменты, обеспечивающие конкурентные преимущества. Для воплощения этих качеств компании разрабатывают бренды. Бренд можно представить как образ в потребительском сознании, который объединяет все то, что покупатель знал, чувствовал и вообразил по отношению к товару. Бренд позволяет установить с потребителем доверительные отношения, при этом не забыв назвать свое имя. Товар – это то, что продают, Бренд – это то, что покупают. Готовясь выводить на рынок новую марку, нужно хорошо понимать схему этой непростой работы. Проектирование и разработка марки включают в себя следующие этапы: ●изучение марочных идей конкурентов с целью определения позиции новой марки ●позиционирование марки, разработка имиджа ●юридическая защита товарного знака, его творческих и технологических составляющих

●разработка стратегии марки по "системе четырех Пи" (Product, Price, Place, Promotion)8 ●управление коммуникациями марки с потребителями Управление маркой: ●вывод марки на рынок ●уточнение позиции марки, цены, каналов сбыта, комплекса маркетинговых коммуникация и доработка продукта, коррекция идеи марки ●завоевание лояльности пользователей, захват намеченной доли рынка, поддержка и развитие марки ●оценка силы марки и ее стоимости На рубеже 1990-х гг. те, кто начинал свое дело, не были уверены, что рынок в России – это всерьез и надолго. Поэтому многие компании решали краткосрочные задачи и не слишком заботились о планомерном формировании имиджа своих корпоративных и продуктовых марок. Сегодня, например, когда компания участвует в тендере, при прочих равных условиях ее известность и хорошая репутация действительно могут склонить выбор в ее пользу. Заказчики товаров или услуг предпочитают, чтобы компания-исполнитель была известна на своем рынке и имела соответствующую репутацию. Конкурентоспособность новой марки определяется своевременностью ее появления, возможно стями отличиться от других, юридиче ской защищенностью, наличием достаточных ресурсов на доведение своего торгового предложения до покупателей и т.д. Развитие сотовых сетей в России совпало с непростым и по-своему "смутным" временем. Люди, которые занялись этим бизнесом, были смелыми 8 Маркетинговая стратегия марки через "четыре Пи" сводится к управлению четырьмя ключевыми элементами — это так называемые "четыре Пи" (в английском варианте это звучит как "Product, Price, Place, Promotion — четыре P"). В русском варианте: Продукт, Цена, Каналы, Реклама и Промоушн. Некоторые компании выделяют еще один элемент бизнеса — позиционирование. Все четыре элемента маркетинга — прочно взаимосвязаны. Они работают следующим образом: Реклама и промоушен создают ожидание от брэнда, которое должно мотивировать потребителя на первую покупку и дальнейшее использование брэнда. Бизнес-стратегия компании сводится к тому, чтобы остальные элементы маркетинга (4 Пи) постоянно доказывали правдивость данного обещания. Важно дать работающее обещание.

и решительными. Многие решения принимались на ощупь, так как классические инструменты маркетинга просто не работали в условиях развивающегося рынка. Создатели будущих сотовых брендов больше думали о технических и экономических составляющих бизнеса, т.е. о том, как сделать связь лучше и дешевле. Об эмоциональном воздействии бренда тогда задумывались мало. Что касается анализа ожиданий целевой аудитории, то с этим вопросом также ситуация была неоднозначной. Потенциальная аудитория была там, где строили вышки связи. Кроме того, ЦА росла в прямой зависимости от того, как быстро падала стоимость связи и при этом возрастал средний достаток граждан. Поэтому все исследования и связанные с ними изменения в курсе компаний проходили, в основном, уже в ходе работы операторов. Однако, если представить себе "идеальный" и сформировавшийся свободный рынок мобильной связи, начинать создание долгосрочного и сильного бренда стоило бы непременно с анализа рынка. Его можно условно разделить на анализ работы существующих на рынке игроков, т.е. конкурентов. Такое исследование будет включать в себя аналитику их маркетинговых стратегий, ценовой политики, распространения, целевой аудитории, территориального охвата и т.д. Вторым этапом должно стать изучение потребителей, т.е. всех потенциальных пользователей сотовых сетей и уже существующих абонентов, которые, возможно, захотят перейти к новому оператору. Приступая к сегментированию потребителей необходимо выбрать оптимальные для рынка критерии. Сегментация – это деление рынка на однородные группы потребителей. Она позволяет более точно определить мотивы потребления товара или услуги и на основе этой информации сформировать адресный комплекс коммуникаций с потребителем. Признаков, по которым можно сегментировать рынок, множество, их выбор зависит от целей компании и специфики товарной категории. Пот ребители могут делиться по признаку территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют

сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей; сегментирование по психографическому принципу, основанное на разделении покупателей в зависимости от принадлежности к социальным группам (рабочие, крестьяне, служащие, интеллигенция, городские и сельские жители, граждане с разным уровнем дохода). Применительно к конкретной марке сегментирование может проходить по уровню лояльности к марке, чувствительности к цене, отношению к новинкам, приверженности к марке, частоте и объему покупок и т.д9. Следует также отметить, что в случае с рынком мобильной связи, оператор может выступать на нескольких типах клиентурных рынков: 1. Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, приобретающие услуги для личного потребления. 2. Рынок производителей – организации, приобретающие услуги для использования их в процессе производства. 3. Рынок промежуточных продавцов – организации, приобретающие услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя. 4. Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие услуги либо для последующего их использования, либо для передачи этих услуг тем, кто в них нуждается. Соответственно, для взаимодействия с каждым из этих рынков понадобятся отличающиеся отдельные исследования и сегментирование будет проходить по-разному. Однако, не следует забывать о потребительских парадоксах. Рассчитывая сегмент покупателей исходя из дохода на члена семьи, можно сильно ошибиться, т.к. люди часто совершают покупки вопреки разумным доводам. 9 Бернет Дж., Мориарти С. Стратегия и планирование маркетинговых коммуникаций // В кн.: Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. - Спб.: Питер, 2001 – 240 с.

Мобильные телефоны, (а, следовательно, и мобильная связь), давно стали в нашей стране предметом первой необходимости, даже если объективно человек может обойтись без этого. Безусловно, это произошло не без усилий сотовых операторов и компаний-производителей телефонов. Всеобщий потребительский парадокс заключается в том, что покупатели приобретают не то, что им действительно нужно, а то, что хочется. Людям свойственно принимать эмоциональные решения, а потом уже подводить под них логическое обоснование. Именно для этого сотовым операторам нужен грамотный и продуманный брендинг, чтобы "случайная" покупка оказалась заведомо просчитана. В качестве примера того набора вопросов, на которые необходимо ответить, прежде чем запускать новый бренд, приведу выдержку из маркетингового плана компании МегаФон, который был составлен перед освоением оператором одного из региональных рынков Российской Федерации: • Что за продукт/услуга? • Какие потребности он удовлетворит? • Когда должен выйти на рынок? • Как продукт удовлетворит эти потребности? • Цена, объем продаж и т.п. • Почему цена именно такая? • Сколько эта цена будет актуальна? • Как цена будет изменяться со временем? • Какие группы покупателей это купят? • Какой будет объем продаж? • Будут ли разные цены для разных групп покупателей? • Какие каналы распространения? • Почему выбраны эти каналы распространения? • Когда покупатели будут выбирать канал распространения? • Как создать или войти в эти каналы распространения? • Какова стоимость и отдача каждого канала?

• Как разные группы покупателей будут использовать разные каналы? • Какие виды рекламы будут использованы? • Почему выбраны эти виды? • Временные рамки: запуск, жизненный цикл? • Как эти виды рекламы будут выполнены? • Какова стоимость и отдача каждого вида рекламы? • Будет ли создана разная реклама для разных групп? Подобный набор вопросов универсален и подойдет для любого оператора. Изучив существующий рынок, проанализировав успех и ошибки конкурентов, следует приступать к работе над будущим брендом. Идея бренда является конечным результатом креативного процесса конструирования ассоциативных и психо-семантических составляющих товара на трех разных уровнях: •рациональный уровень (разумные выгоды: цена-качество-статус); •эмоциональный уровень (приятные переживания); •духовный уровень (идентификация бренда с собой, своими потребностями, стилем жизни). Самая высокая лояльность к брэнду достигается на духовном уровне.  Так как большинство покупок совершается импульсивно – необходима прочная и постоянная связь бренда с сознанием покупателя. Эту связь о су щ е с т вл я е т и д е я б р е н д а , п о з и ц и о н и ру ю щ а я о б р а з то ва р а и дифференцирующая бренд в своей товарной категории. Для российского рынка остается актуальным традиционный постулат маркетинга: определи ожидания своих покупателей и выпусти удовлетворяющий им качественный товар. Для потребителей в развитых странах качество товара уже не является ключевым фактором успеха торговой марки, качество – это то, без чего товар или услуга вообще не могут выйти на рынок. Западные рекламисты считают, что потребители ждут от производителей предложений и коммуникационных решений, выходящих за рамки потребительских свойств товара или услуги, новых идей и предложений по стилю жизни. С легкой руки рекламного агентства Young & Rubicam

глобальные торговые марки, удовлетворяющие этим ожиданиям, стали называть "брендами веры"10. Такая позиция особенно актуальна для брендов сотовых операторов, так как соревнование между марками уже давно лежит не в техническом и ценовом секторе, а в именно области эмоционального восприятия бренда потребителями. В качестве иллюстрации – пример вывода на российский рынок сотового оператора под торговой маркой "Индиго". Несколько лет назад в открытой печати прошли публикации о планах выхода на российский рынок сотовой связи новой торговой марки: у американской компании МСТ Corp. были намерения объединить принадлежащие ей компании, работающие в секторе мобильной связи, под единой торговой маркой "Индиго". По замыслу создателей, новая марка должна была стать российским брендом сотовой связи, способным выдержать серьезную конкуренцию с марками Билайн, МТС и МегаФон. Американская компания МСТ Corp. являлась держателем пакетов акций нескольких десятков компаний – операторов сотовой связи, действующих на территории России, Узбекистана и Таджикистана, в том числе акциями "Московской сотовой связи" и петербургской "Дельта Телеком". Входящие в холдинг компании работали в различных стандартах: GSM, DAMPS и NMT. Основные акционеры МСТ Corp. – это частные лица. Лицензионная зона МСТ Corp. охватывала 50 % территории России, общее число абонентов принадлежащих ей компаний оценивалось в полмиллиона. Локальные марки компании были известны в регионах, но все большей угрозой для них становились национальные марки. Создание марки "Индиго", no-мнению руководства компании, позволило бы противостоять конкурентам. Правда, публичные заявления руководства МСТ Corp. и входящих в группу компаний по процедуре вывода этой марки на рынок заставляли сомневаться в ее успешности. Как предполагалось МСТ Corp., 10 Тесакова Н., Тесаков В. Бренд и торговая марка: развод по-русски, - СПб.: Питер — 278 с.

сначала операторы должны были работать одновременно под двумя марками: своей собственной и "Индиго" – это свидетельствует о том, что четкой позиции и программы маркетинговых коммуникаций у новой марки не было. Впрочем, также не было ясно, согласятся ли многочисленные акционеры "Московской сотовой связи" и "Дельта Телеком" работать под маркой "Индиго". По словам заместителя генерального директора МСС по коммерции, использовать марку "Индиго" компания не планировала, так как раскрутка новой марки – очень дорогостоящее дело, а марка МСС за 10 лет на рынке хорошо себя зарекомендовала. Поэтому вводить еще одну торговую марку МСС не планировала, компания и так вынуждена была работать в условиях жесткой конкуренции и при этом поддерживать еще одну марку – "Сотел". Российский рынок вполне выдержит появление на нем нового крупного сотового оператора, но конкурентоспособность нового национального оператора зависит в том числе от грамотного использования технологии брендинга. Приведенный пример показывает, что мало придумать красивое название и привлекательный рекламный образ для того, чтобы марка добилась успеха. Часто даже массированная реклама, если у марки нет идеи и программы развития, не может спасти ее от забвения. Можно выделить ключевые факторы успеха новых торговых марок на российском рынке. Среди них наличие необходимых ресурсов для быстрого принятия решений, построение гибкой производственной, ценовой политики и системы дистрибуции; качество продукта, ясное позиционирование марки, понимание, что брендинг – это не сиюминутный, а длительный процесс. Все перечисленные пункты, безусловно, взаимосвязаны. Их реализацией занимаются совместно специалисты отдела бизнес-планирования, маркетологи, экономисты, социологи, пиарщики. Для нас же наиболее интересно позиционирование будущего бренда. Позиционирование – это занятие позиции в восприятии потребителей, то место, которое занимает

брэнд в умах целевого сегмента по отношению к конкурентам. Оно осуществляется по следующей схеме: Кто является целевой аудиторией Какое обещание (предложение) следует сделать этой аудитории Наиболее привлекательная мотивация Какие доказательства необходимо привести Какое впечатление, образ необходимо создать Для маркетинга термин "позиционирование" означает процесс поиска уникальной идеи, отличающей его от других, и оценку привлекательности этой позиции для покупателя. Репозиционирование торговой марки – это смена марочной идеи, то есть создание новой марки на базе старой, но с новой индивидуальностью. Позиционированием рекламисты называют рекламный аргумент, мотивирующий к покупке представителей конкретного целевого сегмента, а репозиционированием – изменение этого аргумента с целью привлечение к марке новой группы потребителей. Поводом для репозиционирования торговой марки могут послужить следующие факторы: отсутствие марочной идеи и необходимость изменения спонтанно сложившегося образа марки, слияние компаний, перезапуск нового товара под старой маркой. Если у компании не бывает периодических неудач, то это значит, что ее менеджеры пользуются только избитыми средствами и не решаются ни на какие новшества. На российском рынке уточнение идеи марки – самый частый повод для ее репозиционирования, так как большинство компаний развивалось стихийно, имиджем торговых и корпоративных марок мало кто управлял11. Например, такие бренды как МТС и Билайн, проанализировав финансовые результаты своей деятельности и оценив перспективы, пришли к выводу, что дальнейшее развитие и закрепление лидерских позиций на своих сегментах рынка невозможно без уточненной марочной идеи. 11 Тесакова Н., Тесаков В. Бренд и торговая марка: развод по-русски, - СПб.: Питер — 278 с.

Часто бывает достаточно сделать рынку ясное и интересное предложение от уже существующей марки, чтобы потребители начали воспринимать ее гораздо дружественнее и лояльнее. Именно поэтому перезапуск (с уточнением позиции) сильных российских марок уже становится массовым явлением, означающим завершение процесса самоидентификации российских компаний и переход к интенсивным методам развития, которые предполагают планомерное управление имиджем торговых марок. Систему коммуникаций торговой марки можно определить как совокупность каналов целенаправленного продвижения стратегических образов марки в заданные сегменты рынка с целью формирования у целевой аудитории запланированных ассоциаций, отношения к марке и повышения уровня ее известности. Особую роль в жизни марки играет реклама. Она является важнейшим элементом системы коммуникаций марки. Реклама призвана развивать ее известность, придавать марке смысловое значение через историю, миф, культуру, персональные черты марки, доносить до целевой аудитории ее ценность и тем самым показывать суть и исключительность предложения. Планируемая индивидуальность бренда должна быть совместимой с функциональными или психологическими преимуществами, которые торговая марка обещает потребителю. Для создания индивидуальности бренда особенно важно понять социальные тенденции, т.е. как меняются со временем определенные ценности, как могут торговые марки приобретать соответствующую этим тенденциям индивидуальность. Реклама позволяет корректировать образы марки и адаптировать их, с учетом перемен, для своей целевой аудитории. В зависимости от маркетинговых задач компании можно выделить несколько целей или эффектов коммуникации. Эффекты коммуникации – это относительно прочные мысленные ассоциации будущего покупателя, связанные с данной торговой маркой. С их помощью создается позиция марки на рынке, а потребитель склоняется к мысли о покупке. Частично или

полностью они могут достигаться с помощью любой формы коммуникации – рекламных объявлений, PR-акций, мероприятий по стимулированию сбыта и презентаций. На каждом этапе необходимо проводить анализ эффективности работы. Основными показателями, определяющими экономическую эффективность работы сотового оператора, являются: •Количество абонентов •ARPU12 •EBITDA13 •MOU14 •CHURN 15 •APPM16 •SAС17 Наиболее полно эффективность мероприятий по управлению брендом характеризует показатель соотношения затрат на продвижение и получение результатов, выраженных в объеме продаж либо размере прибыли. Существует масса методик по оценке стоимость торговой марки, которые можно свести к трем принципиальным схемам. Первая схема – это оценка стоимости на 12 ARPU (англ. Average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя) — показатель, используемый телекоммуникационными компаниями и означающий среднюю выручку (обычно за месяц) в расчете на одного абонента, руб. Также данный показатель используется и другими ориентированными на потребителя телекоммуникационными (в частности, интернет-провайдерами), IT-компаниями и др. Является одним из показателей, характеризующих успешность бизнеса компании. 13 EBITDA (сокр. от англ. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по процентам, уплаты налогов и амортизационных отчислений. Показатель рассчитывается на основании финансовой отчетности компании и служит для оценки того, насколько прибыльна основная деятельность компании. Показатель используется при проведении сравнения с отраслевыми аналогами, позволяет определить эффективность деятельности компании независимо от её задолженности перед различными кредиторами и государством, а также от метода начисления амортизации. 14 MOU - Трафик минут на 1 абонента в месяц, мин 15 CHURN - Коэффициент оттока абонентов, % 16 APPM - Средняя расчетная цена за минуту, руб 17 SAС - Стоимость привлечения 1 нового абонента, руб

основе затрат. Оцениваются общие затраты на создание торговой марки в денежном исчислении на определенный момент времени или рассчитываются издержки, как если бы такая же марка создавалась с нуля. Вторая схема связана с расчетом стоимости марки на основе доходов, которые ожидается получить от ее использования. Третья схема предполагает расчет стоимости марочного капитала на основе финансовых транзакций, то есть сравнения с лицензионными сборами из этой же товарной категории. Стоимость бренда (Brand Value) в денежном выражении – это та денежная премия, которую владелец марки получает от покупателей, приверженных ей и согласных за нее платить. Другими словами, стоимость марки можно определить как финансовую ценность, рассчитанную или определенную для этого бренда отдельно от других активов. При оценке торговых марок среди прочих используются такие показатели, как степень юридической защищенности бренда, его возраст, уровень продаж, конкуренция и перспективы развития отрасли, которые не всегда открыты для исследователей. Определенную роль в оценке марок играют история компании, ее стабильность на национальном и мировом рынках. Сильная и известная торговая марка может стать для компании, владеющей этой маркой, конкурентным преимуществом. При этом такое конкурентное преимущество является в большей степени информационным, чем материальным объектом. Одна из главных проблем брендинга заключается в отсутствии объективных критериев оценки стоимости торговой марки, неумение и невозможность доказать бизнесу экономическую эффективность материальных вложений, направленных на реализацию коммуникационной политики компании. Поэтому идет постоянный поиск способов определения стоимости бренда. Узнаваемость бренда также можно оценивать по нескольким характеристикам: осведомленность, лояльность, приверженность и др. Осведомленность о торговой марке – это способность покупателя идентифицировать (узнать или вспомнить) торговую марку внутри данной категории в объеме, достаточном для совершения покупки. Осведомленность

достигается посредством узнавания, опознания марки, а не припоминания товарного знака. Создание, расширение или сохранение осведомленности является целью любой рекламной кампании. Реализация ее зависит от исходного уровня осведомленности покупателя о торговой марке. Отношение к марке, т.е. степень лояльности, как и осведомленность, – это универсальная цель коммуникации. В большинстве ситуаций выбора потенциальные покупатели осведомлены более чем об одной марке в данной категории. Следовательно, их выбор будет основан на отношении к торговой марке. Отношение к торговой марке включает четыре основных компонента: 1. убеждение, т.е. собственно отношение; 2. мнения о конкретной выгоде, различные по своему эмоциональному и оценочному влиянию; 3. возможные автономные эмоции, которые являются частью убеждения о способности марки соответствовать покупательской мотивации; 4. "правило выбора", согласно которому мнения и эмоции покупателя складываются в убеждение. Реклама торговой марки относится к имиджевой или проекционной рекламе, эффективность которой зависит от качества творческого решения. Для реализации творческого замысла, как правило, используют несколько творческих рекламных стратегий: имиджа марки; резонанса; стратегия, основанная на юморе; стратегия ломки стереотипов. Все они ориентированы на эмоциональное восприятие потребителя. Имидж марки – это стратегия, рассчитанная на психологическую дифференциацию людей. При ее использовании товар становится символом определенного психологического типа человека, реклама символически закрепляет за той или иной маркой определенный стиль поведения, манеру держать себя и одеваться, тип интерьера или природного окружения и прочее. Обращаясь к определенной целевой аудитории, рекламисты в этом случае должны знать, какими хотят видеть себя эти люди, кому стремятся подражать. Должен быть сконструирован цельный образ, и этот образ должен быть

желанным для целевой аудитории. Поэтому для создания имиджа марки требуется достаточно тонкое понимание психологии потребителей18.  18 Дэвис С., Данн М. Бренд-билдинг / Пер. с англ. под ред. В. Домнина. - СПб.: Питер, 2005. – 320 с.

§ 1.2. Тенденции развития российского рынка сотовой связи Сотовая связь - мобильная радиотелефонная связь, обеспечивающая абонента всеми видами услуг современной телефонной связи, но без ограничений его подвижности (в пределах территории, покрытой сетью сотовой связи)19.   Основными элементами системы сотовой связи в очень схематичном приближении, являются:   - коммутатор (центр коммутации) - своего рода мозговой центр системы, на который замыкаются все базовые станции и через который осуществляется выход на другие системы и сети связи; в большой сети может быть несколько связанных между собой коммутаторов, и наоборот - несколько сравнительно небольших сетей (например, сети нескольких областей) может быть замкнуто на один коммутатор;   - базовые станции - неподвижные приемно-передающие станции, более или менее равномерно покрывающие всю территорию сети; через них осуществляется связь с абонентскими аппаратами;   - абонентские аппараты (абонентские терминалы, подвижные станции) – мобильные телефоны, находящиеся у абонементов, через которые они получают доступ к различного рода услугам.  Связь между подвижными и базовыми станциями осуществляется по радиоканалам, между базовыми станциями и центром коммутации, а также между центром коммутации и другими сетями - по оптоволоконным, радиорелейным или проводным линиям связи20. В сотовой связи используются следующие частотные диапазоны (подчеркнем, что номиналы частот в названиях диапазонов достаточно условны):   1) 450 МГц (полосы 453- 457,5 и 463 - 467,5 МГц) - стандарт NMT – 450, 19 20 Андрианов В., Соколов А. Средства мобильной связи. – СПб.: BHV-Санкт-Петербург, 1998. – 86 с. Голяницкий И.А., Громаков Ю.А., Шевцов В.П. Оптимальная обработка радиосигналов большими системами. – М.: Эко-Трендз, 2004. – 260 с.

CDMA - 450;   2) 800 МГц (полосы 824 - 849 и 869 - 894 МГц) - стандарты AMPS, DAMPS 800, CDMA - 800;   3) 900 МГц (полосы 890 - 915 и 935 - 960 МГц) - стандарты NMT- 900 и GSM-900;   4) 1800 МГц (полосы 1710 - 1785 и 1805 - 1880 МГц) - стандарт GSM -1800;   5) 1900 МГц (полосы 1850 -1910 и 1930 -1990 МГц) - стандарты GSM -1900, DAMPS - 1900, CDMA - 1900. Системы третьего поколения будут работать в диапазоне 2 ГГц.  Наиболее распространенным и наиболее быстро растущим стандартом сотовой связи является стандарт GSM. Основные особенности стандарта GSM:   - стандарт существует в трех модификациях, соответствующих используемым частотным диапазонам: GSM - 900, GSM -1800, GSM - 1900; модификации GSM - 900 и GSM - 1800 используются в странах Западной, Центральной и Восточной Европы и в России, а также в ряде других стран мира, модификация GSM - 1900 - в США и других странах Америки; особенностью диапазонов 1800 и 1900 МГц является более сильное затухание сигнала при распространении, что приводит к необходимости более "плотного" расположения базовых станций в пределах обслуживаемой территории по сравнению с диапазоном 900 МГц; поэтому при построении двухдиапазонных сетей GSM-900/GSM - 1800 диапазон 900 МГц используется для сравнительно "редкого" покрытия относительно большой площади (территория области ), а диапазон 1800 МГц - для сгущения сети на территории города или его центральной части;   - каждый аппарат стандарта GSM имеет SIM-карту21; это пластиковая пластина, вставляемая в специальное гнездо аппарата; SIM-карта содержит 21 SIM - subscriber identification module - модуль идентификации абонента

кристалл памяти, в котором записывается PIN-код22 и PUK-код23, а также ряд идентификаторов, ключей и паролей; - в стандарте GSM предусмотрены все современные услуги мобильной связи, включая автоматический роуминг и шифрование передаваемой информации, причем стандартом допускается модификация и наращивание услуг;  - благодаря усилиям производителей абонентского оборудования, стандарт GSM обеспечен богатым выбором абонентских аппаратов и аксессуаров, причем широко распространены двухдиапазонные (GSM 900/1800 и GSM 900/1900) и трехдиапазонные (GSM 900/1800/1900) аппараты24. Сотовая связь – одна из наиболее динамично развивающихся отраслей российской экономики. С самого начала существования сотовых сетей в России (с 1991 г.) наблюдалось значительное ежегодное увеличение числа абонентов. В начале 2000 гг. показатели роста рынка могли составлять 150% в год, в последнее время этот показатель – около 25%. Существенное влияние на рост числа абонентов сотовых сетей оказывает конкуренция. С появлением конкуренции между поставщиками услуг связи, последние становятся доступнее пользователям, а цены их снижаются. Но низкая стоимость абонентских услуг – это только один из факторов, обеспечивающих рост числа пользователей сотовых сетей. Равным по значению фактором является платежеспособность абонента. К сожалению, доходы населения и предприятий в России невысоки, к тому же отличаются региональной неравномерностью. Сначала на российском рынке появились сотовые системы первого поколения (1G), работающие в аналоговом стандарте. Услуги сотовой связи в 22 PIN - personal identification number -персональный идентификатор 23 PUK -personal unblocking key - персональный код разблокировки 24 Андрианов В., Соколов А. Средства мобильной связи. – СПб.: BHV-Санкт-Петербург, 1998. – 86 с.

стандарте NMT25 стали доступны уже с 1991 года, первым оператором сотовой связи NMT 450 в России стала компания Delta Telecom (1991, СанктПетербург). В 1992 году стандарты сотовых систем NMT 450 и GSM-900 (первый оператор появится на рынке только в 1994 году) были приняты в качестве федеральных. Условия конкуренции были созданы в 1994 году с появлением на рынке компаний, работающих в стандарте AMPS26 (компания FORA Communications, Санкт-Петербург). На базе этого стандарта работали операторы на региональном уровне. Однако, сети на базе стандартов, использующих аналоговую передачу, названные сетями первого поколения, к началу 90-х годов в развитых странах полностью исчерпали свой ресурс. Сети первого поколения имели множество недостатков: малая емкость сети (сотовая связь была доступна лишь нескольким тысячам абонентов), незащищенность от прослушивания, возможность несанкционированного входа в систему; в Европейских странах существовало множество различных стандартов, несовместимых между собой, и роуминг был невозможен. Поэтому их довольно скоро заменили сети второго поколения (2G), которые были развернуты во всех странах, где сотовая связь уже стала высоко востребованной. Однако, сети первого поколения не исчезли сразу – они работали параллельно с сетями второго поколения до конца 90-х годов. В настоящее время сети 1G встречаются лишь в малоразвитых странах. Во всех развитых странах их полностью вытеснили сети второго, третьего и четвертого поколений. 25 NMT (Nordic Mobile Telephone, Швеция) – первый европейский аналоговый стандарт (1G), работающий во всех Скандинавских странах; проект запущен летом 1978г. в Стокгольме. Впервые сотовая система стандарта NMT 450 заработал в сентябре 1981 г. в Саудовской Аравии, через месяц в Швеции. В течение полугода сети NMT450 покрыли всю Скандинавию, позднее сети на его базе стали появляться и в других странах. Во многом стандарт походил на AMPS. Главное отличие заключалось в выделенном для NMT 450-мегагерцовом диапазоне и меньшей ширине канала связи (25 kHz). Из-за иных свойств распространения радиоволн в 450-мегагерцовом диапазоне (меньшая проницаемость, большая отражаемость) сети NMT450 обеспечивали большую зону покрытия, чем сети AMPS при одинаковом количестве базовых станций. 26 AMPS (Advanced Mobile Phone System) – первая американская сотовая система (1G), работающая в аналоговом стандарте, начала работать в июле 1978 г. в Чикаго, со временем распространилась по всей территории США. Впоследствии это название было дано стандарту, на котором базировалась данная система.

Первый оператор сотовой связи стандарта GSM 27 , наиболее распространенного сейчас в мире цифрового стандарта28, компания NW GSM также появилась в 1994 году в Санкт-Петербурге29. В 90-е годы пользоваться мобильным телефоном могли себе позволить только очень обеспеченные люди. Даже после появления нескольких игроков на рынке и распространении стандарта GSM, умеренное использование трафика стоило до 1000$/мес. Создавались российские мобильные бренды в условиях нестабильного и трудно прогнозируемого постсоветского рынка. Первым логотипам Билайна и МТС больше десяти лет. Оба были в буквальном смысле сделаны на коленке. Красно-белую надпись "МТС GSM" с синим кружочком на желтом фоне в 1993 г. придумал вице-президент по административным вопросам Валерий Козлов, за что получил немаленькую по тем временам премию в $500. Логотип Билайн для компании ВымпелКом (белые буквы, желтые пчела и соты на синем фоне) в том же году разработало рекламное агентство "Теко", состоявшее всего из двух человек – генерального директора и главного дизайнера Артема Васильева и его бухгалтера. За работу Васильев получил $5000, причем основатель "Вымпел-Кома" Дмитрий Зимин до сих пор считает, что художнику переплатили. "Главную идею – связать образы соты и пчелы – мы придумали сами, а "Теко" лишь подобрала цветовое решение, ну и коекакие элементы для оформления документов предложила", – вспоминает он. 27 GSM (по названию спец. группы Groupe Special Mobile, созданной в ходе Европейской конференции администраций почт и электросвязи (СЕРТ) в 1982 г. по вопросам разнородности и несовместимости европейских сотовых систем, для разработки спецификации общеевропейской сотовой системы связи, способной обслуживать не тысячи, а миллионы абонентов. GSM – цифровой стандарт второго поколения (2G), речь преобразуется в дискретный сигнал, обеспечивает высокое качество речи и конфиденциальность разговора абонентов. Появляются SIM-карты, механизм работы которой и обеспечивает конфиденциальность связи. Кроме того, благодаря съемной SIM- карте, стало возможно менять телефонный аппарат, без изменений номера и всех данных абонента. Кроме того, стандарт GSM наконец обеспечил автоматический роуминг по всей Европе. Первая коммерческая сеть GSM900В заработала мае 1992 г. в Германии. Уже за первые полтора года пользователями GSM стали более 1 млн. абонентов. С 1995 г. аббревиатура GSM из-за распространенности стандарта стала расшифровываться как Global System for Mobile communications – “Глобальная система для мобильного общения”. 28 Сведенья о стандартах NMT, AMPS, GSM по материалам статьи "История развития сотовой связи", А. Андреев, №31-32 http://www.atlant.ru/comar/lib/ogr1005/art14867/ 29 Сведенья о первых российских операторах приведены по материалам "Средства мобильной связи", В. Андрианов, А. Соколов, BHV-Санкт-Петербург, 1998 г.

Возможно, поэтому в 1999 г., когда ВымпелКом выводил на рынок бренд "Билайн GSM", с агентствами решили не связываться. Старый логотип доработали собственными силами – убрали соты, оставив пчелу, а фоном сделали синюю SIM-карту. По иронии судьбы примерно в то же время вид прямоугольника с обрезанным верхним уголком получил и логотип МТС. МегаФон, вышедший на столичный рынок гораздо позже конкурентов, удачно воспользовался этими просчетами. Разработка корпоративного стиля МегаФона, которую поручили крупному питерскому агентству DN&N, обошлась примерно в $150000. На фоне конкурентов их логотип выглядел гораздо более современным, более стильным. Видимо, "перелом" в мозгах отечественных дизайнеров наступил в начале 2000 гг., поэтому в DN&N сумели ухватить многие правильные тенденции. По приведенной ниже гистограмме можно проследить за ростом продаж сим-карт в России в последние годы (за 100% принимается все население РФ). Гистограм a Если в первые годы развития сотовой связи учет сим-карт почти точно отражал статистику по абонентам (да и не велось больше никаких видов учета абонентов!), связь, напомню, была дорогой и позволить себе мобильность мог далеко не каждый, а, значит, к сим-картам относились внимательнее, их не выбрасывали просто так и номера, преимущественно, не меняли. В последние годы мобильность стала повседневной, сменить номер (и оператора) ничего не стоит. Кроме того, многие люди имеют сразу несколько рабочих номеров,

поочередно устанавливая их в телефон или даже пользуясь сразу несколькими телефонами. Появляются даже телефоны, способные одновременно воспринимать 2 сим-карты. По данным исследования специализированного мобильного форума MForum Analytics30 на начало 2008 года имелись следующие показатели абонентские базы сотовых операторов РФ. Цифры рассчитывались в рамках следующей методологии: • По учитываемым операторами сим-картам (по данным самих сотовых операторов РФ) • По активным сим-картам (под активной сим-картой понимается симкарта, которая хотя бы один раз за последний месяц использовалась для потребления услуг сотовой связи) • По активным абонентам (Кол-во абонентов с учетом фактора, что значимая доля абонентов сотовой связи в РФ имеет в активном пользовании более одной сим-карты. По итогам 2007 года на 1 активного абонента в РФ в среднем приходилось около 1,15 активных сим-карт) Система абонентов у ч е т а Абонентская база на Прирост абонентской начало 2008 год, млн базы за 2007 год, млн. По учитываемым SIMкартам 168 -4,9 По активным SIMкартам 108,1 +1,1 По активным абонентам 93,8 +1,1 Впервые на российском рынке количество учитываемых операторами сим-карт уменьшилось в условиях продолжающегося роста количества активных абонентов. Уменьшение количества учитываемых операторами симкарт произошло в связи с ужесточением учетной политики оператора ВымпелКом. Степень проникновения по активным абонентам в РФ по итогам 1 30 Динамика роста степени проникновения сотовой связи в РФ по количеству активных абонентов замедляется, 23.04.2008, MForum Analytics, http://www.mforum.ru/

квартала 2008 года достигла уровня 64,6%. Относительно аналогичного периода прошлого года объем прироста количества активных абонентов уменьшился на 24%, что свидетельствует о замедлении темпов роста рынка. Система абонентов у ч е т а Степень проникновения П р и р о с т с т е п е н и на начало 2008 год, % проникновения за 2007 год, млн. По учитываемым SIMкартам 115,7% -3,4% По активным SIMкартам 74,4% +0,8% По активным абонентам 64,6% +0,8% Сейчас, по разным оценкам, проникновение на российский рынок составляет от 65% до 85%. Однако, следует учитывать, что проникновение на рынок не однородно: в Москве и Санкт-Петербурге показатели уже превысили 100%. В то же время, есть регионы, где до сих пор нет не только сотовой, но и фиксированной связи. Такие районы все еще представляют для операторов сотовой связи особый интерес и они активно борются за лицензии на предоставлении услуг в этих областях. Распределение общего числа абонентов между мобильными операторами постоянно меняется. Например, еще в 2002 году существовало два крупных игрока на рынке. Первое место (52%) по числу абонентов принадлежало "Билайн GSM", второе (43%) занимал МТС. В 2003-2004 МегаФон начал догонять лидеров и сейчас имеет уже более 20% абонентов. В 2008 году доля МегаФона в совокупной выручке операторов "большой тройки" в России составила 31%. Доли МТС и ВымпелКома оказались почти равными – 34,7% и 34,3% соответственно. Но доля абонентов в определенном смысле характеризует только соотношение сил внутри рынка сотовой связи России. А как оценить "вес" и стоимость российских сотовых брендов в целом?

"Interbrand" совместно со специалистами Лондонской школы экономики в 1988 году разработал и применил первую в мире методику оценки брендов. Методика "Interbrand" включает две основных составляющих: финансовый и маркетинговый анализ. Финансовый анализ – расчет экономической составляющей бренда. В очень упрощенном виде это выглядит так: учитываются все доходы компании от основной (и только основной!) деятельности. Из полученной суммы вычитаются расходы на осуществление этой самой основной деятельности. В результате получается сумма, которую компания заработала на продаже основной услуги или товара под своим брендом. Затем следует отделить стоимость бренда от прочих составляющих: качества товара или услуги, цены, конъюнктуры рынка, доблестей менеджмента и т.п. – словом, определить, какая часть дохода получена именно благодаря бренду, а не чемуто иному. Здесь наступает очередь маркетинговых исследований. Они делятся на два этапа. Первый – анализ факторов спроса. Он помогает определить, какую роль играет бренд в выборе покупателя. Масштабные маркетинговые исследования включают опросы потребителей, суть которых – выяснить, приобретен ли товар только потому, что подходит цена, или же бренд внушает доверие, а может бренд здесь вовсе не играет никакой роли, так как принципиальной разницы между товарами разных производителей попросту нет. Так, например, при покупке сахара-песка потребитель может интересоваться только ценой, и тогда бренд не имеет значения. Но существуют целые индустрии, где именно бренд составляет до 90–95% стоимости товара. Это характерно для индустрии роскоши и моды, ведь приобретая продукцию, например, "Dolce & Gabbana", потребитель оплачивает в первую очередь не сырье и работу мастеров, а имя. Второй этап маркетингового анализа – оценка силы бренда, когда выясняется, насколько бренд способен сохраниться в непростых условиях меняющегося рынка. Для этого исследуют сильные и слабые стороны бренда и оценивают риски. Конечно, учитываются и объективные показатели, например, уровень рисков национальных или отраслевых рынков. Так,

на стоимости российских брендов неизменно сказывается тот факт, что риски в России в целом выше, чем, скажем, в Западной Европе. Объединение результатов финансового и маркетингового анализов позволяет последовательно определить доход компании от продажи товара под своим брендом, долю бренда в формировании этого дохода и оценку его готовности противостоять рыночным рискам31. По данным "Interbrand", мобильный бренд Билайн удерживал в его рейтинге 1 место в 2005-2007 году. Стоимость Билайн в 2007 году составила 7164 млн. долл., прирост стоимости бренда за 2007 год – 24%. МТС занимал в в 2006 и 2007 году 2 место в рейтинге, стоимость бренда "МТС" в 2007 году составила 5813 млн. долл., прирост стоимости бренда за 2007 год – 16%. МегаФон также попал в топ 40 рейтинга "Interbrand": 6 место в 2006 году и 10 место в 2007 году, стоимость бренда МегаФонв 2007 году составила 477 млн. долл., прирост стоимости бренда за 2007 год – 23%. Сегодня "МТС", Билайн и МегаФон являются единственными операторами федерального масштаба в России. Региональные операторы обслуживают сравнительно небольшой процент от общего числа пользователей мобильной связи по стране. Их существование порой становится не выгодным, часто региональных операторов выкупают крупные игроки рынка. Однако, существует вероятность появления "четвертого" игрока на рынке сотовой связи как раз из числа регионалов. Война тарифов окончена. Три крупнейшие сети сегодня предлагают один и тот же набор услуг, и даже если кто-то придумает что-то технически новое, конкуренты смогут повторить это уже через полгода. Дальнейшее развитие отрасли возможно по нескольким сценариям. Насыщенность рынка сотовой связи вынуждает операторов развиваться по 31 Новый тренд: делай бренд, Журнал "Интеррос", № 1, 2008, http://www.interros.ru/magazine/2008-01/ nauka108/trend108/?print=yes

интенсивному пути, т.е. искать дополнительные возможности получения прибыли от своих услуг кроме обычного трафика за разговоры и sms. В поисках дополнительных областей, за счет которых можно расширить перечень предоставляемых услуг, операторы сотовой связи буквально сбились с ног. В прессе появляются сообщения и о мобильном телевидении, и о видеосвязи, которая станет возможной совсем скоро благодаря освоению сетей третьего поколения, и дополнительные услуги, такие как мобильное телевидение, мобильный навигатор, видео-реклама в телефоне, просматривая которую абонент сможет зарабатывать небольшие деньги на свой счет, и о многих других "изобретениях". Также МТС, Билайн и МегаФон активно скупают операторов в соседних странах, где, во-первых, не так насыщен рынок, а во-вторых, таким образом можно значительно расширить зону покрытия, общую абонентскую базу (что уже почти невозможно в России) и, естественно, увеличить прибыль. Рассмотрим некоторые возможные пути развития для российских операторов подробнее. 20 апреля 2007 года МТС, ВымпелКом и МегаФон победили в конкурсах Россвязи и получили право предоставлять услуги связи третьего поколения на территории РФ. Первые фрагменты сети появились уже в конце 2007 года, а полноценное предоставление 3G-услуг начнется в 2008. Для запуска сетей третьего поколения потребуется расчистить частотные диапазоны, занимаемые структурами власти и гражданскими организациями. Наиболее сложная ситуация с радиочастотами в Москве, поэтому не исключено, что внедрение 3G начнется с других городов России. 3 октября 2007 года произошло историческое телефонное соединение на выставке "ИнфоКом-2007" между главой Мининформсвязи Леонидом Рейманом и губернатором Санкт-Петербурга Валентиной Матвиенко, находящейся в Смольном. Рейман отметил, что первый 3G-звонок является дважды символичным, поскольку 16 лет назад, в 1991 году, первый звонок в сотовой сети первого поколения был осуществлен также в Санкт-Петербурге между Анатолием Собчаком и мэром Сиэтла.

Это стало возможным благодаря запуску МегаФоном первых услуг в сети третьего поколения. Сеть 3G частично была запущена в начале октября в Санкт-Петербурге. Теперь такими услугами могут пользоваться санктпетербуржцы, подключенные к этому оператору и имеющие терминалы с поддержкой связи третьего поколения (3G). Пока 3G доступен в нескольких районах Санкт-Петербурга и Ленинградской области, но в будущем сеть 3G охватит всю северную столицу. Во время звонка Рейман находился в Москве и был подключен к МТС, а Матвиенко звонила из Санкт-Петербурга с телефона, подключенного к местной сети МегаФона. МТС и Билайн планируют запустить свои 3G-сети в 2008 году. Для того, чтобы пользоваться новой услугой, собеседникам нужно иметь телефон, поддерживающий UMTS32 у обоих абонентов. Исходящие видеозвонки стоят в МегаФоне 5 рублей за минуту, входящие бесплатны. Уже запущены первые тарифные 3G-планы МегаФон. За 1200 рублей абонент с федеральным номером получает 500 минут разговоров и 500 Мб трафика. Прямые номера платят за аналогичный набор федеральными номерами 1700 рублей. Вокруг связи 3G в последние годы довольно много шумихи в СМИ. Одни говорят, что 3G станет совершенно новым этапом в технологическом развитии связи и коммуникаций. Другие утверждают, что 3G будет востребован довольно узким кругом пользователей и, потому, не совершит революции. Мы склонны согласиться со вторым мнением, т.к. действительно в силу исторических особенностей России и особого менталитета ее жителей, сложные технологические новинки приживаются здесь не очень хорошо. В крупных городах, само собой, востребованность услуги 3G будет гораздо выше, особенно среди молодежи. Однако в небольших городах и деревнях, где даже Интернет есть еще далеко не везде, такие услуги могут не понадобиться еще много лет. 32 Универсальная система мобильной связи (Universal Mobile Telecommunications System, УСМС) – технология сотовой связи, относящаяся к поколению 3G.

Еще одно готовящееся событие в сфере сотовой связи России – запуск мобильного телевидения в начале 2009 года. Проектом занимается государственный холдинг ВГТРК. Зарабатывать холдинг собирается не на популярной сейчас на рынке видеорекламе, а на платных сервисах. Но при нынешнем уровне пиратства сделать это будет сложно. Тестовая эксплуатация мобильного телевидения от ВГТРК начнется осенью 2008 года. Представители ВГТРК ведут переговоры с операторами большой тройки и, как они утверждают, мобильные операторы выражают заинтересованность в новом проекте. Телевизионщики рассчитывают договориться о создании специальных тарифных планов для абонентов ТВ, чтобы пользователь платил не за трафик, который стоит 5-7 рублей за мегабайт, а небольшую абонентскую плату. Для просмотра мобильного телевидения ВГТРК не нужно заходить на сайт – достаточно установить специальную программу, которая сейчас разрабатывается. Запустив приложение, пользователь увидит подобие пульта дистанционного управления с рубриками: новости, политика, кино и др. То есть абонент сможет выбирать, что конкретно он хочет посмотреть. Тема мобильного ТВ популярна на Западе – операторы рассчитывают, что с его помощью смогут увеличить доход с одного абонента. По оценкам ЕС, к 2011 году число пользователей мобильного ТВ в Европе достигнет 500 млн человек, а выручка операторов вырастет до €20 млрд. Некоторый успех у мобильного телевидения, конечно, будет. Но, как нам кажется, концепцию его все же придется изменить. Хорошим примером в этом отношении является Интернет. Из года в год, как бы ни росли технологии веба, эффективно продавать в Интернете можно либо финансовую информацию, либо эротику. Остальное покупают единицы, ведь при нынешнем уровне пиратства можно скачать практически все, что угодно, совершенно бесплатно. Поэтому просто видео-контент для мобильного телевидения не станет очень прибыльным и, так или иначе, придется привлекать рекламодателей. Которые,

надо думать, сами придут к ВГТРК со своими предложениями, как только сервис получит первую популярность. Операторы в поисках новых дополнительных услуг идут на эксперименты с со-маркетингом. ООО ВымпелКом (бренд Билайн) совместно со страховой компанией ACE предложили новую услугу для абонентов Москвы и области: любой абонент этого оператора сможет теперь застраховать свой телефон от кражи или повреждения. Так, застрахованный телефон стоимостью до 4000 тысяч рублей потребует ежемесячных вложений от 39 до 59 рублей, которые будут списываться со счета абонента. Выплаты за телефон стоимостью до 40 тысяч рублей составят от 239 до 779 рублей, телефоны дороже 40 тысяч рублей страховаться не будут. Абоненты ВымпелКом других городов и районов России тоже смогут воспользоваться этой услугой, но несколько позже. Сначала страхование телефонов вводится для москвичей и жителей Московской области. Но при ремонте 10% стоимости застрахованного телефона при наступлении страхового случая должен будет оплатить абонент, при замене на его плечи ляжет 15% стоимости. Успешных примеров предоставления этой услуги в России пока нет. Сотовый ритейлер "Беталинк" некоторое время назад предоставлял подобную услугу, но свернул ее, потому что доказать, что телефон утерян или поврежден случайно, было очень сложно. МТС и МегаФон пока не намерены предоставлять подобную услугу. К со-маркетинговым проектам также относится универсальная платежная платформа для мобильных платежей, которую крупнейшие сотовые операторы планируют внедрять в Москве, Санкт-Петербурге и Сочи уже в 2008 году. Клиенты операторов смогут со своего телефонного счета оплачивать не только мобильную связь, но и целый ряд других товаров и услуг, таких как Интернет, потребительские товары и услуги, мобильное страхование, международные

переводы, приобретение электронных билетов, электронные лотереи, оплата парковки, кассовые решения. Опытная зона будет представлена 3-мя частями. Первый фрагмент будет запущен в июле 2008 года. Его формирование осуществляют ОАО "СвязьБанк", ОАО МегаФон, ОАО "Московская Сотовая Связь". Второй фрагмент, который формируют АКБ "Таврический", ЗАО "Дельта Телеком" и ОАО ВымпелКом началась в ноябре 2007 года, пишет "ПРАЙМТАСС". За третий фрагмент отвечают ОАО "Интеллект Телеком", ОАО "Мобильные ТелеСистемы" (MTSS) и МБРР. Деньги пока будут списываться со специально созданного банковского счета сотового абонента, однако в будущем операторы надеются, что абоненты получат возможность оплачивать товары и услуги, используя свой счет в теле фонной компании. Этому пока препят ствует действующее законодательство. К концу года Мининформсвязи будет представлен проект поправок в законодательство, способный стандартизировать и отрегулировать услуги мобильной коммерции. Еще один интересный вариант для "трех китов" мобильной связи России – смежные продукты. Такие разработки, безусловно, будут интересны и, возможно, даже принесут небольшую прибыль, но пока они создаются скорее для поддержания имиджа бренда. Примером такого проекта стала новая игра для персональных компьютеров "Death Track: Возрождение" компании МегаФон, которая поступила в продажу в начале 2008 года. Игра представляет собой римейк легендарной игры "DeathTrack", вышедшей в 1989 году и покорившей миллионы геймеров во всем мире. Реклама оператора сотовой связи МегаФон органично интегрирована в игру и размещена на специально подготовленных для этого разработчиками информационных площадках. Особенности данной компьютерной игры позволят показать пользователям не только традиционные, привычные по

обычной жизни виды рекламы, но и совершенно фантастические переливающиеся неоном 3D-проекции с рекламой оператора. Дополняют общую картину рекламного присутствия специальные биллборды вдоль гоночных трасс, а также динамические спонсорские заставки клиента перед телевизионными программами, которые будут транслироваться в игре. Кроме этого, среди скоростных болидов, составляющих автопарк игры, присутствует также сверхсовременная машина, брендированная символикой и фирменными цветами МегаФона. Именно эта машина по умолчанию предоставляется игроку в начале игры. В сам диск с игрой вложен буклет МегаФона с актуальной информацией о новых предложениях компании. Стоит отметить, что стилистика внутриигровой рекламы МегаФона перекликается с рекламой компании, в данный момент транслирующейся в реальной жизни. Общеизвестно, что на сегодняшний день эффективность традиционных каналов коммуникации снижается. Клаттер рекламных сообщений растет, и становится очень сложно привлечь внимание потребителя. Поэтому необходимо искать новые способы воздействия на аудиторию. И подобная игра является ярким и достаточно удачным тому примером (Приложение 1). Что касается выхода российских сотовых компаний на рынки соседних стран, то в этом отношении можно сказать, что МТС, Билайн и МегаФон уже давно начали экспансию в дальнее зарубежье. МТС через свои дочерние компании оказывает услуги сотовой связи в Белоруссии, Узбекистане, Туркменистане, Татарстане, Башкортостане и Украине. ВымпелКом ежемесячно отчитывается о своей деятельности в Украине, Казахстане, Таджикистане и Армении. Также в Таджикистане имеет свои активы МегаФон. Практически не осталось ни одной республики бывшего СССР, где бы российские компании в той или иной мере не проявили своего участия в развитии местных рынков сотовой связи. Привлекательных активов здесь почти не осталось.

До определенного момента интересы операторов "большой тройки" не выходили за пределы границ стран СНГ. Однако, некоторое время назад МегаФон приобрел оператора сотовой связи в Иране, а в прессе появились сообщения о том, что и другие российские операторы активно изучают рынок арабских и африканских стран и, возможно, будут вкладывать в него инвестиции. Подобные прогнозы, возможно, будут актуальны для операторов большой тройки, если расстановка сил на рынке принципиально не изменится. Но в России существует масса региональных операторов, которые объединяются, растут и всерьез планируют выходить на федеральных рынок. А если в России появится четвертый крупный оператор, это сможет принципиально изменить ход действий существующих игроков и страсти закипят нешуточные. Нельзя полагать, что сегмент региональных операторов сотовой связи статичен. Несмотря на насыщение отечественного рынка (уровень проникновения сотовой связи по России составляет 107%), операторы продолжают развиваться. В том числе, и региональные. Несколько лет назад местные операторы устойчиво теряли рыночную долю. Это было связано с их покупкой операторами "большой тройки". В последние два-три года наблюдается небольшой рост абонентской базы региональных операторов. Впрочем, это было вызвано не только маркетинговыми успехами местных игроков, но также изменением политики федеральных операторов, которые после выхода в ключевые для себя регионы перешли к повышению средней выручки с одного абонента (ARPU), позволив региональным операторам за счет низких цен нарастить абонентскую базу. Далее, наряду со старыми операторами появляются и новые игроки. В прошлом году они показали свою конкурентоспособность по отношению к представителям "большой тройки". Так, в результате проведенных в 2007 году конкурсов на получение лицензий для оказания услуг сотовой связи GSM, региональные операторы одержали победу над федеральными. Особенно отличились новички.

"Новосибирская сотовая связь – 450" (дочерняя компания CDMA-оператора Скай Линк) получила лицензии на работу в четырех регионах. А компания "Сумма Телеком" – лицензии на работу в 11 регионах. Причем обе вынашивают амбициозные планы по развитию. Скай Линк с помощью полученных лицензий планировала построить первую в мире конвергентную CDMA/GSM сеть сотовой связи, а "Сумма Телеком" и вовсе заявляла о развертывании четвертого федерального оператора. Впрочем, операторы "большой тройки" по-прежнему удерживают технологическое лидерство. Как известно, только им удалось получить лицензии на оказание услуг в сетях 3G. Другой вопрос, что для развертывания данных сетей необходимо заполучить свободные частоты. Действительно, по качеству и количеству дополнительных услуг региональные игроки часто проигрывают федеральным операторам. Например, это касается мобильного Интернета. Если с WAP/GPRS-доступом проблем нет, то ситуация с EDGE-доступом хуже. Не все местные операторы предоставляют данную услугу, да и зона покрытия ограничена. Связано это с техническими возможностями сети. Большинство региональных игроков выросло из операторов устаревших стандартов связи (NMT, DAMPS, NAMPS). Существующие сети GSM ограничены и предназначены в основном для передачи голосового трафика, а не данных. Впрочем, недостаточным развитием мобильного Интернета грешат и федеральные операторы, которые планируют развивать 3G, хотя сети 2,75G (EDGE) развернуты не во всех регионах. Более подробно о мобильном Интернете и его видах вы можете узнать в последнем выпуске нашей "Мобильной энциклопедии". Еще одним недостатком региональных операторов является неудобства, связанные с роумингом. В отличие от "большой тройки", они не могут предложить столь же выгодных условий, поскольку малое количество регионов покрытия приводит к преобладанию национального роуминга,

расценки которого значительно выше, чем стоимость внутрисетевого роуминга в тех же регионах у федеральных операторов. Однако определенные шаги в данном направлении предпринимаются. Несколько региональных операторов предоставляют льготный роуминг в сетях друг друга. Так, у компании TELE2 Россия это СМАРТС и НТК ("Новая телефонная компания"). Абоненты СМАРТС будут вольготно чувствовать себя при нахождении в сетях тех же TELE2, НТК, ЕТК ("Енисейтелеком"), "Байкалвестком", Utel ("Уралсвязьинформ"), НСС ("Нижегородская сотовая связь"), "АКОС" и так далее. Примечательно, что все вышеперечисленные компании входят в состав Ассоциации региональных операторов мобильной связи (так называемая Ассоциация-800). Надо полагать, организация льготного роуминга – один из видимых результатов ее деятельности. Что касается перспектив региональных операторов на современном этапе развития, то они есть. Хотя до сих пор продолжается и, несомненно, будет продолжаться процесс поглощения небольших локальных компаний федеральными операторами либо приобретение представителями "большой тройки" части активов крупных региональных операторов. Впрочем, возможен вариант с поглощением мелкого игрока более крупным, тоже не относящимся к числу федеральных. Возможно несколько сценариев дальнейшего развития таких компаний после покупки их федеральными операторами. Может произойти ребрендинг оператора с полным реформированием тарифной линейки. При этом все подгоняется под формат более крупной компании – тарифные планы, стиль, оформление салонов и проч. Большинство приобретений федеральных операторов приводило, как правило, к этому. Возможен вариант, при котором сохраняется старая структура и линейка тарифных планов. Ведь большинство местных абонентов лояльно настроено по отношению к узнаваемому бренду, и запуск вместо него нового, пусть и федерального, может оттолкнуть часть пользователей.

Есть и третий, смешанный вариант, характерный для ситуации с приобретением (часто – формальным, поскольку пакеты акций покупателя и продавца могут принадлежать одному телекоммуникационному холдингу) местного оператора другим региональным игроком. При этом наряду со старой линейкой тарифов могут быть запущены новые тарифы, которые уже известны абонентам в соседних регионах. Пример – тарифные планы, объединенные общим брендом ON. Эту торговую марку развивает телекоммуникационный оператор "Волга Телеком". Которому принадлежит целый ряд поволжских операторов сотовой связи. естественно, что в тарифной линейке данных компаний есть предложения от ON. Если говорить о целях приобретения региональных операторов, то они также различны. Несколько лет назад федеральные операторы, приходя в регион, часто приобретали наиболее сильного местного игрока. Сегодня рынок мобильной связи насыщен. Даже в самых удаленных регионах действует несколько операторов, местных и федеральных. Поэтому сегодня покупка чаще всего совершается с целью приобретения лицензии на оказание услуг сотовой связи либо действующей сети, поскольку развертывание сети сотовой связи с нуля оборачивается серьезными затратами – необходимо построить базовые станции, установить другое оборудование, согласовать все процедуры с различными ведомствами. Гораздо проще купить местного оператора и заняться усовершенствованием технических возможно стей суще ствующей сети. Такой стратегии, например, придерживается оператор TELE2. Далее, не менее остро стоит вопрос с получением лицензий, что и показали проведенные в прошлом году конкурсы. Даже федеральным операторам с их мощной инфраструктурой лицензии еще не гарантированы. Это делает местного оператора, уже оказывающего услуги в нужном стандарте, лакомым куском. В этом случае, как правило, размер сделки становится максимальным. Так, выручка с одного абонента (ARPU) для

местного оператора не превышает нескольких долларов, тогда как при покупке средняя "стоимость" одного абонента может составлять сотни долларов. Хотя все же продолжают происходить покупки с целью приобретения федеральным оператором абонентской базы регионального игрока. Один из последних примеров – приобретение МТС башкирского оператора, ЗАО "БашСЕЛ". При этом федеральный оператор уже присутствовал в регионе и занимал лидирующие позиции. Возможно, в будущем подобная практика будет продолжена, поскольку местные операторы становятся козырем в борьбе за первенство внутри "большой тройки". Впрочем, не все сводится в итоге к приобретению местной компании федеральным оператором. Выше были перечислены примеры наиболее успешных региональных игроков. Причин их успеха много. В том числе – это большая гибкость, чем у крупных компаний. Такие операторы лучше чувствуют потребности своих абонентов и могут предложить выверенные тарифные планы либо действительно необходимые услуги. Как правило, в их линейке присутствуют ряд нишевых предложений, нацеленных на конкретную группу пользователей, в том числе, корпоративных. Можно вспомнить различные совместные программы с другими компаниями. Подобная кооперация приводит к запуску новых сервисов, перспективных проектов (в частности, тот же виртуальный оператор "Евросеть", использующий мощности СМАРТС). Таким образом, сегодня региональные операторы продолжают оставаться важной составляющей отечественного телекоммуникационного рынка. Причем именно они демонстрируют сегодня наибольшую динамику роста. Возможно, в будущем как раз местные игроки будут предлагать в своих регионах новые технические решения, начиная от всевозможных бонусов и заканчивая качеством связи, дополнительными услугами. Абонентам это будет только на руку.

Глава 2. БРЕНД – КОММУНИКАЦИОННЫЕ КАМПАНИИ НА РЫНКЕ СОТОВОЙ СВЯЗИ § 2.1. Коммуникационная стратегия бренда Билайн Компания "ВымпелКоммуникации" появилась в 1992 году. Это была первая в России экспериментальная сеть стандарта AMPS с начальной емкостью 200 абонентов. Коммутатор и базовая станция были установлены на здании МИД в Москве. С 1993 года ВымпелКом предоставляет услуги сотовой связи под маркой Би Лайн. В 1994 году емкость сети увеличена до 10000. В 1995 году Компания осуществляет переход из аналогового стандарта AMPS в цифровой стандарт DAMPS и GSM. "Билайн GSM" становится первой цифровой сетью России. Осенью 1996 года ВымпелКом выходит на НьюЙоркскую фондовую биржу (NYSE), став первой российской компанией, включенной в листинг NYSE после девяностолетнего перерыва. Акции ВымпелКома в виде Американских депозитарных расписок (ADR) третьего, самого высшего, уровня размещены на бирже под символом VIP. Это позволяет компании привлечь более 60 млн. долларов на развитие сети. В 1998 году под маркой "Би Лайн GSM" осуществляется запуск первой в России сети GSM-1800. Начинают работать первые роуминговые соглашения в сети GSM. К концу года количество абонентов "Би Лайн GSM" – 100 000 в сети DAMPS, 10 000 в сети GSM-1800. Емкость сети составляет 110 000 абонентов, насчитывает 160 базовых станций и обеспечивает покрытие всей территории Москвы. В 1999 году ОАО ВымпелКом входит в Ассоциацию операторов GSM, которая объединяет компании, работающие в стандарте GSM-900 и GSM-1800 на территории России и ряда стран СНГ, первым в России запустив в коммерческую эксплуатацию двухдиапазонную сеть GSM-900/1800. ВымпелКом также работает в Украине, Казахстане, Таджикистане и Армении.

Коммуникационная политика ВымпелКома была неоднородной. В начале своего пути многие решения принимались стихийно, а рекламные компании зачастую не имели общего посыла, концепции сменялись хаотично, что в конечном итоге привело к острой необходимости репозиционирования бренда. В 2004 году компания ВымпелКом начала сдавать свои позиции на рынке. Об этом говорят и цифры, и отзывы специалистов. По мнению аналитиков, неудачи "Би Лайн GSM" связанны с двумя вещами: слабым развитием сети и неудачной рекламной кампанией. Если говорить о зоне покрытия, то "Би Лайн GSM" по темпам развития сети остался даже позади "молодого" МегаФона. Что касается рекламы, то, как уже было сказано, она был слишком неоднородной, а в 2003-2004 было реализовано несколько достаточно неудачных кампаний, подпортивших и без того нестабильный имидж оператора. В качестве примера, рассмотрим рекламные ролики Би Лайна 2004 года. Ролик под слоганом "Два цента, которые изменили мир" продвигал новый тарифный план "БУМ", ориентированный на молодежь и клиентов с доходами ниже среднего уровня. Построен он на "креативе отличия" от обычного телевизионного ролика: мир наперекосяк (Приложение 2). В ролике мир виден глазами абонента Би Лайн, он постоянно говорит по телефону, прижимая его плечом к уху. Скомканность и пафосность ролика погубила шедевр, мир не может подстроиться под абонента Би Лайн, абонент должен подстроиться под супер выгодный тариф. Нет открытия идеи, её подношения, за 5 секунд было дано 5 подтверждений (!) "нового мира": мужчина читает вывеску, женщина выбирает обувь, мужики пьют пиво в баре, мужчина читает газету. Суть ушла за постоянно мелькающий видеоряд, после чего, в итоге, голос за кадром отдувается и разъясняет33. Билайн предлагал рекламу с юмором, но это часто оказывалось не к месту. Реклама Би Лайна зачастую даже не пугала, она обижала людей из той 33 "Билайн перекосило", adme.ru, http://www.adme.ru/creativity/2004/08/09/1196/

целевой группы, для которых предназначена. И в самом деле, было на что обидеться. Вспомнить хотя бы пресловутый ролик, по ходу которого теща беседует с зятем. Теща: "Я так рада буду вас увидеть, поговорить…" Зять: "А я буду рад вас услышать, давайте по телефону поговорим!" Дело даже не в том, что сюжет о вечном противостоянии тещи и зятя давно набил оскомину. Просто в реальной жизни (а не в рекламе) зять уже давно купил мобильный телефон, а вот теща-то как раз раздумывает над тем купить или нет, а если купить, то какую компанию выбрать? Так что, по уму, в этой ситуации – если уж не хватает воображения придумать что-то новое – надо было разыгрывать сценку так чтобы "на высоте" оказалась теща, а не зять. Другой сюжет того времени: дачные пасторали а-ля "копать от меня и до следующего дуба". В главный ролях: теща, зять и дочь-жена. В эпизодах: навоз, забор, грядки и залитый трамблер. Пересказывать шедевр нет смысла: сумбурный набор фраз можно осмыслить (насколько это вообще возможно сделать) лишь в привязке к картинке. Общий же замысел такой: чтобы отлынивать от работы (навязываемой злой тещей) муж с женой регулярно хватаются за трубку и ведут абсурдные переговоры с друзьями. Главные слоганы: "Какие выходные, милочка?! Пашу как лошадь!" и "Ну ты женщина!" (Приложение 3). Здесь еще более грубая ошибка (с точки зрения законов рекламы), чем в ролике про тещу и зятя. Все три персонажа показаны карикатурно, их работа в огороде выглядит бессмысленной. В таких красках принято живописать друзьям нелюбимых соседей по даче. Но ведь задача Би Лайн не рассмешить покупателя, а заставить его приобрести предлагаемый товар! Тут же получается какой-то абсурд: "Видишь, как ты смешон?" – говорит Би Лайн. И тут же добавляет: "Телефон не купишь?". Эксперты единодушны: такой отвратительной и беспомощной рекламной кампании у Би Лайн не было очень давно. Особенно сильно это заметно на фоне неплохих роликов 2003 года. Причем речь идет не о том, что реклама

плохо сделана. Как раз денег-то на ее изготовление ушло предостаточно. Реклама оказалась плоха не по качеству, а по сути34. В такой ситуации кардинальная смена курса – ребрендинг, оказался просто необходим для восстановления позиций Би Лайна. 4 апреля 2005 года компания ВымпелКом начала ребрендинг своей торговой марки Билайн (Приложение 4). Было изменено написание торговой марки с Би Лайн на Билайн. Была проведена активная рекламная кампания, передающая новую философию бренда, задействованы телевидение, радио, наружная реклама, Интернет, спонсорские программы, в местах продаж прошли промоакции. Изменения затронули все регионы, где предоставляются услуги Билайн. По неофициальным данным, расходы на ребрендинг составили около 2 млн.$. Что же способствовало решению преобразить известный бренд? Среди причин, повлиявших на решение о перепозиционировании известного всей стране бренда, названа, прежде всего, усилившаяся в последнее время конкуренция среди российских операторов. Кроме того, ВымпелКом рассчитывает с помощью данного проекта увеличить стоимость самого бренда Билайн (перед ребрендингом она составляла, по некоторым оценкам, около 3-4 млн. $, в 2006 году – 5 млн. $, в конце 2007 года – 7 млн. $). За свою почти семнадцатилетнюю историю существования на российском рынке сотовой связи, Билайн неоднократно менял "фирменные" сочетания цветов, символику и рекламные слоганы. Последняя перед ребрендингом версия с логотипом в форме пчелы и слоганом "С нами удобно!" на фоне SIMкарты просуществовала достаточно долго. Позиционирование "С нами удобно!" было разработано в 2001 году для решения определенных бизнес задач. Это позиционирование было основано на рациональных аргументах и сфокусировано на привлечении клиентов, но оно не должно было выстраивать долгосрочных взаимоотношений с клиентом, не заставляло симпатию перерасти в любовь. 34 "Беспрецедентный обвал позиций Билайна", Семен Алексеев, "Русский курьер", № 357, август 2004

После рекламных кампаний 2001-2002 гг. марка Би Лайн стала восприниматься как "народная и юморная". Этот образ не совпадал с ее желаемой индивидуальностью. При сохранении общей идеи марки ("с нами удобно") была организована кампания, призванная уйти от нежелательных ассоциаций. Ядром целевой аудиторией марки был выбран экономически стабильный слой общества, типичный представитель которого – человек, добившийся своего положения собственными силами, знающий цену деньгам, с чувством собственного достоинства и требующий уважительного к себе отношения, придирчиво относящийся к качеству и сервису приобретаемых товаров и услуг. Перед компанией стояла задача убедительно продемонстрировать такому человеку удобство взаимодействия с маркой Билайн. О том, что из технологиче ского бизне са ВымпелКом будет переквалифицироваться в бизнес, направленный на человека, заговорили тогда, когда в компании появился нынешний генеральный директор Александр Изосимов, пришедший из FMCG (fast mooving consumer goods – товары массового потребления) бизнеса. Он принес те идеи брендинга, которые развивались в FMCG-индустрии и гораздо менее были свойственны мобильной индустрии. Осознание необходимости было ребрендинга связано с изменениями потребностей пользователей мобильной связи, рыночной ситуации, конкуренции и, как следствие, стратегии компании. Обсуждать необходимость развития позиционирования "С нами удобно!" в компании начали достаточно давно, первым серьезным шагом стало сегментационное исследование рынка, которое было проведено в марте 2004 года. При этом решение о необходимости изменения Identity, как отражения философии бренда, было принято только в конце лета, после уточнения позиционирования бренда. В сентября 2004 начали проект разработки нового дизайна. Первые материалы, это были SIM и Scratch карты (наиболее долгий процесс производства) были сданы 20 января 2005 года. 4 апреля 2005 года потребители увидели новый фирменный стиль Билайн. В перспективе

наиболее важные изменения – создание уникального, целостного Customer Experience35. Судя по всему, еще одной задачей ребрендинга стала отстройка от основного конкурента – МТС. Паритет в распределении новых абонентов между двумя сетями объяснялся схожим восприятием мобильной аудиторией двух операторов. В сознании большинства потребителей в отношении этих компаний был сформирован образ "тяжеловатых" монстров рынка. Поэтому им становилось все труднее привлекать новых абонентов и, самое главное, убеждать их в преимуществах одного оператора перед другим особенно на фоне более молодого и активного МегаФона. 21 марта 2005 на улицах крупнейших городов России была запущена тизерная рекламная кампания. Ранее Билайн в своих пресс-релизах заявлял, что 4 апреля потребители увидят новый фирменный стиль и познакомятся с новой концепцией бренда (Приложение 5). Из пресс-релиза ОАО ВымпелКом о предстоящем ребрендинге: "Начало активных коммуникаций станет очередным этапом реализации проекта ребрендинга в Компании. Первый этап проекта осуществляется с 1 сентября 2004 по 1 апреля 2005 года. За это время разработано новое позиционирование бренда, новый дизайн, определены направления изменений в Компании. 4 апреля 2005 года потребители познакомятся с обновленным брендом Билайн. До конца 2005 года планируется осуществить большую часть изменений, связанную с внедрением нового дизайна элементов (продукты, услуги, обслуживание), отражающих суть нового позиционирования. Из названия бренда уходит слово GSM, появление которого в 1999 году исторически было вызвано необходимостью подчеркнуть, что Билайн предоставляет услуги в стандарте GSM. На тот момент он воспринимался как более передовой, однако современный пользователь сотовой связи придает стандарту гораздо меньшее значение. 35 По материалам онлайн интервью с Ольгой Турищевой, директороам по маркетингу компании ВымпелКом, вв "Прямом эфире" на Sostav.ru, http://www.sostav.ru/columns/efir/2005/beeline/#28584

Несмотря на то, что слоган "С нами удобно" перестанет использоваться в рекламе, Компания не отказывается от принципов позиционирования "С нами удобно". Удобство трансформируется в более понятные для потребителя ценности, такие как простота, легкость, доступность. Позиционирование "С нами удобно" было разработано для решения определенных тактических задач, позволяло Компании с успехом привлекать абонентов. Билайн завоевал лидерство на московском рынке, активно наращивал абонентскую базу в регионах. На данном этапе развития Компании для выстраивания долгосрочных взаимоотношений с клиентом требуется нечто большее. Новый Билайн обещает людям яркость, простоту, дружественность, эффективность, положительные эмоции. Билайн дает людям возможность общаться с миром не только посредством разговора, но и делиться эмоциями, привносить дополнительные краски в их жизнь, делая сложные технологии доступными и простыми". Первым серьезным шагом к смене позиционирования стало исследование рынка, которое провел "ВымпелКомом" в марте 2004 года. Согласно плану создания сервисной компании мирового класса последовало объявление тендера, к участию в котором были приглашены такие западные агентства, как Siegel & Gale, Brand Identity, Wolff Olins. Окончательный выбор в пользу последнего, по словам Изосимова, был сделан по принципу "лучшего врача" – в портфолио лондонского агентства на тот момент значилась разработка телекоммуникационного бренда Orange, Indesit и более знакомого российскому потребителю бренда "Альфа банк – Экспресс"36. Хотелось бы напомнить, что Альфа-групп является главным акционером ОАО ВымпелКом, поэтому выбор кажется вполне очевидным. Разработку новой рекламной кампании ВымпелКом заказал своему давнему партнеру – группе BBDO, которая занималась рекламным обслуживанием сотового оператора с 2003 года. Ольга Турищева, директор по маркетингу компании ВымпелКом: "Мы выбрали Wolff Olins поскольку они продемонстрировали лучшее понимание 36 "Пролет пчелы. (Опять про Билайн…)", adme.ru, http://www.adme.ru/articles/2005/08/24/3765/, Источник: Журнал "Компания"

задач, которые мы ставим перед брендом; у них большой опыт работы с телекоммуникационными компаниями, например, такие бренды как Orange, BT, Oi. Кроме этого, нам очень понравилась команда, на мой взгляд, в таких проектах взаимопонимание (любовь между клиентом и агентством) очень важно". На презентации нового фирменного стиля Билайна член совета директоров Wolff Olins Джон Уильямсон выступил с речью о типологии брендов. По его мнению, все бренды делятся на четыре типа, при этом подавляющее большинство относятся к числу "функциональных", поскольку дают потребителю ровно то, что обещают. Если откинуть те марки, которые люди по тем или иным причинам отвергают, и те, что вызывают эмоции – улыбку, воспоминание, – но не побуждают к действию, остается небольшая группа, которую Уильямсон обозначает символическим "сердечком" и классифицирует как бренды, которые люди берут с собой в жизнь. Задача, поставленная перед британскими разработчиками, сводилась к созданию эмоционально насыщенного бренда, который массовый потребитель смог бы полюбить. При этом принципиальным условием было сохранение имени марки: "Бренд Билайн был в свое время новым, креативным решением, поскольку остальные торговые марки в то время часто представляли собой аббревиатуру, – объясняет Александр Изосимов, генеральный директор ОАО ВымпелКом. – Создатели бренда стремились привязать суть услуг сотовой связи к яркому образу. Таким символом стала пчела, появившаяся в логотипе компании. Выстраивался нужный ассоциативный ряд: пчела – соты – сотовая связь". В том числе и по причине большего доверия россиян к иностранным брендам было выбрано английское название Bee Line, что в переводе означает "кратчайшее расстояние". Задумывая ребрендинг, мы понимали, что знание марки на рынке – высочайшее, имя бренда хорошо воспринимается, и нет никаких причин от него уходить. Мы не рассматривали никаких других вариантов названия, обсуждались лишь различные варианты написания слова".

Требования к разработчикам также включали сохранение фирменного синего цвета и знакового для бренда изображения пчелы. Однако результат нехитрого исследования западных специалистов, с фотоаппаратами в руках объездивших российскую столицу, был ошеломляющим: подавляющее большинство наружной рекламной коммуникации в Москве осуществлялось в синем цвете, вследствие чего закрепить в сознании потребителей "право собственности" на этот цвет не представлялось возможным. Корме того, синий цвет имеют дорожные указатели, вывески различных организаций, начиная от государственных структур и заканчивая банками. В пользу отказа от фирменной синевы говорили и данные психологов, согласно которым традиционно корпоративный синий цвет считается транквилизатором, не побуждающим к действию, что резко расходилось с новой идеологией Билайна. Цвет должен был символизировать активность и динамичность н о в о й ко н ц е п ц и и , п р и э т ом с т ат ь " с о б с т в е н н о с т ь ю " б р е н д а , его отличительным и, безусловно, узнаваемым опознавательным знаком. От изображения пчелы в итоге также пришлось отказаться. В ходе разработки рассматривались варианты буквального изображения этого талисмана компании, но проведенные фокус-группы показали, что люди неоднозначно воспринимают образ пчелы: одним он нравится, у других вызывает неприятные ассоциации. Поэтому в итоге было принято решение сделать образ полосатого насекомого более символичным и универсальным. Разработчиками предлагалась идея создания англоязычной легенды, в которую бы легко укладывалось звучание бренда и коммуникационного развития этой идеи в эмоциональном направлении – Be inspired, Be involved (дословно, "будь вдохновлен, будь вовлечен"). Символом обновленного бренда должна была стать стилизованная буква Б. Однако и этот вариант не прошел в силу определенной смысловой нагрузки, присущей второй букве русского алфавита. В итоге утвержденная заказчиком идея логотипа воплотила в себе "пчелиное" начало на символическом уровне, объединяя лаконичную форму и узнаваемую цветовую комбинацию.

Предложенный новый образ довольно удачен – с одной стороны, это действительно что-то ново е, помогающее скорректировать существовавший имидж. В то же время нельзя считать это кардинальным изменением бренда, поскольку сохраняется преемственность – название (то есть собственно бренд) осталось прежним, кроме того, черно-желтое сочетание цветов ассоциируется у потребителей с прошлым атрибутом марки – пчелой. Новый образ старого бренда должен был включать в себя такие понятия, как легко сть, про стота, до ступно сть, друже ственно сть, ярко сть, положительные эмоции, – рассказывает Изосимов, – чтобы все полосатые явления в окружающей действительности – шлагбаумы, "лежачие полицейские" – вызывали совершенно однозначные ассоциации, превращаясь в бесплатную рекламу нашего бренда". В качестве каналов продвижения компания использовалтсь как стандартные рекламные носители, так и оригинальные BTL-решения в своей фирменной черно-желтой гамме. Основной акцент Билайн делал на максимальном присутствии в местах продаж и на торговых площадях, поддерживая тем самым рекламу медийных каналов. Ребрендинг Билайна не был привязан к кардинальным изменениям в тарифном или технологическом поведении компании, но новые акции и тарифные пакеты "на волне полосатых перемен" были предложены. Приведем примеры самых запомнившихся роликов. Новогодняя акция "Мобильные вампиры" (зима 2005-2006 г.). Суть новой акции – все местные звонки внутри сети в ночное время суток бесплатные. Творческая идея кампании разработана агентством BBDO Moscow, она изображает спящих людей (мобильные вампиры), одетых в фирменные цвета сотового оператора, которые спят днем, а по ночам разговаривают. Пэкшот рекламной кампании: Днем спят, а по ночам говорят. Бесплатно. (Приложение 6)

Спустя несколько недель после первого выхода "Мобильных вампиров, Билайн выпустил продолжение "Мобильные вампиры – 2". В отличие от первого ролика теперь главным героем стал парень. В новом ролике всех "вампиров" одели в фирменные шапочки и шарфы Билайн, которые оператор раздает бесплатно всем подключившимся в рамках новогодней акции (в регионах). Пре сс-служба ОАО ВымпелКом прокомментировала выпуск двух похожих роликов для одного предложения, объяснив свое решение тем, что два ролика были произведены исключительно по причине больших медийных весов кампании. Поскольку существует такое понятие, как "износ рекламы", когда зрителям ролик уже надоел зрителям настолько, что они перестают его замечать или того хуже, он вызывает у них раздражение. Как можно догадаться, ролики с интересными идеями живут дольше, но средний показатель износа рекламы на нашем рынке (исходя из анализа разных медийных агентств) – примерно 2 000—2 500 GRPs. Медийные веса Билайна превышали этот порог. Кроме того, концентрация "полосатых" роликов в течение короткого периода времени была очень большая, что повышало риск вызвать тошнотворный рефлекс от рекламы.37. Интересным приемом стала акция "От подарка не убежишь", проведенная зимой 2005 года (Приложение 7). Идея с фирменными вещами, опробованная в регионах, переросла в новую акцию, по которой абоненты зарабатывают полоски (баллы), общаясь и отправляя SMS, и получают вещи-подарки по результатам накопленных баллов. Фирменные вещи – довольно интересный рекламный ход. С одной стороны, это мотивирует абонентов больше общаться, чтобы получить больше баллов, с другой стороны, что очень важно, люди носят полосатые вещи сами становятся продолжением рекламной кампании. В д е ка б р е 2 0 0 5 Б и л а й н о су щ е с т в и л н о в ы й о р и г и н а л ь н ы й сомаркетинговый ход. Новый продукт "Интуиция" состоит из мобильного телефона марки Samsung и тарифного плана "Интуиция" (Приложение 8). 37 "Билайн" запускает "Мобильных вампиров", adme.ru, http://www.adme.ru/creativity/2005/11/21/4492/

Сомаркетинг – это формальное соединение бизнес-маркетинга совместного (двух или более компаний) продукта, подобные технологии про грамотном использовании могут дать синергетический эффект. Телефон "Интуиция", появившийся на рынке под слоганом "Следуй интуиции", стал первым продуктом, созданным Билайном в рамках концепции "нишевого" маркетинга, и был предназначен для женской аудитории. В соответствии с этим маркетинговым направлением ВымпелКом начал предлагать индивидуально для каждой группы потребителей определенный мобильный телефон с предустановленными настройками и тарифным планом, оптимизированным согласно образу жизни и требованиям этой группы. Эта концепция является новой для российского рынка и призвана упростить доступ ко всем возможностям, которые дает сотовая связь. Специально для продукта "Интуиция" компания Samsung Electronics произвела ограниченную партию телефонов модели E530 эксклюзивного черного цвета с фирменной полосатой кнопкой, открывающей специальное "интуитивное" меню38. Несмотря на длительный подготовительный период перед запуском нового бренда, некоторые изменения первоначального плана приходилось предпринимать уже в ходе кампании. Так, неудачными были признаны имиджевые рекламные ролики, появившиеся в эфире сразу после старта кампании по ребрендингу и сильно выбивающиеся из общей стилистики рекламной коммуникации: если над общей концепцией нового бренда трудились в Wolff Olins, то работа над роликами была поручена российскому офису рекламной сети BBDO. Ольга Турищева, директор по маркетингу ВымпелКома, так прокомментировала неудачный телевизионный старт: "Креативная концепция правильно доносила суть бренда, но мы недовольны ее исполнением. Действительно, эта рекламная кампания вряд ли поведет за собой и побудит к действию, мы будем продолжать искать иные пути реализации идеи". Другими способами реализации стали сменяющие друг 38 "Билайн" запустил рекламу "Интуиции" для женщин", adme.ru, http://adme.ru/creativity/2005/12/02/4595.html

друга имиджевые и товарные рекламные решения – "Хамелеон", "Мобильный бюджет", "Живой ноль", "Чат в твоем мобильном", "Летние ночи", "Бизнесформула", "Простые вещи" и "Путешествуй без забот". В "ВымпелКоме" считают, что ролики с конкретными тарифными предложениями гораздо больше отражают суть нового бренда. Спустя полгода после запуска обновленного бренда, Билайн подвел первые итоги. Как считает руководство компании, обновленный стиль сработал даже лучше, чем ожидалось. Исследования подтверждили: Билайн стал восприниматься как более стильный, динамичный, жизнерадостный и активный. Изменения бренда повлияли не только на эмоциональную оценку, восприятие улучшилось и на уровне рациональных аргументов, таких как качество и сервис, простота и понятность тарифов. По данным аналитического агентства ROMIR Monitoring, позитивно или нейтрально оценивают изменения образа компании 98% респондентов, о сведомленных о смене фирменного стиля. Данные агент ства TNS подтверждают, что всего за три месяца после запуска нового стиля Билайн в среднем на 12% увеличилось количество респондентов, которые считают оператора успешным, жизнерадостным, выделяющимся и стильным. Изменение восприятия на эмоциональном уровне повлияло и на функциональную составляющую. Тех, кто считают, что Билайн – оператор с хорошей репутацией, с широкой зоной покрытия, с простыми и понятными тарифами, а также качеством сервиса, в среднем на 5% стало больше чем до ребрендинга. На вопрос: "Услугами какого оператора вы пользуетесь?", 42% респондентов отвечали: Билайн. В апреле этот показатель был равен 39%. Доля "приверженных" абонентов (преданных бренду, выразивших желание в дальнейшем пользоваться услугами оператора, и рекомендующих его своим друзьям, коллегам, деловым партнерам) постоянно растет. Если в январе 2005 года их доля составляла порядка 22% от общего числа абонентов Билайн, то в июне этот показатель достиг 26% (на тот момент это был наиболее высокий показатель среди российских операторов сотовой связи).

Силу и ценность бренда Билайн подтвердил рейтинг 40 крупнейших российских торговых марок, опубликованный в октябре 2005 года известной международной консалтинговой компанией Interbrand Group. Торговая марка Билайн с 2005 по 2007 год занимала в нем первую сточку39. Маркетинговая активность ВымпелКома после 2005 года оказалась даже эффективнее, чем старания МТС по ребрендингу. И хотя с 2006 года в "Билайне" не происходило заметных метаморфоз, стабильное лидерство в номинации – доказательство того, что после ребрендинга ВымпелКом ведет Билайн в нужном направлении. Бренд ВымпелКома имеет ряд характеристик, подтверждающих безусловную удачность бренда – яркий, известный, продвинутый, направленный на целевую аудиторию. Выигрыш "Бренда года" для Билайн – это еще и ответ рынка на вопрос об итогах ребрендинга главного конкурента – МТС. И ответ для красно-белых выходит неутешительный – получается, что МТС не удалось взять реванш у ребрендированных черно-желтых. Несколько месяцев подряд страна активно обсуждала логотип в виде яйца, который появился у МТС, но в итоге кампания заняла совсем не почетное седьмое место в рейтинге мнений экспертов по рекламе. Соревнования брендов шли весь год. Летом 2006 года, после обновления конкурента, ВымпелКом запустил в телеэфир флагманский имиджевый ролик Билайна "Когда настанет время оглянуться назад, что я вспомню?" МТС тем временем играл в игру "У нас дешевле" на рациональном поле, рекламируя тариф "Первый". Но уже через считанные недели МТС перешел от функционала к эмоциям. В появившихся на телевидении мелодраматичных рекламных роликах МТС неожиданно начал задавать вопрос "О ком ты думаешь сейчас?" ВымпелКом тем временем выжимал максимум выгоды из организации российского концерта поп-королевы Мадонны. Билайн стал партнером Warner Music International, а по радио, ТВ и в outdoor запустил рекламную кампанию 39 По материалам официального пресс-релиза ОАО ВымпелКом: "Билайн подвел первые итоги ребрендинга", http:// www.beeline.ru/press/releases/index.wbp?id=57881f6a-14e2-45cb-9fc3-f9cb0fa915de

"Прорвись на концерт Мадонны!". Как итог – лучший PR-повод года – концерт Мадонны в Москве – также на счету Билайна40. На данный момент маркетинговая политика Билайн проводится ровно и органично, можно с уверенностью сказать, что этот бренд будет в ближайшие года достаточно стабилен, а его пользователи – уверенны в своем выборе и довольны им (что для бренда – самое главное)!  40 Вспомнить "Билайн" за 2006 год. Бренд не поменялся?, adme.ru, http://www.adme.ru/articles/2007/01/19/14476/

§ 2.1. Коммуникационная стратегия бренда МТС Компания МТС была образована Московской городской телефонной сетью (МГТС), Deutsсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens и еще несколькими акционерами как закрытое акционерное общество в октябре 1993 года. Четыре российских компании владели 53% акций, две немецкие компании – 47%. В конце 1996 года АФК "Система" приобрела пакет у российских держателей акций, а DeTeMobil выкупил акции компании Siemens. 1 марта 2000 года в результате слияния ЗАО "МТС" и ЗАО "РТК" было образовано ОАО "Мобильные ТелеСистемы". 28 апреля 2000 года Федеральная комиссия по ценным бумагам РФ зарегистрировала начальную эмиссию акций ОАО "МТС". В том же году компания вышла на мировые фондовые рынки. С 30 июня акции МТС котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже (в виде американских депозитарных расписок) под индексом MBT. Стартовав в Московской лицензионной зоне в 1994 году, МТС с 1997 года стал получать лицензии и активно развиваться в регионах РФ, охватив, в конечном итоге, территорию всей страны. Наряду с приобретением региональных операторов сотовой связи МТС продолжает строительство собственных сетей и осуществляет их коммерческий запуск. МТС через свои дочерние компании оказывает услуги сотовой связи в Белоруссии, Узбекистане, Туркменистане, Татарстане, Башкортостане и Украине. Лицензионная зона компании в Российской Федерации увеличилась до 76 регионов, население которых составляет 127,3 миллиона человек. Сегодня ОАО "Мобильные ТелеСистемы" является крупнейшим оператором мобильной связи в Восточной и Центральной Европе41. 41 По материалам сайта оператора МТС, http://www1.company.mts.ru/history/

Рекламная деятельность МТС до недавних пор также, как у Билайн, была неоднородной. К удачным креативным находкам можно отнести, например, интересную рекламную серию "МТС. Люди говорят", созданную для МТС в 2004 году РА "Родная речь" (Приложение 9). В одном из имиджевых роликов были задействованы мотивы русской классики. Строки, которые Блок написал, когда шел за лекарством для своего умирающего ребенка, легли в основу гениальной рекламы МТС. Яркий пример качественной имиджевой рекламы, также хорошо запомнившийся ценителям креативного рекламного искусства, показал бренд МТС стильным, изысканным и в то же время родным и понятным каждому. Камера летит по улицам под приятную музыку и стихи, звучащие из-за кадра: Ночь, улица, фонарь, аптека,   Бессмысленный и тусклый свет.   Живи еще хоть четверть века —   Все будет так. Исхода нет. Умрешь — начнешь опять сначала,   И повторится все, как встарь:   Ночь, ледяная рябь канала,   Аптека, улица, фонарь. Мы делаем все, чтобы ни одно слово не потерялось. МТС. Люди говорят. Другим примером качественной и запомнившейся миллионам рекламной серии стали эпизоды из жизни неизменного Вадика в 2005 году, снятых агентством "Родная Речь" для "Джинс" – суб-бренда МТС, существовавшего до 2006 года (Приложение 10). Эта серия стала одной из самых ярких кампаний МТС за всю историю. Вадик ищет на улице друга и предлагает дружить. "Тебе что, разве не нужен друг? Ну что тебе, 10 долларов лишние? Здесь недалеко" - настаивает обаятельный герой ролика (см. Приложение). Историй про Вадика, слегка "повернутого" на 10 баксах, было снято немало. Но все они оказались крайне

удачными и даже были занесены в список лучших видеороликов по версии авторитетного рекламного портала adme.ru. К менее удачным и целостным по своей логике рекламным кампаниям можно отнести серию Новый год с МТС "Рекомендации лучших Дедов Морозов" (Приложение 11). Рекламное агентство FCB MA осуществило запуск рекламной кампании нового тарифа МТС "Новогодний". Суть акции заключалась в том, что с 21 ноября 2005 года по 1 февраля 2006 года все исходящие звонки для абонентов МТС в Москве стоили 0,02 у.е. за минуту разговора без абонентской платы. Входящие звонки от всех абонентов МТС и пользователей других операторов сотовой связи Москвы и области были бесплатны. Этот ход, широко употребляемый операторами в те времена, имел большой минус – колоссальный отток абонентов после окончания акции. Провальным был осенью 2004 года рекламный ролик тарифного плана "МТС. OPEN", в котором отсутствует плата за входящие звонки (Приложение 12). Он получился "яростно продающим", без оглядок на бренд и будущее, с применением "туалетной темы" в самом прямом смысле. Ролик создан был, также, с целью срочно продать определенный продукт, но желание сиюминутной прибыли погубило имидж оператора. В ролике бабуля, собирающая деньги за использование туалета, сравнивается с "обычными" операторами сотовой связи. Психологический эффект ролика снижает то, что молодой человек мог забрать свою сдачу "после", уже никуда не торопясь. Возникает некоторое ощущение натянутости обыгрываемой ситуации. В 2005 году стало понятно, что МТС, как и Билайн, становится у с т а р е в а ю щ и м и т я ж е л о в е с н ы м б р е н д ом , н е в с е гд а у с п е ш н о экспериментирующим с рекламной стратегией, он требовал проработанной новой политики развития.

В мае 2006 года на улицах многих городов России появилась красочная реклама с яйцами и фразами "Все гениальное просто", "Что может быть проще" и т.п. (Приложение 13) В местах массового скопления народа можно было встретить промоутеров, раздающих рекламную продукцию с новым яйцеобразным логотипом (салфетки, подставки, кулоны) и предлагающих угадать, что это такое. За поиском ответа надо было идти на сайт www.chtoeto.ru, ставший на время проведения тизерной акции одним из наиболее посещаемых сайтов Рунета. (см. Приложение 14) Открытый ребрендинг стартовал 10 мая 2006 года. Дата была приурочена к открытию выставки "Связьэкспоком". Ребрендинг сотового оператора МТС стал шагом давно ожидаемым и необходимым. По сути, о нем заговорили еще летом 2005 года, а когда в ноябре 2005 появились первые итоги ребрендинга Билайн, вопрос "будет ли?" сменился на уверенное "ну когда уже?". В МТС решили подождать… "Система" тянула время неспроста. Председателя совета директоров АФК "Система" Владимира Евтушенкова сильно беспокоило, что МТС – многолетний лидер российского сотового рынка, – проведя ребрендинг, окажется в роли догоняющего. В феврале 2006 г. Евтушенков заявил, что ребрендингу подвергнется не только МТС, но и остальные операторы "Системы", в которую, кроме МТС, также входят: "Система Телеком", "Комстар-ОТС", "МТУ-Интел" и МГТС. Все они готовились к тому, чтобы стать первым в России сквозным брендом. Тут нашлись более солидные примеры для подражания, чем извечный конкурент, – точно так же под едиными брендами собирали свои активы Deutsche Telecom (марка Т) и France Telecom (Orange). \ Впрочем, нежелание быть похожим на ВымпелКом не помешало "Системе" привлечь для разработки новой концепции все ту же Wolff Olins. Даже бюджет на разработку бренда и переоборудование офисов продаж МТС примерно такой же, как был у Билайна, – около $2 млн.

Но есть и принципиальные различия ребрендинга МТС и Билайна. Никакой "яркости" и "веселья" не будет, заявляли организаторы ребрендинга МТС, простота, надежность и справедливая цена – вот три основных принципа, но которых планируется строить обновленный бренд. Второе принципиальное отличие ребрендинга МТС от того, что делал годом ранее Билайн, – нежелание концентрироваться на одном сегменте аудитории. В МТС разделили массовый сегмент абонентов на три категории – "семейно ориентированные", "белые воротнички" и молодежь. Для каждой группы разработана, по сути, отдельная рекламная кампания. В то время как обновленный бренд Билайн был ориентирован на молодежь и людей среднего возраста с активной жизненной позицией. Новый логотип каждой из 5 участвующих в проекте компаний "Системы Телеком" состоит из двух квадратов, в один из которых вписано яйцо, а другой содержит название компании. При этом цветовое решение логотипов различно, что отражает особенности каждой из компаний и их ориентированность на конкретную целевую аудиторию. МТС представлены в ярко-красном цвете, "Стрим" (ЗАО "МТУ-Интел") – в светло-зеленом, МГТС – в ярко-синем, "Комстар" – в темно-синем. Сама "Система Телеком" избрала для своего логотипа серебристый цвет. При помощи ребрендинга "Система Телеком" надеется перейти от консолидации телекоммуникационных активов к построению многопрофильной телекоммуникационной группы на единой технологической, управленческой и коммуникативной платформе. Этот переход даст возможность предлагать пользователям продукты интеграции высокого уровня, в первую очередь возможность работы в сетях разных стандартов. На практике единый бренд призван не только объединить компании внутри группы, но и по-новому представить компании рынку. "Новый бренд очень гибкий, что позволит нам легко интегрировать приобретения как в странах СНГ, так и за рубежом", – говорит Сергей Щебетов, генеральный директор "Системы Телеком". В недалеком будущем ребрендинг придется пережить и оператору дальней связи МТТ, 50% акций которого принадлежит

"Системе". Уже сформирован и единый план по переводу всех компаний, входящих в "Систему Телеком", на новый бренд. Ребрендингу подвергся МТС, "МТУ-Интел", МГТС и "Комстар". Концепция рекламных кампаний в ходе ребрендинга менялась неоднократно. То ли не продумали ее заранее и по ходу изменения бренда сочиняли, то ли не провели качественных исследований, то ли с креативщиками просчитались, но такую суету как с ребрендингом в МТС хорошей работой маркетологов назвать трудно. После тизерной акции и презентации ребрендинга, МТС начали агрессивную рекламную акцию тарифного плана "Первый". Рекламный продукт был создан творческим объединением "Юг" (ТО Юрия Грымова), которое в предыдущие периоды уже создавало 10 видео-работ по заказу МТС, а также фирменный логотип для линейки "Джинс" и сопровождающие материалы. В рекламном видеоролике под названием "МТС Тариф "Первый", главную роль космонавта исполняет актер Владислав Галкин, который пытается перед полетом дозвониться матери на мобильный телефон (Приложение 15). Весь ассоциативный ряд построен создателями на образах первого космонавта, первого полета в космос, любви к матери – то есть на патриотизме и семейных ценностях. Поддерживали телевизионную рекламную кампанию средства наружной рекламы, а также публикации в СМИ и flash-ролики в интернете. Ролик вызвал много шума в рекламных кругах. И простые потребители, и рекламные эксперты в один голос кричали о непонятности, истеричности и неоднозначности созданного Грымовым действа. В августе 2006 года тендер на создание креатива для МТС выиграло израильское агентство Baumann Ber Rivnay Saatchi & Saatchi. Креативщики предложили сделать упор на семейные ценности. В первом рекламном ролике Saatchi & Saatchi, выпущенном в начале сентября 2006 года, МТС предстает в совершенно новом обличии, представляя новую концепцию "О ком ты думаешь сейчас?" (Приложение 16).

Примечательно, что логотип сотового оператора, который можно увидеть в конце ролика также изменился – он стал объемный и начал отбрасывать отражение. При этом, не за долго до заключения договора с Saatchi & Saatchi, Юрий Грымов был назначен креативным директором МТС. Такой союз создателей креатива для МТС вызывает, как минимум, удивление и скептичное любопытство. МТС не случайно во второй раз обратилась к Грымову. Видимо, после не самого удачного, по мнению большинства рекламистов, ребрендинга компании потребовалась "тяжелая творческая артиллерия", которая была бы в состоянии хоть как-то отыграть "яичную кампанию". Кстати, сам Грымов тоже посчитал, что "вывод нового фирменного стиля мог бы быть другим". Следующий имиджевый видео-ролик в рамках новой рекламной кампании "О ком ты думаешь сейчас?", вышел уже через две недели (Приложение 17). Таким образом, МТС попытались, во-первых, не надоесть зрителям, во-вторых, чтобы воздействовать на разные целевые группы. В первом ролике пенсионер тоскует по внукам, заметив чужого малыша с отцом на прогулке; во втором – молодой человек скучает по своей возлюбленной, наблюдая за влюбленной парой на вокзале.

В декабре 2006 года МТС запустил новогоднюю рекламную кампанию (Приложение 18). С 1 декабря все абоненты МТС смогли подключить специальную услугу и получить новогоднюю скидку 25% на звонки абонентам МТС всех регионов России. Счастливые и гламурные "люди МТС" были буквально завалены коробками с подарками от МТС. Ролик получился красивым, но не трогательным, как этого, видимо, хотелось бы его авторам. (см. Приложение) 20 февраля 2007 года стартовала рекламная кампания нового тарифного плана "СПРИНТ" и услуги "50 % скидка на вызовы абонентов МТС в домашнем регионе и абонентов МТС России" (Приложение 19). Услуга доступна для абонентов тарифных планов "Первый", RED, RED TEXT, "Мы", "СПРИНТ". Креативная концепция разработана коммуникационным агентством SPN Ogilvy. Графическое решение наглядно отражает суть рекламного сообщения – информацию о скидках, при этом придает явно выраженную позитивную эмоциональную окраску. Внимание аудитории привлекает яркость и оригинальность подхода к визуализации предложения: традиционный, легко считываемый жест одобрения "ОК" является и частью знака "%", а использование перчаток соответствует сезону запуска тарифа и услуги42. (Приложение 20) 42 SPN Ogilvy (?!) разработало креатив для рекламной кампании нового тарифного плана МТС, adme.ru, http:// www.adme.ru/mts/2007/03/01/15599/

В начале апреля 2007 года МТС опять провели тендер среди креативных агентств. Очередным креативным партнером МТС стала международная рекламная сеть JWT. Оператор при этом не отказался от услуг компании Saatchi & Saatchi. В начале апреля 2007 года МТС запустил федеральную рекламную кампанию тарифных планов "Свободный", "Мы" и "Первый", которую подготовила международная сеть JWT. Тариф "Свободный" подойдет абонентам, которые совершают в день несколько коротких вызовов, но, при этом хотели бы звонить чаще и больше по сниженным ценам. В рамках данного подхода компания уже представила тариф "Первый" специально для абонентов, которые совершают продолжительные звонки; тариф "МЫ" для абонентов, которые часто звонят друзьям и близким, тарифы группы "RED", учитывающие особенности общения молодежи – частый обмен SMS— и MMS-сообщениями43. Сюжеты роликов и принтов снова абстрактны. Главные герои – красный цвет и белые яйца. Сотрудничество сотовых операторов сразу с несколькими креативными командами обусловлено большим объемом работ. Одно агентство часто физически не успевает подготовить вовремя нужное количество роликов и плакатов для наружной рекламы. Однако, не следует забывать, что для успешного сотрудничества сотового оператора с несколькими креативными командами необходимо четкое понимание ими общей стратегии бренда и единство внутри маркетинговой команды. Как считают эксперты, в коммуникациях МТС даже после ребрендинга наблюдалась некоторая непоследовательность: новая, предельно прагматичные рекламные кампании тарифных планов, которые подготовила международная сеть JWT, не согласуется с предыдущими работами Saatchi & Saatchi, делавшей ставку на семейные ценности, а креативные "взрывы" Грымова (агентство ЮГ) вообще выбиваются из общей концепции44. 43 Измерь свое яйцо. МТС запустил рекламную кампанию новых тарифов, adme.ru, http://www.adme.ru/mts/ 2007/04/09/16725/ 44 МТС опять проводит тендер среди креативных агентств, adme.ru, http://www.adme.ru/reklamnyj_rynok/ 2007/04/10/16797/, Источник: КоммерсантЪ

Разрозненность в рекламе МТС продолжается и по сей день. В конце февраля 2008 года МТС разработал новый тариф "Подружки" совместно с Cosmopolitan под слоганом "Оператор женской дружбы" (Приложение 21). Цель рекламной кампании – повышение уровня информированности ЦА о новом тарифном плане, популяризация голосовых и VAS-услуг МТС, повышение лояльности целевой аудитории. Федеральная кампания прошла в 1 флайт с 25 февраля по 23 марта. Целевая аудитория – массовый сегмент. Действующие и потенциальные абоненты МТС в возрасте от 16 до 50 лет преимущественно женского пола, имеющие высшее образование и средний уровень дохода. Дополнительная аудитория: мужчины, желающие приобрести тарифный план "Подружки" в качестве подарка своей подруге45. Казалось бы, ролик выдержан в фирменном стиле обновленного МТС, но снова проскальзывает неуместная гиперболичность в изображении портрета собственных клиентов. Образ девушек, истерично бросающихся на скидки, затерт до дыр и выглядит, мягко говоря, не благороден. Но вернемся к ребрендингу МТС. Как и положено, спустя полгода после запуска МТС отчитался о первых результатах обновления бренда. Финансовые показатели за III квартал 2006 года, опубликованные 29 ноября, были довольно оптимистичны: по отношению к аналогичному периоду прошлого года выросло решительно все: доходы, прибыль, ARPU. В компании затрудняются выделить вклад ребрендинга "в общее дело". Завершенные в ноябре 2006 года исследования самой компании показывают значительное увеличение числа респондентов, отметивших, что новому бренду присущи такие атрибуты, как "лучшее качество связи", "лидирующий", "предложения понятны", "человечный". Однако в бочке меда не без ложки дегтя – ведь улучшились и показатели конкурентов МТС. Предположительно, основным фактором, повлиявшим на рост доходов сотовых операторов, стало введение с 1 июля 2006 года принципа CPP (платит только звонящий). 45 МТС разработал новый тариф совместно с Cosmopolitan, adme.ru, http://www.adme.ru/media/2008/03/04/22041/

Но если показатели МТС соответствуют средним по отрасли, то при чем тут ребрендинг? По мнению Антона Носика, руководителя отдела блогов компании "СУП-Фабрик", простому народу по большому счету вообще безразлично, что имел в виду оператор, нарисовав яйцо. "Это можно было сказать уже через неделю после запуска ребрендинга, просто почитав блоги, – добавляет он. – Народу нужна связь"46. Успешные показатели МТС летом 2006 года, сразу после ребрендинга, аналитики связывают с успешно продаваемым тарифным планом "Первый" и широкомасштабной рекламной кампанией МТС, которая привлекла внимание потребителей, что отразилось на уровне продаж. При этом низкие показатели ВымпелКома по количеству абонентов за июль – необъективный показатель. Летом компания ВымпелКома была занята чисткой своей базы от нежелательных абонентов, которые подключились перед новым годом и не пользуются услугами, в то время как у МТС выбывающие абоненты "размазались" хорошим притоком в последнее время. Так что по всем показателям в среднем МТС и ВымпелКом шли вровень. По итогам 2007 года, МТС показала рост выручки на 29%. Чистая прибыль ОАО "Мобильные телесистемы" по итогам 2007 года составила 2,072 млрд долларов, увеличившись на 93% по сравнению с предыдущим годом, а рентабельность бизнеса составила 51,2%. Основу выручки составляют рост голосового трафика и дополнительных услуг, особенно по передаче данных. Рост показателя OIBDA (operating income before depreciation – операционная прибыль до вычета износа основных средств и амортизации нематериальных активов) составил 31%, увеличившись с 3,23 млрд долларов годом ранее до 4,223 млрд долларов, при этом маржа OIBDA увеличилась до 51,2% с 50,6% в 2006 году47. В 2007 году выручка МТС росла благодаря росту бизнеса в России и СНГ. Несмотря на увеличение расходов, операционные показатели росли 46 AdMe подводит итоги года, adme.ru, http://www.adme.ru/articles/2006/12/28/14084/ 47 МТС удвоила прибыль, http://www.astera.ru/telecommunications/?id=56783

опережающими темпами по сравнению с выручкой. Практически двукратное увеличение чистой прибыли объясняется эффективным финансовым менеджментом. Ро ст голо сового трафика и опережающий ро ст пользования дополнительными услугами остаются основой для роста выручки. Выручка от голосовых услуг составила 3,7 млрд долларов при росте в 24%, при этом темп роста выручки по дополнительным услугам и передачи данных практически вдвое больше – 40% (803 млн долларов). В течение года значительно усилилось потребление пользователями контентных услуг. Несмотря на низкую маржинальность услуги интерконнекта, выручка за год по данному сектору увеличилась практически вдвое вследствие возрастания абонентской базы. По состоянию на конец года абонбаза МТС достигла 81,97 млн пользователей, из них 57,43 млн по России. В 2008 году МТС прогнозирует рост выручки не менее чем на 25%.На 2008 год запланировано серьезное увеличение капитальных затрат, объем которых составит 2,5 млрд долларов. Инвестиции МТС растут в связи со строительством сетей 3G в России и СНГ, активным строительством собственных транспортных магистралей, также потребуются инвестиции в расширение емкости сетей вследствие серьезного роста голосового трафика. По прогнозу МТС, в 2007 году операторам сотовой связи оставалось поделить всего около 15 млн "неохваченных" жителей России. Речь идет о людях, потенциально желающих и имеющих финансовую возможность купить телефон. Не следует забывать, что всегда будет существовать довольно большая группа людей, которая по тем или иным причинам никогда не купит мобильный телефон, как его не рекламируй. Между тем, по заявлениям операторов можно судить о том, что в преддверии полного насыщения рынка собираются сфокусироваться на росте ARPU (средняя выручка в расчете на одного абонента за месяц) и дополнительных сервисах. В МТС действительно пошли по интенсивному пути, выведя на рынок через дочернее предприятие МТС компанию "ТС-Ритейл" новую торговую

марку "Точка", под которой будут предоставляться услуги компании АФК "Система". (Приложение 22) Разработка бренда велась совместными усилиями "ТС-Ритейл" и британского брендингового агентства Fitch. Усилия партнеров были направлены на создание принципиально новой розничной категории на российском рынке, торговой марки, ориентированной на потребителя. Идея бренда – "объяснять и вдохновлять", помогая при этом покупателям преуспевать в современном мире. Во время презентации нового бренда особый упор делался на то, что "Точка" – бренд с человеческим лицом, обладающий особым стилем общения с ними. "Точка" – не сотовый ритейлер. Это концепция не вписывается ни в одну из ниш российского ритейла. Это комплексный бренд, который объединяет массу различных брендов продуктов услуг. В основу концепции бренда легла идея конвергенции товаров и услуг. В магазинах под маркой "Точка" продаются телекоммуникации, туристические и банковские услуги, а также развлечения. В новой сети будут продаваться пакеты ВымпелКома, МегаФона, МТС, Скай Линк, МТТ, "Стрим", "Голден Телекома". В секторе банковских услуг "Точка" будет сотрудничать с МБРР, а продавать турпутевки будет вместе с компанией "Интурист" и авиакомпанией SkyExpress. Что касается ассортимента представленных в магазине гаджетов, "ТС-Ритейл" уже подписал соглашения о продаже сотовых телефонов с LG и SonyEricsson. В дальнейшем компания надеется заключить аналогичный договор с Motorola и Nokia. Также совместно с "Партер.ру", "Контрамаркой" и компанией Tikcet Stream сеть будет продавать билеты на культурные мероприятия. Такой розничный формат позволяет создать уникальное конвергентное предложение и делает возможными кросс-продажи, уверены создатели "Точки". "Точка" не будет позиционироваться как дискаунтер, достигая любой ценой низких цен, или как "сегмент супердорогих товаров и больших наценок". Напротив, "Точка" намерена закрепиться в золотой ценовой середине. По расчетам "Системы", к концу 2008 года сеть будет насчитывать

уже 500 "Точек". Согласно более далеко идущим планам, через несколько лет сеть разрастется до 3 тысяч магазинов. Что касается инвестиций в запуск бренда "Точка", то в настоящее время их оценить трудно, так как вложение средств в проект продолжается и еще некоторое время будет длиться. Тем не менее, открытие одного магазина оценивается приблизительно в 50-80 тысяч долларов, первоначальные вложения составят порядка 150 миллионов долларов. Возврат инвестиций планируется в 2011 году. Затраты на рекламу нового бренда пока держат в секрете, из соображений экономии и во избежание широко применяемых шаблонов грандиозные телевизионные рекламные кампании проводиться не будут. Акцент будет сделан на BTL-акции. 

§ 2.3. Коммуникационная стратегия бренда МегаФон МегаФон – общероссийский оператор мобильной связи, первым начавший работать в стандарте GSM 900/1800. Образован в мае 2002 г. в результате переименования и изменения закрытого акционерного общества "Северо-Западный GSM" и объединения в рамках одной торговой марки с ЗАО "Соник Дуо" (Москва), ЗАО "Мобиком-Кавказ", ЗАО "Мобиком-Центр", ЗАО "Мобиком-Новосибирск", ЗАО "Мобиком-Хабаровск", ЗАО "Мобиком-Киров", ОАО "МСС-Поволжье", ЗАО "Волжский GSM" и ЗАО "Уральский Джи Эс Эм". Лицензионное покрытие ОАО МегаФон, а также принадлежащих ему дочерних компаний, охватывает всю территорию Российской Федерации. Акционерами ОАО МегаФонявляются: ОАО "Телекоминвест" (31,3%), Sonera Holding B.V. (26%), ОАО "ЦТ-Мобайл" (25,1%), Telia International AB (6,37%), Telia International Management AB (1,73%), IPOC International Growth Fund Limited (8,0%) и ООО "Контакт-С" (1,5%). МегаФон, выросший из регионального санкт-петербургского "СевероЗападный GSM" в общероссийского оператора сотовой связи, является самым молодым федеральным оператором. Выходя на рынок, менеджеры компании смогли учесть ошибки, допущенные Билайном и МТС, да и строить бизнес в 2002 году было в определенном смысле проще и перспективнее. Молодой и "зеленый" оператор выглядел современным и стильным на фоне тяжеловесных конкурентов с тогда еще не достаточно четко сформулированным имиджем и маркетинговой концепцией. Рекламные кампании МТС и Билайн к тому времени неоднократно сменили "курс" в попытках на ощупь определить потребности людей, в то время как МегаФон довольно точно попал в цель, предложив простые и дешевые тарифы, позиционируя себя как оператор для молодежи, дружественный и легкий.

МегаФон первым из операторов познакомил москвичей с самыми интересными и передовыми разработками в области мобильной связи. В их числе – услуги MMS48, показ телепередач на экране телефона, АОП49 и многие другие. Очередным шагом стало внедрение в 2005 году технологии EDGE50, которая сделала мобильный Интернет от МегаФона еще более доступным и качественным. Нужно отдать должное МегаФону, его рекламные кампании всегда имели общую канву, были эмоционально насыщенными и имели положительный отзывы ЦА. Рекламные кампании оператора делятся на две категории: те, которые продвигают услуги или тарифы, и имиджевые. Следует отметить, что МегаФон часто делает ставку на дополнительные услуги, которые можно подключить, не меняя тарифа. Это очень хорошая и грамотная стратегия по работе с существующими клиентами, которая дает им возможность выбрать наиболее выгодные условия, не меняя привычного номера. Она дает ощущение "подвижных" и динамичных условий, которые абонент может сконструировать самостоятельно, в зависимости от своих потребностей. Например, летом 2005 и 2006 года проходила рекламная кампания услуги "Белые Ночи", творческую концепцию которой разработало агентство McCann Erickson Россия (Приложение 23). Ролик "Белые Ночи" транслировался в эфире основных ТВ-каналов. Также кампания прошла в наружной рекламе. В рамках акции, проходившей с 16 мая по 31 августа, за небольшую абонентскую плату (1,5-3$) МегаФон предлагал звонки внутри сети ночью бесплатно. Предложение пользовалось огромным спросом. 48 MMS (аббр. англ. Multimedia Message Service — служба мультимедийных сообщений) — это система, позволяющая посылать и принимать мультимедийные (изображения, мелодии, видео) сообщения при помощи сотового телефона. 49 50 АОП - Автоматический Определитель местоПоложения абонента EDGE (англ. Enhanced Data rates for GSM Evolution) — цифровая технология для мобильной связи, которая функционирует как надстройка над 2G и 2.5G (GPRS) сетями. EDGE был впервые представлен в 2003 году в Северной Америке. EDGE получает 3-х битовое слово за каждое изменение фазы несущей. Это эффективно (в среднем в 3 раза в сравнении с GPRS) увеличивает общую скорость, предоставляемую GSM, и обеспечивает передачу данных со скоростью до 474 кбит в секунду.

Успех акции в МегаФоне объясняют тем, что летом молодежь больше "тусуется", общается и днем, и ночью – это пора каникул и отпусков, когда не хочется терять ни минуты времени. С учетом того, что абоненты МегаФона – люди активные, с драйвом, был разработан новый креатив. Этот ролик ориентирован на молодых, образованных, общительных людей, и отражает суть самой компании МегаФон – динамично развивающегося инновационного бренда. Для съемок ролика была построена специальная передвижная платформа. Изначально это был только железобетонный каркас, на который наложили световую платформу, навесили колонки и стробоскопы. Съемки ролика проходили в Москве, для проезда платформы была перекрыта часть третьего транспортного кольца. Все съемки проходили глубокой ночью, когда машин практически не было, поэтому неудобства автомобилистам они не доставили. Для музыкального оформления ролика была использована песня Виктора Цоя "Видели Ночь" в исполнении группы Zdob Si Zdub. 3 октября 2006 года в эфир вышел ролик "Счастливые Часы", разработанный агентством McCann Erickson (Приложение 24). Ролик также транслировался в эфире федеральных ТВ каналов и поддерживался кампанией в прессе, наружной рекламе, на радио и в Интернете. Ролик "Счастливые Часы" развивает концепцию "Построй свое общение!", ранее заявленную МегаФоном в имиджевых роликах "Драйв". С помощью новой концепции креативщики смогли передать новый принцип индивидуального построения тарифных планов, показав, как легко каждый может подобрать для себя подходящую опцию. Тарифная опция "Счастливые часы" позволила абонентам МегаФона самостоятельно выбрать время суток для получения скидки на все местные исходящие вызовы51. 51 МегаФон и McCann Erickson Russia представиили ролик "Шары", 16 октября 2006, http://www.adme.ru/creativity/ 2006/10/16/10125/

С 1 сентября 2007 г. по 29 февраля 2008 г. в сети МегаФона проходила лотерея "100 автомобилей за 100 дней" (Приложение 25). Абонентам МегаФон предлагалось отправить платное SMS-сообщение на короткий номер 1000. Каждый день один из абонентов, приславших SMS, выигрывал автомобиль Mercedes-Benz. Креатив разработало агентство McCan Erickson. Акция прошла удачно, несмотря на то, что подобный ход выглядит избитым, но желающих обогатиться простым путем и по сей день находится немало. Однако, следует отметить, что креативная подача сделала простой розыгрыш призов достаточно ярким и увлекательным действом, что, вероятно, и привело к успеху акции. Одна из последних рекламных серий МегаФона – реклама нового тарифного плана "Драйв" (Приложение 26). Его продвижение, начатое "МегаФоном" в Центральном и других регионоах с принтов и радио, продолжилось с помощью видеоролика про своих болтливых абонентов Несмотря на первоначальное намерение хорошенько позавтракать, молодой человек – герой ролика, так увлекся разговором, что одним махом уничтожил прекрасный бутерброд, который он старательно приготовил для себя-любимого. Вылив горячий чай на свежий сендвич, он продолжил разговор, как ни в чем не бывало. Ролик был придуман и снят креативным агентством fastway в рамках концепции "Разговоры захватывают", разработанной для всей рекламной кампании тарифа "Драйв". Суть концепции – человек, увлекшийся интересным разговором, часто витает в облаках и начинает совершать самые простые действия "на автомате". Особенно легко увлечься, если цена разговора на все мобильные такая низкая, как у МегаФона. Как объясняют креативщики, разговоры по телефону, особенно длинные и интересные, часто приводят к тому, что люди начинают изрисовывать важные документы замысловатыми фигурками, проезжать нужные перекрестки или делать чтолибо еще совершенно бездумно. Исходя из этого наблюдения, сложилась

концепция продвижения нового тарифа, на основе которой были разработаны печатная и наружная реклама. "Разговоры захватывают" – под этим слоганом появились на свет принты, иллюстрирующие, насколько человек может быть поглощен разговором, и как окружающая реальность может уйти на второй или третий план. Во время съемок было порезано 7 кг огурцов, полкилограмма из которых были немедленно съедены. Для второго сюжета было куплено 7 чашек, 3 килограмма сахарного песка и 2 коробки сахара-рафинада, которые так и не были распакованы. 14 апреля 2008 года стартовала рекламная кампания новой услуги "Домашняя зона" от "МегаФон-Москва" (Приложение 27). Креативную концепцию кампании разработало агентство Instinct. Кампания будет проходить в два этапа: 14 апреля в эфире начал транслироваться ролик-анонс, а с 24 апреля появится ролик, в котором раскрывается суть предлагаемой услуги: МегаФон запускает на рынок абсолютно новую услугу, которая не просто предлагает абонентам новые возможности, а меняет отношение людей к привычным вещам. Суть новой услуги заключается в том, что она позволяет получать льготные условия тарификации вызовов при нахождении в определенной географической зоне. "Домашняя зона" ограничивается площадью квартиры, дачного дома или любого другого выбранного места. При этом МегаФон предлагает не просто более выгодные звонки, а возможность разговаривать по мобильному телефону по льготной цене, сопоставимой со стоимостью вызовов с городского! Это предложение действительно является революционным для российского рынка. В тоже время сама услуга тоже требовала объяснения – как она работает, где, как подключается, что при этом происходит. Поэтому было предложено решение на первом этапе заявить о том, что городской телефон больше

не нужен, а уже потом – предложение выбрать зону (дом, квартира и т.д) и звонить с мобильного вместо городского52. Рекламная стабильность и уверенность МегаФона подтверждается финансовыми показателями. В начале 2008 года пресс-служба оператора заявила, что МегаФон намерен возглавить "большую тройку" уже через два года. Это заявление небезосновательно. В 2007 году консолидированная выручка компании МегаФонвыросла на 53% по сравнению с 2006 годом и составила 5,7 миллиардов долларов США. EBITDA Компании выросла на 58% по сравнению с аналогичным показателем 2006 года и составила 2,9 миллиардов долларов. Рост выручки объясняется общим ростом благосостояния населения России и другими макроэкономическими факторами. Также вследствие вхождения рынка сотовой связи РФ в фазу зрелости в 2006-2007 гг., увеличилось не только число абонентов, но и средний трафик абонентов. Инициативы МегаФон, направленные на увеличение роста абонентской базы, и сбалансированная тарифная политика, оказали положительное влияние на рост ARPU. Средняя ежемесячная ARPU в 2007 году выросла на 15% и к концу года достигла 14,1 долларов. Рост объема операций и контроль над затратами позволили МегаФону увеличить свою эффективность. Число абонентов МегаФон увеличилось за прошедший год на 6 миллионов и достигло на конец 2007 года 35,6 миллионов клиентов в России и порядка 120 тысяч абонентов в Таджикистане. В июле 2007 года Компания завершила освоение лицензионной территории в РФ, так что сегодня компания работает во всех регионах страны, а число базовых станций к концу 2007 года достигло 17,7 тысяч53. 52 И полетели трубки на марс. МегаФон убивает фиксированную связь, adme.ru, http://www.adme.ru/tv-spot/ 2008/04/22/22501/ 53 МегаФон намерен возглавить "большую тройку" через два года, sostav.ru, http://www.sostav.ru/news/ 2008/04/18/51/

В 2009 году МегаФон готовится выйти на биржу, проведя первичное размещение акций54. С выходом на публичный рынок МегаФон станет еще одной компанией из "большой тройки", чьи акции торгуются на бирже55. Вслед за основными конкурентами, как и ожидалось, МегаФон планирует провести рестайлинг своего бренд а. В преддверии запуска сетей третьего поколения (3G) логотип компании – сине-зеленая "таблетка" – станет трехмерной. Помимо этого ключевым цветом компании станет зеленый, а точнее, переход от светло-зеленого к темно-зеленому. Вместо многоточия на логотипе появится пунктир, который, по мнению дизайнеров, лучше символизирует связь, общение и передачу информации. Рестайлинг МегаФона готовило агентство Futurebrand, уже выполнявшее заказы для европейский сотовых операторов T-mobile и Orange. Стоимость рестайлинга составит около $1 млн. Рекламная кампания с применением новых элементов начнется с 1 октября 2008 года56. Помимо России, МегаФон до недавних пор работал только в Таджикистане. Однако, в начале 2008 года была зарегистрирована 100% дочерняя компания MegaFon International, которая будет заниматься зарубежными проектами. В ближайших планах оператора – открыть представительство в Иране. По предварительным оценкам, начальная стоимость такой лицензии может составить 600-800 миллионов долларов. МегаФон рассматривает возможность долгосрочных инвестиций в телекоммуникационный сектор Ирана, и, открывая свое представительство, подкрепляет эти возможности, обозначив свое присутствие в стране. Кроме 54 Перви́чное публи́чное предложение (от англ. Initial Public Offering- IPO) — первая публичная продажа акций частной компании, в том числе в форме продажи депозитарных расписок на акции. Продажа акций может осуществляться как путем размещения дополнительного выпуска акций путем открытой подписки, так и путем публичной продажи акций существующего выпуска акционерами частной компании. 55 МегаФон готовится выйти на биржу в 2009 году, LENTA.RU, http://www.lenta.ru/news/2008/01/30/megafon/ 56 МегаФон станет объемнее, sostav.ru, http://www.sostav.ru/news/2007/09/25/28r/

того, представители пресс-службы МегаФон неоднократно подчеркивали, что рынок СНГ и других развивающихся стран должен стать одним из возможных векторов развития57.  57 МегаФон регистрирует дочернюю компанию MegaFon International и выходит на рынок Ирана, sostav.ru, http:// www.sostav.ru/news/2008/02/20/2rvopros/

§ 2.4. Фланговые коммуникационные стратегии Региональные операторы сотовой связи GSM Состав региональных операторов сотовой связи весьма неоднороден, что вызывает необходимость их систематизировать. На сегодняшний день в России работает масса небольших региональных операторов, таких как ЗАО "Средневолжская межрегиональная ассоциация радиотелекоммуникационных систем" (СМАРТС), ООО "Сумма Телеком", ЗАО "Пенза-GSM", ОАО "СлавТелеКом", "Рязанская сотовая сеть", ООО "Фирма Геоком", ОООое оказывают услуги в одной ли нескольких областях. Это компании "Стримтон", ЗАО "Мобиком-Новосибирск", ОАО "Уралсвязьинформ", ЗАО "Акос", ОАО "Дальсвязь", ЗАО "Мобиком-Кавказ", ЗАО "Нижегородская сотовая связь", ОАО "Сибирьтелеком", Теле2, ЗАО "Рамсатком", ЗАО "Мобиком-Хабаровск", ОАО "МСС-Поволжье", ЗАО "Уральский Джи Эс Эм", Дельта Телеком, "Вятская сотовая связь", "Брянские сотовые сети", "Калужская сотовая связь", ОАО "Московская сотовая связь", ЗАО "Сотел-Нижний Новгород", "Сотовая связь Черноземья", "Тверская сотовая связь", ЗАО "Тульская сотовая радиотелефонная связь", ЗАО Скай Линк, ЗА О "Соник Дуо", "Сотовая связь Удмуртии", ОАО "Старт Телеком", ЗАО "Мобиком-Центр", ЗАО "ЮжноСибирская сотовая связь", ЗАО "Волгоградская сотовая связь", ООО "Удмуртские сотовые сети-450", "Смоленские Мобильные Сети", ЗАО "Ярославль-GSM", Кодотел, ООО "Телеком В1", ЗАО "Сотовая Связь-Алания", ЗАО "Черкесская сотовая связь", Влад Телеком, ОАО "Краснодарская сотовая связь" и многие другие58. В 2005 году около 10-12% жителей России пользовались услугами небольших региональных операторов. По данным исследования MForum Analytics, в 2006 году совокупная доля рынка региональных операторов сотовой связи в России составила 15%. В то время как операторы "большой тройки" уже делали ставку на рост ARPU, регионалы по-прежнему 58 Региональные операторы сотовой связи GSM, 3D News, http://www.3dnews.ru/phone/regional_gsm/

наращивают абонентские базы. По итогам 2006 года совокупная абонентская база региональных операторов увеличилась на 40%. К середине 2007 года доля региональных операторов по числу абонентов выросла до 16,3%. При этом основной вклад в рост регионалов обеспечила компания TELE2. Ее абонентская база за год выросла на 60,8%, до 8,2 млн человек. Абонентские базы операторов "большой тройки" росли медленнее, чем у регионалов. По сравнению с 2006 годом из операторов "большой тройки" только МегаФон смог увеличить свою долю на рынке, с 18,7% до 20,2%. Доля регионалов по выручке по итогам первого квартала 2007 года составила 13%, что немного меньше прошлогоднего результата. Абонентская база не является объективным показателем роста бизнеса сотовых операторов. Число подписчиков у регионалов растет быстрее, однако эти операторы реже чистят свои базы от "мертвых душ" – абонентов, которые на самом деле не пользуются услугами оператора, но продолжают числиться его клиентами. К тому же абоненты операторов "большой тройки" генерируют больше голосового трафика и активнее пользуются дополнительными услугами, что приводит к росту среднего месячного счета на одного абонента. Кроме того, "большая тройка" активно переманивает выгодных клиентов в регионах, в частности корпоративных абонентов. "Большая тройка" может сделать таким абонентам более выгодные предложения, в частности обеспечить неплохие роуминговые условия. Рост доли регионалов объясняется тем, что "большая тройка" перестала демпинговать, а местные операторы по-прежнему снижают цены. Кроме того, небольшие сотовые компании стали предлагать более сегментированные тарифы, ориентируясь на узкие группы потребителей. Конкурировать с "большой тройкой" по цене региональным операторам было особенно сложно после введения крупными игроками новых тарифов на интерконнект59. Напомним, что тогда МТС, Билайн и МегаФон договорились, что для "большой тройки" размер платы за интерконнект составит порядка 95 копеек за минуту, остальным же предложили платить 1,1 рубля. Однако, региональные игроки, которые еще в 1995 году создали "Ассоциацию-800", 59 Интерконнект - плата за межоператорское соединение

обратились с жалобой в ФАС60, и выиграли дело, принудив "трех китов" снизить плату за интерконнект и выплатить штрафы. В рамках "Ассоциации-800" ее участникам удалось договориться о невысоких расценках на роуминг друг для друга. Количество отечественных операторов сотовой связи стандарта GSM составляет порядка сотни. При этом подавляющее большинство из них – дочерние либо зависимые компании, филиалы, входящие в структуру более крупных операторов. Реальное число крупных независимых региональных компаний гораздо меньше. Рассмотрим самые яркие компании. История TELE2 началась в 1993 году в Швеции, когда Ян Стенбек основал небольшую компанию, специализирующуюся на предоставлении услуг связи по низким ценам. Сегодня TELE2 является европейским холдингом и предлагает широкий спектр телекоммуникационных услуг. Это мобильная и стационарная телефонная связь, доступ в Интернет и высокоскоростная передача данных, а так же кабельное телевидение. Стремительное развитие TELE2 в мире объясняется принципами, лежащими в основе деятельности группы компаний. Прежде всего, это принцип низких цен. Он же лег в основу рекламной стратегии компании. Принцип низких цен отражается и на внутренней политике холдинга. Компания постоянно снижает издержки за счет политики закупок, оптимизации работы подразделений компании и не содержит дорогостоящих "имиджевых" офисов. Стремление TELE2 к постоянному ценовому лидерству определяет простую организационную структуру, неприятие бюрократии и быстроту в принятии решений. Бизнес-стратегия TELE2 из года в год подтверждает свою эффективность. Компания демонстрирует стабильный рост прибыли и других экономических показателей. C 1996 года акции TELE2 котируются на Стокгольмской бирже, 60 Федеральная антимонопольная служба (ФАС России) является федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по контролю и надзору за соблюдением законодательства о конкуренции на товарных рынках и на рынке финансовых услуг, о естественных монополиях, о рекламе, а также изданию в пределах своей компетенции индивидуальных правовых актов в установленной сфере деятельности.

OMX Nordic Exchange Stockholm (Stockholmsbörsen). В 2007 году операционная выручка составила 43.4 миллиарда шведских крон, EBITDA – 6.6 миллиарда шведских крон. Кроме того, компания обладает лицензиями на оказание услуг мобильной связи стандарта GSM в 17 регионах РФ. Общее число жителей на территориях, где TELE2 обладает лицензиями, превышает 60 млн. человек. Абонентами TELE2 в России на данный момент являются 8 560 000 человек (по состоянию на 31 декабря 2007 года). Компания выделяется в ряду прочих региональных операторов. Вопервых, это одно из немногочисленных подразделений зарубежных операторов. В Европе шведский телекоммуникационный холдинг TELE2 является одним из видных игроков рынка. Во-вторых, нетипична стратегия развития оператора в России. Прочие региональные операторы начинали свою деятельность непосредственно с развертывания сетей сотовой связи (не только стандарта GSM, но и AMPS, NMT). TELE2, как правило, приобретал сеть действующего оператора и далее занимался улучшением технических характеристик сети, повышением качества связи. В отличие от других крупных региональных операторов, географически зона охвата весьма широка. Сравните Ленинградскую область и, например, Омскую. Наконец, это наиболее крупный региональный оператор сотовой связи в России. По состоянию на ноябрь 2007 года количество абонентов составляло свыше 8 млн 300 тыс. человек. Сама компания TELE2 была создана в 1981 году в Швеции. До 1993 года она была известна под названием Comviq. Сегодня, помимо России, холдинг работает в двух десятках стран Европы и СНГ. Общее количество абонентов составляет 30 млн человек. При этом компания предоставляет услуги не только сотовой связи, но и стационарной телефонии, доступа в интернет и кабельного телевидения. В России подразделение компании работает с 2003 года. Сегодня она занимает четвертое место после "большой тройки". TELE2 принадлежат 17

региональных операторов сотовой связи. Компания предоставляет услуги в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в Архангельской, Мурманской, Новгородской, Кемеровской, Ростовской, Омской, Нижегородской, Смоленской, Курской, Воронежской, Белгородской, Липецкой, Челябинской областях, в Удмуртской Республике и Республике Коми. Последним регионом присутствия стал Краснодарский край, после приобретения местного оператора "Телеком Евразия". Более того, TELE2 обладает лицензиями на предоставление услуг сотовой связи еще в таком же количестве регионов. Правда, Москвы в их числе нет. А значит, вряд ли уместно говорить о федеральном статусе оператора. Если говорить о тарифной политике, то российский филиал компании следует уже опробованной схеме. А именно, ведет ценовой демпинг, предлагая тарифы ниже, чем у конкурентов. Все это позволяет компании TELE2 оставаться ведущим региональным оператором России, которому, впрочем, наступают на пятки не менее крупные компании. Существуют данные о том, что в данный момент TELE2 развивает федеральную сеть рекламных агентств, которые наращивают пока обороты, работая с различными клиентами. Но в какой-то момент они станут персональными рекламными агентствами TELE2 и будут заниматься продвижением только этого клиента, создавая четвертую федеральную сотовую сеть. СМАРТС Один из старейших сотовых операторов России – компания СМАРТС ("Средневолжская межрегиональная ассоциация радиотелекоммуникационных систем"). Штаб-квартира расположена в Самаре. Она была основана еще в 1991 году в Самаре. В качестве оператора сотовой связи СМАРТС выступает с 1996 года. На сегодняшний день компания предоставляет услуги сотовой связи в стандарте GSM в 15 регионах Поволжского, Южного и Центрального округов: в Астраханской,

Волгоградской, Оренбургской, Пензенской, Ярославской, Самарской, Ивановской, Саратовской, Ульяновской областях, республиках Чувашия, Башкортостан, Татарстан, Калмыкия, Марий Эл, Мордовия. По состоянию на декабрь 2007 года абонентами сети СМАРТС являлось 3 млн 974 тыс. человек. Правда, большая часть из них – в "домашнем" регионе, Самарской области. Интересна структура оператора. Она весьма неоднородна, поскольку в состав входят как филиалы, так и дочерние и зависимые компании – местные операторы сотовой связи. Самым первым филиалом компании стало отделение в Самарской области – "СМАРТС-Самара-GSM" (1996 год). Позже всего был запущен ульяновский филиал оператора – "СМАРТС-Ульяновск-GSM". Дочерними и зависимыми компаниями также являются ЗАО "АстраханьGSM", "Пенза-GSM", "Шупашкар-GSM", "Ярославль-GSM" (во всех компаниях – 100% доля СМАРТС), "Волгоград-GSM", "Оренбург-GSM", "Ульяновск-GSM". Тарифные планы СМАРТС, как и других региональных операторов, направлены в первую очередь на конкуренцию с федеральными операторами. В частности, сохранение абонентской базы (дешевые или вовсе бесплатные звонки внутри сети), различные бонусные программы, новые технологии (запуск услуги мобильного телевидения, попытка бороться за получение лицензии 3G в 2007 году). Не менее характерно для СМАРТС наличие чрезвычайно нишевых тарифных планов, которые адресованы конкретной, как правило, специфичной группе абонентов либо позиционируются как "узкоспециальные". К числу таких тарифов можно отнести православные тарифы "Звонница" и "Звонница +" самарского филиала компании, тариф "450 лет г. Астрахани" ЗАО "Астрахань GSM". Помимо независимых сотовых операторов, в России существует целый ряд компаний, входящих в крупные телекоммуникационные холдинги, в

которых оказание услуг мобильной связи может быть далеко не самым приоритетным направлением. Одним из примеров является ОАО "Уралсвязьинформ", которое является крупнейшим телекоммуникационным оператором Урала. Основные услуги – предоставление фиксированной и мобильной связи, доступа в интернет. При этом количество абонентов сотовой связи стандарта GSM составляет 5 млн 15 тыс. человек (на 15 декабря 2007 года). Компания была образована на основе пермского оператора связи путем присоединения в 2002 году еще шести телекоммуникационных компаний. Контрольный пакет акций компании "Уралсвязьинформ" принадлежит государственному холдингу "Связьинвест". Впрочем, больший интерес вызывает деятельность компании в качестве оператора мобильной связи. Межрегиональный филиал сотовой связи ОАО "Уралсвязьинформ" был образован в 2005 году. В состав оператора входят две другие компании – ЗАО "Ермак RMS" и ООО "Южно-Уральский сотовый телефон". Услуги сотовой связи предоставляются под торговой маркой Utel. Оператор предоставляет услуги сотовой связи на территории семи регионов: Свердловская, Челябинская, Тюменская, Курганская области, Ханты-Мансийский и ЯмалоНенецкий автономные округа, Пермский край. Другой дочерней компанией "Связьинвеста" является крупнейший телекоммуникационный оператор Сибири, ОАО "Сибирьтелеком". В свою очередь, его дочерними компаниями являются ведущие сибирские операторы сотовой связи – "Байкалвестком" и "Енисейтелеком" (ЕТК). ЗАО "Байкалвестком" является ведущим оператором сотовой связи в Восточной Сибири и предоставляет услуги связи стандарта GSM, а также CDMA (под торговой маркой WELLCOM). Работать в стандарте GSM 900/1800 ЗАО "Байкалвестком" начало в 1998 году. К настоящему времени компания обслуживает свыше миллиона абонентов. Зона покрытия охватывает часть территории Иркутской области и

Усть-Ордынского Бурятского автономного округа. В прошлом году оператор также получил лицензии на услуги GSM в Читинской области и Агинском Бурятском автономном округе. Территория покрытия поделена на две зоны – "Север" и "Юг". З о н а Населенные пункты покрытия "Север" Б р а т с к , Ус т ь - И л и м с к , Т а й ш е т, Т у л у н , Нижнеудинск, Усть-Кут, Железногорск-Илимский, Куйтун, Бодайбо, Вихоревка, Новая Игирма, Магистральный, Юрты, Чунский, Мамакан, Улькан, Алзамай, Покосное, Прибрежный, Илир "Юг" Иркутск, Ангарск, Шелехов, Слюдянка, Байкальск, Усолье-Сибирское, Черемхово, Саянск, Зима, Свирск, Кутулик, Залари, Усть-Орда, Хомутово, Оек, Листвянка, Бохан, Баяндай, Качуг, Жигалово, Целинный, Новонукутский, Новоленино Впрочем, в обеих зонах действуют одни и те же тарифы. За исключением, разве что, тарифного плана "Федеральный". Он действует лишь в зоне "Юг". Любопытно, что в тарифной линейке не наблюдается явного ценового демпинга. При этом, большой удельный вес у тарифов с определенным количеством оплаченных минут. Правда, так тарифицируются не все звонки, а только разговоры внутри сети либо вызовы на местные стационарные телефоны. Еще один сибирский оператор – ЕТК (ЗАО "Енисейтелеком"). Как и предыдущий оператор, это также дочерняя компания телекоммуникационного оператора "Сибирьтелеком". Компания начала свою работу в апреле 1997 года в Красноярске. Сегодня это ведущий оператор сотовой связи в Красноярском крае. Территория покрытия ЕТК охватывает, кроме него, Алтайский край и республику Алтай (оператору принадлежит почти 100% акций ОАО "Алтайсвязь", как дочерней

компании "Сибирьтелекома" и "внучатой" – "Связьинвеста"), а также Кемеровскую область (благодаря 99% пакету акций ЗАО "СТеК Джи Эс Эм", ситуация аналогична "Алтайсвязи"), республику Хакасия. Помимо стандарта GSM, ЕТК предоставляет услуги сотовой связи стандарта CDMA. Как и "Байкалвестком", данное направление осуществляется под торговой маркой WELLCOM. Правда, CDMA-покрытие ограничено территорией Красноярска и Зеленогорска. Общее количество абонентов ЕТК превышает 1,5 млн человек (май 2007 года). Общее же количество пользователей оператора "Сибирьтелеком" составляет 4 млн 115 тыс. человек. Тарифные планы на услуги связи стандарта GSM вновь не поражают низкими ценами. Что, впрочем, нивелируется обилием дополнительных услуг, в числе которых – и экзотические; например, предоставление статического IPадреса или запрет развлекательного контента (абонентская плата – 100 рублей!). НСС (ЗАО "Нижегородская сотовая связь") также входит в десятку крупнейших операторов сотовой связи в России. Количество абонентов НСС превышает 1 млн 300 тыс. человек. Компания начала свою работу в июне 1995 года. Это один из немногих "старых" региональных операторов, который сразу начал предоставлять услуги в стандарте GSM. ЗАО "Нижегородская сотовая связь" является 100% дочерней компанией поволжского телекоммуникационного оператора "Волга Телеком". Сегодня в структуру НСС входят семь других сотовых операторов. Это ЗАО "Саратов Мобайл", ОАО "Татинком-Т", ЗАО "Чувашия Мобайл", ЗАО "Оренбург-GSM", ЗАО "РТКОМ", ЗАО "Ульяновск-GSM". Последним приобретением стал пензенский оператор ЗАО "Пенза Мобайл". Таким образом, зона покрытия охватывает несколько регионов Поволжья: Саратовская область, Республика Татарстан, Республика Чувашия, Оренбургская область, Республика Мордовия, Ульяновская область, Пензенская область и собственно Нижегородская область.

Тарифная линейка зависимых операторов и головной компании является смешанной. Наряду с собственными тарифными планами действуют предложения под единым брендом ON. Тарифные планы ON разнообразны. Все они отличаются низкой стоимостью разговоров внутри сети. В любом случае, это интересный пример межоператорского бренда. Большое количество абонентов показывает его привлекательность. МОТИВ (ООО "Екатеринбург-2000") в отличие от предыдущих компаний, является ярким примером локального оператора, работающего на территории одного региона. Тем не менее, абонентская база компании вызывает уважение – свыше 1 млн 300 тыс. человек. Это позволяет оператору лидировать среди остальных компаний сотовой связи региона. Оператор начал предоставлять услуги сотовой связи с 1996 года. Тогда это был стандарт AMPS. Сегодня данный стандарт устарел. С 2002 года МОТИВ является оператором сотовой связи стандарта GSM 1800. Тарифная политика компании характеризуется ценовым прессингом. Чего стоят хотя бы тарифы с бесплатными второй и последующими минутами разговора, а также другие привлекательные услуги. Наряду с TELE2, НТК (ООО "Новая Телефонная Компания") является оператором с иностранными "корнями". В конце 1997 года компания была приобретена корейским телекоммуникационным оператором Korea Telecom. Сегодня НТК является одним из крупнейших операторов Дальнего Востока. Его абонентская база превышает 1 млн человек. Компания была основана в 1993 году во Владивостоке. Помимо сотовой связи, она предоставляет услуги фиксированной связи, IP-телефонии, а также предлагает доступ в интернет. В прошлом году к осуществлению деятельности в Приморском крае добавились лицензии на услуги GSM в Корякском, Чукотском и УстьОрдынском автономных округах.

АКОС является дочерней компанией ОАО "Дальсвязь". Количество абонентов АКОС скромнее, чем у других региональных операторов. По состоянию на 30 сентября 2007 года абонентская база компании составляла 212 тыс. человек. Впрочем, это количество может возрасти, поскольку оператор также получил лицензию на услуги GSM в Агинском Бурятском автономном округе. Компания была образована в октябре 1994 года и первоначально оказывала услуги сотовой связи в стандарте DAMPS. GSM-оператором АКОС стал лишь в 2002 году. Тарифная политика оператора также направлена на сохранение абонентской базы. Об этом свидетельствуют, например, многочисленные дополнительные услуги в виде безлимитных внутрисетевых разговоров.  

Сети стандарта CDMA CDMA – второй по популярности стандарт сотовых сетей, основанный на технологии множественного доступа с кодовым разделением каналов (Code Division Multiple Access – CDMA), дал новый импульс в развитии систем мобильной связи – к переходу к сетям третьего поколения. Обладая целым рядом преимуществ перед системами GSM, системы сотовой связи, основанные на технологии CDMA, в силу своих особенностей, открывают перед потребителями мобильной связи наряду с голосовыми услугами широкие перспективы по доступу в глобальное информационное пространство, независимо от своего местоположения и перемещений. По мнению экспертов, к 2008 году количество абонентов стандарта мобильной связи CDMA 2000 в мире превысит 425 миллионов человек (или около 20% всех абонентов). Изначально, неудобство CDMA заключалось в том, что микросхема была встроена непосредственно в телефон, а не в сим-карту, как это было у GSM. Нет сим-карты – значит, не можешь поменять телефон. А количество моделей телефонов, работающих в стандарте CDMA было минимальным (таковым остается и по сей день – около 15 моделей в России). Что немаловажно, операторы GSM, вышедшие на рынок раньше, старательно блокировали развитие нового стандарта. Приложили свою руку к этому делу и многочисленные производители мобильных телефонов, само собой, заинтересованные в развитии исключительно GSM. С 2004 один из крупнейших операторов стандарта CDMA – Скай Линк – перешел на RUIM-карты (то же, что сим-карты в стандарте GSM). Однако, это не изменило ситуации с телефонами, т.к. в России CDMA работает на частоте 450 МГц и под него делают особую серию аппаратов (не технологичных и совсем не симпатичных, особенно в сравнении с огромным развивающимся рынков аппаратов, заточных под GSM). Все европейские и американские мобильные телефоны предназначены для работы в стандарте CDMA 800 МГц, с российскими RUIM-картами не совместимы! Даже белорусские аппараты

CDMA не работают в России. Такое жесткое ограничение, безусловно, тормозит развитие этого высокотехнологичного и экономичного стандарта (одна ретранслятор CDMA имеет такую зону покрытия, как 10 ретрансляторов GSM, в связи с чем скорость передачи информации больше в разы, например, Интернет быстрее в 4-5 раз!). На сегодняшний день 14 коммерческих сетей стандарта CDMA 450 работают в России, Румынии, Беларуси, Чехии, Грузии, Узбекистане, Латвии и других странах. Скоро будет запущено в эксплуатацию еще несколько сетей. Сейчас стандартом CDMA 450 пользуется более 650.000 абонентов. Ведущие компании – производители мобильных терминалов предлагают на выбор потребителю 15 моделей телефонов. Стандарт CDMA 450 может быть внедрен даже в такой узкой полосе частот, как 1, 8 МГц. Его преимущество – эффективное использование частотного спектра, а также возможности высокоскоростной передачи данных. А использование более низкого частотного диапазона позволяет расширить зону покрытия: соты, работающие с диапазоном 450 МГц, в два раза превышают зону покрытия базовой станции, работающей в более высоком частотном диапазоне. Поэтому решение CDMA 450 привлекательно, в том числе, для операторов, развертывающих беспроводную связь в сельских регионах, районах с небольшой плотностью населения. Первым российским оператором, работающим в стандарт CDMA в России, стал СОНЕТ. Сеть просуществовала восемь лет и обогатила некоторых ее основателей. Идея создания СОНЕТА возникла у гендиректора московского альтернативного оператора "МТУ-Информ" Михаила Айзмана на выставке WorldTelecom-95, где его очень заинтересовала появившаяся в 1995 году технология CDMA. Российский рынок сотовой связи в 1995 г. только зарождался. Мобильной связью пользовалось меньше 0,1% россиян. Это было творческое время, операторы все время что-то придумывали. В стране были представлены практически все стандарты сотовой связи: AMPS, NMT-450, GSM. По сравнению с ними стандарт CDMA, заинтересовавший Айзмана, был

очень молод, первая CDMA-сеть в мире появилась в 1995 г., когда стандарт GSM уже был популярен. Международный союз электросвязи рекомендовал для развития в Европе стандарты GSM и NMT. А CDMA развивался в первую очередь в Юго-Восточной Азии и Америке: к примеру, в этом стандарте работает американский оператор Verizon Wireless, обслуживающий сегодня 43,8 млн абонентов и приносящий $24,4 млрд в год. Многие специалисты считали, что CDMA перспективнее по многим параметрам – качеству звука, уровню защиты от прослушивания и т. д. В ноябре 1995 г. "МТУ-Информ" учредил компанию ОАО "Персональные Коммуникации" ("ПеКом"), которая должна была построить сеть CDMA. В 1997 г. "ПеКом" получил лицензию на предоставление услуг радиотелефонной связи в стандарте CDMA на частотах 800 МГц. Лицензия распространялась на Московскую, Ярославскую, Тверскую, Владимирскую и Тульскую области. В Москве СОНЕТ– от слов "сотовая" и "сеть" – англ. Net – заработал через год. Удача отвернулась от СОНЕТА сразу после появления его на свет. Сеть заработала 1 августа 1998 г. за 17 дней до кризиса. "Из-за этого несколько месяцев мы пробуксовывали – клиентов просто не было", – рассказывает технический директор, а впоследствии гендиректор СОНЕТА Владимир Морозюк. Остро нуждавшийся в средствах СОНЕТ обратился за помощью к абонентам. Сразу после кризиса 1998 г. компания запустила тариф "Антикризис" с внушительным первоначальным взносом (около $2500), заплатив который абонент мог всю оставшуюся жизнь разговаривать без ограничений в пределах московского региона за $25 в месяц. У конкурентов СОНЕТА подобных тарифных планов в тот момент не было. "Вложения в "Антикризис" оправдали себя меньше чем за год", – говорит старший партнер компании "Кредитконсалтинг" Юрий Истомин. Всего к тарифу, по словам бывшего гендиректора компании Михаила Сусова, подключилось 2000-3000 абонентов, и компания получила около $5 млн на строительство сети. А к лету 1999 г. компания объявила, что сумела завоевать 10 000 абонентов. Рост числа абонентов превратился для СОНЕТА в проблему. Сеть изначально была построена на оборудовании американской компании Qualcomm – разработчика

технологии CDMA. Максимальное количество абонентов, которое могла обслуживать такая сеть, как раз и составлял 10000. К декабрю 2000 г. была построена сеть стоимостью $24 млн на оборудовании компании Lucent Technologies. "ПеКом" сообщал, что полностью расплатился по кредитам за строительство сети. Общие инвестиции в сеть СОНЕТА составили около $50 млн. Несмотря на то, что в 1999 г. "ПеКому" пришлось полностью обновить оборудование, в 2001 г. компания показала первую прибыль. Но рентабельность бизнеса постоянно поддерживал его основной акционер "МТУ-Информ". Он был основным поставщиком телекоммуникационной емкости (мобильного трафика) для "СОНЕТА". На эту статью приходится около 20% операционных расходов сотовых компаний. "МТУ-Информ". В 2000 г. совладельцы крупной части акций "ПеКома" продали их компаниям "МТУ-Информ" и "МТУ-Интел" за $9,17 млн. В результате холдинг "СистемаТелеком", в который к тому времени входили "МТУ-Информ" и "МТУ-Интел", стал владельцем более 80% акций "ПеКома". Приверженность стандарту, официально не признанному в России, сыграла с "СОНЕТом" злую шутку. Накануне запуска сети, в июне 1998 г., Госкомсвязи внезапно изменил условия лицензий на CDMA-800 – теперь в них было написано, что операторы оказывают "услуги радиодоступа". Отныне "ПеКом" и другие операторы могли заниматься лишь фиксированной связью. В результате несколько десятков операторов CDMA-800, в том числе и СОНЕТ, формально перестали быть мобильными. Ситуация получилась абсурдная: это как если бы человек купил самолет, а ему разрешили бы его использовать только в городе в качестве такси. По новому порядку операторам предписывалось заключать договоры на абонентское обслуживание по определенному адресу. Люди выносили такие телефоны из дома на свой страх и риск: милиционер, проверивший разрешение на телефон, вполне мог бы конфисковать его. Но обвинить оператора в незаконной деятельности было невозможно.

В 1999 г. Госкомсвязи выпустил еще один приказ, по которому ввозить в Россию могли только фиксированные телефонные аппараты CDMA-800. Мобильные трубки попадали в Россию почти исключительно "серыми" путями. В апреле 2000 г. новая напасть: Госкомиссия по радиочастотам (ГКРЧ) решила к 2010 г. отдать частоты в диапазоне 800 МГц под цифровое Телевидение, хотя, фактически, CDMA и цифровое телевидение могут существовать на одни частотах, не мешая друг другу. Впоследствии у СОНЕТА возникали все новые и новые проблемы с Минсвязи. Эти проблемы больно били по благосостоянию оператора: банки отказывали СОНЕТУ в кредитах, мотивируя это тем, что компания постоянно находится под угрозой закрытия. СОНЕТ не смирился с потерей своей "мобильности" и пытался отменить постановление Минсвязи через антимонопольное министерство. В 2002 г. МАП признал решение ГКРЧ о закрытии сетей в 800-м диапазоне противоречащим закону "О конкуренции" и предписал комиссии устранить нарушения. Затем СОНЕТУ удалось добиться того, что арбитражный суд Москвы признал недействительным требование Минсвязи о "фиксировании" компании. А в декабре 2002 г. Минсвязи изменило мнение о стандарте CDMA. Рейман подписал приказ "О федеральной сети сотовой подвижной связи стандарта IMT-MC-450 в диапазоне частот 450 МГц, который признавал CDMA федеральным стандартом, но в диапазоне 450 МГц. На его основе должны модернизироваться устаревшие сети NMT-450. В мае 2003 г. "Система Телеком" объявила дальнейшее развитие СОНЕТА бесперспективным, т.к. в диапазоне 800 МГц развитие CDMA было признано бесперспективным. Ставка была сделана на компанию "Скай Линк", в которую было предложено перейти абонентам "СОНЕТА". "Скай Линк" стал неким зонтиком, под которым мы собрали NMT и CDMA-операторов". Летом 2004 г. было объявлено, что с середины сентября 2004 г. будут прекращены новые подключения и начнется программа по переводу 80 000 СОНЕТовских абонентов в сеть Скай Линк. Последним днем работы СОНЕТА стало 28 марта 2005 г. Как говорят специалисты, бизнес-модель у СОНЕТА была довольно

спорной. Но, в то же время, у СОНЕТА были наиболее лояльные абоненты, а особенности технологии CDMA-800 позволяли предлагать безлимитные планы, при этом практически не перегружая сеть. Таким образом компания постоянно обеспечивала своим акционерам стабильный финансовый поток. К моменту закрытия СОНЕТ был прибыльным, но из-за административных ограничений, наложенных на CDMA-800, перспектив самостоятельного развития у него не было. Хотя Скай Линк и СОНЕТ работали в одном стандарте, дорогостоящее оборудование СОНЕТА пришлось демонтировать, таковы особенности технологии61. Компания Скай Линк предоставляет услуги высокоскоростного мобильного доступа в Интернет и голосовой связи на территории 31 субъектa РФ (используется технология третьего поколения CDMA2000 1X EV-DO, реализованная в радио-интерфейсе 450 МГц). Технологические преимущества новейшего цифрового стандарта позволяют обеспечить абонентам Скай Линк самую высокую скорость мобильного доступа в Интернет и передачи данных (до 2,4 Мбит/с), а также качественную голосовую связь, возможность хранения и оперативного доступа к любой информации и мультимедийные сервисы, недоступные в действующих сетях второго поколения. ЗАО Скай Линк основано в июне 2003 года из преобразованного СОНЕТА. По данным на октябрь 2007 года, Скай Линк обслуживает более 508 тысяч абонентов. Стратегия компании направлена на дальнейшее развитие услуг на основе высокоскоростной мобильной передачи данных и интеллектуальных мобильных сервисов нового поколения. ЗАО Скай Линк является членом Международной Ассоциации IA-450 (International 450 Association) с 2003 года. Компания отмечена дипломом ИА "Сотовик" за самый амбициозный проект 2004 года, премией РБК "Компания года – 2005" за техническую модернизацию в регионах, первой премией "Бренд года/EFFIE 2006" в номинации "Новые услуги". 61 Недоделанный СОНЕТ, http://www.cargobay.ru/news/vedomosti/2005/4/21/id_17384.html

В конце 2007 года было объявлено о запланированном "Системой" репозиционировании бренда Скай Линк. Изменения коснутся прежде всего коммуникационной стратегии Скай Линк, в том числе в области рекламы. В начале года совет директоров оператора утвердил новую стратегию, в которой сделал ставку на развитие мобильного интернета и услуг мобильной связи третьего поколения (3G). Следуя этой стратегии, компания вводит стратегические изменения – перестраивает коммерческую деятельность и обновляет фирменный стиль. В частности, изменится визуализация бренда, будут внесены некоторые изменения в логотип Скай Линк, хотя фирменные цвета – бирюзовый и синий – сохранятся. Упор рекламной кампании сделан на Интернет, т.к. это лучшая среда для продвижения услуг 3G, а многие посетители сайтов, содержащих деловую информацию, являются потенциальными пользователями услуг мобильной высокоскоростной передачи данных. 

Заключение История становления рынка сотовой связи России – это, пожалуй, наиболее интересный и наглядный пример, иллюстрирующий развитие маркетинговых технологий и становление нового общества в демократической России. Сотовой связью пользуются все, от мала до велика, а, значит, в систему коммуникаций с операторами включена вся страна. Даже потребители, которые скептически относятся к рекламе как таковой, пользуются сотовой связью, и, так или иначе, следят за изменениями рынка. С другой стороны, полагаться на то, что на привлечение потребителей не нужно тратить ресурсы, крайне ошибочно. Более того, аудитория потенциальных и реальных пользователей связи так велика и неоднородна, что обязательно необходимо тщательно сегментировать ее, и лишь затем разрабатывать стратегию продвижения бренда. Как показывают результаты исследования, российский рынок сотовой связи только начинает приходить к этапу зрелости, как с точки рения технологического развития, так и с точки зрения коммуникационной работы с аудиторий. Операторы учатся на своих ошибках, но делают из них правильные выводы, что уже является крайне позитивным моментом. Поскольку насыщенность рынка приближается к максимальной отметке, в дальнейшем развитие сотовых брендов пойдет по интенсивному пути. Борьба за абонентов подходит к концу, гонка тарифов давно в прошлом, так что на данный момент главная цель операторов – удержать имеющихся пользователей, повысить их лояльность, предложить новые услуги и, что немаловажно, научить ими пользоваться. На сегодняшний день уже анонсировано множество высокотехнологичных услуг, которыми в ближайшем будущем смогут воспользоваться абоненты. Критики считают, что большинство из этих услуг придутся по душе лишь небольшому сегменту пользователей, а основной части абонентов они покажутся сложными, непонятными и ненужными. Именно поэтому маркетологам сотовых брендов

необходимо уже сейчас задумываться не только о том, что бы еще новенького предложить рынку, а как это сделать нужным для потребителя и уже затем продавать. Еще одной немаловажной тенденций является интеграция крупнейших операторов России на рынки соседних стран. Сильные бренды имеют ресурсы и колоссальный опыт, так что им довольно легко заходить даже на сформировавшиеся рынки ближнего зарубежья. Чаще всего используется две схемы. В первом случае оператор первое время демпингует, т.к. может себе это позволить, и переманивает абонентов у местных операторов. Во втором случае, бренд заходит на рынок как высокотехнологичный и надежный оператор с хорошей репутацией, и предлагает уровень сервиса и услуги, которые не могут предложить локальные сети. Таким образом, российские сотовые бренды не только расширяют зону охвата, наращивают абонентскую базу и увеличивают финансовые обороты, но и повышают стоимость бренда. По нашим прогнозам, серьезную конкуренцию операторам "большой тройки" в ближайшие годы сможет составить региональный оператор. Скорее всего, это будет шведский бренд TELE2, который семимильными шагами идет по стране, осваивая все новые и новые области. Одновременно он готовит маркетинговую почву, а именно, сеть рекламных агентств, которые пока набирают обороты и завязывают связи в регионах, обслуживая местных клиентов, но в момент объявления TELE2 потенциальным федеральным оператором №4, начнут обслуживать только его. Такое ход в самом деле имеет большой потенциал и может стать бомбой на рынке. Еще одна важная угроза для крупнейших операторов – сети стандарта CDMA. По всех техническим и экономическим показателями они в разы выгоднее, чем сети GSM, как для абонентов, так и для владельцев. Однако, ввиду того что GSM возник раньше и уже завоевал место на рынке, развитие CDMA серьезно тормозилось. На сегодняшний день крупнейший оператор CDMA – Скай Линк – принадлежит АФК "Система", которая также владеет брендом МТС. Само собой, Скайл Линк не развивается, плохо продвигается на

рынке, а условия и тарифы по определению выгодны только очень узкому сегменту пользователей. Наблюдение за рынком отечественной сотовой связи, строительством брендов и развитием коммуникаций крайне интересно и может продолжаться бесконечно, ведь этот рынок очень подвижный и в прямом смысле слова мобильный. Он готовит нам много сюрпризов и интересных открытий, которые сегодня кажутся невозможными, а завтра станут привычной и неотъемлемой частью нашей жизни. Оставайтесь на связи! 

Список литературы: 1. Аакер Д. Создание сильных брендов, – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. – 440 с. 2. Андрианов В., Соколов А. Средства мобильной связи. – СПб.: BHVСанкт-Петербург, 1998. – 86 с. 3. Анхолт С. Брендинг: дорога к мировому рынку. - М.: КУДИЦ-ОБРАЗ, 2004, - 272 с. 4. Бернет Дж., Мориарти С. Стратегия и планирование маркетинговых коммуникаций // В кн.: Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. - Спб.: Питер, 2001 – 240 с. 5. Ванэкен Б. Бренд-помощь / Перев. с англ. И. Малковой под ред.В.Домнина.- СПб.: Питер, 2005. – 336 с. 6. Винсент Л. Легендарные бренды: Раскрученные рекламные мифы, в которые поверил весь мир// Лоуренс Винсент.- Пер.с англ. Т.Новиковой.М.ФАИР-ПРЕСС, 2004. – 336 с. 7. Голяницкий И.А., Громаков Ю.А., Шевцов В.П. Оптимальная обработка радиосигналов большими системами. – М.: Эко-Трендз, 2004. – 260 с. 8. Гэд Т., Розенкрейц А. Создай свой бренд./ Пер с англ. Под ред. И.В.Андреевой.- СПб.: Издательский Дом "Нева", 2004. – 192 с. 9. Домнин В.Н. Брендинг – новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2002. – 182 с. 10.Дробо К. Секреты сильного бренда: Как добиться коммерческой уникальности / Кевин Дробо; Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – С. 276 11.Дэвис С., Данн М. Бренд-билдинг / Пер. с англ. под ред. В. Домнина. СПб.: Питер, 2005. – 320 с.

12.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. К.; М; СПб., Издательский дом "Вильямс", 1998 – 600 с. 13.Ле Пла Дж Ф.Д., Паркер Л.М., Интегрированный брендинг – М.: ОлмаПресс, 2004 – 320 с. 14.Макашев М.О. Бренд: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 207 с. 15.Макнелли Д., Спик К. Как выделиться из толпы, или Формула персонального брендинга / Дэвид Макнелли, Карл Д. Спик.- Пер. с англ. К. Ткаченко.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. – 192 с. 16.Новый брендинг / Пер.с англ.под ред.С.Г. Божук.- СПб.: Издательский Дом "Нева", 2003. – 192 с. 17.Огилви Д. Огилви о рекламе, - М.: Академия рекламы, 2008. – 232 с. 18.Огилви Д. Откровения рекламного агента, - М.: Академия рекламы, 2007. – 160 с. 19.Райс Л., Райс Э. 22 закона создания бренда; Пер. с англ. Ю.Г. Кирьяка. М.: ООО "Издательство АСТ", 2003. – 149 с. 20.Рожков И.Я., Кисмерешкин В.Г. От брендинга к бренд-билдингу. - М.: Гелла-принт, 2004. – 320 с. 21.Росситер Дж.Р., Перси Л. Цели коммуникации. // В кн.: Реклама и продвижение товаров. - Спб.: "Издательство "Питер", 2000 – 656 с. 22.Стюарт Крейнер, Дез Дирлав Бренды, которые изменили бизнес: Полная коллекция величайших брендов мира.: Пер.с англ.- СПб.: "Крылов", 2004. – 320 с. 23.Темпорал П. Эффективный бренд-менеджмент / Пер. с англ. под ред. С.Г.Божук.- СПб.: Издательский Дом "Нева", 2003. – 320 с. 24. Тесакова Н., Тесаков В. Бренд и торговая марка: развод по-русски, СПб.: Питер — 278 с.

25.Уиллер А. Индивидуальность бренда. Руководство по созданию, продвижению и поддержке сильных брендов / А.Уиллер / Пер. с англ.М.: Альпина Бизнес Букс , 2004. – 235 с. 26.Шёнерт В., Грядущая реклама. – М.: Интерэксперт, 2001. – 370 с. 27.Шульц Д., Барнс Б. Стратегические бренд-коммуникационные компании / Дон Е.Шульц, Бет Е. Барнс – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. - 512 с. Интернет источники: http://www1.mts.ru/ http://beeline.ru/ http://www.megafon.ru/ http://www.skylink.ru/ http://www.TELE2.ru/ http://smarts.ru/ http://sostav.ru/ http://adme.ru/ http://www.sotovik.ru/ http://www.mm.com.ua/ http://goodbrand.ru/ http://www.sellme.ru/ http://www.4p.ru/ http://www.atlant.ru/ http://www.brandmanager.ru http://www.atlant.ru http://www.compulenta.ru http://www.adcracker.com http://www.marketing.spb.ru 

Приложение 1 Мегафон. Игра Death Track: Возрождение a a Приложение 2 Рекламный ролик Билайн (тарифный план БУМ) под слоганом "Два цента, которые изменили мир" a a a a

Приложение 3 Рекламный ролик Билайн (тарифный план Дачный) под слоганом "Какие выходные, милочка?! Пашу как лошадь!" a Приложение 4 Ребрендинг "Билайн". Старый и новый логотипы компании a a Прежний логотип Логотип после "Би Лайн" ребрендинга Приложение 5 a Тизерные баннеры Билайн в начале ребрендинга a

Приложение 6 Билайн. Тариф Мобильные вампиры a a a Приложение 7 a Билайн. Акция "От подарка не убежишь", a

Приложение 8 Телефон "Интуиция" (Билайн и Samsung) a Приложение 9 МТС. Имиджевая рекламная серия Люди говорят. Блок: Ночь, улица, фонарь, аптека a a a a a a

Приложение 10 МТС Ролик: $10 на двоих a a a a a a Приложение 11 a МТС. Тариф Новогодний. Рекомендации лучших Дедов Морозов. a a

Приложение 12 МТС.OPEN a a a a Приложение 13 МТС a Тизеры МТС a a

Приложение 14 Скриншот сайта http://www.chtoeto.ru a Приложение 15 a МТС. Тариф Первый

Приложение 16 МТС. О ком ты думаешь сейчас? (ролик 1) a a a a a a Приложение 17 МТС. О ком ты думаешь сейчас? (ролик 1) a a a a a a  

Приложение 18 МТС. Новогодний подарок новым клиентам a Приложение 19 a МТС. Тарифный план Спринт

Приложение 20 МТС. Тарифный план Свободный a Приложение 21 МТС. Тариф Подружки. Слоган: МТС. Оператор женской дружбы a a Приложение 22 H МТС. Офис сети "Точка" H

H H   H H a Приложение 23 Мегафон. Акция Белые ночи

a a a a a a Приложение 24 Мегафон. Акция Счастливые часы Слоган: Построй свое общение! a a a a a a

Приложение 25 Мегафон. Акция 100 автомобилей за 100 дней a a Приложение 26 Мегафон. Тариф Драйв a a Приложение 27 Мегафон. Тариф Домашняя зона a aa a

Рецензии:

Авторизуйтесь, чтобы добавить рецензию

- у работы пока нет рецензий -

Отзывы:

Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв