Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж коворкинг-центра

Анна Холодилина

Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж коворкинг-центра

Актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы по повышению эффективности продаж с помощью маркетинговых инструментов, обосновывается развитием рыночной экономики в России, расширением возможностей для компаний. Руководители осознают, что в условия рынка старые методы ведения бизнеса становятся менее эффективными, поэтому происходит процесс переориентации деятельности организаций на маркетинг, как эффективный инструмент управления предприятием в условиях рыночных отношений.

Прочие отрасли экономики

Дипломы

Вуз: Уральский государственный экономический университет (УрГЭУ-СИНХ)

ID: 5f426c50cd3d3e0001568174

UUID: dc308e20-c770-0138-1f41-0242ac180006

Язык: Русский

Опубликовано: больше 4 лет назад

Просмотры: 224

14.48

Анна Холодилина

Уральский государственный экономический университет (УрГЭУ-СИНХ)

Комментировать 0

Рецензировать 0

Скачать - 569,2 КБ

Поделиться работой

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Уральский государственный экономический университет» (УрГЭУ) Направление подготовки Направленность (профиль) 38.03.02 Менеджмент Рекламный менеджмент ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА (БАКАЛАВРИАТ) Тем а Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж коворкинг-центра Обучающийся Холодилина Анна Александровна Группа РМ-16 Руководитель Изакова Наталья Борисовна к.э.н. Консультант (при наличии) Кафедра Институт Маркетинга и международного менеджмента Менеджмента и информационных технологий Нормоконтро лер Изакова Наталья Борисовна Дата защиты 26.06.2020 к.э.н. Оценка 1

Екатеринбург 2020 г. СОДЕРЖАНИЕ Введение...................................................................................... 3 1 Теоретические аспекты маркетинга продаж.........................5 1.1 Структура системы продаж..................................................5 1.2 Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж....................................................................................... 12 1.3 Методы оценки эффективности системы продаж.............12 2 Анализ маркеимнговой ситуации коворкинг-центров в Екатеринбурге..........................................................................28 2.1 Характеристика деятельности ООО «Бранч».................28 2.2 Анализ маркетинговой среды ООО «Бранч»..................38 2.3 Анализ текущей маркетинговой деятельности ООО «Бранч»................................................................................... 59 3 Рекомендации по повышению эффективности продаж коворкинг-центра......................................................................75 3.1 Мероприятий, направленные на совершенствование системы продаж.....................................................................75 3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий....85 Заключение...............................................................................89 Список используемых источников...........................................92 Приложения..............................................................................96 2

ВВЕДЕНИЕ Актуальность выбранной квалификационной работы по продаж с помощью темы выпускной повышению эффективности маркетинговых инструментов, обосновывается развитием рыночной экономики в России, расширением возможностей для компаний. Руководители осознают, что в условия рынка старые методы ведения бизнеса становятся происходит менее процесс эффективными, переориентации поэтому деятельности организаций на маркетинг, как эффективный инструмент управления предприятием в условиях рыночных отношений. Проблема компаниями, условиях заключается в следовательно, которой том, рынок появляется становится перенасыщен конкуренция, все сложнее в вести коммерческую деятельность и развивать компанию. Для решения разнообразные управления проблемы маркетинговые продажами, необходимо инструменты которые применять и методы предоставляют безграничные возможности для эффективной коммерческой деятельности компаний: более полно удовлетворять потребности клиентов, что приведет к повышению объемов продаж и получению наибольшей прибыли в долгосрочной перспективе. Вопросами посвящено много повышения эффективности исследований и продаж научных трудов. Российские и зарубежные специалисты в области маркетинга внесли существенный вклад 3 в развитие различных

инструментов, методик, направленных на повышение эффективности системы продаж. Объектом исследования работы является компания, предоставляющая услуги коворкинг-центра – ООО «Бранч». Предмет исследования – экономические отношения, складывающиеся в ходе повышения эффективности системы продаж ООО «Бранч». Целью выпускной квалификационной работы является разработка маркетинговых мероприятий по повышению эффективности системы продаж ООО «Бранч». Исходя из поставленной цели, можно определить следующие задачи: - проанализировать структуру системы продаж методы оценки предприятия сферы услуг; - рассмотреть современные эффективности продаж; - проанализировать систему продаж компании ООО «Бранч»; - дать характеристику предприятия ООО «Бранч»; - провести комплексный анализ системы продаж компании ООО «Бранч»; - дать рекомендации по повышению эффективности продаж ООО «Бранч»; - провести оценку эффективности предложенных мероприятий; Методологической базой исследования данной работы послужили метод опроса (анкетирование), анализ, сравнение. Поставленные в данной работе цель и задачи определяют структуру работы, включающую в себя введение, 4

три главы, заключение, список использованной литературы и приложения. В рамках исследование было использовано большое количество авторитетных отечественных, так и статистические данные зарубежных, и источников, статьи, а интернет-ресурсы, как также учебные пособия, периодическая литература, электронные источники, а также первичная информация предприятия. 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ 1.1 В СТРУКТУРА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ условиях жестокой необходимо переходить концепции маркетинга, формирование конкуренции к рыночно-ориентированной которая партнерских компаниям направлена взаимоотношений на между продавцом и потребителем. Партнерские отношения – это совокупность взаимодействий, товаров услуг или при которой, предоставляет ценности, поставщик которые потребитель не может получить от других продавцов, а именно, качество товаров или услуг, цены, обслуживание [5, c.18].Составляющие элементы для взаимовыгодных отношений представлены на Рисунке 1. Стоит отметить, что 5

под качеством подразумевается качество обслуживания покупателей и качество отношений, которые должны быть взаимовыгодными. Цена Ценности Качеств о Обслуживан ие Рисунок 1 - Составляющие элементы для взаимовыгодных отношений1 Можно утверждать, что на современном этапе рыночной экономики уже конкурента в мало просто плане оказывать соотношение услуги лучше «цена-качество», необходимо быть рыночно ориентированным, уметь грамотно продавать продукт, который является ценным и выгодным для клиента, подробнее о том, ориентация, показано на Рисунке 2. 1 Составлено автором по: [29, c. 177] 6 что значит рыночная

Предмет Цель Предмет Рыночные ориентиры ЦЕЛЬ Покупате ль Удовлетворение потребностей и ожиданий покупателей Технологи я Обеспечение выгод покупателю и наращивание конкурентных преимуществ за счет доступных технологий Конкурен ция Наращивание долгосрочных конкурентных преимуществ Партнер Взаимовыгодные отношения напавленные на увелечение продаж Реузльтат Повышение результативности деятельности субъекта рынка (предприятияизготовителя) Рисунок 2 - Рыночные ориентиры для компании2 Рассмотренные выше элементы говорят о том, чтобы деятельность компании была эффективной, ей нужна системность. Но для начала разберемся, что такое продажи. Термин «продажа» в настоящее время имеет несколько значений. Можно утверждать, что это любые действия, которые компания направляет на то, чтобы потребитель приобрел товар или услугу. Для начала следует, рассмотреть продажи, как итог. Продажа – это процесс реализации товаров либо услуг. Продажа совершаемых – это несколько торговцем поочередных (компанией, операций, менеджером по продажам и др.) для того, чтобы убедить покупателя в необходимости приобретении продукта, удовлетворяющего его потребности. [17, c 25]. 2 Составлено автором по [29, c. 184] 7

Если объединим данные определения в один термин, то будет сформулировано следующее обобщающее понятие. Продажа – это персонифицированная, прямая и двусторонняя процедура осуществления контактов и убеждения с целью достижения конкретных результатов и, в первую очередь, увеличения объемов реализации продуктов в конкретном сегменте рынка [17, c. 3]. Перейдем к понятию системы продаж. Система продаж – это вид деятельности компании, которая направлена на реализацию продукта на определенных сегментах рынка. Система продаж – инструментов стандартов, совокупность управленческих документов, кадров, маркетинговых технологий, подходов и правил, принципов, направленных на развитие продаж компании [14, c. 144]. Можно согласится с научными деятелями Е. Лопатиновой, Б. Миллером, что система продаж является стратегически важным элементом организации продаж на предприятии. При этом авторы отмечают следующее стратегические аспекты, которые действуют через систему продаж: - формирование денежного потока, в т.ч. прибыли; - выстраивание партнерских отношений с покупателями товаров; - получение от потребителей информации о развитии рынков, об изменениях в структуре и динамике спроса позволяющей своевременно менять планы продаж и соответственно планы производства товаров [14, c 147]. Мы выявили значение системы продаж на предприятии, заключающееся в эффективной 8 сбытовой деятельности

компании. Теперь необходимо рассмотреть понятия продаж и дать определение системы продаж. Для начала рассмотрим систему продаж, как деятельность, направленную на продажу товаров и услуг. Деятельность по реализации товаров можно представить в виде последовательных этапов, которые должны привести к заключению сделки. Первым этапом является определение и поиск потенциальных потребителей. Чтобы определиться с целевой аудиторий есть необходимость проанализировать как продукт или услуга удовлетворяет потребности клиента, какие выгоды и ценности он получит, сотрудничая с компанией, тем самым определяя потенциального клиента. Вторым этапом процесса установление контакта с продаж можно назвать потенциальным потребителем. Выбранный канал связи будет зависеть от бизнеса или типа целевой аудитории. В некоторых случаях самым подходящим будет телефонный звонок, в то время как в других случаях эффективнее будет связаться по электронной почте. На данном этапе нужно заинтересовать человека, чтобы назначить личную встречу. Далее необходимо получить от человека необходимую информацию в том числе является ли человек лицом принимающее решение о покупке, заинтересован ли он в покупке товара или услуге. Эти этапы моменты можно определить как на втором этапе, так и на третьем. Третий этап – это презентация продукта компании. Данный этап считается требует подготовки. одним из самых важных, который Представитель 9 компании должен

предлагать товары или услуги таким образом, чтобы решить проблему, которая потребителя. существует Необходимо у потенциального продемонстрировать как использование продукта улучшит определенные аспекты деятельности и как компания достигает этого лучше, чем другие. Во время данного этапа также следует следить за манерами, языком тела, внешним видом, потому что мнение о продавце влияет на конечный результат. Четвертым возражениями. этапом можно Задача на считать этом этапе работу с управлять и преодолевать любые возражения «оппонента». На данном этапе эффективным инструментом будет техника активного слушания. Нужно услышать и понять опасения потенциального потребителя, и аргументировано убедить, что это решаемые вопросы. Пятым этапом является закрытие продажи. Есть несколько различных подходов к закрытию продажи, и все они зависят от того, как прошли предыдущие этапы. Необходимо отталкиваться от поведения потребителя и в зависимости от этого адаптировать стиль для завершения сделки. И заключительным этапом является послепродажное обслуживание. После заключения сделки торговый агент должен проследить за выполнением условий контракта, удовлетворенности клиентов. возникающие у клиента удовлетворенности Решает любые или проблемы для обеспечения его товаром или услугой, а также создания возможностей будущих продаж [16, c 25]. 10 для

Исследование сделать этапов процесса продаж, позволяют следующий вывод, что каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы, свое начало и окончание, успех каждого этапа в значительной мере определяет успех последующего. Если рассматривать систему продаж, как совокупность различных элементов, направленных на развитие, то такая система должна включать следующие составляющие: - стратегия продаж; а) коммерческая политика; б) ассортиментная политика; в) ценовая политика; г) план продаж; д) маркетинговая политика. - рынок; а) тенденции развития; б) позиции предприятия и его товаров на рынке; в) конкуренты. - особенности и характеристики целевых сегментов продаж, обеспечивающие достижение целей; - потребители; а) целевая аудитория и потребительские предпочтения; б) удовлетворенность предлагаемой ценностью – качеством продукции, качеством сервиса обслуживания. - персонал; а) организационная структура и штат; 11 и

б) уровень профессионализма и результативности; в) система мотивации. - управление продажами и сервисом; а) планирование; б) организация; в) контроль. - технологии; а) технологии партнерских отношений; б) стандарты продаж и обслуживания. - бизнес-процессы. проектирование и формализация [29, c 101]. Таким образом, чтобы достичь высоких показателей продаж товаров или услуг, компании необходимо иметь отработанные технологии продаж и опытных сотрудников; современные коммуникационные технологии, позволяющие быстро и в потребителей, полном также объеме донести необходима информацию система до анализа эффективности продаж, система обучения и инструкции, которые в полном объеме описывают процесс продаж продуктов компании. Можно сделать вывод, что эффективная система продаж имеет главную функцию, которая заключается в грамотной организации деятельности отдела продаж компании, цель которой заключается в том, чтобы поддерживать высокий уровень реализации товаров или услуг, независимо различных внутренних и внешних факторов [28]. 12 от

1.2 13

1.2 МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ Прямой маркетинг – это маркетинговых коммуникаций, эффективный инструмент состоящий из различных медиа-средства, для воздействия на целевую аудиторию, при котором есть возможность напрямую связаться с компанией. Данный инструмент направлен на создание взаимовыгодных отношений с потребителями и побуждению к покупке товара или услуги [20, c. 77]. Под прямым обращения к маркетингом клиентам, понимают направленные на все формы установление диалога. Ключевой задачей прямого маркетинга является создания благоприятных условий, чтобы вступить в контакт с потенциальным покупателем, сделать его «партнером» и поддерживать с ним долговременные отношения . Прямой маркетинг должен соответствовать определенным параметрам: означает, контакт должен иметь диалоговый характер, это что продавец должен слышать и учитывать потребности клиента, являться персонализированным и направленным с на долговременные взаимоотношения покупателями; - взаимодействие коммуникации с потребителем должно поддаваться количественному или качественному измерению; 14

- создание дополнительных рычагов воздействия и мотивации потребителя, для приобретения товара или услуги в любом месте и в любое удобное время [1, с 237]. В современных условиях для реализации поставленной задачи применяются различные маркетинговые каналы распространения информации. Далее будут рассмотрены маркетинговые каналы наиболее широко Рисунке 3 донесения информации, которые применятся в компаниях [8, c. 79]. На представлены современные маркетинговые каналы. электронная рассылка пряма почтова рассылка интернет-реклама публикации в печатных СМИ радиореклама Информацио нные каналы реклама на телевидении публикации интернет-СМИ каталоги телемаркетинг Рисунок 3 - Информационные каналы прямого маркетинга3 Прямая маркетинга, почтовая когда рассылка рекламные – это форма материалы прямого отправляются потенциальным клиентам по почте. Основные типы маркетинговых материалов прямой почтовой рассылки включают: информационные бюллетени, традиционные письма, селф-мейрер (рекламный материал, отправляемый без конверта) и пакеты. Каждый тип служит 3 Составлено автором по: [8, c. 79]. 15

уникальной цели, позволяя бизнесу достичь маркетинговых целей от общего узнаваемости бренда до увеличения продаж. Вот пять наиболее распространенных типов материалов прямого почтового маркетинга: - информационные посылают ежемесячный предоставляя подробную служат бюллетени; информационный подписчикам информацию для компании о бюллетень, обновления предстоящих напоминания клиентам часто новостей событиях. о и Они компании и продвижения товаров, услуг и мероприятий для подписчиков. - письма; традиционное письмо может быть отправлено клиентам, чтобы поделиться одним сообщением. Учитывая формальный используются для чувствительных характер передачи маркетинговых письма, более они обычно серьезных сообщений. или Например, частная больница может использовать письма прямой почты для отправки рекламного предложения для лечения пациентам, которые проходили это лечение в прошлом. - селф-мейлер; это такие материалы, как брошюры и открытки, которые не используют конверт. Они являются ведущим типом прямого почтового маркетинга, потому что сообщение видно без необходимости открывать что-либо получателю. Это увеличивает вероятность того, что получатель увидит ваше сообщение. - пакеты. они обычно содержат письмо, а также дополнительные маркетинговые материалы, образцы продукции. Пакеты обычно зарезервированы для лояльных, ценных клиентов, которых бизнес пытается сохранить. 16

Электронная информации рассылка быстро и – дешево, средство донесения группового общения и рекламы, один из инструментов интернет-маркетинга. Чтобы рекламные обращения были эффективными, в них все аспекты должны быть хорошо продуманными. Стоимость почтовых отправлений и печати возросла, эффективность маркетинга по почте снизилась. Компании теперь должны платить больше, видя меньшую отдачу. Это усугубляется тем, что новые средства связи предоставляют те же услуги, что и стандартная почта. Хотя прямой почтовый маркетинг не исчез ни в коем случае, он сейчас находится на спаде. Одним из самых больших преимуществ почтового маркетинга маркетологам радио и разбора является отправлять телевизионные и часто то, целевые он позволяет сообщения. Печатные, объявления достигают что электронного транслируются потребителей, которые без не заинтересованы в предлагаемом продукте. Но электронный маркетинг позволяет компаниям адаптировать объявления для определенных клиентов. Если клиент покупал определенный бренд в прошлом, компании могут отправить им купоны на тот же бренд. В компании, которая использует интернет-рассылку электронных писем, создается и постоянно пополняется клиентская база. Источниками информации для формирования клиентской базы могут быть: статистические сборники, телефонные справочники, список клиентов т.д. [19, c.135]. 17

Одной из ключевых проблем при формировании базы заключается не только в сборе информации, но и при сегментировании сформированной базы клиентов. Чтобы разбить клиентов на сегменты применятся различные способы. Реклама в прессе относится к прямому маркетингу, если в рекламном сообщении указывается номер телефона, также это можно назвать маркетинг быстрого отклика. Данная реклама может быть доступным и эффективным маркетинговым инструментом для малого бизнеса. Реклама предлагает способ распространить информацию о вашем бизнесе среди большого числа людей в целевых группах. Существуют тысячи различных публикаций. К ним относятся: - центральная пресса; - региональные ежедневные и еженедельные газеты; - местные издания; - журналы общего интереса; - журналы с узкой направленностью; - торговые, технические и профессиональные журналы. Реклама в журналах и газетах позволяет охватить заинтересованную аудиторию. Читатели проводят время, читая свои любимые публикации, свободные от обычных отвлекающих факторов. Особый интерес имеют специализированные издания, у которых есть своя аудитория со схожими интересами, которые могут идеально подходить для целей рекламных кампаний продукта или услуги. 18

Местные газеты предлагают возможность охватить большое количество людей в районе – идеально подходит для местных предприятий. Создание и размещение рекламы в публикации может быть сделано реклама относительно может, привлечь быстро внимание и дешево. Печатная и передать много информации. Реклама в интернет-журналах и других площадках в интернете отличается от рекламы в обычных печатных СМИ. Одно из отличий состоит в том, что в интернете можно не только посмотреть глазами на рекламу, но еще кликнуть по рекламе, перейти на интернет-страницу и там получить дополнительную информацию, но в печатной рекламе может содержаться контактная информация, что позволит также получить дополнительные сведения. Также доступность для всех групп потребителей, если есть доступ к интернету, то прочитать ту или иную информацию не составит труда, за исключением платных интернет-сми, доступ к которым есть только по платной подписке. Еще одной отличительной особенностью является, использование определенных параметров для сужения круга потребителей по часовому поясу, географическому признаку, по IP-адресам и др. К уникальным чертам можно отнести доступность информации на протяжении 24 часов. Это означает, что человек в любое время дня и ночи перейти на интернетресурс и увидеть рекламное обращение. 19

Также к отличительным особенностям относится прозрачность данных для оценки эффективности. инструментов С помощью интернет-аналитики различных можно оценить эффективность рекламного сообщения. Каталоги продуктов – это еще одна версия прямого маркетинга, в котором связи. Наиболее каталоги распространенное являются средством использование этого подхода включает в себя различные продукты, которые ориентированы на потребности конкретной аудитории, которые показали склонность заказывать из каталогов. Все большее число маркетологов рассылают потенциальным клиентам каталоги через интернет. Телемаркетинг – это процесс обращения к людям в квалифицированном списке для продажи услуг по телефону. Такой прием вырос в популярности до такой степени, что в среднем компания получает 5 звонков телемаркетинга каждый день. Телемаркетинг зависят от хорошего списка звонков, эффективного сценария и контактной структуры, а также хорошо обученных людей, которые получают компенсацию и вознаграждение за звонки, которые приводят к продажам. Например, телекоммуникационная отрасль широко использует телемаркетинг для увеличения своей доли на рынке. Телевизионная реклама, здесь будут подразумеваться «магазины на диване» или различные розыгрыши, куда могут дозвониться преимуществ: потребители. возможность Одно из обратиться 20 самых к больших потенциальным

клиентам прямо там, где они находятся. Это все равно, что похлопать их по плечу и сказать: «Эй, посмотри на это!» Телевизионные объявления навязчивы, способны прервать все, что еще зритель может делать, чтобы смотреть и слушать ваш посыл. Также одно телевизионной из рекламы значительных является преимуществ огромная аудитория, которую можно охватить мгновенно. Телевизионная реклама, на удивление хорошо, также может быть нацелена на определенную аудиторию. Чтобы добраться до домохозяек, следует выбрать дневное время. Для продуктов, которые обращаются к штатным работникам, рекламируйте вечером [1, c. 165] Помимо положительных сторон маркетинговых коммуникаций через телевидение есть и отрицательные стороны, которые будут рассмотрены далее. Существует причина, по которой национальные сети рекламируют по телевизору, но местный бутик не делает этого: деньги. При всех своих преимуществах реклама на телевидении стоит очень дорого. Создание рекламы – это огромные затраты. Но если рекламодатель собирается рекламировать по телевизору, это не стоит времени и денег, если он не может позволить себе запустить объявление несколько раз. Чем больше целевая аудитория видит рекламу, тем больше она чувствует, что знает продукт и может ему доверять. Радиореклама, здесь также следует уточнить, что данный канал будет относиться к прямому маркетингу, если будет присутствовать контактная информация. 21

Реклама относительно дешевая по сравнению с печатной или телевизионной рекламой. Затраты на производство ниже, запись рекламы укладывается в несколько часов, после может объявление крутится по радио. Плата составляет меньше за рекламное время, чем ТВ, но позволяет охватить такое же количество людей. Широкий настроить спектр предложений, таргетинг группы. Некоторые сообщения станции радио на преследуют позволяет конкретные самую широкую аудиторию, но многие направлены на нишевые рынки, такие как подростки, наркоманы», спортивные политические болельщики, «новостные консерваторы, студенты университетов, образованные люди или поклонники любой музыки. Однако радио имеет свои недостатки, сейчас рассмотрим их подробнее. Если объявление в газете или журнале бросается в глаза, его можно позвонить, обрезать и сохранить или хотя бы сфотографировать. С появлением видеорегистратора, включающего телевизионную рекламу, вы сможете перематывать и смотреть снова, если это привлечет интерес зрителя. Но радиореклама эфемерна: вы слышите ее, а потом она исчезает. Если вы потеряли номер телефона или какие-либо другие данные, упомянутые в уведомлении, вам придется подождать, чтобы снова услышать рекламу. Люди могут слушать радио во время вождения, и при этом не смогут сразу отреагировать на неё, чтобы слушать рекламу. Никто не собирается останавливаться на шоссе, например, чтобы ввести номер. Между тем, те, кто слушает 22

радио во время работы, могут быть настолько сосредоточены на своих задачах, что пропустят рекламу [21, c. 53]. Интернет-объявления уникальны, потому что они позволяют вам быть настолько конкретным, насколько вы хотите. Многие компании, предлагающие интернет-рекламу, в том числе Яндекс, Google, Вконтакте и Facebook позволят выбрать невероятно нишевые рынки для таргетинга. Часто есть возможность выбрать, чтобы объявление охватывало только мужчин или женщин, только людей определенного возраста, только людей с выбранным почтовым индексом и т. д. Также возможно выбрать нишу публикации для целевых людей с конкретными интересами. [4, с.78] Еще одно преимущество интернет-рекламы в том, что она невероятно недорогая. На самом деле, из всех рекламных носителей, включая интернет, печать, телевидение, радио и рекламные щиты, интернет-реклама, пожалуй, самая доступная. Есть возможность выбрать оплату, исходя из того, сколько людей просматривают объявление или сколько людей на самом деле нажимают на него. Другие варианты рекламы обычно дают фиксированную ставку, основанную на том, сколько людей они ожидают увидеть объявление, но эти цифры никогда не бывают такими точными, как в интернете. Лучше всего, поскольку возможно сузить свое объявление, чтобы охватить только ваших целевых клиентов, вы платите только за просмотры тех, кого хотите увидеть, а не за случайных людей, которые смотрят телевизионную программу или ходят по автобусной скамейке. В дополнение к тому, что возможно ориентироваться на конкретных людей и относительно недорого, онлайн-реклама 23

также предлагает преимущества высокоточной аналитики, чтобы видеть, насколько эффективна реклама. Онлайн- отслеживание означает, возможность узнать, посещают ли люди сайт или нет после просмотра объявления и сравнить эффективность кампаний и мест размещения объявлений. Это не вариант с большинством других форм рекламы; в конце концов, невероятно трудно сказать, сколько людей посетили веб-сайт после просмотра рекламного щита или прослушивания радиорекламы [22, c. 303]. Наконец, интернет-объявления часто могут быть размещены почти мгновенно (в зависимости от сайта), поэтому, если время имеет важное значение, и нужно как можно скорее разместить свою рекламу, то интернет-реклама в этом лучший помощник. Поимо бесспорных преимуществ интернет-реклама имеет ряд недостатков. Одним из самых больших недостатков интернет-рекламы является то, что люди склонны игнорировать эти объявления больше, чем другие формы рекламы. Есть так много объявлений в интернете, что многие люди отфильтровывают программного их обеспечения мысленно для или блокировки с помощью рекламы. К сожалению, распространенность мошенничества и других сомнительных объявлений в интернете привели к тому, что многие люди отказываются нажимать на рекламу, даже когда это кажется актуальным для их интересов. Блокировщики рекламы также означает, что объявление не увидят люди, на которых направлена реклама. [2, c.103] Наконец, объявление увидят только те, кто пользуется интернетом, а значит, вы можете обойти определенные 24

группы клиентов. Это может не иметь значения для некоторых рекламодателей, скажем, тех, кто нацелен на людей, у которых есть доступ в интернет, но это может быть большим недостатком для других, надеется достичь пожилых или бедных. 25 например, тех, кто

1.3 МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В настоящее время часто используются инструменты для определения эффективности продаж, например один из самых распространенных, такие как KPI (ключевые показатели эффективности) – это бизнес-показатели, которые отражают эффективность достижения целей, в том числе и показывающие системы KPI эффективность имеет недостатков. как продаж. ряд Рассмотрим Использование преимуществ, так положительные и ряд стороны использования данного инструмента: - определение эффективности текущей деятельности; - формирование планов, стратегий и прогнозов; - своевременное выявление проблем и устранение их; - корректирование всех бизнес-процессов в целом. Ряд преимуществ, компании проводить рассмотренных контроль выше, финансовых позволяют показателей. Помимо положительных сторон у данной методики могут быть отрицательные аспекты: - огромные затраты на внедрение; - стандартизированность процессов; - трудности при внедрении [19, c. 120]. Стоит отметить, эффективности могут что оценивать ключевые только показатели количественные показатели эффективности, но не качественные данные об эффективности различных аспектов компании. Применение системы KPI дает компании ряд весомых преимуществ. В особенности, если планирует масштабировать свой бизнес. 26 предприниматель

Существует огромное количество метрик, направленные на оценку эффективности, которые применяются во многих компаниях, как зарубежных, так и отечественных. Рассмотрим ключевые показатели эффективности, которые используются в сфере продаж услуг: - Количественные; а) трафик (например, звонки или посещаемость сайта); б) конверсия продаж; в) количество продаж. - Денежные; а) объем продаж на продавца; б) маржинальный доход; в) денежный поток на продавца. - Клиентские; а) аналичие постоянных клиентов; б) привлечение новых клиентов; в) количество положительных отзывов [6, c. 55]. KPI могут использоваться для компании в целом, для отдела или для одного сотрудника. Стоит отметить, показателей что эффективности универсальных для разных ключевых видов предпринимательской деятельности нет. Каждая компания должна самостоятельно выбирать и внедрять показатели, которые будут наиболее точно подходить для специфики деятельности. Далее в Таблице 1 рассмотрим, какие показатели можно включать для оценки эффективности. 27

Таблица 1– Показатели KPI для оценки эффективности продаж4 № Показатель за 1 мес. 1 Объем продаж, руб. Количество продаж, ед. Конверсия продаж, % 3 5 Столбец Фактическо е значение (Y факт) Значение KPI Х Х Х Х Х Х Х Х «плановые руководителем, показателей, Плановое (нормативн ое) значение (Y план) Х столбец которые значения» должен должны заполняется отражать быть величины достигнуты за определенный временной промежуток. В столбце отображаться «фактические показатели, которые значения», были должны достигнуты за определенный временной промежуток. Значения KPI рассчитываются как отношение плановых показателей к фактическим, умноженные на 100% (формула 1). KPI=( Y план )∗100% Y факт (1) Данный метод может показать рост или снижение продаж. Для анализа изменений используют объем продаж, однако стоит отметить, что возможно применять другие показатели для анализа продаж, например рост прибыли. 4 Составлено автором по: [6, c. 64]. 28

Если ключевые показатели эффективности продаж больше 100% то наблюдается положительная динамика продаж, около 100% то показатель указывает на то, что продажи не изменились. Ситуация когда показатель темпа роста меньше 100%, наблюдается снижение объемов продаж. Необходимо показателей знать, что при внедрении ключевых эффективности, они объединят различны аспекты. Например, на этих показателях будут строиться требования к персоналу, и формироваться планы финансовохозяйственной деятельности. Также при внедрении KPI необходимо выстроить систему мотивации для работников. Это требуется для того чтобы инструмент действительно заработал, а иначе система KPI не будет эффективна и сотрудники будут игнорировать эти показатели. Кроме того, необходимо подготовить менеджеров фирмы к тому, что мониторинг производительности персонала будет производиться иначе. Это нужно для того, чтобы они своевременно отладили некоторые бизнес-процессы, касающиеся контроля и принятия тактических решений. Поэтому, чтобы процесс ввода технологии KPI в компанию был оптимизированным и принес свой максимум, имеет смысл сделать его последовательным. Digital-агенства и smm-специалисты расходятся во мнение о том какое количество метрик, KPI необходимо использовать для оценки эффективности рекламной кампании в Интернете. Разберем на примере Многие из них 29

считают, что для наглядного вида эффективности работы достаточно следующих метрик, :  охват;  CTR, цена клика, рассчитывается как CTR=отношению кликов/количество показов*100% (2),  CPO Показатель CPO помогает понять, во сколько клиенту обходится каждый заказ: CPO = расходы подтверждённых на рекламу (3), / количество заказов*100%  ROI, коэффициент доходности бизнеса с учетом инвестиций ROI = (доход — инвестиции) / инвестиции * 100% (4). Помимо этих метрик существует еще множество других полезных показателей для анализа рекламы в Facebook и Instagram. [2, c. 15] Также оценка эффективности продаж проводится с помощью анализа эмпирических данных по предприятию за определенный временной промежуток с помощью опроса потребителей. Одним из важнейших из инструментов для анализа эффективности потребителей. является Для моделирование понимания и учета поведения особенностей поведения потребителей применятся метод анкетирования или опроса. Опрос клиентов – метод исследований удовлетворенности клиента. Для проведения опроса обычно используется небольшая анкета, это делается потому, что 30

клиен ты не хотят тратить много времени, чтобы поучаствовать в анкетировании[6, c. 66]. Целью маркетингового опроса является определение мнения клиентов относительно продукта, услуг в целях повышения удовлетворенности клиентов и повышения привлекательности. Анкетирование позволяет получить следующие данные: - степень лояльности покупателей и отношений к бренду; - потребительский потенциал клиентов; - текущие вкусы и интересы покупателей, уровень осведомленности о предложениях фирмы; - удовлетворенность клиентов качеством сервиса и работой персонала. Анкетирование может проводится среди – потребителей, дистрибьюторов, внутренних и внешних заинтересованных сторон. Это привнесет диверсифицированную перспективу в исследование и поможет нарисовать широкую картину. Прежде всего, нужно внести введение в этот вопросник с подробной информацией о цели и задаче вопросника. Анкета может быть анонимной, и вам не нужно фиксировать какиелибо конкретные детали о самом инспекторе. Опрос может быть открытым, чтобы выявить все формы обратной связи, чтобы понять их мыслительный процесс и помочь сделать широкие выводы. Таким образом, маркетинговые анкеты оказываются выгодными для всех организаций. 31

Анкетирование позволяет привлекать внимание клиентов, напоминать о фирме, улучшать имидж компании. Анкетирование может выполняться в разной форме, раздачей опросников в торговой точке, рассылкой по почте, с помощью онлайн-форм или посредством телефонного опроса. Опросный лист составляется исходя из специфики бизнеса компании и с учетом цели, к которым стремится компания. Необходимо, чтобы опросник был максимально простым, легким для восприятия, понятным в плане формулировок и без сложной терминологии. Многие компании используют данный метод, что подтверждает его эффективность. Анкетирование позволяет выявить ту информацию, которая поможет улучшить различные аспекты в будущем, а именно: - выявить предпочтения потенциальных потребителей и клиентов по конкретному товару или услуге; - позволяет выявить оценку качества сервиса компании; - позволяет узнать информирование целевой аудитории о компании, об услугах, товарах и пр.; - получать информацию о конкурентах, и мониторинг рынка; - определять результат рекламы и других маркетинговых усилий. Для аккумулирования формирования полученных рекомендаций сведений используют SWOT и для анализ. Данный инструмент позволяет получить полную картину о 32

компании: согласование внутренних возможностей, ресурсов компании и условий внешней среды. Подводя итог теоретической части данной работы, следует выделить ключевые моменты главы. Во-первых, мы выяснили что продажа – это персонифицированная, прямая и двусторонняя процедура осуществления контактов и убеждения с целью достижения конкретных результатов и, в первую очередь, увеличения объемов реализации продуктов в конкретном сегменте рынка Выяснили, какую роль играет система продаж, также рассмотрели систему продаж с двух сторон Система продаж которая направлена – это вид деятельности компании, на реализацию продукта на определенных сегментах рынка; Система продаж – совокупность кадров, управленческих технологий, правил, стандартов, документов, подходов и принципов, направленных на развитие продаж компании. Выяснили основные составляющие системы продаж: - потребители; - персонал; - управление продажами и сервисом; - технологии; - бизнес-процессы; - проектирование и формализация. Рассмотрели ключевые этапы продаж: - определение и поиск потенциальных потребителей; - установление контакта с потребителем; - презентация продукта компании; 33 потенциальным

- работа с возражениями; - закрытие продажи; - послепродажное обслуживание. Во-вторых, изучили современные маркетинговые инструменты, направленные на повешения эффективности продаж: - инструменты прямого маркетинга (прямая почтовая рассылка, рассылка информационные электронной рамки на почтой, рекламно- телевидении, публикации в газетах и журналах, видеотекст каталоги, интернет- реклама). В-третьих, изучили продаж представляют методы собой оценки эффективности способы и приемы осуществления управленческой деятельности и воздействия на управляемые объекты, для достижение целей в сфере продаж. Выделили следующие методики эффективности продаж: - ключевые показатели эффективности; - анкетирование. 34 оценки

2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СИТУАЦИИ КОВОРКИНГ ЦЕНТРОВ В ЕКАТЕРИНБУРГЕ 2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «БРАНЧ» В сегодняшнюю действительность российского общества поступает все больше профессиональные новинок эксперты не с запада. стремятся в Юные, "офисное рабство" и находят методы независимого заработка – отсюда глобальное обращение во фриланс и непрерывный рост креативного класса [36]. Сравнительно не так давно в поддержку работникамодиночкам прибыл новый тип деятельности под малопонятным именем «коворкинг». Сейчас данный феномен становится популярным и важным, так как появляется все больше фрилансеров. Люди уходят трудиться в коворкинги, так как ценят получать разовые заявки по работе взамен занятости в определенной фирме. Направленности Екатеринбурге тенденциями. схожи становления с Изначально коворкинга общероссийскими альтернативы и в мировыми офисной работе почти не находилось. Затем компании начали разрешать собственным работникам гибкий график и право трудиться на дому, что обосновывалось формированием сетей широкополосного доступа. Затем наступил, и в настоящий период не прекращает быть распространенным в России и в Екатеринбурге, в частности, формат работы в кофейнях, в холлах, оснащенных wi-fi. А сейчас наступают времена и 35

коворкингов. С одной стороны, этот параметры дает возможность исключить неосуществимости сосредоточиться на работе дома, с другой не встречаться с всевозможной и, порой, оживленной публикой кафе, а трудиться в окружении себе подобных. [39] Каждый год рынок коворкингов в мире растет невероятными темпами, только к следующему году их будет уже более 26 тысяч, по мнению аналитиков Emergent Research.[38] И это больше, чем всех кофеен старбакс в мире вместе взятых. Крупнейший из коворкингов в мире – WeWork открыл на сегодняшний день 116 пространств в 34 городах в 12 странах. В любом крупном городе, фрилансер сможет найти пристанище с рабочим местом, кухней и принтером. Инвесторы оценивают компанию почти в 20 млрд долларов США. Самый популярный город для подобных пространств в России – Москва, там открыто уже 76 офисов, в СанктПетербурге насчитывают 22, а в Екатеринбурге – 14. Ежегодный прирост количества коворкингов в России – 25%. [35] Екатеринбург стал один из первых городов «подхвативших» идею коворкинг-центров. На данный момент в Екатеринбурге существует около 10 коворкинг-центров, основными из них можно выделить следующие: «Free people», «Дела», «Work&Deal», а также коворкинг в Ельцин центре. Коворкинг-центр «Free people» был открыт в августе 2018 года юридическое в Екатеринбурге. название Компания «Общество с имеет полное ограниченной ответственностью «Бранч». Генеральный директор – Панов 36

Семен Викторович. Коворкинг «Free people» находится в центре города Екатеринбурга по адресу: ул. Добролюбова, д. 16/2, офис 303, БЦ «На Добролюбова». С июля 2019 года коворкинг перешел с круглосуточного режима работа на новые часы работы: коворкинг открыт ежедневно с 7:00 до 23:00. По характеру организационной собственности – это частная компания. По принадлежности фирмы по капиталу и контролю – национальная. Известно из выписки из Единого государственного реестра о том, что уставной капитал компании составляет 30 000 тысяч рублей и действует она на основе упрощенной системы налогообложения [30]. Коворкинг-центр – это аренда рабочих мест, офисов или иных площадок для работы, а также организация мероприятий «под ключ». Коворкинг – это не только комфортное место для работы и встречи, но и также отличная площадка для развития бизнеса. Подходит для людей из абсолютно разных областей: дизайнеры, маркетологи, представители малого и среднего бизнеса, психологи, репетиторы, бизнес-тренеры и другие. Клиентам предоставляется аренда, как офисов, так и отдельного рабочего места. В переводе с английского языка «coworking» означает «сотрудничество», в широком смысле – подход к организации людей с разной занятостью в общем пространстве; в узком смысле – Коворкинг подобное пространство, характеризует пространства и гибкую стремление к коллективный организацию формированию резидентов и внутренней культуры [32]. 37 офис. рабочего сообществ

Всех клиентов, пребывающих на территории коворкинга на постоянной основе принято называть резидентами. Цель создания компании – создание площадки для развития бизнеса, а также комфортные условия для работы. Миссия компании – создать пространство, которое будет работать на бизнес резидентов. Помимо аренды рабочего места или офиса возможна почасовая аренда пространства коворкинга «Free People», а именно: переговорные комнаты на 2, 4 и 8 человек, мягкая зона, relax-комната, конференц-зал, вместимостью до 70 человек и кафе, на территории коворкинга. Мероприятие, проходящие на площадках могут быть различного формата: конференция, нетворкинг, форум, собрания, собеседования, тренинги, семинары и так далее. На срок аренды клиенту предоставляется комфортное рабочее место или офис в самом оборудованное мебелью, высокоскоростной центре города, wi-fi, также есть возможность приобрести компьютер или аксессуары за дополнительную плату. В зависимости от предпочтений клиента в коворкинге «Free people» существуют различные тарифы. Рассмотрим тарифы на примере аренды рабочего места (Таблица 2). Таблица 2 – Тарифы аренды рабочего места в коворкинге «Free people»5 Срок День Неделя (будни выходные дни) 5 Цена, рублей 500 и 2500 Составлено автором по [37] 38 Входит Рабочее место, посещение открытых площадок коворкинга Рабочее место, посещение открытых

Месяц 6900 Месяц+ 7900 Помимо своего площадок коворкинга, скидка в кафе Рабочее место, посещение открытых площадок коворкинга, скидка в кафе Закрепленное рабоче е место, посещение открытых площадок коворкинга, скидка в кафе, печать 50 страниц, ячейка для хранения вещей рабочего места резидент может пользоваться открытыми площадками коворкинга, в которые входит: relax-комната для отдыха и сна, мягкая зона для встречи с клиентами или работы в неформальной обстановке, кухня, где сотрудники и резиденты оставляют свои продукты и могут попить чай, кафе с полноценным меню и бизнесланчами, а также душ. Стоить отметить, что в коворкинге существует «пробный день». Любой, кто ранее не был во «Free people» может прийти и поработать бесплатно, на любой открытой площадке. Резидент получает возможность регулярно находиться на территории коворкинге, в бизнес-сообществе, тем самым расширять базу своих клиентов, находить партнеров и масштабировать свой бизнес. В компании ООО «Бранч» разработана и действует линейно-функциональная Структура базируется организационная на подчиненности структура. по областям управленческой деятельности и характеризуется тем, что 39

каждый орган нацелен на определенные функции. Схема организационной структуры представлена на Рисунке 4. Генеральный директор Главный бухгалтер Руководител ь коворкинга Менеджер Отдел ы по снабжен продажам ия Руководител Юрист ь кафе Руководитель отдела маркетинга Персонал кафе smmспециалис т Сисадмин Дизайнер Администрато ры Рисунок 4 – Организационная структура ООО «Бранч»6 Линейная структура ООО «Бранч» - руководители подразделений низших ступеней напрямую подчиняются одному руководителю более высокого уровня управления и связаны с вышестоящей системой только через него. Функциональная структура ООО «Бранч» - в основе лежит принцип полноправного распорядительства, когда каждый руководитель имеет право давать указание по вопросам входящим в его компетенцию. Проанализировав «Бранч» можно организационную утверждать, что структуру руководители ООО отделов направления не взаимодействуют между собой напрямую, потому что у каждого направления свои цели, задачи и функции. Сотрудники взаимодействуют друг с другом внутри своего направления. 6 Составлено автором по [37] 40

Стиль руководства авторитарно-демократический: руководитель выслушивает работников, учитывает определенную замечания их и мнения, самостоятельность, но предложения предоставляет в тоже время осуществляет строгий контроль и принимает единоличные решения по поводу текущей деятельности, организации рабочего процесса, деятельности, а осуществления также решает организационной вопросы финансового характера. В обязанности руководителя коворкинга входит: - подготовка и заполнение необходимой документации; - прослушивание и оценка звонков; - разработка стратегии развития коворкинга; - финансовое планирование, выполнение финансовых показателей; - привлечение новых партнеров и резидентов; - помощь в организации мероприятий, подготовка площадок. Привлечение новых партнеров и резидентов – основная задача менеджеров по продажам. Помимо поиска клиентов, менеджеры в дальнейшем отвечают за ведение сделки, где за привлечение клиента получают 7%, а за продление договора аренды 3% от суммы сделки. Когда клиент впервые приходит в коворкинг, его встречают администраторы, которые проводят экскурсию по всем площадкам коворкинга, отвечая на интересующие вопросы. Также администраторы отвечают за весь входящий поток: звонки, чат сайта, мессенджеры. Заработная плата 41

администратора начисляется по принципу: оклад + KPI. Раз в неделю руководитель прослушивает звонки каждого администратора, чтобы учесть ошибки в общении с клиентом и не допустить их в дальнейшем. Оклад высчитывается исходя из отработанных часов, а KPI начисляется по нескольким критериям: - работа в CRM-системе Битрикс24, своевременное бронирование площадок; - быстрый ответ на мессенджеры; - входящий звонок с конечным результатом; - заполнение договоров; - работа с кассой. Обязанности руководителя отдела маркетинга: - планирование и организацией рекламных кампаний; - разработка, реализация и оценка эффективности рекламно-маркетинговых мероприятий; - разработка и реализация плана развития маркетинговой стратегии компании; - разработка фирменного стиля. Дважды в месяц генеральный директор проводит собрания с руководителями отделов для того, чтобы обсудить новые цели перед работниками коворкинга, а также подвести итоги по предыдущему периоду. В компании ежемесячно проводятся собрания как всех сотрудников, так и отдельного подразделения. При принятии управленческих решений используют методы: - мозговой штурм, где оптимизации процессов; 42 каждый вносит идеи по

- метод сценариев: разработке сотрудники сценариев участвуют развития в анализируемой ситуации. В своей работе компания ООО «Бранч» использует различное программное обеспечение: - Microsoft Office (MS Word, MS Excel, MS Project); - CRM-система Битрикс24; - Онлайн-касса «АТОЛ» - Программы для социальными автоматизации сетями работы (Tooligram, с Tex4InstaBot, Sobot) - Приложение Todoist, где сотрудники ставят задачи и сроки выполнениях их. В своей деятельности компания использует следующие нормативные документы: - устав; - учредительный договор; - договор о неразглашении коммерческой тайны; - договор субаренды нежилого помещения; - должностные инструкции. ООО «Бранч» маркетинга, так удовлетворены присуще как при концепция потребности использовании истинного целевой аудитории целого комплекса маркетинга. За 2 года работы коворкинг «Free people» провел мероприятия абсолютно разного формата: конференции, бизнес-завтраки, бизнес-тренинги, благотворительные акции и другое. владельцы Компания малого имеет и постоянную среднего 43 базу бизнеса, клиентов: фрилансеры,

организаторы мероприятий, партнеры. Для резидентов, арендующих ту или иную площадку, предоставляется скидка. Выстроены долгосрочные отношения и со многими спикерами, которые каждый год делятся своим опытом, проводят различные мастер-классы на актуальные тематики. Также компания выстроила долгосрочные взаимовыгодные отношения со многими партнерами: информационными, печатными, pr-партнерами и другими, с которыми активно сотрудничает путем бартера либо на коммерческой основе, оказывая взаимную рекламу своих услуг. Руководитель отдела маркетинга ведет статистику откуда пришел клиент для того, чтобы понимать какие каналы рекламы стоит использовать эффективнее, а от каких нужно отказаться. Для компании важно отслеживать путь клиента, с какими трудностями он может столкнуться на каждом этапе, будь то некомпетентный сотрудник, отвечающий на звонок, или неудобная навигация на сайте. Редкий случай, когда клиент узнал о продукте, в дальнейшем пришел и купил, а после совершил повторную покупку. Зачастую путь клиента дольше и сложнее. Этот путь называют «путешествие потребителя». По сути, путешествие потребителя – это совокупность всех точек контакта, через которые проходит клиент, и то, каким «ребром» они к нему поворачиваются [3, с.9] . На Рисунке 5 представлен самый распространенный путь клиента, на который ориентируются менеджеры по продажам и администраторы коворкинга, контролируя в CRM-системе Битрикс24. 44

Контакт Презента ция Принима ет решение Контроль оплаты Сделка успешна Рисунок 5 – Путь клиента организации7 Первое – контакт. Сюда входит информация о клиенте, номер телефона, фамилия, имя и отчество, а также откуда пришел клиент, то есть: звонок, заявка с сайта или из социальных сетей. Второе – презентация. После полученной ранее информации, клиент пришел на презентацию в коворкинг, сотрудник выявил потребность клиента, показал площадки коворкинга и подобрал необходимую. Третье – принимает решение. Зачастую многим нужно время подумать, посмотреть другие коворкинги или альтернативы работы в городе. На данном этапе главное – это не упустить клиента, связаться с ним, узнать причину, по которой он может еще сомневаться. Четвертое – клиент сказал, что готов оплатить услугу. Менеджер контролирует этот этап, своевременно направляет счет на оплату, если то необходимо. Пятое – сделка успешна. Этап, на котором ранее была занесена вся необходимая информация о клиенте и произведена оплата за услугу. 7 Составлено автором 45

2.2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «БРАНЧ» Для того, чтобы убедиться, является ли коворкинг хорошей моделью организации труда или просто новым модным трендом, постараемся оценить все варианты «за» и «против». Для этой считается цели наиболее сегментирование эффективным рынка. С методом помощью анкетирования 200 реальных и потенциальных потребителей услуг коворкингов, коворкингов города представлены пользуется была проведена Екатеринбурга. возрастные или сегментация хотел На Рисунке характеристики бы рынка воспользоваться тех, 6 кто услугами коворкинга. Возрастнные изменения 4% 11% 48% 37% От 18 до 25 От 26 до 35 От 36 до 40 Свыше 41 Рисунок 6 – Возрастные характеристики посетителей коворкингов8 8 Составлено автором 46

На данном рисунке четко видно, что возраст от 18 до 35 лет составляет основной 85% акцент от общей необходимо выборки, следовательно, сфокусировать именно на данной целевой аудитории. На Рисунке 7 показано, что сегментирование с помощью возрастных характеристик с учетом целей использования смарт пространств подтвердила, что основная часть людей пользуется ими для занятия фрилансом, обучения или работы с сотрудниками. Для фрилансеров идеальное пространство – это рабочие места или как еще называют « Open Space». Место, где человек может быть сконцентрирован на работе и его ни что не станет отвлекать. Для обучения небольших групп подойдут переговорные комнаты, а если это массовый тренинг или совещание, то тогда конференц-зал или мягкая зона, если нужна неформальная обстановка. Постоянная изолированном работа с пространстве. командой В данном нуждается случаем в стоит рассмотреть – отдельный офис, ведь при аренде клиент получает дополнительные услуги в подарок. 47

Цели использования коворкинга Свыше 41 От 36 до 40 От 26 до 35 От 18 до 25 0% 10% 20% Фриланс Общение 30% 40% Курсы Совещания 50% 60% 70% 80% 90% 100% Маркет выходного дня Рис унок 7 - Сегментация по возрастным характеристикам посетителей коворкингов с учетом пользования пространства.9 Специализация пользователей услуг Свыше 41 От 36 до 49 От 26 до 35 От 18 до 25 0% 10% 20% 30% Стартаперы Репетиторы 9 Составлено автором 40% 50% Программисты Другое 48 60% 70% Дизайнеры 80% 90% 100%

Рисунок 8 - Сегментация пользователей услуг по возрастным характеристикам с учетом специализации пользователя услугой10 Сегментация по возрастным характеристикам с учетом специализации резидентов в коворкинг центре показала, что наибольшим спросом он пользуется у стартаперов и программистов от 18 до 35 лет. Таким образом, с помощью анализа сведений было выявлено, что основными пользователями услуг коворкинга считаются люди в возрасте от 18 до 35 лет. Из их числа, большая доля новых потребителей и людей с определенным опытом использования данного формата работы. Основную часть пользователей предприниматели, составляют стартаперы-начинающие программисты, дизайнеры, люди, занимающиеся фрилансом, а также те, кому нужны места для совещаний. Исходя из представленных данных, можно заключить, что коворкинг это креативное пространство, объединяющее абсолютно разных людей, которым нравится комфорт и функциональность. Основными преимуществами коворкинга были выявлены следующие: - нетворкинг, можно завязать не только дружеские, но и деловые отношения, найти партнеров по бизнесу, единомышленников; - обмен знаниями с помощью различных курсов и мастер-классов, которые способствуют максимально эффективному взаимодействию профессионалами; - комфортная атмосфера; 10 Составлено автором 49 между

- нет контроля работодателя, распределение времени и ресурсов происходит так, как необходимо исполнителю; - в процессе работы, есть вероятность выделить настоящих экспертов в своей области и начать с ними собственный проект; Отмечаются также и некоторые недостатки подобных площадок, а именно: - на площадке комфортно работать не всем типам личности, уединение некоторым и людям спокойствие, нравится желание тишина, побыть в одиночестве, поэтому разговоры и «жизнь», которая кипит в коворкинге может мешать их деятельности; - в общем рабочем пространстве возможны плагиаты идей и проектов. Для того, чтобы понимать обстановку, в которой осуществляет свою деятельность компания проведем PESTанализ. Изменения макросреды влияют на стратегические позиции организации на рынке, воздействуя на элементы микросреды. Поэтому целью анализа макросреды является отслеживание (мониторинг) и анализ тенденций, неподконтрольных организации, которые могут повлиять на дальнейшую эффективность ее деятельности. Используя PEST анализ, проанализируем конкретные политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые оказывают непосредственное влияние на состояние организации и условия ее функционирования. 50

Проведя данный анализ, мы сможем понять, какие факторы оказывают влияние на предприятие, от каких именно факторов зависит развитие и эффективная деятельность компании, а какие факторы могут оказать негативное влияние на деятельность коворкинга «Free people». Для выявления наиболее значимых факторов, проведём оценку и присвоим каждому весовой коэффициент, отражающий степень влияния на деятельность организации. Влияние фактора будем оценивать по шкале от 1 до 3, где: 1 – сила влияния мала, любое изменение фактора практически не повлияет на деятельность компании 2 – только значительное изменение фактора сможет повлиять на продажи и прибыль компании 3 – очень незначительное высокое влияние изменение фактора фактора, может даже вызывать серьезные изменения в продажах и прибыли компании Вероятность изменения каждого фактора будет оцениваться экспертами по пятибалльной шкале. Экспертами выступили представители компании, находящиеся на руководящих должностях. Таблица 3 – PEST-Анализ ООО «Бранч»11 Описание фактора Политические факторы Степень обязательности соблюдения 11 Составлено автором Влиян ие факто ра (вес) 2 51 Экспертная оценка 1 2 3 4 5 4 3 5 5 Средн яя оценка Оценка с поправк ой на вес 4 4,2 0,09

Описание фактора правовых норм Налоговая политика; Государственное регулирование конкуренции, устанавливает стандарты и качество товаров, обслуживание арендаторов подобных помещений. Экономические факторы Падение доходов населения; Динамика курса валют; Уровень инфляции. Влиян ие факто ра 3 Экспертная оценка 4 5 4 4 Средн яя оценка 4 4,2 Оценка с поправк ой0,09на 2 4 3 4 4 3 3,6 0,08 3 4 5 5 5 5 4,8 0,1 2 2 3 4 3 4 4 5 4 3 3 4 3,8 4 0,06 0,09 5 Средн яя оценка Оценка с поправк ой на вес Продолжение Таблицы 3 Описание фактора Социальные факторы Поддержание контактов посредством СМИ и сети Интернет; Требовательность к качеству предоставляемых услуг Дефицит квалифицированных специалистов; Технологические факторы Возможность создания новых видов услуг; Новое и усовершенствованное оборудование, новые технологии делают жизнь и работу в коворкинге максимально комфортной. Расходы на исследования и разработки. Влиян Экспертная ие оценка факто 1 2 3 4 ра (вес) 2 4 4 5 5 4 4,4 0,1 2 3 3 4 4 3 3,4 0,07 3 4 3 4 4 3 3,6 0,07 2 4 4 2 2 3 3 0,07 3 5 4 4 5 5 4,6 0,1 1 3 2 3 1 2 2,2 0,05 52

Общий итог Далее 45,8 составим сводную таблицу 0,99 PEST-анализа, которой располагаются факторы в порядке убывания. Таблица 4 – Сводная таблица PEST-анализа ООО «Бранч»12 Политические Фактор Вес Степень 0,09 обязательности соблюдения правовых норм Налоговая 0,09 политика Государственно 0,08 е регулирование конкуренции устанавливает стандарты и качество товаров, обслуживание арендаторов подобных помещений. 12 Составлено автором Экономические Фактор Вес Падение доходов 0,1 населения Уровень 0,09 инфляции Динамика курса 0,08 валют 53 в

Продолжение Таблицы 4 Социально-культурные Фактор Вес Поддержание 0,1 контактов посредством СМИ и сети Интернет Требовательнос 0,07 ть к качеству предоставляемы х услуг Дефицит 0,07 квалифицирова нных специалистов Технологические Фактор Вес Новое и 0,1 усовершенствова нное оборудование, новые технологии Возможность 0,07 создания новых видов услуг Расходы на 0,05 исследования и разработки Для того, чтобы завершить анализ, необходимо сделать выводы по каждому фактору прописать воздействие фактора на отрасль, на компанию и спланировать программы, которые необходимо провести, чтобы снизить негативное влияние фактора и максимально использовать положительное влияние фактора на деятельность компании. Поэтому в таблице 5 приведены примеры программ, которые необходимо провести коворкингу, чтобы снизить негативное влияние факторов и использовать положительные. Таблица 5 – Финальная форма PEST-анализа13 Факторы Политические Степень обязательности правовых норм Налоговая политика 13 Составлено автором Изменение отрасли в Влияние компанию Регулирование Высокое коммерческого учета комплексом нормативноправовых актов РФ Отток средств Высокое из сферы услуг в бюджет 54 на Действия Следование законодательно й базе РФ и отраслевым стандартам Переход на новую систему налогообложен

ия или другую правовую форму, либо увеличение себестоимости услуг Продолжение Таблицы 5 Государственное регулирование конкуренции устанавливает стандарты и качество товаров, обслуживание арендаторов подобных помещений. Экономические Падение доходов населения Уровень инфляции Закрытие Высокое организаций изза не соблюдения введенных стандартов Соблюдение правовых норм согласно законодательст ву Падение Высокое прибыли у организаций, в дальнейшем возможное закрытие Обесценивание Высокое накоплений Ориентир на недорогие модификации продукта с регулярной оплатой Введение финансовых операций, сохраняющих покупательскую способность средств Смена импортных поставщиков (мебели, продуктов) на местных с более дешевыми расценками Динамика курса Увеличение валют стоимости коммерческой недвижимости Среднее Социально-культурные Поддержание Оснащенность Высокое контактов среди посредством населения о СМИ и сети новом Интернет направлении в 55 Привлечение СМИ на мероприятия, проводимые в коворкинге,

сфере аренды рабочего места Требовательност ь к качеству предоставляемых услуг и сервису Угроза Среднее возрастания спроса на заменители (антикафе, офисы, кофейни) Дефицит квалифицирован ных специалистов Падение спроса Технологические Новое и Появление усовершенствова новых нное материалов, оборудование, оборудования, новые технологий технологии Продолжение Таблицы 5 Возможность Рост создания новых конкуренции видов услуг Среднее запуск таргетированно й рекламы Предоставлени е качественного сервиса путем контроля работы сотрудников, анализ услуг рынка Проведение обучающих мероприятий для сотрудников Среднее Дополнительны е вложения в ноу-хау Среднее Анализ рынка, применения программы лояльности для резидентов Минимизироват ь издержки Расходы на Внедрение Низкое исследования и новых разработки технологий, освоение новых методик Проанализировав факторы, входящие в PEST-анализ, которые оказывают большое влияние на работу коворкинга, можно подчеркнуть наиболее важные, такие как экономические и политические. Каждый элемент проведенного нами маркетингового анализа оказывает большое влияние на эффективную работу компании, а также способствует выявлению сильных и слабых сторон, поддержанию и содействуя устранению продвижению 56 несовершенств, доминантных элементов

ключевых качеств и услуг. Что в свою очередь приводит к усовершенствованию работы компании в целом. В целом мы можем сказать, что влияние внешней среды положительно сказывается на деятельности компании в определенных аспектах и отрицательно в других. Увеличение прибыли, возможно при уменьшении издержек, при сохранении благоприятного имиджа компании и плавном процессе государственного регулирования в этой отрасли. У компании есть возможности для развития и выхода на новый уровень. Благодаря изучению политических, и учету экономических и технологических, социальных факторов, организация способна предсказать возможные опасности с целью укрепления слабых сторон и развитию наиболее эффективных сторон данного бизнеса. Для того, чтобы провести комплексный анализ ниши и выработать оптимальную стратегию бизнеса, профессором Майклом Юджином Портером была разработана методика: "Пять конкурентоспособных сил". Как можно понять из названия, данная методика рассматривает 5 сил, которые устанавливают определяют уровень конкуренции, привлекательность и, таким ведения образом, бизнеса в конкретной нише. Анализ эффективнее присваивая конкурентных всего сил осуществлять каждому параметру согласно при балл, помощи Портеру, таблиц, отображающий низкую, среднюю либо высокую степень угрозы для фирмы. В каждой таблице приведены характеристики для оценки конкурентной борьбы. Анализ характеристик ведется 57

по 3-х балльной шкале. Один балл – слабо влияют, два – нормально и три – сильно. Для того, чтобы дать оценку воздействию любой конкурентной силы из модели анализа конкуренции Майкла Портера мы подобрали одно из трех утверждений в таблице и проставили ему соответствующий балл от 1 до 3. Предоставленные оценки мы суммировали и в конце таблицы предоставили расшифровку их значений. Проанализируем детально каждую из сил. Для начала мы оценим конкурентоспособность продукта фирмы и общего уровня конкуренции. Для того, чтобы оценить влияние каждой конкурентной силы из модели конкуренции Майкла Портера достаточно выбрать одно утверждение в таблице и проставить соответствующий балл от 1 до 3. Проставленные баллы суммируются в конце каждой таблице и предоставляется расшифровка их значений. Майкл Портер показывает 3 параметра, которые обязаны предусматриваться при рассмотрении конкуренции на рынке: - уровень угрозы со стороны товаров-субститутов (или товаров-заменителей); - уровень угрозы внутри отраслевой конкуренции; - угроза появления новых игроков. Оценим уровень конкуренции на рынке с помощью Таблицы 6, при определении итогового значения будем руководствоваться следующей шкалой: 1 балл – низкий уровень угрозы со стороны товаров-субститутов, 2 балла – средний и 3 балла – высокий. 58

Таблица 6 – Уровень конкуренции на рынке14 Параметр оценки Товарызаменители в позиции "ценакачество" Итоговый балл Уровень угрозы внутри отраслевой конкуренци и (ограничен ие в повышении цен) Итоговый балл Угроза появления новых игроков (сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности) Комментарии Способные предоставить те же самые услуги по более низким ценам 3 существую т и занимают высокую долю на рынке 2 1 существуют не , но только существую вошли на т рынок и их доля мала 2 2 – средний уровень Чем меньше возможностей в повышении цен, тем выше риск потери прибыли при постоянном росте затрат Жесткая ценовая конкуренц ия на рынке, отсутствую т возможнос ти в повышении цен Есть возможност ь к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат Всегда есть возможнос ть к повышени ю цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли 2 2 – средний уровень Чем сильнее Отсутствую чувствуют себя т крупные игроки существующие торговые марки в отрасли, тем сложнее новым игрокам в нее вступить. Итоговый балл 14 Оценка параметра Составлено автором по [9] 2-3 игрока держат 50 % рынка 3 3 – высокий уровень 59 2-3 крупных игрока держат более 80% рынка

Далее с помощью Таблицы 7 оценим угрозы ухода потребителей Таблица 7 – Угрозы ухода потребителей Параметр оценки Потребит ели не удовлетво рены качеством существу ющего на рынке Комментарии Неудовлетвор енность качеством порождает скрытый спрос, который может быть удовлетворен новым игроком рынка или конкурентом 15 Оценка параметра 3 неудовлетвор енность ключевыми характеристи ками товара Итоговый балл 2 неудовлетвор енность второстепенн ыми характеристи ками товара 1 полная удовлетворе нность качеством 2 2 – средний уровень Затем в Таблице 8 приведена оценка угрозы бизнеса со стороны поставщиков. Таблица 8 – Угроза со стороны поставщиков16 Параметр оценки Количество поставщико в Комментарии 2 1 Чем меньше Незначительное Широкий количество выбор поставщиков, поставщиков или поставщиков тем выше монополия вероятность необоснованного повышения цен 1 Итоговый 15 16 Оценка параметра Составлено автором по [9] Составлено автором по [9] 2 – низкий уровень 60

балл И последним шагом, необходимо объединить все результаты анализа в единую таблицу и разработать план направлений дальнейшей деятельности, определим уровни опасности и разработаем конкурентоспособную стратегию. Результаты Анализа пяти конкурентных сил представлены в Приложении А Таблица А1. Подводя итоги проделанного анализа, стало намного яснее в каком направлении необходимо продолжать движение и над чем нужно работать. Данная ниша сложна по своей структуре и требуют подобающего отношения в работе с собой. Необходимо учиться находить контакт со всеми стейкхолдерами, в таком случае компания сможет оставаться конкурентоспособной продолжительное время. Чтобы говорить о продажах компании, нужно понять, какие фирмы преимущества являются у «Free конкурентами, people». и Поэтому есть ли проведем конкурентный анализ коворкинг-центров. Если проанализировать экономическую ситуацию в стране, то следует сделать вывод, что малый и средний бизнес на данный момент находится в довольно шатком положении. Для анализа конкурентов будут выбраны коворкингцентры города Екатеринбурга, которые имеют схожий ассортимент услуг. Следует отметить, что не будем брать во внимание компании, работающие по одному направлению. Сосредоточимся на коворкингах, которые, как «Free people», ориентированном на несколько направлений. 61

Ближайшими конкурентами «Free people» являются коворкинги: - «Дела»; - «Names»; - «Work&Deal»; - Коворкинг Ельцин Центра. В Таблице 9 приведен сравнительный анализ игроков рынка, тем самым определены сильные и слабые стороны каждого. Таблица 9 – Сводные данные конкурентов компании ООО «Бранч»17 Факторы «Free конкурентос «Names» people» пособности Время Ежедневно Для работы с 7:00 до резидентов 23:00 круглосуточ но, для гостей с 9:00 до 21:00 Расположен Ул.Доброл Ул.Добролю ие юбова 16/2, бова 16/2, БЦ «На До БЦ «На бролюбова Добролюбов », центр а», центр города (м. города Геологичес (м. Геологич кая) еская) Ценовая День – 500 День – 700 политика руб, руб, (на примере Неделя – 10 рабочего 2500 руб, посещений – места) Месяц – 6000 руб, 6900 руб Месяц – 17 Составлено автором 62 Коворкинг «Work&Deal» Ельцин Центра Пн-Пт: с 8:00 Пн-сб: 9:00до 22:00, Сб- 21:00 Вс: с 9:00 до Вс: 23:00 выходной Ул. Ленина, 10 МЦИ «Главный проспект», центр города Центр города, Ельцин Центр День – 399 руб День – 500 руб, Тариф 15 Неделя – часов – 499 2500 руб, руб Месяц – 8000 руб

10 000 руб. Репутация Рекламная деятельност ь Есть как и положител ьные, так и негативны е отзывы на Flamp.ru, на отельных тематическ их сайтах высокие оценки пользовате лей, также стоит отметить упоминани е в местных СМИ с положител ьной стороны Сайт, контекстна я реклама Яндекс.Ди рект, Instagram, Во Вконтакте, e-mail рассылка), флаеры, доски объявлени й Составим Положитель ные отзывы на Flamp. Мало известная компания, пользуется спросом у людей с высокими д оходами или , кто знаком с пр оектами Аяз а Шабутдин ова, так как он является основателем идеи коворк инга Сайт, Яндекс. Директ, Google Adwards, таргет в Instagram, Вконтакте smsрассылка, наружная реклама, доски объявлений таблицу конкурентоспособности, для Месяц – 9900 руб Есть как положительн ые, так и негативные отзывы. Плохая репутация со стороны сотрудников коворкинга, высокая текучесть кадров. Коворкинг открылся в прошлом году, набирает аудиторию с помощью недорогих и выгодных тарифов Хорошо зарекомендо вал себя среди посетителей , так как открылся уже в 2016 году. На Flamp положитель ные отзывы, на тематически х сайтах оценки ниже «Free people» Сайт, Сайт, Instagram, Вконтакте, Яндекс.Дирек т, Google Adwards построения экспертами многоугольника которой выступили потребители, посетившие ранее анализируемые коворкинги. В число потребителей вошли, 63 как и представители,

арендующих мест, так и организаторы мероприятий «под ключ» Таблица 10-Анализ конкурентов методом Многоугольника конкурентоспособности18 Критерий Free People Names Work&Deal Ельцин Время 5 4 4 центр 3 работы Расположен 5 5 4 3 ие Ценовая 4 4 5 4 политика Репутация Реклама 4 4 5 5 3 4 4 2 Сейчас преимуществом можно сказать, коворкинга что «Free конкурентным people» является расположение и часы работы. Время работы 10 Рекламная деятельность 5 Free people Расположение Names 0 Work&Deal Ельцин центр Репутация Цены Рис унок 9 – Многоугольник конкурентоспособности ООО «Бранч»19 Проанализировав многоугольник конкурентоспособности, выяснилось, что коворкинг «Free 18 19 Составлено автором Составлено автором 64

people» не имеет явных преимуществ перед конкурентами. Главным конкурентом для компании является коворкинг «Names», которое в результате анализа получило большее количество балов почти по всем аспектам. «Free people» идет следом, у компании не проработаны все каналы рекламной коммуникации и нет работы с отзывами, как у «Names» и не такая гибкая ценовая политика, как у «Work&Deal»,но в тоже врем у компании цены ниже чем у «Names», за счет чего компании удается быть конкурентоспособной. Самым слабым конкурентом оказался коворкинг в Ельцин Центре, который уступает почти по всем критериям. Обнаружить и сопоставить между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны компании сможет помочь SWOT - анализ. На базе данного исследования возможно выработать стратегии дальнейшего поведения с целью преодоления рисков и усиления сильных сторон компании. В Таблице 11 представлены сильные и слабые стороны коворкинга «Free People», а также его возможности и угрозы со стороны рынка. Таблица 11 – SWOT-анализ компании20 Сильные стороны Слабые стороны - четкая структуризация - неиспользование всех компании; эффективных инструментов - постоянная база клиентов; рекламы - e-mail – маркетинг; - текучесть работников из - расположение в самом числа администраторов центре города рядом со - не оценивается всеми остановками эффективность общественного транспорта; реализованных рекламных - наличие кафе на территории кампаний коворкинга; - небольшой бюджет на - поддержание продвижение корпоративной атмосферы; - нет работы с отзывами на 20 Составлено автором 65

- изучение целевой аудитории тематических сайтах Продолжение Таблицы 11 Возможности - развитие новых технологий; - высокое влияние коммуникаций на формирование потребностей; - увеличение спроса на деловые и образовательные мероприятия; - популяризация удаленной работы и спрос на новые рабочие места На основании Угрозы - спад в экономике, кризис; - жесткая конкуренция, появление большего числа сильных конкурентов; - ужесточение системы налогообложения; - инфляция - изменения в нормативных актах, требованиях к помещению, к эксплуатации оборудования и пр.; - пандемия, введение ЧС в стране; анализа сильных и слабых сторон, сопоставимых с угрозами и возможностями для развития компании, была составлена сводная таблица SWOT (Таблица 12). Таблица 12 – Сводная таблица SWOT- анализа Поле СИВ (развитие) 1. Проведение мероприятий новых форматов 2. Использование современных технологий, например: онлайн бронирование 3. Увеличение аудитории за счет технологий Поле СЛВ («подтягивание») 1. Использование эффективных инструментов интернет-рекламы для увеличения продаж 21 Составлено автором 21 Поле СИУ (компенсация) 1. Разработка маркетинговой стратегии 2. Сотрудничество с компаниями для получения льгот и снижения стоимости услуг 3. Диверсификация бизнеса (расширив сферу проводимых мероприятий или добавив новый вид деятельности, например печать брендированной продукции) Поле СЛУ (проблема) 1. Мониторинг конъюнктуры рынка 2. Разработка антикризисного плана 66

Поиск новых партнеров 2. Найм квалифицированного сотрудника 3. Анализ конъюнктуры рынка 4. Разработка маркетинговой стратегии Проведенный 3. Формирование лояльности клиентов и персонала 4. Введение «заморозки» тарифов для резидентов для сохранения лояльности. SWOT-анализ позволяет сделать следующие выводы, что у компании есть как сильные стороны, так и слабые места, которые требуют внимания. Основными сильными сторонами являются наличие собственного кафе, наработана база клиентов, изучение целевой аудитории, использование инструментов прямого маркетинга, но не в полной мере. Ключевыми проблемами являются текучесть эффективных интернет персонала инструментов реклама: и неиспользование маркетинга, баннерная реклама, в том числе контекстная и таргетированная. После объявления пандемии, на территории Российской Федерации, в Свердловской области, в частности, вышел указ о запрете проведении мероприятий, а в дальнейшим коворкинг прекратил свою деятельность. Руководством компании было решено, чтобы не потерять своих клиент, ввести опцию «заморозку», то есть резидент мог приостановить свой тариф на рабочие места. С арендаторов офисов не взымалась оплата. Данные меры были направлены на сохранение взаимоотношений с клиентами. У компании также есть возможности для развития, например, использование функции онлайн-бронирования и организация мероприятий нового формата. А также есть угрозы, на которые компании следует обратить внимание. 67

Для того, чтобы проанализировать перспективы развития ассортиментных единиц коворкинга «Free people» и определить основные направления для будущих инвестиций, необходимо выявить позицию каждого продукта в матрице БКГ. В ходе анализа были рассмотрены следующие товары коворкинга: - Офисы/кабинеты «под ключ»; - Конференц-зал; - Рабочие места; - Переговорные комнаты; - Кафе; - Релакс-комната и мягкая зона; - Прочие дополнительные услуги. В ходе анализа были рассмотрены такие показатели, как темп роста рынка и относительная доля рынка по сравнению с ведущим конкурентом на январь 2020 года – коворкингцентр «Work&Deal». Товарные категории, обладающие долей рынка больше единицы, занимают устойчивое положение на рынке, и их доля считается высокой; если же значение относительной доли рынка меньше единицы, то продукт занимает более позицию, и слабую имеет по низкую сравнению долю с рынка. конкурентом Что касается показателя темпа роста, при его значении больше 10% рынок является меньше быстрорастущим, 10%, темп а роста в случае, низкий, и когда значение рынок менее перспективен. В Таблице 13 представлено сравнение основных товарных позиций коворкинга «Free People» по данным 68

показателям. Таблица 13 – Анализ ассортиментных позиций коворкинга «Free People»22 Товар Продаж и май, руб. Продаж и, июнь, руб. Рабочее месяц 98500 104000 Конференц-зал 180000 89800 0,5 120000 0,75 65500 59150 0,9 56450 1,05 210000 103000 0,5 95000 1,08 Релакс-комната и мягкая зона (открытое пространство) 37700 33500 1,08 26000 1,45 Кафе 55100 18700 0,34 10200 1,83 Прочее 27730 7299 0,26 5763 1,27 Переговорные комнаты Офисы Темпы роста Объем продаж «Комбин ат» июнь, руб. 1,06 76000 Доля рынк а 1,37 В результате анализа ассортиментные позиции «Free People» можно разделить на четыре группы, представленные на Рисунке 10. 1.2 Темпы роста 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 Доля рынка Конференц Рабочее место 22 Составлено автором Офисы Кафе Переговорки Прочее 69 Релакс и мз 2

Рисунок 10 – Матрица БКГ23 Из данной таблицы можно отметить, что аренда кафе и прочих мелких услуг отличается высокой долей рынка и низким темпом роста, таким образом, они располагаются в правом нижнем квадранте и относятся к группе «Дойные коровы». Это значит, что они приносят постоянный стабильный доход, вложения в них больше не требуются, а доход от них можно направить в более нужное русло, хоть он и небольшой. Конференц-зал и офисы расположились в левом нижнем квадрате, обладая низкой долей рынка и низким темпом роста, категория процедур относится к группе «Собаки». Считается, что производство товаров/услуг, относящихся к данной категории, бесперспективно и нецелесообразно. Однако, составляя данную матрицу нельзя игнорировать возможность искажения результатов ввиду действия внешних факторов. В данном случае на продажах сильно сказалась сезонность и потеря большой части клиентов конференц-зала из-за резко поднятия цены. После того, как обнаружился негативный эффект от поднятия цен, было принято решение вернуть их в прежний размер, но возникли проблемы с информированием направить данной ресурсы группы клиентов. на товаров, Возможно, будет информирование несмотря на и их уместно продвижение положение в находятся в матрице. Переговорные комнаты и релакс быстрорастущих отраслях, но имеют низкую долю рынка и требуют значительных инвестиций в поддержку и развитие для укрепления их положения на рынке. 23 Составлено автором 70

Нужно уделить внимание на поддержку услуги аренды рабочего места, так как она входит в категорию «звезд». 71

2.3 АНАЛИЗ ТЕКУЩЕ Й МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «БРАНЧ» На основании компанией ООО исследований, «Бранч», можно проведенных выделить ранее следующие целевые аудитории коворкинга «Free People». Спикеры и организаторы мероприятий Индивидуальные практики Владельцы малого бизнеса Фрилансеры 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Рисунок 11 – Целевая аудитория коворкинга «Free People»24 Как показано на Рисунке 11, большинство клиентов «Бранч» (28%) составляют спикеры и организаторы мероприятий, а также фрилансеры и стартаперы (20%). 24 Составлено автором 72

Четверть всех клиентов составляют владельцы малого бизнеса (18%) и индивидуальные практики (8%). Подробнее о сегментах коворкинга «Free People»: - Спикеры и организаторы мероприятий; основная потребность этой аудитории — это подготовленная площадка для проведения мероприятия, в коворкинге «Free People» имеется 3 площадки, которые подходят для организации мероприятий – это конференц-зал, релакс –комната (для неформальных встреч) и мягкая зона; - индивидуальные практики: к данному сегменту относятся репетиторы, психологи, коучи. Основная потребность - изолированное помещение с шумоизоляцией, с наличием стола и стульев. Переговорные комнаты – отличный вариант для данного сегмента; - владельцы малого и среднего бизнеса. Основная потребность данного сегмента – наличие офиса «под ключ» , в коворкинге 10 офисов для разного количества человек компании; - фрилансеры. Для данного сегмента в коворкинге «Free People» подойдет локация «Open space» или «рабочие места». В результате анализа можно сделать вывод, что большинство клиентов коворкинга «Free People» являются фрилансеры либо спикеры и организаторы мероприятий. Работа многих фрилансеров связана с интернет-маркетингом, web-дизайном и т.п. Основные освещают на своих мероприятиях: 73 темы, которые спикеры

- Продажи; - Интернет-маркетинг; - Инвестиции; - Мастер-классы по личностному росту. Для того, чтобы проанализировать ассортиментный портфель коворкинга «Free People» и определить наиболее прибыльные услуги, необходимо выявить вклад каждого продукта в выручку компании. Для этого в ходе исследования был использован метод АВС-анализа, в основе которого лежит «Правило Парето», утверждающее, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. В ходе анализа был вычислен вклад каждой позиции в общую прибыль совокупный от реализации, процент. В а результате также все рассчитан позиции были классифицированы на три товарные категории: - группа А, обеспечивающая 80% прибыли; - группа В, обеспечивающая 15% прибыли; - группа С, обеспечивающая 5% прибыли. В Таблице 14 представлен список ассортиментных позиций (площадок , арендуемых за последний месяц) и их вклад в общую прибыль. Таблица 14 – АВС-анализ товаров коворкинга «Free People»25 Товар Прибыл ь, руб. Вкла д, % Офисы 210000 Конференц-зал 180000 31,2 7 26,8 0 14,6 7 9,75 8,20 Рабочее место 98500 Переговорные комнаты Кафе 65500 55100 25 Составлено автором 74 Накопитель Групп ный вклад, а % 31,27 A 58,07 A 72,74 A 82,49 В 90,69 В

Релакс-комната и мягкая зона 34800 5,18 95,88 С Прочее 27730 4,12 100 С Итого 671630 Таблица 15 – Результаты ABC-анализа26 Группа Количество услуг Доля услуг, % А 3 42,9 Процент выручки 72,8 В 2 28,6 18 С 2 28,5 9,2 Итого 7 100 100 После разделения всех товаров на группы А, В и С можно сформировать решения относительно каждой товарной группы. В группу А входят такие товары, как офисы, конференцзал и рабочие места. Данная группа составляет практически половину от общего ассортимента компании. Эти позиции являются самыми важными ресурсами коворкинга «Free People» и приносят максимальную прибыль. Ресурсы группы А должны внимательно контролироваться и прогнозироваться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. Компания должна выделять максимальные инвестиции на данные позиции и не допускать снижения их эффективности. Переговорные комнаты, кафе, относятся к группе В и составляют 28,6% от общего ассортиментного портфеля компании. Эти ресурсы также важны для компании, поскольку обеспечивают стабильную прибыль. Инвестиции в данную 26 ассортиментную Составлено автором группу 75 могут быть менее

значительными, чем в позиции группы А и необходимы только для поддержания существующего уровня. К группе С относятся две группы товаров: релакскомната и прочее дополнительные услуги коворкинга. Данная группа составляет столько же процентов, как и товары, относящиеся к категории В. Эти ресурсы наименее важны для компании, поскольку приносят наименьшую прибыль. Основная причина, по которой релакс-комната относится к категории товаров С – это то, что данное помещение подходит больше для неформальных встреч и мероприятий, к примеру, для медитации. Следовательно, это не основная аудитория коворкинг-центра. Прочие дополнительные услуги относятся к категории товаров С по причине того, что цена на них значительно ниже. В условиях высокой конкуренции и нестабильной экономической ситуации достичь поставленных целей можно только за счет взаимосвязанных применения инструментов широкого ассортимента маркетинга, используя комплексный маркетинговый подход. Маркетинговые действия способны обеспечить высокий эффект только тогда, когда функционируют как система. Коворкинг «Free people» относится к сфере услуг, поэтому проанализируем в Таблице 15 маркетинг-микс компании по модели «7P» для дальнейшего результативного развития продукта компании Екатеринбурга. 76 на рынке города

Таблица 16 – Маркетинг-микс 27 Product (продукт) наличие нескольких площадок для проведения мероприятий различного формата; современный дизайн, функциональное пространство; упоминание в местных деловых журналах; Участники коворкинга, используя общее пространство для своей трудовой деятельности остаются свободными и независимыми, в основном это фрилансеры и малый бизнес (стартапы) – отсюда и название: «Free people». Price (цена) гибкая ценовая политика; разные тарифные планы исходя из срока аренды или выбранной площадки, цены либо на уровне, либо ниже, чем у конкурентов Place (место) центр города, рядом все остановки общественного транспорта, развитая инфраструктура, но плохой ориентир с улицы, так как не совсем понятен вход и нет указателей, рядом платная охраняемая парковка; есть зона отдыха и кухня Promotion сайт, ведение социальных сетей, но без (продвижение) настройки таргетированной рекламы, контекстная реклама на площадке Яндекс.Директ, объявления на Авито, n1, бартер, e-mail рассылка, общение с резидентами посредством чата в Telegram People (люди) приветливые администраторы, молодые девушки, компетентные менеджеры ,ориентированные на клиента; налаженные связи с поставщиками; обучение и совещания внутри коллектива Process (процесс) консультирование клиента по телефону, в мессенджера и на сайте; презентация коворкинга; наличный и безналичный расчет, как для физических, так и для юридических лиц; заключение договора Physical evidence Современное решение зонирования (физические площадок, шум подавляющие материалы; характеристики) музыка на территории, кроме «open space» и закрытых арендуемых площадок, кулеры с водой на территории, контроль чистоты После составления таблицы были сделаны следующие выводы по каждому элементу маркетинга-микса 7Р: 27 Составлено автором 77

 проанализировать цены и тарифные планы конкурентов, а затем ввести новые;  следует установить карту на сайте с подробным указанием расположения коворкинга, а также сделать вывеску как ориентир перед входом в здание;  активное использование таргетированной рекламы в социальных сетях;  анонс о предстоящих мероприятиях;  поддерживать квалификацию дополнительным обучением, персонала мотивировать премиями  внедрение онлайн-бронирования на сайте с информацией о свободных датах и времени;  отправка презентации коворкинга при запросе или бронировании на сайте;  улучшение пространства исходя из предпочтений резидентов. Следует учитывать то, что концепция «7Р» представляет собой точку зрения продавца на маркетинговые средства воздействия на покупателя, а с точки зрения потребителя, любое маркетинговое обеспечения мероприятие покупателю разрабатывается определенных для преимуществ. Поэтому при разработке комплекса «4Р» или «7Р» следует параллельно разрабатывать, так называемый, комплекс «4С» для сбалансирования внешней и внутренней маркетинговой среды (таблица 17). Таблица 17 – Комплекс «4С» по коворкингу «Free people»28 Элемент комплекса «4С» 28 Составлено автором Описание 78

Нужды и потребности покупателя (Customer needs and wants) Затраты покупателя (Cost to the customer) Практичное рабочее место с высокоскоростным интернетом, наличие комнаты отдыха, тишина на рабочем месте, достаточное количества солнечного света, личное пространство, кухня, где можно пообедать, кафе с бизнесланчем, зона встречи с клиентом, уровень безопасности Время - так как расположение в самом центре, то можно добраться из любой точки города; дополнительные затраты на канцелярские или копировальные услуги; дополнительная оплата аксессуаров и ящиков для хранения техники или личных вещей 79

Продолжение Таблицы 17 Удобство (Convenience) Обмен информацией (Communication) Оплата: наличными, картой, оплата по счету или онлайн оплата через Яндекс.кошелек. Составление договора, как на физ, так и на юр лица. При бронировании онлайн отсутствует наличие свободных дат и времени. Так как коворкинг располагается на 3 этаже, есть трудности с лифтами при посещении большого количества человек. Удобная офисная мебель. На этаж есть курилка, что не мало важно для некоторых клиентов. Связь с сотрудниками по телефону, в мессенджерах, соц.сетях; общение с другими резидентами коворкинга. Есть как положительные, компания отображается на картах, не для всех удобная навигация на сайте, оптимизирован под мобильную версию и для разных устройств Модель «4С» нацелена на клиента – на его желания и предпочтение, на совместное плодотворное сотрудничество и получение обратной связи. Как известно, в конкурентной борьбе побеждает та компания, которая поддерживает связь с потребителями, и которая способна удовлетворить их потребности в отношении экономичности и удобства приобретения товара. Исходя из Таблицы 17 видим, что у компании есть трудности в предоставлении полной информации на сайте, а также неудобная навигация. Клиент принимает решение оставаться на сайте или закрыть его в течение первой секунды, поэтому сайт компании должен не только быть адаптированным под разные устройства, но также достаточно 80

прост в навигации и приобретении товара. Маркетинг должен охватывать все стадии принятия потребительских решений (Рисунок 12). Осведомленно сть Заинтере сованнос ть Лояльнос ть Опыт Рисунок 12 – Стадии принятия потребительских решений29 По данным CRM-системы Битрикс24 выявлено снижение доли и числа потребителей от первого этапа к последнему. Причины могут быть разными. Разберем в Таблице 18 какие могут возникать барьеры на каждом этапе. Таблица 18 – Барьеры на пути принятия потребительских решений ООО «Бранч»30 Этапы принятия Ошибки, допущенные в компании потребительского решения Осведомленность отсутствие таргетированной рекламы в социальных сетях, не проведение оценки эффективности предыдущих рекламных кампаний, отсутствие вывески, указателей для ориентира с улицы Заинтересованность Не упоминание всех преимуществ коворкинг-центра, в отличие от обычных офисов или антикафе Опыт Недостаточная информационная поддержка Лояльность Отсутствие программы лояльности для клиентов, с которыми сотрудничают уже длительный период времени С ростом потребности в комфортном месте для работы стало 29 30 наблюдаться Составлено автором Составлено автором открытие 81 новых коворкинг-центров,

антикафе и мест для проведения деловых встреч и мероприятий. Многие компании осознают, что на привлечение новых клиентов будет потрачено большее количества бюджета, нежели чем на удержание старых и формирование у них лояльности к компании. Поэтому компании стараются разработать эффективную программу лояльности, чтобы клиент хотел остаться в коворкинге. В коворкингах Екатеринбурга, а именно у основных конкурентов «Free people» наблюдается разделение пакетов на «для гостей» и «для резидентов» с разными условиями и ценами, в то время как, у «Free people» нет. Далее проанализируем отдельно какие маркетинговые инструменты используются в компании. Электронная рассылка используется компанией весьма эффективно. Информационным коммуникаций с покупателем поводом для служат e-mail- предстоящие мероприятия, проводимые в коворкинге, а также информация об акциях. Рассылка электронных писем происходит регулярно перед мероприятиями, чтобы известить их о предстоящем событии. Также информацию размещается, более подробно, на сайте, куда человек может обратиться, перейдя по ссылке в электронном письме, в поисках дополнительной информации. База данных предоставляет постоянно адрес пополняется. электронной почты, Человек если интересует рассылка он может от нее отписаться. 82 его сам не

Рассылка проводится с согласия получателей на имена конкретных адресатов. Основными недостатками данного вида обращения электронных к покупателю адресов предварительного и риск являются удаления ознакомления, что изменение сообщения не без согласуется с целями предприятия. Для принятия и обработки текущих входящих звонков от потребителей фирмой достаточно штатных сотрудников. Email маркетинг помогает направить силы и энергию на привлечение клиентов и управление клиентской базой. Для привлечения дополнительной целевой аудитории, до которой организатор не может дотянуться разработаны партнерские программы. Цель партнера проинформировать коворкинг-центр так, чтобы как можно больше людей пришли на презентацию. Аудитория партнеров схожа с аудиторией конференции: маркетологи, владельцы малого и среднего бизнеса, руководители компаний. Взаимодействия с партнерами дает возможность привлечения большого количества участников. Благодаря партнерским отношениям, хорошо работает такой механизм, как сарафанное радио, выявлено, что часть аудитории узнало о коворкинге от коллег и знакомых. Работа в социальных сетях: подбирается и составляется направленный контент (текст, фотографии) для целевой аудитории. Деятельность в социальных сетях позволяет охватить широкий круг интерактивных аудитории. розыгрышей С помощью проводятся 83 различных стимулирование

сбыта и повышение лояльности к компании. Компания занимается ведением таргетированную своевременные Инстраграма, рекламу, ответы на также без вложений на прослеживаются не сообщения от потенциальных клиентов. В интернет рекламе используется такой инструмент как МКБ (Медийно-контекстный баннер) в Яндексе . Запуск банерной рекламы назначают, когда прослеживается уменьшение объема продаж в связи сезонностью, как это наблюдалось в компании летом. Также компания использует инструмент ретаргетинг инструменты в Яндексе. позволяющие настроить Ретаргетинг рекламу пользователей, которые заходили на сайт определенные действия на сайте, – это на тех и выполнял установленные на интернет-ресурсе, куда ведет реклама. Проанализировав маркетинговые инструменты прямого маркетинга, которые применятся в компании, затраты на которые незначительны, из всех представленных способов коммуникации с потребителями, затраты идут только на контекстную рекламу. Стоит отметить, что с недавнего времени некоторые партнеры отказались от бартерной системы, и перешли на оплату денежными средствами, подробнее об этом сложно говорить, так как это конфиденциальная информация, не предназначенная для разглашения. Разберем как выстроена система продаж во «Free people», так как клиентами коворкинга являются как и фрилансеры, так и представители малого и среднего бизнеса. 84

На смену напористым продавцам пришли формации. Указанная и РИСКПРО увещевающим – клиентов специалисты аббревиатура включает новой в себя перечень главных задач (Решать проблемы – Исследовать – Сопоставлять – Консультировать) основополагающие и характеристики указание (ПРОфессионал на и ПРОдавец). Присутствует в новом понятии и намек на риск, сопровождающий продажи, но абсолютно не связанный и несовместимый с попытками обмануть клиента. Необходимо проанализировать аспекты продаж по системе РИСКПРО в коворкинге «Free people». Помимо холодных звонков и почтовых рассылок для поиска крупных клиентов, сотрудники компании участвуют в форумах, деловых играх. К примеру, как недавние участие менеджера коворкинга в деловой игре «Денежный поток», организатором которой является Михаил Некрасов, основатель компании «Web-money». Неформальное общение обладает куда большей ценностью и потенциалом, чем официальное письмо или разговор по телефону. «Free people» анализирует потребителей, анкетирование, тем самым выясняя их проводя потребности. Мастерство продаж заключается не в том, чтобы успеть представить все имеющиеся продукты, но в том, чтобы предложить один – максимально отвечающий потребности клиента. При совершении крупных сделок соответственно велики и риски, поэтому клиентам необходимы гарантии успешности будущего сотрудничества. Такими гарантиями заключенный договор по всем юридическим норма. 85 является

Заключение сделки подразумевает выбор оптимального варианта для клиента, что становится началом и гарантом долгосрочного сотрудничества. Успех каждого этапа определяется тем, насколько качественно выполнен предыдущий. Менеджеры работают с самоотдачей на любой стадии построения партнерских отношений с клиентами. Сервис в первую очередь оценивают потребители при непосредственной работе с продукцией компании. Менеджеры, предлагающие продукцию компании, хорошо подготовлены и ответственно относится к своей работе. Позиционирование рамках определенной разграничения товара целевой рекламных также осуществляется аудитории, усилий по то есть в идет различным направлениям деятельности. В данный момент времени на предприятии в основном используются дилерские и агентские соглашения. Чтобы дать более полные рекомендации в третей главе, для начала необходимо проанализировать потребителей компании. Для выяснения мнений клиентов о компании проведен опрос. Анкета представлена в приложении Б. В опросе приняли участие 200 человек из них 113 женщин и 87 мужчин. На Рисунке 13 показано как респонденты распределились по возрасту: от 18 до 25 лет – 12 человек, 2635 лет – 96 человек, 36-45 лет- 86 человек, 46 и более лет – 6 человек. 86

3% 6% 43% 48% 18-25 лет 26-35 лет 36-45 лет 46 и более лет Рисунок 13 Распределение респондентов по возрасту31 На вопрос к какой категории относятся респонденты были получены следующие данные: 46 чел. – владельцы малого и среднего бизнеса; 94 чел – спикеры, организаторы мероприятий; 60 чел. – фрилансеры. Данные представлены на рисунке 14. 23% Фрилансеры 30% Спикеры или организаторы мероприятия Собственники малого или среднего бизнеса 47% Рисунок 14 – Распределение респондентов по виду деятельности32 Большинство оперативностью 31 32 Составлено автором Составлено автором опрошенных обслуживания 87 -1, удовлетворено компетентностью

менеджеров -2 , да и в целом респондентов удовлетворены работой сотрудников -3 (Рисунок 15). 120 100 80 60 40 20 0 1 Рисунок 15- Удовлетворенность потребителей33 На вопрос об удовлетворенности работой сотрудником по критериям «Вежливость «Внимательность» параметрами. обслуживание» больше Что довольных к 77% касается меньше, просьбам» довольны и этими «оперативности но приемлемый показатель 62%. Респонденты ответили на вопрос «Порекомендуете ли своим знакомым коворкинг «Free people»?» Больше 50% ответили утвердительно, около 30% ответили, что скорее всего порекомендуют и 20% не стали бы рекомендовать своим знакомы. Проведя анализ анкетирования, можно утверждать, 33 Составлено автором 88

что большая часть респондентов довольна многими аспектами. Данные рекламной деятельности коворкинга за последний месяц представлены в Таблице 19. Таблица 19 – Рекламная деятельность коворкинга34 Канал распространени я Печатная продукция Вид Затраты месяц, рублей с 5 000 в Результат тыс. Буклеты анонсом мероприятий, визитка РСЯ (рекламная Реклама на 25 000 сеть Яндекс) конкурентов, на поиске и в сетях 4-5 приходом Конверсия: 23% Продажи на сумму 60 000 рублей Ведение ВК, Инстаграм 13 000 Охват: 200-300 социальных Продажи: 3500 сетей рублей Партнерские Предоставление 30 000 (время Запросы на мероприятия площадок под аренды) проведение партнерское презентаций мероприятие после мероприятий Интернет Объявления об 2500 15 сервисы Авито, аренде офисов и потенциальных N1, Циан рабочих мест запросов на презентацию и просмотр помещений на долгосрочную аренду Наиболее затратный и эффективным каналом распространения рекламы является – РСЯ, где конверсия составила 23%. Стоит также отметить об эффективности рекламных объявлений на интернет сервисах, как Авито, N1 и Циан, где 34 размещаются Составлено автором объявления 89 о свободных офисах и

рабочих местах. В основном, клиенты, которые просматривают объявления на данных сайтах нуждаются в рабочем месте для себя или команды на долгосрочную аренду: месяц, год и более. Затраты на данный канал порядка примерно 2500 тысячи рублей в месяц, когда, к примеру, аренда рабочего места на месяц составляет 6900 тысяч рублей, а самого маленького офиса – 30 000 тысяч рублей. Что касается социальных сетей, то коворкинг «Free people» неактивно Instagram в занимается публикациях их можно ведением. видеть В сети только фото площадок и их описание. Для анализа социальных сетей была взята сеть – «Вконтакте», так как все коворкинг-центры имеют группы в «Вконтакте». Анализ проводился с помощью сервиса «Popsters» , в результате удалось составить следующую таблицу (20). Таблица 20 - Анализ групп коворкинг-центров во «Вконтакте»35 Показатель/ Организация «Free peope» Количество подписчиков Общее количество публикаций Количество «лайков» Количество «репостов» Количество комментариев Количество просмотров ER Day (коэффициент 35 Составлено автором «Names» 1084 Коворкинг в Ельцин Центре 550 376 294 217 1563 117 283 50 13241 221 110 12 1096 156213 23150 550582 0.269 0.101 1.404 90 2336

вовлеченности за день) % ER Post (коэффициент вовлеченности у конкретного поста) % LR (коэффициент привлекательности) % TR (коэффициент коммуникабельности) 0.439 0.481 2.872 0.383 1.536 5.661 0.027 0.065 46.98 На основе полученных данных из Таблицы 20 видно, что лидирующие позиции по таким критериям, как количество подписчиков, комментариев и публикаций и лайков занимает коворкинг «Names» это сказалось по той причине, что группа данного коворкинга активно занимается продвижением, так как коворкинг открылся совсем недавно и довольно популярен в инфобизнесе. Коэффициент насколько вовлеченности вовлечены выкладываемого в люди группе за день показывает, были в потребление контента в день анализа. У «Names» он выше, чем у конкурентов, но все равно низкий, что говорит о том, что подписчики были не очень активны. Исходя из полученного анализа можно сделать вывод о том, что «Free people » не активно использует социальную сеть «Вконтакте», как один коворкинга. 91 из методов продвижения

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ КОВОРКИНГ-ЦЕНТРА 3.1 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ, НАПРАВЛЕННЫХ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНЕИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В результате анализа экономических показателей во второй главе, сформирован вывод, что компания имеет снижение продаж практически по всем товарам. Это обусловлено некоторыми причинами. Основная причина – это открытие нового коворкинг-центра «Names» в этом же здании, только на 9 этаже, поэтому некоторые резиденты решили перейти к конкуренту и протестировать новый коворкинг. Вторая причина – низкий уровень рекламной и коммуникационной активности компании. продвижения социальных сетях в таргетированной рекламы, интерактива Отсутствие посредством в постах, полезных рубрик, а также отсутствие наружной рекламы: вывески, кронштейн. Для исправления данной ситуации предлагаются следующие меры. Первое – это создание программы лояльности по укреплению взаимоотношений и удержанию клиентов, не допуская ухода к конкурентам. Данная программа лояльности нацелена на клиентов, приносящих наибольшую прибыль для компании, а именно резиденты, арендующие рабочие места и офисы на месяц и дольше. Описание целевой аудитории программы лояльности: 92

 демографические характеристики: мужчины и женщины в возрасте от 5 и выше;  доход средний или выше среднего;  интересы: нетворкинг, повышение эффективности бизнеса, бизнес конференции;  география: чаще всего пребывают в Екатеринбурге, но могут работать на всю Россию;  вид деятельности: владелец малого и среднего бизнеса, web-дизайнер, маркетологи, инфобизнесмены, программисты; Нуждаются пространстве, в функциональном отвечающим их рабочем потребностям: оборудованное рабочее место, удобный график работы, находится в центре высокоскоростной города, интернет, легко наличие добраться, площадок, где можно отдохнуть в рабочее время. Ценят индивидуальный подход к себе, чувство значимости для компании. Для коворкинга «Free people» предлагается бонусная программа лояльности. Скидочная программа лояльности в данном случае будет не выгодна для компании. Механизм работы программы лояльности: продлевая договор аренды, резиденту начисляются бонусы, где 1 бонус=1 часу. Договор аренды продлен на 1 месяц начисляется 10 бонусов равное 10 часам, на 2 месяца = 15 часов и т.д. Лимит – 35 часов, это 6 месяцев. Благодаря имеющимся часам резидент может бесплатно забронировать и воспользоваться площадками, не входящие в его приобретенный 93 пакет ранее

(конференц-зал, переговорные комнаты, мягкая зона и комната отдыха) при условии, что они уже не забронированы. Помимо этого, резидент сможет обменять баллы на часы стоянки на парковке для себя или своих клиентов (что весьма актуально для клиентов). В день на одну локацию резидент может списать не более 5 бонусов. К примеру, резиденты коворкинга – архитектурно-проектное бюро «Архивариус», арендующие офис, в один день смогут бесплатно арендовать другие площадки коворкинга на 5 часов: конференц-зал для проведения совещания или переговорную комнату для собеседований. В Таблице 21 представлены материальные и нематериальный привилегии программы лояльности для коворкинга «Free people». Таблица 21 – Привилегии программы лояльности Материальные 1.Начисление дополнительных 5-ти бонусов в день рождения владельца или самой компании 2.Начисление от 10 до 35 бонусов. Бонусы при их неиспользовании сгорают на следующий месяц Нематериальные 1. Размещение карточки резидента о его компании и предоставляемых услугах на сайте коворкинга 2. Отдельно созданный закрытый чат для постоянных резидентов, где они могут общаться между собой и администрацией коворкинга 3. Парковочное место (при наличии) 36 Составлено автором 36 94

Рассмотрим коммуникационную составляющую программы лояльности. В данном случае стоит уделить внимание не только клиентам, но и сотрудникам. Руководство компании должно обеспечить сотрудникам техниками продаж, в приоритете личные продажи, обзор и обсуждение проблем, с которыми сталкиваются в работе, а также сбор обратной связи от резидентов. Коммуникации продажи, «коворкинг упоминание резидента», о и клиент»: бонусах внутренний чат для с личные «любимого администрацией коворкинга. Также у каждого резидента, участвующего в программе лояльности будет свой личный кабинет на сайте, где будет внесена карточка резидента, с информацией о дате заключения договора, оплатах и всех сделках и информация о количестве бонусов. На внедрение данной программы лояльности потребуются следующие затраты:  обучение сотрудников, на территории коворкинга проводится достаточное тренингов от количество тренеров, курсов поэтому и можно договориться на бартер;  совершенствование компании и есть администратор, он оптимизация штатный в силах – сайта, у системный справиться с этой задачей без привлечения кого-либо;  выделенные парковочные места на платной охраняемой парковке, 1 парковочное место на месяц стоит 2000 тыс. 95 рублей, если выделить

порядка 10 мест, то из бюджета компании нужно 20 000 тыс. рублей. Ценностью этой программы лояльности для участников программы является - экономия средств и времени, возможность отслеживать количество бонусов, карточка резидента на сайте, как реклама, чувство значимости клиента для компании. Далее, на что нужно обратить внимание — это низкая вовлеченность в социальных сетях. Это может быть обусловлено несколькими причинами:  неинтересный контент;  не достаточно осведомленный контент (потребитель не нашел то, что искал);  не вовлеченный контент (потребитель не заинтересован в комментировании и просмотре публикаций). Для решения данной проблемы необходимо разработать рекламную кампанию, но предварительно стоит сформировать техническое задание, в котором будут содержаться базовые сведения об организации, указаны цели (Таблица 22). Таблица 22 – Техническое задание для создания рекламной компании37 Рекламодатель ООО «Бранч» Объект рекламы Услуги коворкинг-центра Маркетинговые цели Увеличение продаж на 10% (приобретение тарифа месяц/месяц+) 37 Составлено автором 96

Рекламные цели География проведения Получение первых заявок при запуске тестовой рекламной кампании Екатеринбург, центр Бюджет 10 000 тысяч рублей Очевидно, что информации, имеющейся в задании недостаточно, поэтому необходима детализация с более подробным рассмотрением самой организации, ее конкурентов и видения рекламной кампании. Таким образом, был составлен медиабриф, который представлен в таблице В.1 в приложении В. Исходя из медиабрифа маркетинговой целью компании является повышение продаж на 10 %, а рекламной целью является получение первых заявок из Инстаграма . Посты контент-плана и содержание должны отвечать поставленным целям. Таким образом, с учетом данных моментов разработан следующий контент-план (Таблица 23). Таблица 23 – Контент-план38 Вид контен та Рекла мный День недели Понедел Втор ьник ник Сре да Пост реклам ного характе ра Рубрик а: «Совет и от Free people» Вовлек Знаком 38 Составлено автором 97 Четв ерг Пятн ица Субб ота Воскрес ения

ающий ство с резиден тами «Free People» с их компан иями 98

Продолжение Таблицы 23 Развле катель ный Посты на полезн ые тематик и для резиден тов (к пример у «Как боротьс яс прокрас тинацие й») Меропр иятия, которые проходя т на площад ках коворки нга Пост Анонс меропр иятий на следую щую Информ ационн ая статья об акциях и скидках Разработанный контент-план содержит различные типы постов: вовлекающие посты, информационные и, разумеется, размещаемые в 99 (развлекательные), продающие. понедельник Продающие и четверг,

направлены на то, чтобы познакомить клиента с услугами коворкинга Вовлекающей пост нацелен на то, чтобы познакомить нового клиента с резидентами коворкинга, а также с их деятельностью, ведь в коворкинге располагаются абсолютно разные люди. Развлекательные посты направлены на то , чтобы показать клиентам, возможно что на организовать территории кроворкинга мероприятие различного формата, а также повысить доверие к компании. Далее нужно запустить тестовую рекламную кампанию в Инстраграм, помимо имеющейся контекстной рекламы в РСЯ. Цель тестовой кампании – получение данных для дальнейшего прогнозирования бюджета: изучение ниши, реакции поведения аудитории, анализ наиболее и менее эффективных, а также получение первых заявок. Чтобы запустить рекламу потребуется рекламный кабинет Facebook и переходим во вкладку «Создатьрекламу». кабинете, После чего который оказываемся называется в рекламном «Ads Manager», привязывает банковскую карту для оплаты. Первое, что нужно сделать при создании рекламной кампании в Ads Manager это выбрать цель. В данном случае зададим цель «Трафик», то есть задача – заявка на сайте. Предварительно кампании необходимо до создать проведения форму рекламной сбора заявок. Количество посещений сайта через Instagram можно 100

контролировать через Яндекс.Метрику, которая у коворкинга уже подключена. Для удобства сбора заявок можно настроить интеграцию между заявками с сайта и Битрикс24 с помощью сервиса Albato. То есть все заявки, которые будут поступать через форму на сайте будут автоматически в Битрикс24, в раздел «лиды» с уже обозначенными настройками, к примеру, имя и фамилия, с указанием источника. После выбора цели пишем название рекламной кампании, например «Реклама – рабочие места, пробный день». Включаем «оптимизацию бюджета кампании», чтобы Facebook сам оптимизировал затраты. Бюджет выбираем дневной и устанавливаем лимит. В самом начале достаточно поставить около 400 рублей в день. В дополнительных параметрах можно указать время показа рекламы, а также изменить стратегию ставок кампании. Далее создаем группы объявлений, здесь мы разделяем аудиторию на сегменты по разным признакам. К примеру, создаем группу «web-дизайнеры Екатеринбурга». Одно из самых главных действий в настройке таргетинга – это настройка аудитории, чтобы реклама показывалась только заинтересованным пользователям, готов совершить целевое действие, переход. При настройке таргетинга указываем следующие параметры:  город Екатеринбург;  возраст: 25-40 лет; 101

 в «детальном таргетинге» указываем интересы, например: бизнес, дизайн, инвестиции, фриланс, реклама, офис открытого типа, digital-маркетинг, веб-дизайн, маркетинг в социальных сетях и т.д. На Рисунке 17 видно, какие параметры стоит указывать при настройке таргетированной рекламы для коворкинга «Free people». Рисунок 17 – Рекламный кабинет «Ads Manager»39 Во вкладе «места размещения выбираем площадку Instagram, иначе Facebook будет показывать в других местах. Когда мы выбираем цель трафик, нужно убедиться, что показ рекламы оптимизирован под просмотры целевых действий. В этом случае, это запись на сайте на получение пробного дня. Обязательно указываем начало 39 Составлено автором 102

и конец рекламной кампании, иначе показ рекламы начнётся сразу после прохождения модерации и закончится, когда иссякнет бюджет. Далее создаем креативы или выбираем уже имеющийся пост из ленты. Добавляем текст объявления, заголовок и ссылку на сайт коворкинга. Ниже пишем призыв к действию «перейти на сайт». Оффер данной рекламной компании будет «Запишись на бесплатный пробный день в коворкинге» В завершении кампания жмём отправится «Подтвердить». на модерацию, Рекламная после которой начнутся показы. По предложенным мероприятиям повышения эффективности продаж была разработана воронка продаж (Рисунок 16). Таргетированная реклама Переход на форму Заполненная форма на сате Звонок Пробный день Пр од аж а Рисунок 16 – Воронка продаж посредством рекламной кампании в Instagram40 40 Составлено автором 103

Для более подробного разбора воронки обратимся к Таблице 24 Таблица 24 – Этапы воронки продаж Таргетированная реклама 41 Пользователь видит таргетированную рекламу у себя в Instagram Переход на форму сбора После просмотра рекламы переходит на заявок форму сбора заявок на сайте Заполненная форма сбора Пользователь вводит сбой Имя и номер заявок телефона. После заполнения заявки, контакт падает во вкладку «Лиды» в Битрикс. Звонок нужен для подтверждения заявки Звонок После нового «лида» менеджер звонит клиенты с целью подтверждения заявки Пробный день Клиент пришел на бесплатный пробный день в коворкинге Продажа Оплаченное рабочее место на месяц 41 Составлено автором 104

3.2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛОЖЕННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ Для расчета эффективности предложенной программы лояльности следует рассмотреть следующие показатели эффективности:  коэффициент сгорания или «breaking rate»: процент бонусных единиц, которые будут списаны в связи с истечением сроком действия. Данный показатель покажет кому из клиентов не интересны условия программы, и он не списывает бонусы, а кто активно использует;  период неактивности интервал времени, последней активности Проследить или «inactivity прошедший какой period»: с момента участника в программе. период времени не использовались бонусы и по какой причине;  количество повторных покупок. В случае с коворкингом – это продление договоров аренды;  коэффициент стоимости программы или «loyalty program percentage cost» : соотношение совокупной стоимости бонусных единиц к общему доходу генерируемому участниками программы. В практике лояльности не оценки существует эффективности универсальных программ методик. Оценка программы лояльности базируется на глубоком понимании потребителей и корректном выборе метрик в правильных аналитических и временных аспектах. 105

При осуществлении необходимо учитывать два наглядности обратимся к оценки эффективности основных Рисунку аспекта. 17, где Для показан комплекс показателей оценки эффективности программы формирования лояльности. Показатели Экономические Неэкономические Коммуникационные Маркетинговые Рисунок 18 - комплекс показателей оценки эффективности программы формирования лояльности42 Ю. Кочкарева в качестве основного показателя экономической эффективности предлагает использовать «окупаемость программы». Окупаемость программы формирования лояльности можно оценить по следующей формуле: Окупаемость=(Опп∗Ц )– ЦП –(ОПд∗Ц )– А 3 (5), где: 42 Составлено автором по [10] 106

 ОПп -объем продаж после внедрения программы лояльности;  ОПд – объем продаж до внедрения;  Ц – цена за единицу товара;  ЦП – цена поощрения, - средства потраченные или неполученные в результате введения средств поощрения покупки;  А3 – административные затраты. Что касается эффективности неэкономических программы показателей лояльности, то сюда включают:  доли постоянных и неудовлетворенных клиентов;  известность компании и ее оценка;  отношение к программе лояльности;  качество сервиса во время программы лояльности. Далее разберем таргетированной рекламной оценку рекламы кампании в эффективности Instagram. Для используют оценки инструменты отчетности Ads Manager. Хорошая стратегия Instagram состоит из четкой цели, тактики действий и эффективности. Метрики рассказывают происходит Instagram-аккаунте, в измеримых показателей о том, какие что приемы, форматы, промо сработали. Любой отчет по достижении KPI должен заканчиваться анализом с последующими рекомендациями. Для коворкинга «Free people» будет целесообразно отказаться печатной от неэффективной продукции и 107 рекламы, направить а именно расходы на

таргетированную рекламу в Instagram, возможно потребуются дополнительные расходы. При помощи предложенной воронки продаж мы можем спрогнозировать эффективность рекламной кампании в Instagram. Рассмотрим эффективности ключевые таргетированной показатели рекламы на оценки каждом этапе воронки в Таблице 25. Таблица 25 – показатели эффективности на каждом этапе воронки продаж Этап Таргетированная реклама Переход на форму KPI Охват – 6300 человек, CPC (цена клика) – 30 рублей, Количество переходов - 333, Заполненная форма на Количество заполненных форм – 133, сайте Звонок Количество подтвержденных заявок 93 , Пробный день Количество человек, воспользовавшихся пробным днем – 45, Продажа Количество проданных рабочих мест после пробного дня – 11. Разберем показатели. 10000 подробнее Бюджет рублей, охват как рекламой 6300, получились кампании цена клика данные составляет 30 рублей, соответственно, будет совершенно 333 перехода на форму сбора заявок конвертируем на сайте. 40%, Далее из учитывая, этого показателя что некоторые пользователи совершат ошибки при заполнении формы сбора заявок или вовсе не заполнят ее. После этого получается 133 новых заявки от потенциальных клиентов. Исходя из опыта работы менеджеров коворкинга в CRMсистеме Битрикс24, после совершения звонка 70% заявок 108

подтверждается, что означает в данном случае – 93 заявки. Далее из показателя подтвержденных заявок конвертируем 48% (также ссылаясь на опыт), то есть услугой «Бесплатный пробный день» воспользовались 45 клиентов, а тариф «Рабочее место месяц» или «Рабочее место месяц+» приобрели бы 26%, что означает 11 продаж или 81400 рублей, так как средний чек составляет 7400 рублей. С помощью АВС-анализа было выявлено, что прибыль компании составляет 671630 рулей. Разделим прибыль полученную от реализации рекламной кампании в Инстаграм на общую прибыль и умножим на 100%. Общая прибыль коворкинга возросла бы на 12%, таким образом это доказывает, что маркетинговая цель таргетированной рекламы достигнута. Тестовая рекламная кампания проводится для того, чтобы изучить рынок, получить первые данные для следующего анализа и прогнозирования бюджета. 109

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Изучение теоретических аспектов маркетинга продаж показало, что продажи бывают двух типов, а именно, как сформировано результат, общее и как определение процесс. продажи, Было что это персонифицированная, прямая и двусторонняя процедура осуществления контактов и убеждения с целью достижения конкретных результатов и, в первую очередь, увеличения объемов реализации продуктов в конкретном сегменте рынка. Мы выяснили, что система продаж может рассматриваться, как деятельность, направленная на реализацию товаров и услуг, с другой стороны система продаж – это направленных совокупность на развитие, различных состоящая элементов, из многих структурных элементов. Помимо прочего в теоретической главе были рассмотрены современные маркетинговые инструменты, направленные на повышение продаж, а именно мы проанализировали элементы прямого маркетинга, а именно: - прямая почтовая рассылка; - рассылка электронной почтой; - рекламно-информационные рамки на телевидении, видеотекст; - публикации в газетах и журналах; - каталоги; - интернет-реклама. 110

И наконец, в теоретической главе выпускной квалификационной работы были рассмотрены методы оценки эффективности продаж. Во второй главе была дана полная деятельности коворкинга «Free характеристика people». В ходе комплексного анализа предприятия выявили сильные стороны, а именно то, что компания имеет: - четкую структуризацию компании; - постоянную базу клиентов; - поддержка корпоративной атмосферы; - изучение целевой аудитории; - проведение анкетирования после мероприятия; - отработанность бизнес-процессов; - применение направленных на маркетинговых повышение инструментов, эффективности системы продаж. Но кампания также имеет и ряд моментов, на которые следует обратить внимание: - снижение объемов продаж; - переход к конкуренту; - отсутствие программы лояльности по укреплению взаимоотношений с резидентами; - отсутствие четкой маркетинговой стратегии в компании; - рекламная кампания проводится в рамках ограниченного бюджета и не используются все доступны каналы. В третей главе были предложены рекомендации направленные на повышении эффективности системы 111

продаж. Также были рассчитаны мероприятия, направленные на повышения финансовых показателей копании, а именно внедрение программы лояльности. Также был составлен контент-план для социальной сети Instagram для повышения вовлеченности у пользователей и даны рекомендации по использованию нового канала для рекламной кампании – таргетированная реклама в Instagram. В процессе написания выпускной квалификационной работы были решены все поставленные задачи: дана и проанализирована организационная характеристика, также изучена структура, проведен анализ рынка и основных конкурентов компании, проведен анализ поведения потребителей, проанализирована система продаж организации, даны рекомендации по применению различных маркетинговых инструментов, направленных на повышение эффективности реализации продукта. Данные разработки носят рекомендательный характер, так как можно применять и видоизменять их при определенных обстоятельствах. Таким поставленные образом, можно задачи решены, достигнута. 112 утверждать, цель что исследования

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Андреева, маркетинга Н. и Н. их Формы современного классификация// прямого Маркетинговые коммуникации. – 2018. -№ 4. – С. 236 -247. 2. Акулич, бакалавров М. В. [Текст] Интернет-маркетинг — Москва : : учебник для Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2020. — 352 с. 3. Балахнин, И. Маршрут построен [Текст] . – Москва: Альпина Паблишер, 2019. – 112 с. 4. Бердышев, С.Н. Секреты эффективной интернет- рекламы: практическое пособие. [Текст] / С.Н. Бердышев. М.: Дашков и К, 2018. – 120 с. 5. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии // СМАЛЬТА.– 2017. - № 6. – С. 18-20. 6. Ефимова С.А. Маркетинговое планирование [Текст] / С.А. Ефимова М.: Изд-во «Альфа-Пресс», 2018. – 122 с. 7. Жариков А.В., Горячев Р.А. Прогнозирование спроса и объема продаж: учебно-методическое пособие [Текст]/ А.В. Жариков, Р.А. Горячев - Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2017. – 39 с. 8. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. Пособие [Текст] /П. С. Завьялов. -М.:ИНФРА-М, 2017. – 496 с. 9. Капон, Н., Колчанов, В., Макхалберт. Управление маркетингом: [учебник для вузов: перевод с английского] [Текст] / Н. Капон, В. Колчанов, Дж. Макхалберт. – СанктПетербург [и др.]: Питер, 2018. – 832 с. 113

10. Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию [Текст] / Р. Каплан, Д. Нортон -Пер. с англ. М. Павлова. Москва: Олимп-Бизнес, 2016. 416 с. 11. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер: Учебное пособие / Котлер Ф., Виноградов А.П., Чех А.А., - 7-е изд. - Москва :Альпина Пабл., 2016. - 211 с. 12. Котлер, Ф. Десять смертных грехов маркетинга: Учебное пособие / Котлер Ф., Виноградова Т.В., Чех А.А., - 2-е изд. Москва :Альпина Пабл., 2016. - 157 с. 13. Липсиц И.В., Дымшиц М.Н. Основы маркетинга: учебник [Текст]/ И.В Липсиц., М.Н. Дымшиц. – М.: Геотар-Медиа, 2014. – 208 с. 14. Литвинова О. В. статья «Идентификация факторов, влияющих на развитие розничного и оценка рынка»// Управление экономическими системами. –2017. – № 2 С. 108114 15. Минина, Т.Б. Маркетинг (менеджмент) продаж: учебное пособие [Текст] / Т. Б. Минина ; М-во образования и науки Рос. Федерации, Урал. гос. экон. ун-т. - Екатеринбург : [Издательство УрГЭУ], 2014. - 119 с. 16. Пенн, М. Микротренды, меняющие мир прямо сейчас / Марк Пенн, Мередит Файнман ; пер. с англ. - Москва : Альпина Паблишер, 2019. - 430 с 17. Разумов, А.А Никишина И. В. Цыганкова, Г. В. Антонова, О. Ю. Нестандартная занятость как форма использования рабочего времени (российский и зарубежный опыт) : монография /[Текст] - 2-е изд. - Москва : Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°», 2019. - 171с. 114

18. Роздольская, клиентскими И. В. Управление отношениями в продажами торговой и организации: монография [Текст] / И. В. Роздольская, С. М. Осадчая, Ю. А. Беседина. – Белгород : Издательство БУПК, 2010. – 214 с. 19. Сысолятин А.В. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия // Проблемы современной науки и образования. – 2015. - № 4. – С. 85-87. 20. Финансовый маркетинг: теория и практика: учебник для магистров : учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим направлениям и специальностям [Текст] / [Артемьева О. А. и др.] ; под. общ. ред. С. В. Карповой ; Финансовый ун-т при Правительстве Российской Федерации. - Москва : Юрайт, 2016. - 424 с. 21. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: учеб. Пособие [Текст] / В.Е.Хруцкий., И.В.Корнеева. -3-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2018. – 560 с. 22. Marketing 4.0 : moving from traditional / Philip Kotler, Hermawan Kartajaya and Iwan Setiawan. Inc., [2017] / Includes index. 23. Lipsits I.V. Marketing management: a textbook and workshop for undergraduate and graduate programs / I.V. Lipsits [et al.]; edited by I.V. Lipsitsa, O.K. Oiner. - Moscow: Yurayt Publishing House, 2019 .-- 379 p. 24. Philip Kotler. Marketing Essentials. Краткий курс / Philip Kotler. - М.: Диалектика, 2019. - 496 c. 25. Хусяинов Т.М. — Коворкинг-центр в пространстве современного города // Урбанистика. – 2015. – № 4. – С. 14 21. [Электронный ресурс] 115 Режим

доступа :https://nbpublish.com/library_read_article.php? id=17208, свободный 26. Цахаев, Р.К., Муртузалиева, Т.В. Маркетинг: учебник для экономических вузов / [Текст] Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. – Москва: Дашков и Кº, 2019. – 548 с. 27. Лопатин, Е. Система продаж как актив компании [Электронный ресурс] / Е. Лопатин, Ю. Усов, Б. Миллер. Режим доступа: http://www.intalev.ru/agregator/changes/id_5 6864/, свободный. 28. Маркетинг: методы и стратегии [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketsite.narod.ru/, свободный. 29. За честный бизнес: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://zachestnyibiznes.ru/company/ul/1176658098682_6671079 553_OOO-BRANCh, свободный 30. Записки маркетолога. Интернет-маркетинг: [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/ marketing_terms_i/internet_marketing/, свободный. 31. Rbc: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://trends.rbc.ru/trends/sharing/5ddd27e69a794745823d01c 0?utm_source=fb_rbc, свободный 32. Rbc: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://trends.rbc.ru/trends/education/5edb4fa9a794721defa652 e, свободный 33. Vc.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://vc.ru/u/189939-smart-ofisy-sok/118614-kak-organizovatrabotu-kovorkinga-v-usloviyah-karantina, свободный 34. Rbc: [Электронный 116 ресурс]. -

https://www.rbc.ru/newspaper/2016/09/29/57eb8a239a794799bd ae5270, свободный 35. Рабочая среда [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://theoryandpractice.ru/posts/14176-kovorking, свободный 36. Power branding [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://powerbranding.ru/shablony, свободный 37. Kovorkingi.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.kovorkingi.ru/, свободный 38. Rusbace [Электронный ресурс]. – Режим доступа: «Free people» https://rb.ru/opinion/office-vs-coworking/ 39. Официальный [Электронный сайт коворкинга ресурс]. – https://fr-people.ru/coworking, свободный 117 Режим доступа:

ПРИЛОЖЕНИЯ ПРИЛОЖЕНИЕ А Таблица А.1 – Анализ пяти конкурентных сил Портера43 Параметр Значен ие Средн ий Угроза со стороны товаровзаменителей Угрозы внутриотрасл евой конкуренции 43 Средн ий Составлено автором по [9] Описание Товаров-заменителей на данном рынке еще недостаточно, нет абсолютных лидеров или аутсайдеров. Появление продуктовзаменителей, стремление покупателей к которым способно повыситься изза увеличения стоимости (эластичность спроса) повергнет к оттоку покупателей услуг этой компании. Существуют несколько сложившихся игроков на рынке, в основном они находятся в центре города, такие коворкинги, как «Дела», «Work&Deal» или коворкинг в Ельцин центре, достаточно популярные места. 118 Направления работ Необходимо постоянно совершенствоват ь уникальные особенности товара, а также держать в курсе о них с помощью различных каналов связи, в т.ч. с помощью социальных сетей Осуществлять постоянный анализ услуг конкурентов. Вырабатывать уникальность продукта и увеличивать воспринимаемую ценность продукта. Уменьшать воздействие ценовой конкуренции в реализации. Увеличивать уровень знания о товаре.

Продолжение Таблицы А.1 Угроза появления новых игроков Высок ий Обусловливается высотой входных барьеров в нишу, под которыми понимаются те преграды, с которыми обязаны справиться предприятия, для того чтобы приступить к новому для них виду деятельности. В случае высоких входных барьеров, характеризуемых большим количеством экономических, технических, организационных условий, новое предприятие обязано владеть огромным объемом ресурсов, с целью преодоления данных барьеров. При невысоких барьерах входа в нишу новой компанией, проникая в отрасль, она имеет все шансы значительно поменять имеющуюся конкурентную обстановку в нише, оказать влияние на объемы, спрос и стоимость изготавливаемых отраслью товаров и услуг. Уровень требуемых денежных средств для входа в новую нишу и 119 Осуществлять постоянный мониторинг появления новых фирм. Осуществление промоакций, нацеленных на продолжительно сть контакта покупателя с компанией.

большие риски, сопряженные с созданием новых продуктов и услуг, но высокая популярность и рентабельность провоцируют рынок на насыщение предложения. По этой причине опасность высокая. При вхождении нового конкурента в нишу, предприятие отреагирует новыми предложениями, расширением линейки услуг и уменьшением ценовой политики в незначительной степени. Продолжение Таблицы А.1 Угрозы ухода потребителей Средн ий Угрозы со стороны поставщиков Низки й Пользователи оказывают существенное воздействие на анализируемый нами коворкинг, так как удовлетворенность желаний покупателей считается фундаментальной компонентой для эффективного ведения бизнеса в любой нише. Объект исследования, выделяет две категории арендаторов пространства. К первой относятся те, кто арендует офисы для своих компаний, а вторая это те, кто арендуют рабочие места Работа поставщиков различных товаров и услуг для коворкинга не может предоставлять 120 Диверсифициров ать портфель посетителей. Создавать мероприятия для постоянных посетителей. Разработать эконом-проекты для покупателей, восприимчивых к цене. Рост свойства продукта по отстающим характеристикам и т.д. Держать контакт с несколькими поставщиками. Проводить

никаких проблем. переговоры по снижению цен. ПРИЛОЖЕНИЕ Б Анкета Уважаемые респонденты! Примите, пожалуйста, участие в опросе, посвященном изучению оценки потребителями качества обслуживания в коворкинге «Free people». Спасибо за уделенное время! 1. Оцените, насколько Вы удовлетворены следующими аспектами работы компании? 1 - "абсолютно не удовлетворен" 5 - "полностью удовлетворен" 1 Работа сотрудников организации Оперативность обслуживания Возможность использования удаленных каналов обслуживания 121 2 3 4 5

( (Интернет, телефон и т.д.) 2. Оцените степень удовлетворенности качеством информации, предоставляемой сотрудниками организации «Z&G.Event»: 1 - "абсолютно не удовлетворен" 5 - "полностью удовлетворен" 1 2 3 4 5 Полнота информации Точность информации Оперативность предоставления информации Предоставление дополнительных источников информации (сайт компании, печатные издания и т.д.) 3. Оцените степень удовлетворенности работой сотрудников коворкинга «Free people» по данным параметрам: 1 - "абсолютно не удовлетворен" 5 - "полностью удовлетворен" 1 2 3 4 5 Внимательность к просьбам Вежливость Оперативность обслуживания 4. Порекомендуете ли Вы своим знакомым принять участие в мероприятии? Точно порекомендую Скорее порекомендую Скорее не порекомендую Точно не порекомендую 5 . Ваш вид деятельности Спикер , организатор мероприятий 122

Владелец бизнеса Фрилансер 6. Ваш пол: Мужской Женский 7. Ваш возраст: 18–25 лет 26-35 лет 36– 45 лет 46 и старше ПРИЛОЖЕНИЕ В Таблица В.1 – Медиабриф для рекламной кампании 44 1. Общая информация Название компании Товар/услуга ООО «Бранч» Услуги коворкинг-центра 2. Информация о товаре/услуге Как долго компания присутствует на рынке? Перечислите 44 Составлено автором Компания существует на рынке с августа 2018 года Комплекс услуг по аренде помещений на 123

потребительские свойства (характеристики) рекламируемой услуги В чем конкурентные преимущества рекламируемых услуг? Почему покупатели выбирают именно вашу услуги? Оцените уровень качества: очень высокий; выше, чем у конкурентов; на уровне конкурентов; ниже, чем у конкурентов Имеет ли потребление товара сезонный характер? Каковы сезонные колебания? Доля на рынке краткосрочный и додгосрочный период, а также органиация мероприятий «под ключ» Наличие релакс-комнаты и собственного кафе на территори коворкинга, часы работы коворкинг-центра Удобное расположение, в центре города, рядом с ТЦ «Гринчив», На уровне конкурентов Сезонность присутствует в летний период, во время отпусков. Процент не известен 3. Каналы сбыта Форма продажи (крупный, мелкий опт, розница) Места продаж (оптовые рынки, магазины, супермаркеты и т.д.) Каналы дистрибуции (структура, объем и регионы распространения товара) Рыночная позиция Оказание услуг Добролюбова 16/2 Екатеринбург Компания с хорошей репутацией, имеющая свою базу клиентов 4. Цена Розничная цена (ценовой Средний ценовой сегмент сегмент) Уровень цен на товар/услугу (очень высокий; выше, чем у На уровне конкурентов, либо ниже конкурентов; на уровне конкурентов; ниже, чем у конкурентов) Продолжение Таблицы В.1 5. Целевая аудитория Частные лица: кто является Женщины и мужчины От 20 – 50 лет 124

потребителем и покупателем? Первичная и вторичная целевые аудитории (пол, возраст, образование, род занятий, место проживания, семейное положение, уровень дохода на одного члена семьи и др.) Мотивы покупки (что в жизни покупателя вызывает необходимость воспользоваться вашим товаром/услугой) Екатеринбург Стабильный доход от 40 000 – 100 000 и выше рублей ежемесячно. Фрилансеры и владельцы малого и среднего бизнеса Желание работать продуктивно в кофортной обстановке. Желание развиваться и назодить новых клиентов/партнеров 6. Информация о конкурентах Основные конкуренты, конкурирующие марки, близкие по каким-либо из критериев (по качественным свойствам, цене, дизайну и т.д.) Конкурент, представляющий наибольшую угрозу Розничная цена (ценовой сегмент) товара/услуги конкурентов Преимущества конкурентов (почему покупатель выбирает конкурирующие марки) Ваше мнение по поводу рекламы конкурентов Доля основных конкурентов на рынке Коворкинг «Names» и «Work&Deal» «Work&Deal» На уровне «Free people» Наличие парковки, а также наличие различных тарифов для рездентов Конкуренты используют рекламу в социальных сетях активнее, чем коворкинг «Free people» Процентное соотношение установить невозможно из-за отсутствия данных 7. Информация о предыдущей рекламной деятельности Продвижение (ТВ, пресса, радио, outdoor, PR, SP, DM и т.д.) Позиционирование марки в ранее проводимых рекламных кампаниях      Корпоративный сайт Группы в «Вконтакте», «Facebook», Аккаунт в «Instagram» Страница на «Flamp» Печатные издания (флаеры) «Коворкинг «Free people» - это сообщество свободных и стремящихся к развитию людей» 125

Какие слоганы использовались в предыдущих РК? Развивайся с «Free People» Продолжение Таблицы В.1 8. Информация, необходимая для проведения рекламной кампании Маркетинговые цели (долгосрочные, краткосрочные) Повысить объем продаж на 10% Цели рекламной кампании Повысить вовлеченность подписчиков группы «Вконтакте» в рекламный контент, призванный простимулировать потребление ими услуг Предполагаемый рекламный бюджет и предпочтения в распределении бюджета по СМИ Предполагаемые средства распространения рекламы Регионы проведения рекламной кампании Наличие рекламных материалов Размещение контента и настройка таргетированной рекламы будет проводиться smm-специалистом, поэтому средства нужны только на продвижение Группы в социальных сетях коворкинга «Free people» г. Екатеринбург Небольшие посты; Рекламные изображения в постах. 126

Рецензии:

Авторизуйтесь, чтобы добавить рецензию

- у работы пока нет рецензий -

Отзывы:

Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв