Исследование маркетинговой деятельности ГК "ЮНИОН" (г. Владивосток)

Емельянов Алексей Витальевич

Исследование маркетинговой деятельности ГК "ЮНИОН" (г. Владивосток)

выпускная бакалаврская работа по направлению подготовки : 38.03.02 - Менеджмент

Организация и управление

Дипломы

Вуз: Дальневосточный федеральный университет (ДВФУ)

ID: 5b8ed5497966e1073081bd76

UUID: 1c2937c0-92a2-0136-bc45-525400005860

Язык: Русский

Опубликовано: больше 6 лет назад

Просмотры: 19

Емельянов Алексей Витальевич

Источник: Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «Дальневосточный федеральный университет»

Комментировать 0

Рецензировать 0

Скачать - 2,0 МБ

Поделиться работой

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования «Дальневосточный федеральный университет» (ДВФУ) ШКОЛА ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА Кафедра менеджмента Емельянов Алексей Витальевич ИССЛЕДОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГК «ЮНИОН» (Г.ВЛАДИВОСТОК) ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА по образовательной программе подготовки бакалавров по направлению 38.03.02 менеджмент «управление малым бизнесом» Владивосток 2018

В материалах данной выпускной квалификационной работы не содержатся сведения, составляющие государственную тайну, и сведения, подлежащие экспортному контролю. Автор работы ____________ (подпись) «_____» ________________ 20____г. Руководитель ВКР __________________ Директор Школы экономики и менеджмента (должность, уч. степень, ученое звание) ______________ ___________________ (подпись) (ФИО) «______»________________20___г. _____________________Е.Б. Гафорова «_____» ________________ 20____г. «Допустить к защите» Директор департамента Защищена в ГЭК с оценкой ___________________ ___________________ ( уч. степень, ученое звание) Секретарь ГЭК ___________ _________________ подпись ______________ И.О.Фамилия (подпись) (и. о. фамилия) «_____»________________ 20____ г. «_____» ________________ 20____г. __________________ ЗАВЕРЯЮ Е.Б. Гаффорова /___________________/ . Подпись Директор Школы экономики и менеджмента Директор/ наименование структурного подразделения «_____» _______________ 2018 г. В материалах данной выпускной квалификационной работы не содержатся сведения, составляющие государственную тайну, и сведения, подлежащие экспортному контролю. Е.А. Тюрина /____________________/ . Подпись Заместитель директора по науке и инновациям Школы экономики и менеджмента__________ Уполномоченный по экспортному контролю «____» _______________ 2018 г.

Оглавление Введение ...................................................................................................................... 4 1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью на предприятии ................................................................................................................ 8 1.1 Понятия стратегии и процесс стратегического управления.......................... 8 1.2 Порядок разработки маркетинговой деятельности ...................................... 13 1.3 Факторы, оказывающие влияние на формирование маркетинговой деятельности предприятия ................................................................................... 24 2 Исследование маркетинговой деятельности ООО «Владторг» ........................ 26 2.1 Общая характеристика ООО «Владторг» и анализ основных результатов деятельности за 2015-2017 г.г. ............................................................................. 26 2.2 Оценка влияния факторов сезонности на объемы продаж ООО «Владторг» ................................................................................................................................. 44 2.3 Оценка эффективности предложенного метода прогнозирования объемов продаж компании ООО «Владторг» .................................................................... 55 Заключение ................................................................................................................ 60 Список использованных источников ...................................................................... 62 Приложение А ........................................................................................................... 65 Приложение Б........................................................................................................... 71

Введение Компании-дистрибьюторы и оптовые компании занимают важное место в развитии сферы быстро оборачиваемых потребительских товаров. Они преобразуют производственный ассортимент в торговый, устанавливая структуру и направление товарных потоков. На рынке они занимают место посредника между промышленностью и розничной торговлей, оптовые предприятия и компании-дистрибьюторы тем самым содействуют гармонизации единого потребительского рынка страны. Изменения, происходящие в экономике России, вызвали потребность у руководства компаний-дистрибьюторов поиска новых путей увеличения прибыли, развития и оптимизации деятельности. Большинство современных компаний-дистрибьюторов столкнулось с целым комплексом проблем: − проблема учета потребностей конечного потребителя; − отсутствие долгосрочных планов реализации товара, основанных на изучении платежеспособности и спроса конечных потребителей; − необходимости проведения систематического анализа, с целью выявления новых торговых услуг, которые может осуществлять компаниядистрибьютор. Данные факторы становятся причиной или недооценки объёма рынка – значительные потери от упущенной выгоды, или затоваривания –потери вследствие снижения скорости оборота или вследствие истекших сроков годности товара. Источником этих проблем является отсутствие четких представлений чем должна и может заниматься служба маркетинга, как маркетинговая деятельность повлияет на формировании конечных финансовых результатов, какие возможности открывает и каких рисков можно избежать при правильной организации маркетинговой деятельности. В последнее время, большое количество руководителей дистрибьюторских компаний сделали вывод: чтобы решить вышеперечисленные и не допустить 4

других проблем эффективности необходимо коммерческой использовать новые деятельности, методы обеспечение повышения устойчивых конкурентных преимуществ и быстрой адаптации к изменениям окружающей среды, переход к формированию торгового ассортимента, ориентация которого направлена на изученные запросы конкретных групп потребителей, что вызвало необходимость в организации маркетинговой работы в торговле вообще и в оптовой торговле в частности, так как именно в компетенцию этого вида деятельности входят вопросы формирования ассортимента товаров и торговых услуг, отвечающего запросам потребителей и деловых партнеров. Проблемы маркетинговой деятельности в области дистрибьюторской торговли в наше время редко изучаются отечественными специалистами по теории маркетинга, но они представляют огромный интерес для практиков работающих в данной сфере. Данная проблема достойна детального анализа по целому ряду причин: − дистрибьюторская торговля имеет ряд особенностей, придающих формам реализации в ней базовых принципов маркетинга своеобразные черты, которые значительно от розничной торговли или производства; − дистрибьюторское предприятие осуществляет более обширный список маркетинговых функций, в сравнении с иными участниками рынка, как посредник, снабжающий информацией о потребительских предпочтениях и состоянии рынка не только себя, но и своих поставщиков и клиентов; − в России в области дистрибьюции до сих пор превалирует отношение к маркетингу больше как к торгово-сбытовой или даже рекламной деятельности, оставляющей вопросы стратегического характера за пределами внимания, что не может не отражаться на его результатах. Следовательно, актуальность темы исследования «исследование маркетинговой деятельности на примере группы компаний «Юнион»» обусловлена: 5

- невозможностью дальнейшего эффективного развития предприятий оптовой торговли только экстенсивным путем и необходимостью поиска новых путей развития предприятий; - ужесточением конкуренции и постепенным насыщением рынка дистрибьюторских услуг, в том числе со стороны создающихся и развивающихся торговых сетей; - необходимостью выявления особенностей маркетинга в дистрибьюторской компании; - необходимостью определения порядка формирования и выбора эффективных маркетинговых стратегий для торгово-дистрибьюторских предприятий. Целью настоящего исследования является оценка влияния факторов сезонности на маркетинговую деятельность компании ООО «Владторг» (входит в состав группы компаний «Юнион»), занимающегося торговлей и дистрибьюцией. Объект исследования: маркетинговая деятельность ООО «Владторг». Предмет исследования: процессы прогнозирования и планирования объемов продаж компании ООО «Владторг». Цель, объект и предмет исследования определили его задачи: 1. Рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности организации: содержание , методы и инструменты анализа. 2. Проанализировать особенности маркетинговой деятельности на примере ООО «Владторг» (входит в состав группы компаний «Юнион»). 3. Количественно оценить влияние фактора сезонности на продажи ООО «Владторг» 4. Сформулировать модель прогнозирования объемов продаж товарной категории «Вода бутилированная» для ООО «Владторг». 6

Методологической основой исследования явился диалектический подход к изучению конкретных явлений, событий, фактов на базе применения основных теоретических положений в сфере маркетинговой деятельности в торговле. Информационной базой исследования стали работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов в области маркетинга и менеджмента. 7

1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью на предприятии 1.1 Понятия стратегии и процесс стратегического управления Стратегия является одной из основных составляющих стратегического управления, а ее выбор и реализация составляют суть такого управления. Существуют два подхода к понятию стратегии. Первый подход. Он заключается в определении конкретного конечного состояния или результата, который должна достичь фирма, организация или предприятие через длительный промежуток времени (5-10 лет). Для этого разрабатываются долгосрочные планы сроком на 5, 10 или 15 лет, в которых фиксируются конкретные показатели деятельности в определенных интервалах времени. Реализация этих планов должна способствовать достижению четко выраженной цели. Такое понимание понятия стратегии характерно для систем с централизованной плановой экономикой. Итак, можно сделать вывод, что стратегия – это конкретный долгосрочный план достижения поставленной цели. Формирование же стратегии заключается в постановке целей и составлении долгосрочного плана. Такое понятие стратегии базируется лишь на предположении изменений, а все процессы, проходящие в среде, детерминированные и подвергаются определенному контроля и управлению. Однако такая предпосылка неверна даже для централизованной плановой экономики. Ведь развитие рыночных экономических систем в последние десятилетия свидетельствует, что скорость изменения среды, а также величина дополнительных возможностей, содержащихся в этих изменениях, постоянно растут. Поэтому и стратегия поведения фирмы в рыночной экономике должна, в первую очередь, иметь возможность получить определенные преимущества от изменений и возможностей, которые они порождают. Второй подход. Здесь стратегия рассматривается как долгосрочное и качественно определенное направление развития фирмы, принадлежащей к 8

сфере средств и форм деятельности, системы взаимоотношений внутри фирмы, позиций во внешнем окружении, что в совокупности позволяет достичь поставленных целей. Если цели определяют то, что хочет получить фирма в результате своей деятельности, то стратегия дает ответ на вопрос, каким способом, с помощью каких действий фирма сумеет достичь своей цели в условиях изменений и конкуренции. Такое понятие стратегии исключает детерминизм в поведении фирмы. В этом случае стратегия, определяя направление в сторону желаемого конечного состояния, оставляет свободу выбора с учетом изменения ситуации в окружающей обстановке. Такую стратегию можно охарактеризовать как долгосрочное задача определения поведения фирмы во внешнем окружении, что должно привести фирму к поставленной цели. Примером первого типа стратегии может служить долгосрочный план производства определенной продукции, в котором зафиксировано, сколько и чего нужно выработать в каждом конкретном промежутке времени, а сколько в заключительном периоде. Примером стратегий второго типа, характерные для стратегического управления, могут служить такие задачи, как – увеличение доли объемов реализации продукции на рынке до определенного конкретного процента, не снижая при этом цены; – начало производства одного продукта при одновременном сокращении производства другого, – развертывание широкой кампании по рекламированию продукции для увеличения объема реализации и т.п.. Поэтому, подытоживая изложенное, следует отметить: 1. Слово «стратегия» (от греческого – Strategia) дословно означает «искусство генерала». Стратегия – это всесторонний комплексный план, предназначенный для обеспечения поведения фирмы и достижение ею целей. 2. Стратегия формируется высшим руководством фирмы, а ее реализация предусматривает участие звеньев всех уровней управления. Основой ее разработки служат основательные исследования и фактические статистические 9

данные. Чтобы успешно конкурировать на рынке, фирма должна постоянно заниматься сбором, обработкой и анализом сведений о внешнем окружении. 3. Различают два подхода в понятии стратегии. Первый – характерный для централизованных плановых экономик, то есть подразумевается конкретный долгосрочный план, при котором все изменения внешнего окружения предсказуемы, а процессы, происходящие в нем, детерминированы. В противном случае стратегия является определенным направлением развития фирмы в условиях изменений и конкуренции. 4. Выработана стратегия, должна оставаться целостной в течение длительного периода времени и быть достаточно гибкой, чтобы при необходимости осуществить ее модификацию или переориентацию. Итак, понятие стратегического управления, как известно, возникло давно. Каждое предприятие в процессе своей деятельности придерживается определенной стратегии поведения и это не зависит от того, в какое время и при каких условиях оно функционирует. Однако термин «стратегическое управление» был принят в начале 1970-х годов для того, чтобы внести разницу между текущим управлением на уровне производства и управлением, которое осуществляется на высшем уровне. Необходимость проведения такого различия была вызвана изменениями в осуществлении бизнеса, причем эти изменения относились к внешним условиям деятельности предприятия . Как основная идея, отражающая суть перехода от текущего (тактического или оперативного) управления к стратегическому, есть необходимость переноса центра внимания высшего руководства на внешнее окружение с целью соответствующего реагирования на его изменения. Существует множество конструктивных определений стратегического управления, приводится западными авторитетными специалистами. Обобщая рассмотренные особенности стратегического управления и приведенные определения, под стратегическим управлением будем иметь в виду такой вид управления организацией, предприятием, фирмой и тому подобное, который базируется на человеческом потенциале как основе организации, 10

ориентирует производственную деятельность на запросы рынка, осуществляет гибкую регуляцию и своевременные изменения в организации, которые отвечают изменениям окружающей обстановки и позволяют получить конкурентные преимущества, что в совокупности помогает организации выжить и достичь своей цели в долгосрочной перспективе. Стратегическое управление – это достаточно сложная система, которая составляет динамический процесс анализа, выбора стратегий, планирования, обеспечения и реализации разработанных организацией планов. Хотя стратегическое управление является важным фактором успешного выживания в сложной конкурентной борьбе, тем не меньше на практике постоянно можно наблюдать в деятельности предприятий отсутствие стратегичности, которая приводит к поражению в конкурентной борьбе и банкротству. Отсутствие стратегического управления оказывается в таких двух формах: Во-первых, организации планируют свою деятельность, исходя из того, что окружение не будет изменяться или в нем не будут проходить качественные изменения. Складываются такие долгосрочные планы, в которых рекомендуется, что и когда делать в достаточно далекой перспективе, или определить в начальный момент решение на много лет вперед. Стратегическое управление фиксирует каждый момент, в частности, что организация должна делать сейчас, чтобы достичь желательного состояния в будущем, исходя из того, что окружение и условия деятельности организации будут изменяться. При стратегическом управлении определяются и осуществляются мероприятия в настоящем времени, обеспечивая определенное будущее фирмы, но не вырабатывается план или описание того, что она должна сделать в будущем. При этом для стратегического управления характерным является то, что не только фиксируется желательное состояние в будущем, но и производится способность реагировать на изменения в окружении, которое позволит достичь желательной цели в будущем. В противоположном случае при не стратегическом 11

управлении складывается план конкретных действий как в нынешнем, так и в будущем, что априори базируется на известном конечном состоянии и информации, если окружение фирмы фактически не будет изменяться. Во-вторых, при тактическом или оперативном управлении разработка программы действий начинается с анализа внутренних возможностей и ресурсов предприятия. При таком подходе оказывается, что организация не в состоянии достичь своей цели, поскольку ее достижение принципиально зависит от желаний и потребностей партнеров и клиентов, а также от поведения конкурентов. Однако на основе анализа своих внутренних возможностей организация может определить лишь объем продукции, которая производится, и затраты на ее производство. Какое количество товара будет куплено и какую цену определит рынок, такой подход не реализовывает. Рядом с очевидными преимуществами стратегическое управление характеризуется некоторыми недостатками и ограничениями, которые указывают на то, что и этот тип управления не имеет универсального приложения в любых ситуациях для решения заданий, которые возникают. Стратегическое управление на предприятии выражается в следующих пяти функциях: 1. Планирование стратегии. 2. Организация выполнения стратегических планов. 3. Координация действий по реализации стратегических задач. 4. Мотивация на достижение стратегических результатов. 5. Контроль за процессом выполнения стратегии. Планирование стратегии предполагает выполнение таких подфункций, как прогнозирование, разработка стратегии и бюджетирование. Прогнозирование предшествует собственно составлению стратегических планов. Оно основывается на проведении анализа широкого круга внутренних и внешних факторов (условий) функционирования предприятия с целью предвидения возможности развития и оценки риска. Систематический прогноз позволяет выработать обоснованный подход к стратегии предприятия. В 12

прогнозировании традиционно используются три измерения: время (как далеко вперед мы пытаемся заглянуть?), направление (каковы тенденции будущего?) и величина (насколько существенны будут перемены?). С учетом результатов проведенного анализа руководство предприятия формулирует миссию (сферу бизнеса, глобальную цель), определяет перспективы развития организации и разрабатывает стратегию. Увязка стратегических целей предприятия с результатами деятельности отдельных подразделений осуществляется посредством разработки необходимой программы действий и составления бюджета. Бюджетирование включает стоимостную оценку программы и распределение ресурсов. 1.2 Порядок разработки маркетинговой деятельности Процесс планирования маркетинговой деятельности включает три хронологические фазы: – анализ текущего и будущего положения фирмы и среды (анализ ситуации); – выработку целей и стратегии для их достижения; – определение инструментов, позволяющих наиболее эффективно с точки зрения достижения целей реализовать избранные стратегии. Важнейшим в стратегическом планировании является планирование целей, которое опирается на анализ текущего и будущего положения предприятия. Цели организации касаются ее долгосрочной ориентации на какой-либо вид деятельности и соответствующее место на рынке. Цели организации могут меняться, если: – фирма выходит на рынок с новым продуктом или услугой; – прекращается реализация прежних товаров или услуг; – завоевывается новая группа потребителей; – расширяется или сужается приобретений или продаж. 13 область деятельности посредством

После определения целей фирмы можно переходить непосредственно к процессу стратегического планирования маркетинга, который включает, прежде всего, планирование целей маркетинга. Цели маркетинга определяются как в количественных показателях (продажи в рублях, процент роста прибыли, доля рынка и т.д.), так и в качественных понятиях (имидж, инновационность, положение в отрасли и др.). Исследования показывают, что: – для промышленных фирм наиболее важны маркетинговые цели, связанные с долей прибыли, долей рынка, усилиями торговых менеджеров, разработкой новой продукции, продажей основным потребителям и политикой ценообразования; – для фирм потребительских товаров – связанные с долей прибыли, стимулированием продаж, разработкой новой продукции и политикой ценообразования, усилиями торговых агентов и расходами на рекламу; – для сервисных фирм – связанные с усилиями торговых агентов, рекламными темами, обслуживанием потребителей и стимулированием сбыта. Далее в ходе ситуационного анализа организация определяет маркетинговые возможности и проблемы, с которыми она может столкнуться. Ситуационный анализ ищет ответы на два общих вопроса: каково нынешнее положение фирмы. С этой целью изучают окружающую среду, оценивают способности организации использовать предоставляемые возможности, определяют сильные и слабые стороны фирмы в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию компании. Иногда, несмотря на все усилия компании, ситуационный анализ показывает, что слабые стороны нельзя преодолеть и фирма должна прекратить выпуск той или иной группы товаров. Стратегия маркетинга – принципиальные долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей. Выбор стратегии ограничивают внешние и внутренние условия. 14

Для описания стратегии можно использовать следующие стратегические определяющие, причем основная определяющая дает стратегии свое имя: – пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный); – знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок); – объем обработки рынка (один сегмент, несколько сегментов, весь рынок); – способ обработки рынка; – концентрация на одном из инструментов маркетинга (цена, качество); – первичная цель (сбыт, рентабельность); – отношение к конкурентам (агрессивное, нейтральное); – отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства). В экономической теории для выбора стратегий маркетинга разработаны определенные матрицы, позволяющие конкретизировать стратегические решения. Рассмотрим наиболее известные из них. Матрица Бостон-Консалтинг-Групп (БКГ), или матрица «Доля рынка – рост рынка» была разработана американской консультационной фирмой «Бостон Консалтинг Групп» в конце 60-х годов. Предприятие описывается с помощью Портфолио-анализа, т.е. как совокупность стратегических производственных единиц (СПЕ). СПЕ – независимые друг от друга сферы деятельности предприятия, характеризуемые четкой рыночной задачей и обладающие определенными конкретными продуктами (отделяемыми от других СПЕ). Стратегическое положение СПЕ устанавливается с помощью двухкоординатной матрицы. Матрица образована характеристиками – доля рынка, рост рынка. По позиции в матрице различают четыре основных типа СПЕ. 1. СПЕ, расположенные в правом верхнем углу матрицы, получили название «знаки вопроса». Речь идет о продуктах, находящихся в начальной фазе 15

жизненного цикла. Они обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций стараются добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов необходима и потому, что и в будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль. 2. СПЕ, расположенные в левом верхнем углу, «звезды», находятся в фазе роста жизненного цикла товара. «Звезды» приносят определенную прибыль, которая, однако, может уходить на укрепление их собственной позиции на рынке. При замедлении роста «звезды» превращаются в «дойных коров». 3. «Дойные коровы» – это продукты, достигшие фазы зрелости. Большая доля рынка обеспечивает высокую прибыль, приносимую этими продуктами. 4. «Хромые утки (собаки)» относятся к фазе насыщения и дегенерации товара. Они не имеют ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста. Пока они приносят прибыль, рекомендуется инвестировать ее в «знак вопроса» или «звезды». При наступлении опасности, что эти СПЕ попадут в зону убытка, имеет смысл исключить их из Портфолио предприятия. Преимущества модели: – возможность мысленного структурирования и наглядного представления стратегических проблем предприятия; – пригодность в качестве модели для генерирования стратегий; – простота использования. Недостатки: СПЕ оцениваются только по двум критериям: – невозможно точно оценить продукты, находящиеся в средней позиции (на практике таких – большинство). Основные стратегические рекомендации по матрице И.Ансоффа следующие. 1. Обработка рынка: усиление мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка или увеличения объема рынка. 16

Возможные пути достижения: – увеличение потребления (снижение цен, увеличение объема упаковки); – привлечение покупателей конкурирующих товаров, активизация потребности (реклама, предложение проб). 2. Развитие рынка: выход со старыми продуктами на новые рынки. Возможные варианты: – сбыт на новых региональных или интернациональных рынках: расширение функции продукта; – новые области применения для старого продукта; вариация продукта с целью его приспособления к требованию определенных сегментов рынка. 3. Развитие товара (инновация): продажа новых товаров на старых рынках. Понятие инновация охватывает следующие возможности: – подлинные инновации (новые на рынке); – квази-новые продукты (связанные со старыми); – новые продукты только для предприятия. 4. Диверсификация: предприятие отделяется от исходных сфер деятельности и переходит к новым. Причины: стагнирующие рынки, уменьшение риска, финансовые выгоды, страхование снабженческой или сбытовой базы. Величина риска, связанная с отдельными альтернативами, неодинакова. Так, вероятность успеха: старый продукт на старом рынке - 50%, новый продукт на старом рынке – 33, старый продукт на новом рынке – 20, новый продукт на новом рынке – 5% (Hinterhuber, Thorn, 1979). Преимущества матрицы Ансоффа: – наглядное структурирование, простота использования. Недостатки: – односторонняя ориентация на рост, – ограничение на двух характеристиках. Американский ученый М. Портер в 1975-1980 гг, в период замедления роста во многих отраслях промышленности 17 разработал концепцию

конкурентной стратегии. В центре внимания предприятия стоит не только удовлетворение потребностей покупателей, но и так называемые конкурирующие силы рынка. Исходные рассуждения к модели Портера: для получения прибыли выше средней предприятие должно иметь сильную позицию по отношению к конкурентам. Отправные пункты для построения сильной позиции: затраты, незаменимость продукта с точки зрения покупателя, объем обработки рынка. На основе факторов, наиболее значимых для конкурентной позиции предприятия. Портер построил так называемую матрицу конкуренции. 1. Лидерство по затратам. Основная идея стратегии: все действия и решения фирмы должны быть направлены на сокращение затрат. Прочие характеристики являются подчиненными. Необходимые предпосылки: – большая доля рынка или другие существенные преимущества) (например, доступ к дешевому сырью); – строительство производственных сооружений эффективной величины; – строжайший контроль расходов. Преимущества: – получение прибыли даже тогда, когда конкуренты находятся в зоне убытка; – преимущества перед покупателями, так как цены не могут быть ниже цен второго по эффективности продавца; – высокие входные барьеры на рынках. Риск лидерства по затратам: – новые технологии могут обесценить прежние инвестиции; – конкуренты могут перенять методы снижения затрат; – концентрация на затратах ведет к негибкой реакции на изменения рынка. 18

2. Стратегия дифференциации. Основная идея: продукт фирмы должен отличаться от продукции конкурентов и иметь нечто неповторимое с точки зрения потребителей. В этом случае можно установить высокую цену. Необходимые предпосылки: – особая известность предприятия; – широкие исследования, соответствующий дизайн, интенсивная работа с потребителями. Преимущества дифференциации: – потребители связаны с маркой, их чувствительность к цене снижается; – лояльность клиентов и неповторимость продукта обеспечивают высокие входные барьеры на рынок; – высокая прибыль облегчает отношения с поставщиками; – своеобразность продукта ослабляет влияние крупных клиентов. Риск дифференциации: – отрыв в цене может перевесить верность марке фирмы; – характеристика продукта, являющаяся основой дифференцирования, может потерять свою привлекательность или значение; – подражания уменьшают преимущества, связанные с диф- ференцированием. 3. Концентрация на сегменте. Основная идея: обработка одного или нескольких сегментов рынка и достижение на этом сегменте или лидерства по затратам, или особого положения, или того и другого вместе. Необходимые предпосылки: – предприятие должно обрабатывать сегмент рынка эффективнее, чем конкуренты. Преимущества двух вышеназванных стратегий по отношению к конкурирующим силам могут быть реализованы и на определенном сегменте рынка. Риск концентрации: 19

– различие в ценах (у фирмы цена выше, чем у конкурентов, работающих на всем рынке) может не оправдывать преимущества данного товара; – имеется опасность уменьшения различий между желаниями сегмента и всего рынка; – конкуренты могут найти внутри сегмента подсегменты и специализироваться еще сильнее. Критика концепций Портера: концепция стратегии в конкуренции предусматривает наличие особой позиции по отношению к конкурентам; как достичь этих преимуществ, остается неизвестным. Концентрация на одной из этих стратегий может быть опасна в тех ситуациях, которые характеризуются быстрым изменением рыночных условий и условий окружающей среды. Рассмотрим подробнее некоторые базисные стратегии маркетинга, которые возможны для применения конкретными фирмами. Стратегия сегментирования рынка заключается в том, что рынок рассматривается как образование, состоящее из отдельных группировок потребителей (сегментов), которые требуют специфической маркетинговой обработки. Предпосылкой применения этой стратегии являются различия между сегментами в области спроса, а также возможность их выделения с помощью исследования рынка. Для предприятия, использующего стратегию сегментирования рынка, возникает вопрос, сколько сегментов необходимо обрабатывать - один, несколько или все. Выбор альтернативы зависит от ресурсов предприятия, экономического значения отдельных сегментов и поведения конкурентов. Преимущество обработки одного сегмента – это прежде всего концентрация сил и экономия финансовых затрат. Недостаток - большой риск, поскольку успех зависит от развития одного сегмента. На сегодня сегментирование рынка представляет собой очень распространенную стратегию. Это связано, прежде всего, с дифференциацией потребностей на многих рынках. 20

Преимущества стратегии сегментирования рынка: – сегментирование рынка ведет к более точному знанию рынка (величина, поведение покупателей, сильные и слабые стороны конкурентов и т.д.); – с помощью сегментирования лучше удовлетворяются потребности клиентов; – знание реакции потребителей дает возможность эффективно распределять бюджет маркетинга в соответствии с ситуацией на рынке. Недостатки: – коммерческий риск; – дополнительные затраты, связанные с дифференцированной обработкой сегмента; – формирование определенного имиджа при специализации на одном сегменте (отсутствует гибкость маркетинга). Инновации в области продукта означают стратегию по созданию новых продуктов и потребностей. Рыночные новинки – это продукты, которые или по-новому решают проблему (калькулятор вместо бухгалтерских счетов), или удовлетворяют новые потребности (например, видеомагнитофон). Продукты, новые для предприятия, отличаются от существующих или по внешности, или по функциям. Недостатки: большие расходы и коммерческий риск. Опыт показывает, что в среднем из 100 новых идей лишь 4-5 новых продуктов имеют успех на рынке. Снижение риска инноваций возможно при: – долгосрочном целевом и стратегическом планировании; – достаточном запасе ноу-хау в области интересующих технологий и обрабатываемых рынков; – постоянном обмене информацией с потребителями и экспертами для своевременного выявления новых потребностей. Диверсификация – включение в производственную программу продуктов, которые не имеют прямой непосредственной связи с прежней сферой деятельности предприятия. 21

Во многих случаях имеет смысл применять в новых областях знания, опыт, связи, накопленные при работе со старыми товарами. Для нового продукта можно использовать прежние систему сбыта, контакты с клиентами, опыт в области исследования рынка, рекламы и создания упаковки. Различают следующие виды диверсификации: – горизонтальную, при которой происходит обращение к старому кругу клиентов или же к потребителям, находящимся на одной ступени со старыми; – вертикальную, при которой предприятие начинает выпускать продукты, входящие в производственную цепочку старого продукта и находящиеся на ступенях до или после него; – латеральную, при которой не (или слабо) прослеживается прямая связь со старыми областями деятельности компании. Стратегия интернационализации – планомерная и систематическая обработка зарубежных рынков. Преимущества: – более полная загрузка производственных мощностей; – распределение риска; – финансовые преимущества и др. Недостатки: – особые требования к управлению; – необходимость учета специфики рынка, – координация деятельности в различных странах. Стратегия глобализации – определение общих, не зависящих от особенностей отдельных стран, характеристик рынков и целевых групп (иначе, стандартизация). Предприятие стремится к оптимизации общих результатов, сознательно допуская отклонение от оптимальной работы на отдельных рынках. Для обоснования стратегии глобализации обычно приводят следующие аргументы: – всемирное выравнивание потребностей на рынках не требует дифференциации некоторых товаров; 22

– уровень запросов потребителей в разных странах также выравнивается; – мировая конкуренция делает невыгодным изготовление особого варианта товара для одной конкретной страны. На практике часто выбирают нечто среднее между дифференциацией и стандартизацией по принципу: стандартизация – где возможно, дифференциация – где необходимо. Стратегия кооперации – взаимовыгодное сотрудничество с другими фирмами. Одной из широко распространенных форм кооперации на интернациональном уровне являются совместные предприятия (joint venture), объединяющие как минимум одного национального и одного зарубежного партнера. Каждая сторона предоставляет то, чего нет у партнера, например, капитал, ноу-хау, патенты, земельные участки, производственные мощности, контакты с правительством, особые права, рабочую силу. Сравнительно новую форму кооперации представляют стратегические альянсы, отличающиеся менее детальными договоренностями. Они позволяют быстро реагировать на изменения рынка и технологии. Технологические стратегии – направление технического потенциала предприятия на потребности рынка. На сегодняшний день установилось деление технологий по следующим уровням: – базисные технологии – сегодняшний уровень техники; – ключевые технологии – имеющие большой потенциал развития; – прогрессивные технологии – находящиеся в стадии развития и проверки; – технологии будущего – принципиальные решения проблемы, возможные при определенном развитии среды. В области технологии возможны следующие стратегические подходы: 23

– стратегия технологического лидерства – стремление достичь преимуществ в конкуренции за счет временного монопольного использования прогрессивных технологий: – стратегия следования за лидером – применение инноваций после внедрения технологии конкурентом; – стратегия сегментирования – реализация специфических решений по известным технологиям; – стратегия имитации – копирование существующих технологических подходов. Следует отметить, что к указанным выше маркетинговым стратегиям можно добавить и другие варианты стратегических действий, представленные в матрицах Ансоффа и Портера: обработку рынка, развитие рынка, развитие товара, дифференцирование действий, лидерство по затратам. 1.3 Факторы, оказывающие влияние маркетинговой деятельности предприятия Маркетинговая деятельность компании на на формирование современном рынке формируется под влиянием множества факторов и на основе огромного количества маркетинговой информации (исследованиях промышленных покупателей и их предпочтений, экспертизе ситуации в отрасли и т.д.). При формировании маркетинговой стратегии фирмы, прежде всего, учитывают следующие четыре группы основных факторов. Тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения). Состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности. Управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), 24

определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе. Основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах. На выбор маркетинговой стратегии влияют как внутренние резервы (способности) компании (ее внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояние внешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы и т.п.).К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании. Дополнительным фактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность фирмы к адаптации своего решения к требованиям индивидуальных промышленных покупателей. Если фирма производит только стандартные продукты, то степень адаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависит от объемов производства и цен. Если же фирма имеет гибкую производственную технологию и способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производство широкого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компании можно охарактеризовать как высокую. Таким образом, уровень качества и адаптивные способности фирмы по удовлетворению спроса отдельных промышленных покупателей определяют выбор компанией маркетинговой стратегии позиционирования/ Так же на выбор маркетинговой стратегии фирмы оказывают влияние инструменты маркетинговых исследований. Из них можно выделить SWOTанализ (на основе анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей фирмы) и анализ на основе матрицы БКГ (бостонской консультативной группы). Результаты исследований благодаря этим видам анализа помогают фирме определить необходимую маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала возможности и потребности фирмы, а также учитывала изменяющиеся рыночные условия и конкурентную среду. 25

2 Исследование маркетинговой деятельности ООО «Владторг» 2.1 Общая характеристика ООО «Владторг» и анализ основных результатов деятельности за 2015-2017 г.г. Общество с ограниченной ответственностью «Владторг», именуемое в дальнейшем «Владторг», поставлено на учет 23 января 2006 г. в соответствии с действующим законодательством РФ для осуществления предпринимательской деятельности. Полное наименование Общества на русском языке - Общество с ограниченной ответственностью «Владторг». Сокращенное наименование Общества на русском языке - ООО «Владторг». Фирменное наименование Общества — Общество с ограниченной ответственностью «Владторг». Сокращенное фирменное наименование Общества - ООО «Владторг». Место нахождения Общества - 680034, Российская Федерация, Приморский край, г. Владивосток, ул. Фадеева, д.49, оф.5. Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами. Общество осуществляет в частности следующие виды деятельности: - оптовая и розничная торговля пищевыми продуктами, напитками, табачными изделиями, кормами для животных; - оптовая и розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво; - оптовая и розничная торговля промышленными товарами. Владторг входит в состав группы компаний «Юнион», в дальнейшем именуемая Юнион, и является ее представителем в Приморском крае. Юнион - динамично развивающаяся являющаяся одним из старейшин рынка FMCG. 26 дистрибуторская компания,

FMCG - от английского fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары). Быстро оборачиваемые потребительские товары (товары сегмента FMCG) – это товары, приобретаемые частными лицами для частного потребления, имеющие короткий жизненный цикл, то есть товары быстрого использоваться. Товары FMCG – это товары повседневного спроса: продукты питания, бытовая химия, пиво и сигареты. Рыночный сегмент потребительских товаров FMCG – это всего лишь товары с высокой оборачиваемостью. Между обычными потребительскими товарами и товарами с высокой оборачиваемостью – назовем их товарами первой необходимости, такими как хлеб, молоко, мыло, соль, мясо и т.д. и – есть существенная разница. К примеру, мобильный телефон хоть и имеет отношение к потребительскому рынку не может быть употреблен настолько быстро, чтобы через короткое время потребовалась его повторная покупка, а отсутствие привычки покупать этот товар регулярно заставляла делать это спонтанно. Быстрая оборачиваемость товарных запасов, широкий ассортимент товаров, постоянная потребность в товарах FMCG в ритейле требует эффективной дистрибьюции, такой, чтобы желание купить обеспечивалось максимальной доступностью. Дистрибуция - это продвижение товара на рынок с целью охвата наибольшего количества потребителей. Дистрибуция включает: - эффективную транспортировку товара; - оптимальную упаковку товара; - продвижение товара по оптимальным каналам сбыта до конечного потребителя; - мониторинг движения и наличия товара в каналах сбыта; - систему возврата товара. Дистрибуция - это система, которая начинается от производителя, включает оптовые и розничные каналы сбыта, склады и транспортных агентов, продажу через интернет, а заканчивается конечным потребителем. Юнион основана 28 марта 1995 года в городе Владивосток. 27

В период с 1995 года по 1999 года открыты, как самостоятельные бизнесединицы филиалы в следующих городах: Уссурийск, Артем, Находка, Хабаровск. Позже открыты филиалы в городе Благовещенск, Комсомольск-на-Амуре, Дальнегорск, Дальнереченск и Южно-Сахалинск. История направлений: - 1995 год – первый контракт «Mars»; - 1997 год – общий прайс – продукты питания; - 1998 год – минеральная вода и напитки; - 2000 год – кондитерские направления; - 2007 год – направление «Ferrero»; - 2011 год – направление «HoReCa» (гостиницы/рестораны/кафе); - 2014 год – направления «Бондюэль», «Вимм-Билль-Данн» - 2017 год - направления "Объединенные кондитеры", "Роллтон", «Мон’дэлис»,"ФрутоНяня". Территория покрытия компании очень обширна: - Хабаровский край - Сахалинская область - Амурская область - Приморский край Так же в планах Юнион покрыть Магаданскую область и Камчатский край. Компания уже открыла офисы во многих городах ДВФО: - Владивосток - Хабаровск - Уссурийск - Находка - Артем - Спасск-Дальний - Благовещенск 28

- Южно-Сахалинск - Комсомольск-на-Амуре - Арсеньев - Хасанский район - Дальнегорск - Лесозаводск - Дальнереченск Несмотря на такую огромную территорию покрытия, огромное количество торговых точек и заявок компания обещает своевременную доставку в течение 24 часов после оформления заявки. На рисунке 1 звездочкой отмечены города, в которых при некоторых технических условиях доставка возможна «день в день». Рисунок 1 - Схема междугородней доставки ГК «Юнион» Своевременную доставку товаров в торговые точки обеспечивает компании собственный автомобильный парк в количестве 127 машин. Некоторые автомобили оборудованы собственными рефрижераторами с 29

возможностью контроля и поддержки температуры и влажности в кузове авто. Еще одна немало важная деталь транспортно-логистической системы Юнион является наличие собственной ремонтной базы, что значительно упрощает и ускоряет ремонт вышедших из строя автомобилей. Компания является собственником складских помещений класса В+ площадью более 20000 квадратных метров. Складские помещения класса "B+" - категория B+ объединяет складские помещения, построенные или переоборудованные под выполнение задач хранения различных типов грузов. Категория "В+" - своего рода люкс в классификации складских помещений. Сооружения данной категории имеют ряд преимуществ, таких как приемлемая стоимость в сочетании со всеми необходимыми условиями складского хозяйства. Юнион заботится о своих кадрах и, по мере возможности, обеспечивает комфортные условия труда для своих сотрудников. Это достигается путем следующих действий: - Обучение и аттестации по сан. минимуму, инструктаж по ТБ - Проведение ежегодного медосмотра - Парковка для сотрудников - Штатный коуч для сотрудников - Рабочие места соответствуют специализации условий труда - Климатические установки и современная оргтехника в офисах - Поощрение сотрудников за создание креативных паллет - Тренинги с привлечением известных коучей. В г. Владивосток недавно был открыт новый, современный 3-х этажный офис общей площадью около 1200 квадратных метров. 116 Контрактов с поставщиками «ЮНИОН» поделены на группы товаров: - вода и напитки (17 наименований) - детское питание (2 наименований) - жевательная резинка (2 наименований) - кондитерские изделия (31 наименований) 30

- консервация (6 наименований) - корм для животных (8 наименований) - кофе (20 наименований) - крупы (2 наименований) - продукты быстрого приготовления (5 наименований) - растительное масло (3 наименований) - снеки (11 наименований) - соки (1 наименований) - соусы (7 наименований) - чай (10 наименований) - прикассовый товар(2 наименований) - прочее (2 наименований). Группа компаний ЮНИОН имеет клиентскую базу в виде более 9000 тысяч торговых предприятий. Самыми крупными являются такие торговые точки, как: - сеть гипермаркетов «Реми» - сеть гипермаркетов «Самбери» - сеть гипермаркетов «Три Кота» - сеть супермаркетов «Парус» - сеть супермаркетов «ФРЕШ25» - сеть супермаркетов «Михайловский» - сеть супермаркетов «тихоокеанский» - сеть супермаркетов «ОК» - сеть алкомаркетов «Винлаб» - сеть алкомаркетов «Дилан». 31

Организационная структура Владторг по состоянию на 2017 год представлена на рисунке 2. Генеральный директор Главный бухгалтер Директор по продажам Начальник отдела логистики Руководитель складского хозяйства Бухгалтерия Супервайзеры Отдел логистики Отдел складского хозяйства Руководитель отдела информационных технологий Руководитель отдела персонала Отдел персонала Отдел информационных технологий Торговые представители Рисунок 2 – Организационная структура ООО «Владторг» Генеральному начальники отделов подразделения, директору продаж главный компании и непосредственно сертификации бухгалтер, менеджер головного по закупу, подчиняются структурного системный администратор, заведующий центральным складом и директор филиала. Начальник отдела продаж головного подразделения организует работу своего подразделения в области прямых продаж, а также обеспечивает эффективное взаимодействие с другими подразделениями компании. Ему подчиняются супервайзеры. Супервайзер непосредственно осуществляет руководство торговыми представителями, контролирует состояние дебиторской задолженности и выполнение плана продаж, проводит обучение торговых представителей, подготавливает аналитическую информацию для руководства компании и торговых представителей о ситуации по закупкам и продажам, о клиентах. Торговый представитель напрямую работает с торговыми точками. Предлагает продукцию и фиксирует заявки, забирает денежные средства за 32

проданный товар, консультирует клиента по тем или иным вопросам, продвигает новую продукцию. В обязанности начальника отдела сертификации входит организация обеспечения клиентов (покупателей, потребителей) сертификатами и справками государственной таможенной декларации (ГТД) о производителях, объемах продукции и т.п. Сертификатчик документацией, осуществляет обрабатывает обеспечение приходные клиентов указанной сопроводительные документы, проверяет правильность оформления, заготавливает необходимое количество копий сертификатов на предлагаемую продукцию. Главный бухгалтер возглавляет бухгалтерию. Он исполняет также обязанности финансиста. Бухгалтер осуществляет проведение бухгалтерского учета по всем участкам деятельности. Оператор-кассир ведет непосредственную продажу товаров со склада, прикрепляет ярлыки цен, оформляет витрины, обслуживает покупателей, выясняет их требования и пожелания, помогает в выборе товаров, показывает различные товары. Следит за пополнением ассортимента товаров, выписывает документы на получение и провоз товара, выписывает чеки, получает деньги, набивает заявки торговых точек, принесенных торговыми представителями, а также подбирает сопроводительные документы на алкогольную продукцию. В конце рабочего дня подсчитывает деньги от клиентов, торговых представителей и сдает их в установленном порядке. Системный администратор обеспечивает слаженное и бесперебойное функционирование всей компьютерной техники. Заведующий центральным складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей, по размещению ТМЦ с учетом наиболее рационального использования складских площадей. Обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Следит за наличием и исправностью противопожарных средств. 33

Организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе с соблюдением норм техники безопасности и охраны труда. Обеспечивает сбор, хранение и возврат поставщикам погрузочного реквизита. Водитель автопогрузчика работает на автопогрузчике на выгрузке и погрузке продукции, следит за техническим состоянием автопогрузчика, следит за состоянием поддонов и ремонтирует их. Он загружает товар согласно фактурам и своевременно развозит его клиентам компании, не нарушая герметичность упаковки и качество товара. С момента загрузки и до момента выгрузки несет полную материальную ответственность за качество и количество товара. Условия работы компании соответствует законодательству РФ и Трудовому Кодексу РФ. Социальные гарантии определяются в соответствии с Трудовым Кодексом РФ. На сотрудников фирмы возложены функциональные обязанности в соответствии с должностными инструкциями, которые определяют круг обязанностей каждого сотрудника и его ответственность. На предприятии используются в основном две формы оплаты труда повременно – премиальная оплата труда и оплата труда на комиссионной основе. Исходя из данных представленных в штатном расписании ООО «Владторг» от 1 апреля 2017 года в компании существует 284 штатные единицы. Рисунок 3 – Динамика увеличения количества штатных единиц ООО «Владторг» 34

На рисунке 3 показана динамика увеличения количества штатных единиц в период с 2015 года по 2017 год. В рассматриваемый период количество штатных единиц увеличилось на 33,6% что составляет 71,5 штатную единицу. Из данных показателей можно сделать вывод, что Владторг расширяется и развивается. Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности за 2015-2017 гг. представлены в таблице 1. Таблица 1 – Динамика основных технико-экономических показателей работы ООО «Владторг», 2015-2017 гг. Изменение к 2015 Показатели 2015 2016 2017 2016 Абс. 2017 Отн., % Абс. Отн., % Выручка от продажи товаров, работ, услуг, 1395637 1967931 3288880 572294 141 1893243 235,7 1293784 1795279 2979883 501495 138,8 1686099 230,3 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб. Затраты на 1 рубль реализации, руб. Численность работников, чел. 0,93 0,91 0,9 -0,02 97,8 -0,03 96,8 212,5 234 284 21,5 110 71,5 133,6 15,5 14,8 15,76 -0,7 95,5 0,26 101,7 6568 8409 11580 1841 128 5014 176,3 7072 12714 31085 5642 179,8 24013 439,6 Среднемесячная заработная плата 1 работающего, тыс. руб. Производительность труда 1 работающего, тыс. руб. Чистая прибыль, тыс. руб. 35

Таким образом, делая вывод из таблицы 1, можно сказать, что в 2015 году выручка от продажи товаров, работ, услуг составила 1395637 тыс. руб. В 2016 году данный показатель изменился на 572294 тыс. руб., что составляет 141% по отношению к 2015 году. А уже в 2017 году показатель выручки от продажи товаров, работ, услуг вырос на 1893243 тыс. руб., что составляет 235,7% по отношению к 2015 году. В то же время, вместе с ростом показателей выручки от продажи товаров, работ, услуг с 2015 года по 2016 год растет и показатель себестоимости проданных товаров, работ, услуг. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг в 2015 году равна 1293784 тыс. руб., в 2016 году этот показатель вырос на 501495 тыс. руб. что составило 138,8% по отношению к 2015 году, и в 2017 этот показатель, по отношению к 2012 году, вырос на 1686099 тыс. руб. или на 230,3%. Таким образом, темпы роста выручки предприятия выше темпов роста себестоимости. Опережающий темп роста выручки по отношению к темпу роста себестоимости, является положительным фактором развития предприятия. В 2017 году наблюдается темп роста выручки от продажи товаров, работ, услуг в 235,7%, в сравнении с темпом роста себестоимости проданных товаров, работ, услуг в 230,3%, что можно расценить как положительный фактор в работе предприятия. Затраты на 1 рубль реализации, услуг уменьшилась с 0,93 руб. в 2015 году до 0,91 руб. в 2016 году и до 0,90 руб. в 2017 году. Производительность труда 1 работающего в 2015 году была равна 6568 тыс. руб., в 2016 году 8409 тыс. руб., а в 2017 году –11580 тыс. руб. Анализ состава и динамики прибыли ООО «Влад Торг» представлен в таблице 2. 36

Таблица 2 – Анализ состава и динамики прибыли ООО «ВладТорг» в 2016-2017 годах В тысячах рублей Показатели Отклонение 2016 2017 Выручка от оказанных услуг 1967931 3288880 1320949 Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 1795279 2979883 1184604 126268 199278 73010 46384 109719 63335 80721 97172 159746 153486 79025 56314 17172 41503 24331 12714 31085 18371 Коммерческие расходы Прибыль (убыток) от оказанных услуг Прочие расходы Прочие доходы Прибыль (убыток) до налогообложения Чистая прибыль (убыток) (+,-) Таким образом, данные таблицы 2 показывают, что в 2016-2017 годы наблюдается положительная динамика прибыли от оказанных услуг 63335 тыс. руб., прибыли до налогообложения 24331 тыс. руб. и чистой прибыли предприятия 18371 тыс. руб. В целом, технико-экономические показатели в ООО «Владторг» за 20152017 гг. представляют собой положительную картину деятельности предприятия. Но предприятию необходимо наращивать объемы услуг и при этом снижать затраты, которые составляют значительную часть в себестоимости оказанных услуг. Далее рассмотрим ценовую стратегию и тактику предприятия. Главной задачей ценовой политики Владторг является разработка эффективной ценовой политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки текущих цен с целью обеспечения надежной адаптации 37

предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, ценовой политики к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятельности предприятия. Ценовая стратегия и тактика Владторг строится затратным методом. Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины. Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить. Сбытовая стратегия и тактика предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему. Торговая коммуникация осуществляется через: ⎯ демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; ⎯ торговые конференции, ярмарки; ⎯ коммерческую корреспонденцию и бюллетени; ⎯ рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п. В программу стимулирования сбыта на исследуемом предприятии входит: 1. Акции с полиграфической продукцией 2. Промо акции в местах продаж; 3. Совместные мероприятия с поставщиками продукции; 4. Сезонные акции. 38

Акции с полиграфической продукцией подразумевают заказ и распространение по местам продаж специальных рекламных POS-материалов, таких как «Новинка», «Народная марка», «Гран-при», «Шок-цена» и т.д. Это могут быть ценники, воблеры и шелфтокеры, которые, несомненно, выделяют конкретный товар на полке. Промоакции в местах продаж включают в себя: дегустации, консультации, лотереи, подарки за покупку, интервьюирование, организацию центров выдачи призов. Акции направлены на стимулирование продаж и повышение лояльности у покупателей к продукту. Совместные мероприятия с поставщиками продукции. В рамках этого проводятся выдачи образцов продукции, беспроигрышные мгновенные лотереи, подарки за покупку. Сезонные акции. Существует два вида сезонных акций: 1. Акции, приуроченные к праздникам. На изучаемом предприятии существуют следующие сезонные акции, приуроченные к праздникам – «23 февраля», «8 марта», «9 мая», «Новый год»; 2. Акции, напрямую связанные с сезоном года – акцент делается с учетом специфики продажи товара в разные сезоны года и конкуренции рынков. Помимо вышеперечисленных средств продвижения товаров и повышения спроса на них, предприятие размещает рекламу на рекламных щитах размером 3х6 в разных частях города. Также используется реклама на наиболее прослушиваемых радиостанциях города – «Маркет-радио», «Европа+», «Русское Радио», «Шансон», «Авторадио»; и на телеканалах ТНТ, СТС, Домашний, 1 канал, Россия. Однако, следует отметить, что такая аудио- и видеореклама носит скорее эпизодический, нежели постоянный стратегический характер, и, как правило, подобные ролики являются информирующими (анонсируют какоелибо событие), реже – имиджевыми (в основном, только при запуске на рынок новых сортов продукции). Из наиболее ярких акций, относящихся к паблик рилейшнз, можно отметить организацию выдачи призов на территории изучаемого предприятия. Такие розыгрыши проводятся исключительно в интересах потребителей; 39

регламентируются специальным Положением о проведении розыгрыша; и широко освещаются в СМИ. Далее рассмотрим стратегию и тактику маркетинговых коммуникаций. Компания ООО «Владторг» осуществляет прямые продажи в торговые точки, а также непосредственно со складов компании. Группа компаний Юнион, в состав которой входит ООО «Владторг», имеет клиентскую базу в виде более 9000 тысяч торговых предприятий. Потребителями являются широкие слои населения; целевая аудитория Юнион - это люди всех возрастов, как мужчины, так и женщины, имеющие разные социальные статусы и доход, не ниже прожиточного минимума. К ним относятся рабочие, служащие, предприниматели, студенты, пенсионеры. На данный момент «Владторг» является одной из крупнейших компаний на территории Приморского Края по количеству эксклюзивных контрактов по продуктовому направлению, а также по количеству позиций в прайс-листе. Сегодня на территории Приморского края существуют очень много компаний, имеющих такую же специфику работы. Конкурентов у исследуемого предприятия достаточно много. Оно функционирует на рынке несовершенной конкуренции. В конкурентной борьбе на рынке доминирует неценовая политика, так как запас резерва понижения цены у продавцов-конкурентов или исчерпан, или на грани исчерпания. Список конкурентов достаточно обширный, но основными являются такие компании как ВСТК - Приморье, Эй-Пи Трейд, Вирей и др. Данные предприятия снабжают своими товарами году Владивосток, пригород и города края. Количественные характеристики ассортимента продукции конкурентов представлены в таблице 3. 40

Таблица 3 – Анализ конкуренции по ассортименту продукции Продукты Прочие питания товары Всего Доля Доля Доля наименований рынка рынка рынка товаров (%) (%) (%) 34 66,8 1500 49 ООО Эй-Пи-Трейд 25,3 0,1 500 16 ООО Вирей 7,6 4,3 200 7 ООО «ВладТорг» 17,8 10 350 12 Прочие компании 15,2 18,5 500 16 Итого 100 100 3050 100 Наименование предприятия ОАО «ВСТК – Приморье» Количественные характеристики ассортимента продукции конкурентов показывают, что основную долю на рынке составляет ООО «Владторг» на четвертом месте-12 %. Лидирующие позиции на рынке занимает ОАО «ВСТКПриморье». Для более объективной информации конкурентоспособности проведем оценку ООО «Владторг» и ее конкурентов с использованием методики сравнительного анализа конкурентов. Сравнительный анализ конкурентов помогает выявить следующие факты: сильные и слабые стороны в деятельности конкурентов; определение, по совокупной оценке, наиболее сильных и наиболее слабых конкурентов; выбор атакующих или оборонительных стратегий по отношению к конкретным конкурентам. Результаты сравнительного анализа результативности деятельности фирмконкурентов, представлен в бальной системе, в таблице 4. 41

Таблица 4 – Сравнительный анализ конкурентоспособности В баллах Критерий ОАО ООО ООО ООО «ВСТК – «Эй-Пи «Вирей» «ВЛАДТОРГ» Приморье» Трейд» Имидж фирмы 3 6 3 5 Концепция продукта 4 5 3 5 Качество продуктов 5 5 5 4 Рыночная доля 4 5 4 4 Цена продукции 4 3 4 4 1 – позиция очень плохая; 2 - плохая; 3 - средняя; 4 - хорошая; 5 - отличная. На основании данных из таблицы 5 построим многоугольник конкурентоспособности, который представлен на рисунке 4. Имидж фирмы Цена продукции 5 E + Рыночная доля Концепция продукта Качество продуктов ОАО "ВСТК-Приморье" ООО "Эй-Пи-Трейд" ООО "Вирей" ООО "ВЛАДТОРГ" Рисунок 4 – Многоугольник конкурентоспособности Проанализировав полученные результаты, можно сказать следующее. ООО «Владторг » занимает устойчивое положение среди конкурентов. Она по 42

общему итогу проигрывает лишь ООО «Эй-Пи Трейд», отставая от лидера имиджу фирмы и концепции продукта. Но находится в более выигрышном положении относительно стоимости изготавливаемой продукции. Основными факторами, определяющими успехи ООО «Владторг» по отношению к конкурентам, является приемлемый уровень цен на продукцию, прогрессивность технологий продаж, стабильность финансового положения компании, качество и быстрота доставки потребителям продукции. Средний уровень цен у компаний-конкурентов выше. Кроме того, они не предоставляют холодильное оборудование для свежезамороженных овощей, рыбной и мясной продукции, практически не у кого нет дополнительного стимулирования торговых точек в форме бонусов, призов, бесплатной продукции и премий. По всем важным показателям, влияющим на конкурентоспособность, ООО «Владторг» выигрывает по отношению к остальным компаниям. Потребители являются одним из весомых факторов внешнего воздействия, поэтому необходимо определить факторы, имеющие значение для потребителей, которые представлены в таблице 5. Таблица 5 – Потребительская оценка критериев продукции ООО «Владторг» Критерий Удельный вес, % Качество 32 Срок годности 25 Цена 32 Оперативность доставки 6 Известность торговой марки 5 Таким образом, делая вывод из таблицы 5 очевидно, что, по мнению потребителей на первое место отдается качеству и цене продукции. Далее рассмотрим ценообразование продукции на предприятии ООО «Владторг». Главной задачей ценовой политики ООО «Владторг » является разработка эффективной ценовой политики на основе контроля, анализа, 43

разработки рекомендаций, расчета и корректировки текущих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, ценовой политики к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятельности предприятия. Таким образом, ключевыми факторами, отличающими нашу компанию от других, являются: хорошая репутация компании; высокое качество продукции; налаженное сотрудничество с поставщиками; наличие оборудования; высокая квалификация кадров. 2.2 Оценка влияния факторов сезонности на объемы продаж ООО «Владторг» Из проведенного анализа деятельности компании ООО «Владторг», можно сделать вывод, что за последние годы компания выросла во многих направлениях. А именно: - увеличилась территория покрытия, открыты новые филиалы; - заключены новые контракты с производителями; - появились новые точки сбыта; - увеличен штатный состав компании; - товарооборот и выручка от продаж увеличилась в двое по сравнению с 2015 годом. Несмотря на то, что на первый взгляд компания развивается в правильном направлении, затраты на единицу продукции остаются на прежнем, достаточно высоком уровне (см. Таблица 2). На рассматриваемом предприятии отсутствует отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения предприятия и удовлетворения потребностей потребителей. Такими маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые 44

товары, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа предприятия занимаются директор предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам. Однако они не справляются с разработкой маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям организации бизнеса. Это обусловлено тем, что, во-первых, они не являются специалистами в данной области, во-вторых, вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям предприятия, у них наблюдается дефицит времени. На рассматриваемом предприятии применяется стратегия удержания доли рынка. Ассортимент продаваемой продукции Владторг очень велик, порядка 5000 наименований. В целом, продаваемый ассортиментный ряд разрабатывается Коммерческим отделом в г. Владивостоке с согласия генерального директора, на основе бизнес-плана и специальных маркетинговых исследований. Каждый вид продукта требует определенных усилий по продвижению на пути к конечному потребителю. Это относится даже ко всемирно известным брэндам. Если не прилагать постоянных усилий к продвижению этих товаров, спрос на них будет угасать. План по реализации продукции разрабатывается на предстоящий год и корректируется в зависимости от рыночной ситуации или иных факторов. В ходе проведения анализа динамики и ассортимента реализованной продукции решаются следующие задачи: 1) Оценивается динамика по основным показателям объема и структуры. Динамику изменения показателей проводят, рассчитывая отклонения, темпы роста и прироста. 2) Проверяется степень выполнения плана по реализации продукции, 45

структуре продукции, ассортименту. Степень выполнения плана по реализации продукции оценивают по проценту выполнения плана. Различают ассортимент полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам) и внутригрупповой. При формировании ассортимента продукции предприятию необходимо учитывать спрос на данные виды продукции. Ассортимент продукции анализируют, используя данные об объеме реализации по видам. При этом определяют отклонение фактического объема продукции от плана и данных прошлых лет, изучают причины и основные тенденции изменения ассортимента продукции. Практически весь ассортимент компании подвержен влиянию сезонности. Рассмотрим влияние сезонности на примере группы товаров «Вода и напитки». Группа товаров «вода и напитки» состоит из 17 контрактов с различными производителями, каждый из которых предлагает обширный ассортимент продукции, различающейся по ценовой категории и объёмам розлива. В целом, данная группа товаров представляет значительную часть как в ассортиментном ряду компании – около 15%, так и по показателям годовой выручки – около 25%. В основе разработки мероприятий по улучшению маркетинговой деятельности ООО «Владторг» лежит предложение по внедрению планирования продаж основанное на принципе декомпозиции временного ряда. В Приложении А представлены данные о выручке по группе товаров «Вода и напитки» помесячно с 2015 по 2017 годы. Используя данные из Таблицы А.1 (Приложение А) можно провести поэтапную декомпозицию временного ряда. Этап 1. Определение индексов сезонности. Полученные данные внесены в таблицу А.2 (Приложение А). Вычисление 12-месячных скользящих сумм и центрированные скользящие 46

средние для 36 наблюдений, представлены в Таблице А.1 (Приложение А). Определение первой скользящей суммы: !" + !$ +. . . +!"$ = 25174 +25660+…+29139=386971 Она будет соответствовать середине промежутка ,- и ,0 , другими словами, ,-,2 . Вторая скользящая сумма вычисляется следующим образом: !$ + !3 +. . . +!"3 =25660+38504+…+34621=396418 По аналогии с предыдущим показателем скользящей суммы этот показатель соответствует промежутку между ,0 и ,4 , проще говоря - ,0,2 . Используя два первых показателя средней скользящей, можно определить значение первого показателя центрированной скользящей средней. При его вычислении деление производится на 24, так как именно такое количество периодов входит в качестве слагаемых в обе суммы. (386971+396418)/24=32641,208 Аналогичным образом вычисляются оставшиеся скользящие суммы и центрированные скользящие средние. Ввиду того что данные – месячные, центрированные скользящие средние не вычисляются для периодов с ," по ,- и с ,3" по ,3- . Последняя колонка таблицы в Таблице А.2 (Приложение А) состоит из отношений фактических данных к центрированным скользящим средним. Первое отношение вычисляется таким образом: 40101/32641,20833=1,228539078 Аналогичным образом были вычислены остальные отношения. Вычисления средних значений каждых трех отношений, соответствующих определенному месяцу, показаны в таблице 6. 47

Таблица 6 – Отношения к центрированным скользящим средним и их среднее значение. Месяц (период) Го д 20 15 1 - 0,912 5297 9 0,892 20 3752 17 55 сре 0,902 дн 4525 яя 22 20 16 2 3 4 5 6 - - - - - 0,94 6883 218 0,92 7648 811 0,93 7266 015 1,17 7858 862 1,17 7635 721 1,17 7747 291 1,09 9199 217 1,06 8666 468 1,08 3932 842 1,08 7083 563 1,06 8962 996 1,07 8023 279 0,93 0610 629 0,96 8697 947 0,94 9654 288 7 8 9 10 11 12 1,22 8539 078 1,26 9023 453 1,24 8081 384 1,26 2953 544 0,94 4210 917 0,92 5446 529 0,73 6982 303 0,73 5191 322 0,65 7246 388 0,77 6329 152 0,79 1661 997 0,88 9941 906 - - - - - - 1,24 8781 265 1,25 5517 464 0,93 4828 723 0,73 6086 812 0,71 6787 77 0,84 0801 951 Определим сумму средних отношений: 0,902452522+0,937266015+…+0,840801951=11,86188022 Отсюда, корректирующий множитель для индексов сезонности: Ккор = 12/11,86188022 Индекс сезонности для первого периода вычисляется следующим образом: 8" = 0,902452522× 12 ÷ 11,86188022 =0,912960683 Аналогичным образом вычисляются показатели индекса сезонности для оставшихся 11 периодов. Полученные индексы представлены в Таблице 7. Таблица 7 – индексы сезонности по месяцам. Январь - 8" Февраль - 8$ Март - 83 Апрель - 8@ Май - 82 Июнь - 8- Июль - 80 Август - 84 Сентябрь - 8? Октябрь - 8"A Ноябрь - 8"" Декабрь - 8"$ 0,912960683 0,948179544 1,191460985 1,096554161 1,090575787 0,960712066 Сумма сезонных индексов равна 12. 48 1,263322079 1,270136714 0,945713872 0,74465781 0,725134049 0,850592253

Как видно из Таблицы 7, наибольший индекс относится к августу: 1,270136714. Это означает, что пик продаж по группе товаров «Вода и напитки» приходится на август. Этап 2. Определение десезонализированных данных. Десезонализированные данные получаются делением фактических уровней ряда на соответствующие индексы сезонности: BC = !C ÷ 8C Десезонализированные данные представлены в таблице 8. Таблица 8 – Десезонализированные данные Номер периода 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 В ДесезоналиНомер зированные периода данные 27574,02424 13 27062,38514 14 32316,6268 15 31399,26986 16 35059,46168 17 0,960712066 18 31742,49912 19 32938,18652 20 34341,25369 21 34893,87964 22 32694,64456 23 34257,30708 24 изменениях ДесезоналиНомер зированные периода данные 37921,67686 25 39349,08767 26 40177,56401 27 41710,66204 28 42614,18653 29 42821,36286 30 45797,50559 31 46609,94312 32 47411,80322 33 49516,70351 34 55435,26751 35 55935,14384 36 десезонализированных данных Десезонализированные данные 54141,43339 56214,03704 58483,6607 59118,83091 60877,9333 64115,98454 66239,6402 65349,65809 65692,17375 74365,70092 77815,957 78575,83912 вполне отчетливо проявляется возрастающий тренд. Этап 3. Определение тренда методом наименьших квадратов на основе десезонализированных данных. Для определения тренда используется формулы: D" = ,BC − ( ,)( B)/I ,$ − , $ /I DA = !C − D" , 49

Промежуточные вычисления для определения тренда представлены в Таблице А.3 (Приложение А) Представим результаты промежуточных вычислений в формулах для определения тренда: 3-43?2@?,22J---×"-4A20$,$22/3- DC = "-$A-J---K /3- =1479,784513 DA = 1680572,255 ÷ 36 − 1479,784513×666 ÷ 36 =19306,54914 Уравнение тренда будет иметь вид: IMC = BC =19306,54914+1479,784513×t В среднем без учета сезонных колебаний объём продаж группы товаров «Вода и напитки» возрастает на 1479,784513 тыс. руб. в месяц. Этап 4. Определение циклической компоненты. Вычисление значений тренда для всех t: B" =19306,54914+1479,784513×1=20786,33366 Аналогичным образом вычислены показатели тренда для всех 36 периодов и записаны в Таблицу 9. Таблица 9 – Показатели значений тренда t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 BC 20786,33366 22266,11817 23745,90268 25225,6872 26705,47171 28185,25622 29665,04073 31144,82525 32624,60976 34104,39427 35584,17879 37063,9633 38543,74781 40023,53232 41503,31684 42983,10135 44462,88586 45942,67038 t 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 50 BC 47422,45489 48902,2394 50382,02391 51861,80843 53341,59294 54821,37745 56301,16197 57780,94648 59260,73099 60740,5155 62220,30002 63700,08453 65179,86904 66659,65356 68139,43807 69619,22258 71099,00709 72578,79161

Разделим каждое десезонализированное значение на соответствующую оценку тренда: BC ÷ IMC = BC ÷ BC = IMC ×NC ×OC ÷ IMC = NC ×OC Результирующие величины содержат нерегулярную компоненту OC . Для ее устранения вычислим трехмесячные скользящие средние для значений NC ×OC . Результаты всех вычислений представлены в Таблице 10. Для пояснения того, как определить трёхмесячные скользящие средние, вычислим скользящую среднюю соответствующую периоду ,$ : N$ = (1,32654583+1,215406517+1,360934862)÷ 3 =1,300962403 Таблица 10 – Вычисление циклической компоненты для временного ряда продаж для группы товаров «Вода и напитки» Год Месяц BC BC (IMC ) BC /BC = NC ×OC NC 1 2 3 4 5 6 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2015 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 2016 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 27574,02424 27062,38514 32316,6268 31399,26986 35059,46168 0,960712066 31742,49912 32938,18652 34341,25369 34893,87964 32694,64456 34257,30708 37921,67686 39349,08767 40177,56401 41710,66204 42614,18653 42821,36286 45797,50559 46609,94312 20786,33366 22266,11817 23745,90268 25225,6872 26705,47171 28185,25622 29665,04073 31144,82525 32624,60976 34104,39427 35584,17879 37063,9633 38543,74781 40023,53232 41503,31684 42983,10135 44462,88586 45942,67038 47422,45489 48902,2394 1,32654583 1,215406517 1,360934862 1,244733974 1,312819412 3,40856E-05 1,070030525 1,057581356 1,052618068 1,02314908 0,91879722 0,924275335 0,983860652 0,983148797 0,968056702 0,970396754 0,958421517 0,932060816 0,965734602 0,953124922 1,300962403 1,273691784 1,306162749 0,852529157 0,794294674 0,709215322 1,06007665 1,044449502 0,998188123 0,955407212 0,942311069 0,963761595 0,978355384 0,973867418 0,965624991 0,953626363 0,952072312 0,95030678 0,953301849 51

Окончание таблицы 10 2016 2016 2016 2016 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 2017 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 47411,80322 49516,70351 55435,26751 55935,14384 54141,43339 56214,03704 58483,6607 59118,83091 60877,9333 64115,98454 66239,6402 65349,65809 65692,17375 74365,70092 77815,957 78575,83912 50382,02391 51861,80843 53341,59294 54821,37745 56301,16197 57780,94648 59260,73099 60740,5155 62220,30002 63700,08453 65179,86904 66659,65356 68139,43807 69619,22258 71099,00709 72578,79161 0,941046023 0,954781659 1,03925032 1,020316279 0,961639716 0,972881901 0,986887265 0,973301435 0,978425583 1,006529034 1,016259179 0,980348001 0,964084466 1,068177698 1,094473189 1,082628098 0,949650868 0,978359334 1,004782753 1,007068771 0,984945965 0,97380296 0,9776902 0,979538094 0,986085351 1,000404598 1,001045405 0,986897215 1,004203388 1,042245118 1,081759662 - Анализ циклической компоненты показывает, что с октября 2015 г. по октябрь 2017 г. наблюдается спад (NC < 1) объёма продаж группы товаров «Вода и напитки». Если известны три компоненты временного ряда (TR, C и S), то можно выразить четвертую нерегулярную компоненту OC из следующего выражения: OC = !C ÷ (IMC ×NC ×8C ) Определим все компоненты соответствующие периоду ,@ . IM@ ×N@ ×8@ = 1,096554161×25225,6872×1,306162749=36130,20178 Выделим нерегулярную компоненту O@ : O@ = !@ /(IM@ ×N@ ×8@ ) =0,952970045 Таким образом, фактическое значение уровня временного ряда в период ,@ можно представить в виде произведения четырех компонент: !@ =34431=IM@ ×N@ ×8@ ×O@ =1,096554161×25225,6872×1,306162749×0,952970045 Все компоненты временного ряда представлены в Таблице А.4 (Приложение А) Построим графики для всех компонент временного ряда: 52

Рисунок 5 – График нерегулярной компоненты Рисунок 6 – График циклической компоненты 53

Рисунок 7 – График тренда Рисунок 8 – График сезонной компоненты 54

2.3 Оценка эффективности предложенного метода прогнозирования объемов продаж компании ООО «Владторг» На данный момент компания ООО «Владторг» применяет метод экспертных оценок для прогнозирования объёма продаж на один год вперед, помесячно. Прогноз продаж для группы товаров «Вода и напитки» разработанный сотрудниками ООО «Владторг» на период с января 2018 года по декабрь 2018 года представлен в Таблице 11. Таблица 11 – Прогноз объёма продаж на 2018 г. Прогнозная выручка, тыс. руб. 62 653 69 427 69 478 69 352 69 172 80 300 74 586 80 863 87 073 77 684 85 846 73 091 899 530 Наименование периода Январь 2018 Февраль 2018 Март 2018 Апрель 2018 Май 2018 Июнь 2018 Июль 2018 Август 2018 Сентябрь 2018 Октябрь 2018 Ноябрь 2018 Декабрь 2018 Итого за 2018 год Известны показатели объёма продаж по группе товаров «Вода и напитки» на первый квартал 2018 г. Они представлены в Таблице 12. Проведем прогнозирование объёмов продаж группы товаров «Вода и напитки» на 2018 г. используя показатели компонентов временного ряда : тренд (TR) и сезонность (S). Вычисление показателей выручки для января 2018 г. (,30 ) проводится следующим образом: 55

!30 =19306,54914+1479,784513×37=74058,57612 Таблица 12 – Выручка группы товаров «Вода и напитки» первый квартал 2018 г. Период Выручка, тыс. руб. Январь 2018 69 615 Февраль 2018 76 293 Март 2018 747 07 Сумма за квартал 220 616 Аналогичным способом были спрогнозированы остальные показатели !C на период 2018 г. и записаны в Таблицу 13. Таблица 13 – Прогноз на 2018 г. методом анализа временных рядов Прогнозная выручка, тыс. руб. Наименование периода Январь 2018 74 058 Февраль 2018 75 538 Март 2018 77 018 Апрель 2018 78 497 Май 2018 79 977 Июнь 2018 81 457 Июль 2018 82 937 Август 2018 84 417 Сентябрь 2018 85 896 Октябрь 2018 87 376 Ноябрь 2018 88 856 Декабрь 2018 90 336 Итого за 2018 год 986 368 56

Проведем сравнительный анализ показателей прогнозов, проведенных разными способами, по отношению к реальной выручке за первый квартал 2018 г. Полученные данные представлены в Таблице 14. Таблица 14 – Сравнительные анализ спрогнозированных показателей В тыс. руб. Прогноз Фактическая выручка абс. Прогноз (тренд) в% абс. в% 69 615,06 6 961,51 90% -4 443,51 106,38% 76 293,74 6 866,43 91% 755,38 99,01% 74 707,60 5 229,53 93% -2 310,54 103,09% 6 352,49 91% -1 999,56 103% Среднее значение Из сравнительного анализа спрогнозированных показателей можно сделать вывод, что средняя погрешность за 3 месяца прогноза, проведенного экспертным методом, 9%, а средняя погрешность за 3 месяца прогноза проведенного методом анализа временных рядов 3%. Это говорит о том, что прогнозирование, проведенное методом анализа временных рядов более эффективно. Данный метод позволяет сделать более точный прогноз объема продаж на прогнозируемый период. Это может отразиться на планировании закупочных мероприятий и складирования товара. Используя индексы сезонности можно точнее рассчитать объёмы закупа товара у производителя и, тем самым: - уменьшится вероятность «залеживания» товара в период низкого спроса; - уменьшится вероятность нехватки закупленного товара на складе в месяцы высокого спроса. Так как компания ООО «Владторг» занимается торговлей и дистрибьюцией FMCG товаров, то большая часть реализуемой продукции имеет 57

не очень большие сроки годности и «залеживание» товара в складских помещениях может привести к нежелательным дополнительным потерям, несмотря на ротацию товара по срокам годности (что, так же, происходит не регулярно вследствие некомпетентности и большой загруженности работников складских помещений). В то же время, во время высокого сезонного спроса на определённую группу товаров существует проблема недостаточной укомплектованности складов. Как следствие недостатка товара на складе торговые представители, занимающиеся прямыми продажами в торговые точки, не могут выполнять свои обязанности в полной мере, не могут выйти на «плановый» месячный уровень продаж. Товар не поступает в торговые точки, что в свою очередь может привести: - к переключению покупателя на другой бренд; - вымыванию отсутствующего товара с торговой точки; - к уменьшению объёмов закупки товара торговой точкой в будущем. Еще один аспект в пользу прогнозирования объёмов продаж методом анализа временного ряда – более точное прогнозирование плана продаж для торговых представителей. Торговые представители работают с одной группой товаров и имеют помесячный среднегодовой план по продажам который не учитывает влияние фактора сезонности. Это означает, что для товаров подверженным влиянию этого фактора достигнуть помесячных показателей среднегодового плана удается не всегда, а значит заработная плата выплачивается в неполном размере. Эта проблема может быть решена корректировкой плана по продажам на месяц с использованием показателей сезонности рассчитанным по методу анализа временного ряда. План скорректированный показателями сезонности будет отражать реальные возможные продажи на каждый месяц. Таким образом мотивация выполнить план, зная что он вполне достижим, становится больше. Определив значения индексов сезонности можно спрогнозировать объёмы продаж помесячно, а это значит, что в те месяцы когда объёмы продаж падают, 58

нужно разработать комплекс мероприятий по повышению уровня продаж на каждый период спада. 59

Заключение Маркетинговая деятельность – достижения стратегически соответствующих значимой оптимальных организационных это широкомасштабная программа цели, комплексов инструментов для посредством медийных, формирования креативных достижения и эффективного запланированного воздействия на конкретную целевую аудиторию. Данная программа предполагает также соответствующее ресурсное обеспечение (кадровое, финансовое, материальное временное и так далее). Основными элементами маркетинговой деятельности являются; определение целевой аудитории; формирование позиции рекламируемого объекта; разработка концепции рекламы; разработка рекламного обращения (обращений); отбор каналов рекламных коммуникаций, обоснование сроков осуществления рекламной стратегии, определение ответственных управляющих, и исполнителей мероприятий рекламной стратегии; определение бюджета рекламной стратегии. Первая глава данной работы включает в себя теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Рассмотрены такие темы как понятие стратегии и процесс стратегического управления, порядок разработки маркетинговой деятельности, факторы, оказывающие влияние на формирование маркетинговой деятельности. Во второй главе работы проведена общая характеристика предприятия. Описаны организационная структура, дата создания предприятия, род занятий, территория покрытия, ассортиментный ряд, анализ основных конкурентов и тд. Так же во второй главе данной работы была проведена разработка мероприятий по улучшению маркетинговой деятельности ООО «Владторг», а именно – внедрение прогнозирования объёма продаж методом анализа временных рядов. 60

Как показало проведенное исследование, экспертный метод прогноза объёма продаж недостаточно точен, а следовательно, недостаточно эффективен. Из сравнительного анализа спрогнозированных показателей можно сделать вывод, что средняя погрешность за 3 месяца прогноза, проведенного экспертным методом, равна 9%, а средняя погрешность за 3 месяца прогноза, проведенного методом анализа временных рядов, равна 3%. Прогноз, выполненный методом анализа временных рядов, точнее, чем прогноз, выполненный методом экспертных оценок. Следовательно, метод анализа временных рядов точнее и эффективней выполняет свою функцию. Как показывают выполненные в работе расчеты, внедрение прогнозирования методом временных рядов в организации ООО «Владторг» даст положительный экономический эффект. Разработанные рекомендации должны служить снижению нежелательных издержек и повышению точности прогнозов рассматриваемого предприятия. Таким образом, поставленная цель выпускной квалификационной работы достигнута, все задачи выполнены. 61

Список использованных источников 1. Азарова, С.П. Маркетинг и современность: Монография: учебное пособие / С.П. Азарова. – М. : Инфра-М, 2014. – 267 с. 2. Азгальдов, Г.Г., Костин, А.В. Стратегический менеджмент: основные сферы приложения // Стратегический менеджмент, №3, 2008. С. 214-221. 3. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.К. Беляевский. - 2-e изд., перераб. и доп., (Гриф) – М. : Инфра-М, 2014. – 347 с. 4. Бусов, В.И. Управленческие решения: учебник для академического бакалавриата / В.И. Бусов. – М. : Юрайт, 2014. – 517с. 5. Вайнштейн, П. Общие принципы стратегического менеджмента // Стратегический менеджмент, №1, 2010. С. 124-127. 6. Веснин, В. Р. Стратегическое управление: учебник / В.Р. Веснин. – М. : Проспект, 2014. – 328 с. 7. Власов, С., Валов, С. Опыт практического использования информации о внешней и внутренней среде организации // Маркетинг и маркетинговые исследования, № 6, 2009. С. 98-105. 8. Гарнов, А.П. Экономика предприятия: учебник для бакалавров / А.П. Гарнов. – М. : Юрайт, 2014. – 303 с. 9. Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б.И. Герасимов. Гриф МО РРФ. Форум, 2014. – 336 с. 10. Годин, А. М. Маркетинг: учебник для бакалавров / А.М. Годин. Гриф МО РФ. – М. : Дашков и К, 2014. – 656 с. 11. Горфинкель, В.Я. Экономика предприятия: учебник / В.Я. Горфинкель. 6-е изд., перераб. и доп. – М. : Юнити-Дана, 2014. – 560 с. 12. Гришина, В.Т. Маркетинговые исследования. Практикум / В.Т. Гришина. – М. : Инфра-М, 2014. – 586 с. 13. Данченок, Л.А. Маркетинг: учебник для бакалавров / Л.А. Данченко. – М. : Юрайт, 2014. – 486 с. 62

14. Долгополова Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. – №11. – 2004. с.4 15. Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга: учебник / Ю.Н. Егоров. – М. : Инфра-М, 2014. – 272 с. 16. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие / П.С. Завьялов. – М. : Инфра-М, 2014. – 496 с. 17. Клочкова, Е.Н. Экономика предприятия: учебник для бакалавров / Е.Н. Клочкова. – М. : Юрайт, 2014. – 447 с. 18. Королёв, В. Стратегическое планирование: качество управления // Менеджмент качества, № 2, 2010. С.83-86. 19. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: учебник для бакалавров / А.В. Коротков. – М. : Юрайт, 2014. – 591 с. 20. Ларионов, И.К. Стратегическое управление: учебник для магистров / И.К. Ларионов. Гриф МО РФ. – М. : Дашков и К, 2014. – 236 с. 21. Магура, М.И. «Будущее компании в руках ее руководителей» // «Справочник кадровика». - 2009 г. - № 3. С. 110-120 22. Мормуль, Н. Ф. Экономика предприятия. Теория и практика: учебное пособие для бакалавров / Н.Ф. Мормуль. – М. : Омега-Л, 2014. – 180 с. 23. Отчетные материалы ООО «Владnорг» за 2015-2018 гг. 24. Парамонова, Т.Н. Маркетинг. Активные методы обучения: учебное пособие / Т.Н. Парамонова. – М. : КноРус, 2014. – 406 с. 25. Попадюк, Т.Г. Экономика фирмы (организации, предприятия): учебник / Т.Г. Попадюк. – М. : Инфра-М, 2014. – 296 с. 26. Прудников, В. М. Экономика предприятия: учебник / В.М. Прудников. Гриф УМО МО РФ. – М. : Инфра-М, 2014. – 346 с. 27. Ревуцкий, Л.Д. Нормативно-доходный метод определения рыночной стоимости предприятий // Аудит и финансовый анализ, № 4, 2008. С. 239-261. 28. Романенкова, О.Н. Маркетинговые исследования: теория и практика / О.Н. Романенко. – М. : Юрайт, 2014. – 314 с. 63

29. Синицына, О.Н. Маркетинг (для бакалавров): учебное пособие / О.Н. Синицина. – М. : КноРус, 2014. – 216 с. 30. Скляренко, В.К. Экономика предприятия: учебное пособие / В.К. Скляренко, В.М. Прудников. - 2-e изд. – М. : Экономика, 2014. – 564 с. 31. Титоренко, Г.А. Технологии управления: учебник / Г.А. Титоренко. – М.: Юнити-Дана, 2011. – 591 с. 32. Хотяшева, О. Стратегическое планирование инновационной деятельности // Менеджмент сегодня, № 6, 2008. С. 42-45. 33. Чалдаева, Л.А. Экономика предприятия: учебник для бакалавров / Л.А. Чалдаева. – М.: Юрайт-Издат, 2013. – 410 с. 34. Черенков, В. Об истории и развитии концепции и техники SWОTанализа // Маркетинг и маркетинговые исследования, № 6, 2009. С.32-39. 35. Черкасова, Н.А. Российский телезритель: развитие восприятия рекламы / Н.А. Черкасова // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. –2011. – № 6. – С. 10-14. 36. Черник, Б. П. Экспертная деятельность на образовательных выставках / Б.П. Черник // Школьные технологии. – 2009. – № 6. – С. 169-173. 37. Шаинян, К. Реклама по рецепту / К. Шаинян // Коммерсант. Деньги. – 2011. - № 12. – С. 20-22. 38. Шепеленко, Г. И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: учебное пособие / Г. И. Шепеленко. – Ростов-наДону: МарТ, 2010. – 600 с. 64

Приложение А Таблица А.1 – Помесячная выручка по группе товаров «Вода и напитки» Выручка в т.р. Месяц (,"…3- ) 2015 г.(!"…"$ ) 2016 г. (!"3…$@ ) 2017 г. (!$2…3- ) Январь 25174 34621 49429 Февраль 25660 37310 53301 Март 38504 47870 69681 Апрель 34431 45738 64827 Май 38235 46474 66392 Июнь 31722 41139 61597 Июль 40101 57857 83682 Август 41836 59201 83003 Сентябрь 32477 44838 62126 Октябрь 25984 36873 55377 Ноябрь 23708 40198 56427 Декабрь 29139 47578 66836 65

Таблица А.2 – Скользящие средние и отношения к скользящим средним для месячных данных. Год Месяц 2015 январь !C t 1 Скользящая сумма 25174 Центр. ск.сум. Отнош. к ЦСС - - - - - - - - - - - - 32641,20833 1,228539078 33520,25 1,248081384 34395,91667 0,944210917 35257,29167 0,736982303 36071,70833 0,657246388 36807,375 0,791661997 37939,58333 0,91252979 39402,95833 0,946883218 40641,54167 1,177858862 41610,29167 1,099199217 42751,08333 1,087083563 2015 февраль 2 25660 - 2015 март 3 38504 - 2015 апрель 4 34431 - 2015 май 5 38235 - 2015 июнь 6 31722 386971 2015 июль 7 40101 396418 2015 август 8 41836 408068 2015 сентябрь 9 32477 417434 2015 октябрь 10 25984 428741 2015 ноябрь 11 23708 436980 2015 декабрь 12 29139 446397 2016 январь 13 34621 464153 2016 февраль 14 37310 481518 2016 март 15 47870 493879 2016 апрель 16 45738 504768 2016 май 17 46474 521258 66

Окончание таблицы А.2 2016 июнь 18 41139 44206,45833 0,930610629 45591,75 1,269023453 46875,04167 1,262953544 48450,125 0,925446529 50154,29167 0,735191322 51779,58333 0,776329152 53461,91667 0,889941906 55390,375 0,892375255 57458,16667 0,927648811 59170,25 1,177635721 60661,58333 1,068666468 62108,79167 1,068962996 63587,41667 0,968697947 - - - - - - - - - - - - 539697 2016 июль 19 57857 554505 2016 август 20 59201 570496 2016 сентябрь 21 44838 592307 2016 октябрь 22 36873 611396 2016 ноябрь 23 40198 631314 2016 декабрь 24 47578 651772 2017 январь 25 49429 677597 2017 февраль 26 53301 701399 2017 март 27 69681 718687 2017 апрель 28 64827 737191 2017 май 29 66392 753420 2017 июнь 30 61597 772678 2017 июль 31 83682 - 2017 август 32 83003 - 2017 сентябрь 33 62126 - 2017 октябрь 34 55377 - 2017 ноябрь 35 56427 - 2017 декабрь 36 66836 67

Таблица А.3 – Промежуточные вычисления для определения тренда t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 666 BC 27574,02424 27062,38514 32316,6268 31399,26986 35059,46168 0,960712066 31742,49912 32938,18652 34341,25369 34893,87964 32694,64456 34257,30708 37921,67686 39349,08767 40177,56401 41710,66204 42614,18653 42821,36286 45797,50559 46609,94312 47411,80322 49516,70351 55435,26751 55935,14384 54141,43339 56214,03704 58483,6607 59118,83091 60877,9333 64115,98454 66239,6402 65349,65809 65692,17375 74365,70092 77815,957 78575,83912 1680572,255 t×BC 27574,02424 54124,77028 96949,88039 125597,0794 175297,3084 5,764272399 222197,4939 263505,4922 309071,2833 348938,7964 359641,0902 411087,685 492981,7991 550887,2274 602663,4602 667370,5927 724441,171 770784,5314 870152,6063 932198,8624 995647,8676 1089367,477 1275011,153 1342443,452 1353535,835 1461564,963 1579058,839 1655327,265 1765460,066 1923479,536 2053428,846 2091189,059 2167841,734 2528433,831 2723558,495 2828730,208 36839549,55 68 ,$ 1 4 9 16 25 36 49 64 81 100 121 144 169 196 225 256 289 324 361 400 441 484 529 576 625 676 729 784 841 900 961 1024 1089 1156 1225 1296 16206

Таблица А.4 – Компоненты временного ряда Год Месяц !C IMC 8C ) NC OC 2015 1 25174 20786,33366 0,912960683 − − 2015 2 25660 22266,11817 0,948179544 1,300962403 0,934236465 2015 3 38504 23745,90268 1,191460985 1,273691784 1,068496224 2015 4 34431 25225,6872 2015 5 38235 26705,47171 1,090575787 0,852529157 1,539911452 2015 6 31722 28185,25622 0,960712066 0,794294674 1,474903742 2015 7 40101 29665,04073 1,263322079 0,709215322 1,50875269 2015 8 41836 31144,82525 1,270136714 1,06007665 2015 9 32477 32624,60976 0,945713872 1,044449502 1,00782093 2015 10 25984 34104,39427 2015 11 23708 35584,17879 0,725134049 0,955407212 0,96168127 2015 12 29139 37063,9633 2016 1 34621 38543,74781 0,912960683 0,963761595 1,020854802 2016 2 37310 40023,53232 0,948179544 0,978355384 1,004899461 2016 3 47870 41503,31684 1,191460985 0,973867418 0,99403336 2016 4 45738 42983,10135 1,096554161 0,965624991 1,004941632 2016 5 46474 44462,88586 1,090575787 0,953626363 1,005028337 2016 6 41139 45942,67038 0,960712066 0,952072312 0,978981118 2016 7 57857 47422,45489 1,263322079 0,95030678 2016 8 59201 48902,2394 2016 9 44838 50382,02391 0,945713872 0,949650868 0,990938938 2016 10 36873 51861,80843 1,096554161 1,306162749 0,952970045 0,99764612 0,74465781 0,998188123 1,025006266 0,850592253 0,942311069 0,980860106 1,01623457 1,270136714 0,953301849 0,999814406 0,74465781 0,978359334 0,975900803 69

Окончание таблицы А.4 !C IMC 8C ) NC OC Год Месяц 2016 11 40198 53341,59294 0,725134049 1,004782753 1,034303502 2016 12 47578 54821,37745 0,850592253 1,007068771 1,013154521 2017 1 49429 56301,16197 0,912960683 0,984945965 0,976337535 2017 2 53301 57780,94648 0,948179544 0,97380296 0,999054162 2017 3 69681 59260,73099 1,191460985 1,009406931 2017 4 64827 2017 5 66392 62220,30002 1,090575787 0,986085351 0,992232145 2017 6 61597 63700,08453 0,960712066 1,000404598 1,006121958 2017 7 83682 65179,86904 1,263322079 1,001045405 1,015197887 2017 8 83003 66659,65356 1,270136714 0,986897215 0,993363833 2017 9 62126 68139,43807 0,945713872 1,004203388 0,960049007 2017 10 55377 69619,22258 2017 11 56427 71099,00709 0,725134049 1,081759662 1,011752636 2017 12 66836 72578,79161 0,850592253 60740,5155 0,9776902 1,096554161 0,979538094 0,993633061 0,74465781 1,042245118 1,02488146 70 − −

Приложение Б Лист нормконтроля Автор работы _______________________ (подпись) «_____» ________________ 201 г. Нормоконтроль _______________ (подпись) _________________ (Ф.И.О) «_____» ________________ 201 г. 71

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования Дальневосточный федеральный университет ШКОЛА ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА Кафедра менеджмента ОТЗЫВ РУКОВОДИТЕЛЯ на выпускную квалификационную работу студента Емельянова Алексея Витальевича (фамилия, имя, отчество) специальность (направление) Группа Б1402умб 38.03.02 Менеджмент, профиль «Управление малым бизнесом» Руководитель ВКР А. В. Васильковский (ученая степень, ученое звание, и.о.фамилия) на тему: Исследование маркетинговой деятельности компании ООО «Юнион» (г. Владивосток) Дата защиты ВКР «06» июля 2018 г. В ходе написания выпускной квалификационной работы автор руководствовался выданным кафедрой заданием, методическими указаниями и составленным графиком написания работы. Автор показал умение анализировать исследуемые явления, выдвигать и обосновывать конкретные практические предложения, связанные с созданием нового малого бизнеса. Работа над выпускной квалификационной работой позволила автору расширить свои профессиональные знания, получить навыки работы с различными источниками деловой и экономической информации. Тематика работы, предопределившая предмет исследования, была выбрана автором с учетом практических задач, стоящих перед группой компаний ГК Юнион (г. Владивосток), что говорит о безусловной актуальности темы дипломного проекта и практической значимости результатов, полученных автором. К недостаткам работы можно отнести то, что предложенные автором в проектной части работы проектные предложения, направленные на совершенствование процесса планирования продаж компании, могли быть описаны с большей степенью детализации. Тем не менее, реализация предложений, как показал в своих прогнозах и экономических расчетах автор, может приводить к положительному экономическому эффекту за планирования продаж товаров. счет повышения точности

В целом, к выполнению поставленных задач Емельянов Алексей Витальевич относился добросовестно, показал достаточные теоретические знания, проявил требуемую самостоятельность, дисциплинированность и соблюдал график выполнения дипломного проекта. Заключение: заслуживает положительной оценки при условии успешной защиты и присвоения квалификации бакалавр. Руководитель ВКР Ст. преподаватель (уч. степень, уч. звание) «27» июня 2018 г. А. В. Васильковский (подпись) (и.о.фамилия)

Рецензии:

Авторизуйтесь, чтобы добавить рецензию

- у работы пока нет рецензий -

Отзывы:

Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв