Разработка маркетинговой программы на предприятии

Филатов А.С.

Разработка маркетинговой программы на предприятии

Выпускная квалификационная работа 38.03.02 Менеджмент

Организация и управление

Дипломы

Вуз: Белгородский государственный университет - национальный исследовательский университет (НИУ «БелГУ»)

ID: 5a402f887966e104c6a3e637

UUID: f4f1b0d0-cb2a-0135-707d-525400005860

Язык: Русский

Опубликовано: почти 7 лет назад

Просмотры: 51

Филатов А.С.

Источник: Белгородский государственный университет - национальный исследовательский университет (НИУ «БелГУ»)

Комментировать 0

Рецензировать 0

Скачать - 1,3 МБ

Поделиться работой

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» ( Н И У « Б е л Г У » ) ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ Кафедра менеджмента организации РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ Выпускная квалификационная работа 38.03.02 Менеджмент Выполнил: студент 4 курса группы 05001223 очного отделения Филатов А.С. Научный руководитель: к.э.н., доцент Герасименко О.А. БЕЛГОРОД 2016

2 ОГЛАВЛЕНИЕ Введение..................................................................................................................3 Глава 1 Теоретические основы разработки программы маркетинга на предприятии..........................................................................................................5 1.1Сущность, понятие программы маркетинга и ее виды ..................................5 1.2 Структура маркетинговой программы предприятия ..................................11 Глава 2 Проблемы и перспективы развития программы маркетинга на предприятии ООО «ЦМРО-Сельхозтехника»..............................................25 2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия.................25 2.2 Анализ проблемы действующей программы маркетинга ООО «ЦМРОСельхозтехника»...................................................................................................39 2.3 Разработка программы маркетинга в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника»......48 2.4 Оценка экономической эффективности разработанной программы…......54 Заключение ........................................................................................................63 Список литературы............................................................................................65 Приложение..........................................................................................................70

3 Введение Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что планирование маркетинга, маркетинговые программы в России сегодня вещь не новая. Многие российские предприятия, как они считают, прекрасно жили и худо-бедно продолжают жить без всяких планов маркетинга. Для предприятий деятельность служб исследования рынка, маркетингового анализа, вещь малопонятная и не очень-то нужная. Но уже в настоящее время многие компании в условиях конкуренции начинают понимать необходимость приоритета маркетинговой деятельности перед коммерческой. Разработка качественной, комплексно обоснованной и обеспеченной ресурсами маркетинговой программы является одним из главных условий увеличения продаж, устойчивого и эффективного функционирования любого предприятия. Маркетинговая программа может быть обоснованной только в случае применения к ее разработке научных подходов, методов системного анализа, прогнозирования и оптимизации. Для выработки конкурентоспособных маркетинговых планов к процессу разработки следует применять системный, комплексный, интеграционный, маркетинговый, функциональный, динамический, процессный, нормативный, ситуационный и другие подходы. Объектом исследования является промышленное предприятие «ЦМРО-Сельхозтехника». Предмет исследования - организация маркетинговой деятельности на исследуемом предприятии. Целью выпускной квалификационной работы является разработка эффективной программы маркетинга для промышленного предприятия «ЦМРО-Сельхозтехника». К основным задачам моей работы можно отнести следующие: 1. систематизировать теоретические основы формирования программы маркетинга на предприятии;

4 2. проанализировать текущую программу маркетинга на промышленном предприятии; 3. разработать программы направления маркетинга на совершенствования по «ЦМРО-Сельхозтехника» разработке и оценить экономическую эффективность. Теоретико-методологическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по проблеме маркетинговых коммуникаций предприятия. В работах Степанова Г.Н. [5], Багиев Г.Л. [7], Басовский Л.Е. [8] широко освещены вопросы применения и взаимодействия элементов комплекса маркетинга для достижения целей предприятия. Основы маркетинговых программ, принципы и правила взаимодействия подробно изложены в трудах Жданова Т. С. [19], Клишевич Н. Б. [13], Наумов А. Н. [31], Рамазанов С.В. [35], Рубцов И. В. [37]. Эмпирической базой исследования послужили нормативно-правовые документы, информационные документы, а также устав предприятия и бухгалтерский баланс сельскохозяйственного предприятия ООО «ЦМРОСельхозтехника». Методы исследования: количественные и качественные методы исследования рынка и анализа деятельности предприятия, «SWOT-анализ», а также методы опроса персонала. Теоретико-методологическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по проблеме программы маркетинга на предприятия. Структура выпускной квалификационной работы. Работа включает введение, две главы, а также заключение, список литературы, приложения.

5 Глава 1 Теоретические основы разработки программы маркетинга на предприятии 1.1 Сущность, понятие программы маркетинга и ее виды Комплексные маркетинговые исследования создают основу для принятия решения о стратегии и программе развития предпринимательской и сбытовой деятельности фирмы. Прогнозирование рынка, разработка стратегии и планирование действий фирмы на рынке с учетом запросов потребителей, формирование рыночного спроса – основные принципы маркетинговой концепции внутрифирменного управления [7, с. 70]. В отличие от других концепций управления именно стратегическое планирование, предвидение последующих действий фирмы соответственно меняющимся требованиям рынка, работа в определенной степени на уже известный рынок, разработка комплекса взаимоувязанных мер в области товарной, ценовой, сбытовой и стимулирующей политики с учетом возможных реакций конкурентов и т.д. представляют значительные преимущества маркетингового подхода к управлению производственносбытовой и научно-технической деятельностью фирмы. Комплексное исследование рынка и изучение собственных производственно-сбытовых возможностей позволяют фирме определить наиболее оптимальные для ее работы целевые рынки сбыта, по которым и разрабатываются соответствующие маркетинговые программы. Руководство фирмы вправе одобрить или не одобрить содержание программы и ее выводы. Программы носят индикативный, рекомендательный характер и повышают обоснованность и эффективность принимаемых фирмой предпринимательских решений [5, с. 30]. Программы маркетинговой деятельности (маркетинговые программы) позволяют проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и добиваться

6 стабильного развития и перспективных успехов. Программа маркетинговой деятельности – своего рода венец работы маркетинговых служб фирмы, основной итог их деятельности. Если высшее руководство фирмы согласится с содержанием маркетинговой программы и примет ее, то она входит составной частью в общий план работы фирмы, имеющий силу директивного, обязательного к исполнению документа. Естественно, план фирмы более широкий, нежели маркетинговая программа, и включает дополнительно такие вопросы, как финансовая, производственная политика и др. Однако некоторые фирмы склонны рассматривать маркетинговую программу как прообраз, основу общего плана работы фирмы, определяющего ее деятельность в хозяйственной и социальной сферах. Итак, маркетинговая программа – это разработанный на основе комплексных маркетинговых рекомендация относительно исследований стратегический производственно-сбытовой и планнаучно- технической деятельности фирмы на определенный период времени, призванный обеспечить оптимальный вариант ее будущего развития с учетом запросов потребителей и согласно выдвинутым целям и стратегии. В процессе разработки маркетинговых программ учитываются множественные условия, перспективы и ограничения, как в развитии рынка, так и во внутрифирменном развитии, а также действие прямых и обратных связей с рынком, необходимость приспособления к меняющимся запросам рынка и активного влияния на формирование и расширение рыночного спроса [5, с. 27]. Схема разработки программы маркетинга предприятия выглядит следующим образом:

7 Рисунок 1.1.1– Разработка маркетинговой программы, ее место в планировании развития предпринимательской деятельности фирмы Маркетологами, составителями программы рассчитываются наиболее целесообразные варианты такой структуры производства и сбыта, которые могли бы в наибольшей степени учесть требования рынка, а также оказать активное воздействие на формирование новых потребностей на рынке или отдельных его сегментах. Они исходят из условия обеспечения долговременной, перспективной эффективности деятельности фирмы. Тем самым маркетинговая концепция подводит новую базу под внутрифирменное планирование и заставляет переосмыслить его сложившуюся практику, исходившую ранее из учета главным образом внутрифирменных условий развития [8, с. 86]. Разработка маркетинговых программ и стратегических планов,

8 определяющих пути развития фирмы, осуществляется в следующей последовательности:  определяются задачи и цели компании (чаще всего в количественных показателях) и реальные сроки их достижения;  оцениваются (путем анализа и прогноза рыночных условий) реально достижимые показатели на соответствующий период;  сравниваются показатели, желательные для фирмы, и показатели, наиболее реальные с позиций квалифицированного учета тенденций развития конкретных рынков и действий фирм-конкурентов;  анализируются основные причины, вызывающие их различие, и составляется перечень этих причин и факторов;  разрабатываются и анализируются средства управленческой политики, которые способны свести к минимуму возникшую разницу желаемого и реального уровней развития;  устанавливаются порядок и очередность применения наиболее эффективных мер для достижения желаемых результатов, а также предлагаются возможные альтернативные меры, которые могут сыграть важную роль в случае возникновения непредвиденной ситуации на рынке или неэффективности реализации основных намеченных в программе мер;  формулируются главные, скорректированные на реальной основе цели программы и перечисляются конкретные меры управленческой политики, в частности меры комплексного маркетинга, т.е. сводится воедино вся маркетинговая программа [12, с. 110]. Планирование в маркетинге – это непрерывный процесс. Маркетинговые исследования и маркетинговые программы осуществляются и составляются не от случая к случаю и не только в периоды, когда руководству фирмы кажется, что возникла необходимость в решении особых задач, а постоянно, перманентно. Только при непрерывном планировании может быть достигнута его эффективность, действенность и оптимальность.

9 В маркетинге используется принцип скользящего планирования, предусматривающий текущую, последовательную корректировку плановых показателей. В частности, если план рассчитан на один год, то каждые три месяца в него вносятся изменения, вызванные непредвиденными изменениями развития рыночной ситуации, и он в целом пересматривается; если план рассчитан на пять лет, то подобный его пересмотр осуществляется ежегодно. Поправке подлежат не только прямые показатели, непосредственно связанные с произошедшими изменениями на рынке, но и все сопряженные показатели, поскольку план – это цельное, взаимоувязанное, взаимообусловленное и взаимозависимое регулирующее руководство деятельностью фирмы, где даже небольшие изменения внешних и внутренних условий и факторов развития могут нарушить предусмотренные структуры и баланс и поэтому потребовать полного пересмотра по всем составляющим плана. Маркетинговые программы, как основа плановой работы фирмы, наряду с маркетинговой концепцией являются весьма гибким инструментом регулирования, чутко реагирующим на меняющиеся условия внешней и внутренней среды развития предпринимательской деятельности фирмы, и предполагают включение в содержание планов некоторых финансовых и ресурсных резервов. обеспечивается Гибкость также маркетингового специальными программирования целевыми программами, разрабатываемыми для срочного решения текущих и наиболее насущных задач. При разработке планов внутрифирменного развития используют принцип многовариантности. Соответствующие структурные службы предпочитают готовить не один, а несколько вариантов работы плана фирмы, как правило, два или три, т.е. минимальный, оптимальный и максимальный. Минимальный вариант плана предусматривает развитие предпринимательской деятельности в наихудших условиях, а максимальный – в наилучших. Например, большинство японских фирм предпочитает

10 минимальный вариант планов, имея цель получить экономический и социально-психологический эффект от более реального успеха его выполнения. Также весьма популярны оптимальные или средние варианты планов [23, с. 119]. Однако перечисленные требования предъявляются в основном к оперативному планированию. Стратегические планы менее подвержены частым корректировкам и пересмотрам. Как крайний вариант гибкости они могут предполагать полный отказ от периодизации этапов принятия стратегических решений, когда финансовые и другие организационные вопросы могут решаться на основе личных контактов руководства фирмы с руководством отдельных ее подразделений и отделов. Маркетинговое планирование на основе маркетинговых исследований имеет следующие преимущества:  позволяет координировать усилия большого числа структурных служб, подразделений и лиц, чья деятельность взаимосвязана в производственно-сбытовом цикле во времени и пространстве;  обеспечивает четкое взаимодействие между исполнителями в целях решения главных, приоритетных задач для компании в целом;  помогает свести к минимуму конфликты, возникающие в результате неправильного или различного понимания и толкования целей фирмы;  делает возможным определить изменения в развитии рыночной ситуации и внешней среды и обеспечить готовность соответствующей и оптимальной реакции на эти изменения. фирмы к

11 1.2 Структура маркетинговой программы Содержание маркетинговой программы, как правило, типично. В начале программы освещаются итоги производственно-сбытовой деятельности фирмы за предыдущий период. Например, указывается, насколько возросли продажи продукции (услуг) в целом и по отдельным рынкам по наиболее представительным товарным группам. Затем даются краткий анализ и прогноз отобранного в результате маркетинговых исследований целевого рынка на плановый период с детальной характеристикой отдельных его сегментов. Далее указываются основная цель или цели фирмы на последующий плановый период деятельности, а также основная стратегическая линия ее поведения на рынке [32, с. 219]. Наибольшую часть маркетинговой программы занимает описание инструмента реализации поставленных стратегических целей, т.е. набор маркетинговых мероприятий или составляющих маркетинговой политики: товарной политики, ассортимента и предусматривающей управление оптимизацию инновационными товарного процессами; сбытовой политики, или политики формирования сбытовой сети; коммуникационной политики, или политики продвижения, определяющей меры в области рекламы, стимулирования сбыта, сервисной политики, ценовой политики, предполагающей выбор основных ценовых стратегий, а также их комбинирование и соотношение. Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно-практического исследования: анализа маркетинговой среды; комплексного изучения требований потребителей к товару (услуги); конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса; системы ценообразования, уровня и динамики цен, фирм-конкурентов; форм и методов сбыта; особенностей поведения покупателей и мотивов принятия ими решения о покупке, а также оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей фирмы и определения уровня ее

12 конкурентоспособности на различных рынках (или рыночных сегментах). На основании исследования определяются целевой рынок или сегменты рынка, где планируется проведение соответствующих маркетинговых мероприятий [36, с. 26]. Рекомендуется выбирать те сегменты рынка, которые поддаются, измерениям в количественном выражении; выбранный сегмент должен быть доступен для фирмы и способен чутко реагировать на применяемую по отношению к нему стратегию и тактику маркетинга. Программа маркетинга включает:  анализ и прогноз развития целевого рынка;  существующие проблемы и трудности в работе фирмы, ее конкурентные преимущества и недостатки (SWOT- анализ);  цели и задачи;  маркетинговую стратегию;  товарную политику;  политику формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.);  ценовую политику (определение уровня и системы движения цен по каждой модификации товара на целевом рынке);  политику формирования спроса и стимулирования сбыта (план проведения рекламных мероприятий);  бюджет реализации маркетинговой программы, оценку ее эффективности и контроль (объем и структура расходов на разработку программы и выполнение поставленных в ней задач, предварительная оценка эффективности ее реализации, порядок и система организации контроля за ходом выполнения маркетинговой программы и др.) [41, с. 220]. Теперь рассмотрим более подробно каждый раздел маркетинговой программы.

13 Анализ рынка – это сбор данных и их интерпретация для того, чтобы выяснить, какое место на рынке компания занимает или намерена занять, и составить представление о требованиях к конкретным товарам(услугам) или содержанию маркетинговых программ. Анализ рынка строится на выявлении размера рынка и его сегментации, выявлении структуры рынка, существующих тенденций, долей и взаимоотношения между структурами внутри рынка и за его пределами. Существует два направления анализа: 1) анализ возможностей предприятия и 2) анализ конкурентов. Для этого используется SWOT-анализ и анализ конкуренции [46, с. 60]. SWOT- анализ для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ может быть проведен по предприятию в целом, товарной линии или конкретному товару. Он объективно напоминает о существующих возможностях и ограничениях предприятия, которые важно иметь в виду перед планированием. При этом возможности на рынке выявляются в связи с сформулированной предпосылкой нового товара или планируемыми продажами существующего. Например, есть ли на рынке возможности для формирования концепции нового товара? самых эффективных каналов распределения? нового подхода к рекламе? мощной идеи стимулирования сбыта? Эти и другие функциональной возможности области стремятся маркетинга. выявить Выявляют в также каждой угрозы существующей или желаемой позиции предприятия на рынке. Они могут исходить от рыночного окружения, конкурентов, в связи с внедрением новой технологии, законов, каких-либо других существующих или возможных проблем, которые могут препятствовать достижению поставленных целей. SWOT-анализ – это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):  сильные стороны (Strengths) – преимущества организации;  слабые стороны (Weaknesses) – недостатки организации;

14  возможности (Opportunities) – факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;  угрозы (Threats) – факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке. Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса. В ходе проведения: 1.определяется основное направление развития предприятия; 2.оцениваются возможности предприятия и рыночная ситуация; 3.ставятся цели предприятия, учитывая его реальные возможности. После проведения SWOT-анализа будут четко представлены преимущества и недостатки предприятия, а также ситуация на рынке. Это позволяет выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении предприятия ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями [24, с. 120]. В целом, проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы, изображенной на рисунке 1.1.2. В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

15 Сильные стороны предприятия Возможности предприятия (Strengths) (Opportunities) Слабые стороны предприятия (Weaknesses) Угрозы предприятия (Threats) Рисунок 1.1.2 – «Матрица SWOT-анализа» Для SWOT-анализа используется информация, постоянно собираемая и анализируемая в рамках маркетинговой информационной системы (МИС) предприятия. Маркетинговая информационная система – это алгоритм, позволяющий регулярно собирать необходимую для принятия решений информацию из различных внешних и внутренних источников, и передавать ее заинтересованным лицам (рис. 1.1.3). Рисунок 1.1.3 – Маркетинговая информационная система Другими словами МИС представляет собой некий набор правил,

16 определяющих, какую информацию нужно собирать, с какой периодичностью, в какой форме и кому ее нужно передавать. Сама маркетинговая информационная система состоит из четырех подсистем: 1. система внутренней отчетности отвечает за сбор, обработку анализ внутренних данных; 2. система анализа маркетинговой информации представляет собой разовый анализ информации, проводимый для достижения конкретной цели; 3. система наблюдения за внешней средой включает в себя отслеживание изменений в законодательстве, экономическом состоянии страны/региона и уровне доходов граждан, изменений в технологии производства товаров компании, появлении новых технологий и новых конкурентных товаров, и т.п.; 4. система маркетинговых исследований включает маркетинговые исследования, заказываемые у исследовательской фирмы либо проводимые самостоятельно, по результатам которых будет решаться конкретная проблема [28, с. 70]. Четыре подсистемы МИС, работая слаженно, позволяют осветить все процессы и события, происходящие как внутри, так и вне компании. Как правило, в случае отлаженного действия МИС, не возникает необходимости в сборе дополнительной информации для проведения полноценного SWOTанализа. Прежде чем переходить непосредственно к постановке целей, необходимо ответить на два важных вопроса: во-первых, какой группе покупателей предлагаются производимые предприятием товары или услуги, а во-вторых, каковы отличия продукции (услуг) от продукции (услуг) конкурентов. Поэтому необходимо рассмотреть вопросы сегментирования и позиционирования. Для любого предприятия существует три варианта работы на рынке. Первый вариант – «массовый маркетинг», когда предприятие

17 предлагает один и тот же товар либо услугу всем потребителям, не учитывая некоторые различия в их требованиях. Массовый маркетинг возможен в условиях, когда: 1. на рынке существует дефицит (хотя бы незначительный); 2. покупатели чувствительны к цене и обладают достаточно низкой платежеспособностью. Основные выгоды массового маркетинга заключаются в низкой себестоимости продукции, возможности держать низкие цены и низкие затраты на маркетинг. Однако у этого варианта действий есть и опасности – потеря рынка при резком изменении вкусов, моды, технологии, а также отсутствие навыков работы с несколькими группами покупателей с разными потребностями. Следует отметить, что на сегодняшний день практически не осталось рынков, на которых можно успешно применять массовый маркетинг [27, с. 39]. Второй вариант – «концентрированный маркетинг», когда предприятие выбирает одну группу покупателей со схожими потребностями и выпускает продукт либо оказывает услугу, максимально соответствующую запросам именно этой группы. При этом продукт может не удовлетворять требованиям всех остальных групп покупателей. Третий вариант – «дифференцированный маркетинг», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции.. Группа потребителей, обладающая сходными потребностями и сходным образом реагирующая на маркетинговые стимулы (реклама, связи с общественностью и т.п.) – это сегмент рынка. Для того чтобы применить концентрированный или дифференцированный маркетинг, предприятию необходимо предварительно разделить рынок на сегменты и выбрать из них наиболее привлекательные.

18 После того, как выделены сегменты, о представителях каждого сегмента необходимо собрать информацию. После этого можно приступать к выбору сегмента (или сегментов), на которых собирается работать данное предприятие [41, с. 310]. После сегментации рынка и выбрав целевой сегмент (или сегменты), можно будет ответить на вопрос: кто является покупателями продукции и услуг предприятия. Далее следует определить, по какой причине потребители должны покупать продукцию данного предприятия. Позиционирование – действия предприятия, направленные на то, чтобы создать определенный образ продукта либо самого предприятия в сознании потребителей. Позиционирование – это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие ему выбрать такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке. Иными словами, чтобы обнаружить отличительное преимущество, необходимо найти характеристику, которая: 1. есть у продукта (услуги); 2. необходима покупателям; 3. отсутствует у продуктов (услуг) - конкурентов. Выбрав целевой сегмент и определив, что может стать основой позиционирования, можно переходить к постановке целей предприятия. Цель предприятия – это желаемое состояние, которого можно достичь скоординированными усилиями всех сотрудников в заданный промежуток времени. Систему целей предприятия можно изобразить в виде «дерева целей». Вершина – это основная цель всего предприятия на рассматриваемый период (в нашем случае – год). Далее основная цель декомпозируется (разбивается) на цели функциональных подразделений предприятия – цели производственного отдела, цели маркетинга, цели отдели продаж и т.п. Эти

19 цели формулируются таким образом, чтобы обеспечить достижение основной цели. Для того чтобы цели не остались только на бумаге, они должны отвечать нескольким важным требованиям: 1. цели должны быть предельно конкретны 2. цели должны быть измеримы 3. цели должны быть достижимыми с точки зрения внешних факторов и внутренних ресурсов 4. цели должны соотноситься с другими, более общими целями 5. для каждой цели должны быть намечены временные рамки 6. цели должны быть гибкими Существует два основных метода формулирования целей: авторитарный и экспертный. При использовании авторитарного метода формулирования целей руководитель компании устанавливает цели единолично. При использовании экспертного метода цели формулируются группой руководителей и/или специалистов предприятия. После формулирования целей необходимо наметить пути их достижения. Эти пути чаще называют стратегией развития предприятия. Есть несколько формальных методов построения маркетинговой стратегии. Рассмотрим метод Ансоффа. Этот метод представляет собой обычную классификационную матрицу: Товар Новый рынок Старый рынок Старый Новый Более глубокое проникновение на Развитие товара рынок Расширение рынка Диверсификация Рисунок 1.1.4 – Матрица Ансоффа Игорь Ансофф разработал простой аналитический инструмент для определения текущего положения организации на рынке (рынках сбыта). В матрице Ансоффа в двух измерениях – рынки и продукты – расположены

20 четыре клетки: 1) старые продукты – старые рынки; 2) новые продукты – старые рынки; 3) старые продукты – новые рынки; 4) новые продукты – новые рынки. Если понятие «старый-новый» в отношении рынка понимается интуитивно, то в отношении продуктов оно связано с выходом в серию (или на проектную мощность). В ячейки матрицы распределяются процентные доли выручки (валовой или маржинальной прибыли), средний уровень риска, а затем проводится анализ текущего положения. Кроме того, можно отметить, растет эта доля или падает (и с какой скоростью). Матрица Ансоффа позволяет сделать ряд существенных для компании выводов: 1. об устойчивости компании на рынке; 2. о степени инновационной компании; 3. о вероятности выполнения плана; 4. о динамике рынков сбыта; 5. о сфере приложения основных усилий; 6. об общей компетентности руководства компании и т. п. «Корпоративная стратегия» начинается с анализа трех основных способов принятия решений – стратегического, административного и оперативного – и их взаимосвязей. Там же Ансофф дает вопросы, возникающие в процессе принятия стратегических решений: 1. каковы цели и устремления фирмы? 2. должна ли фирма стремиться к диверсификации, и если должна, то в каких областях и насколько сильно? 3. как фирма должна развивать и расширять позиционирование продукта на рынке? Ансофф разъясняет, что большую часть стратегических решений следует принимать с пониманием того, что ресурсы ограничены и могут быть

21 распределены на другие нужды. Таким образом, внимание к настоящим проблемам, стоящим перед бизнесом, отвратит диверсификацию; излишняя склонность к диверсификации приводит к тому, что текущие проблемы могут оказаться забытыми [21, с. 330]. «Корпоративная стратегия» обрела мировую известность, практическое применение описанных в ней методов стратегического планирования привело к неоднозначным результатам. В некоторых корпорациях наблюдался значительный скачок развития, и они приняли эти методы как образ жизни, но во многих других стратегическое планирование превратилось в феномен, названный Ансоффом «параличом анализа». Стратегия более глубокого проникновения на рынок выражается в расширении объемов производств и предложения на рынке большого объема одного и того же товара большому числу покупателей одного и того же рынка (сегмента). Такого увеличения объемов можно добиться либо за счет подавления активности конкурентов и занятия их доли рынка, либо за счет подавления активности конкурентов и занятия их доли рынка, либо за счет убеждения реальных покупателей потреблять данный товар в больших, чем прежде объемах. Как следствие увеличение расходов на расширение объемов производства и рекламу. Она может быть применена для достижения целей, ориентированных на увеличение объемов продаж, доходов и прибылей при прежних ценах. Стратегия развития товара предполагает модификацию моделей уже имеющегося на рынке товара или разработку совершенно нового товара для удовлетворения прежних нужд и потребностей людей на традиционном для фирмы рынке. Такая стратегия может быть ориентирована на получение фирмой дохода (прибыли) за счет формирования на знакомом рынке новых потребностей или хотя бы иных потребительских предпочтений. Затраты фирмы на реализацию этой стратегии будут связаны с расходами на разработку товара, рекламу и продвижение на рынок. Стратегия расширенного рынка представляет собой систему мер,

22 направленных на привлечение внимания новых категорий потребителей или на создание новых каналов распределения товара фирмы. Данная стратегия может найти применение при достижении целей, выражающихся в увеличении доли рынка или в освоении новых рынков. Затраты при реализации этой стратегии складываются из расходов на рекламу, создание (развитие сбытовых сетей), расширение объемов производства. Стратегия диверсификации означает продвижение нового товара на новые рынки. В ней прослеживается сочетание стратегий развития товара и расширения рынка. Степень риска при реализации этой стратегии наивысшая. В рамках товарной политики необходимо ответить на следующие вопросы: 1. какой товар или услугу может предложить предприятие (уже предлагает) покупателям? Какую выгоду они получают от использования данного товара / услуги? 2. какого качества должен быть этот товар / услуга, какими характеристиками он должен обладать? Какой уровень сервиса следует предложить потребителям? 3. как часто следует модифицировать предлагаемый товар / услугу и предлагать новые товары / услуги? В каком направлении развивать ассортимент? 4. следует ли разрабатывать и развивать марку данного товара / услуги? Стратегия ценообразования в первую очередь зависит от тех рыночных целей, которые ваше предприятие ставит перед собой. Это может быть: 1. максимизация доли товара на рынке; 2. максимизация прибыли; 3. безубыточное существование в условиях острой конкуренции. В зависимости от этих целей предприятие может выбрать одну из следующих ценовых стратегий: «Внедрение на рынок». Необходимым условием для реализации данной

23 стратегии является низкая себестоимость товара, которая обуславливает возможность назначения низкой цены, что, в свою очередь, дает возможность завоевать большую долю рынка;  «Снятие сливок». Условием применения данной стратегии является высокое качество продукции или ее эксклюзивность, что дает возможность запросить максимальную цену и получить максимальную прибыль;  «Специализация на конкретном сегменте» характерна для небольших фирм (которые не могут бороться с крупными предприятиями). Цель стратегии – добиться безубыточного существования. Таким образом, в первую очередь следует, оценив возможности предприятия и товара (услуги), выбрать одну из трех предложенных стратегий. При разработке сбытовой политики необходимо ответить на вопрос продавать товар (услугу) самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов: 1. целей сбыта; 2. его планируемой интенсивности; 3. ресурсов компании; 4. особенностей потребителей и их требований к местам продаж; 5. особенностей товара (услуги) и доступности каналов товародвижения (посредников). Далее, если предприятие решило продавать свой товар (услугу) через посредников, необходимо: 1. определить длину канала и принципы взаимодействия торговые точки, удовлетворяющие с посредниками; 2. выбрать определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям. При определении способа продвижения товаров (услуг) следует учитывать четыре основных фактора:  размер целевого рынка. Если размер целевого рынка достаточно

24 велик (много целевых потребителей), для продвижения товара или услуги целесообразнее использовать рекламу (в основном);  особенности целевого рынка. Изучение характеристик потребителей подсказывает наилучший способ связи с ними;  вид товара. Для продвижения товаров массового спроса, как правило, используется реклама; для продвижения сложных и дорогих товаров лучше подойдут личные продажи;  размер выделенного бюджета. Набор способов продвижения товара должен определяться таким образом, чтобы максимально эффективно использовать выделенные средства. Цели продвижения можно разделить на два основных направления: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Далее разрабатывается программа продвижения. Программа продвижения – это совокупность инструментов продвижения, используемых фирмой (реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и связи с общественностью) [47, с. 360]. На рынке потребительских товаров (услуг) наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.

25 Глава 2 Проблемы и перспективы развития программы маркетинга на предприятии ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» 2.1Организационно-экономическая характеристика предприятия Фирменное наименование организации: общество с ограниченной ответственностью « ЦМРО-Сельхозтехника». Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» осуществляет виды деятельности: 1. оптовая торговля, торгово-посредническая, закупочная, сбытовая деятельность; 2. организация и проведение выставок, выставок-продаж, ярмарок, аукционов и торгов; 3. транспортирование грузов, оказание услуг складского хозяйства; 4. другие виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ. Целью деятельности общества является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в выпускаемой продукции и услугах. Общество имеет право осуществлять виды деятельности, подлежащие лицензированию, после получения соответствующих лицензий в соответствии с законодательством Российской Федерации. Начиная с 1998 года в компании начал реализовываться проект, целью которого было обеспечение комплектующими к сельхозтехнике по всей территории г. Белгорода и Белгородской области. В процессе анализа рынка и компании было выявлено, что для дальнейшего развития необходима более четкая организация бизнеспроцессов компании, изменение структуры работы отделов, создание уникального предложения на рынке. В связи с этим, начиная с 2001 года, в компании происходило развитие структуры и рост численности персонала.

26 Это позволило в 2006 году усовершенствовать систему работы и стать лидерами по продаже узлов и агрегатов к сельхозтехнике. Сегодня ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» предлагает рынку широкий ассортимент комплектующих к сельхозтехнике. В соответствии с направлением своей основной деятельности и в установленном порядке общество вправе владеть, пользоваться и распоряжаться своим имуществом в соответствии с его назначением; самостоятельно распоряжаться полученной прибылью в соответствии с собственным Уставом; самостоятельно определять форму и систему оплаты труда. Организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.1.1. Генеральный директор Главный бухгалте р Бухгалтерия Касса Коммерческий директор Зам. директора по кадрам Торговый отдел Отдел кадров Склады Торговооперативный персонал Организац ионный отдел Главный экономист Юридический отдел Финансовый отдел Плановый отдел Вспомогательный персонал Инженер Администратор Рисунок 2.1.1 – Организационная структура ООО «ЦМРОСельхозтехника» Таким образом, единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор.

27 Коммерческий директор относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется с нее приказом генерального директора организации. На должность коммерческого директора принимается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности экономика или менеджмент) с опытом работы на руководящих должностях не менее 5 лет. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору. В ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» на коммерческого директора возлагаются следующие функции: 1. руководство хозяйственно-финансовой деятельностью предприятия в области планирования и управления его производственно-экономической политикой; 2. участие в разработке текущих и перспективных планов предприятия, определении долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия; 3. изучение тенденций рынка и прогнозирование объема продаж в зависимости от внешней среды; 4. координация и проведение маркетинговых действий, вытекающих из решений руководства предприятия и других руководителей линейных служб; 5. организация работы складского хозяйства, создание условий для надлежащего хранения и сохранности материальных ресурсов и готовой продукции; 6. организация работы по рекламе продукции, оказании дополнительных услуг, торговых скидок и т.д.; 7. координация работы подчиненных ему подразделений. Главная цель отдела поставок ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» - удовлетворить требования потребителя вовремя, в должном количестве и по оптимальной цене. Сотрудники отдела поставок решают следующие задачи:

28 1. прогнозируют необходимые объемы производства каждой позиции товарного ассортимента; 2. анализируют тенденции развития экономической ситуации в стране; 3. отвечают за закупку, транспортировку и хранение товара. Финансовый отдел является самостоятельным структурным подразделением организации и подчиняется непосредственно генеральному директору. Главной Сельхозтехника» задачей является финансового организация отдела ООО финансовой «ЦМРО- деятельности предприятия, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам в государственный бюджет, поставщикам и учреждениям банков. Контроль над финансовой деятельностью предприятия осуществляется бухгалтерией предприятия. Главный бухгалтер осуществляет ведение бухгалтерского учета, поддерживает книги учета и документы бухгалтерской и статистической отчетности Общества в соответствии с действующим законодательством. Юридический отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел создается и ликвидируется приказом Генерального директора ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Отдел возглавляет начальник, назначаемый на должность приказом директора предприятия. Отдел обеспечивает соблюдение законности на предприятии, юридическую защиту интересов предприятия, осуществляет договорную, претензионную и исковую работу, а также консультирование руководителей структурных подразделений и работников компании по юридическим вопросам. В вопросах повышения эффективности руководство организации особое внимание обращает на такую службу, как маркетинг. Повышение эффективности находит свое выражение в своевременном удовлетворении запросов рынка путем представления потребителю нужных товаров и услуг. Использование службы маркетинга, как средства повышения эффективности

29 коммерческой деятельности позволяет оперативно откликаться на изменение рыночной конъюнктуры. Для осуществления своей деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» имеет в своем наличии персонал, численность которого на 1 января 2015 г. составила 345 человек. В процессе проведенной оценки системы управления ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» были выявлены и идентифицированы «болевые точки» системы управления, сформулированы соответствующие проблемы, оценены возможные позитивные и негативные моменты и предложены пути решения данных проблем. Результаты проведения проблемной диагностики действующей структуры управления предприятием. Данные представлены в таблице 2.1.1. Таблица 2.1.1 – Списочный состав работников ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» за 2014 – 2015 гг. На конец периода 2014 г. 2015г. Категории работников 1.Численность работников всего, в т .ч.: 1.1 Руководители 1.2 Специалисты 1.3Торгово-оперативный персонал 1.4Вспомогательные работники - ОтклонеТемп ние, изменения, (+;-) % 39 112,7 306 345 42 78 141 45 81 165 3 3 24 107,1 103,8 117,0 45 54 9 120,0 Как видно из таблицы 2.1.1 общая численность работников ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» в 2015 году увеличилось на 39 человек. Наибольший темп изменения пришелся на вспомогательных работников и составил 20 %. Тем временем численность торгово-оперативного персонала увеличилась на 24 человека, по сравнению с 2014 годом. Наименьшие численные изменения наблюдаются у категорий руководителей и специалистов – увеличились на 3 человека. Их темп изменения составил 7,1% и 3,8 % соответственно.

30 Количество работающих на ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» на 01.01.2015 года 345 человек. Среди кадрового состава наблюдается преимущество молодых специалистов (Рис. 2.1.1). Так, в целом по предприятию наибольший удельный вес - 50% занимает возрастная структура до 25 лет. Доля лиц от 26 до 35 лет составляет – 30%. Удельный вес лиц от 36 до 45 лет составляет - 10%. Доля лиц от 46 составляет – 10%. До 25 От 26 до 35 От 36 до 45 От 46 Рисунок 2.1.1 - Возрастная структура специалистов в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» В целом на предприятии реализуется политика расширения рабочих мест. Что положительно сказывается на работе предприятия в целом. Далее проведем анализ основных финансово-экономических показателей деятельности предприятия. Для характеристики основных показателей финансово-экономической деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» используем данные бухгалтерской отчетности за 2013-2015 гг. Из данных табл. 2.1.2 следует, что выручка от продаж в 2015 г. увеличилась на 39885 тыс. руб. и составила 167145 тыс. руб. Прирост

31 составил 31,3 %. Себестоимость продаж возросла на 26 % и составила 124923 тыс. руб. Доля себестоимости в выручке снизилась на 3,2%, что связано с опережающим темпом роста выручки. На увеличение себестоимости повлияло увеличение объемов деятельности и расходов на оплату труда. Среднесписочная численность работников в 2015 г. увеличилась на 39 человек. Производительность труда одного работника возросла на 68,6 тыс. руб. и составила в 2015 году 484,5 тыс. руб. Причиной увеличения численности работников служит расширение объемов деятельности. Произошел рост зарплаты на 11,5 %, что свидетельствует об уделении внимания руководством общества повышению стимулирующей роли заработной платы. В результате роста практически всех показателей деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» получило положительный финансовый результат в виде прибыли от продаж, которая составила в 2015 г. 6897 тыс. руб., увеличившись за исследуемый период на 3582 тыс. руб.

32 Таблица 2.1.2–Экономические показатели деятельности ООО «ЦМРОСельхозтехника» за 2013-2015 гг. Показатели 2013 Годы 2014 Отклонение,(+,-) 2015 Темп изменений % 2014 г. 2015 г. 2014 от от 2014 г. к 2013 г. г. 2013 г. Выручка от продажи, тыс.руб. Совокупные ресурсы, тыс. руб. в т.ч. основные средства оборотные средства расходы на оплату труда Среднесписочная численность работников, чел. Себестоимость продаж а) в сумме, тыс. руб. б) в % к выручке Среднемесячная заработная плата, руб. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. - в % к выручке Производительность труда, тыс. руб. 2015 г. к 2014 г. 104676 127260 167145 22584 39885 121,6 131,3 55359 64434 74010 9075 9576 116,4 114,9 24723 22260 8376 27831 26424 10179 29142 30636 14232 3108 4164 1803 1311 4212 4053 112,6 118,7 121,5 104,7 115,9 139,8 303 306 345 3 39 101,0 112,7 85365 99150 124923 13785 25773 116,1 126,0 81,6 77,9 74,7 -3,7 -3,2 95,5 95,9 14862 17316 19314 2454 1998 116,5 111,5 1368 3315 6897 1947 3582 242,3 208,1 1,31 2,6 4,1 1,29 1,5 198,4 157,7 345,5 415,9 484,5 70,4 68,6 120,4 131,3 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности приведен в табл. 2.1.3. Выручка (нетто) от продаж товаров, продукции, работ, услуг за год увеличилась на 39885 тыс. руб. и составила 167145 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг увеличилась на 26,0% и составила 124923 тыс. руб. Коммерческие расходы за год увеличилась на 10530 тыс. руб. и составили 35325 тыс. руб. Управленческих расходов в 2015 г. не было. Прибыль от продаж за год увеличилась на 3582 тыс. руб. и составила 6897 тыс. руб. Коммерческие расходы в выручке занимают 21,1 %. В целом в 2015 году ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» получило чистую прибыль в сумме 4557 тыс. руб.

33 Таблица 2.1.3–Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Темп Отклон изменеуро- е-ние, ния сумма, урове сумма, урове сумма, вень, (+,-) суммы, тыс.р. нь, % тыс.р. нь, % тыс.р. % % 2013 г. Показатели 2014 г. 2015 г. Выручка от продажи 104676 100,0 127260 100,0 167145 100,0 товаров, работ, услуг Себестоимость проданных товаров, работ, услуг 39885 131,3 85365 81,6 99150 72,8 124923 74,7 25773 126,0 17943 1368 - 18,4 17,1 - 24795 3315 - 19,5 2,6 - 35325 6897 - 21,1 4,1 0,0 10530 3582 - 142,5 208,1 - - - 1383 1,1 1075 0,6 -318 77,0 1446 1,4 2589 2,0 1443 0,8 -1146 55,7 1965 1,9 1980 1,4 888 0,6 -1092 44,8 Прибыль до налогообложения 849 0,8 2541 2,0 6387 3,8 3846 251,4 Налог на прибыль 204 0,2 609 0,5 1830 1,1 1221 300,5 Чистая прибыль 645 0,6 1932 1,5 4557 2,7 2625 235,9 Коммерческие расходы Прибыль от продажи Проценты к получению Проценты к уплате Прочие доходы Прочие расходы Таким образом, в сложных конкурентных условиях ООО «ЦМРОСельхозтехника» не теряет стабильности, успешно продолжает развиваться и наращивает объемы своей деятельности. Для характеристики финансовой устойчивости ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» и ее динамики рассмотрим данные табл. 2.1.4. Таким образом, из табл. 2.1.4 видно, что собственный капитал в 2015 г. по сравнению с 2014 г. уменьшился на 957 тыс. руб. Вне оборотные активы выросли на 1311 тыс. руб. (с 27831 до 29142 тыс. руб.), собственные оборотные средства уменьшились на 2266 тыс. руб. У ООО «ЦМРОСельхозтехника» недостаточно источников формирования запасов. По типу финансовой устойчивости оно относится к 4 группе – кризисное финансовое состояние. Таким образом, ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» в 2015 г.

34 находилось в кризисном состоянии вследствие отсутствия собственных оборотных средств. Таблица 2.1.4 – Динамика абсолютных показателей финансовой устойчивости ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2013-2015 гг. Показатели Собственный капитал Вне оборотные активы Собственные оборотные средства Долгосрочные обязательства Долгосрочные источники формирования запасов Краткосрочные кредиты и займы Основные источники формирования запасов Запасы Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств Излишек (+) или недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов Рассмотрим результаты На 1.01. 2013 г. 14814 24723 -9909 69 На 1.01. На 1.01. Изменение, 2014 г. 2015г. (+,-) 30492 29535 -957 27831 29142 1311 2659 393 -2266 1752 -1752 -9840 4411 393 -4018 20007 7077 8700 1623 10167 11490 9093 -2397 16821 20547 24774 4227 -26730 -17888 -24381 -6493 -26661 -16136 -24381 -8245 -6654 -9057 -15681 -6624 расчетов относительных показателей финансовой устойчивости ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» (табл. 2.1.5). По данным табл. 2.1.5 наблюдается высокая финансовая не зависимость ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Это подтверждается значением коэффициента автономии, которое выше минимального порогового значения, но за отчетный период снизилось на 0,05 пункта. Наблюдается увеличение соотношения заемного и собственного капитала в пользу заемного на 0,24. На начало 2015 года на 1 руб. собственного капитала предприятие привлекло 0,78 руб. заемного капитала в связи с повышением его зависимости от кредитов при финансировании активов. Весьма низкое значение коэффициента соотношения мобильных и иммобилизованных средств, которое на 1.01.2015 г. составило 0,95.

35 Таблица 2.1.5 – Динамика относительных показателей финансовой устойчивости ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Показатели 1.Коэффициент автономии 2.Коэффициент соотношения заемных и собственных средств 3.Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств 4.Коэффициент маневренности 5.Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками 6.Коэффициент имущества производственного назначения 7.Коэффициент стоимости основных средств в имуществе 8.Коэффициент стоимости материальных и оборотных средств в имуществе На 1.01.2013 г. На 01.01.2014г. 0,32 На 01.01.2015г . 0,56 0,49 Измен ение (+,-) -0,05 2.17 0,78 1.02 0,24 0,9 -0.67 0,95 0,09 1.05 0.01 0,1 -0,08 0,59 0,13 0.02 -0,11 0,88 0,89 0,9 0,01 0,59 0,58 0,54 -0,04 0,54 0,55 0,57 0,02 Данные таблицы 2.1.5 показали что, на предприятии ООО «ЦМРОСельхозтехника» обстоятельство привело к тому, что на предприятии сложился низкий уровень маневренности и обеспеченности запасов собственными источниками, и значение коэффициента маневренности, которое также ниже порогового, снизилось на 0,08 пункта. Большая часть собственного капитала используется в оборотных активах, хотя на начало 2015 года тенденция изменилась в сторону финансирования вне оборотных активов. Также значительно ниже порогового значение коэффициента обеспеченности запасов собственными источниками, который 1.01.2015 г. снизился на 0,11 пункта. Положительным фактом на данном предприятии является высокое значение коэффициента имущества производственного назначения, что обусловлено значительной долей оборотных средств. Весьма высоким является значение коэффициента стоимости основных средств в имуществе организации. Руководству организации необходимо обратить внимание на приоритетный принцип вложения средств в имущество сферы

36 обращения, создающей благоприятные условия для укрепления финансового потенциала организации. Таким образом, значение практически всех показателей подтверждает вывод о кризисном финансовом состоянии ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Причем, за исследуемый период финансовое положение ООО «ЦМРОСельхозтехника» еще больше ухудшилось. Для выхода из кризисного финансового положения организации необходимо проводить финансовое оздоровление и мобилизовать все имеющиеся внутренние ресурсы. Рыночные условия хозяйствования обязывают организации в любой период времени иметь возможность срочно погасить внешние обязательства (т.е. быть платежеспособным) или краткосрочные обязательства (т.е. быть ликвидным). Рассмотрим ликвидность баланса ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» по данным табл. 2.1.7. Таблица 2.1.7 – Анализ ликвидности баланса ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Актив 1. Наиболее ликвидные активы 2.Быстро реализуем ые активы 3.Медленн о реализуем ые Активы 4.Труднореализуем ые активы Баланс На 01.01.14г 267 2796 22407 На 01.01.15г Пассив 1.Наиболее срочные 6 обязательс тва 2.Краткос2988 рочные пас-сивы 3.Долгосро ч-ные 27540 пассивы 29694 4.Постоянн 33624 ые пассивы 55164 64158 Баланс На 1.01.14г На 1.01.15г Платежный излишек или недостаток (+,-) на на 1.01.14 1.01.15 г г 17595 25923 -17328 -25917 7077 8700 -4281 -5712 0 0 22407 27540 30492 29535 -798 4089 55164 64158 x x

37 Характеризуя ликвидность баланса ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» следует отметить, что в отчетном периоде наблюдался платежный недостаток наиболее ликвидных активов - денежных средств и ценных бумаг для покрытия наиболее срочных обязательств: на начало периода 17328 тыс. руб. или на 98,5 % и на конец периода - 25917 тыс. рублей. Эти цифры говорят о том, что на начало периода только 1,5 % срочных обязательств организации покрывались наиболее ликвидными активами. В конце отчетного периода ожидаемые поступления от дебиторов были меньше краткосрочных кредитов банка на 5712 тыс. руб., следовательно, недостаток быстрореализуемых активов по сравнению с общей величиной краткосрочных обязательств составил 20205 тыс. руб. (25917-5712). В связи с отсутствием долгосрочных кредитов и заемных средств отмечается излишек медленно реализуемых активов, причем на конец года данный показатель излишка еще более увеличился. Анализируя текущее финансовое положение организации с целью вложения в него инвестиций, используют и относительные показатели платежеспособности и ликвидности. Рассмотрим динамику относительных показателей ликвидности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» по данным табл. 2.1.8. Таблица 2.1.8 – Динамика относительных показателей ликвидности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2013-2015гг. Показатель Коэффициент абсолютной лик. Коэффициент быстрой лик. Коэффициент текущей лик Коэффициент восстановления платежеспособности На 1.01. На На Изменение, 2013 г. 1.01.2014г. 1.01.2015г. (+,-) 0,2-0,4 0,01 0,04 0,03 -0,01 0,5-1,0 0,17 0,27 0,19 -0,08 1,5-2 0,69 1,2 1,01 -0,19 Норматив >=1 1,11 1,24 1,09 -0,15 Таким образом, коэффициент абсолютной ликвидности, отражающий долю текущих обязательств, покрываемых за счет денежных средств и краткосрочными финансовыми вложениями на конец 2015 года, составил незначительную величину, так как у организации по балансу практически

38 отсутствуют денежные средства на счету. Коэффициент быстрой ликвидности в конце 2015 г. составил 0,19, что на 0,08 пункта ниже его значения в конце 2013 г. (0,27) при рекомендуемом значении от 0,5 до 1,0., т.е. предприятие не может погасить краткосрочную задолженность за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторских долгов. Коэффициент текущей ликвидности в конце 2015 г. составил 1,01, что на 0,19 пункта ниже его значения в конце 2013 г. при рекомендуемом значении от 1,5 до 2,0. Коэффициент текущей ликвидности ниже нормы, т.е. это говорит о том, что ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» не платежеспособно. Подводя итог, я могу сделать вывод, что за анализируемый период ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» не может погасить дебиторскую краткосрочную задолженность за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторских долгов. Ликвидность средств, вложенных в дебиторскую задолженность, зависит от скорости документооборота в банках страны, своевременности оформления банковских документов, сроков представления кредита и других причин. По данным коэффициента критической ликвидности можно сделать вывод о том, что предприятие не в состоянии мобилизовать средства в расчетах с дебиторами на покрытие краткосрочных обязательств. Снижается вероятность погашения краткосрочных обязательств, даже если в качестве источников для их покрытия предприятие будет использовать и дебиторскую задолженность. Таким образом, финансовые результаты деятельности ООО «ЦМРОСельхозтехника» в целом улучшились, что является результатом умелого, просчитанного управления всей совокупностью факторов, определяющих финансовые результаты деятельности, но финансовое состояния ухудшилось.

39 2.2 Анализ проблемы действующей программы маркетинга предприятия Система управление маркетингом на предприятии - это рациональное положение, с помощью которого ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» решает поставленные задачи. Для ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» более приемлема стратегия глубокого проникновения на рынок, так как оно действует на прежнем рынке с теми же услугами, но перед ним стоят задачи завоевать дополнительную долю рынка. Для достижения этой цели можно пойти двумя путями: – повышение качества услуг; – снижение цены на услуги. На предприятии реализуется маркетинговый план снижения цены на услугу, как наиболее оптимальную в сложившихся экономических условиях хозяйствования предприятия, так как качество услуг на сегодняшний день как и у ООО «ЦМРО-Сельхозтехника», так и у его конкурентов удовлетворяет потребителей, и резервов увеличения качества на сегодняшний день недостаточно, чтобы увеличить долю рынка по продаже предоставляемых услуг. Такая стратегия снижения цены на услуги выбрана не случайно: действительно качественные услуги по предоставлению помещений в аренду и обслуживание мероприятий, в подавляющем своем большинстве, отличаются средней ценой реализации, а самые дешевые не удовлетворяют в Чебоксарах нормам качества. Таким образом, можно сказать, что основным маркетинговым планом в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» будет ценовая конкуренция. Для анализа действующей программы в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» проведем SWOT-анализ, как важную составляющую в процессе управления маркетингом. Определим конкретный перечень сильных и слабых сторон предприятия, его возможностей и угроз, а также связи между ними, для чего составим SWOT-матрицу.

40 Таблица 2.2.1 SWOT-анализ ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» Сильные стороны 1.компетентность руководства Слабые стороны 1.недостаток управленческих знаний и отсутствие ключевой квалификации по тем или иным вопросам 2.адекватные финансовые ресурсы; 2.слабая маркетинговая политика 3.высокое качество продукции 3.низкая способность финансировать необходимые изменения в стратегии 4.современные технологии 4.низкая квалификация персонала 5.солидная репутация у клиентов и 5.недостаточное количество информации о партнеров рынке 6.современное оборудование Возможности предприятия Угрозы предприятия 1.выход на новые рынки или сегменты 1.возможность появления новых конкурентов рынка 2.расширение сферы услуг 2.неблагоприятная политика правительства 3.вертикальная или горизонтальная 3.замедление делового цикла интеграция 4.возрастание требований со стороны покупателей и поставщиков 5.неблагоприятные экономические, социальные и др. изменения. Из табл. Сельхозтехника» 2.2.1 видно, что характеризуются слабые стороны ООО недостаточной «ЦМРО- компетенцией управленческого персонала в области кадровой политикой, поэтому подбор кадров следует вести с учетом соответствующих квалификационных требований при разработке оптимальных методов оценки кандидатов. Объективные причины слабой рыночной активности: отсутствует отдел маркетинга в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Отсюда следует что в «ЦМРО-Сельхозтехника» недостаточно развита реклама на услуги, не достаточно широк круг клиентов, не выявлены потребности в ассортименте услуг. Следовательно, необходимо обратить особое внимание на сферу маркетинга, создать гибкую систему стимулирования спроса за счет разработки рекламных мероприятий (в ходе разбора деятельности предприятия и определении его слабых мест было указано, что ООО «ЦМРОСельхозтехника» практически игнорирует этот рыночный механизм). Также

41 следует активизировать работников по управлению на поиск и внедрение новых технологий в процесс функционирования предприятия и сферу организации труда. По результатам SWOT-анализа ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» можно сделать вывод о довольно стабильном текущем положении фирмы на рынке. Если рассмотреть ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» с точки зрения модели BCG, то предприятие относится трудным детям, т.е. в стратегической перспективе возможно: или посредством целевых инвестиций какой-то бизнес попытаться перевести в Звезды, или уже имеющуюся долю рынка сохранить. Целью изучения различных типов конкурентной среды является получение разностороннего описания среды путем выявления максимального количества факторов, которые могут воздействовать на шансы организации добиться успеха или потерпеть неудачу в ее деятельности на рынке. Наибольшая сложность состоит в том, что количество факторов велико и степень их воздействия на организацию может существенно различаться. Преодоление этой сложности возможно путем использования схем, выделяющих наиболее значимые факторы, воздействующие на организацию и позволяющие оценить интенсивность их воздействия. ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» осуществляет организацию продажи сельхоз деталей и иную деятельность. Анализ покупателей, как компонентов непосредственного окружения организации имеет задачей составление портрета тех, кто посещает организацию, приобретает продукцию предприятия. Основными посетителями продуктовых магазинов ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» являются жители г. Белгорода и Белгородской области. Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от наличия отлаженных хозяйственных связей по поставкам и соблюдения поставщиками договорной дисциплины. ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» ведет активную работу с поставщиками. Основными поставщиками товаров

42 и сырья являются: ООО «Кислород+», ОАО «Новолипецкий металлургический комбинат», ОАО «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов», ООО «Крио-сервис г. Воронеж», ООО «Лабиринт г. Россошь». Можно сделать вывод что, предприятие ведет активную работу по налаживанию прямых связей с поставщиками. Таким образом, поставка продукции осуществляется в основном производственными и оптовыми предприятиями г. Белгорода и Белгородской области. Продукция, реализуемая, обществом сертифицирована, а на продажу определенных видов продукции имеется лицензия. Предприятие имеет конкурентные преимущества, связанные с приоритетом поставок от местных предприятий. Данные показатели приведены в таблице 2.2.2. Таблица 2.2.2 – Сравнительная характеристика конкурентов ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» № Показатели 1 Репутация (имидж) Квалификаци я менеджеров Качество обслуживания Качество исполнения услуг Средние затраты времени на обслуживание клиентов (мин.) Цена 2 3 4 5 6 ООО «ЦМРОСельхозтехника» хорошая Конкуренты ООО ООО «Белкриосервис» «Крионкриогенный технологии» удовлетворительная имеющая рекламации средняя высокая высокая хорошее удовлетворительное удовлетворительное удовлетворительное высокое среднее 20 25 25 приемлемая высокая приемлемая По результатам таблицы 2.2.2 можно сделать следующие выводы что, у предприятия ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» имеются конкуренты, как и у другого любого предприятия.

43 Изучение конкурентов необходимо для того, чтобы выявить слабые или сильные стороны и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы. Конкурентные профили трех фирм примерно похожи. Для наглядного изображения сильных и слабых сторон был построен многоугольник конкурентоспособности. использование мощности реклама рентабельность устойчивость сырьевой базы имидж инновационные технологии вкусовые качества ценовые преимущества Рисунок 2.3.2 – Многоугольник конкурентоспособности При этом хотелось бы отметить, что у ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» более ровный характер показателей, чем у его двух ближайших конкурентов, характеристики которых примерно одинаковы. Несмотря на это, есть несколько важных показателей, по которым ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» уступает своим конкурентам: – квалификация персонала; – качество исполнения услуг. Факторы внешней среды, определяющие область информационных технологий. Конкурентным преимуществом предприятия является в основном более низкий уровень цен на продукцию и услуги, т.к. оно является

44 производителем продукции и услуг, осуществляет прямые поставки сырья и продукции, минуя посреднические звенья. Для того чтобы оценить качество выполняемой работы в области маркетинга, было проведено анкетирование на предмет определения экономической оценки важности мероприятий, проводимых для привлечения потенциальных покупателей, а также рекламной компании. Целью анкетирования был анализ маркетинговой деятельности со стороны его непосредственных участников. Данный анализ, несомненно, поможет в будущем в работе, поскольку выявленные отрицательные и положительные стороны проведенных мероприятий позволят устранить негативные моменты в осуществляемой рекламной компании и, кроме того, обосновать эффективность применения тех или иных средств маркетинга. В ходе анкетирования положительно были оценены: 1. дизайн визитных карточек; 2. квалификация сотрудников (внутрифирменное обучение) - во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата маркетологов и повышение их квалификации, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций; 3. участие в межрегиональных выставках - положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, торговыми представителями и оптовыми покупателями); 4. связь с общественностью; 5. прием заказом по телефону - поскольку наиболее распространенным средством установления и поддержания отношений потребителя, заказчика и марки, является телефонная связь и, в частности, телефонные переговоры, в дальнейшем планируется развивать данный вид отношений; 6. рекламные проспекты;

45 7. регистрация клиентов - планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать интересный информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных. В целях изучения спроса покупателей предлагаем продолжить проведение опроса покупателей с использованием анкет. Так в течение 2-х недель менеджер предлагает клиентам заполнить анкету. В анкетном опросе участвовало 155 человек. Результаты анкеты показали, что собственную продукцию в основном приобретают покупатели, возрасте с 20 до 40 лет, причем наибольший удельный вес приходится на покупателей в возрасте 2535 лет (69 %). Качество продукции большинство клиентов считает высоким (75%), а цены приемлемыми (68%). Самым важным при покупке собственной продукции и покупных товаров опрошенные считают широкий ассортимент (59%). Среди предложений по улучшению работы предприятия следующее: введение накопительной системы скидок, повышение культуры обслуживания. Продолжение применения такой формы опроса клиентов позволит выявить половозрастной состав покупателей, предпочтения и предложения, которые станут для ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» основными направлениями в улучшении работы и повышении качества обслуживания покупателей. Для продвижения товаров предприятие использует различные средства рекламы, и пользуются услугами рекламных агентств. Проведем анализ оценки эффективности рекламных средств, применяемых ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Для этого определим показатель эффективности рекламного обращения (1 руб. дохода на 1 руб. затрат на рекламу) по формуле: Од  Зр Э п= Зр ,

46 где Э п – показатель эффективности рекламного обращения; ОД - выручка от продажи; (в 2014 г. выручка от продажи составила 42420 тыс. руб., в 2015 г. - 55715 тыс. руб.) З р – затраты на рекламу. Эффективность отдельных средств рекламы, рассчитанную по формуле за 2014-2015 гг. представлена в табл. 2.3.3. Как видно из табл. 2.2.3. в 2014-2015 гг. наружная реклама являлась одними из высокозатратных статей общих расходов на рекламу, здесь доход составил в 2014 г. – 60407,1 руб. / руб. затрат, в 2015 г. – 60314,1 руб. /руб. затрат, что на 0,2 % меньше показателя 2014 г. Таблица 2.2.3 – Показатели эффективности рекламных средств, применяемых ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Годы Средства рекламы Печатная реклама Реклама в прессе Наружная реклама 2014 625,5 9381 60407,1 2015 539,4 14133 60314,1 Отклонения (+, -) Темп изменений, % -86,1 86,2 4752 150,7 -93 99,8 Вывод заключается в том что, самыми затратными статьями являются реклама в прессе, доход от которых составил соответственно в 2014 г. - 9381 руб./руб. затрат, в 2015 г. – 14133 руб./руб. затрат (рост по сравнению с 2014 г. составил 4752 руб./руб. затрат). Следующим шагом анализа рекламной деятельности будет являться рассмотрение динамики эффективности затрат на рекламу ООО «ЦМРОСельхозтехника» за 2014-2015 гг. (табл. 2.2.4).

47 Таблица 2.2.4 – Динамика эффективности затрат на рекламу в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» за 2014-2015 гг. Показатели 2014 Выручка от продаж, тыс. руб. Затраты на рекламу, руб. Эффективность, руб. / руб. затрат Годы 2015 127260 70413,6 1,81 167145 74986,5 2,22 Отклонения, (+,-) 39885 4572,9 0,41 Темп изменений, % 131,3 106,5 122,7 Данные табл. 2.2.4. свидетельствуют о том, что в 2015 г. при росте выручки от продаж на 31,3 % эффективность затрат на рекламу возросла по сравнению с 2014 г., т.е. доход составил 2,22 руб./ руб. затрат на рекламу, что на 0,41 % больше показателя 2014г. Следовательно, можно сделать вывод, что в 2015 г. рекламноинформационная деятельность проводилась более эффективно, чем в предыдущий год. В ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» существует проблема, которая связана с небольшими объемами деятельности и численности персонала отдельно созданной службы маркетинга нет. Частично функции маркетолога выполняет исполнительный директор. На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» можно сделать вывод: среди маркетинговых функций, преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта продукции, организация приемки, хранения и упаковки, поставка новой продукции). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности исполнительного директора входит - проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности. Об эффективности маркетинговой деятельности ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» можно судить по таким показателям как прибыль, рентабельность, по качественным и своевременным проведенным работам по анализу конъюнктуры рынка, точности разработанных прогнозов объема

48 реализации по основным видам продукции на кратко-, средне- и долгосрочные периоды, по успешному участию в выставках. Вместе с тем можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность на предприятии осуществлялась, не достаточно эффективно, но вместе с тем есть резервы для её повышения. Одной из важных задач маркетинговой деятельности ООО «ЦМРОСельхозтехника» является обеспечение укрепления рыночных позиций предприятия. Основным способом достижения этой задачи является верно разработанная программа действий, а именно:  предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества;  нужный ассортименте;  предоставление товара в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов. Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на рынке сельхоз деталей, предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д. Предприятие может достичь своих целей через анализ собственных данных о продажах. Маркетинговый план ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» подобен карте: он должен показывать, где находится предприятие в данный момент, куда оно движется и как собирается туда попасть. Чтобы выяснить, качество маркетингового плана, рассмотрим проблемы, которые возникают на предприятии ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» при отсутствии маркетингового плана, а также те результаты, которые предприятие получает после его разработки и совершенствования процесса маркетингового планирования.

49 Таблица 2.2.6 – Проблемы и результаты разработки маркетинговой программы ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» Проблемы, вызванные отсутствием маркетинговой программы у предприятия есть несколько вариантов развития, но не решено, в какой из них лучше вкладывать деньги; неизвестно, на каких покупателей нужно ориентироваться в первую очередь неизвестно, какие виды продукции надо развивать, какие совершенствовать, от каких — отказываться предприятие развивается «рывками», четкие перспективы развития отсутствуют Таким образом, Результаты разработки маркетинговой программы определен перечень привлекательных направлений развития, непривлекательные отброшены; определена группа целевых потребителей и получено их описание определены сильные и слабые стороны предприятия — ясно, какие проблемы нужно решать в первую очередь установлен четкий план действий, который должен привести к намеченным целям маркетинговая программа ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» должна способствовать: 1. систематизации и доведению до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя; 2. четкому установлению целей и контролю их достижение; 3. организации работы всего предприятия; 4. избеганию лишних действий, не приводящих к намеченным целям; 5. четкому распределению времени и других ресурсов; 6. мобилизации сотрудников компании. Подытожим вышесказанное и еще раз рассмотрим все аргументы «за» и «против» разработки маркетинговой программы для предприятия ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Оценка стимулирования сбыта в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» позволила обозначить актуальные аспекты направления повышения стимулирования сбыта. Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта является развитие маркетинговых отношений. Его задача – установление

50 длительных связей предприятия с потребителями и поставщиками. При этом внимание должно быть уделено: 1. установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера; 2. осуществлению непосредственных контактов, развитию партнерства и т.д. в сфере отношений неформального характера. В таблице 2.2.7 приведены аргументы по разработке программы на предприятии ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Таблица 2.2.7 – Аргументы по разработке маркетинговой программы ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» Аргументы «против» разработки Аргументы «за» разработку маркетинговой маркетинговой программы программы Нет времени на разработку –Разработка сокращенного варианта плана маркетингового плана маркетинга по предложенному в этой серии статей алгоритму займет несколько дней –Разработанный маркетинговый план позволит сэкономить время за счет того, что вы не будете совершать лишних действий, которые не приводят вас к целям, установленным в плане маркетинга Мы успешно работаем и без В таком случае при наличии маркетингового плана маркетингового плана ваше предприятие будет работать еще успешнее Неизвестно, как разрабатывать На рынке услуг есть компании профессионально маркетинговый план занимающиеся предоставлением услуг разработки маркетинговых планов. В ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» предлагается внедрение стратегии «Старый товар на старом рынке» - за счет активизации рекламы и привлечения дополнительных покупателей; «новый товар на старом рынке» внедрение новых дополнительных услуг – организация и проведение выставочных мероприятий и др.

51 2.3 Разработка программы маркетинга в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» На основе результатов проведенного анализа (данные конкурентного анализа, анализа рынка, SWOT-анализа) был разработан план маркетинга для предприятия по расширению рынка ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Исходя из результатов анализа, было установлено, что внешние и внутренние факторы позволяют данной организации расширить рынок предоставляемых услуг по сельхоз деталям. Расширение рынка ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» возможно осуществить посредством развития маркетингового отдела и активизацией рекламной деятельности. В связи с этим проведена разработка программы «Старый товар на старом рынке» и «новый товар на старом рынке» за счет активизации рекламы и проведения выставочных мероприятий. Начинать разработку программы «Старый товар на старом рынке» и «новый товар на старом рынке» для организации ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» считаю целесообразным с активизации рекламной службы, для того что бы продвинуть новый товар на старом рынке. В случае успешности работы данной программы, проводится повторное изучение внешних и внутренних факторов и разрабатывается управленческое решение о степени экономической целесообразности проведения данных мероприятий. Итак, маркетинговая программа – «Старый товар на старом рынке» и «новый товар на старом рынке». ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» не имеет амбициозных планов «захвата» всего регионального рынка, и в качестве причины разработки программы маркетинга ООО «ЦМРОСельхозтехника» можно рассматривать выборочное планирование регионов присутствия. При «продвижении использовать: нового товара на рынок» предлагается

52  создание Интернет сайта, которое позволит: предложение услуг высокого качества, обеспечение 10 % рентабельности с вложенного капитала, налаживание прямых связей с поставщиками.  активизация рекламной деятельности: реклама на больших рекламных щитах и ролики на экранах в городе; активизация рекламы в СМИ (теле и радиореклама). При «продвижении старого товара на старый рынок» предлагается следующее:  проведение выставок продукции;  проведение ярмарок продукции находящейся в ассортименте предприятия. Как было выявлено, для ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» характерен этап коллегиальности (период быстрого роста организации). В табл. 2.2.9 представлен расчет предполагаемых затрат на реализацию маркетинговой программы в организации ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Таблица 2.2.9 – Планируемые затраты на реализацию плана маркетинга по реализации программы ООО «ЦМРО - Сельхозтехника» 3 4 5 Итого - - 0,06 0,340 0,031 0,022 0,24 - Итого Планирование Проведение подготовительных мероприятий. Период развития Контроль за развитием Управленческие решения по итогам работы Реклама 1 2 Единовременные Текущие расходы расходы Приобрете Регистрац ние ия, имущества внесение (оргтехник изменени а, мебель) йв регламент ы - 0,035 - 0,035 0,05 0,01 0,065 0,02 0,003 0,148 Аренда помещений Наименование этапов Оплата труда Этап ы, № 0,036 - 0,616 0,031 0,022 0,792 0,852

53 В табл. 2.2.9 представлен расчет предполагаемых затрат на реализацию программы развития организации ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» с учетом продолжительности периода развития в 1 год. Единовременные затраты составят 0,06 тыс. руб., текущие затраты составят 0,792 тыс. руб. Окупаемость проекта по развитию филиала за год будет достигнута при условии получения доходов от филиала в размере, превышающих общую сумму расходов (выше 0,852 тыс. руб.). Для улучшения управления маркетингом, предлагаем предприятию; анализировать возможности сбыта своей продукции и организация отдела маркетинга, состоящего соответствующего из профиля высококвалифицированного – например, одного персонала менеджера по продажам/сбыту продукции и одного маркетолога. Даже этих двух специалистов, при наличии у них определенного опыта и навыков вполне хватило бы на первичный анализ возможностей предприятия, изучения рынков потенциального сбыта. Для увеличения объёмом продаж и активизации рекламной деятельности предлагаем предприятию ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» заявить о себе как можно большим количеств способов, это целесообразно, так как некоторые мероприятия являются неприменимыми в силу специфичности товара. Поэтому план рекламных мероприятий для продвижения нового товара будет иметь следующий вид: 1. В прессе – статья об инновационном виде транспорта с обязательным намеком о поиске заказчика в газете «Телесемь» (например, фраза такого содержания: «В настоящий момент испытания проекта успешно завершены и ждут своей реализации. Подробнее – «ссылка на интернет-сайт, на котором уже размещены готовые предложения». Такая статья должна быть размещена во всех специализированных изданиях технической тематики, минимум в пяти самых популярных газет, и не менее трех изданий цветных журналов. 2. На радио – на двух радио станциях «Авторадио Белгород», «Дорожное радио», информационный ролик в блоке новостей 10 раз в сутки

54 в течение трех суток. 3. Ролик на телевидении – видеоролик, желательно с видеорепортажем 2 раза в сутки по одному-двум каналам в течение трех суток на центральном Белгородском телевидении. 4. Участие в выставках и ярмарках. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Основным способом достижения этих задач является верно разработанная программа действий а именно: – предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества; – нужный ассортимент; – предоставление товара в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов. Оценка стимулирования сбыта в ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» позволила обозначить актуальные аспекты направления повышения стимулирования сбыта. Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта является развитие маркетинговых отношений. Его задача - установление длительных связей предприятия с потребителями и поставщиками. При этом внимание должно быть уделено: –установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера; – осуществлению непосредственных контактов, развитию партнерства и т.д. в сфере отношений неформального характера. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции. Этот момент является достаточно важным в маркетинговой деятельности, поэтому рассмотрим его более

55 подробно. Оценка разработанной программы маркетинга поможет повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам. 2.4 Оценка эффективности разработанной программы маркетинга В настоящее время многие сельскохозяйственные предприятия, в том числе и ООО «ЦМРО-Сельхозтехника», столкнулись с массой проблем, которые решить можно только с помощью маркетинговой программы. Осуществление рекламной деятельности ООО «ЦМРО- Сельхозтехника» тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. По своей экономической природе расходы на рекламу являются текущими затратами (издержками). В то же время этот вид затрат является одним из главных факторов роста объемов продаж. Расчет рекламного бюджета на 1 месяц 2016г. представлен в табл. 2.3.1. Таблица 2.3.1 Рекламный бюджет ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» на один месяц 2016 г. Виды рекламного носителя Реклама в газете «Телесемь» Аудироолик в «Авторадио-Белгород» Ролик на световом экране Итого затрат Сумма затрат, руб. 2760 9000 27000 38760 Итак, на рекламную кампанию на 1 месяц требуется 38760 руб. Следовательно, на год потребуется затрат на рекламу; 12 х 38760 = 465120 руб. или 465,1 тыс. руб. Об экономической эффективности рекламы можно судить по тому экономическому результату, который будет, достигнут от применения

56 рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определятся соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее. Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу: Э= Тд х Нт /100 - (Up + Uд) где Э – экономический эффект рекламирования, руб.; Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.; Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации; Up -расходы на рекламу, руб.; Uд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб. В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществления такого соотношения могут выражаться в трех вариантах: 1.Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение. 2.Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное) 3.Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное) ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» планирует увеличить объем продаж в 2016 г. на 20%. Следовательно, дополнительный товарооборот составит Тд = 167145 х 1,2-167145 = 33429 тыс. руб. Н т =20 % Uр = 76320 Uд – дополнительных расходов по приросту товарооборота у данного предприятия нет. Подставив данные в формулу получим: Э = 33429* 20/100 – 76,3=6609,5 тыс. руб. Экономический эффект от осуществления рекламной кампании в 2016 г. с рассчитанным необходимым рекламным бюджетом составит 6609,5 тыс. руб., т.е. эффект от разработанного рекламного бюджета больше затрат и является прибыльным, что говорит о том, что произойдет

57 улучшение эффективности рекламно-информационной деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника». Итак, мы рассмотрели рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности ООО «ЦМРО-Сельхозтехника», а также организационные мероприятия по развитию рекламной деятельности. Грамотно разработанная рекламная кампания и рекламный бюджет в маркетинговой деятельности непременно приведут за собой повышение имиджа ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» и как следствие, повышение объемов продаж. Было отмечено, что необходимо внедрять дополнительные услуги, что обеспечит повышение качества обслуживания клиентов ООО «ЦМРОСельхозтехника» и увеличение объема продаж на 5 %. Прирост объема реализации составит: V  V  100 , (2) где β - прирост объема реализации после проведения мероприятий, %. V  167145 x5  8357т. р. 100 Таблица 2.3.2 – Расчет эффективности мероприятий по внедрению дополнительных услуг по обслуживанию клиентов ООО «ЦМРОСельхозтехника» №п/п 1 2 3 4 Показатели Выручка от реализации товаров и услуг Прибыль на 1 руб. выручки Процент прироста выручки Затраты на мероприятие Ед.изм. Величина Тыс. руб. 167145 Руб % Тыс.руб. 0,05 5 360 Прирост прибыли составит: П  V  р1 ;(3) где р1 - прибыль на 1 рубль реализации услуг.    8357  0,05  417,9т. р. ,

58 Годовой экономический эффект определяется по формуле: Э = ∆П – ЗТ , (4) где ЗТ - текущие годовые затраты на проведение мероприятий. Ç  З  Ò Т Ç  Ç , (5) 1 2 360 тыс. руб. Таким образом, годовой экономический эффект составит: Э = 417,9 – 360 = 57,9 тыс. руб. В работе было отмечено, что качественное обслуживание покупателей ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» является резервом увеличения объемов оказываемых услуг. Таблица 2.3.3 - Расчет эффективности мероприятий по повышению качества обслуживания посетителей ООО «ЦМРО-Сельхозтехника» №п/п Показатели Ед.изм. 2 Выручка от реализации тыс. руб. продукции и услуг Прибыль на 1 руб. выручки руб. 3 Процент прироста выручки % 4 Затраты на мероприятие тыс.руб. 1 Величина 167145 0,04 7 475 Прирост объема реализации составит: V  V  100 , (6) где β - прирост объема реализации после проведения мероприятий, %. V  167145  7  11700ò . ð. 100 Прирост прибыли составит: П  V  р1 , (7) где р1 - прибыль на 1 рубль реализации услуг.    11700  0,07  819ò . ð. , Годовой экономический эффект определяется по формуле:

59 Э = ∆П – ЗТ , (8) где ЗТ - текущие годовые затраты на проведение мероприятий. Ç  З  Ò Т Ç  Ç , (9) 1 2 475 тыс. руб. Таким образом, годовой экономический эффект составит: Э = 819-475 = 344 тыс. руб. Экономический эффект незначителен, но качество обслуживания позволит создать благоприятный имидж предприятия. Все предложенные мероприятия являются эффективными и позволят совершенствовать организацию маркетинговой деятельности ООО «ЦМРОСельхозтехника» с целью улучшения финансовых результатов. Анализ вне шне й сре ды пре дставляет собой проце сс, к оторый контрол ирует в нешние факторы к омпании, ч тобы А нализ сре ды представляе т собой проце сс, который конт рол ирует внеш ние факторы компании, чтобы оп реде лить возможности и угрозы для компании. Анал из среды п омогае т п олучить значите льные результат ы. Эт о делает пре дсказуе мость вре ме ни, пла нов в ремени, п оте нциальные риски и время на разработку ст ратегий, к оторые могут быть изменены в любой старых угроз в ыгодные возможност и. Экол огиче ские факторы ча сто де лятся на сле дующие груп пы: 1 ) экономическ ие факт оры. Н екоторые из факт оров в экономиче ской среде всегда должна быть диагност ирована и оце нена экономика ст раны будет влия ть на цел и к омпании. Эт о инфля ция, меж дународный платежный бала нс, за нятость и т. д. Каждый из них може т постав ить п од угрозу ил и в озможность для компа нии. 2 ) п ол итиче ские факторы. Актив ное уча стие в п ол итиче ском п роцессе, важ ности управле ния обще стве нной бе зопасности; Таким образом, г осу дарство долж но следовать п равила м местног о са моуп равле ния, госуда рстве нных и фе де ральных органов власти. 3 ) рыночные факторы. Рыноч ная сре да находится в постоя нной о пасности компа нии. Факторы, вл ияющ ие на у спе х ил и неудачу орга низации включаю т распре деле ние доходов, урове нь конкуренции в отра сл и, демограф ические усл овия, легк ость дол и рынка. 4 ) те хнолог ическ ие факт оры. Анал из те хнол огиче ской сре ды может по ме ньшей мере уч итыва ть изме нения в те хнолог ии, исп оль зование компь ютеров в п роект ировании и пре доставл ении т оваров ил и услуг, а также достижения в области коммуника ционных те хнологий. П очти каждая к омпания не п ридет ся бе сп окоиться о т ом, как встать на "Шок буду щег о" дест руктив ной орга низации. 5 ) факт оры конкуре нции. Любая организация должна исследовать действ ия конкуре нтов А нализ текущ их и бу дущих це лей и оценка усл овий геологоразве дки конкуре нты для конкурентов и отра сл и, в кот орой компа нии работают в данных углубле нного изучения сильных и слабых сторон конкуре нт ов. 6) Факт оры социа льног о пове де ния. Эт и факторы включают меняю щие ся от ноше ния, ожидания и нравы обще ства (роль женщ ин и национальных ме ньшинств и роли бизне са в обществе, дв ижение в за щиту инте ресов потре бите лей). 7 ) Между народные фа кторы. Ге нераль ный дирек тор к омпа ний, ра ботаю щих на междуна родном рынке пост оянно оценивать и конт рол ирова ть изме нения в общей сре де. Так им обра зом, ана лиз сост ояния среды позволяет организа ция м создавать список опасностей и возможносте й, которые она сталк ива ется в этой среде. Успешное управл ение компании должны быть пол ностью осведомлены о существенных внеш них вызов ов. В зависимост и от характе ристик пре дприят ия путе м анал иза сре ды для разра ботки ма ркет ингов ой стра тегии. Ст ратегия марке тинга для многих компаний явля ется важной функ циональ ной ст ратегие й, п оскольку она обеспечива ет обоснова нность рыночной ориента ции компании. Маркет инговая стра тегия - ст ратегия промышле нных п ре дприятий, орие нт ирова нных на рынок ценносте й. Как правил о, маркет инговая стра тегия состоит из чет ыре х этап ов: - а нализ в заимосвязи "п отре бительск ие това ры -"; - Опре дел ение общей марке тинговой стратег ии для конкрет ных сегме нтов рынка; - Созда ние ст ратегии "маркет инга - микс" (своего рода маркет инг "набор стратег ий) -. .. более эффект ивно контролировать и марке тинговой стратег ии име ет два основ ных орие нтира - рынок и продуктов ой стра тегии проявляет ся чере з операт ивные мер ы и стра тегиче ского дел ового пове дения двух областях, связа нных с ок ружающей сре дой Во -пе рвых, че рез опера тив ные действ ия, когда. к омпания пытает ся извлечь выг оду из т оргов ли (де ньги) в окружающе й среде . для дост ижения мак симальной эффект ивности в созда нии на илучших возможных цен и увеличе ния дол и на рынке. во -вторых, страт егическ ое п оведение уста ревшей продукции (услуг ) приходится больш е потенциаль ных доходов в бу дуще м. с эт ой целью, компа ния опре деляе т объе м нового сп роса . разработки продукта, не обходим для п роизводства и марке тингового пот енциала научных иссле дований и ра зра бот ок новых п родуктов на рынке М ы знаем два вида страт егиче ского п ове дения: 1 ). конкурировать (прогре ссивный), в кот ором п родукты и рынки постеп енно э волю ционирова ли, чт обы улучшить в ыполне ние эт их, лог ика историче ского ра звития 2 ) носитель (AC) - чт обы сдела ть эволюционную логику те хнолог ия производства, за ме нив регулирование внут ренней структу ры диве рсифика ции и интер национа лизации. Т ем не менее, в це нтре в нимания ма ркет инга являет ся ана лиз не посре дств енного окружения : 1) А нализ кл иента как часть бл ижайшег о окружения главн ой целью п роф илирова ние тех, кт о п окупает п родукт, кот орый п родает для организа ции. Обучение позволяет организа ция м лучше понять нашим клие нта м п родукт, что больш инство покупате лей будет орга низация продаж может рассчит ывать на сте пень, в к оторой к лие нты приверже ны на звание продукта, как ра сш ирить круг пот енциаль ных п окупателе й, он на деет ся, что будуще е этого продукта и многое другое. Профиль покупат еля может быть составле н из сл едующ их характ ерист ик: геогра фиче ское п ол ожение; демограф ическ ие ха рактер истик и (возра ст, обра зова ние, род за нятий и т.д. ); социаль ные и п сихологиче ские характ ерист ики (социальный статус, ст или общения, вкусы, привычки и т. д.); покупа тель, свя занный с продуктом (поче му он покупае т продукт, явля ется л и он пользователе м п родукта, как о це нить п родукт, и т.д. ). И зучение клиента, компа ния объясняет себе, насколько сильна их позиция коммерче ской дея тельност и. На приме р, если п окупатель имеет ог ранич енную в озможность в ыбрать п равиль ный продукт для п оставщика, имел его вла сть т оргует ся знач итель но ниже. Если же на оборот, то продаве ц п ытает ся за менить его нов ым покупате лем, который имел бы меньш е свободы в выборе продав ца. Торг овля зав исит от сил ы покупат еля, на приме р, о каче стве п риобре тенных п родуктов. 2 ) Анал из поставщик ов, с целью в ыявления те х аспектов ра бот ы этой орга низации подачи ра зл ичног о сырья, п ромежуточные п родукты, энергет ическ ие и инф ормационные ре сурсы, ф ина нсы и т.д., к оторые в лияют на эффект ивность организа ции, ст оимость и качеств о продукции из продукта. Поставщ ики мат ериа лов и компл ектующих издел ий, так как они являют ся более конкурент осп особными, можно было бы поставить на огромную зав исимость орга низации от него. П оэтому при в ыборе поставщик ов важно глубок о и тщате льно иссле довать п отенциа л св ое й ра бот ы и, чтобы иметь возможность строить от ноше ния с ними, что обе спеч ивает максима льную п рочность по орга низации в сотру дничестве с поставщ иками. 3 ) Анал из конкуре нции, то есть те, с кот орыми организа ция долж на бороться с кл иент ом и ресу рса ми, к оторые он сканирует среду, ч тобы обе спеч ить их существование. Эт о исследование на правл ено на в ыявле ние сильных и слабых ст орон конкуре нтов и па ртий на основе св оей ст ратегии по созда нию к онкуре нции. Конкурентная сре да ф ормируется не т олько в нутре нней конкуре нции, к оторые производят а налог ичную продукцию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурентной сре ды для этих предприя тий, кот орые могут прийт и на рынок и те х, кт о делает продукт замены. Помимо конкурент оспособных экол огиче ских организа ций ока зывают знач итель ное в лия ние на п окупателе й ваше й п родукции и поставщ иков, к оторые имеют п раво на ве дение пе регов оров, может значит ельно уху дшить организацию. 4 ) анал из рынка тру да являе тся опре дел ение п отенциа ла сотру дников организа ции, не обходимых для реше ния этой п робле мы. Орга низация должна иссле дова ть присут ств ие пе рсонала на рынке тру да, как на рынке, не обходимой спе циал иза ции и квалиф икации у ровня образования, не обходимог о возра ста, п ола и т. д., а также затра ты на ра бочую силу. Важным направ лением а нал иза иссле дова ния социаль ной п олитики, профсою зы вл ияют на рынок, потому что в некот орых случаях суще ственно огра ничить доступ, не обходимый для организа ции т руда. Так им образом, экологиче ский ана лиз, кот орый направ лен на в ыявление угроз и возможносте й, к оторые могут в озникнуть в орга низации окружающей среды, а также силь ные и слабые стороны организа ции заключает ся в ра зработке эффек тивной ст ратегии ее в озде йств ия на окружающую сре ду. Иссле дова ния для производства вибра ции и дл итель ности продукта п оказал, чт о числа цикл ическ и изме няться с тече ние м вре ме ни, и Равномерно измеряет ся. Эк ономика пока зала пе риодическ ие коле бания в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - на этот ра з в присут ствии т овара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла п родукта, от того, чт о каждый п родукт рано или п оздно, рынок переш ел к другой, бол ее ра звит ой или бол ее дешевого продукта. Жизне нный цикл отражает изме нения в мире моды, вкуса, стиля, развит ия те хнолог ий и ста рения. В зависимост и от спе циф ики опре дел енных продукт ов, особенно те, к оторые доступ ны в ра зл ичных т ипа х ZHTST, ра зл ичные формы и дл итель ности отображения от дель ных фа з: тра диционная модель включает в себя вве де ние разл ичных пер иодов роста, зре лости и уме ньшить насыще нность. Классическая модель (бум) оп исывает очень п опуля рный п родукт являет ся ста бильным в тече ние долгого в ремени, продаж, модель п родукта, хобби описыва ет быст рый рост популя рност и и упадка, долгое в осхищение очев идным таким же обра зом, за исключе ние м т ого, что "остаточ ные" Продаж и по -п режне му лишь небольшая часть п ре дыдущих п родаж. Се зонная модель ил и модель метода возникает, ког да това ры п родают ся в пер иоды в ремени, отве де нног о. Обновл ение модел и ил и ностальгии харак тер изует продукт, кот орый че рез некот орое вре мя восста навливае тся спрос. Отт оржение модел и пока зывае т норма льное пове де ние п родукта, что рынок не у дает ся. Ст руктура жизненног о цикла продукта обыч но описыва ется как этап ы. И х кол ичеств о варьируе тся в зав исимости от ра зных авт оров от чет ыре х до ше сти. Например, модель с ш естью ста дии можно инте рп ретировать сле дующим обра зом. После ста дии разработки и тестирования, п родукт може т быть в ре зультате чего продукт на рынок. Продажа вашег о растет медленно (пробные п окупки). Инв ест иции в п роизв одстве и продаже в ысоко. Посте пенно в се боль ше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт являе тся успешным, суд сказал повт орные покупки. В фа зе роста, и вскоре достиг значения в п ользу. Тог да пе реход к зрелому в озра сту. Рост п родаж, но те мп ы роста за ме длились, самый в ыгодный продукт. Насыще ние фазы оста навл ивает рост п родаж может п риве ст и к увел ичению п родаж за счет роста насе ления. П рибыль также с низила сь. При ра спа де фазы сниже ния продаж и п рибыл и не может быть остановле но. Т екущее п оложе ние в жизне нном цикл е това ра не ра зра батыва ть ма ркет ингов ые стра тегии, на иболее подходящие для этого вре мени цикла, и они, в свою очере дь, вл ияет на эффек тивность п осле дую щих этапов ж изненного цикла. Шаг 1: Н овые продукт ы. На да нном эта пе мы обсудим ра сходы, связа нные с новой ре нтабельност и п родукции, и как эти факторы влияют на реше ние о ра зра ботке нового продукта. В так ой ситуации, к омпания придерживае тся двух об щих страт егиче ских направ лений. Перв ый пре дп олагает неп рер ывное разв итие новых п родуктов с п омощью относитель но скромных успехов на рынке. Внедрение так их товаров основано на знании своих клие нтов и технологии, необходимой для произв одства; компа ния никог да не дал еко от своих основ ных нав ыков и сп особностей. Вт орое ст ратег ическое нап равле ние заключает ся в поиске сове ршенно новог о продукта, что делает рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на дост ижении большог о усп еха - часто играют важную роль мобил иза ции ре сурсов и относитель но дл итель ный пер иод ра звития. Это може т привести к на рушению основных направ лений деяте льно ст и компании. Это может приве сти к изменению в ст руктуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме тог о, также может быть исполь зова н в соче тании с так на зывае мой "г ибридной" подход, г де компа ния пытае тся в ремя от вре ме ни обновле ния, не на рушая своег о основног о бизнеса, в т о вре мя как с исполь зование м ра злич ных мер п о ра сширению суще ствующег о производства. Такой подход п отре бует больше ре сурсов, че м п одход, чей у спе х. Шаг 2: Шаг на рынке . Захват ив рынок займет некоторое вре мя, так чт о есл и увел ичение п родаж, как правило, на ме дле нной скорост и. М ы прибыл и на данном этапе негатив ных или низк ой из-за низк их продаж и в ысок их ра сходов на распрост ране ние и продв ижение. Многие из инструмент ов, необходимых для привлече ния дист рибьюторов и нак опле ние за пасов. стимули ровать пот ребление являе тся относитель но в ысоким из -за необходимости информирова т ь клиентов о новых п родуктах и дать им попробова ть. Поскольку рынок на да нном этапе не как п равил о, готов ы улучшить продукт, к омпания и некоторые из ее конк уре нтов произв одят ба зов ые модел и п родукции. Эт и компа нии сосредоточе ны на тех клие нтов, кот орые в наиболь шей степе ни готов ы куп ить. Оно п окупателе й новаторов (сре ди к оторых в сре днем 2,5%). Когда к омпания выходит на рынок с продуктом на рынке, со св оей основ ной за даче й - добиться признания не только п отре бителе й, но и для оптов ой и рознич ной торговл и. П рие мка т овара означает создание ра сп реде ления п родукта, чтобы быть доступными для пот ребител ей, а также убе дить потре бит елей исп ытать продукт в моме нт его введения. Для тог о, чтобы привлечь кл ие нтов, товары долж ны иметь некот орые конкурентные преимущества по качеству и це не. Во время запуска продукта на рынке, маркет олог и должны сосредоточ ить ся на: чт об ы п ривлечь перв ых к лие нтов в проце сс позволяе т ст руктуру своих рекоме нда ци й. Кроме т ого, она п омогает опре дел ить другую группу молодых п отребите лей. Они могут сказать, маркет ол огов, кот орые отвечают т овары на более широкий рынок. Шаг 3: Фа за роста. Е сл и новый продукт в остребован, он дв ижется к фа зе роста, где рост п родаж и стабильный продукт буде т приносить п рибыль. Перв ые п окупател и бу дут продолжать п окупать нов ые покупател и начинаю т сл едовать, особенно ког да они сл ышат хорошие от зыв ы. Е сли знач ите льное число п окупател ей, перв ым поп робовать продукт, не покупа йте ег о снова, продукт п отер пит неу дачу. В это в ре мя он начинает инт ере совать ся в конку рсе. Их привлекает возможность в ыступить на рынке с целью п олучения прибыл и. Они находя т нов ые сп особы продв ижения на рынк е продукт ов и расш ире ния. На этом этапе, п ытая сь уде ржать це ну установле н, но иног да они долж ны сокра тить из-за конкурентног о дав ления. Основная цель ста дии роста - укреп ление п озиций бре нда. Ст ратегия на да нном эта пе на правл ена на охрану и исп ользование конкурент ных п реимуще ств, п олученных на пре дыдуще м шаге. Цель состоит в т ом, ч тобы сохранить каче ство продукта, но усиле ние конкуренции может п она добить ся добав ить новые функции, ч тобы улучши ть упаковку ил и более каче стве нное обслужива ние . Шаг 4: Уровень ра звития. При созрева нии, в связи с у силе нием к онкуре нции за роста продаж нач инае т ра спа даться. Продукт п ривл екает меньше нов ых к лиентов; у держивая позицию на това рном рынке бу дет зависеть от п овторных покупок. Повышена пове дение конкуренция приводит к обост рению ценов ой к онкуре нции, снижения це н и прибыл и. В резуль тате сниже ния доходов . Созрева ние обычно за нимает больш е вре мени, че м другие шаг и, и став ит маркет инг овые руководители ста лкивают ся с серье зными п робле мами. Больш инство продуктов имеют стадии зре лости своего жизне нного цикла, поэтому большинств о мене джер ов по ма ркетингу приходит ся име ть де ло с созрева нием т оваров при п огашении так их в озмож ностей должны ж изненным циклом страт егии, ра сширения рынка, улучшения качества продукта, репозиционирование продукта. Шаг 5: П отеря фазы. Она ха рактер изуе тся снижением продаж и прибыли, то уще рб. Снижение может быть по разным п рич ина м: старе ние продукта, ра зра ботка т ехнол огий по снижению за трат, делая к онкуре нции, изменения в пре дп очте ния х потре бите лей, неэффект ивные п оп ытки оживить продаж и Анал из сре ды пре дставляет собой проце сс, к оторый контролирует внешние факт оры к омпании, чт обы опре дел ить возможност и и угрозы для компании. А нализ сре ды помогает получить значите льные ре зультат ы. Это делает пре дсказуемость вре мени, пла нов в ре мени, потенциа льные риски и вре мя на разработку ст ратегий, которые могут быть изменены в лю бой ста рых угроз выг одные в озмож ности. Экол огиче ские фак торы часто делят ся на сле дующие г рупп ы: 1 ) экономическ ие факторы. Некот орые из факт оров в экономиче ской среде всег да должна быть диагност ирова на и оце нена экономика стра ны буде т влия ть на цел и компании. Эт о инфля ция, между народный пла тежный ба ланс, за нятость и т. д. Каж дый из них может п остав ить п од угрозу ил и возможность для компа нии. 2 ) полит иче ские факт оры. Актив ное уча стие в полит иче ском проце ссе , важности управ ления общественной бе зопасности; Таким образом, госу дарство должно сле дова ть прав ила м мест ного са моуп равления, госуда рстве нны х и ф еде ральных орга нов вла ст и. 3 ) рыноч ные факторы. Рыноч ная среда находит ся в п ост оянной опа сност и компа нии. Факторы, в лияю щ ие на у спе х или неудачу организа ции включают ра сп ределение доходов, у рове нь конкуре нции в от расл и, демограф ическ ие условия, легкость дол и рынка. 4 ) те хнолог ическ ие факт оры. Анал из технологиче ской среды может по меньш ей мере учитыва ть измене ния в т ехнол огии, исп ользова ние к омпью тер ов в проект ирова нии и пре доставл ении т оваров ил и услуг, а также дост ижения в области коммуника ционных те хнолог ий. Почт и каждая компа ния не п ридет ся бе сп окоиться о том, как вста ть на "Шок будущего" деструктив ной организации. 5) факторы конкуренции. Лю бая организация должна иссл едовать действия к онкуре нтов А нализ текущ их и будущ их целе й и оценка условий геолого разве дки конкуре нт ы для конкурент ов и отра сл и, в кот орой компа нии ра ботаю т в да нных углубле нног о изучения сильных и слабых сторон конкурент ов. 6 ) Факторы социаль ного пове де ния. Эт и факторы включаю т ме няющ иеся отноше ния, ожида ния и нравы общества (роль женщин и национальных ме ньшинств и рол и бизнеса в обществе, движение в защиту интере сов пот ребите лей). 7 ) Международные факторы. Ге нераль ный директор компаний, работающ их на междуна родном рынке п ост оянно оце нивать и контролировать изме нения в обще й среде. Таки м обра зом, ана лиз сост ояния среды п озв оляет организа ция м создавать сп исок опа сностей и возможносте й, которые она сталкивае тся в эт ой сре де. Успешное управ ление компа нии должны быть п ол ностью осведомлены о суще стве нных в нешних вызовов . В зависимост и от характ ерист ик предприя тия путем а нал иза сре ды для разработки маркет ингов ой ст ратегии. Стратег ия ма ркет инга для мног их к омпаний явля ется важ ной функциональной стра тегие й, п оскольку она обе спеч ивает обоснованность рыноч ной орие нтации компании. Маркет инговая ст ратегия - стратег ия п ромышл енных предприя тий, орие нтирова нных на рынок ценносте й. Как правило, марке тинг овая стратег ия сост оит из четыре х этапов : - а нализ в заимосвязи "п отре бительск ие т овары -"; - Оп ре деле ние общ ей маркет инг овой ст ратегии для конкрет ных сегме нтов рынка; - Создание стратег ии "ма ркетинга - микс" (св оего рода ма ркет инг "набор стратег ий) -... более эфф ектив но контрол ирова ть и маркет инг овой ст ратегии име ет два основ ных орие нт ира - рынок и п родуктовой стратег ии проявляет ся чере з операт ивные мер ы и стра тегиче ского дел овог о пове де ния двух обла стя х, свя занны х с окружающе й средой Во -первых, че рез опе ратив ные де йствия, ког да. компа ния пыта ется изв лечь выг оду из т оргов ли (деньги) в ок ружающей сре де. для достиже ния максима льной эффект ивност и в созда нии на илучших возможных цен и увел ичения доли на рынке . во -вторых, страт егиче ское п ове дение устаревше й п родукции (услуг) приходит ся больше поте нциаль ных доходов в будуще м. с этой целью, компа ния оп ределяет объем нов ого сп роса . ра зработки продукта, не обходим для п роизв одства и ма ркет ингов ого п оте нциала научных иссле дований и разработок нов ых продуктов на рынке Мы знаем два в ида ст ратег ич еског о п оведения: 1 ). конкурировать (п рогре ссивный), в к отором п родукты и рынк и п ост епенно эволюционировал и, чт обы улучшить в ып олне ние этих, л огика ист орическ ого ра звития 2) носите ль (A C) - чтобы сделать эволюционную л огику те хнол огия п роизв одства, заменив регул ирова ние внутренней ст руктуры див ерсиф икации и инте рна ционал иза ции. Те м не менее , в цент ре внимания ма ркетинга являет ся а нализ непосре дственног о окружения: 1) А нализ кл иента как часть ближайшего окружения глав ной це лью п роф илирова ние тех, кто покупа ет продукт, который п родает для орга низации. Обуче ние позволяе т организация м лучше п онять наш им к лие нта м продукт, что больш инств о покупа теле й бу дет организа ция п родаж может ра ссч итыва ть на степе нь, в кот орой кл иенты прив ержены на звание п родукта, как расш ирить круг п отенциа льных покупате лей, он надеется, ч то бу дущее эт ого п родукта и многое другое. Профиль покупате ля может быть составлен из сле дующ их характе ристик: геог рафиче ское пол ожение; демограф ическ ие ха рактер истик и (возра ст, обра зова ние , род занят ий и т. д.); социальные и психолог ическ ие характе ристик и (социаль ный статус, ст или общ ения, вкусы, привычки и т. д. ); п окупатель, связа нный с продуктом (п очему он п окупает продук т, является ли он п ользовател ем продукта, как оценить п родукт, и т .д. ). И зучение клиента, к омпания объясняет себе, наск олько силь на их п озиция комме рческ ой деяте льност и. Нап ример, есл и п окупатель име ет ог ранич енную в озможность выбрать п равиль ный п родукт для поставщ ика, име л его вла сть т оргуется знач итель но ниже. Е сл и же наоборот, то п родавец пытается за менить его нов ым покупате лем, который имел бы ме ньше св ободы в выборе п родавца. Т оргов ля зав исит от силы покупате ля, на приме р, о качестве п риобретенных п родуктов. 2) А нализ п остав щиков, с целью в ыявле ния т ех а спект ов ра бот ы этой организа ции п одач и ра злич ного сырья, п ромежуточные продукты, энерге тиче ские и инф ормационные ре сурсы, ф ина нсы и т. д., кот орые вл ияют на эффект ивность организа ции, стоимость и каче ство продукции из продукта. Поставщ ики матер иал ов и к омплектующ их издел ий, так как они являю тся бол ее конкурент оспособными, можно было бы поставить на огромную зависимость организа ции от нег о. Поэт ому при выборе поставщ иков важно глубоко и тща тельно иссле довать п отенциа л св оей работы и, чт обы иметь возмож ность строить отношения с ними, что обесп ечивает максимальную п роч ность п о орга низации в сотру днич естве с поставщика ми. 3) Анал из к онкуре нции, то е сть те, с к оторыми организа ция должна бороться с кл иентом и ресурсами, которые он сканирует сре ду, чтобы обесп ечить их суще ствова ние. Эт о иссле дование направ лено на в ыявле ние сильных и слабых ст орон конкурентов и партий на основе свое й страт егии по созданию конкуренции. Конкурент ная среда формирует ся не т олько в нутре нне й конкуренции, кот орые п роизводят а налог ичную п родукцию и п родавать ее на том же рынке. Субъекты к онкуре нтной сре ды для эт их пре дп рият ий, которые могут прийт и на рынок и те х, кто делае т продукт за мены. Помимо конкурентоспособных экологич еских организа ций ока зывают знач итель ное в лияние на покупа теле й вашей продукции и п остав щиков, к оторые и меют п раво на ведение пе реговоров, может знач итель но у худш ить организацию. 4 ) ана лиз рынка тру да являет ся опре деле ние потенциала со трудников организа ции, необходимых для реше ния этой п роблемы. Организа ция должна иссле довать п рисутствие пер сона ла на рынке тру да, как на рынке , не обходимой специализа ции и квал ифика ции уров ня обра зования, необходимого возра ста, п ола и т. д., а также за трат ы на ра бочую силу. Важным нап равле ние м ана лиза исследования социальной пол итик и, п роф сою зы вл ияют на рынок, пот ому чт о в нек оторых случаях сущ естве нно огра нич ить доступ, необходимый для организа ции т руда. Так им обра зом, экологиче ский а нал из, кот орый направ лен на выявле ние угроз и возмож ностей, которые могут возникнуть в организа ции окружающе й сре ды, а также сильные и слабые стороны орга низации заключает ся в разработке эффектив ной ст ратегии ее воздейств ия на окружающую среду. Исследова ния для п роизводства ви бра ции и длительност и п родукта показа л, что числа цикл ическ и изме няться с тече ние м вре ме ни, и Равноме рно изме ряется . Экономика п оказала пер иодиче ские колеба ния в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жизненног о цикла продукта. Жизненный цик л - на этот раз в присут ствии това ра на рынке. Конце пция жизненного цикла продукта, от того, чт о каждый п родукт рано ил и поздно, рынок пе решел к другой, более ра звит ой или бол ее деш евого продукта. Жизне нный цикл отражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, разв ития те хнол огий и старения. В зависимост и от спе циф ики опре дел енных продуктов , особе нно те, кот орые доступн ы в различных типах ZHTST, ра зл ичные формы и длительности отображения от дель ных фаз: т радиционная модель включает в себя вве де ние разл ичных пер иодов роста, зрелост и и уменьш ить на сыщ енность. Кла ссическая модель (бу м) описыва ет оче нь популярный продукт являе тся с табильным в течение долгог о вре мени, п родаж, моде ль продукта, хобби оп исывает быстрый рост популярности и упадка, долгое восх ище ние очевидным таким же образом, за исключе ние м тог о, что "остаточ ные " Продаж и по -п режне му лишь небольшая часть пре дыдущих п родаж. Се зонная модель или модель мет ода возникает, к огда т овары продают ся в пе риоды вре мени, отв еде нного. Обновле ние модел и или н остальгии ха рактер изует продукт, который че рез некот орое вре мя восста навл ивает ся сп рос. От торже ние модел и п оказывает нормальн ое п оведение продукта, чт о рынок не уда ется. Структура ж изненного цикла продукта обыч но описыва ется как этапы. Их к оличе ство ва рьируется в зависимости от ра зных авторов от че тырех до ш ест и. Нап ример , моде ль с ше стью стадии можно интер пре тировать сле дующим образом. После стадии разработки и тестирования, продукт может быть в результат е чего продукт на рынок. П родажа вашего ра стет ме дле нно (п робные покупк и). Инве стиции в производстве и п родаже высоко. Постепе нно все больше и больше п отре бит еле й обращают внимание на новый п родукт. Есл и продукт явля ется успешным, су д сказа л повторные п окупки. В фазе роста, и в скоре дост иг значе ния в п оль зу. Тогда пере ход к зрелому возрасту. Рост продаж, но те мп ы роста замедл ил ись, самый в ыгодный п родукт. Насыще ние фазы останавл ивает рост продаж может п риве ст и к увеличе нию п родаж за сче т роста на сел ения . Прибыль также снизилась. П ри распа де фа зы снижения продаж и прибыли не может быть остановле но. Текущее пол ожение в жизненном цикле т овара не разрабат ывать маркет ингов ые стратег ии, наибол ее подходящие для этог о вре мени цикла, и они, в св ою очере дь, вл ияет на эфф е ктивность п оследующ их эта пов жизне нного цикла. Ш аг 1: Новые продукт ы. На да нном эта пе мы обсудим расходы, свя занные с нов ой рента бель ности продукции, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В такой ситуации, компа ния приде рживает ся дву х общих стратег ическ их направ лений. П ерв ый п ре дполагает не пре рыв ное ра зв итие нов ых продуктов с п омощью от носит ельно скромных успехов на рынке. Внедрение так их т оваров основа но на знании своих кл иент ов и технол огии, не обходимой для произв одства; к омпания никогда не далеко от св оих основных навыков и способносте й. Второе стратег ическ ое нап равле ние заключает ся в поиске сове ршенно нов ого п родукта, что делает рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на достиже нии большого успеха - част о иг рают важную роль мобилизации ресу рсов и относительно длит ельный пер иод ра звит ия. Это может п риве ст и к наруше нию основных нап равле ний дея тельности компа нии. Это может п риве ст и к изме нению в структуре рынка ил и даже создать нов ый рынок. Кроме т ого, также может быть исполь зова н в соче тании с так на зывае мой "г ибридной" подход, г де компа ния п ытае тся время от вре мени обновления, не нарушая своего основ ного бизне са, в т о вре мя как с и сп ользованием разл ичных мер п о ра сширению суще ствующего произв одства. Так ой п одход п отре бует больше ре сурсов, че м подход, чей успех. Шаг 2: Шаг на ры нке. Захват ив рынок займет некот орое вре мя, так что е сли увел ичение п родаж, как правил о, на ме дленной ск орост и. М ы п рибыли на данном этапе негативных ил и низкой из-за низких п родаж и высок их ра сходов на расп ростра нение и продв ижение. Многие из инструмент ов, не обходимых для привлече ния дистрибьют оров и нак опле ние запа сов. стимулировать пот ребл ение являет ся от носите льно в ысоким из-за не обходимост и информировать кл иент ов о новых п родуктах и дать им п опробовать. Поскольку рынок на да нном этап е не как прав ило, готов ы улучшить п родукт, компания и некот орые из ее конк урент ов производят ба зов ые модели п родукции. Эти к омпа ни и сосредоточ ены на те х клие нтов , которые в наибольше й сте пени гот овы куп ить. Оно п окупателе й новаторов (среди которых в сре дне м 2,5% ). Когда компа ния в ыходит на рынок с п родуктом на рынке, со свое й основ ной за дачей - добиться призна ния не только потре бите лей, но и для опт овой и рознич ной торговл и. Прие мка това ра означает созда ние распре деле ния продукта, чтобы быть досту пными для потреб ите лей, а также убедить п отре бителе й исп ытать п родукт в моме нт ег о введения . Для т ого, чт обы привлечь кл иентов, т овары должн ы иметь некот орые конкурент ные пре имущ ества по каче ству и цене. Во в ре мя запу ска продукта на рынке, маркет олог и должны сосред оточ ить ся на: чт обы привлечь п ерв ых кл иентов в п роцесс п озволяет структуру своих рекомендаций. Кроме того, она помогает опреде лить другую группу молодых п отре бите лей. Они могут ска зать, маркет олог ов, кот орые отвечаю т това ры на более широк ий рынок. Шаг 3: Ф а за роста. Есл и новый продукт в ост ребован, он движет ся к фа зе роста, г де рост продаж и ста бильный п родукт будет п риносить п ри быль. Перв ые п окупател и бу дут продолжать покупать новые покупате ли начинают следовать, особенно ког да они сл ышат хорошие от зыв ы. Ес ли знач итель ное ч исл о покупа теле й, пе рвым п опробовать продукт, не п окупайт е его снова, продукт п оте рпит неу дачу. В это в ремя он начинае т интер есоваться в конкурсе. И х п ривлекае т возможность в ыступ ить на рынке с це лью получения прибыли. Они на ходят нов ые способы п родвиже ния на рынке продуктов и ра сширения. На этом этап е, п ытаясь у держать цену установ лен, но иногда они должны сократ ить из-за конкурентног о дав ления. Основная цель ста дии роста - укреп ление п озиций бре нда. Стра тегия на да нном эта пе на правле на на охрану и использова ние конкурент ных п реимуще ств, п олученных на пре дыдуще м шаге. Цель состоит в том, чт обы сохранить качеств о п ро дукта, но усиле ние конкуре нции может пона добиться добавить нов ые функ ции, чтобы улучш ить упаковку или бол ее качеств енное обслуживание. Шаг 4 : Уровень разв ития . При созревании, в связи с у силением к онкуре нции за роста продаж начина ет ра спа даться. Продукт п ривл екает меньше нов ых клиент ов; у держивая позицию на това рном рынке бу дет зав исеть от повт орных п окупок. П овыше на п оведение к онкуренция п рив одит к обострению це новой конкуренции, снижения цен и п рибыли. В ре зультате снижения доходов. Созревание обыч но занимае т больше вре ме ни, че м другие шаг и, и став ит маркет ингов ые рук оводите ли сталк иваются с серьезными пробл ема ми. Большинств о продукт ов имеют ста дии зрелост и св оего жизне нного цикла, поэтому большинство мене джер ов по марке тингу приходится име ть дел о с созрева нием т оваров при п огашении так их в озможностей должны ж изненным циклом страт егии, расш ирения рынка, улучшения качества продук та, репозиционирова ние продукта. Шаг 5: П отеря фа зы. Она ха рактер изует ся сниже ние м п родаж и п рибылиАна лиз внеш ней сре ды пре дставляет собой проце сс, к оторый контролирует внеш ние факторы компа нии, чтобы А нализ сре ды пре дставляет собой проце сс, к оторый контролирует внеш ние факторы компа нии, чтобы оп ределить в озмож ности и угрозы для компа нии. Анал из среды п омогает п олучить значитель ные ре зультат ы. Эт о делает пре дска зуемость в ре мени, пла нов в реме ни, потенциаль ные риски и вре мя на разработку стра тегий, кот орые могут быть измене ны в любой старых угроз в ыгодные возможност и. Эк олог ическ ие факторы част о де лятся на сл едующ ие груп пы: 1) экономиче ские факт оры. Некот орые из факт оров в экономиче ской среде в сегда должна быть диагностирована и оцене на экономика ст раны будет вл иять на цели к омпании. Это инф ляция, меж дународный п латежный баланс, за нятость и т.д. Каждый из них может п оставить п од угр озу или в озможность для к омпании. 2 ) полит иче ские факт оры. Актив ное участ ие в п ол итиче ском проце ссе, важност и управле ния обще стве нн ой безопасност и; Таким образом, госу дарство должно сле довать п равилам местного са моуп равл ения, госуда рств енных и фе де ральных органов вла сти. 3) рыночные факторы. Рыноч ная сре да находится в постоя нной опасности компа нии. Факторы, вл ияющ ие на успе х ил и неу дачу организа ции включают расп ре деле ние доходов, уровень к онкуре нции в отра сли, де могра фиче ские у слов ия, легкость дол и рынка. 4 ) те хнологиче ские факторы. Ана лиз те хнолог ической сре ды может п о меньше й ме ре учит ывать измене ния в т ехнол огии, использова ние компьютер ов в проект ирова нии и п ре доставле нии това ров или услуг, а также дост ижения в области к оммуникационных те хнол огий. Почт и каждая к омпания не придет ся беспокоиться о т ом, как в стать на "Ш ок бу дущего" де структ ивной организа ции. 5 ) факт оры конкуре нции. Любая организа ция должна иссле довать де йств ия конкурент ов Ана лиз текущих и будущ их целе й и оценка услов ий ге ологоразв едк и конкуре нт ы для конкурент ов и от расл и, в которой к омпании работают в данных углубле нного изучения силь ных и сла бых сторон к онкуре нтов. 6) Ф акт оры социального п ове дения. Эти факторы включают ме няющиеся отношения, ожидания и нрав ы обще ства (роль женщ ин и на циона льны х меньш инств и роли бизнеса в общ естве, дв ижение в за щиту интере сов пот ребителе й). 7) Междуна родные факт оры. Гене ральный директ ор компа ний, ра ботаю щих на меж дународном рынке постоя нно оценивать и контролировать изменения в общей среде. Таким образом, анал из сост ояния среды п озв оляет организа ция м создавать сп исок опа сност ей и возможносте й, кот орые она сталкивае тся в эт ой сре де. Успешное управ ление компа нии должны быть п олностью осве домл ены о суще стве нных в нешних вызовов. В зав исимост и от характ ер ист ик пре дп рият ия путе м ана лиза сре ды для разработки маркет ингов ой стра тегии. Ст ратегия маркет инга для мног их к омпаний являет ся важной функ циональ ной стра тегие й, п оскольку она обе спеч ивает обоснованность рыноч ной ориентации компа нии. Маркет инг овая ст ратегия - ст ратег ия промышле нных п ре дприят ий, орие нт ирова нных на рынок ценносте й. Как п равил о, ма ркетинговая страт егия сост оит из че тырех этап ов: - анал из в заимосвязи "п отре бит ельск ие т овары -"; - Опре деле ние обще й маркет ингов ой страт егии для конкре тных сегме нтов рынка; - Созда ние стра тегии "ма ркет инга - мик с" (своего рода маркет инг "набор стратег ий) -.. . более эффект ивно к онт рол ировать и маркет ингов ой стра тегии имеет два основ ных орие нт ира - рынок и продуктовой стратег ии п роявляе тся че рез опера тив ные мер ы и страт егиче ского делов ого п ове дения дву х областя х, свя занных с окружающей сре дой Во-п ервых, че рез опера тив ные действ ия, когда. к омпания пытается изв лечь выгоду из т оргов ли (деньги) в ок ружающей сре де. для достиже ния максима льной эффект ивност и в созда нии на илучших возможных цен и увел ичения доли на рынке . во -вторых, стратег ическ ое п оведе ние уста ревшей продукции (услуг) п риходит ся больше поте нциальных доходов в бу дуще м. с эт ой целью , к омпания оп ределяет объем нов ого спроса. разработки п родукта, не обходим для п роизв одства и ма ркетингов ого п отенциа ла научных иссл едований и ра зработок нов ых продуктов на рынке Мы знае м два вида стратег ическ ого п ове дения: 1 ). конкурировать (прогре ссивный), в к отором продукт ы и рынки постепе нно эволю ционирова ли, чт обы улучшить в ып олне ние этих, лог ика историче ского разв ит ия 2) носитель (A C) - чтобы сделать эволюционную лог ику те хнология производства, за менив регул ирование внут ренней структуры диве рсиф икации и интер национализации. Тем не менее, в цент ре внима ния марке тинга являет ся анал из неп осредстве нного ок ружения: 1) А нализ кл иента как ча сть ближайш его ок ружения глав ной це лью профилирование т ех, кт о п окупает п родукт, который продае т для орга низации. Обуче ние позволя ет организа ция м лучше п онять нашим кл иентам продукт, чт о большинство п окупател ей будет орга низация п родаж може т ра ссч итыва ть на степе нь, в которой к лие нты приверже ны назва ние продукта, как расш ирить круг п отенциальных п окупателе й, он на дее тся, чт о бу дущее эт ого п родукта и многое другое. Профиль покупа теля может быть состав лен из сле дующ их характе рист ик: геог рафиче ское пол ожение; демограф ическ ие характе ристик и (в озраст , образование, род за нятий и т.д.); социа льные и психолог ические ха рактер истики (социаль ный статус, ст или общ ения, вкусы, привычк и и т.д.); покупате ль, свя занный с продукт ом (п очему он п окупает продукт, являе тся ли он п оль зовате лем продукта, как оце нить продукт, и т. д.). И зучение клие нта, компа ния объясняет себе, на сколько силь на их п озиция комме рческ ой деяте льност и. Нап ример, есл и п окупатель имеет ограниченную возможность в ыбра ть прав ильный продукт для поставщ ика, имел ег о вла сть торгуется знач итель но ниже. Есл и же на оборот, то продаве ц пытает ся за ме нить ег о нов ым покупат еле м, который имел бы меньш е свободы в в ыборе п родавца. Т оргов ля зав исит от силы п окупателя, например, о качестве п риобрете нных п родуктов. 2 ) Анал из поставщик ов, с целью выяв ления те х асп ектов ра бот ы этой орга низации п одач и ра злич ного сырья, промежуточ ные продукт ы, энергет иче ские и информационные ре сурсы, ф ина нсы и т .д., к оторые вл ияют на эфф ектив ность орга низации, стоимость и качество п родукции из продукта. П оставщик и ма тер иалов и комплектующ их издел ий, так как они являю тся более к онкуре нтоспособными, можно было бы п остав ить на огромную зависимость орга низации от нег о. Поэт ому п ри в ыборе п остав щиков важно глубок о и т щатель но исследовать п отенциа л св оей ра боты и, чтобы иметь в озможность ст роить от ноше ния с ними, что обеспечива ет мак симальную п рочность по организации в сотру дничестве с п оставщика ми. 3) Анал из конкуре нции, т о есть те, с к оторыми организа ция должна бороть ся с кл иентом и ресурсами, кот орые он сканирует сре ду, чтобы обе спеч ить их суще ствова ние. Эт о иссле дование на правл ено на выявле ние сильных и сла бых сторон конкурентов и парт ий на основе свое й ст ратег ии п о созданию конку ре нции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренней к онкуре нции, которые п роизв одят а налог ичную п родукцию и продавать е е на том ж е рынке . Субъекты конкуре нтн ой сре ды для этих п редприятий, кот орые могут прийт и на рынок и те х, кто делае т продукт заме ны. Помимо конкурентоспособных экол огиче ских орга низаций ока зываю т знач ите льное в лияние на покупате лей ваше й п родукции и п остав щиков , которые имеют право на ведение пер еговоров, может значительно ухудш ить организа цию. 4 ) ана лиз рынка тру да является опреде ление п отенциа ла сотрудник ов орга ни зации, необходимых для решения этой пробле мы. Орга низация должна иссле довать п рисутствие п ерсона ла на рынке т руда, к ак на рынке , нео бходимой спе циа лизации и квалиф икации уровня обра зова ния, необходимого возра ста, пола и т. д., а также за трат ы на ра бочую силу . Важным нап равле ние м анал иза иссле дова ния социаль ной пол ит ики, п роф сою зы влияют на рынок, пот ому чт о в нек оторых случаях сущ естве нно огра нич ить доступ, необходимый для организа ции т руда. Так им обра зом, экол огиче ский анал из, который на правле н на в ыявле ние уг роз и возможносте й, которые могут возникнуть в организа ции ок ружающей сре ды, а также силь ные и слабые стороны организа ции заключа е тся в ра зра ботке эффектив ной ст ратег ии ее возде йств ия на окружающую среду. Иссле дова ния для п роизв одства в ибра ции и дл ите льност и продукта показа л, что ч исла цикличе ски изменя ться с тече ние м вре ме ни, и Рав номер но измеряе тся. Экономика п оказала пер иодиче ск ие к олеба ния в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта п родукта на зывают ж изненного цикла продукта. Жизненный цикл - на это т ра з в присут ств ии т овара на рынке. Конце пция жизненног о цикла п родукта, от т ого, чт о каждый продукт рано ил и п оздно, рынок пер ешел к другой, более разв итой или более деш евого продукта. Жизне нный цикл от ражает изме не ния в мире моды, вкуса, ст иля, ра звития т ехнол огий и старе ния. В зависимости от спе циф ики опре деле нных продуктов , особе нно те, кот орые доступны в различных типах ZHTST, разл ичные формы и дл итель ности отображения от дель ных фа з: тра диционная моде ль включает в се бя введение различ ных пер иодов роста, зрел ост и и уменьш ить на сыщ енность. Кла ссическая модел ь (бум) оп исывает очень п опулярный продукт является стабильным в течение долгог о вре мени, п родаж, модель продукта, хобби описыва ет быст рый рост популя рност и и упа дка, долгое в осхищение очев идным таким же образом, за исключе ние м тог о, что "остаточ ные " Продажи по-прежнему л ишь небольшая часть пре дыдущ их продаж. Се зонная модель или модель метода возникает, ког да това ры п родают ся в пер иоды в реме ни, отве денног о. Обнов ление модели ил и ностальг ии характе ризует продукт, к оторый чере з некоторое вре мя восста навл ивает ся сп рос. Отт оржение моде ли п оказывает нормаль ное п ове дение продукта, чт о рынок не удае тся. Структура жизне нного цикла п родукта обычно оп исывает ся как этапы. И х кол ичество варь ирует ся в зависимост и от разных авторов от че тырех до шести. Например, модель с шестью ста дии можно интер прет ировать следующ им образом. После стадии разработки и тестирования, п ро дукт може т быть в ре зультате чег о продукт на рынок. Продажа вашего расте т ме дл енно (пробные п окупки). И нвест иции в производств е и п родаже высоко. П осте пенно в се больше и больше п отре бит елей обращают в нимание на нов ый продукт. Если продукт являет ся усп ешным, суд сказал повт орные покупки. В фа зе роста , и в скоре дост иг значе ния в поль зу. Тог да пе реход к зрел ому в озрасту. Р ост продаж, но те мп ы роста за медлил ись, самый в ыгодный продукт. На сыщ ение фазы оста навливае т рост п родаж может приве сти к увел ичению п родаж за сче т роста насе ления. Прибыль также снизилась. П ри распа де фа зы снижения п родаж и прибыл и не может быть остановлено. Текущее пол ожение в жизненном цикле т овара не ра зра батыва ть марке тинговые ст ратегии, на иболее подходя щие для этог о вре мени цикла, и они, в свою оче ре дь, влияе т на эффект ивность после дующих этапов ж изненного цик ла. Шаг 1: Н овые проду кт ы. На данном этапе мы обсудим расходы, свя занные с новой ре нтабельност и п родукции, и как эт и факторы вл ияют на реше ние о ра зра ботке нов ого п родукта. В так ой ситуа ции, компа ния п ридерж ивает ся дву х общих стратег ическ их направ лений. Перв ый п ре дполагает непре рыв ное разв итие нов ых продукт ов с помощью относитель но скромных успе хов на рынке. Вне дрение таких т оваров основа но на знании свои х кл иентов и технологии, необходимой для п роизводства; компа ния ник огда не да леко от св оих основ ных навыков и способносте й. В торое страт егическ ое на правле ние заключае тся в п оиске соверш енно нового продукта, чт о делает рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на дост ижении больш ого успеха - часто иг рают важную роль мобил иза ции ре сурсов и относите льно дл итель ный пе риод разв ития. Эт о может п риве сти к на рушению основ ных на правле ний деятель ности компа нии. Это может привести к измене нию в ст руктуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме тог о, также может быть исполь зован в соч етании с так на зыва емой "г ибридной" подход, г де компания п ытает ся вре мя от вре мени обновления, не нарушая своег о основ ного бизнеса, в т о вре мя как с исп оль зование м ра злич ных мер п о ра сширению суще ствующег о производства. Такой подход потребуе т больше ре сурсов, че м подход, чей у спе х. Шаг 2 : Шаг на рынк е. Захват ив рынок займет некот орое вре мя, так что есл и увел ичение продаж, как п равил о, на ме дле нной скорост и. М ы прибыл и на данном этапе негатив ных или низкой из-за низких п родаж и в ысок их расходов на ра спространение и продвиже ние . Многие из инстру мент ов, необходимых для привлече ния дист рибью торов и накоп ление за пасов. ст имулировать п отребле ние являет ся от носите льно в ысоким из-за необходимост и информировать клиент ов о новых п родуктах и дать им п опробова ть. Поскольку рынок на данном этапе не как прав ило, г отов ы улучшить п родукт, к омпания и некот орые из ее конкурент ов п роизводят базовые модел и п родукции. Эти компа нии сосре дот очены на те х кл иентов, кот орые в на ибольше й ст епени гот овы куп ить. Оно покупат еле й нова торов (сре ди к оторых в сре дне м 2, 5%). Ког да компан ия выходит на рынок с п родуктом на рынке , со св оей основ ной за дачей - добить ся признания не тольк о потре бите лей, но и для оптов ой и розничной торг овли. Приемка товара означает созда ние распре деле ния продукта, чт обы быть доступными для п от ребителе й, а также убе дить потре бит елей испытать п родукт в моме нт ег о вве дения. Для того, ч тобы п рив лечь клие нтов, това ры долж ны иметь нек оторые к онкуре нтные пре имуще ства по качеству и цене. Во вре мя за пуска п родукта на рынке , ма ркетологи должны сосре доточ иться на : чтоб ы п ривл ечь перв ых клие нтов в проце сс позволяе т ст руктуру св оих рек оме нда ций. Кроме того, она помогает опреде лить другую груп пу молодых п отребителе й. Они могут сказа ть, ма ркетологов, к оторые отвечают товары на более ш ирок ий рынок. Шаг 3: Фаза роста. Е сли нов ый продукт востре бова н, он дв ижет ся к фазе роста, г де рост продаж и ста бильный п родукт бу дет п риносить прибыль. Пе рвые покупат ели будут продолжать покупа ть нов ые покупате ли начинаю т сл едовать, особенно к огда они сл ышат хорошие от зыв ы. Если знач итель ное числ о покупа теле й, пе рвым попробова ть продукт, не п окупайте его снова, продукт п отер пит неудачу. В это время он нач инае т интер есова ться в конкурсе . Их привлекает в озможность выступить на рынке с целью получения прибыли. Они на ходят новые способы продвиже ния на р ынке п родуктов и ра сширения. На этом этапе, пытая сь уде ржать це ну установле н, но иногда они должны сократ ить из-за конкурент ног о давл ения. Основ ная цель ста дии роста - укре пление п озиций бре нда . Ст ратегия на да нном эта пе нап равле на на охрану и исп оль зование конкурентных пре имуще ств, п олученных на пре дыдуще м шаге. Ц ель сост оит в том, чтобы сохра нить каче ство продукта, но усиле ние к онкуре нции может пона добиться добав ить нов ые функции, чтобы улучшить упаковку ил и более качественное обслуживание. Шаг 4: Уровень разв ития. При созрева нии, в свя зи с усиле ние м конкуренции за роста продаж начина ет ра спа даться. Продукт п ривл екает меньше новых кл иентов; у держивая позицию на товарном рынке буде т зав исеть от п овторных покупок. П овыш ена п ове дение конкуренция приводит к обост рению ценовой конкуренции, сниже ния цен и п рибыл и. В ре зультате снижения доходов. Созрева ние обычно за нимает больше в ре мени, че м другие шаг и, и став ит маркет инг овые руководители ста лкивают ся с серье зными пробл ема ми. Большинств о п родуктов имею т ста дии зрел ости своег о жизне нног о цикла, п оэтому большинств о мене джер ов п о ма ркетингу приходит ся иметь дел о с созреванием товаров п ри погашении таких возможносте й должны жизненным циклом страт егии, расширения рынк а, улучшения каче ства п родукта, ре позиционирова ние продукта. Шаг 5: П отеря фазы. Она характе ризуется снижением продаж и прибыл и, т о ущерб. Сниже ние може т быть п о ра зным причина м: ста рение п родукта, ра зработка те хнол огий по снижению за трат, делая конкуре нции, изменения в п редпочте ния х п отребителе й, неэффектив ные попытки ож ивить продажи А нализ сре ды пре дставляет собой проце сс, кот орый контрол ирует в нешние факт оры компа нии, чтобы оп реде лить в озмож ности и угрозы для компа нии. Анал из сре ды помогает получить знач итель ные ре зультаты. Эт о де лает п редсказуе мость вре ме ни, п ланов вре мени, потенциаль ные риски и вре мя на ра зра ботку стратег ий, которые могут быть измене ны в лю бой ста рых угроз выг одные в озможности. Экол огиче ские факт оры част о деля тся на сле дующие групп ы: 1 ) экономическ ие факторы. Н екоторые из факторов в экономической среде всег да должна быть диаг ностирована и оцене на экономика ст раны будет влия ть на це ли компа нии. Это инфля ция, между народный платеж ный бала нс, занят ость и т. д. Каждый из них может п остав ить п од угрозу или возможность для компа нии. 2) пол итиче ские факторы. Актив ное уча стие в пол итич еском п роцессе, важност и управле ния обще стве нной безопасност и; Таким образом, госу дар ство долж но следовать п равила м мест ног о са моуправ ления, г осуда рств енных и фе де ральных органов власти. 3 ) рыночные факторы. Р ыночная сре да на ходится в п ост оянной опа сност и компании. Факт оры, влияющ ие на у спе х ил и неу дачу орга низации включают расп ре деле ние до ходов, уровень конкуренции в отра сли, демограф ические усл овия, легкость дол и рынка. 4) технол огиче ские факторы. А нализ те хнол огиче ской среды может по меньше й мере учит ывать измене ния в те хнологии, исполь зова ние к омпьютер ов в п роект ировании и п редоставлении това ров или услуг, а также дост ижения в области к оммуникационных те хнол огий. Почт и каждая компания не придется бе спок оить ся о том, как встать на "Ш ок будущ его" де структ ивной организа ции. 5 ) факт оры конкуренции. Лю бая орга низация должна иссл едовать действ ия конкурент ов Анал из текущ их и бу дущих целе й и оценка услов ий ге олог оразв едк и конкурент ы для конкурентов и отрасли, в кот оро й компа нии ра ботаю т в данных углубле нного изучения силь ных и сла бых сторон конкурент ов. 6 ) Факторы социа льног о пов еде ния. Эт и факт оры включают ме няющие ся отношения, ожидания и нрав ы обще ства (роль женщ ин и на циона льных ме ньшинств и рол и бизнеса в обществе, движе ние в защ иту инте ресов п отре бителе й). 7) Междуна родные факт оры. Гене ральный директ ор к омпа ний, работающих на междуна родном рынке п ост оянно оце нива ть и конт рол ирова ть измене ния в общ ей сре де. Так им образом, а нал из состоя ния сре ды п озво ляет организа ция м создавать сп исок опа сностей и возможносте й, которые она сталк ивает ся в этой среде. Успеш ное у правле ние компании должны быть пол но стью осве домле ны о сущ естве нных внеш них в ызовов. В зав исимости от характе ристик пре дп рият ия путе м а нализа сре ды для разработки марке тинговой стратег ии. Ст ратегия марке тинга для многих компа ний являе тся важной функциональной стра тегие й, п оск ольку она обе спеч ивает обоснованность рыночной орие нта ции компании. Маркет инг овая ст ратег ия - стра тегия промышле нных пре дп рият ий, ориентированных на рынок це нносте й. Как прав ило, ма ркетинговая стра тегия состоит из че тырех эта пов: - а нализ в заимосвязи "п отребитель ские т ов ары -"; - Опре дел ение обще й ма ркетингов ой стра тегии для конк рет ных сегме нтов рынка; - Создание стратег ии "маркет инга - микс" (своег о рода марке тинг "на бор ст ратег ий) -. .. более эфф ектив но контрол ирова ть и марке тинговой стратег ии имеет два основных ориентира - рынок и п родуктовой стратег ии проявляет ся чере з операт ивные мер ы и ст ратег ическог о делов ого п ове дения дву х обла стях, связа нны х с окружающей средой Во -пе рвых, чер ез опера тив ные де йствия, ког да. к омпа ния пытает ся извлечь в ыгоду из торговл и (де ньги) в окружающе й сре де. для достиже ния максима льной эффект ивности в созда нии на илучших в озможных це н и увеличе ния доли на рынке. в о-в торых, ст ратег ическое пов еде ние уста ревшей продукции (услуг) п риходится больше потенциаль ных доходов в буду щем. с этой целью, компа ния опре де ляет объе м новог о спроса. разработки п родукта, необходим для произв одства и маркет ингов ого поте нциала научных иссле дований и разработок новых п родуктов на рынке Мы знае м два вида страт егиче ского пове дения: 1 ). конкурировать (п рог рессив ный), в к отором п родукты и рынк и посте пенно эволюционировал и, чтобы улучш ить выпол не ние эт их, лог ика историче ского разв ития 2) носител

60 Заключение «ЦМРО-Сельхозтехника» является одним из лидеров отрасли по производству сельхозтехники и поставке жидкого и газообразного кислорода. Объемным показателям годового выпуска продукции составляет в 1мл. руб., является предприятием регионального масштаба, составляя основу промышленного потенциала страны в сфере производства продукции для потребителей. Комплексное исследование рынка и изучение собственных производственно-сбытовых возможностей позволяют фирме определить наиболее оптимальные для ее работы целевые рынки сбыта, по которым и разрабатываются соответствующие маркетинговые программы. Руководство фирмы вправе одобрить или не одобрить содержание программы и ее выводы. Программы носят индикативный, рекомендательный характер и повышают обоснованность предпринимательских предприятии и эффективность решений. принимаемых Маркетинговая фирмой деятельность охватывает большое поле деятельности: на разнообразные исследования (конкурентов, потребителей, внутренние среды и т.д. и т.п.), разработка стратегий для самого предприятия и его марок, а также рассмотрение тактических мероприятий по реализации данных стратегий и определение оперативных действий. Одна из основных целей маркетинга - это установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности обеспечить направлениях и риска концентрацию развития. в предпринимательской ресурсов Достижение на этой деятельности выбранных цели и приоритетных невозможно без продуманного и всеобъемлющего планирования. Стратегия развития товара предполагает модификацию моделей уже

61 имеющегося на рынке товара или разработку совершенно нового товара для удовлетворения прежних нужд и потребностей людей на традиционном для фирмы рынке. Такая стратегия может быть ориентирована на получение фирмой дохода (прибыли) за счет формирования на знакомом рынке новых потребностей или хотя бы иных потребительских предпочтений. Затраты фирмы на реализацию этой стратегии будут связаны с расходами на разработку товара, рекламу и продвижение на рынок. Применение SWOTанализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса. В ходе проведения: 1.определяется основное направление развития предприятия; 2.оцениваются возможности предприятия и рыночная ситуация; 3.ставятся цели предприятия, учитывая его реальные возможности. Разработанная для предприятия «ЦМРО-Сельхозтехника» программа маркетинга включает: 1. поиск новых поставщиков, как отечественных, так и зарубежный производителей. 2. рекомендуется проведение активной рекламной кампании в 2016г. 3. рекомендуется постоянное участие на различных выставках, ярмарках. 4. рекомендуется снизить цены на товары в среднем на 10-12%, или сформировать отдельную группу товаров по низким ценам. 5. согласно проведенному опросу потребителей, существует потребность в другом новом оборудовании. Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли. Маркетинг является одной из важных составляющих управления предприятием. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как

62 все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Для этого нужно оценивать эффективность продвижения марки путем сопоставления объемов сбыта, прибыли, цены товаров и отношения потребителей до и после проведения маркетинговой кампании. Для достижения же максимальной эффективности маркетинговых мероприятий необходимо осуществлять контроль за ходом реализации, постоянно сопоставлять достигнутый объем сбыта с затратами на маркетинг, следить за реакцией потребителей, их отношением к продвигаемому товару, что даст возможность заблаговременно принять необходимые меры очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборо т, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавлива емой организа ции пр одукта. П остав щики мате риа лов и компл ектующих изделий, если они яв ляются более к онкуре нтосп особными, могл и бы поставить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существование. Да нное исследование на правле но на то, чтобы в ыявить сильные и слабые стор оны конкуре нт ов и сторон на основе своей ст ратегии п о созданию к онкуре нции. Конкурент ная среда ф ормируется не только внут ренне конкурент ов, производящих ана логич ную продукцию и п родавать ее на том же рынке. Субъект ы конкуре нт ную сре ду являются те фирмы, к от орые могут войти на рынок, а также те, кот орые произв одят замену продукта. М ожет суще стве нно ослабить позиции организа ции. 4) Ана лиз рынка тру да став ит св ое й целью опре дел ить их п оте нциал для обе спече ния пер сона ла орга низации необходимо реш ить эту пробле му. Организация должна изучать рынок труда как с точки зре ния п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и ква лифика ции, необходимого уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т. д., так и с точк и зрения зат рат на ра бочую силу. Важ ным нап равле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из проф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в нек оторых случая х они могут суще стве нно ограничить доступ необходимым для организа ции тру да. Таким образом, экол огиче ский анал из направ лен на в ыявле ние угроз и возмож ностей, к оторые могу т возникнуть во в нешней сре де для орга низации, а также сильные и сла бые стороны, которые имею т орга низации ра зра ботать эфф ектив ную стра тегию его в заимоде йств ия с окружающей сре дой. И ссле дование уровня в ибрации и продолжите льност и прои зводства продукта п оказал, ч то эти цифр ы циклич ески ме няться с течение м вре мени, регулярным и изме римыми инт ервала ми. В экономике, явление п ериодиче ских к олеба ний в объе ме и продолжитель ност и производства и сбыта продукта на зывают ж изненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя сущ ествова ния т овара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла продукта исходит из того, чт о любой т овар ра но или поздно сдв инутой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, техниче ского прог ресса и т ехнол огиче ского старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния отде льных фа з: тра диционная модель включает в се бя вве дение ра зные пер иоды роста, зрел ост и и пониженной насыще нностью. Сезонная моде ль ил и м оде ль сп особа, имее т ме ст о, когда т овар хорошо п родает ся в течение пе риодов, ра зде ленных во време ни. Обновле ние моде ли или носта льг ии характе ризует продукт, который по истече нии опре деле нного вре мени возобнов ляемые ист очники спроса. отказ от модел и п оказыва ет нормальное пове де ние продукта, кот орый не имеет успеха на рынке. Структура жизне нного цикла п родукта обычно оп исывает ся в неск олько этапов. И х колич еств о варьируется у ра зных авт оров от чет ыре х до ше сти. На приме р, модель можно инт ерп рет ировать сле дующим обра зом. После стадии разработки и тест ирования, в которой продукт долже н быть тольк о приносит на рынок п родукт. Продажи ег о растет медленно (к онт роль ные закупки). И нвест иции в организа цию произв одства и продаж. П осте пен но в се больше и больше пот ребителе й обращают в нимание на нов ый п родукт. Если п родукт успеш но, суд ска зал п овторные покупк и. В фа зе роста быстро дост игла ст оимост и о хвата и в ыгод. После этого происходит пе реход к зрел ой ста дии. Рост п родаж, но те мп ы роста замедл ил ись, п родукт приносит на иб ольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прек ращает ся, возможно, увел ичение п родаж за сче т роста на селе ния. П рибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения п родаж и прибыл и не может быть оста новле но. Этап 1 : Разработка нов ых продуктов . На да нном этапе, сле дует ска зать и о расхода х, свя занных с новым п родуктом, его ре нтабельност и, и как эти факт оры влияю т на реш ение о ра зра бот ке нового продукта. В эт ой ситуа ции фирма может п ридерж иваться двух общ их стра тегиче ских нап равле ний. Перв ый п ре дполагает не пре рыв ное внедрение новых продукт ов, используя от носит ельно скромный успе х на рынке. Вне дре ние таких товаров основа но на зна нии св оих клие нт ов и не обходимыми те хнология ми для произв одства; ф ирма никог да не уход ит далеко от св оих основ ных способносте й и возможносте й. Второе стратег ическ ое нап равле ние заключает ся в поиске соверш енно новый продукт, который меня ет рынок и са му компанию. Такой подход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - ча сто т ребует знач итель ной мобилизации в сех ресурсов и от носите льно дл итель ный пе риод ра звития. Это может прив ест и к пре рыва нию основной деятель ности фирмы. Эт о может сопров ождать ся изме нение м в ст руктуре рынка или даже созда ть нов ый рынок. Кроме т ого, вы также можете исполь зовать комбина цию так называе мого "г ибридного" п одхода, в кот ором компа ния в ремя от вре мени п ытает ся вне дрить инновации, не нарушая своего основ ного бизнеса, в т о же самое вре мя, исп ользуя ря д мер, чтобы разве рнуть существующ его п роизводства. Такой подход пот ребует больше ресу рсов , чем п одход, п ре дна значенный для большого у спе ха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, за нимает мног о вре мени, так что, к огда п родажи ра стут, как прав ило, на ме дл енной скорости. М ногие из инстру ментов, необходимых для п ривл ечения дист рибьюторов и накоп ления запа сов. Чт обы ст имул ир овать ра сходы от носите льно из -за необходимости инф ормировать к лиентов о новом п родукте и дать им попробова ть. Поскольку рынок на эт ом этап е, как правило, н е готов ы к улучшению продукта, компа нии и нек оторые из ее к онкуре нтов произв одя т базовые модел и това ров. Эт и компании ск онцентрировать свои продаж и на те х клие нтов , которые в наибольше й сте пени гот овы купить. Оно п окупателе й н оваторы (число кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда к омпания выходит на рынок с продуктом на рынке, его глав ная за дача - добиться призна ния продукт не т олько п отребителе й, но и для оп тов ых и розничных т оргов цев. П рие м това ра предполагае т создание распре дел ите льной се ти для продукта, чт обы быть досту пными для пот ребител ей и поп ытать ся убе дить пот ребителе й п роте ст ирова ть продукт на этап е его вве дения. Для т ого, чтобы привлечь клие нтов , товары должны иметь нек оторые конкурентные преимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запуске продукта на рынке, ма ркетол оги долж ны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клие нт ов в проце ссе дает возможность в осп ользовать ся их рекоменда ция ми п о ст руктуре. Кроме того, она п омогает опре дел ить следующую груп пу молодых п отре бит еле й. Они могут ска зать, ма ркетолог, требова ния долж ны соответ ствовать т оваров на более ш ирок ий рынок. Шаг 3: стадия роста. Е сл и нов ый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хорош ие от зыв ы. Если знач итель ное кол иче ство п окупателе й, впе рвые поп ытал ся това р, не покупайте ег о снова, продукт п оте рпит неу дачу. Они возможность получения прибыли. Они дают нов ые возможност и для рынка и това ров ра сширяет ся. Основная це ль ста дии роста - укрепл ение позиций бренда. Ст ратег ия на да нном этап е направл ена на сохра нение и исп зование конкурент ных пнения реимуще ств,бите п олученных п редыдущей ста дии. Цель родукта ся продаж сохра нение технолог ий, снижения зат рат, чтооль делае т конкуре нтов , изме потре льск их п ренадпочт ений, неэффектив ностиппоп ыт ок являет ожив ить и его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучш ить упаковку ил и улучшения серв иса . Ста дия 4: ста дия зрел ост и. На стадии зре лости из -за роста конкуре нции в рост продаж нач инае т разрушаться. П родукт привлекает меньш е нов ых к лие нтов; обост рению це нов ой конкуренции, сниже ния цен и опе рационной ре нтабельност и. В результа те снижения п рибыл и. Этап зрелост и обычно длит ся дольше, че м другие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрел ост и на ста дии зре лости жизненного цикла может быть, например, так ие вариа нт ы ст ратегий: ра сш ире ние рынка, модифика ция продукта, п родукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она харак тер изует ся снижен ие м продаж и прибыли, в случае возникнове ния поте рь. Снижение может быть обусл овле но ра злич ными причинами: старение п родукта за сч ет ра звит ия очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавлива емой организа ции продукта. П остав щики мате риа лов и комп лектующих издел ий, е сли они являются бол ее конкуре нт осп особными, могл и бы постав ить организа цию в оче нь высокую зав исимость от се бя. Суще ств ование. Данное иссле дова ние направ лено на т о, чтобы выяв ить силь ные и сла бые стороны конкурентов и сторон на основе св оей стра тегии по созда нию конкуренции. Конкуре нт ная сре да ф ормируе тся н е только в нутренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную среду являют ся те ф ирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые п роизв одят замену продукта. М ожет сущ естве нно ослабить позиц ии организа ции. 4) Анализ рынка тру да став ит св оей целью опре дел ить их п отенциа л для обе спече ния п ер сона ла орга низации необхо димо реш ить эту пробле му. Орга низация должна изучать рынок труда как с т очки зрения п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квалифика ции, необходимого уров ня образования необходимого в озраста, пола и т.д., так и с точки зре ния за трат на рабочую силу. Важным направ лением изуче ния рынка т руда являе тся ана лиз профсоюзов, влияю щих на рынок, так как в некоторых случаях они могут сущ естве нно огра нич ить досту п необходимым для организа ции тру да. Таким обра зом, эколог ическ ий ана лиз нап равле н на выявл ение угроз и возможносте й, кот орые могут возник нуть во внеш ней сре де для организации, а также силь ные и сла бые ст ороны, которые имеют организации разработать эффектив ную ст ратегию его вза имодействия с окружающе й средой. И сследование уров ня вибра ции и п родолжительности п роизв одства продукта показа л, что эти цифры цикл иче ски менять ся с тече ние м време ни, регулярным и измер имыми интервала ми. В экономике, явле ние п ериодиче ских коле баний в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жиз ненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя суще ств ования товара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла п родукта исходит из тог о, что любой т овар рано или поздно сдв инут ой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, т ехниче ского п рог ресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния от де льных фа з: тра диционная модель включает в се бя введение разные пер иоды роста, зрелости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, име ет мест о, когда товар хорошо продает ся в тече ние п ериодов, ра зделенных во в реме ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изуе т продукт, кот орый по истече нии оп ре деле нног о вре мени возобновляе мые источники спроса. отказ от модели показывает нормаль ное п ове дение продукта, к оторый не имее т успе ха на рынке . Ст руктура жизненного цикла продукта обыч но описывает ся в не скольк о этапов. И х кол ичество варь ирует ся у разных авторов от четырех до ше ст и. Нап риме р, модель можно интер пре тировать следующ им образом. П осле ста дии ра зра ботк и и те стирова ния, в кот орой п родукт должен быть т олько п риносит на рынок п родукт. Продаж и его ра стет ме дленно (контрольные закупки). Инвестиции в орга низацию производства и продаж. П остепе нно в се больше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на нов ый продукт. Е сли продукт успе шно, суд сказал повт орные п окупки. В фазе роста быст ро достигла стоимости охвата и выгод. П осл е этого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мп ы роста за ме дл ились, проду кт приносит наибольшую п рибыль. Фаза роста п родаж насыще ния прекра щается, в озможно, увелич ение продаж за счет роста населения. Прибыль также снизилась. П ри ра спа де фа зы сниже ния п родаж и п рибыл и не может быть оста новле но. Этап 1 : Разработка нов ых продукт ов . На да нном этапе , сле дует сказать и о расхода х, свя занных с новым п родуктом, его ре нта бельност и, и как эти фак торы влияю т на реш ение о ра зра ботке новог о продукта. В этой ситуа ции фирма может приде рживать ся двух общ их страт егиче ских нап равлений. Перв ый п ре дполагает не пре рыв ное внедрение новых продукт ов, используя от носите льно скромный успе х на рынке. Внедрение таких т оваров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнолог иями для производства ; фирма никог да не у ходит далеко от св оих основных способносте й и в озможност ей. Вто рое страт егиче ское на правле ние заключает ся в поиске сове ршенно новый п родукт, который ме няет рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на достиже ние больш ого успе ха - часто тре бует значите льной мобилизации в се х ре сурсов и относительно длите льный п ериод разв ития . Эт о может привести к прер ыванию основ ной деят ельност и фирмы. Это может соп ровож дать ся изме нением в структуре рынка ил и да же создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также може те использова ть комбинацию так на зывае мог о "гибридного" подхода, в котором компания вре мя от време ни пытае тся в недрить иннова ции, не на рушая своего основ ног о бизнеса, в т о же самое вре мя, исп ользуя ря д мер, чтобы развернуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м п одход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много в ремени, так что, ког да пр одаж и растут, как правило, на медл енной скорости. М ногие из инстру ментов, необходимых для п рив лечения дист рибьюторов и накоп ления запа сов. Чт обы ст имул ировать ра сходы от носит ельно из-за необходимости инф ормировать кл иентов о новом п родукте и дать им попробовать. Поск ольку рынок на этом этапе, как прав ил о, не готовы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят ба зов ые модел и товаров. Эти компа нии сконце нт рировать св ои п родажи на тех кл иентов, кот орые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (число кот орых в сре дне м 2,5% ). Когда компа ния в ыходит на рынок с продуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отребителе й, но и для оп товых и розничных т оргов цев. Прие м това ра пре дп олагает созда ние расп ре дел итель ной сет и для продукта , чтобы быть доступ ными для п отребителе й и п оп ытать ся убедить п отре бителе й проте стировать п родукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые к онкуре нтные п реимуще ства с точки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает в озможность в осполь зовать ся их рекоменда ция ми п о ст руктуре. Кроме т ого, она помогае т оп ределить сле дующую г руппу мол одых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт в ост ребован, он пе реходит к этапу роста, г де рост п родаж и стабильный продукт нач инает прино сить прибыль. Перв ые покупател и продолжают п окупать новые п окупател и нач инают сле довать их приме ру, особе нно есл и они слыша т хорош ие отзывы. Е сли знач итель ное количе ство покупате лей, в перв ые попыта лся т овар, не покупа йте его снова, продукт п оте рпит неу дачу. Они возможность получения п рибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бренда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конкурент ных преимуще олученных напре п редыдущей дии. Цель п родукта являет сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера цион ной ре нтабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходятся на ста дии зрел ост и св оего жизне нного цикла, п оэтому дел о с т овара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ост и жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, п родукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуется снижением п родаж и п рибыл и, в случае возникновения потерь. Сниже ние может быть обусловле но разл ичными п ричина ми: старе ние продукта за счет ра звития те хнолог ий, снижения зат рат, что делае т конкуре нтов , измене нияств, потпребитель ских дп очте ний,ста неэффект ивности п оп ыток ожся ивить п родажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торгова ть ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свобо ды в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточн ых продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и к аче ство изготавлива емой организа ции продукта. П остав щики мате риа лов и комп лектующих издел ий, е сли они являются бол ее конкуре нт осп особными, могл и бы постав ить организа цию в оче нь высокую зав исимость от се бя. Суще ств ование. Данное иссле дова ние направ лено на т о, чтобы выяв ить силь ные и сла бые стороны конкурентов и сторон на основе св оей стра тегии по созда нию конкуренции. Конкуре нт ная сре да ф ормируе тся не только в нутренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы к онкурент ную среду являют ся те ф ирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые п роизв одят замену продукта. М ожет сущ естве нно ослабить позиции организа ции. 4) Анализ рынка тру да став ит св оей целью опре дел ить их п отенциа л для обе спече ния п ер сона ла орга низации необходимо реш ить эту пробле му. Орга низация должна изучать рынок труда как с т очки зрения п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квалифика ции, необходимого уров ня образования необходимого в озраста, пола и т.д., так и с точки зре ния за трат на рабочую силу. Важным направ лением изуче ния рынка т руда являе тся ана лиз профсоюзов, влияю щих на рынок, так как в некоторых случаях они могут сущ естве нно огра нич ить досту п необходимым для организа ции тру да. Таким обра зом, эколог ическ ий ана лиз нап равле н на выявл ение угроз и возможносте й, кот орые могут возник нуть во внеш ней сре де для организации, а также силь ные и сла бые ст ороны, которые имеют организации разработать эффектив ную ст ратегию его вза имодействия с окружающе й средой. И сследование уров ня вибра ции и п родолжительности п роизв одства продукта показа л, что эти цифры цикл иче ски менять ся с тече ние м време ни, регулярным и измер имыми интервала ми. В экономике, явле ние п ериодиче ских коле баний в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жизненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя суще ств ования товара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла п родук та исходит из тог о, что любой т овар рано или поздно сдв инут ой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, т ехниче ского п рог ресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния от де льных фа з: тра диционная модель включает в се бя введение разные пер иоды роста, зрелости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, име ет мест о, когда товар хорошо продает ся в тече ние п ериодов, ра зделенных во в реме ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изуе т продукт, кот орый по истече нии оп ре деле нног о вре мени возобновляе мые ис точники спроса. отказ от модели показывает нормаль ное п ове дение продукта, к оторый не имее т успе ха на рынке . Ст руктура жизненного цикла продукта обыч но описывает ся в не скольк о этапов. И х кол ичество варь ирует ся у разных авторов от четырех до ше ст и. Нап риме р, модель можно интер пре тировать следующ им образом. П осле ста дии ра зра ботк и и те стирова ния, в кот орой п родукт должен быть т олько п риносит на рынок п родукт. Продаж и его ра стет ме дленно (контрольные закупки). Инвестиции в орга низацию производства и продаж. П остепе нно в се больше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на нов ый продукт. Е сли продукт успе шно, суд сказал повт орные п окупки. В фазе роста быст ро достигла стоимости охвата и выгод. П осл е этого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мп ы ро ста за ме дл ились, продукт приносит наибольшую п рибыль. Фаза роста п родаж насыще ния прекра щается, в озможно, увелич ение продаж за счет роста населения. Прибыль также снизилась. П ри ра спа де фа зы сниже ния п родаж и п рибыл и не может быть оста новле но. Этап 1 : Разра ботка нов ых продукт ов. На да нном этапе , сле дует сказать и о расхода х, свя занных с новым п родуктом, его ре нта бельност и, и как эти фак торы влияю т на реш ение о ра зра ботке новог о продукта. В этой ситуа ции фирма может приде рживать ся двух общ их страт егиче ских на п равлений. Перв ый п ре дполагает не пре рыв ное внедрение новых продукт ов, используя от носите льно скромный успе х на рынке. Внедрение таких т оваров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнолог иями для производства ; фирма никог да не у ходит далеко от св оих основных способносте й и в озможност ей. Второе страт егиче ское на правле ние заключает ся в поиске сове ршенно новый п родукт, которы й ме няет рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на достиже ние больш ого успе ха - часто тре бует значите льной мобилизации в се х ре сурсов и относительно длите льный п ериод разв ития . Эт о может привести к прер ыванию основ ной деят ельност и фирмы. Это может соп ровож дать ся изме нением в структуре рынка ил и да же создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также може те использова ть комбинацию так на зывае мог о "гибридного" подхода, в котором компания вре мя от време ни пытае тся в недрить иннова ции, не на рушая своего основ ног о бизнеса, в т о же самое вре мя, исп ользуя ря д мер, чтобы развернуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м п одход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много в ремени, так что, ког да продаж и растут, как правило, на медл енной скорости. М ногие из инстру ментов, необходимых для п рив лечения дист рибьюторов и накоп ления запа сов. Чт обы ст имул ировать ра сходы от носит ельно из -за необходимости инф ормировать кл иентов о новом п родукте и дать им попробовать. Поск ольку рынок на этом этапе, как прав ил о, не готовы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят ба зов ые модел и товаров. Эти компа нии сконце нт рировать св ои п родажи на тех кл иентов, кот орые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (число кот орых в сре дне м 2,5% ). Когда компа ния в ыходит на рынок с продуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отребителе й, но и для оп товых и розничных т оргов цев. Прие м това ра пре дп олагает созда ние расп ре дел итель ной сет и для продукта , чтобы быть доступ ными для п отребителе й и п оп ытать ся убедить п отре бителе й проте стировать п родукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые к онкуре нтные п реимуще ства с точки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает в озможность в осполь зовать ся их рекоменда ция ми п о ст руктуре. Кроме т ого, она помогае т оп ределить сле дующую группу мол одых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт в ост ребован, он пе реходит к этапу роста, г де рост п родаж и стабильный проду кт нач инает приносить прибыль. Перв ые покупател и продолжают п окупать новые п окупател и нач инают сле довать их приме ру, особе нно есл и они слыша т хорош ие отзывы. Е сли знач итель ное количе ство покупате лей, в перв ые попыта лся т овар, не покупа йте его снова, продукт п оте рпит неу дачу. Они возможность получения п рибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бренда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конкурент ных преимуще олученных напре п редыдущей дии. Цель п родукта являет сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной ре нтабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Боль шинств о това ров на ходятся на ста дии зрел ост и св оего жизне нного цикла, п оэтому дел о с т овара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ост и жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, п родукта. Шаг 5: Ф аза упа дка. Она ха рактер изуется снижением п родаж и п рибыл и, в случае возникновения потерь. Сниже ние может быть обусловле но ра зл ичными п ричина ми: старе ние продукта за счет ра звития те хнолог ий, снижения зат рат, что делае т конкуре нтов , измене нияств, потпребитель ских дп очте ний,ста неэффект ивности п оп ыток ожся ивить п родажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т пр одукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, котор ый должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность орга низа ции, ст оимость и каче ство изготавлива емой организа ции продукта. П остав щики мате риа лов и комп лектующих издел ий, е сли они являются бол ее конкуре нт осп особными, могл и бы постав ить организа цию в оче нь высокую зав исимость от се бя. Суще ств ование. Данное иссле дова ние направ лено на т о, чтобы выяв ить силь ные и сла бые стороны конкурентов и сторон на основе св оей стра тегии по созда нию конкуренции. Конкуре нт ная сре да ф ормируе тся не только в нутренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на то м же р ынке. Су бъект ы конкурент ную среду являют ся те ф ирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые п роизв одят замену продукта. М ожет сущ естве нно ослабить позиции организа ции. 4) Анализ рынка тру да став ит св оей целью опре дел ить их п отенциа л для обе спече ния п ер сона ла орга низации необходимо реш ить эту пробле му. Орга низация должна изучать рынок труда как с т очки зрения п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квалифика ции, необходимого уров ня образования необходимого в озраста, пола и т.д., так и с точки зре ния за трат на рабочую силу. Важным направ лением изуче ния рынка т руда являе тся ана лиз профсоюзов, влияю щих на рынок, так как в некоторых случаях они могут сущ естве нно огра нич ить досту п необходимым для организа ции тру да. Таким обра зом, эколог ическ ий ана лиз нап равле н на выявл ение угроз и возможносте й, кот орые могут возник нуть во внеш ней сре де для организации, а также силь ные и сла бые ст ороны, которые имеют организации разработать эффектив ную ст ратегию его вза имодействия с окружающе й средой. И сследование уров ня вибра ции и п родолжительности п роизв одства продукта показа л, что эти цифры цикл иче ски менять ся с тече ние м време ни, регулярным и измер имыми интервала ми. В экономике, явле ние п ериодиче ских коле баний в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жизненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя суще ств ования товара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла п родукта исходит из тог о, что любой т овар рано или поздно сдв инут ой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, т ехниче ского п рог ресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния от де льных фа з: тра диционная модель включает в се бя введение разные пер иоды роста, зрелости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, име ет мест о, когда товар хорошо продает ся в тече ние п ериодов, ра зделенных во в реме ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изуе т продукт, кот орый по истече нии оп ре деле нног о вре мени во зобновляе мые источники спроса. отказ от модели показывает нормаль ное п ове дение продукта, к оторый не имее т успе ха на рынке . Ст руктура жизненного цикла продукта обыч но описывает ся в не скольк о этапов. И х кол ичество варь ирует ся у разных авторов от четырех до ше ст и. Нап риме р, модель можно интер пре тировать следующ им образом. П осле ста дии ра зра ботк и и те стирова ния, в кот орой п родукт д олжен быть т олько п риносит на рынок п родукт. Продаж и его ра стет ме дленно (контрольные закупки). Инвестиции в орга низацию производства и продаж. П остепе нно в се больше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на нов ый продукт. Е сли продукт успе шно, суд сказал повт орные п окупки. В фазе роста быст ро достигла стоимости охвата и выгод. П осл е этого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мп ы роста за ме дл ились, продукт приносит наибольшую п рибыль. Фаза роста п родаж насыще ния прекра щается, в озможно, увелич ение продаж за счет роста населения. Прибыль также снизилась. П ри ра спа де фа зы сниже ния п родаж и п рибыл и не может быть оста новле но. Этап 1 : Разработка нов ых продукт ов. На да нном этапе , сле дует сказать и о расхода х, свя занных с новым п родуктом, его ре нта бельност и, и как эти фак торы влияю т на реш ение о ра зра ботке новог о продукта. В этой ситуа ции фирма может приде рживать ся двух общ их страт егиче ских нап равлений. Перв ый п ре дполагает не пре рыв ное внедрение новых продукт ов, используя от носите льно скромный успе х на рынке. Внедрение таких т оваров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнолог иями для производства ; фирма никог да не у ходит далеко от св оих основных способносте й и в озможност ей. Вто рое страт егиче ское на правле ние заключает ся в поиске сове ршенно новы й п родукт, который ме няет рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на достиже ние больш ого успе ха - часто тре бует значите льной мобилизации в се х ре сурсов и относительно длите льный п ериод разв ития . Эт о может привести к прер ыванию основ ной деят ельност и фирмы. Это может соп ровож дать ся изме нением в структуре рынка ил и да же создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также може те использова ть комбинацию так на зывае мог о "гибридного" подхода, в котором компания вре мя от време ни пытае тся в недрить иннова ции, не на рушая своего основ ног о бизнеса, в т о же самое вре мя, исп ользуя ря д мер, чтобы развернуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м п одход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, зан имае т много в ремени, так что, ког да продаж и растут, как правило, на медл енной скорости. М ногие из инстру ментов, необходимых для п рив лечения дист рибьюторов и накоп ления запа сов. Чт обы ст имул ировать ра сходы от носит ельно из-за необходимости инф ормировать кл иентов о новом п родукте и дать им попробовать. Поск ольку рынок на этом этапе, как прав ил о, не готовы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят ба зов ые модел и товаров. Эти компа нии сконце нт рировать св ои п родажи на тех кл иентов, кот орые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (число кот орых в сре дне м 2,5% ). Когда компа ния в ыходит на рынок с продуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отребителе й, но и для оп товых и розничных т оргов цев. Прие м това ра пре дп олагает созда ние расп ре дел итель ной сет и для продукта , чтобы быть доступ ными для п отребителе й и п оп ытать ся убедить п отре бителе й проте стировать п родукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые к онкуре нтные п реимуще ства с точки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает в озможность в осполь зовать ся их рекоменда ция ми п о ст руктуре. Кроме т ого, она помогае т оп ределить сле дующую группу мол одых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт в ост ребован, он пе реходит к этапу роста, г де рост п родаж и стабильный продукт нач инает приносить прибыль. Перв ые покупател и продолжают п окупать новые п окупател и нач инают сле довать их приме ру, особе нно есл и они слыша т хорош ие отзывы. Е сли знач итель ное количе ство покупате лей, в перв ые попыта лся т овар, не покупа йте его снова, продукт п оте рпит неу дачу. Они возможность получения п рибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бренда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конкурент ных преимуще олученных напре п редыдущей дии. Цель п родукта являет сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из-за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной ре нтабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходятся на ста дии зрел ост и св оего жизне нного цикла, п оэтому дел о с т овара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ост и жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, п родукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуется снижением п родаж и п рибыл и, в случае возникновения потерь. Сниже ние может быть обусловле но разл ичными п ричина ми: старе ние продукта за счет ра звития те хнолог ий, снижения зат рат, что делае т конкуре нтов , измене нияств, потпребитель ских дп очте ний,ста неэффект ивности п оп ыток ожся ивить п родажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о дру г им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавлива емой организа ции продукта. П остав щики мате риа лов и комп лектующих издел ий, е сли они являются бол ее конкуре нт осп особными, могл и бы постав ить организа цию в оче нь высокую зав исимость от се бя. Суще ств ование. Данное иссле дова ние направ лено на т о, чтобы выяв ить силь ные и сла бые стороны конкурентов и сторон на основе св оей стра тегии по созда нию конкуренции. Конкуре нт ная сре да ф ормируе тся не только в нутренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и пр одавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную среду являют ся те ф ирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые п роизв одят замену продукта. М ожет сущ естве нно ослабить позиции организа ции. 4) Анализ рынка тру да став ит св оей целью опре дел ить их п отенциа л для обе спече ния п ер сона ла орга низации необходимо реш ить эту пробле му. Орга низация должна изучать рынок труда как с т очки зрения п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квалифика ции, необходимого уров ня образования необходимого в озраста, пола и т.д., так и с точки зре ния за трат на рабочую силу. Важным направ лением изуче ния рынка т руда являе тся ана лиз профсоюзов, влияю щих на рынок, так как в некоторых случаях они могут сущ естве нно огра нич ить досту п необходимым для организа ции тру да. Таким обра зом, эколог ическ ий ана лиз нап равле н на выявл ение угроз и возможносте й, кот орые могут возник нуть во внеш ней сре де для организации, а также силь ные и сла бые ст ороны, которые имеют организации разработать эффектив ную ст ратегию его вза имодействия с окружающе й средой. И сследование уров ня вибра ции и п родолжительности п роизв одства продукта показа л, что эти цифры цикл иче ски менять ся с тече ние м време ни, регулярным и измер имыми интервала ми. В экономике, явле ние п ериодиче ских коле баний в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жизненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя суще ств ования товара на ры нке. Концеп ция жизне нного цикла п родукта исходит из тог о, что любой т овар рано или поздно сдв инут ой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, т ехниче ского п рог ресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния от де льных фа з: тра диционная модель включает в се бя введение разные периоды роста, зрелости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, име ет мест о, когда товар хорошо продает ся в тече ние п ериодов, ра зделенных во в реме ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изуе т продукт, кот орый по истече нии оп ре деле нног о вре мени возобновляе мые источники спроса. отказ от модели показывает нормаль ное п ове дение продукта, к оторый не имее т успе ха на рынке . Ст руктура жизненного цикла продукта обыч но описывает ся в не скольк о этапов. И х кол ичество варь ирует ся у разных авторов от четырех до ше ст и. Нап риме р, модель можно интер пре тировать следующ им образом. П осле ста дии ра зра ботк и и те стирова ния, в к от орой п родукт должен быть т олько п риносит на рынок п родукт. Продаж и его ра стет ме дленно (контрольные закупки). Инвестиции в орга низацию производства и продаж. П остепе нно в се больше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на нов ый продукт. Е сли продукт успе шно, суд сказал повт орные п окупки. В фазе роста быст ро достигла стоимости охвата и выгод. П осл е этого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мп ы роста за ме дл ились, продукт приносит наибольшую п рибыль. Фаза роста п родаж насыще ния прекра щается, в озможно, увелич ение продаж за счет роста населения. Прибыль также снизилась. П ри ра спа де фа зы сниже ния п родаж и п рибыл и не может быть оста новле но. Этап 1 : Разработка нов ых продукт ов. На да нном этапе , сле дует сказать и о расхода х, свя занных с новым п родуктом, его ре нта бельност и, и как эти фак торы влияю т на реш ение о ра зра ботке новог о продукта. В этой ситуа ции фирма может приде рживать ся двух общ их страт егиче ских нап равлений. Перв ый п ре дполагает не пре рыв ное внедрение новых продукт ов, используя от носите льно скромный успе х на рынке. Внедрение таких т оваров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнолог иями для производства ; фирма никог да не у ходит далеко от св оих основных способносте й и в озможност ей. Второе страт егиче ское на правле ние заключает ся в поиске сове ршенно новый п родукт, который ме няет рынок и са му компанию. Такой подход - п одход, основанный на достиже ние больш ого успе ха - часто тре бует значите льной мобилизации в се х ре сурсов и относительно длите льный п ериод разв ития . Эт о может привести к прер ыванию основ ной деят ельност и фирмы. Это может соп ровож дать ся изме нением в структуре рынка ил и да же создать новый рынок. Кроме т ог о, в ы также може те использова ть комбинацию так на зывае мог о "гибридного" подхода, в котором компания вре мя от време ни пытае тся в недрить иннова ции, не на рушая своего основ ног о бизнеса, в т о же самое вре мя, исп ользуя ря д мер, чтобы развернуть суще ствующег о пр оизводства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м п одход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много в ремени, так что, ког да продаж и растут, как правило, на медл енной скорости. М ногие из инстру ментов, нео бходимых для п рив лечения дист рибьюторов и накоп ления запа сов. Чт обы ст имул ировать ра сходы от носит ельно из -за необходимости инф ормировать кл иентов о новом п родукте и дать им попробовать. Поск ольку рынок на этом этапе, как прав ил о, не готовы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят ба зов ые модел и товаров. Эти компа нии сконце нт рировать св ои п родажи на тех кл иентов, кот орые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (число кот орых в сре дне м 2,5% ). Когда компа ния в ыходит на рынок с продуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отребителе й, но и для оп товых и розничных т оргов цев. Прие м това ра пре дп олагает созда ние расп ре дел итель ной сет и для продукта , чтобы быть доступ ными для п отреби теле й и п оп ытать ся убедить п отре бителе й проте стировать п родукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые к онкуре нтные п реимуще ства с точки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает в озможность в осполь зовать ся их рекоменда ция ми п о ст руктуре. Кроме т ого, она помогае т оп ределить сле дующую группу мол одых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования до лжны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт в ост ребован, он пе реходит к этапу роста, г де рост п родаж и стабильный продукт нач инает приносить прибыль. Перв ые покупател и продолжают п окупать новые п окупател и нач инают сле довать их приме ру, особе нно есл и они слыша т хорош ие отзывы. Е сли знач итель ное количе ство покупате лей, в перв ые попыта лся т овар, не покупа йте его снова, продукт п оте рпит неу дачу. Они возможность получения п рибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бренда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конкурент ных преимуще олученных напре п редыдущей дии. Цель п родукта являет сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной ре нтабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходятся на ста дии зрел ост и св оего жизне нного цикла, п оэтому дел о с т овара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ост и жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, мо диф икация продукта, п родукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуется снижением п родаж и п рибыл и, в случае возникновения поте рь. Сниже ние может быть обусловле но разл ичными п ричина ми: старе ние продукта за счет ра звития те хнолог ий, снижения зат рат, что делае т конкуре нтов , измене нияств, потпребитель ских дп очте ний,ста неэффект ивности п оп ыток ожся ивить п родажи очере дь став ит пе ред собой за дачу со ставле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, наприм ер, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавлива емой организа ции продукта. П остав щики мате риа лов и к омп лектующих издел ий, е сли они являются бол ее конкуре нт осп особными, могл и бы постав ить организа цию в оче нь высокую зав исимость от се бя. Суще ств ование. Данное иссле дова ние направ лено на т о, чтобы выяв ить силь ные и сла бые стороны конкурентов и сторон на основе св оей стра тегии по созда нию конкуренции. Конкуре нт ная сре да ф ормируе тся не только в нутренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную среду являют ся те ф ирмы, которые могут войти на рынок, а также те, которые п роизв одят замену продукта. М ожет сущ естве нно ослабить позиции организа ции. 4) Анализ рынка тру да став ит св оей целью опре дел ить их п отенциа л для обе спече ния п ер сона ла орга низации необходимо реш ить эту пробле му. Орга низация должна изучать рынок труда как с т очки зрения п рисутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квалифика ции, необходимого уров ня об разования необходимого в озраста, пола и т.д., так и с точки зре ния за трат на рабочую силу. Важным направ лением изуче ния рынка т руда являе тся ана лиз профсоюзов, влияю щих на рынок, так как в некоторых случаях они могут сущ естве нно огра нич ить досту п необходимым для организа ции тру да. Таким обра зом, эколог ическ ий ана лиз нап равле н на выявл ение угроз и возможносте й, кот орые могут возник нуть во внеш ней сре де для организации, а также силь ные и сла бые ст ороны, которые имеют организации разработать эффектив ную ст ратегию его вза имодействия с окружающе й средой. И сследование уров ня вибра ции и п родолжительности п роизв одства продукта показа л, что эти цифры цикл иче ски менять ся с тече ние м време ни, регулярным и измер имыми интервала ми. В экономике, явле ние п ериодиче ских коле баний в объе ме и продолжите льност и производства и сбыта продукта на зываю т жизненного цикла продукта. Жизне нный цикл - это вре мя суще ств ования товара на рынке. Концеп ция жизне нного цикла п родукта исходит из тог о, что любой т овар рано или поздно сдв инут ой на другой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, стиля, т ехниче ского п рог ресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зав исимост и от спе цифики от дельных в идов това ров, в пе рвую очер едь спрос на них, сущ ествуют разл ичные виды ZH TST, различают ся по ф орме и продолжитель ности отображе ния от де льных фа з: тра диционная модель включает в се бя введение разные пер иоды роста, зрелости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, име ет мест о, когда товар хорошо продает ся в тече ние п ериодов, ра зделенных во в реме ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изуе т продукт, кот орый по истече нии оп ре деле нног о вре мени возобновляе мые источники спроса. отказ от модели показывает нормаль ное п ове дение продукта, к оторый не имее т успе ха на рынке . Ст руктура жизненного цикла продукта обыч но описывает ся в не скольк о этапов. И х кол ичество варь ирует ся у разных авторов от четырех до ше ст и. Нап риме р, модель можно интер пре тировать следующ им образом. П осле ста дии ра зра ботк и и те стирова ния, в кот орой п родукт должен быть т олько п риносит на рынок п родукт. Продаж и его ра стет ме дленно (контрольные закупки ). Инвестиции в орга низацию производства и продаж. П остепе нно в се больше и больш е пот ребите лей обра щают внима ние на нов ый продукт. Е сли продукт успе шно, суд сказал повт орные п окупки. В фазе роста быст ро достигла стоимости охвата и выгод. П осл е этого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мп ы роста за ме дл ились, продукт приносит наибольшую п рибыль. Фаза роста п родаж насыще ния прекра щается, в озможно, увелич ение продаж за счет роста населения. Прибыль также с

63 Список литературы 1. Гражданский кодекс Российской Федерации Ч.1 Федеральный закон РФ от 31.11.1994г. Ст. 3301. 2. Гражданский кодекс Российской Федерации Ч.2 Федеральный закон РФ от 26.01.1996г. Ст. 410. 3. Налоговый кодекс Российской Федерации Ч.1 Федеральный закон РФ от 31.07.1998г Ст. 3844. 4. Алексунин В.А. Маркетинг / Издательский дом «Дашков и К», 2011 – 614 с. 5. Степанова Г.Н. Стратегический менеджмент. Планирование на предприятии. – М.: Изд-во МГУП, 2011. 6. Арутюнов Ю. А. Финансовый менеджмент / Ю. А. Арутюнов. – Изд. 2-е, стер. – 2008. - 309 с. 7. Багиев Г. Л. Маркетинг / общ. ред. Г. Л. Багиев . – 3-е изд., перераб. и доп . – СПб. [и др.] : Питер , 2010. - 573 с. 8. Басовский Л. Е. Экономический анализ: Л. Е. Басовский, А. М. Лунева, А. Л. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2008. - 221 с. 9. Бурцева Т.А. Управление маркетингом: / Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А. СПб.: Питер. – 271 с. 10. Великая Е.Г. Дисс.: Багиев Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, общ. ред. Г. Л. Багиев – СПб. [и др.] : Питер , 2010. - 573 с. 2001. – 153 с. 11. Веснин В. Р. Управление персоналом/ В. Р. Веснин. – М.: Проспект, 2008. – 239 с. 12. Винслав Ю. Б. Маркетинг в системе управления интегрированными корпоративными структурами / Ю. Б. Винслав – 2010 г. С. 58-68. 13. Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский – М.: Гардарика , 2008. - 292 с.

64 14. Воскресенский В. Ю. Развитие трудового потенциала предприятия / В. Ю. Воскресенский / / Закон и право. – 2009. – N 2. – С. 106. 15. Гилбер А.П. Маркетинговые исследования / А.П. Гилбер. СПб.: Издательство «Питер», 2010. – 752 с. 16. Глазов М. М. Маркетинг предприятия/ М. М. Глазов, И. П. Фирова. – СПб.: Андреевский издат. дом , 2009. - 268 с. 17. Годин А.А. Маркетинг / А.А. Годин. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2010. – 604 с. 18. Григорьев М. Н. Маркетинг / М. Н. Григорьев. - М. : ЮРАЙТ , 2010. - 366 с. 19. Жданова Т. С. «Ленивый» маркетинг / Т. С. Жданова. – М.: Дашков и К' , 2009. – 147 с. 20. Киреева Н. В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Н. В. Киреева. – М.: 2008. – 506 с. 21. Кириченко Т. В. Финансовый менеджмент / Т. В. Кириченко, ред. А. А. Комзолов. – М.: Дашков и К', 2008. – 625 с. 22. Климова Н. В. Экономический анализ: теория, задачи, тесты, деловые игры / Н. В. Климова. – М.: 2008. – 286 с. 23. Клишевич Н. Б. Финансы организаций: менеджмент и анализ / Н. Б. Клишевич. – М.: 2009. – 304 с. 24. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: пер. с англ. / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишерз , 2010. – 210 с. 25. Котляров И. Д. Маркетинг конкурентов и связи с конкурентами / И. Д. Котляров / 2010. – С. 15 – 19. 26. Крупский А. Ю. Информационный менеджмент / А. Ю. Крупский, Л. А. Феоктистова: – М.: Дашков и К', 2009. – 80 с. 27. Курбангалеева О. Трудовой потенциал экономики / О. Курбангалеева / 2007. –С. 112-114.

65 28. Маркетинг. "Маркетинг" и "Менеджмент" / А. Н. Романов, ред. А. Н. Романов. - М.: 2005. – 558 с. 29. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / ред. Н. А. Нагапетьянц. – 2007. – 271 с. 30. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе / Под ред. Н.Д. Эриашвили. 2005. – 255 с. 31. Масляева М. Директ-маркетинг – 25/ 5/2010. – С. 19. 32. Наумов А. Н. Реализация трудового потенциала на предприятии / А. Н. Наумов - 2004. – С. 32-41. 33. Панкрухин А. П. Антикризисный стратегический маркетинг / А. П. Панкрухин / / Практический маркетинг,2010. – С. 4-10. 34. Волошин Н. И. Развитие персонала в организации – М.: Финансы и статистика, 2009. - 394 с. 35. Рамазанов С.В. Маркетинговые исследования С.В. Рамазанов. М., 2009 – 193 с. 36. Романович В. К. Маркетинг / В. К. Романович, Рос. ун-т кооперации. – М.: 2008. - 88 с. 37. Рубцов И. В. Экономика организации (предприятия)/ И. В. Рубцов. М.: 2008. – 331 с. 38. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Г. В. Савицкая ,М.: 2008. - 512 с. 39. Самоукина Н. В. Мотивация персонала как проблема / Н. В. Самоукина / / Управление персоналом 2004. – С. 62 – 66. 40. Сергеев И. В. Экономика организации (предприятия)/ И. В. Сергеев. 2007. – 574 с. 41. Сидоренко С. Мотивация персонала: две стороны медали / С. Сидоренко / / Человек и труд 2007. – С. 39-46. 42. Синяева И. М. Маркетинг в коммерции/ И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев, ред. Л. П. Дашков. – М. : Дашков и К' , 2007. – 547 с.

66 43. Синяева И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности/ И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев, ред. Л. П. Дашков. – М.: Дашков и К' , 2009. – 266 с. 44. Сироткин В. Б. Финансовый менеджмент фирмы / В. Б. Сироткин. – М.: 2008. - 320 с. 45. Соломонов Л. А. Маркетинг как система. К вопросу о некоторых основополагающих понятиях маркетинга / Л. А. Соломонов / / Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – С. 122-131. 46. Спивак В. А. Организационное поведение и управление персоналом / В. А. Спивак. – 2006. - 412 с. 47. Старобинский,Э. Е. Менеджмент на практике: управление персоналом, управление производством, управление качеством: опыт компаний США, Японии, Западной Европы / Э. Е. Старобинский. – М.: Книжный мир, 2004. – 152 с. 48. Стеганцев А. В. Стратегическое управление персоналом в области продаж / А. В. Стеганцев / / Менеджмент в России и за рубежом. – 2008. – С. 124 – 129. 49. Федорова Н. В. Управление персоналом организации / Н. В. Федорова, О. Ю. Минченкова. - Изд. 3 – е, перераб. и доп. – М.: 2008. – 415 с. 50. Гаврилова А. Н. Финансовый менеджмент / – 4-е изд., доп. – М.: КноРус, 2008. – 431 с. 51. 52. 53. 54. 55. 56. очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на об орот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа цио нных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих изделий, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конкуренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ци и. 4 ) Анализ рынка т руда ставит свое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции необходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т очки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й среде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют орган иза ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регуля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ского п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде льных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от мо дел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разных авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продукт должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные закупк и). Инве стиции в орга низацию производства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д сказа л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увеличе ние п родаж за сче т роста на селе ния . Прибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения продаж и прибыли не может быть остановле но. Этап 1 : Разработка новых п родуктов. На данном э тапе, следует сказать и о ра сходах, связа нных с нов ым продуктом, его рента бель ности, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В этой ситуации ф ирма может придержива ться дву х общих стратег ическ их направл ений. Пе рв ый п редполагае т не прер ывное вне дрение нов ых продукт ов, исполь зуя от носите льно скромный успе х на рынке . Внедрение таких това ров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнол огия ми для производства; фирма ник огда не уходит дал еко от своих основных сп особностей и возмож ностей. Вт орое ст ратегиче ское направ ление заключае тся в поиске соверше нно нов ый продукт, кот орый меняе т рынок и са му компа нию . Такой п одход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - часто требует значительной мобил изации всех ресурсов и от носите льно дл итель ный пер иод ра звития. Это может п риве ст и к пре рыва нию основной деятель ности ф ирмы. Эт о может сопровожда ться измене ние м в структуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также может е исполь зова ть комбинацию так называе мого "гибридного" подхода, в к отором компания вре мя от вре ме ни п ытае тся внедрить инновации, не на рушая своег о основ ного бизне са, в то же самое вре мя, используя ря д ме р, чтобы ра зве рнуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м подход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много време ни, так чт о, когда продажи растут, как п равил о, на ме дленной скорост и. Многие из инстру мент ов, не обходимых для п ривлече ния дист рибью торов и накопл ения запа сов. Чтобы стиму л ирова ть расходы относите льно из-за необходимости информировать клиент ов о новом продукте и дать им поп робовать. П оскольку рынок на этом этапе, как прав ило, не готов ы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят базов ые модел и товаров. Эти компа нии сконцент рировать св ои продажи на тех кл иентов, которые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (ч исло кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда компа ния в ыходит на рынок с п родуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отре бителе й, но и для опт овых и рознич ных торгов цев. Прие м товара пре дп олагает созда ние ра сп ределительной сет и для п родукта, чтобы быть доступ ными дл я потре бит еле й и п опытаться убедить потре бите лей протестировать продукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые конкуре нтные п реимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает возможность восп ользоваться их рекомендация ми п о ст руктуре. Кроме тог о, она помогает опре де лить сле дующую группу молодых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хорош ие от зыв ы. Если значительное количе ство п окупател ей, вп ервые попыта лся т овар, не покупа йте его снова , продукт пот ерп ит неудачу. Они возможность п олучения прибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бре нда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конку рент ных п реимуществ, п олученных на п редыдущей ста дии. Цель п родукта являет ся сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной рентабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ости жизне нного цикла может быть, на пр име р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, продукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуе тся сниже ние м п родаж и прибыл и, в случае возникновения пот ерь. Сниж ение может быть обусловле но ра зл ичными причинами: старе ние продукта за счет ра звит ия те хнолог ий, снижения затра т, что делает к онкуре нтов, изме нения пот ребите льских п редпочте ний, неэфф ектив ности поп ыток оживить продажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Напр имер, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энерг ет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих изделий, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конкуренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ции. 4 ) Анализ рынка т руда ставит свое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции нео бходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т очки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й среде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют организа ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регуля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ского п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде ль ных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от мо дел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разных авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продукт должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные закупк и). Инве стиции в орга низацию производства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д сказа л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увеличе ние п родаж за сче т роста на селе ния . Прибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения продаж и прибыли не может быть остановле но. Этап 1 : Разработка новых п родук тов. На данном этапе, следует сказать и о ра сходах, связа нных с нов ым продуктом, его рента бель ности, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В этой ситуации ф ирма может придержива ться дву х общих стратег ическ их направл ений. Пе рв ый п редполагае т не прер ывное вне дрение нов ых продукт ов, исполь зуя от носите льно скромный успе х на рынке . Внедрение таких това ров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнол огия ми для производства; фирма ник огда не уходит дал еко от своих основных сп особностей и возмож ностей. Вт орое ст ратегиче ское направ ление заключае тся в поиске соверше нно нов ый продукт, кот орый меняе т рынок и са му компа нию . Такой п одход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - часто требует значительной мобил изации всех ресурсов и от носите льно дл итель ный пер иод ра звития. Это может п риве ст и к пре рыва нию основной деятель ности ф ирмы. Эт о может сопровожда ться измене ние м в структуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также может е исполь зова ть комбинацию так называе мого "гибридного" подхода, в к отором компания вре мя от вре ме ни п ытае тся внедрить инновации, не на рушая своег о основ ного би зне са, в то же самое вре мя, используя ря д ме р, чтобы ра зве рнуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м подход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много време ни, так чт о, когда продажи растут, как п равил о, на ме дленной скорост и. Многие из инстру мент ов, не обходимых для п ривлече ния дист рибью торов и накопл ения запа сов. Чтобы стимул ирова ть расход ы относите льно из-за необходимости информировать клиент ов о новом продукте и дать им поп робовать. П оскольку рынок на этом этапе, как прав ило, не готов ы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят базов ые модел и товаров. Эти компа нии сконцент рировать св ои продажи на тех кл иентов, которые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (ч исло кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда компа ния в ыходит на рынок с п родуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отре бителе й, но и для опт овых и рознич ных торгов цев. Прие м товара пре дп олагает созда ние ра сп ределительной сет и для п родукта, чтобы быть доступ ными дл я потре бит еле й и п опытаться убедить потре бите лей протестировать продукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые конкуре нтные п реимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает возможность восп ользоваться их рекомендация ми п о ст руктуре. Кроме тог о, она помогает опре де лить сле дующу ю группу молодых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хо рош ие от зыв ы. Если значительное количе ство п окупател ей, вп ервые попыта лся т овар, не покупа йте его снова , продукт пот ерп ит неудачу. Они возможность п олучения прибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бре нда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конку рент ных п реимуществ, п олученных на п редыдущей ста дии. Цель п родукта являет ся сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ци онной рентабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ости жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, продукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуе тся сниже ние м п родаж и прибыл и, в случае возникновения пот ерь. Сниж ение может быть обусловле но ра зл ичными причинами: старе ние продукта за счет ра звит ия те хнолог ий, снижения затра т, что делает к онкуре нтов, изме нения пот ребите льских п редпочте ни й, неэфф ектив ности поп ыток оживить продажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих изделий, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конкуренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ции. 4 ) Анализ рынка т руда ставит свое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции необходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т оч ки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й среде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют организа ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регу ля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ского п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде льных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониж енной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от модел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разных авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продукт должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные закупк и). Инве стиции в орга низацию производства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д сказа л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увеличе ние п родаж за сч е т роста на селе ния . Прибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения продаж и прибыли не может быть остановле но. Этап 1 : Разработка новых п родуктов. На данном этапе, следует сказать и о ра сходах, связа нных с нов ым продуктом, его рента бель ности, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В этой ситуации ф ирма может придержива ться дву х общих стратег ическ их направл ений. Пе рв ый п редполагае т не прер ывное вне дрение нов ых продукт ов, исполь зуя от носите льно скромный успе х на рынке . Внедрение таких това ров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнол огия ми для производства; фирма ник огда не уходит дал еко от своих основных сп особностей и возмож ностей. Вт орое ст ратегиче ское направ ление заключае тся в поиске соверше нно нов ый продукт, кот орый меняе т рынок и са му компа нию . Такой п одход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - часто требует значительной мо бил изации всех ресурсов и от носите льно дл итель ный пер иод ра звития. Это может п риве ст и к пре рыва нию основной деятель ности ф ирмы. Эт о может сопровожда ться измене ние м в структуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также может е исполь зова ть комбинацию так называе мого "гибридного" подхода, в к отором компания вре мя от вре ме ни п ытае тся внедрить инновации, не на рушая своег о основ ного бизне са, в то же самое вре мя, используя ря д ме р, чтобы ра зве рнуть суще ствующег о производства . Такой п одход п отр ебует больше ресурсов, че м подход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много време ни, так чт о, когда продажи растут, как п равил о, на ме дленной скорост и. Многие из инстру мент ов, не обходимых для п ривлече ния дист рибью торов и накопл ения запа сов. Чтобы стимул ирова ть расходы относите льно из -за необходимости информировать клиент ов о новом продукте и дать им поп робовать. П оскольку рынок на этом этапе, как прав ило, не готов ы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее ко нкурентов п роизводят базов ые модел и товаров. Эти компа нии сконцент рировать св ои продажи на тех кл иентов, которые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (ч исло кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда компа ния в ыходит на рынок с п родуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отре бителе й, но и для опт овых и рознич ных торгов цев. Прие м товара пре дп олагает созда ние ра сп ределительной сет и для п родукта, чтобы быть доступ ными дл я потре бит еле й и п опытаться убедить потре бите лей протестировать продукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые конкуре нтные п реимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает возможность восп ользоваться их рекомендация ми п о ст руктуре. Кроме тог о, она помогает опре де лить сле дующую группу молодых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хорош ие от зыв ы. Если значительное количе ство п окупател ей, вп ервые попыта лся т овар, не покупа йте его снова , продукт пот ерп ит неудачу. Они возможность п олучения прибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бре нда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конку рент ных п реимуществ, п олученных на п редыдущей ста дии. Цель п родукта являет ся сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадоб иться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из -за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной рентабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ости жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, продукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуе тся сниже ние м п родаж и прибыл и, в случае возникновения пот ерь. Сниж ение может быть обусловле но ра зл ичными причинами: старе ние продукта за счет ра звит ия те хнолог ий, снижения затра т, что делает к онкуре нтов, изме нения пот ребите льских п редпочте ний, неэфф ектив ности поп ыток оживить продажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, ко торый должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих изделий, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конк уренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ции. 4 ) Анализ рынка т руда ставит свое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции необходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т очки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й среде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют организа ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регуля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о пр одукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ского п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде льных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от мо дел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разных авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продук т должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные закупк и). Инве стиции в орга низацию произво дства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д ска за л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увелич е ние п родаж за сче т роста на селе ния . Прибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения продаж и прибыли не может быть остановле но. Этап 1 : Разработка новых п родуктов. На данном этапе, следует сказать и о ра сходах, связа нных с нов ым продуктом, его рента бель ности, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В этой ситуации ф ирма может придержива ться дву х общих стратег ическ их направл ений. Пе рв ый п редполагае т не прер ывное вне дрение нов ых продукт ов, исполь зуя от носите льно скромный успе х на рынке . Внедрение таких това ров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнол огия ми для производства; фирма ник огда не уходит дал еко от своих основных сп особностей и возмож ностей. Вт орое ст ратегиче ское направ ление заключае тся в поиске соверше нно нов ый продукт, кот орый меняе т рынок и са му компа нию . Такой п одход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - часто требует значительной мобил изации всех ресурсов и от носите льно дл итель ный пер иод ра звития. Это может п риве ст и к пре рыва нию основной деятель ности ф ирмы. Эт о может сопровожда ться измене ние м в структуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также может е исполь зова ть комбинацию так называе мого "гибридного" подхода, в к отором компания вре мя от вре ме ни п ытае тся внедрить инновации, не на рушая своег о основ ного бизне са, в то же самое вре мя, используя ря д ме р, чтобы ра зве рнуть суще ствующег о производства . Т акой п одход п отребует больше ресурсов, че м подход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много време ни, так чт о, когда продажи растут, как п равил о, на ме дленной скорост и. Многие из инстру мент ов, не обходимых для п ривлече ния дист рибью торов и накопл ения запа сов. Чтобы стимул ирова ть расход ы относите льно из-за необходимости информировать клиент ов о новом продукте и дать им поп робовать. П оскольку рынок на этом этапе, как прав ило, не готов ы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят базов ые модел и товаров. Эти компа нии сконцент рировать св ои продажи на тех кл иентов , которые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (ч исло кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда компа ния в ыходит на ры нок с п родуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отре бителе й, но и для опт овых и рознич ных торг ов цев. Прие м товара пре дп олагает созда ние ра сп ределительной сет и для п родукта, чтобы быть доступ ными дл я потре бит еле й и п опытаться убедить потре бите лей протестировать продукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые конкуре нтные п реимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает возможность восп ользоваться их рекомендация ми п о ст руктуре. Кроме тог о, она помогает опре де лить сле дующую группу молодых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хорош ие от зыв ы. Если значительное количе ство п окупател ей, вп ервые попыта лся т овар, не покупа йте его снова , продукт пот ерп ит неудачу. Они возможность п олучения прибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бре нда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конку рент ных п реимуществ, п олученных на п редыдущей ста дии. Цель п родукта являет ся сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из-за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной рентабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обычно дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ости жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, продукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуе тся сниже ние м п родаж и прибыл и, в случае возникновения пот ерь. Сниж ение может быть обусловле но ра зл ичными причинами: старе ние продукта за счет ра звит ия те хнолог ий, снижения затра т, что делает к онкуре нтов, изме нения пот ребите льских п редпочте ний, неэфф ектив ности поп ыток оживить продажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя, на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре миться за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, снабжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих издели й, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конкуренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ции. 4 ) Анализ рынка т руда ставит свое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции необходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т очки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й с реде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют организа ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регуля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ского п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде льных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от модел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разны х авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продукт должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные закупк и). Инве стиции в орга низацию производства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д сказа л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увеличе ние п родаж за сче т роста на селе ния . Прибыль также снизила сь. При распаде фазы снижения продаж и прибыли не м ожет быть остановле но. Этап 1 : Разработка новых п родуктов. На данном этапе, следует сказать и о ра сходах, связа нных с нов ым продуктом, его рента бель ности, и как эти факторы вл ияют на решение о разработке нов ого п родукта. В этой ситуации ф ирма может придержива ться дву х общих стратег ическ их направл ений. Пе рв ый п редполагае т не прер ывное вне дрение нов ых продукт ов, исполь зуя от носите льно скромный успе х на рынке . Внедрение таких това ров основано на знании своих кл иентов и необходимыми те хнол огия ми для произв одства; фирма ник огда не уходит дал еко от своих основных сп особностей и возмож ностей. Вт орое ст ратегиче ское направ ление заключае тся в поиске соверше нно нов ый продукт, кот орый меняе т рынок и са му компа нию . Такой п одход - подход, основа нный на дост ижение большого у спе ха - часто требует значительной мобил изации всех ресурсов и от носите льно дл итель ный пер иод ра звития. Это может п риве ст и к пре рыва нию основной деятель ности ф ирмы. Эт о может сопровожда ться измене ние м в структуре рынка или даже создать новый рынок. Кроме т ого, в ы также может е исполь зова ть комбинацию так называе мого "гибридного" подхода, в к отором компания вре мя от вре ме ни п ытае тся внедрить инновации, не на рушая своег о основ ного бизне са, в то же самое вре мя, используя ря д ме р, чтобы ра зве рнуть суще ств ующег о производства . Такой п одход п отребует больше ресурсов, че м подход, предназначенный для больш ого успеха. Шаг 2: шаг на рынок. Захват ив рынок, занимае т много време ни, так чт о, когда продажи растут, как п равил о, на ме дленной скорост и. Многие из инстру мент ов, не обходимых для п ривлече ния дист рибью торов и накопл ения запа сов. Чтобы стимул ирова ть расходы относите льно из -за необходимости информировать клиент ов о новом продукте и дать им поп робовать. П оскольку рынок на этом этапе, как прав ило, не готов ы к улучшению п родукта, компании и некоторые из ее конкурентов п роизводят базов ые модел и товаров. Эти компа нии сконцент рировать св ои продажи на тех кл иентов, которые в на ибольшей сте пени готов ы купить. Оно покупа теле й нова торы (ч исло кот орых в сре дне м 2, 5%). Когда компа ния в ыходит на рынок с п родуктом на рынке, его главная задача - добиться п ризна ния п родукт не т олько п отре бителе й, но и для опт овых и рознич ных торгов цев. Прие м товара пре дп олагает созда ние ра сп ределительной сет и для п родукта, чтобы быть доступ ными дл я потре бит еле й и п опытаться убедить потре бите лей протестировать продукт на этапе ег о введе ния. Для тог о, чтобы п ривл ечь клие нтов, т овары должны иметь нек оторые конкуре нтные п реимущества с т очки зрения качества и ст оимости. При запу ске продукта на рынке, ма ркетологи должны сосре дот очить ся на: прив лечение пе рвых клиент ов в проце ссе дает возможность восп ользоваться их рекомендация ми п о ст руктуре. Кроме тог о, она помогает опре де лить сле дующую группу молодых п отребителе й. Они могут ска зать, маркет олог, т ребования должны соответ ствова ть товаров на более ш ирокий рынок. Шаг 3: ста дия роста. Есл и новый продукт востребова н, он пере ходит к этапу роста, где рост п родаж и ста бильный п родукт начинает п риносить п рибыль. Перв ые покупа тел и продолжают покупа ть нов ые п окупател и начинают сле довать их п римеру, особенно е сл и они слышат хорош ие от зыв ы. Если значительное количе ство п окупател ей, вп ервые попыта лся т овар, не покупа йте его снова , продукт пот ерп ит неудачу. Они возможность п олучения прибыл и. Они дают новые в озможност и для рынка и т оваров расш иряе тся. Основная цель стадии роста - укре пление п озиций бре нда. Страт егия на данном этапе на правле на на сохранение и исп ользование конку рент ных п реимуществ, п олученных на п редыдущей ста дии. Цель п родукта являет ся сохра нение его каче ства, но усиление конкуренции может понадобиться добавить нов ые функции, улучшить упаковку ил и улучшения серв иса. Ста дия 4 : ста дия зре лости. На ста дии зрелости из-за роста конкуренции в рост продаж нач инает разрушаться. П родукт привлекает меньше нов ых кл иентов; обострению це новой конку ренции, снижения це н и опера ционной рентабе льност и. В результат е снижения прибыл и. Эта п зрелост и обыч но дл ит ся дольше, че м друг ие шаги и. Большинств о това ров на ходят ся на стадии зре лости своего ж изненного цикла, поэтому де ло с товара ми на ста дии зрелост и на стадии зрел ости жизне нного цикла может быть, на приме р, такие ва риа нты стра тегий: ра сширение рынка, модиф икация продукта, продукта. Шаг 5: Фаза упа дка. Она ха рактер изуе тся сниже ние м п родаж и прибыл и, в случае возникновения пот ерь. Сниж ение может быть обусловле но ра зл ичными причинами: старе ние продукта за счет ра звит ия те хнолог ий, снижения затра т, что делает к онкуре нтов, изме нения пот ребите льских п редпочте ний, неэфф ектив ности поп ыток оживить продажи очере дь став ит пе ред собой за дачу составле ние профиля т ех, кт о покупае т продукт, кот орый продает ся орга низации. Изучение кл иента , фирма также уточ няет для се бя , на сколько силь ны ег о позиции по отношению к не й в проце ссе торг овли. Например, е сли покупате ль имеет ог ранич енную возможность выбрать правильный п родавец е му това ра, то ег о сила торговать ся суще ственно ниже. Е сли же на оборот, то п родаве ц должен стре мить ся за ме нить ег о друг им п окупател ем, который должен меньше свободы в выборе продав ца. Торгов ый зависит от силы покупате ля, например, и по качеству продукции, приобрете нной. 2 ) Анал из п остав щиков нап равлен на выявле ние тех а спект ов в дея тельност и су бъект ов, с набжающ их организа цию ра зл ичных в идов сырья, п ромежуточных продуктов, энергет ическ их и информа ционных ресу рсов, финансов и т. д., кот орые влияю т на эффект ивность организа ции, ст оимость и каче ство изготавливае мой организации продукта. П остав щики мате риал ов и комп лектующих изделий, е сли они являются боле е конкуре нтосп особными, могл и бы постав ить орга низацию в очень в ысокую зависимость от себя. Существова ние. Данное исследование на правле но на то, чт обы выя вить сильные и слабые стороны конкурент ов и сторон на основе свое й стратег ии п о созданию конкуренции. Конкурентная сре да формирует ся не т олько внут ренне конкурент ов, п роизводящ их а налог ичную продук цию и продавать ее на том же рынке. Су бъект ы конкурент ную сре ду яв ляются те ф ирмы, к оторые могут войт и на рынок, а также те, которые произв одя т за мену п родукта. Может существенно ослабить п озиции организа ции. 4 ) Анализ рынка т руда ставит св ое й це лью оп реде лить их поте нциал для обеспечения пер сонала организа ции необходимо ре шить э ту проблему. Организа ция должна изучать рынок т руда как с точк и зрения присутств ия пе рсонала на рынке, не обходимой специал иза ции и квал ифика ции, не обходимог о уровня обра зова ния необходимого возра ста, п ола и т .д., так и с т очки зрения зат рат на рабочую силу. Важным на правле ние м изучения рынка тру да являет ся анал из п роф сою зов, в лияющ их на рынок, так как в некот орых случаях они могут существенно ог раничить доступ не обходимым для организации труда. Так им обра зом, экол огиче ский а нализ на правле н на в ыявление угроз и в озможност ей, которые могут возникнуть во внешне й среде для организа ции, а также сильные и слабые стороны, кот орые имеют организа ции разработать эффект ивную ст ратег ию его вза имодействия с окружающе й средой. Иссле дование уровня вибра ции и п родолж итель ности п роизв одства п родукта пока зал, что эт и цифр ы цикличе ски менять ся с тече нием време ни, регуля рным и измер имыми инт ервала ми. В экономике, явление пе риодическ их колеба ний в объеме и п родолжительности п роизв одства и сбыта п родукта называют жизне нного цикла п родукта. Жизненный цикл - это в ремя существования това ра на рынке . Конце пция жизненног о цик ла продукта исходит из т ого, чт о любой т овар ра но или п оздно сдвинутой на дру гой рынок, бол ее ил и более дешевог о продукта. Жизне нный цикл продукта от ражает измене ния в мире моды, вкуса, ст иля, т ехниче ск ого п рогресса и те хнолог ическ ого старе ния. В зависимост и от спе циф ики отде льных в идов това ров, в пе рвую очере дь спрос на них, суще ствуют ра зл ич ные в иды ZHTST, ра зличают ся п о форме и продолжите льност и от ображе ния отдельных фа з: т радиционная модель включает в себя вве дение ра зные пе риоды роста, зрел ости и пониженной на сыщ енностью. Се зонная модель ил и модель способа, имеет мест о, когда товар хорошо продается в течение п ериодов, ра зде ленных во време ни. Обновл ение моде ли или ностальгии ха рактер изует продукт, кот орый п о истече нии оп ределенног о вре мени возобновля емые источ ник и сп роса. отка з от мо дел и пока зывае т норма льное пове дение п родукта, который не имеет усп еха на рынке. Ст руктура жизне нног о цикла продукта обыч но описыва ется в несколько этапов. Их количе ство ва рьируе тся у разных авт оров от чет ыре х до шест и. Нап риме р, моде ль мож но инте рпре тировать сле дующим образом. После ста дии ра зра ботк и и те ст ирова ния, в которой продукт должен быть т олько приносит на рынок продукт. Продаж и его ра стет медле нно (контрольные заку пк и). Инве стиции в орга низацию производства и п родаж. Постепе нно все больше и больше потре бите лей обра щают внима ние на новый продукт. Е сл и продукт успешно, су д сказа л повт орные покупки. В фазе роста быстро дост игла ст оимости охва та и выг од. После эт ого п роисходит пере ход к зрелой ста дии. Р ост продаж, но те мпы роста за медлил ись, продукт приносит на ибольшую прибыль. Фаза роста продаж на сыщения прекращает ся, возможно, увеличе ние п родаж за сче т роста н

68 Приложение

Рецензии:

Авторизуйтесь, чтобы добавить рецензию

- у работы пока нет рецензий -

Отзывы:

Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв