Санкт-Петербургский государственный университет
Институт «Высшая школа журналистики и массовых коммуникаций»
Кафедра телерадиожурналистики
На правах рукописи
ОЛЮНИНА Анна Дмитриевна
Речевая партия рекламного персонажа в аудиовизуальной рекламе
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
по направлению «Журналистика»
(научно-исследовательская работа)
Научный руководитель –
кандидат филологических наук,
старший преподаватель А. А. Горячев.
Вх. №______от________________
Секретарь ГАК________________
Санкт-Петербург
2016
Оглавление
Оглавление ............................................................................................................... 2
Введение ................................................................................................................... 3
ГЛАВА 1. Речевое воздействие в коммуникативной партии рекламного
персонажа: понятие рекламного персонажа, теории речевого воздействия ..... 6
1.1. Понятие рекламного персонажа ................................................................ 6
1.2. Реклама как манипулятивный вид дискурса: методы манипуляции .... 7
1.3. Структура речевого воздействия: скрытые трансакции, теория
«масок» ................................................................................................................ 13
1.4. Способы актуализации коммуникативных позиций эго-состояний ... 27
ГЛАВА 2. Анализ способов актуализации коммуникативных позиций эгосостояний на примере аудиовизуальной рекламы ............................................. 34
2.1. Ролики, актуализирующие одно эго-состояние ....................................... 34
2.2. Ролики, актуализирующие несколько эго-состояний ............................. 47
Заключение ............................................................................................................ 55
Библиографический список ................................................................................. 57
Список приложений .............................................................................................. 60
2
Введение
Резкий скачок развития в сфере технического прогресса во второй
половине XX века стал причиной увеличения количества товаров и услуг,
предоставляемых мировому потребителю. Возросшая в связи с этим
конкуренция среди компаний-производителей поспособствовала пересмотру
взглядов специалистов по рекламе и маркетингу на эффективную рекламу.
Мы знаем, что основные цели рекламы включают в себя создание
положительного, яркого и запоминающегося образа, установление контакта и
достижение позитивного эмоционального отношения потребителя. В связи с
изменениями на рынке товаров и услуг задачи рекламы стали сложнее.
Высокая конкуренция и следующее за ней развитие отрасли делают
востребованным использование в рекламе дополнительных наработок из
смежных сфер деятельности – психологии и психолингвистики в частности.
Поверхностный анализ изменений, произошедших в аудиовизуальной
рекламе
за
последние
50
лет,
демонстрирует
явное
увеличение
использования невербальных и паравербальных элементов. В сравнении с
примерами прошлых лет теперь им придается большее значение. Для
наглядности и
повышения продуктивности этих элементов реклама
использует рекламного персонажа.
Эффективное воздействие зависит от того, как рекламный герой
выстраивает
взаимоотношения
с
адресатом.
Для
описания
этого
взаимодействия в рекламном дискурсе часто используется классификация
коммуникативных масок, предложенная Еленой Сергеевной Поповой.
Однако наше внимание привлекла теория Эрика Берна, которая многократно
применялась в литературе для описания манипулятивного воздействия,
однако
не
использовалась
в
рекламных
исследованиях.
Поскольку
рекламный дискурс традиционно характеризуется как манипулятивный, мы
предположили, что теория Берна может быть эффективно использована для
3
описания механизма воздействия речевых партий рекламных героев на
целевую аудиторию.
Актуальность исследования заключается в том, что автором была
реализована
попытка
осуществить
системное
исследование
позиции
рекламного персонажа по отношению к адресату. Некоторые наработки по
данной теме встречаются в работах В.В. Зирка и статьях Е.С. Поповой. Тем
не менее, тема является малоизученной.
Целью данной работы является изучение способов актуализации
коммуникативной позиции Родителя, Взрослого и Ребенка в речевых партиях
рекламных персонажей.
Объект работы – коммерческие рекламные ролики.
Предмет работы – способы выражения коммуникативной позиции
рекламного персонажа в его речевой партии.
Для реализации цели исследования необходимо решить ряд задач:
исследовать взаимосвязь актуализированных в рекламном ролике эгосостояний с используемыми аспектами речи;
выполнить анализ речевых партий персонажей в рекламных роликах;
выявить характерные особенности рекламных сообщений для каждого
эго-состояния.
Научная новизна исследования заключается в том, что в данной
работе теория трансактного анализа Э. Берна1 впервые используется для
описания структуры речевого воздействия в речевых партиях рекламных
персонажей.
Теоретико-методологическая
база
исследования
опирается
на
комплексный подход, сочетающий разные методы. Основополагающими
методами для данного исследования являются: структурно-функциональный,
описательный, а также метод контент-анализа. Все вышеизложенные методы
опираются на принцип системного анализа.
1
Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М., 2013. С. 5.
4
Эмпирическая
база
исследования
представлена
15
роликами,
выпущенными в эфир федеральных каналов в период за последние три года.
Была выстроена следующая структура работы: введение, две главы,
заключение, список литературы и приложения.
Первая глава посвящена теориям речевого воздействия и способам
актуализации коммуникативных позиций различных эго-состояний.
Вторая глава содержит подробный анализ речевых партий персонажей
в рекламных роликах.
В заключении сформулированы основные выводы исследования.
5
ГЛАВА 1. Речевое воздействие в коммуникативной партии
рекламного персонажа: понятие рекламного персонажа, теории
речевого воздействия
1.1.
Понятие рекламного персонажа
Поверхностный анализ изменений, произошедших в аудиовизуальной
рекламе
за
последние
50
лет,
демонстрирует
явное
увеличение
использования невербальных и паравербальных элементов. Для наглядности
и
повышения
продуктивности
этих
элементов
реклама
использует
рекламного персонажа.
А.А. Давтян дает следующее определение рекламному персонажу:
«Рекламный персонаж – это одушевленный персонифицированный образ
субъекта присутствия или действия, высказывания или переживания в
рекламном обращении. Он существует в качестве самостоятельного элемента
сообщения или находится в разной степени зависимости по отношению к
рекламируемому объекту.
Выступает в роли модератора (посредника) между рекламируемым
товаром и потребителем. Главная задача – создание оптимальных условий
для контакта потребителя с рекламным сообщением. В зависимости от
желаемого результата в процессе коммуникации с потребителем выполняет
познавательно-просветительские и эмоционально-зрелищные функции».2
Важно отметить, что в рекламном ролике персонаж может как
присутствовать в образе конкретного героя, так и воплощаться в закадровом
голосе. Наряду с людьми в роли рекламного персонажа могут выступать
мультипликационные герои и животные.
2
Давтян А.А. Персонаж как элемент телевизионной рекламы. Диссертация на соискание
ученой степени кандидата филологических наук. Воронеж, 2006. С. 203.
6
А.А. Давтян отмечает, что в зависимости от характера убеждения
зрителя выделяются прямое (общение персонажа непосредственно со
зрителем) и косвенное обращение (диалог персонажей).3 Установление
контакта с потребителем становится возможным благодаря механизму
идентификации. «В ситуации сильной вовлеченности в процесс просмотра
рекламного сообщения потребитель мысленно ставит себя на место
рекламного персонажа, тем самым выражая свою причастность к нему,
происходит отождествление, то есть включаются механизмы проективной
идентификации».4
Этим
объясняется
повсеместное
использование
в
рекламных роликах разнополых героев. Такой подход позволяет расширить
круг лиц, заинтересованных в покупке рекламного продукта.
В нашем исследовании рекламный персонаж является центральной
фигурой. Именно он становится адресантом рекламного сообщения.
Воздействие на зрителей осуществляется через речь рекламного персонажа.
Ниже мы рассмотрим основные манипулятивные приемы и теории
речевого воздействия, благодаря которым реклама достигает своих целей.
1.2.
Реклама как манипулятивный вид дискурса: методы манипуляции
Согласно исследованию И.А. Стернина основные понятия
манипуляции, методы и приемы суггестивного воздействия впервые стали
объектом изучения в работах социологов и психологов. В их исследованиях
манипуляция рассматривается как «воздействие на человека с целью
побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок,
изменить свое поведение) неосознанно или вопреки его собственному
желанию, мнению, намерению».5
Давтян А.А. Персонаж как элемент телевизионной рекламы. Диссертация на соискание
ученой степени кандидата филологических наук. Воронеж, 2006. С. 204.
4
Там же.
5
Стернин И. А. Введение в речевое воздействие. – Воронеж, 2001. С. 67.
3
7
За полвека изучения суггестии учеными были выявлены ее главные
особенности.
Е.С.
Попова
выделяет
следующие
характеристики
манипуляции:
неосознанность объектом манипуляции осуществляемого над
ним воздействия;
воздействие не только на сферу сознательного (разум), но и на
сферу бессознательного
(инстинкты, эмоции), которая
не
поддается произвольному контролю;
управление отношением объекта манипуляции к предметам и
явлениям окружающего мира в нужном для манипулятора русле;
достижение манипулятором своих тайных, корыстных целей за
счет объекта манипуляции;
намеренное искажение фактов окружающей действительности
(дезинформация, отбор информации и пр.), создание иллюзий и
мифов и т. д.6
С конца ХХ века вопросы манипуляции и изучение ее методик стали
объектом
исследований
терминологическом
ученых-лингвистов.
аппарате
смежных
с
В
связи
рекламой
с
наук
этим
в
появилось
определение языкового манипулирования. О.Н. Быкова дает следующую
дефиницию: «языковое манипулирование – вид языкового воздействия,
используемый для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний,
намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые
имеются у адресата в данный момент».7 Таким образом, языковое
манипулирование
навязывая
использует
потребителю
скрытый
нужное
потенциал
отношение
к
языковых
средств,
действительности,
необходимую реакцию. Согласно Е.С. Поповой адресату предлагается «уже
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
6
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. С. 277.
7
Быкова О. Н. Языковое манипулирование. – Красноярск, 1999. С. 19.
8
готовый и словесно оформленный продукт размышления, а сам он при этом
никаких самостоятельных умственных усилий не прилагает».8
Внушение
Внушение – общепризнанный основной метод психологического
воздействия, широко используемый в рекламе. К.И. Платонов определяет
внушение как «процесс воздействия на психическую сферу человека,
связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и
реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного
активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в
соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта».9
Очевидно, что главной целью суггестии является побуждение
слушателя
к
определенным
действиям
или
формирование
у
него
необходимого адресанту отношения к предмету обсуждения. Суггестивное
воздействие происходит в первую очередь на чувства адресата, что в
дальнейшем приводит к управлению волей и разумом слушающего.
Использование
в
рекламе
методов
манипуляции,
внушения
в
частности, необходимо, чтобы снять критическое восприятие рекламного
текста адресатом и изменить его заведомо негативное отношение к
рекламируемому товару на положительное.10
Существует перечень основных приемов суггестии. В зависимости от
автора пункты могут незначительно изменяться. Ниже приведен перечень
А.В Катернюк:
конкретность и образность ключевых слов;
конкретность и образность качеств;
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
8
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 277.
9
Платонов К.И. Слово как физиологический и лечебный фактор. – М., 1957. С. 104.
10
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 279.
9
избегание отрицательных частиц «нет» и «не»;
речевая динамика;
воздействие звукосочетаниями.11
Как мы видим, перечень суггестивных приемов включает в себя
паравербальные элементы коммуникации. Особенно важным элементом для
нас является речевая динамика. Она включает в себя тембр, ритм речи,
интонационную поддержку, паузы хезитации, громкость, артикуляцию,
мягкость и силу голоса, повышающие суггестию речи.
Правильное
взаимодействие
вербальных,
невербальных
и
паравербальных компонентов обеспечивает максимальную эффективность
рекламному сообщению за счет решения проблемы так называемой
«межполушарной природы бессознательного».12 Это определение появилось
впервые в работах К.Ф. Седова, посвященных исследованиям проблем
мозговой организации речевой деятельности – нейропсихолингвистике.
Согласно теории К.Ф. Седова левое полушарие работает на осознанном
уровне. Оно контролирует речь, отвечает за языковые способности,
аналитическое мышление, логику и анализ. Левое полушарие дает
рациональное объяснение переживаниям и поступкам, а также производит
декодирование
воспринимаемой
информации.
Правое
полушарие
обрабатывает невербальную информацию. Функциональные особенности
правого полушария можно сопоставить с тем, что в работах Фрейда
называется подсознанием. «На неосознанном (подсознательном) уровне
правое полушарие интерпретирует невербальный код – интонацию,
направление взгляда, мимику, жестику, пантомимику. И если смысловое
наполнение словесного (вербального) канала, контролируемого левым
полушарием,
11
совпадает
с
общей
тональностью
Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. – М., 2004.
С. 17.
12
невербального
Седов К. Ф. Нейропсихолингвистика. – М., 2007. С. 157.
10
сопровождения, помимовольно интерпретируемого правым полушарием,
эффективность речевого воздействия многократно усиливается».13
Паравербальная коммуникация
Паравербальная коммуникация является неотъемлемым дополнением
речи. Фонационные паралингвистические средства (тембр, темп, степень
громкости, паузация, артикуляция) передают смысловую информацию в
составе речевого сообщения совместно с вербальными. Но в зависимости от
того, какие паравербальные компоненты были использованы для передачи
того или иного высказывания смысл сообщения может изменяться.
Речевые оттенки сигнализируют о состоянии говорящего, его эмоциях,
уверенности в произносимой речи.14 Звуковые сигналы, сопровождающие
общение, обогащают его дополнительными значениями.
Произнесенное
слово
почти
никогда
не
бывает
нейтральным.
Вопросительная интонация, сарказм, удивление и другие голосовые оттенки,
обладающие определенным смыслом для носителей языка – это яркие
примеры,
доказывающие
необходимость
правильного
использования
паралингвистических средств как в обычной речи, так и в рекламной
коммуникации.
Паравербальная коммуникация использует механизм ассоциаций
человеческой психики.15 Ассоциации – это способность человеческого мозга
к восстановлению когда-то воспринятой информации благодаря информации,
которая воспринимается индивидом в данный момент. «Эффект в данном
случае достигается благодаря тому, что говорящий создает общее
информационное поле взаимодействия, которое помогает собеседнику
понимать партнера».16
13
Седов К. Ф. Нейропсихолингвистика. – М., 2007. С. 157.
14
Красных В.В. Основы психолингвистики: Лекционный курс. – М., 2012. С. 88.
Штерн А. С. Введение в психологию. – М., 2003. С. 230.
15
16
Бернадская Ю.С. Текст в рекламе. – М., 2008. С. 93.
11
Среди основных средств паравербальной коммуникации выделяют:
Ритм речи
Ритмичная речь
Цикличная речь
Трезвость
Внутренняя дисциплина
и
Сильные переживания
целесообразность
Хорошее настроение
Педантичность
Уравновешенность
Неуравновешенность
Ритмическое говорение означает богатство чувств, уравновешенность,
хорошее настроение. Строго циклическое говорение показывает сильное
осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплину, педантичность.
Угловато-отрывистая
манера
речи
служит
выражением
трезвого,
целесообразного мышления.17
Темп речи
Быстрый
Замедленный
Импульсивность
Невозмутимость
Заинтересованность
Рассудительность
Уверенность
Видимые
колебания
темпа
речи
указывают
на
недостаток
уравновешенности, неуверенность, легкую возбудимость человека.
Громкость
Высокая
Низкая
Искренние
проявления
эмоций: Сдержанность,
страх, гнев, радость, удивление
такт,
слабость,
агрессия
Резкие перепады громкости выдают излишнюю эмоциональность и
волнение.
Артикуляция.
17
Зирка В.В. Манипулятивные игры в рекламе: лингвистический аспект. – М., 2009. С. 52.
12
Четкая
Нечеткая
Потребность в ясности, внутренняя Уступчивость, неуверенность.
дисциплина.
Высота голоса.
Высокий голос
Низкий, грудной голос
Страх
Удовлетворенность
Волнение
Ревность
Энтузиазм
Интерес
Радость
Разочарование
Недоверие
Обида
1.3.
Структура речевого воздействия: скрытые трансакции, теория
«масок»
Как
было
отмечено
ранее,
ученые-лингвисты
рассматривают
манипуляцию сквозь призму языка. Различия между лингвистическими
работами состоят только в том, что взгляд ученых на манипуляцию
изменяется в зависимости от речевого материала, лежащего в основе их
исследования.18 Эти различия лягут в основу данной теоретической главы.
В этой главе мы дадим объяснение теории трансактного анализа,
рассмотрим
ее
основные
аспекты:
теорию
эго-состояний,
понятие
трансакций. Кроме того мы проанализируем несколько теорий речевого
воздействия и сопоставим их с теорией трансакций Э. Берна.
Трансактный анализ Э. Берна
Трансактный анализ19 — направление психотерапии и психологическая
модель, описывающая и анализирующая поведение человека. Трансактный
18
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 282.
19
Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М., 2013. С. 4.
13
анализ был разработан американским психиатром, психологом и писателем
Э. Берном в середине ХХ века. Концепция включает в себя:
структурный анализ – теорию эго-состояний;
трансактный анализ – анализ деятельности и общения индивидов,
основанный на понятии «трансакция» – взаимодействие эгосостояний.20
Согласно
теории
трансактного
анализа
структура
личности
характеризуется наличием трех эго-состояний: Родитель, Ребенок и
Взрослый. Родитель в свою очередь может быть заботливым или
критикующим, а Ребенок – спонтанным или приспосабливающимся. Каждое
эго-состояние представляет собой особый паттерн мышления, чувств и
поведения.
Каждому
эго-состоянию
соответствуют
определенные
вербальные, невербальные и паравербальные компоненты.
В литературе, посвященной изучению теории Э. Берна, неоднократно
указываются три аксиомы, которые позволили выделить и разграничить эгосостояния:
каждый взрослый был ребенком. Импульсивное, естественное,
беспомощное,
детское
поведение
в
каждом
человеке
представлено эго-состоянием Ребенок;
каждый человек, по состоянию физического и психического
здоровья
отвечающий
медицинскому
и
психологическому
понятию нормы, способен к адекватной оценке реальности.
Умение
воспринимать, анализировать и систематизировать
приходящую извне информацию и принимать осознанные,
целесообразные решения относится к эго-состоянию Взрослый;
на каждого человека оказали влияние авторитетные личности:
родители, опекуны, учителя, наставники. Родительское начало
20
Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М., 2013. С. 267.
14
таким образом было внедрено в каждого индивида и в теории
трансактного анализа принимает вид эго-состояния Родитель.21
Из вышеперечисленных аксиом следует, что у каждого индивида есть
своя система эго-состояний. Каждое из них является состоянием психики,
которое проявляется в определенных ситуациях общения. Исследователи
определяют эго-состояния как систему чувств и поведенческих схем,
актуализирующихся в зависимости от окружающей обстановки. Важно
заметить, что человек всегда находится в одном из эго-состояний, вступая во
взаимодействие.
Э.
Берн
отмечает,
что
«каждая
личность
имеет
ограниченный репертуар подобных эго-состояний, которые являются не
ролями, а психологической реальностью».22
Для каждого эго-состояния существуют поведенческие стереотипы.
Так, для эго-состояния Родитель типично проявление заботы, осуществление
контроля, выдвижение запретов и требований. «В нем содержатся догмы и
предписания, некритически усваиваемые индивидом как в детстве, так и на
протяжении всей жизни, и диктующие ему линию поведения. Кроме того,
эго-состояние Родитель содержит автоматизированные формы поведения,
сложившиеся прижизненно, избавляющие от необходимости сознательно
рассчитывать каждый шаг».23 Э. Берн выделяет две Родительские ипостаси:
«Родитель заботливый» и «Родитель критический», каждая из которых
обладает собственным набором поведенческих характеристик. Типичное
поведение, слова и выражения, присущие каждому эго-состоянию, мы
рассмотрим в таблице ниже, в главе, посвященной анализу речевых партий
персонажей.
Эго-состояние Ребенок содержит в себе эмоционально окрашенные
комплексы, которые берут начало еще в раннем детстве. Это детские
21
Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. – М., 2015. С. 114.
22
Там же.
Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. – М., 2015. С. 116.
23
15
воспоминания и впечатления. Э. Берн выделяет «Ребенка спонтанного
(естественного)» и «Ребенка приспосабливающегося (адаптированного)».
Эго-состояние спонтанного Ребенка характеризуется импульсивностью,
естественным поведением. Спонтанному Ребенку свойственно живое
движение, любопытство, веселье. Приспосабливающийся Ребенок бывает
беспомощным или бунтующим. Ему присущи загнанность, отчуждение,
скованность.
Эго-состояние Взрослый целиком связано с рациональным левым
полушарием. Он отвечает за логику, рациональность, аналитику, оценку
рисков и независимость суждений. Взрослый «функционирует «здесь-итеперь» и независимо от прошлого, хотя и использует информацию,
заложенную в Родителе и Ребенке. Играет роль арбитра между Родителем и
Ребенком. Анализируя информацию, Взрослый решает, какое поведение
наиболее соответствует данным обстоятельствам, от каких стереотипов
желательно отказаться, а какие желательно включить».24
Важным
тезисом
теории
трансактного
анализа
для
нашего
исследования является тезис о способности индивидов переключаться из
одного эго-состояния в другое в зависимости от сложившейся ситуации
общения.
При условии, что состояние психического здоровья обоих индивидов,
вступающих в диалог, соответствует медицинскому понятию нормы, каждый
из них, актуализируя коммуникативную позицию одного из эго-состояний,
может «переключить» собеседника в соответствующее эго-состояние для
совершения правильной (дополняющей) трансакции.
24
Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. – М., 2015. С. 117.
16
Теория трансакций и «надевание масок»
Трансакция по определению Э. Берна – это взаимодействие между эгосостояниями двух людей. Это – единица общения, которая состоит из
стимула и реакции. Трансакции бывают трех видов:
дополняющие
пересекающиеся
скрытые25
Дополняющей трансакцией называется такое взаимодействие, при
котором стимул и реакция исходят из одного и того же эго-состояния и
дополняют друг друга.
Пересекающиеся трансакции – трансакции, направления стимула и
реакции которых пересекаются, становясь основой для недопонимания и
разлада.
Скрытые
трансакции
зачастую
становятся
основой
для
психологических игр и манипуляций. При скрытой трансакции индивид
говорит что-то, подразумевая нечто совершенно другое. В таких случаях
вербальные,
невербальные
и
паравербальные
компоненты
общения
рассогласованы.
Важным для нашего исследования положением теории трансактного
анализа является тезис о том, что индивиды не осознают эго-состояние, в
котором находятся в текущий момент времени, а также не осознают факта
осуществления трансакции. Особенно если речь идет о скрытой трансакции.
Данный тезис пересекается с теорией Е.С. Поповой. Она рассматривает
структуру манипулятивного воздействия в рамках рекламного текста через
понятия стратегии и тактики. В своей статье «Структура манипулятивного
воздействия в рекламном тексте», она говорит, что в рамках рекламного
текста хорошо видна истинная общерекламная цель адресанта – продажа
товара или услуги. На достижение этой цели реклама направляет
25
Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. – М., 2015. С. 59.
17
определенную стратегию.26 Суть стратегии заключается в том, что
«потенциальный потребитель хорошо осознает эту рекламную цель и
понимает, что любой рекламный текст стремится навязать ему покупку
рекламируемого товара. Это вызывает негативное, предвзятое отношение ко
всей
рекламе.
Естественно,
что
товар
необходимо
продавать
по
экономическим соображениям, а реклама должна способствовать его
продвижению на рынке. Следовательно, рекламист должен выбрать такую
стратегию, которая подтолкнула бы адресата к покупке рекламируемого
товара, несмотря ни на что».27
Речевая стратегия стремится откорректировать модель восприятия
адресата, для этого стратегия определяет психологические параметры,
изменения, которые необходимо внести в их значения, а также способы,
которые позволят достичь этих изменений. В первую очередь рекламная
стратегия должна вызвать положительное отношение потребителя к
рекламируемому товару или услуге и создать установку на их приобретение.
Таким
образом,
«рекламная
стратегия
направлена
на
снятие
критического восприятия рекламного текста адресатом и формирование у
него положительного эмоционального настроя. При этом читатель понимает,
что реклама должна продать ему товар, т. е. осознает ее цель, но не ее
стратегию, которая незаметна и не манифестирована в речевой ткани текста,
но призвана в конечном итоге побудить адресата к покупке рекламируемого
товара. Именно это положение (скрытость стратегии) позволяет нам
определить стратегию в рекламном тексте как манипулятивную».28
Тезис о скрытности стратегии перекликается с теорией Э. Берна о том,
что индивид не осознает собственное эго-состояние, так же как не осознает и
26
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 281.
27
Там же.
28
Там же.
18
факта осуществления трансакции. Кроме того, похожее положение мы
встречаем в работе К.Ф. Седова. Исследователь называет это «проблемой
межполушарной природы бессознательного». Как было указано ранее,
согласно этой теории левое полушарие работает на осознанном уровне и
декодирует воспринимаемую индивидом информацию, в то время как правое
полушарие
занимается
обработкой
паравербальной
и
невербальной
информации. Самое главное, что работа обоих полушарий происходит
одновременно. В качестве примера такого взаимодействия К.Ф, Седов
приводит пример из личного опыта:
«Однажды я гулял в сквере со своим тогда еще 3-летним сыном. К нам
подошла соседка, старая дева, у которой никогда не было детей и, по этой
причине, не было большой любви к детям. Совершенно елейным, но очень
фальшивым «юбилейным» тоном женщина обратилась к ребенку:
- Какой красивый мальчик. Как тебя зовут? А кем ты хочешь быть?
И вдруг мой в общем-то незлой сын насупился и громко сказал:
- Дура!
Проинтерпретируем
ситуацию
в
свете
приведенных
выше
рассуждений. Ребенок наблюдает взрослую женщину. Он слышит ее речь,
декодирует высказывание: вроде бы в нем только ласковые слова,
демонстрация интереса к его личности. Но интонация, выражение глаз,
жестика, мимика и т.д. (что в 3-летнем возрасте играет более важную роль в
передаче информации, особенно – эмоционального характера) – все несет
совершенно иной смысл: «Какой ты мерзкий, сопливый, гадкий! Как ты мне
противен!» Результат – обида и отторжение».29
Применение теории трансактного анализа к рекламной коммуникации
демонстрирует
похожие
результаты.
Сознательное
использование
в
рекламном сообщении рассогласования вербального компонента сообщения
и его невербального или паравербального сопровождения приведет к тому, то
29
Седов К. Ф. Нейропсихолингвистика. – М., 2007. С. 159.
19
воздействие на потребителя произойдет на подсознательном уровне. Пример,
приведенный К.Ф. Седовым, показывает, что люди доверяют больше
невербальному
интонация),
или
чем
паравербальному
словам.
Реклама,
компоненту
(выражение
использующая
лица,
рассогласование
вербальных и невербальных компонентов, ставит своей целью отвлечь
Взрослого, осуществляющего контролирующие функции, дезориентировать
его и обратиться напрямую к Ребенку, вступив в контакт непосредственно с
ним. Ведь особенностями Ребенка как раз и являются отсутствие
критичности, преобладание авантюрно-игрового начала, азартность и
склонность к необдуманным поступкам.
В «Нейропсихолонгвистике» К.Ф. Седова также отмечается прием
апелляции к бытовому общению.
Бытовое общение строится по принципу стимул-реакция. Самым
простым
примером
может
послужить
начало
дружеской
беседы
(неформальное приветствие, осведомление о состоянии дел). Использование
в аудиовизуальной рекламе рекламного героя воспроизводит ситуацию
бытового общения, что стимулирует у адресата автоматическую реакцию.
В теории Е.С. Поповой это называется «надеванием маски». Согласно
ее исследованиям, поведение адресанта строится на устранении социальных
дистанций в общении с потенциальным потребителем. Адресант стремится к
солидаризации. «В рекламном тексте автор занимает определенную позицию.
Позиция в данном случае равнозначна «маске», которую надевает на себя
адресант, желая скрыть свои истинные намерения и добиться своей цели.
При этом выделяются рекомендуемые позиции и нерекомендуемые, которых
необходимо избегать в тексте. Связано это с тем, что реклама должна
располагать к себе, а не настраивать против себя, не противопоставлять себя
читателю/зрителю».30
30
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 278.
20
Попова выделяет целый ряд типичных рекомендуемых позиций
(«масок») автора в рекламном тексте. Некоторые из них четко соотносятся с
эго-состояниями Берна.
Позиция информатора (соотносится с эго-состоянием Взрослый).
С
позиции
информатора
рекламный
герой
дает
чистую
информацию о товаре, избегая эмоциональной оценки. «В
данном случае наблюдаются изменения в сфере знаний адресата,
их обогащение с помощью новой информации».31 Например:
«2016 год. Чемпионат Мира по хоккею в Санкт-Петербурге.
Билеты уже в продаже».
Позиция комментатора.
С позиции комментатора рекламный герой дает дополнительные
сведения о товаре и выражает личную оценку. «Информация в
данном случае эмоционально окрашена, что приводит к
изменениям в системе оценок адресата».32
Позиция собеседника (соотносится с эго-состоянием Ребенок).
Здесь рекламный герой общается с аудиторией на равных. Он
разделяет интересы адресата, волнуется о том же, о чем
волнуется
потенциальный
адресатом
создает
потребитель.
атмосферу
Солидарность
непринужденного
с
общения,
располагает к себе.
Позиция советчика (соотносится с эго-состоянием Родитель). С
позиции советчика рекламный герой доносит до потенциального
потребителя свое авторитетное мнение относительно товара.
Позиция советчика позволяет приводить доводы в пользу товара
31
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 279.
32
Там же.
21
или услуги, отметить его достоинства и объяснить причины,
побуждающие к покупке.
Позиция эмоционального лидера (соотносится с эго-состоянием
Ребенок).
Здесь рекламный герой работает в первую очередь на уровне
эмоций. Его главная цель – создать радостную атмосферу,
поднять настроение адресата, вывести его на положительные
эмоции.
Помимо
рекомендуемых
позиций-масок
автор
указывает
и
нерекомендуемые позиции адресанта, которые не соответствуют роли
помощника:
Позиция наставника (соотносится с эго-состоянием Родитель).
Здесь рекламный герой становится учителем. Он категоричен в
выражении своего мнения, может грозить последствиями.
Главная цель такого рекламного героя – продемонстрировать
свою авторитетность и таким образом принудить потребителя к
покупке.
Позиция трибуна.
Здесь рекламный герой становится рупором для лозунгов и
призывов.
Занимая одну из предложенных позиций, рекламный герой всегда
будет находиться выше адресата. «Он всегда знает о рекламируемом товаре
больше (точнее, он владеет полным объемом знаний о нем), выбирает, как
его
преподнести,
акцентировав
внимание
исключительно
на
его
положительных сторонах. Адресант, меняя «маски», переводит рекламную
ситуацию (купля-продажа) в другую плоскость (дружеское общение). Он
стремится сделать все для того, чтобы адресату было лучше (играет роль
22
помощника). Благодаря этому он во многом снимает критичность восприятия
рекламного текста».33
Скрытые, угловые, двойные трансакции и «игра мотивом»
Скрытые трансакции содержат в себе три и более эго-состояния, так
как «сообщение в них маскируется под социально приемлемым стимулом, но
ответная реакция ожидается со стороны эффекта скрытого сообщения».34
Посредством использования скрытых трансакций рекламный герой влияет на
потенциальных потребителей незаметным для них образом.
Большинство рекламных роликов построены по типу двойной
трансакции, которая может быть как открытой, так и скрытой. Передавая
сообщение на уровне Взрослый-Взрослый, такая реклама стремится достичь
эффекта, вводя дополнительный стимул, и задействуя еще Ребенка или
Родителя. Например, в рекламных роликах лекарств или зубной пасты
передается объективная информация (содержание кальция, результаты
научных исследований), а фигура человека в белом халате призвана усилить
впечатление, актуализируя в адресате эго-состояние Ребенка. Сюда относятся
рекламные
ролики,
которые
под
видом
Взрослого,
разъясняющего
сообщение, широко используют разновидности Родительского стимула,
несущие в себе заботу, покровительство и предоставляющие всевозможные
образцы «правильного поведения».
Принято считать наиболее успешной рекламу, которая задействует
сразу все три эго-состояния человека, добиваясь тем самым максимального
эффекта и расширяя круг потенциальных потребителей. Такая рекламная
коммуникация является наиболее эффективной еще потому, что как бы
33
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 280.
34
Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М., 2013. С. 67.
23
предоставляет человеку выбор, на какой стимул реагировать, в зависимости
от того, в каком эго-состоянии человек находится. При этом зачастую можно
встретить приемы, относящиеся к классической технике манипулирования.
Помимо
скрытых трансакций
в теории
Э. Берна существует
разновидность угловой трансакции, в которой участвуют три эго-состояния.
В качестве примера автор приводит общение продавца и покупателя.
«Продавец предлагает покупателю дорогой вид товара со словами: «Эта
модель получше, но она вам не по карману», на что покупатель дает ответ:
«Вот ее-то я и возьму». Продавец на уровне Взрослого констатирует факты
(что модель лучше и что она не по карману покупателю), на что покупатель
должен был бы дать ответ на уровне Взрослого – что продавец, безусловно,
прав. Но, поскольку психологический вектор был умело направлен Взрослым
продавца к Ребенку покупателя, отвечает именно Ребенок покупателя, желая
продемонстрировать, что он вовсе не хуже других».35
Отдельного внимания заслуживает тезис Э.Берна о необходимости
индивидов в одобрении. Одобрение в трансактном анализе называется
поглаживанием и разделяется на три типа:
физическое (например, касание);
вербальное (слова);
невербальное (подмигивание, кивки, жесты и тому подобное)
Поглаживания могут быть безусловными «даются за существование» и
условными (даются за поступки). Кроме того выделяют позитивные
поглаживания (похвала, объятия) и негативные (брань, нахмуренные брови).
С точки зрения Е.С. Поповой выражение одобрения – только часть
множества потребительских потребностей.
Согласно ее теории, реклама всегда учитывает потребности адресата,
апеллируя к которым, она и достигает цели. «Автор рекламного текста явно
или неявно демонстрирует одну из потребностей адресата, существующую в
35
Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М., 2013. С. 78.
24
его сознании, или формирует новую, а далее предлагает один из возможных
способов удовлетворения этой потребности, который будет связан с
покупкой рекламируемого товара».36
Автор называет это «игрой мотивом». Игра мотивом – это скрытое
вторжение во внутренний мир потенциального потребителя посредством
возбуждения
его
потребностей.
Благодаря
этому
рекламный
герой
добивается контроля над мыслями и чувствами адресата и может
манипулировать отношением потребителя к рекламируемому товару.
Из всего разнообразия мотивов, которые определяют поведение
индивида, выделяется наиболее важный. Одно выигрышное качество товара
выдвигается как основное и превращается в мотив для покупки.
Побуждение к покупке начинается с ненавязчивого ощущения
неудовлетворенности в потребности. «Чтобы определить смыслообразующий
мотив покупки конкретного товара, рекламист прежде всего должен хорошо
ориентироваться в иерархии потребностей. Для этого адресант стремится в
каждом товаре/услуге выделить то, что могло бы стать мотивом покупки для
обычного потребителя».37
Чтобы проследить реализацию этой тактики в рекламе достаточно
взглянуть на рекламные тексты с точки зрения иерархии потребностей А.
Маслоу:
Физиологические потребности (голод, жажда)
Важнейшей особенностью физиологических потребностей является то,
что если какая-нибудь из них не удовлетворена, то она становится
преобладающей и подчиняет себе всю деятельность человека.
36
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 277.
37
Попова Е.С. Структура манипулятивного воздействия в рекламном тексте. Известия
Уральского государственного университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 277.
25
Потребность в самосохранении (безопасность как физическая, так
и экономическая, здоровье)
Потребность
в
любви (привязанность,
духовная
близость,
отождествление себя с другими)
Для наглядности достаточно вспомнить рекламу, использующую образ
счастливой семьи или влюбленной пары, счастье которых вызвано покупкой
рекламируемого товара. Потенциальный потребитель проецирует его на себя.
Потребность в уважении (чувство собственного достоинства,
престиж, одобрение со стороны общества)
Потребность
в
самоутверждении (самореализация,
самовыражение, создание собственного, ни на кого не похожего
имиджа, стиля).
26
1.4.
Способы актуализации коммуникативных позиций эго-состояний
Трансактный
анализ
позволяет
проанализировать
процесс
осуществления рекламной коммуникации в простой и наглядной форме.
Кроме того, он предлагает собственную схему интерпретации характера
взаимодействия рекламы со зрителем.
Как известно, трансактный анализ предполагает, что в каждом человеке
присутствуют как минимум три эго-состояния, в одном из которых он
пребывает в каждый конкретный момент времени: Родитель, Взрослый,
Ребенок. Каждому из них присущи свои особенности, которые накладывают
отпечаток на характер взаимодействия человека с окружающим миром и
другими людьми.
Состояние Родитель активизирует в каждом из нас родительские
установки, моральные принципы, главными становятся такие понятия, как
«надо» и «должен». В состоянии Взрослого преобладает рациональное
начало, характеризующееся отсутствием эмоций, заинтересованностью в
получении
объективной
информации,
базирующееся
на
принципе
реальности. В состоянии Ребенка сконцентрированы все наши эмоции,
чувства, творческие потенции, сексуальные импульсы и биологические
потребности. В этом состоянии человеком управляют его желания, и
главенствует принцип удовольствия.
Реклама также может нести в себе некоторые параметры эго-состояний.
Например, Родительскую рекламу отличают следующие особенности: она
наставляет, советует, поучает, проявляет заботу, угрожает, предостерегает,
покровительствует. Все это передается соответствующими невербальными
средствами: интонацией, выражением лица, жестами, среди которых
наибольшей популярностью пользуется поднятый вверх указательный палец.
Употребляются при этом определенные слова и выражения, носящие
оценочный характер по типу «это хорошо, а это плохо», всевозможные
обобщения (всегда, никогда), советы. Главный персонаж такого ролика
27
призван олицетворять собирательный образ «родительской фигуры»,
внушающей уважение и доверие, будь то человек в белом халате или
императрица Екатерина Вторая. К Родительской рекламе также относится
социальная и экологическая реклама с ее выраженной воспитательной
направленностью.
Отличительными
безэмоциональное
особенностями
представление
Взрослой
информации,
рекламы
являются
перечисление
фактов,
апеллирование к реальности, доказательность, отсутствие экстравагантности.
Она оперирует цифрами и построена на логической аргументации. Такая
реклама призвана разъяснять, показывать преимущества, отвечать на
вопросы, приводить аргументы в виде цифр и графиков. Сюда можно
отнести рекламу многих банков, жевательных резинок и автомобильных
принадлежностей.
Детскую рекламу отличает повышенная эмоциональность; апелляция к
чувствам, а не к разуму; игровой сюжет; яркость; красочность; шумное
музыкальное
оформление;
юмор.
В
качестве
главных
персонажей
используются либо дети (или подростки), либо клоуны, либо животные.
Такое разделение рекламы на Родительскую, Взрослую и Детскую
основано на характере трансактного стимула, обращенного к зрителю. Если
ответная реакция зрителя соответствует стимулу, взаимодополняет его, такая
коммуникация считается успешной. Для рекламы, как показывает практика,
наиболее характерно использование трансакций по типу Родитель-Ребенок,
Ребенок-Родитель
и
Взрослый-Взрослый.
В
современной
рекламе
используются приемы, несущие в себе как минимум два стимула и
стремящиеся задействовать различные состояния людей.
Диагностировать эго-состояния возможно путем наблюдения за
вербальными и невербальными компонентами поведения. Например, к
Родительскому состоянию относятся фразы: «тебе нельзя», «ты должен»;
критические замечания типа: «итак, запомни», «прекрати это», «ни за что
на свете», «я бы на твоем месте», «милый мой». Физическим признаком
28
Родителя является нахмуренный лоб, качание головой, «грозный вид»,
вздохи, скрещенные на груди руки, поглаживание по голове и т.д.
Ребенок может быть продиагностирован на основании выражений,
отражающих чувства, желания и опасения: «я хочу», «меня злит», «я
ненавижу», «какое мне дело». К невербальным проявлениям относятся
дрожащие губы, потупленный взор, пожимание плечами, выражение
восторга.
Подробное описание эго-состояний и признаков их актуализации
представлено в следующей таблице.
Табл.1. Признаки актуализации эго-состояний
Эго-состояние Родитель
Заботливый родитель
Критический родитель
Типичные способы поведения
Утешает, исправляет, помогает,
Грозит,
критикует,
приказывает,
делится опытом, наставляет.
устанавливает нормы, догмы, санкции.
Вербальные признаки актуализации эго-состояния
Слова и выражения
Слова и выражения
давай вместе;
должен;
я тебе помогу;
нельзя;
не расстраивайся;
никогда;
можешь
обязан;
потому что я так сказал
Оценочные суждения
Оценочные суждения
умница;
упрямый;
превосходно;
глупый;
29
способный;
ужасно;
молодец
плохой
Обращение
Обращение
Ты – Ты (со мной обращаются
Ты – Вы (со мной обращаются на Вы, я
на Ты, я обращаюсь на Ты),
обращаюсь на Ты)
реже Ты – Вы (со мной
обращаются на Вы, я
обращаюсь на Ты)
Невербальные признаки актуализации эго-состояния
указующий
поднятый вверх палец;
жест
(выражает
обвинение или угрозу);
похлопывание по спине,
авторитарные позы (расставленные
щеке;
ноги; руки на бедрах, скрещены на
объятия;
груди, опираются на стол);
поглаживание по голове;
одобрительное кивание.
взгляд
сверху
вниз
(голова
откинута);
нахмуренные брови;
стук по столу и т.д.
Паравербальные признаки актуализации эго-состояния
сочувствующий
тон
голоса;
насмешливый;
надменный;
умиление;
обвиняющий;
заботливый тон голоса;
покровительственный тон голоса
мягкий, негромкий голос;
темп речи замедленный
темп речи средний
30
Взрослый
Типичные способы поведения
Собирает и дает информацию, оценивает риски, принимает решения.
Вербальные признаки актуализации эго-состояния
Слова и выражения
В утверждении высказывается мнение, а не безапелляционное суждение.
таким образом;
вероятно;
относительно;
сравнительно;
целесообразно;
альтернатива;
по моему мнению;
насколько возможно;
давай рассмотрим причины и т.д.
Обращение
На равных. Ты – Ты и Вы – Вы.
Невербальные признаки актуализации эго-состояния
поза прямая (но не застывшая);
лицо обращено к собеседнику, открыто, заинтересовано;
естественная жестикуляция в разговоре;
контакт глаз на одном с партнером уровне.
31
Паравербальные признаки актуализации эго-состояния
внятный;
четкий;
спокойный;
ровный голос, без чрезмерных эмоций;
темп речи средний.
Ребенок
Спонтанный Ребенок
Приспосабливающийся Ребенок
Типичные способы поведения
Естественное,
импульсивное, Беспомощное,
хитрое,
эгоцентричное приспосабливающееся
поведение,
боязливое,
к
нормам,
проявление уступчивое поведение. Или напротив,
творческого начала.
несговорчивость,
попытка
бунтовать,
сопротивляться.
Вербальные признаки актуализации эго-состояния
• восклицания;
•
слова
обращение к другим: помоги мне,
ты меня не любишь;
эгоцентрического
круга: хочу, не могу и т.д.
самоуничижительные выражения: я
дурак, у меня ничего не выходит и
т.д.
Обращение
Вы – Ты (я обращаюсь на Вы, ко мне обращаются на Ты) и Ты – Ты
Невербальные признаки актуализации эго-состояния
пожимание плечами;
непроизвольные поеживания;
32
голова поднята;
ерзание;
взгляд прямой, открытый;
дрожание рук;
естественные, не зажатые
покраснение;
позы;
проявление любопытства.
закатывание глаз;
потупленный взор;
взгляд снизу вверх.
Паравербальные признаки актуализации эго-состояния
быстрый, неоднородный
темп речи;
громкий голос;
взволнованный тон.
быстрый темп речи;
тихий голос;
интонация просящая, ноющая;
сердитое и упрямое молчание;
поддразнивание;
злорадность.
33
ГЛАВА 2. Анализ способов актуализации коммуникативных
позиций эго-состояний на примере аудиовизуальной рекламы
2.1. Ролики, актуализирующие одно эго-состояние
Coca-Cola
https://www.youtube.com/watch?t=1&v=9CfGEa-wVro
Вербальные
компоненты
компонент
В
основной
в
его
части
ролика
стандартном
вербальный
виде
(речь)
отсутствует.
Речь
заменяется
музыкальным
сопровождением и согласуется с действиями на
экране. При помощи музыки реклама разделена на
две части. Сначала мы видим безуспешные попытки
птицы открыть бутылку и ее отчаяние, затем музыка
резко изменяется – на помощь другу приходит
медведь. Мы становимся свидетелями счастливого
окончания истории.
Использование повелительного наклонения:
«Собери коллекцию новогодних стаканов с мишками
и проведи праздник в веселой компании».
(Проведение
праздника
становится
следствием
сувенирных стаканов).
в
веселой
компании
коллекционирования
В качестве рекламных персонажей выступают
Невербальные
компоненты
мультипликационные животные. Зооморфные
образы вызывают у зрителя эмоциональный
отклик,
обращаясь
к
обусловлено
подсознанию.
их
Это
визуальной
привлекательностью.
Героям
присуще
живое
естественное
движение,
поведение,
непринужденность,
любопытство, наивность и беспомощность, что
по
Берну
спонтанного
согласуется
Ребенка
с
и
поведением
актуализирует
соответствующее эго-состояние.
Звери
используют
общедоступный
язык
жестов-символов и жестов-иллюстраторов.
Увеличение визуальной привлекательности за
счет использования ярких цветов и активного
движения.
Обращение к положительным эмоциям за счет
юмора (поведение животных) и погружения
зрителя в уютную атмосферу: задействованы
образ
семьи,
проявление
взаимопомощи,
дружелюбия.
Паравербальные
Обращение «на ты» (Р).38
компоненты
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
Adidas
https://www.youtube.com/watch?v=L4LAItUi078&index=30&list=PLbQk6_siseB
x6z_JDZYgfaoReDW_eBPXX&spfreload=1
Здесь и далее Р. – эго-состояние Ребенок; Род. – эго-состояние Родитель; В. – эгосостояние Взрослый
38
35
ТЕКСТ:
«В тебе ненавидят все. Каждый шаг. Каждое слово. Ненавидят, что
ты есть. Что ты отличаешься. Ненавидят, что им тебя не сломать, что
тебе наплевать на них. Ненавидят, что все голы твои. И все девочки тоже
твои. Ненавидят, как ты побеждаешь. Отмечаешь по полной. Целуешь
кубок. И всех посылаешь. Ненавидят, что кругом говорят о тебе. Говорят,
ты играешь как бог. Говорят, ты лучший во дворе, в команде, в стране, в
целом мире. А еще они ненавидят твои новые бутсы. Ненавидят, потому
что так хотят оказаться на твоем месте. #пустьненавидят.»
Вербальные
компоненты
В
тексте
ролика
перечисляет
рекламный
заслуги
потенциального
персонаж
и
достижения
потребителя,
вызывая
у
зрителя ощущение гордости и превосходства.
Использование рассогласования вербальных и
невербальных компонентов. Повторение слова
с отрицательным значением («ненавидят») в
совокупности с демонстрацией положительных
эмоций
(отдых,
победа,
игра)
призвано
расшатать эмоциональное состояние зрителя,
чтобы заложить мысль о покупке.
Направленность рекламы на молодых людей,
увлеченных
спортом,
положительное
отношение
персонажа
к
ненависти
объясняет
рекламного
со
стороны
окружающих: «пусть ненавидят». Так как
ненависть соперников, вызванная завистью,
поддерживает
боевой
дух
спортсменов,
придает уверенность в себе.
Адресант вызывает положительные эмоции. Он
36
хвалит зрителя:
«Ты есть. Ты отличаешься. Ты побеждаешь, ты
играешь как бог». Таким образом, он занимает
позицию
заботливого
Родителя,
апеллируя
к
зрительскому эго-состоянию Ребенок.
Невербальные
компоненты
Рекламные
персонажи
–
известные
футболисты, героям присуще непринужденное
поведение.
Они
выглядят
и
уверенно.
Это
ощущение
аудитории,
так
как
ведут
себя
передается
зритель
склонен
ассоциировать себя с рекламным персонажем.
В ролике использован общедоступный язык
символов
и
иллюстраций,
разбавляющий
картинку и придающий ей бунтарский дух:
Хэштеги, графические изображения короны,
жестов-символов типа thumbs up, молний,
разбитых сердец. Активное использование
графики и спецэффектов (взрывы, обращение в
золото предметов, к которым прикасается
рекламный герой) увеличивает визуальную
привлекательность видеоряда.
Обращение к положительным эмоциям за счет
демонстрации трофеев и предметов роскоши
(золото, кубок, автомобиль).
Быстрая смена картинки, изобилие ярких
цветов и предметов роскоши актуализирует
эго-состояние
Ребенок,
вызывая
обладать предметами с экрана.
37
желание
Паравербальные
Обращение «на ты» (Р).39
компоненты
Темп голоса эмоциональный, неоднородный
(Р).
Речь богата акцентами, паузами и интонациями
(Р).
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
Пенсионный фонд России
https://www.youtube.com/watch?v=MVdDED4Lbr0&index=27&list=PLbQk6_sis
eBx6z_JDZYgfaoReDW_eBPXX
ТЕКСТ:
«Мы чувствуем эту связь с детства. С вовремя поданной руки. Всю
жизнь мы неразрывно связаны с ними, а они с нами. Без этой связи мы были
бы другими. Теперь мы протягиваем руку. Страховые взносы в пенсионный
фонд – это пенсия наших родителей, бабушек и дедушек. Завтра взносы
будут делать наши дети и внуки. Солидарность поколений – основа
пенсионной системы. Пенсионный фонд России».
Вербальные
компоненты
Апелляция
к
семейным
ценностям
и
преемственности поколений:
«Мы чувствуем эту связь с детства», «Завтра
взносы будут делать ваши дети и внуки» (Род).
Рекламный
персонаж
призывает
зрителя
проявить заботу:
«Теперь мы протягиваем руку» (Род).
Невербальные
компоненты
Преодоление
барьера
чужой\свой
за
счет
использования собирательного образа семьи и
родительской фигуры (Род).
Здесь и далее Р. – эго-состояние Ребенок; Род. – эго-состояние Родитель; В. – эгосостояние Взрослый
39
38
Объятия,
проявления
заботы,
поддержки
актуализируют Родительское эго-состояние.
Паравербальные
компоненты
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
Родитель:
- тон голоса мягкий, спокойный;
- темп речи не ускорен.
Реклама актуализирует эго-состояние Родитель.
Кагоцел
https://www.youtube.com/watch?v=mvvp7TkYh7k&index=25&list=PLbQk6_sise
Bx6z_JDZYgfaoReDW_eBPXX
ТЕКСТ:
«Когда вирусы простуды и гриппа атакую, а лечение опаздывает, на
помощь придет Кагоцел. Он вызывает образование интерферонов с высокой
противовирусной активностью. Кагоцел. Работает даже при запоздалом
лечении у взрослых и детей с трех лет».
Вербальные
компоненты
Текст
короткий,
информирующий,
без
эмоциональных оценок (В).
Рекламный персонаж передает зрителю факты о
работе препарата:
«Вызывает
образование
интерферонов
с
высокой противовирусной активностью. Работает
даже при запоздалом лечении у взрослых и детей с
трех лет» (В).
Невербальные
компоненты
Дополнительное воздействие на зрителя за счет
дублирования
на
экране
информации
закадрового текста в виде минималистичной
графики.
Паравербальные
компоненты
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
Взрослый:
39
- голос внятный, четкий, ровный, без чрезмерных
эмоций;
- темп речи без убыстрения.
Реклама актуализирует эго-состояние Взрослый.
Билайн
https://www.youtube.com/watch?v=3EbB0lwwDQI&index=17&list=PLbQk6_sise
Bx6z_JDZYgfaoReDW_eBPXX
ТЕКСТ:
«Хотите – зависайте. Хотите – играйте. Хотите – знакомьтесь. С
новым тарифом «Интернет навсегда» 200 мегабайт для планшета
отрастают каждый месяц и совершенно бесплатно. Подключайтесь в
офисах Билайн и партнеров. Билайн. Просто. Удобно. Для тебя».
Вербальные
компоненты
Использование слов эгоцентрического круга:
«Хотите» (Р).
Иллюзия воплощения сказки в реальность:
«200 мегабайт для планшета отрастают
каждый месяц и совершенно бесплатно» (Р).
Обращение
к
детскому
ощущению
беззаботности:
«Хотите – играйте. Хотите - зависайте» (Р)
Музыкальное
ощущение
сопровождение
беззаботности.
В
дополняет
паузе
между
предложениями зритель слышит:
«No problem» («Нет проблем» англ.).
Невербальные
компоненты
В роли рекламных героев выступают ребенок и
почти мультипликационные ящерицы.
Героям
присуще
естественное
поведение,
активность, любопытство, что соотносится с
эго-состоянием Ребенок и актуализирует его.
40
За счет демонстрации положительных эмоций у
главных героев ролика (улыбка, влюбленность,
стеснение от первой встречи) ролик вызывает те
же эмоции у зрителя.
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
Паравербальные
компоненты
Ребенок:
- тон голоса эмоциональный;
- темп речи неоднородный.
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
НПФ Сбербанка
https://www.youtube.com/watch?v=EZhnoLoYmg4
ТЕКСТ:
«- Э, папаша.
- Я тебе не папаша. Пенсионный договор оформи. Гуреев Даниил 77-го.
- Это вы?
- Мы.
- Откуда вы?
- Оттуда-оттуда. Подписывай.
- Так?
- Так.
Позаботьтесь о будущем – заключите договор с негосударственным
пенсионным фондом сбербанка.
- Вы вообще кто?
- Свое будущее не узнал? Богатым буду!
41
Будущее ближе, чем кажется».
Вербальные
компоненты
наклонении:
Использование
глаголов
в
повелительном
«Оформи!», «Подписывай!» (Род).
Обращение «на Ты» к молодому герою (Род).
Невербальные
Преодоление
компоненты
использования собирательного образа родительской
барьера
чужой\свой
за
счет
фигуры и того факта, что, согласно сюжетной линии,
дедушка – это образ зрителя в будущем (Род).
Авторитарная поза (руки на столе), указующие
жесты (Род).
Паравербальные
компоненты
Родитель:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- тон голоса решительный, покровительственный;
- темп речи ускоренный.
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок
Lay’s
https://www.youtube.com/watch?v=otvcnb5nLUo&list=PLbQk6_siseBxZ3I
Q1IG5cpvBgz4HjGPBk&index=15&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«Теперь
смотреть
футбол
стало
еще
вкуснее.
Наслаждайся
футболом вместе с Lay’s. Выиграй билеты на лигу чемпионов и другие призы
на Lays.ru. Футбол вкуснее с Lay’s».
Вербальные
компоненты
Использование повелительного наклонения:
«Наслаждайся, выиграй».
Работа над созданием ассоциации футбол-Lay’s:
«Смотреть футбол стало вкуснее», «Наслаждайся
42
футболом вместе с Lay’s», «Билеты на Лигу
Чемпионов на Lay’s.ru», «Футбол вкуснее с Lay’s».
Невербальные
компоненты
молодежь.
В качестве рекламных персонажей выступает
Героям
присуще
живое
движение,
непринужденность, что по Берну согласуется с
поведением спонтанного Ребенка и актуализирует
соответствующее эго-состояние.
счет
Увеличение визуальной привлекательности за
использования
ярких
цветов
и
активного
движения (Р).
Ролик вызывает положительные эмоции, за счет
задействования атмосферы праздника, веселья (Р).
Паравербальные
компоненты
ассоциацию Lay’s – футбол. На фоне звучит гимн лиги
Музыкальное сопровождение призвано усилить
чемпионов.
К музыкальному сопровождению добавляются
фоновые
звуки:
аплодисменты,
смех,
выкрики
болельщиков, необходимые для погружения зрителя в
атмосферу матча и веселой компании (Р).
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
Smart fortwo
https://www.youtube.com/watch?v=YmHVYlgi1HU&list=PLbQk6_siseBx
Z3IQ1IG5cpvBgz4HjGPBk&index=20&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«В декабре 2015 года новый smart fortwo самый ожидаемый
автомобиль в вашем городе. Высокие стандарты безопасности, широкая
43
цветовая палитра, революционный диаметр разворота, удобная парковка,
премиальный интерьер и высокотехнологичные мультимедийные системы.
Новый smart fortwo. Создан для города, чтобы им наслаждаться.
Разработан совместно с Mercedes-Benz».
Вербальные
Иллюзия информирующего текста (В).
компоненты
Использование
большого
количества
«ассоциативных» слов, означающих что-то свое для
каждого отдельного зрителя:
«высокие стандарты безопасности, премиальный
интерьер,
высокотехнологичные
мультимедийные
системы».
Невербальные
компоненты
дублирования на экране информации закадрового
Дополнительное воздействие на зрителя за счет
текста.
Паравербальные
компоненты
Взрослый:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- голос внятный, четкий, ровный, без чрезмерных
эмоций;
- темп речи без убыстрения.
Реклама актуализирует эго-состояние Взрослый.
Любятово
https://www.youtube.com/watch?v=v9TiNYjCwd4&list=PLbQk6_siseBxZ3
IQ1IG5cpvBgz4HjGPBk&index=41&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«Новость в Любятово. Чудеса случаются! Яблочки наливные да
зернышки маковые вкус свой новым тонким крекерам дарят. Убедитесь
сами. Вкусные чудеса случаются и съедаются».
44
Вербальные
компоненты
использования инверсии, характерной для структуры
Имитация сказки, народного фольклора за счет
предложения в сказках (Р).
Использование
глаголов
в
повелительном
наклонении:
«Убедитесь сами».
Невербальные
компоненты
мультипликационные герои (Р).
В качестве рекламных персонажей выступают
Героям присуще естественное поведение, живое
движение,
непринужденность,
любопытство,
наивность и беспомощность, что по Берну согласуется
с поведением спонтанного Ребенка и актуализирует
соответствующее эго-состояние.
счет
Увеличение визуальной привлекательности за
использования
ярких
цветов и
активного
движения (Р).
Ролик вызывает положительные эмоции за счет
погружения
зрителя
в
счастливую
семейную
атмосферу.
Паравербальные
компоненты
русская народная музыка – усиление «сказочности»
Музыкальное сопровождение – традиционная
ролика (Р).
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
Автоплатеж
https://www.youtube.com/watch?v=O8rosbDpYHw&list=UUmno_zCZdJk9Jh8kMqkX2w&index=16&nohtml5=False
ТЕКСТ:
45
«Вот
бы
мне
автоуберешь,
автооткрутеж,
автоотлепешь,
автозаплетешь, авторасплетешь, автокроватьуберешь, автозастегнешь,
автоподрастешь, автокашаешь.
Вот бы все было таким удобным как автоплатеж от сбербанка.
Подключите услугу автоплатеж ЖКХ, поручите оплату счетов сбербанку».
Вербальные
компоненты
«Вот бы мне» = «Хочу». (Р)
Использование слов эгоцентрического круга:
Иллюзия
воплощения
мечты,
сказки
в
реальность:
«Вот бы все было таким удобным как автоплатеж
от Сбербанка. Поручите оплату счетов Сбербанку»
(Р).
Поощрение
детского
желания
переложить
ответственность:
«Поручите оплату счетов Сбербанку» (Р).
Использование
глаголов
в
повелительном
наклонении:
«Подключите, поручите».
Невербальные
компоненты
позволяет зрителю видеть мир с позиции ребенка и
Точка съемки. Выбор ракурса и точки съемки
погрузиться в воспоминания о собственном детстве.
Актуализирует эго-состояние Ребенок.
Паравербальные
компоненты
Ребенок:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- тон голоса эмоциональный;
- темп речи неоднородный.
Реклама актуализирует эго-состояние Ребенок.
46
2.2. Ролики, актуализирующие несколько эго-состояний
Colgate
https://www.youtube.com/watch?v=-fvwUeNHvBQ
ТЕКСТ:
«Я
стоматолог,
но
тоже
страдал
от
повышенной
чувствительности зубов. Более того, продукты, содержащие кислоту,
могут разрушать зубную эмаль, делая зубы еще более чувствительными.
Поэтому я использую новый колгейт для чувствительных зубов с защитой
эмали.
Он
помогает
укреплять
зубную
эмаль
и
снижает
чувствительность зубов. Он помогает мне, поэтому я рекомендую его
своим пациентам. Колгейт для чувствительных зубов с защитой эмали».
Колгейт. Рекомендация стоматологов номер один в мире».
Вербальные
компоненты
«Он помогает мне, поэтому я рекомендую его своим
Рекламный персонаж дает совет:
пациентам» (Род).
В тексте содержатся «научные» объяснения:
«Продукты, содержащие кислоту, могут разрушать
зубную
эмаль,
делая
зубы
еще
более
чувствительными» (В).
Повторение в тексте ключевых слов:
«Защита, эмаль, чувствительность, укрепление».
Использование
слова
«тоже»
имитирует
продолжение разговора.
«Я стоматолог, но тоже страдал от повышенной
чувствительности зубов».
Текст
создает
47
ощущение
искусственной
связности за счет использования вводных фраз,
обычно являющихся частью системы аргументации.
Нарушение
логики
в
тексте.
Текст
ассоциативный, с его помощью зритель не обращает
внимания на логику рассуждения, запоминая только
главный тезис.
Невербальные
компоненты
демонстрация
Преодоление
барьера
авторита
за
чужой\эксперт,
счет
использования
медицинских атрибутов (халат, маска, инструменты) и
эксперта (настоящего врача-стоматолога) в качестве
рекламного персонажа (Род).
Визуальный
контакт
на
одном
уровне
с
партнером (В).
Прямая поза, лицо обращено к собеседнику,
открыто (В).
Благодаря
ракурсу
съемки
зритель
становится пациентом, сидящим в стоматологическом
кресле.
первом
Контактоустанавливающий
кадре
стоматологического
воспроизводится
врач
кресла.
ситуация
прием.
выключает
В
лампу
Таким
образом
окончания
приема
стоматолога. Логичная реакция зрителя – облегчение эмоционально окрашенная ситуация, расслабляющая
и располагающая к доверию. Так как действие
происходит быстро и почти незаметно для сознания,
воздействие происходит на подсознательном уровне.
Вид лайма и треск льда воздействуют на
физиологию, заставляя индивида, страдающего от
48
данной медицинской проблемы, прислушаться к
словам персонажа.
Паравербальные
компоненты
Взрослый:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- голос внятный, четкий, ровный, без чрезмерных
эмоций;
- темп речи без убыстрения.
Реклама актуализирует в зрителе эго-состояния Ребенок и Взрослый.
Домик в деревне
https://www.youtube.com/watch?v=990amqTOP4s
ТЕКСТ:
«– Этим летом я увидел деревню с новой стороны.
– Бабушка! Я на руках хожу!
– Значит, косточки крепкие – не зря мой творог ел. Я для него только
свежее молоко в тепле сквашиваю. Сыворотку отжимаю, а польза для
косточек остается.
– Мм. Как у бабушки.
– А сколько пользы!
Творог «Домик в деревне». Из свежего молока семье на здоровье».
Вербальные
компоненты
детства:
Обращение
к
счастливым
воспоминаниям
«Как у бабушки» (Р).
Главная героиня выступает в роли Родителя:
делится опытом, разъясняет:
«Я для него только свежее молоко в тепле
49
сквашиваю. Сыворотку отжимаю, а польза для
косточек остается».
Невербальные
компоненты
использования образа бабушки (деревня, домашняя
Преодоление
барьера
чужой\свой,
за
счет
еда, забота, элементы одежды) (Род).
Выбор
ракурса,
демонстрирующий
мир
с
позиции ребенка (Р).
Паравербальные
компоненты
Родитель:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- голос внятный, ровный, без чрезмерных эмоций;
- темп речи медленный.
Интонация речи соответствует «заботливому
Родителю».
Реклама актуализирует эго-состояния Ребенок и Родитель.
Ринофлуимуцин
https://www.youtube.com/watch?v=dSSQtu9Kjss&index=21&list=PLbQk6
_siseBxZ3IQ1IG5cpvBgz4HjGPBk&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«Насморк? Трудно дышать? Вам нужна помощь. Попробуйте
ринофлуимуцил.
Он
быстро
снимает
заложенность
и
благодаря
эноцетилцистеину удаляет слизь. Ринофлуимуцил нос освободил».
Вербальные
компоненты
Рекламный персонаж дает совет:
«Попробуйте ринофлуимуцил» (Род).
В тексте содержатся «научные» объяснения:
«Он быстро снимает заложенность и благодаря
эноцетицистеину удаляет слизь» (В).
50
Невербальные
компоненты
партнером (В).
Визуальный
контакт
на
одном
уровне
с
Прямая поза, лицо обращено к собеседнику,
открыто (В).
Наглядное
схематическое
описание
работы
препарата (В).
Паравербальные
компоненты
Взрослый:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- голос внятный, четкий, ровный, без чрезмерных
эмоций;
- темп речи без убыстрения.
Реклама актуализирует эго-состояния Родитель и Взрослый.
Растишка
https://www.youtube.com/watch?v=jX1Cb7gbvXA&index=107&list=UUm
n-o_zCZdJk9Jh8kMqkX2w&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«- Мам, можно я залезу на дерево?
- Мам, можно я поеду на взрослом велосипеде?
Вместе с Растишкой скажите ребенку «Да» и помогите ему расти
сильным
и
самостоятельным.
Растишка
сделан
из
натуральных
ингредиентов специально для детей. В нем два стаканчика молока, фрукты,
кальций и витамин Д. Скажите «Да» росту ребенка, «Да» его
самостоятельности. Растишка. Расти сильным, расти самостоятельным».
Вербальные
компоненты
наклонении:
Использование
глаголов
в
повелительном
«Помогите, скажите, расти».
51
Обращение «на вы»:
«Скажите, помогите» (Род).
Просьба помочь ребенку призвана вызвать
Родительские чувства:
«Помогите ему расти сильным и самостоятельным»
(Род).
Предоставление
информации
о
продукте
работает с эго-состояние Взрослый:
«Растишка сделан из натуральных ингредиентов
специально для детей. В нем два стаканчика молока,
фрукты, кальций и витамин Д».
Одновременное обращение «на ты» апеллирует
к эго-состоянию Ребенок:
«Расти сильным, расти самостоятельным» (Р).
Невербальные
компоненты
Персонажам
Главными героями рекламы становятся дети.
поведение,
присуще
естественное,
непринужденность,
что
активное
по
Берну
согласуется с поведением спонтанного Ребенка и
посылает зрителю соответствующий трансактный
стимул.
счет
Увеличение визуальной привлекательности за
использования
ярких
цветов и
активного
движения (Р).
Обращение к положительным эмоциям. За счет
демонстрации счастливой атмосферы беззаботного
детства, игр, физической активности, любопытства
(Р).
Точка съемки. За счет правильного выбора
52
ракурса и точки съемки зритель видит мир с позиции
мамы, смотрит на ребенка сверху. Таким образом
реклама дает нам почувствовать себя в роли
настоящего родителя, что на подсознательном уровне
актуализирует Родительское эго-состояние.
Паравербальные
компоненты
Ребенок:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- тон голоса эмоциональный.
- темп речи неоднородный.
Ролик
задействует
все
три
эго-состояния,
обеспечивая
отклик
потенциального потребителя.
Форесто
https://www.youtube.com/watch?v=UpiCEUcNKbE&index=11&list=PLbQ
k6_siseBzQHsaDbDOu-Ur-k10wtC_x&nohtml5=False
ТЕКСТ:
«Откройте для своего питомца ошейник Форесто. Ежемесячная
обработка больше не потребуется. С Форесто защита от блох и клещей
длится до восьми месяцев. Благодаря инновационной матрице активные
компоненты распределяются весь период использования. Форесто – восемь
месяцев непрерывной защиты. Теперь и для кошек».
Вербальные
компоненты
питомце:
Реклама
призывает
позаботиться
о
своем
«Откройте для своего питомца ошейник Форесто.
Ежемесячная обработка больше не потребуется».
Проявление
заботы
Родитель.
53
актуализирует
эго-состояние
Иллюзия связного информирующего текста за
счет
постоянного
повторения
основного
тезиса
(защита на восемь месяцев):
«ежемесячная обработка не потребуется», «защита
длится до восьми месяцев», «компоненты
распределяются на весь период использования»,
«восемь месяцев непрерывной защиты».
Невербальные
компоненты
наглядности
Использование
и
графика
усиления
в
ролике
главного
для
тезиса.
Актуализирует эго-состояние Взрослый.
Паравербальные
компоненты
Взрослый:
Речевая динамика соответствует эго-состоянию
- голос внятный, четкий, ровный, без чрезмерных
эмоций;
- темп речи без убыстрения.
Реклама актуализирует эго-состояния Родитель и Взрослый.
54
Заключение
Трансактный анализ предлагает собственную схему интерпретации
характера взаимодействия рекламы со зрителем. Некоторые аспекты этой
схемы находят косвенное подтверждение в исследованиях Е.С. Поповой,
В.В. Зирке и в научных работах К.Ф. Седова, что было отмечено автором в
данной работе.
В данном исследовании мы рассмотрели современные тенденции в
аудиовизуальной рекламе на примере рекламных роликов, транслируемых по
федеральным каналам и на сайтах Рунета, проанализировали возможности
использования вербальных и паравербальных элементов, а также некоторые
аспекты речевой партии персонажа в аудиовизуальной рекламе. В их числе:
характер содержания сообщения, речевая динамика (а именно темп, ритм,
интонационная поддержка); насыщенность речи эмоциональными образами;
ассоциации; юмор, а также авербальные (визуальные и аудиальные) сигналы.
Кроме того, с помощью анализа этих аспектов была проверена гипотеза об
использовании основ трансактного анализа в рекламной коммуникации.
В ходе работы мы выполнили следующие задачи:
исследовали взаимосвязь актуализированных в рекламном ролике эгосостояний с используемыми аспектами речи;
выполнили анализ речевых партий персонажей в рекламных роликах;
выявили характерные особенности рекламных сообщений для каждого
эго-состояния.
Проведенная работа позволила нам сделать следующие выводы:
Манипуляция используется в рекламных сообщениях повсеместно.
Рекламная стратегия является манипулятивной, так как направлена на
снятие критического восприятия рекламного текста адресатом помимо
его воли, в связи с чем действует ненавязчиво и скрытно.
Рекламный герой используется в рекламе для воспроизведения
ситуации бытового общения, что призвано стимулировать у адресата
рефлексивный отклик по принципу стимул-реакция.
В современной рекламе используются приемы, несущие в себе как
минимум два стимула (способа актуализации эго-состояния), благодаря
чему рекламное сообщение задействует различные эго-состояния
индивидов.
Наиболее успешной является реклама, которая задействует сразу все
три эго-состояния человека, добиваясь тем самым максимального
эффекта и расширяя круг потенциальных потребителей.
Сознательное использование в рекламном сообщении рассогласования
вербального
компонента
сообщения
и
его
невербального
или
паравербального сопровождения снизит уровень критичности адресата
при восприятии внушаемого содержания.
Анализ рекламных роликов показал, что, в зависимости от того, какого
эмоционального отклика реклама хочет добиться от потенциального
потребителя, она актуализирует то или иное эго-состояние. Так,
реклама Coca-Cola призвана вызвать у зрителя ощущение счастья и
беззаботности. Поэтому в их роликах актуализируется эго-состояние
Ребенок.
Результаты данного исследования могут быть полезны специалистам в сфере
рекламы. Осознанно используемая теория трансактного анализа может
послужить дополнительным суггестивным приемом.
56
Библиографический список
1. Арутюнова Н. Д. Фактор адресата / Известия Академии наук
СССР. Серия литературы и языка. – М., 1981. Т. № 40. № 4. –
С.356 – 367.
2. Беглов С. И. Внешнеполитическая пропаганда: Очерки теории и
практики. – М., 1981.
3. Берн Э. Групповая психотерапия и трансактный анализ. – М.,
2013.
4. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в
игры. – М., 1992.
5. Берн Э. Трансактный анализ в психотерапии. – М., 2015.
6. Бернадская Ю.С. Текст в рекламе. – М., 2008.
7. Бессонов Б. Н. Идеология духовного подавления. – М., 1971.
8. Блакар Р. М. Язык как инструмент социальной власти. – М., 1987.
9. Быкова О. Н. Языковое манипулирование. – Красноярск, 1999.
10.Вербицкая Л. А. Произносительная норма и ударение / Проблемы
современного
теоретического
языкознания:
Лингвистика.
и
синхронно-описательного
История
лингвистики.
Социолингвистика. Вып. 5 / Под ред. К. А. Долинина. – СПб.,
2003.
11.Верещагин Е. М., Костомаров В. Г. В поисках новых путей
развития лингвострановедения: концепция речеповеденческих
тактик. – М., 1999.
12.Винокур Т. Г. Говорящий и слушающий: Варианты речевого
поведения. – М., 1993.
13.Винокур Т. Г. Стилистика как она есть: Избранные работы. – М.,
2010.
57
14.Волковский Н. Л., Гришанина А. Н. Психология журналистики:
учеб.пособие. – СПб., 2010.
15.Выготский Л. С. Мышление и речь. – М., 2012.
16.Давтян А.А. Персонаж как элемент телевизионной рекламы.
Диссертация
на
соискание
ученой
степени
кандидата
филологических наук. Воронеж, 2006. – 207с.
17.Жинкин Н. И. Механизмы речи. – М., 1958.
18.Жинкин Н. И. Психолингвистика: Избранные труды. – М., 2009.
19.Зарва М. В. Слово в эфире: О языке и стиле радиопередач:
Произношение в радио- и телевизионной речи: справочное
пособие. – М., 2011.
20.Земская Е. А. Русская разговорная речь: лингвистический анализ
и проблемы обучения. – М., 1987.
21.Зирка В.В. Манипулятивные игры в рекламе: лингвистический
аспект. – М., 2009.
22.Иссерс О. С. Коммуникативные стратегии и тактики русской
речи. – Омск, 1999.
23.Катернюк
А.В.
Современные
рекламные
технологии:
коммерческая реклама. – М., 2004
24.Ким М. Н. Технология создания журналистского произведения. –
СПб., 2001.
25.Красных В. В. Основы психолингвистики. – М., 2012.
26.Леонтьев А. А. Основы психолингвистики. – М., 1997.
27.Лурия А. Р. Язык и сознание. – М., 1979.
28.МакКуэйл Д. Журналистика и общество. – М., 2013.
29.Маклаков А. Г. Общая психология. – М., 2001.
30.Ожегов С. И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка –
М., 2010 г.
31.Платонов К.И. Слово как физиологический и лечебный фактор. –
М., 1957.
58
32.Попова
Е.С.
рекламном
Структура
тексте.
манипулятивного
Известия
Уральского
воздействия
в
государственного
университета. - Екатеринбург, 2002. - № 24. - С. 276-288.
33.Седов К. Ф. Нейропсихолингвистика. – М., 2007.
34.Стернин И. А. Введение в речевое воздействие. – Воронеж, 2001.
35.Тарасов
Е.
Ф.
Психолингвистические
особенности
языка
рекламы. – М., 1974.
36.Формановская Н. И. Коммуникативно-прагматические аспекты
общения. – М., 1998.
37.Шаховский В. И., Желтухина М. Р. Роль комического в
дискурсивном портрете политика: разоблачительная функция
языка. – М., 1999.
38.Шестаков В. П. Мифология XX века. – М., 1988.
39.Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. – М., 1980.
40.Штерн А. С. Введение в психологию. – М., 2003.
59
Список приложений
Приложение 1
Экспертное интервью №1
Фрагмент расшифрованного интервью с Екатериной Жмыхиной,
копирайтером-неймером рекламного агентства Опти-Сервис.
- Можете ли вы согласиться с тем, что реклама использует
трансактный анализ в качестве дополнительного способа воздействия на
зрителей?
- Могу. Это даже не обсуждается. Наработки ученых-психологов
рекламщики взяли в оборот уже давно и с успехом используют в своей
работе. Нужно понимать, что, прежде чем браться за создание концепции,
необходимо подробно изучить свою целевую аудиторию, нужно изучить
продаваемый
продукт,
нужно
определить
его
место
на
рынке.
Психологические теории в этом – большое подспорье. Трансактный анализ –
один из способов. Не могу сказать, что мы на нем специализируемся, но при
продаже пенни бордов обращались к определению эго-состояния Ребенок.
- Какие еще известные психологические теории вошли в ваш арсенал?
- Теория архетипов Юнга. Интересная теория, кстати, чем-то похожая
на трансактный анализ. Среди базовых архетипов там тоже фигурирует
Ребенок. Архетипы Правителя, который отвечает за статусность и контроль,
и Хранителя, который отвечает за покой, мы использовали, когда работали
над рекламой сигнализаций. Это очень интересно. Когда изучали мороженое
– обращались к кривой Мура и XYZ анализам.
- Что на ваш взгляд в рекламном ролике работает эффективнее всего?
Речь
героя,
визуальный
ряд,
повадки
персонажа
или
музыкальное
сопровождение?
- Визуальный ряд всегда будет на первом месте, а именно пэкшот.
Около 70% информации, если не ошибаюсь, мы считываем глазами.
Достаточно подумать, что вызовет в тебе больший отклик: изображение на
60
экране огромной черной BMW, которая плавно и уверенно скользит по
мокрой дороге на хорошей скорости, или песня про то, какая хорошая
машина эта самая BMW. Слова и поведение героя, конечно важны, но я
ставлю на визуальный ряд. Это экран, мы должны использовать в первую
очередь все его возможности.
61
Приложение 2
Экспертное интервью №2
Фрагмент расшифрованного интервью с Романом Долгих, креативным
директором рекламного агентства Profi-PRO.
- Используете ли вы в своей работе теорию трансактного анализа или
ее отдельные аспекты?
- Осознанно, я думаю, никто не использует теорию трансактного
анализа. Я специально опросил трех креаторов, которые придумывали
сценарий или контролировали продакшн тв-роликов. Все трое никогда о
трансактном анализе не слышали.
- В своей дипломной работе я выдвигаю предположение, что реклама,
пусть неосознанно, но использует трансактный анализ в качестве приема
воздействия на потребителя. Например, в рекламе зубной пасты
используется образ врача, который выступает для зрителя авторитетом и
заставляет к нему прислушаться, вызывая реакцию Ребенка, а сухая
информация о содержании фтора призвана воздействовать на эгосостояние Взрослого и убедить его в качестве товара и необходимости
покупки.
- В рекламе с зубной пастой все немного иначе. В рекламе есть message
– паста полна фтора, как пиратский корабль золотых дублонов, и reason to
believe – это говорит врач, врачи знают про фтор и зубные пасты. Все
придумывают message и метод его донесения - reason to believe. Мне не
кажется, что врач обращается к Ребенку. Скорее он подтверждает свою
«взрослость», экспертность в чем-то. Взрослые же не верят всем подряд.
62
Приложение 3
Экспертное интервью №3
Фрагмент расшифрованного интервью с Владимиром Гурским,
психологом, гештальт-терапевтом.
- Я провела интервью со специалистами в сфере рекламы, и их мнения
насчет манипулятивных методов рекламы разошлись. Кто-то использует
теорию трансактного анализа и обращается к работам других психологов,
а кто-то нет.
- Хочешь-не хочешь, но, продавая леденцы детям, будешь говорить на
детском языке. То же самое происходит с большинством современных
товаров и их рекламой. Что продается хорошо и торчит с каждого
биллборда? Красота. Сексуальное влечение. А это, так же, как любовь к
леденцам,
зона
ответственности
внутреннего
Ребенка.
Сознательное
использование этих знаний здорово облегает работу рекламистов. Ведь суть
рекламы – зацепить, заинтересовать, увлечь, продать. Должен быть
правильный посыл, чтобы получилась правильная трансакция. Что такое
правильно построенная трансакция? Это стимул, который вынуждает
собеседника реагировать так, как вам нужно, по определенному сценарию.
Неужели кто-то откажется от возможности этот сценарий написать?
63
Отзывы:
Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв