3
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
( Н И У
« Б е л Г У » )
ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ
КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА И МАРКЕТИНГА
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ
ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ АЛКОГОЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ
Выпускная квалификационная работа
обучающегося по направлению подготовки 38.03.02 Менеджмент
очной формы обучения, группы 05001321
Сидоренко Сергея Сергеевича
Научный руководитель
к.э.н., доцент
Парфёнова Е.Н.
БЕЛГОРОД 2017
4
Оглавление
Введение…………………………………………………………...……………...3
Глава 1 Теоретические основы осуществления сбытовой деятельности ..5
1.1 Формирование каналов сбыта и товароперемещения…………....................5
1.2 Основные методы сбыта…………………………………………….………11
1.3 Особенности осуществления сбыта на предприятиях оптовой торговли
алкогольной продукции……………………………………….………………...20
Глава
2
Анализ сбытовой деятельности на предприятии ООО
«БелВинКом»
и
разработка
мероприятий
по
её
совершенствованию……………………………………………………..……..34
2.1
Организационно-экономическая
характеристика
предприятия
ООО
«БелВинКом»………………………………………………………….…………34
2.2 Основные направления сбытовой деятельности предприятия ООО
«БелВинКом»…………………………………………………………….………42
2.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на
предприятии ООО «БелВинКом»……………………………………….……...56
Заключение……………………………………………………………………...66
Список литературы……………………………………………………...……..70
Приложения……………………………………………………………………..76
3
Введение
Актуальность темы исследования. Оптовая торговля достаточно
большая область предпринимательской деятельности и сфера труда получила
в
последние
годы
новые
импульсы
своего
развития.
Успешное
функционирование оптовых компаний предполагает создания системы
сбыта, которая будет адаптироваться к постоянно меняющимся условиям
современного рынка.
Функциональная область сбыта наиболее существенна для компании.
Основные направления взаимодействия предприятия с рынком связаны со
сбытом. Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики
фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и
методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это
означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на
конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия.
Поэтому
разработка
сбытовой
политики
имеет
целью
определение
оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения
наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает
обоснованный
выбор
организационных
форм
и
методов
сбытовой
деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных
результатов. Учитывая данные аспекты, тема выпускной квалификационной
работы является актуальной.
Объектом исследования является сбытовая деятельность компаний
оптовой торговли алкогольной продукции.
Предметом исследования является управление процессом сбыта на
оптовом предприятии алкогольной продукции.
Целью исследования является разработка практических рекомендаций
по формированию эффективной системы сбыта на оптовом предприятии
алкогольной продукции.
4
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие
задачи:
1) раскрыть понятие и сущность системы сбыта;
2) выделить особенности осуществления сбыта на предприятиях
оптовой торговли алкогольной продукции;
3) дать организационно-экономическую характеристику деятельности
ООО «БелВинКом»;
4) определить параметры эффективности сбытовой деятельности ООО
«БелВинКом»;
разработать
5)
предложения
по
совершенствованию
сбытовой
деятельности ООО «БелВинКом».
Теоретико-методологическую
основу
исследования
составляют
труды отечественных и зарубежных ученых по проблеме управление сбытом,
система сбыта, совершенствование системы сбыта. Перечисленные проблемы
рассматривали такие авторы как: Акулич И. Л., Баркан Д.И., Березина Е. А.,
Головачев А. С., Дейян А., Климин А.Н., Лукич Р. М. и др.
Эмпирической базой исследования послужили нормативно-правовые
документы, информационные документы, а также устав предприятия и
бухгалтерский баланс компания оптовой торговли алкогольной продукции
ООО «БелВинКом».
Методы исследования: системный и функциональный подходы,
аналитический, графический, статистический методы.
Практическая значимость исследования состоит в том, что
ка
оч
еп
ц
ан
р
б
вы
м
о
н
еш
сп
у
полученные результаты могут быть использованы для дальнейшего
ок
сун
ри
е
ы
сн
и
м
ко
совершенствования сбытовой деятельности компания оптовой торговли
й
гьн
алко
ставк
о
п
о
н
д
ви
алкогольной продукции ООО «БелВинКом».
ом
н
еш
усп
Структура выпускной квалификационной работы. Работа включает
тл
и
кап
м
и
хд
б
ео
н
ар
х
й
о
ктен
введение, две главы, заключение, список литературы и приложения.
ам
п
ти
уха
зд
во
я
и
н
л
ем
стр
явлетс
5
Глава 1 Теоретические основы осуществления сбытовой деятельности
я
и
ван
о
еб
тр
ях
и
ан
зд
ел
тд
о
1.1 Формирование каналов сбыта и товароперемещения
аеги
стр
х
ы
см
езави
н
еы
азм
р
Формирование
сбытовой
политики
и
укц
д
о
р
п
о
вн
кти
сел
основано
на
использовании
ставку
о
д
элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя»,
я
н
еж
уб
зар
ы
д
ето
м
ау
р
п
тем
характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы
й
гьн
ко
ал
к
о
сун
и
р
ь
твен
б
со
сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием
ам
п
ти
ть
ы
б
зат
ен
ц
и
л
элемента данного комплекса маркетинга является выбор оптимальной схемы
яет
звл
о
п
ан
л
п
ят
звд
и
о
р
п
ятс
ен
м
и
р
п
зтеьн
л
б
и
р
п
о
доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое
й
ви
о
усл
чек
то
й
ы
ан
д
воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением
и
ен
ж
л
о
асп
р
е
ьы
вуал
д
н
и
ю
тел
звд
и
о
р
п
(организация транспортировки, хранения, обработки груза).
ь
ел
си
тн
о
По мнению одного из наиболее известных зарубежных исследователей,
л
кан
ел
тд
о
твую
п
о
й
и
ван
о
еб
тр
Ф. Котлера, товародвижение представляет собой
чси
ер
м
ко
деятельность по
ц
и
л
таб
планированию, реализации и контролю за физическим перемещением
и
м
вы
о
н
г
н
кети
ар
м
р
о
б
вы
товаров от мест их происхождения к местам использования с целью
й
уго
р
д
е
ьш
л
о
б
качеств
удовлетворения нужд потребителей [37, с. 376].
уха
зд
во
е
ван
и
м
р
о
ф
х
чы
и
зн
о
р
В маркетинге движение обусловливается равно как концепция, что
х
щ
егаю
л
и
р
п
г
то
и
и
м
вы
о
н
гарантирует доставку продуктов к участкам реализации в четко конкретное
м
и
хд
б
ео
н
я
ен
ж
и
д
вар
то
тка
и
л
о
п
период и с предельно значительным степенью сервиса потребителей [17,
уг
кр
и
ен
ж
л
о
асп
р
я
ен
ж
и
д
вар
то
с. 216]. Товародвижение является сильным методом стимулирования спроса.
я
си
тн
о
о
вн
кти
сел
ы
ем
вр
н
д
о
е
щ
яю
н
л
о
сп
и
ы
н
и
л
ш
о
п
Результат системы товародвижения – уровень обслуживания потребителей
я
ен
ж
и
д
вар
то
етс
явл
ан
л
п
[15, с. 83]. Итог планирования товародвижения существенно влияет на
у
н
и
л
д
маркетинговые
планирования
ставку
о
д
программы
й
н
ж
твер
д
о
п
товародвижения
о
б
и
л
ах
р
о
сб
фирмы.
Характерной
является
четкое
особенностью
тся
д
хо
и
р
п
м
и
хд
б
ео
н
определение
асти
л
б
о
ти
асн
п
езо
б
формы
организации торговли. При этом предприятию необходимо выбрать
и
м
ы
ж
ен
д
й
ы
ьн
ал
и
ец
сп
чает
ю
вкл
правильный канал распределения – прямой, или с участием посредника [22,
к
о
сун
и
р
й
о
вем
и
ш
р
зап
я
и
н
л
ед
асп
р
с. 36].
Под каналом сбыта (распределения) понимается ряд (цепочка)
л
таб
и
укц
д
о
р
п
ен
ж
и
д
вар
то
организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий
й
ы
тр
ко
о
см
езави
н
в
о
л
кан
6
продукты
доступными
для
й
это
использования
или
потребления
индивидуальными потребителями или отдельными организациями [24, с.
я
ен
м
и
р
п
ти
о
асм
р
г
усл
143], и, или это путь, по которому товары движутся от производителя к
ставк
о
п
ь
ел
си
тн
о
ы
н
ж
л
о
д
потребителю [27, с. 106], т.е. цепочка канала сбыта состоит из трех основных
и
ен
ж
л
о
асп
р
к
о
сун
и
р
ь
ш
и
л
а
л
о
п
е
такж
звеньев [53, с. 134] (рис. 1.1.1).
й
гьн
ко
ал
посредник
(в зависимости от
метода сбыта)
производитель
потребитель
Рисунок 1.1.1 – Звенья цепочки канала сбыта [53, с. 134]
ег
сво
й
это
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
В комплексе маркетинга каналы сбыта (распределения) выполняют две
е
аж
д
о
р
п
й
ево
щ
и
п
с
ктеи
хар
основные функции [29, с. 128].
и
щ
ствую
ей
д
и
м
ы
ж
ен
д
й
ы
ан
д
Таблица 1.1.1 – Функции каналов сбыта
ь
ш
и
л
Функция
и
укц
д
о
р
п
Содержание
гвр
о
д
1) обеспечение доступности товаров
твеи
со
Формирование каналов распределения с учетом
условий рынка, вида товара, возможностей
предприятия.
е
ятн
и
р
п
аго
л
б
ус
н
и
м
вает
ы
б
те
ы
сб
ах
р
о
сб
2) физическое перемещение товаров Организацию движения материальных потоков
(маркетинговую логистику)
по каналам распределения (складирование,
транспортировку, прием и обработку заказов,
упаковку, отгрузку и т.д.).
ти
асн
п
езо
б
к
ж
ер
зд
и
гьн
ко
ал
й
еи
ан
р
гвр
о
д
ак
н
д
о
н
зако
я
и
н
етвл
сущ
о
зат
ен
ц
и
л
я
участи
В свою очередь,
чая
и
зн
о
р
участники
е
и
ан
зд
канала распределения
ать
еш
р
ц
и
л
таб
выполняют
несколько основных функций. Функции участников каналов распределения
ть
о
аб
р
з
ен
ц
и
л
етв
сущ
ы
тр
еко
н
отражены на рис. 1.1.3 [52, с.163].
К основным характеристикам каналов распределения относят длина и
щ
ваю
чи
есп
б
о
ы
ж
ен
д
к
о
сун
и
р
ширина канала [35, с. 124] (рис. 1.1.2).
й
о
ктен
хар
й
н
ж
твер
д
о
п
и
н
ж
твер
д
о
п
7
Канал
распределения
ая
сб
о
гвр
о
д
Длина
Ширина
ьн
ал
и
ец
сп
о
основной
показатель,
определяемый числом звеньев, т.е.
числом независимых посредников
последовательно участвующих в
товародвижении. Это выгодно для
потребителя, так как при покупке
у него есть выбор.
я
тел
звд
и
о
р
п
число участников в каждом звене
канала распределения, т.е. число
независимых
участников
на
каждом уровне распространения
продукции. Ширина канала – это
благоприятное
условие
для
производителей,
так
как
снижается финансовый риск «не
продаж».
я
щ
аю
ж
твер
д
о
п
я
ен
д
схж
и
о
р
п
я
и
ван
о
еб
тр
ты
ен
кум
о
д
х
щ
егаю
л
и
р
п
аеги
стр
зческо
и
ф
чая
и
зн
о
р
уха
зд
во
х
ы
см
езави
н
й
о
вем
и
ш
р
зап
в
о
л
кан
качеств
ью
н
степ
ы
еж
д
о
я
и
ен
туш
тл
и
кап
х
щ
еж
л
ад
н
и
тка
и
л
о
п
й
это
Рисунок 1.1.2 - Основные характеристики каналов распределения
чси
ер
м
ко
ес
л
п
м
ко
о
н
д
ви
финансирование
функционирова
ния канала
собор и
распространение
маркетинговой
информации
транспортировка и
хранение товара
Функции
участников
каналов
распределения
стимулирование
сбыта
проведение
переговоров
подгон продукта
под требования
потребителей
(сортировка,
сборка, упаковка)
установление
контактов
Рисунок 1.1.3 – Функции участников каналов распределения
о
ьн
л
акси
м
л
таб
к
н
зво
Выделяют три основных вида каналов сбыта (рис. 1.1.4).
г
усл
м
и
ен
д
ю
л
б
со
яет
звл
о
п
8
Виды каналов сбыта
Одноуровневые
Каналы сбыта с нулевым
уровнем
Двух- и более уровневые
Рисунок 1.1.4 – Виды каналов сбыта [35, с. 125]
к
о
сун
и
р
ая
сб
о
1) Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара
ь
ел
си
тн
о
м
ы
авн
гл
е
ятн
и
р
п
аго
л
б
ь
кател
и
со
от производителя к потребителю всего одно звено ( рис. 1.1.5. а).
ается
д
вы
к
н
зво
я
и
ен
ж
л
о
п
2) Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения
ь
ел
си
тн
о
ы
л
кан
е
такж
принимает участие несколько посредников (рис. 1.1.5. б).
а
н
ж
л
о
д
з
ен
ц
и
л
у
м
тр
ко
3) Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю
ы
н
д
о
п
х
ьи
л
еско
н
ьн
ал
и
ец
сп
о
происходит без участия посредников (рис. 1.1.5. в). [32, с. 184-186]
ставку
о
д
х
ы
см
езави
н
к
ж
ер
зд
и
производитель
посредник
потребитель
а)
производитель
посредник
№1
посредник
№2
посредник
№n
потребитель
б)
производитель
потребитель
в)
Рисунок 1.1.5 – Графическое изображение видов каналов сбыта
е
л
тр
н
ко
х
ы
см
зави
к
н
зво
9
В
зависимости
г
о
ям
р
п
с
ктеи
хар
от
характера
взаимодействия
производителя
ы
тр
еко
н
с
посредниками, выделяют два типа вертикальной организации непрямых
ы
ж
ен
д
гьн
ко
ал
й
ах
д
уж
н
сбытовых каналов [46, с. 179]:
к
о
сун
и
р
л
и
еб
тр
о
п
1) традиционный, при котором каждый уровень канала действует
й
ви
о
усл
ы
тр
еко
н
м
и
хд
б
ео
н
независимо от других, стремясь максимизировать свою прибыль;
ьш
ен
м
св
о
ки
гвр
о
д
2) координированный, при котором участники каналов товародвижения
ставкх
о
д
ел
тд
о
зат
ен
ц
и
л
координируют свои функции в целях повышения совокупной сбытовой
м
о
н
еш
усп
а
взяш
о
вн
кти
сел
з
чер
деятельности и усиления своего влияния на рынке.
ы
еж
д
о
щ
ваю
чи
есп
б
о
ы
л
и
атер
м
Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее
и
щ
ствую
ей
д
чси
ер
м
ко
к
о
сун
и
р
важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции посредника,
ться
звд
и
о
р
п
и
чн
есп
б
о
ать
зд
со
ан
р
б
вы
й
о
вем
и
ш
р
зап
должна оплачивать все возникшие расходы. Если используются независимые
тл
и
кап
еы
азм
р
тка
и
л
о
й
о
вем
и
ш
р
зап
каналы товародвижения, то издержки могут быть уменьшены, но вместе с
и
н
ещ
азм
р
тка
и
л
о
п
чая
и
зн
о
р
ними и прибыль [19, с. 17]. После того, как выбраны каналы товародвижения,
сутвю
и
р
п
уг
кр
качеств
м
уги
р
д
чн
ы
б
о
перед руководством стоит целый ряд задач по успешному управлению этими
ью
н
степ
н
зако
в
о
л
кан
чть
и
увел
каналами [20, с. 205]. Процесс организации товародвижения включает в себя
я
и
ен
ж
л
о
п
сти
о
н
аж
вл
т
р
и
сп
3 основных этапа [41, с. 121]( рис. 1.1.6).
и
есл
о
зтеьн
л
б
и
р
п
ается
д
вы
выбор места
хранения запасов и
способа
складирования
определение
системы
перемещения
грузов
введение системы
управления
запасами
Рисунок 1.1.6 – Этапы товародвижения
ау
р
п
тем
е
ьо
ал
н
и
м
При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов
з
чер
ески
тн
ар
п
ть
и
защ
планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически
м
вы
сн
о
е
и
ан
зд
тл
и
кап
построенной общей системы. Все ее элементы взаимосвязаны, поэтому
аеги
стр
аво
р
п
пренебрежение
и
ян
асто
р
каким-либо
из
них
способно
ть
и
защ
серьезно
и
н
ж
твер
д
о
п
ва
сн
о
нарушить
функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж
к
ж
ер
зд
и
фирмы.
х
ы
н
и
яе
ставл
о
п
10
После выбора каналов товародвижения необходимо организовать их
в
о
л
кан
е
и
авязы
н
и
укц
д
о
р
п
функционирование. Главные цели товародвижения формируются в области
еи
ан
р
м
ы
авн
гл
обеспечиваемого
уровня
таж
н
о
м
удовлетворения
а
н
ж
л
о
д
а
п
ти
запросов
ь
ел
си
тн
о
потребителя
при
минимизации затрат на организацию и осуществление данного процесса [34,
у
н
и
л
д
зц
и
еал
р
в
о
л
кан
узк
тгр
о
с. 53]. При этом в ходе проектировании процесса товародвижения
е
м
о
кр
участкм
согласованно требуется решать производственные и сбытовые вопросы.
е
ьш
л
о
б
е
ал
д
м
и
хд
б
ео
н
ав
р
п
Следует помнить, что от процесса товародвижения покупатели ожидают
яет
звл
о
п
эффективное
у
еб
тр
оформление
й
и
ван
о
еб
тр
заказов,
ставк
о
д
наличие
яь
етвл
сущ
о
требуемого
количества
н
д
го
вы
продуктов, возможность осуществления срочных поставок.
еи
ан
р
зческо
и
ф
таж
н
о
м
Таким образом, формирование сбытовой политики основано на
о
сл
чи
твую
п
о
г
о
н
завер
использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до
к
ж
ер
зд
и
и
н
ж
твер
д
о
п
ая
тр
ко
потребителя», т.е. выбор оптимальной схемы доставки продукта от
зц
и
еал
р
производителя
твй
п
о
к
у
н
и
л
д
я
и
н
етвл
сущ
о
аж
д
о
р
п
потребителю
(каналы
сбыта
и
ти
асн
п
езо
б
товародвижения).
Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает
это
м
о
н
еш
усп
т
р
и
сп
доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с
у
н
и
л
д
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
чн
ы
б
о
тка
и
л
о
и
укц
д
о
р
п
максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Под каналом
й
ы
ьн
ал
и
ец
сп
я
и
н
л
ед
асп
р
н
д
го
вы
сбыта (распределения) путь, по которому товары движутся от производителя
етв
сущ
авц
д
о
р
п
е
ьш
л
о
б
я
еи
ан
хр
к потребителю. В комплексе маркетинга каналы сбыта выполняют две
т
ы
сб
к
о
сун
и
р
и
ан
ж
ер
д
о
п
основные функции: обеспечение доступности товаров и его физическое
я
и
ен
туш
перемещение.
ться
звд
и
о
р
п
При
этом,
л
и
еб
тр
о
п
та
ы
сб
вг
о
л
эти
к
основным
характеристикам
каналов
я
и
н
л
ем
стр
распределения относят его длину (числом независимых посредников ) и
ы
л
и
атер
м
ширину
(число
ть
и
ел
азд
р
и
укц
д
о
р
п
независимых
ам
п
ти
й
и
ан
ел
ж
о
п
участников
на
каждом
уровне
е
аж
д
о
р
п
распространения). Исходя из этого, выделяют три основных вида каналов
й
гьн
ко
ал
ти
асн
п
езо
б
тка
и
л
о
п
зц
и
еал
р
сбыта: одно-, двух- и более уровневые каналы, а также каналы сбыта с
чси
ер
м
ко
яш
н
д
сего
нулевым уровнем.
качеств
яь
етвл
сущ
о
ы
л
кан
т
ы
сб
Во многих случаях выбор канала товародвижения
о
вн
кти
сел
является наиболее важным решением для фирмы. После того, как выбраны
ва
сн
о
я
и
н
етвл
сущ
о
ах
р
о
сб
е
ьш
л
о
б
каналы товародвижения, перед руководством стоит
й
л
и
еб
тр
о
п
з
ен
ц
и
л
успешному управлению этими каналами.
к
о
сун
и
р
ау
р
п
тем
асти
л
б
о
ав
р
п
целый ряд задач по
ят
звд
и
о
р
п
етс
явл
11
1.2 Основные методы сбыта
ект
эф
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому,
т
ы
сб
его
н
сти
о
н
аж
вл
ти
о
асм
р
г
о
н
завер
что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы
яет
звл
о
п
к
о
сун
и
р
ю
сво
не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех
ы
л
кан
г
о
ям
р
п
т
о
см
зави
рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться
м
это
я
еи
ан
хр
й
гьн
ко
ал
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в
м
ы
тр
ко
й
о
ьн
кал
ти
вер
й
о
вн
екти
эф
деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна
уха
зд
во
к
ж
ер
зд
и
м
это
узк
тгр
о
а
п
ти
быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и
ставк
о
п
р
о
б
вы
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
ты
ен
кум
о
д
пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. По этой причине
гвр
о
д
м
уги
р
д
к
и
н
ед
ср
о
основная цель каждого бизнесмена – объединить безупречным способом
м
вы
сн
о
о
вн
кти
сел
ы
ван
уд
р
б
о
сть
н
ж
зм
во
етс
явл
стремления покупателей и личные производственные способности. В данном
сутвю
и
р
п
к
и
н
ед
ср
о
я
н
еж
уб
зар
случае у него станет шанс обосновать потребителю неопровержимые
зц
и
ган
р
о
й
о
ж
ен
д
к
ж
ер
зд
и
е
ы
сн
и
м
ко
достоинства собственного продукта, либо обслуживание. Непосредственно
т
учаю
л
о
п
а
л
о
п
ау
р
п
тем
по этой причине концепция реализована считается основной в концепции
и
ан
еб
стр
во
тл
и
кап
зческо
и
ф
финансовой стабильности деятельность компании. Всякая фирма обязана
е
ван
и
м
р
о
ф
веы
ур
н
д
о
ц
и
л
таб
яш
н
д
сего
к
н
зво
подобрать этот способ сбыта продукта, который она станет применять.
всего
уха
зд
во
ть
ы
б
зю
ен
ц
и
л
Выбор метода является достаточно сложным и важным для предприятия
х
ьи
л
еско
н
ти
асн
п
езо
б
ц
и
л
таб
процессом. Основные методы сбыта отражены на рис. 1.2.1. [14, с. 153; 45, с.
всего
к
о
сун
и
р
етв
сущ
340].
яц
л
ти
вен
ы
л
кан
Методы сбыта
Комбинированный
Прямой
производитель
работает с конечным
потребителем без
услуг посредников
Косвенный
в качестве посредников
используются
организации со
смешанным капиталом,
включающим в том
числе и капитал самой
фирмы-производителя
в процессе
товародвижения
производитель
использует
независимых
посредников
Рисунок 1.2.1 – Основные методы сбыта
ес
л
п
м
ко
12
Характерной особенностью прямого сбыта продукции является то, что
тся
д
хо
и
р
п
я
и
н
етвл
сущ
о
я
ен
д
схж
и
о
р
п
производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие
яет
звл
о
п
й
л
и
еб
тр
о
п
зтеьн
л
б
и
р
п
о
отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников
и
ян
асто
р
о
л
кан
я
ен
д
схж
и
о
р
п
[11, с. 278] (рис. 1.2.1). Данный метод имеет ряд достоинств [16, с. 233] (рис.
и
кц
ун
ф
г
то
е
ван
и
м
р
о
ф
а
н
звед
и
о
р
п
е
ьы
л
атур
н
1.2.2.).
ставку
о
д
Достоинства
прямого метода
сбыта продукции
позволяет наладить
долговременные связи
с основными
потребителями
позволяет лучше
изучить рынок своих
товаров
дает возможность
сохранить полный
контроль за ведением
торговых операций
Рисунок 1.2.2 – Достоинства прямого метода сбыта продукции
е
яти
н
о
п
ставк
о
д
зц
и
ган
р
о
Однако множественные изучения заявляют о этом, что элемент
та
ы
сб
твй
п
о
ел
тд
о
сбытовой работы компании, исполняющее посреднические функции, в
с
ктеи
хар
у
н
и
л
д
ах
д
уж
н
основной массе случаев увеличивает эффективность сбытовых операций.
н
зако
о
б
и
л
я
чен
ю
скл
и
сть
н
ж
зм
во
й
и
ан
ел
ж
о
п
Посредник позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость
ы
ен
во
св
о
ки
зц
и
еал
р
средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных
ц
и
л
таб
ы
н
д
о
п
ю
зц
и
ган
р
о
операций, создает удобства для конечных потребителей [18, с. 261].
екта
ъ
б
о
зческо
и
ф
н
д
го
вы
Прямой сбыт осуществляют при помощи 5 основах инструментов,
еы
азм
р
к
й
си
о
р
ы
ж
ен
д
принадлежащих организации [26, с. 149; 49, с. 346] (рис. 1.2.3).
зц
и
ган
р
о
сбытовые конторы или службы
без создания товарных запасов
с выполнением функций по
заключению сделок «под
заказ», изучению рынка
поддержанию контактов с
потребителями
специальные агентства
имеющие или не имеющие
право на заключение сделок,
функциональные обязанности
которых, помимо прочих,
входит демонстрация товара
клиенту
всего
о
б
и
л
региональные сбытовые филиалы,
имеющие штат квалифицированных
специалистов, знающих местный рынок,
конкурентов, способных предложить
соответствующие запросам потребителей
условия продажи товаров и сервис
Инструмент
ы прямого
сбыта
организации
розничная сеть
(киоски, магазины,
салоны и др.)
средства массовой
информации и личнык
контакты собственника
фирмы-производителя с
конечным потребителем
Рисунок 1.2.3 – Инструменты прямого сбыта организации
та
ы
сб
ть
ы
б
ставкх
о
д
13
Прямой сбыт выгоден для организации лишь в том случае, если
а
л
о
п
и
укц
д
о
р
п
ц
и
л
таб
сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше
ты
н
ем
эл
и
ен
д
ю
л
б
со
ы
н
и
л
ш
о
п
г
н
чер
о
д
издержек (табл. 1.2.1), связанных с организацией собственности сбытовой
и
укц
д
о
р
п
ы
н
д
о
п
и
ан
еб
стр
во
чт
о
азн
р
структуры [10, с. 95].
Таблица
1.2.1
Характеристика
-
некоторых
ь
и
вл
устан
издержек
на
организацию прямого сбыта [40, с. 428-429; 47, с.49-50; 51, с. 207-210]
ь
и
вл
устан
я
н
еж
уб
зар
ы
ен
во
ан
р
б
вы
Орган распределения
еи
щ
асы
н
Основные статьи издержек на организацию
распределения
1
2
Отдел сбыта: сбыт через рекламу 1. Издержки на рекламу (реклама должна выходить
с последующим приемом заявок непрерывно).
по телефону, (возможна)
2. Приобретение транспорта на доставку (или аренда
доставка товара.
транспорта).
Отдел сбыта: сбыт посредством
1. Издержки на представительно-информационные
холодных звонков потребителей, материалы (прайсы, информационные письма,
(возможна) доставка товара.
рекламные листки).
2. Оплата телефонных переговоров.
3. Приобретение или аренда транспорта.
Отдел сбыта: сбыт через
1. Издержки на представительно-информационные
торговых агентов и
материалы.
коммивояжеров, (возможна)
2. Издержки на комиссионные для агентов.
доставка товара.
3. Возможна оплата автотранспорта (частичная
амортизация) агента или коммивояжера.
Продажа через собственную
1. Издержки, связанные с покупкой или арендой
розничную сеть (магазин, ларек, магазина, находящегося не на территории
лоток, автомашина)
предприятия.
2. Охрана розничной точки.
3. Приобретение автотранспорта.
Сбыт через филиалы и
1. Издержки на организацию филиала или
представительства
представительства (поиск партнера, аренда
помещения, охрана и т.д.).
2. Поддержание его деятельности в течении первых
6-12 месяцев.
Сбыт через дочерние
1. Издержки на организацию дочернего предприятия
предприятия
(есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься
другой деятельностью).
Оптово-розничная торговля со
1. Издержки на организацию склада (ремонт,
склада
оснащение оборудованием) и его функционирование
(штат, охрана и т.д.).
Продажа на ярмарках, аукционах 1. Издержки на аренду торговой площади.
, выставках, биржах
2. Оплата услуг брокеров и аукционистов.
т
р
и
сп
яет
звл
о
п
ьн
л
акси
м
о
ц
и
л
таб
й
ы
свен
ко
о
сл
чи
ть
ы
б
ьк
л
то
уг
кр
к
н
зво
й
о
ж
ен
д
я
л
и
еб
тр
о
п
ан
л
п
и
чн
есп
б
о
та
ы
сб
качеств
ы
н
д
о
п
ть
и
ел
азд
р
о
ьн
л
акси
м
ка
н
ы
р
ю
гвл
р
то
ать
р
б
вы
ставку
о
д
и
чн
есп
б
о
я
н
еж
уб
зар
ел
тд
о
те
ы
сб
тся
д
хо
и
р
п
яш
н
д
сего
ц
и
л
таб
г
н
кети
ар
м
ке
н
ы
р
л
кан
ам
п
ти
уктвая
д
о
р
п
й
это
тк
и
ап
н
к
о
сун
и
р
к
ж
ер
зд
и
и
щ
ствую
ей
д
ы
н
д
о
п
ы
л
кан
м
ы
н
ж
о
сл
и
укц
д
о
р
п
ь
ш
и
л
а
ц
и
л
ав
р
п
я
л
уси
к
ж
ер
зд
и
т
ы
сб
та
ы
сб
зтеьн
л
б
и
р
п
о
и
укц
д
о
р
п
у
н
и
л
д
ам
п
ти
ам
п
ти
х
ы
см
зави
е
ван
и
м
р
о
ф
ы
ж
ен
д
у
м
тр
ко
о
н
ещ
р
зап
участкм
м
уги
р
д
и
ан
ж
ер
д
о
п
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
зат
ен
ц
и
л
кв
и
н
ед
ср
о
п
ц
и
л
таб
уха
зд
во
чает
ю
вкл
к
о
сун
и
р
ьн
л
акси
м
о
я
еи
ш
тн
о
ы
н
ж
л
о
д
ь
ш
и
л
т
яю
н
л
о
п
вы
тл
и
кап
ьн
ал
и
ец
сп
й
ы
ы
еж
д
о
и
кц
ун
ф
й
ви
о
усл
твеи
со
ь
кател
и
со
я
и
ен
туш
е
ы
тр
ко
Такой метод сбыта распространен на рынке средств производства —
ать
еш
р
всего
й
о
ьн
кал
ти
вер
аво
р
п
ау
р
п
тем
среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний [48, с. 225].
г
то
и
ьш
л
о
б
е
ая
сб
о
Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы
е
л
о
б
и
укц
д
о
р
п
яц
л
ти
вен
о
н
ещ
р
зап
14
производят
через
ел
тд
о
филиалы,
агентов-посредников.
торговые
о
н
ещ
р
зап
Оставшаяся
и
м
ечы
н
л
со
м
уги
р
д
часть
представительства
оборудования
яш
н
д
сего
и
поставляется
уг
кр
конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья.
т
ы
сб
и
ан
п
м
ко
чает
ю
вкл
Однако такой сбыт эффективен при соблюдении некоторых условий
е
м
о
кр
яш
н
д
сего
м
тр
ко
т
о
см
зави
[29, с. 133] (рис. 1.2.4).
ан
р
б
вы
гвр
о
д
количество
поставляемого
товара достаточно
велико
Условия эффективности
прямого сбыта
потребители
сконцентрированы на
ограниченной
территории
цена на товар
подвержена
частым
изменениям
реализуемая
продукция требует
высокоспециализи
рованного
сервисного
обслуживания
имеется
достаточно
широкая сеть
собственных
складов на
рынках сбыта
Рисунок 1.2.4 – Условия эффективности прямого сбыта продукции
е
ьо
ал
н
и
м
Характерной
ес
л
п
м
ко
особенностью
косвенного
м
о
н
еш
усп
у
н
и
л
д
сбыта
являет
о
сл
чи
е
щ
яю
н
л
о
сп
и
то,
что
производители при сбыте своего товара пользуются услугами различного
я
еи
д
ж
ахо
н
еси
вн
ях
и
ан
зд
рода независимых посредников [9, с. 274] (оптовых и розничных продавцов,
р
о
б
вы
ау
р
п
тем
а
взяш
яет
звл
о
п
брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.), привлечение которых оправдано
м
и
ен
д
ю
л
б
со
я
и
н
етвл
сущ
о
ах
р
о
сб
при нескольких условиях [21, с. 112] (рис. 1.2.5).
ц
и
л
таб
ться
звд
и
о
р
п
это
предприятия
недостаточно
сильны в
финансовом
отношении
осуществляется
выход на
рынок, который
плохо изучен
Условия привлечения
посредников
рынок горизонтален
(множество
потребителей в каждом
секторе экономики, что
требует создания
мощной сбытовой
сети)
можно значительно
сэкономить на
транспортных
расходах, поставляя
крупные партии товара
небольшому числу
оптовиков
рынок очень разбросан
географически, так что
другие формы
являются
нерентабельными
Рисунок 1.2.5 – Условия привлечения посредников
твую
п
о
ьк
л
то
Среди основных факторов, обусловливающих эффект от использования
ая
сб
о
ы
ем
вр
н
д
о
я
си
тн
о
яь
етвл
сущ
о
посреднических каналов, можно назвать следующие [17, с. 454; 39, с. 216]
в
скти
ер
п
(рис. 1.2.6).
е
щ
яю
н
л
о
сп
и
и
укц
д
о
р
п
15
Факторы
эффектиности
использования
посредников
уровень профессиональных
знаний, умений и навыков в
области организации
продвижения товаров от
производителя к
потребителям, которые
можно приобрести,
занимаясь только одной
посреднической
деятельностью, не
отвлекаясь на производство
наличие финансовых
ресурсов,
задействованных в
сфере сбыта
накопленные базы данных
и знаний о конъюнктуре
рынка, где производится
сбыт продукции
наличие материальной базы
(помещение, оборудование,
транспортные средства),
задействованной в сфере сбыта
Рисунок 1.2.6 – Факторы эффективности использования
кател
со
ьи
и
н
ещ
азм
р
о
л
ы
б
посредников
Если присутствуют условия для привлечения посредников, отраженные
я
ен
м
и
р
п
к
о
сун
и
р
м
о
н
еш
усп
на рисунке, то к основным функциям посредников относится [22, с. 6]:
т
ы
сб
тя
хо
ы
н
ж
л
о
д
внешняя логистика, т. е. комплекс мероприятий по перемещению
1)
м
и
ен
д
ю
л
б
со
ь
ш
и
л
т
р
и
сп
товара к покупателю, обеспечению доступности товара;
ь
и
вл
устан
ва
сн
о
твую
п
о
маркетинг и продажи – сбор информации о нуждах и требованиях
2)
х
щ
егаю
л
и
р
п
й
и
ан
ел
ж
о
п
ь
и
вл
устан
клиентов, активное предложение товара на рынке, убеждение потребителей в
й
о
ж
ен
д
р
о
б
вы
е
аж
д
о
р
п
необходимости покупки.
м
о
д
каж
я
ен
ж
и
д
вар
то
сервис – обеспечение услуг, поддерживающих или повышающих
3)
ставку
о
д
зю
ен
ц
и
л
х
чы
и
зн
о
р
ценность товара.
й
о
ьн
кал
ти
вер
При этом всех посредников по отношению к производителю можно
зю
ен
ц
и
л
е
о
вн
зи
ю
эксл
е
ы
связан
подразделять [17, с. 455-457]:
зависимых - приобретают товары в свою собственность, а
1)
зя
ен
ц
и
л
м
ы
тр
ко
я
ен
д
схж
и
о
р
п
получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию
ц
и
л
таб
и
м
ечы
н
л
со
и
н
ещ
азм
р
произведённой продукции.
р
о
б
вы
и
м
вы
о
н
16
независимых - приобретают товары у производителей в свою
2)
е
ал
д
к
ж
ер
зд
и
еси
вн
собственность для последующей перепродажи с приемлемой для себя и для
ан
хр
о
рынка наценкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль. При
я
р
екаб
д
к
о
сун
и
р
часть
ы
л
кан
т
ы
сб
продаже товара независимым посредникам, можно считать, что сбыт
качеств
яш
н
д
сего
части
г
то
продукции для предприятия-производителя уже произошёл, хотя товар ещё
е
ьы
вуал
д
н
и
о
л
ы
б
не достиг конечного потребителя.
м
и
хд
б
ео
н
По типам посредников можно, в самом общем виде, разделить
к
ж
ер
зд
и
чть
и
увел
ы
н
ж
л
о
д
чси
ер
м
ко
тм
ы
закр
на оптовых, розничных и специализированных (вспомогательных). Все они
ьй
ел
си
тн
о
могут быть как зависимыми, так и независимыми [24, с. 93]. Однако, чем
м
о
л
кан
ц
и
л
таб
щ
ею
м
и
меньше посредников, тем больше шансов у компании контролировать
зц
и
еал
р
чси
ер
м
ко
м
о
л
кан
ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними, но тем
т
р
и
сп
у
еб
тр
я
и
н
л
ем
стр
больше зависимость компании от посредников, а значит, в перспективе это
й
и
щ
аю
ж
твер
д
о
п
к
ж
ер
зд
и
ьк
л
то
может нанести серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике
я
и
н
етвл
сущ
о
качеств
и
н
ж
твер
д
о
п
ю
л
и
еб
тр
о
п
укы
стр
используются различные смешанные формы организации товародвижения
и
кц
ун
ф
о
ят
ен
ж
и
д
вар
та
ы
сб
[12, с. 103].
ы
д
ви
Косвенный сбыт эффективен при наличии нескольких условий [31, с.
ть
о
аб
р
чть
и
увел
ен
ащ
кр
со
132; 44, с. 170] (рис. 1.2.7).
невысокий
процент маржи
Условия эффективности
косвенного сбыта продукции
возможность
поставки товаров
крупными
партиями
оптовым
покупателям
горизонтальный
рынок
наличие широкого
круга потребителей
географическая
широта
потребления
нехватка средств
для создания
собственной
сбытовой сети
Рисунок 1.2.7 - Условия эффективности косвенного сбыта
й
ы
ьн
ал
и
ец
сп
ста
звд
и
о
р
п
я
участи
продукции
х
щ
еж
л
ад
н
и
стм
звд
и
о
р
п
Существует несколько разновидностей косвенного сбыта (рис. 1.2.8).
й
л
и
еб
тр
о
п
я
ен
ж
и
д
вар
то
к
ж
ер
зд
и
17
Виды косвенного сбыта
селективное
(выборочное)
распределение
интенсивное
распределение
эксклюзивное
распределение
Рисунок 1.2.8 – Виды косвенного сбыта [31, c. 132-133]
м
ы
авн
гл
й
о
ан
р
б
вы
к
ж
ер
зд
и
Рассмотрим каждый из видов подробнее:
о
ьн
л
акси
м
1. Интенсивное распределение предполагает подключение к сбытовой
ес
л
п
м
ко
к
о
сун
и
р
гвр
о
д
программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их
в
о
л
кан
я
тел
звд
и
о
р
п
ться
звд
и
о
р
п
ю
зц
и
ган
р
о
и
чн
есп
б
о
деятельности. Основное его преимущество состоит в наличии очень плотной
т
ы
сб
и
ян
асто
р
л
кан
сбытовой сети, а недостаток - в том, что большое число мелких покупателей
ьй
ел
си
тн
о
о
б
и
л
г
о
ям
р
п
т
ы
сб
усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных
стм
звд
и
о
р
п
кв
и
н
ед
ср
о
п
ю
зц
и
ган
р
о
средств на рекламу [36, с. 83]. Интенсивное распределение применяется в
е
ы
тр
ко
я
л
уси
й
н
ж
твер
д
о
п
распространении товаров повседневного спроса - табачных изделий, мыла,
ты
н
ем
эл
ается
д
вы
я
л
уси
продуктов питания, жевательной резинки [38, с. 140].
х
ы
н
и
2.
х
ы
см
зави
и
укц
д
о
р
п
Селективное
(выборочное)
и
н
ж
твер
д
о
п
й
ево
щ
и
п
распределение
подразумевает
ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа
в
о
л
кан
ы
ван
уд
р
б
о
и
н
ещ
азм
р
ы
д
ето
м
потребителей [28, с. 342]:
компания получает возможность сконцентрировать усилия на
сп
й
ы
ьн
ал
и
ец
зя
ен
ц
и
л
в
р
о
сб
ограниченном числе партнеров, устанавливая с ними хорошие деловые
к
о
сун
и
р
я
и
н
л
еб
тр
о
п
чка
о
еп
ц
х
щ
еж
л
ад
н
и
й
ы
тр
ко
отношения;
позволяет производителю расширить свое присутствие на рынке
я
ен
ж
и
д
вар
то
тя
ьзую
л
о
сп
и
тм
ы
закр
при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при
о
вн
кти
сел
т
о
см
зави
сутвю
и
р
п
интенсивном распределении, используется при реализации технически
уктв
д
о
р
п
ю
сво
уктв
д
о
р
п
сложных товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения
о
ьн
л
акси
м
е
яти
н
о
п
х
щ
егаю
л
и
р
п
запчастями и специально обученного персонала [50, с. 169].
и
н
ж
твер
д
о
п
я
и
н
л
ем
стр
еятл
ьд
с
о
н
3. Эксклюзивное распределение означает, что число посредников
ставк
о
п
х
чы
и
зн
о
р
л
кан
жестко ограничено. Такой вид распределения применяется тогда, когда
ан
р
б
вы
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
авц
д
о
р
п
18
производителю
необходимо
з
ен
ц
и
л
установить
контроль
ставку
о
д
над
сти
о
н
аж
вл
деятельностью
продавцов и уровнем предоставляемого ими обслуживания [13, с. 321-327].
г
о
ям
р
п
и
укц
д
о
р
п
с
о
ьн
еятл
д
Пример применения такого типа, заключение эксклюзивных дилерских
тка
и
л
о
в
скти
ер
п
ьш
л
о
б
е
соглашений, согласно которым торговые компании обязуются исключить из
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
ьн
еятл
д
си
о
л
и
еб
тр
о
п
й
это
своего ассортимента товары конкурирующих марок. Предоставляя право
ы
н
ж
л
о
д
ю
гвл
р
то
ы
д
ви
эксклюзивного распределения, производитель надеется на организацию
й
о
ж
ен
д
е
л
о
б
и
н
л
ед
р
п
о
агрессивного профессионального сбыта. Обычно данная практика позитивно
ставк
о
д
тм
ы
закр
м
о
д
каж
чек
то
и
ан
ж
ер
д
о
п
воздействует на имидж товара, что позволяет устанавливать на него более
о
л
кан
х
ы
см
езави
н
тя
ьзую
л
о
сп
и
высокие наценки. Между организациями складываются тесные партнерские
е
о
вн
зи
ю
эксл
й
это
е
м
о
кр
гвр
о
д
взаимоотношения [10, с. 174]. Эксклюзивное распределение используется в
я
и
н
етвл
сущ
о
торговле
новыми
ы
л
кан
и
укц
д
о
р
п
легковыми
яь
етвл
сущ
о
автомобилями,
м
о
н
еш
усп
некоторыми
крупными
ц
и
л
таб
электробытовыми приборами, отдельными моделями женской одежды [43, с.
ан
хр
о
к
о
сун
и
р
й
о
вн
екти
эф
132].
Сравним прямой и косвенный сбыт с учетом их специфических
яц
л
ти
вен
м
кто
ун
п
участкм
т
о
см
зави
ь
и
вл
устан
характеристик (табл. 1.2.2).
й
это
Таблица 1.2.2 – Сравнительная характеристика прямого и
и
щ
ствую
ей
д
к
о
сун
и
р
тка
и
л
о
п
косвенного метода сбыта продукции [25, c. 93-94]
я
тел
звд
и
о
р
п
Политика сбыта
1. Политика
ценообразовани
я
я
и
н
л
ед
асп
р
Прямой сбыт
Единая
отпускная
цена,
стремление к единой розничной
цене.
Умеренная
торговая
наценка.
Удержание своего товара на
рынке.
Косвенный сбыт
Дифференциация
цен
с
ориентацией на спрос, регион,
потребителя.
Высокая наценка розницы.
Выбор
товара,
который
пользуется спросом.
Посредник
требует
от
производителя инновации или
нового товара.
Крупные
заказы,
крупные Малые количества заказа.
постоянные посредники или Востребование ассортимента,
потребители.
пользующегося спросом.
Навязывание всего ассортимента.
Продвижение своей торговой Формирование
имиджа
марки.
посредника за счет торговой
Формирование имиджа.
марки.
й
л
и
еб
тр
о
п
я
и
ен
ж
л
о
п
г
о
ям
р
п
м
ы
н
ж
о
сл
м
ы
авн
гл
и
укц
д
о
р
п
м
это
ть
ы
б
узк
тгр
о
ан
р
б
вы
ят
звд
и
о
р
п
л
таб
2. Продуктовая
политика
й
о
ьн
кал
ти
вер
тя
хо
та
ы
сб
етв
сущ
е
о
вн
зи
ю
эксл
тл
и
кап
ег
сво
т
ы
сб
о
л
ы
б
у
еб
тр
зц
и
еал
р
3. Политика
распределения
ьи
л
еско
н
х
чка
о
еп
ц
ьы
л
атур
н
е
ы
л
кан
твую
п
о
м
ен
ж
о
л
и
р
п
а
ц
и
л
твй
п
о
4. PR политика
ь
твен
б
со
к
й
си
о
р
ав
р
п
ти
о
асм
р
я
еи
д
ж
ахо
н
е
ьы
л
атур
н
зц
и
еал
р
ьк
л
то
гут
о
м
Как было показано на рисунке 1.2.1, выделяют комбинированный
н
д
го
вы
ставку
о
д
участкм
метод сбыта (сочетание прямого и косвенного методов сбыта). Характерной
к
ж
ер
зд
и
х
щ
егаю
л
и
р
п
я
ен
м
и
р
п
ти
о
асм
р
св
о
ки
особенностью такого метода является то, что в качестве посредников
ы
ж
ен
д
ав
р
п
ест
вм
19
используются организации со смешанным капиталом, включающим, в том
е
ятн
и
р
п
аго
л
б
и
ян
асто
р
ставку
о
д
числе, и капитал самой фирмы-производителя. Комбинированный сбыт
ы
ем
о
р
п
и
ян
асто
р
с
о
ьн
еятл
д
применяется достаточно широко, поскольку позволяет [25, с. 93]:
тя
хо
е
такж
увеличить охват рынка;
дифференцированно
ег
сво
вг
о
л
эти
подходить
к
обслуживанию
я
стац
еги
р
каждого
ел
тд
о
рыночного сегмента;
ать
зд
со
создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их
е
л
о
б
веы
ур
н
д
о
ц
и
л
таб
мотивацию работать более эффективно;
м
это
и
ен
заявл
ьзую
л
о
сп
и
тя
снизить
затраты
на
содержание
й
о
ктен
хар
собственных
я
ен
м
и
р
п
каналов
с
одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.
я
и
н
л
ед
асп
р
о
н
ещ
р
зап
укы
стр
Таким образом, выбор метода сбыта является достаточно сложным и
х
ьи
л
еско
н
о
см
езави
н
и
ан
еб
стр
во
ь
и
вл
устан
важным для предприятия процессом. Выделяют три основных метода сбыта:
качеств
прямой
ь
кател
и
со
я
и
укц
д
о
р
п
(производитель
коммерческие
ти
асн
п
езо
б
продукции
вступает
всего
отношения
я
и
н
л
еб
тр
о
п
с
тл
и
кап
потребителем,
тка
и
л
о
в
не
м
вы
сн
о
непосредственные
прибегая
к
услугам
независимых посредников), косвенный (производители при сбыте своего
я
л
уси
и
укц
д
о
р
п
товара
участкм
чть
и
увел
пользуются услугами различного рода независимых посредников
й
о
ям
р
п
и
н
л
ем
стр
к
о
сун
и
р
й
ы
тр
ко
(оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д,), а
й
и
ван
о
еб
тр
ч
и
ал
н
р
о
б
вы
также комбинированный (сочетание прямого и косвенного методов сбыта) в
я
и
учен
л
о
п
уха
зд
во
с
ктеи
хар
р
о
б
вы
качестве посредников используются организации со смешанным капиталом,
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
й
о
ан
р
б
вы
тьево
и
п
й
включающим, в том числе, и капитал самой фирмы-производителя). В свою
аж
д
о
р
п
н
д
го
вы
асти
л
б
о
очередь выделяют несколько разновидностей косвенного сбыта: интенсивное
те
ы
сб
я
ен
м
и
р
п
ах
р
о
сб
я
и
ван
о
еб
тр
та
ы
сб
, селективное (выборочное) и эксклюзивное распределение. Выбор того или
е
яти
н
о
п
з
ен
ц
и
л
с
ктеи
хар
иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от
к
о
сун
и
р
я
еи
ан
хр
я
еи
ан
хр
конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма,
в
о
л
кан
ьй
ел
си
тн
о
части
ган
р
о
й
и
ван
о
еб
тр
ьта
езул
р
особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя все имеющиеся типы
й
и
ан
ел
ж
о
п
организации сбытовой сети.
и
чн
есп
б
о
а
ц
и
л
м
ы
авн
гл
20
1.3 Особенности осуществления сбыта на предприятиях оптовой
чн
ы
б
о
ь
ел
си
тн
о
ью
н
степ
торговли алкогольной продукции
ю
гвл
р
то
х
чы
и
зн
о
р
Оптовая продажа алкогольной продукции представляет собой такой
уктв
род
п
таж
н
о
м
стм
звд
и
о
р
п
ел
тд
о
вид деятельности, который связан с закупкой, хранением и поставкой
льта
езу
р
е
ы
связан
еи
ан
р
алкогольной и спиртосодержащей пищевой продукции оптовыми партиями.
оставк
п
ласти
б
о
ать
р
б
вы
Основным законом, который регулирует данный вид деятельности, является
й
алкогьн
урвеы
н
од
ы
д
ви
я
еи
ан
р
х
слг
у
Федеральный закон «О государственном регулировании производства и
й
н
тверж
од
п
оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об
й
ащ
ж
ер
д
со
еств
кач
й
алкогьн
ставкх
о
д
сти
о
н
влаж
ограничении потребления (распития) алкогольной продукции» № 171-ФЗ. от
страеги
ы
н
лж
о
д
а
х
у
зд
во
22.11.1995 г., действующий и по сей день, однако со множеством поправок и
я
и
ен
олж
п
етвляь
щ
су
о
е
ы
тр
ко
изменений. Закон дает четкий перечень понятий и определений, чтобы не
а
н
олж
д
я
ен
ч
склю
и
сло
и
ч
я
ен
м
и
р
п
возникало разночтений при его толковании [1] ( табл. 1.3.1).
еси
вн
лов
кан
и
кц
у
д
о
р
п
Таблица 1.3.1. – Основные понятия, отраженные в ФЗ РФ № 171 от
ю
зц
и
орган
ти
асн
п
езо
б
еств
кач
22.11.1995 г.
Понятие
1. Оборот алкогольной
продукции
2. Круг лиц, участвующий
в обороте продукции
Толкование
Закупка, поставка (экспорт), продажа в розницу, хранение,
транспортировка
Все виды организаций, вне зависимости от формы
собственности, участвующие в производстве и обороте
этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей
продукции; ИП, занимающиеся продажей в розницу
непищевой продукции, содержащей спирт, пива и пивных
напитков, яблочного сидра, медовухи; физлица, которые
находятся в трудовых отношениях с перечисленными
субъектами хоз. деятельности; потребители
3. Алкогольная продукция Продукция (пищевая), которая в конечном объеме готового
продукта которой содержит более 0,5% этилового спирта —
водка, вина (виноградные, ликерные, фруктовые, игристое),
сидр, пиво,
и
н
ещ
азм
р
й
о
ж
ен
д
ы
л
кан
ект
эф
и
ен
заявл
о
вн
кти
сел
к
и
н
ед
ср
о
г
то
и
ест
вм
х
ы
н
и
л
кан
етв
сущ
веы
ур
н
д
о
кв
чн
сто
и
о
см
езави
н
м
вы
сн
о
г
н
кети
ар
м
х
щ
егаю
л
и
р
п
аеги
стр
к
о
сун
и
р
р
о
б
вы
м
и
хд
б
ео
н
аеги
стр
ть
и
защ
й
это
е
ал
д
й
и
щ
аю
ж
твер
д
о
п
е
и
авязы
н
сть
н
ж
зм
во
асти
л
б
о
я
ен
м
и
р
п
в
скти
ер
п
к
о
сун
и
р
и
чн
есп
б
о
е
ьо
ал
н
и
м
ь
ш
и
л
т
р
и
сп
ц
и
л
таб
н
зако
Как видно из таблицы, алкогольная продукция, производимая на
и
ен
заявл
уктвая
д
о
р
п
и
н
ещ
азм
р
территории страны или ввезенная, классифицируется на питьевой и
и
н
ж
твер
д
о
п
а
н
ж
л
о
д
я
еи
ш
тн
о
непитьевой спирт, а также вино и спиртные напитки, к которым относится и
й
гьн
ко
ал
я
и
ен
ж
л
о
п
та
ы
сб
ес
л
п
м
ко
е
ы
сн
и
м
ко
водка. Спиртными напитками именуется алкогольная продукция, которая
у
н
и
л
д
ьта
езул
р
ел
тд
о
й
и
ван
о
еб
тр
произведена с использованием этилового спирта, произведенного из
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
в
скти
ер
п
21
пищевого сырья, и (или) спиртосодержащей пищевой продукции, и не
а
н
ж
л
о
д
е
ы
тр
ко
к
о
сун
и
р
етс
явл
относится к питьевому этиловому спирту и вину.
уха
зд
во
е
такж
Для того чтобы все требования, предписанные законом, выполнялись
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
м
о
л
кан
о
н
д
ви
ю
зц
и
ган
р
о
надлежащим образом, существует специальный контролирующий орган —
ью
н
степ
ставкх
о
д
ы
л
кан
Федеральная служба «Росалкогольрегулирование». Главная задача Службы,
твеи
со
к
ж
ер
зд
и
й
л
и
еб
тр
о
п
как и всего Федерального Закона — предотвратить распространение на
ая
сб
о
р
о
б
вы
тка
и
л
о
п
рынке некачественной алкогольной продукции для того, чтобы защитить
м
ы
авн
гл
м
кто
ун
п
к
н
зво
потребителей от подделок и просто низкокачественного продукта, защитить
т
о
см
зави
гвр
о
д
ью
н
степ
их от преступных сбытчиков подпольно произведенной продукции,
и
укц
д
о
р
п
ь
и
вл
устан
о
н
ещ
р
зап
содержащей этиловый спирт [4].
стм
звд
и
о
р
п
зц
и
еал
р
Согласно закону «О лицензируемых видах деятельности», розничная и
е
ьш
л
о
б
чть
и
увел
р
о
б
вы
чси
ер
м
ко
оптовая продажа алкогольной продукции осуществляется строго при
к
о
сун
и
р
к
о
сун
и
р
у
м
тр
ко
наличии соответствующей алкогольной лицензии. Согласно этому же
ью
н
степ
й
и
щ
аю
ж
твер
д
о
п
ы
тр
еко
н
законодательству, реализация питьевого спирта разрешена лишь в районах
к
о
сун
и
р
ается
д
вы
м
ы
тр
ко
Крайнего Севера или приравненных к нему территориях [2]. Другими
г
о
ям
р
п
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
и
чн
есп
б
о
я
и
н
л
еб
тр
о
п
е
щ
яю
н
л
о
сп
и
словами, без алкогольной лицензии на необходимый перечень работ в этой
ау
р
п
тем
л
таб
у
м
тр
ко
сфере деятельности алкогольный бизнес не легален [30, с. 672].
тся
д
хо
и
р
п
ег
сво
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
Лицензия на осуществление деятельности по закупке, хранению и
з
ен
ц
и
л
тк
и
ап
н
и
ен
заявл
поставкам алкогольной продукции позволит осуществлять хранение и
уг
кр
я
и
н
етвл
сущ
о
сутвю
и
р
п
поставки всех видов алкогольной продукции. Пунктом 94 статьи 2
его
н
сти
о
н
аж
вл
т
ы
сб
сть
н
ж
зм
во
Федерального закона от 27.12.2009 № 374-ФЗ «О внесении изменений в
св
о
ки
у
еб
тр
зческо
и
ф
статью 45 части первой и в главу 25.3 части второй Налогового кодекса
ы
ем
о
р
п
ь
твен
б
со
в
о
л
кан
яш
н
д
сего
уха
зд
во
Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской
е
щ
яю
н
л
о
сп
и
зя
ен
ц
и
л
чая
и
зн
о
р
Федерации, а также о признании утратившим силу Федерального закона «О
св
о
ки
м
ы
тр
ко
то
э
м
и
ен
д
ю
л
б
со
сборах за выдачу лицензий на осуществление видов деятельности, связанных
а
ц
и
л
с
те
ы
сб
производством
я
и
ен
туш
и
я
и
укц
д
о
р
п
й
ы
тр
ко
оборотом
этилового
спирта,
алкогольной
к
о
сун
и
р
и
спиртосодержащей продукции» установлены размеры государственной
й
ы
тр
ко
м
о
д
каж
уктв
д
о
р
п
пошлины за лицензирование отдельных видов деятельности, связанных с
ц
и
л
таб
производством
м
вы
сн
о
и
ке
н
ы
р
оборотом
ать
зд
со
тя
хо
этилового
спирта,
алкогольной
к
о
сун
и
р
и
спиртосодержащей продукции. Размер государственной пошлины за выдачу
я
еи
ш
тн
о
в
о
л
кан
чн
ы
б
о
22
лицензии на осуществление деятельности по закупке, хранению и поставкам
е
о
вн
зи
ю
эксл
сутвю
и
р
п
м
это
алкогольной продукции составляет 500 000 руб.
й
гьн
ко
ал
ю
л
и
еб
тр
о
п
Лицензия на продажу алкоголя является разрешающим документом и,
твй
п
о
м
ы
авн
гл
аж
д
о
р
п
м
вы
сн
о
как описано выше, требуется всем фирмам, специализирующимся на
и
н
ещ
азм
р
изготовлении,
а
н
звед
и
о
р
п
закупках,
х
ы
см
зави
хранении
х
щ
егаю
л
и
р
п
и
ят
звд
и
о
р
п
крупных
доставках
алкоголя.
и
ян
асто
р
Обязательными лицензионными требованиями к соискателю лицензии на
и
укц
д
о
р
п
й
ащ
ж
ер
д
со
л
таб
оптовую торговлю алкоголем является:
ьй
ел
си
тн
о
я
участи
1. Соискатель должен быть зарегистрирован только как юридическое
ть
и
ел
азд
р
я
и
н
етвл
сущ
о
е
ы
тр
ко
лицо (Оптовая торговля алкогольной продукцией относится к закрытым для
к
и
н
ед
ср
о
е
такж
в
скти
ер
п
х
ы
чен
ю
вкл
индивидуального предпринимателя видам деятельности. (К их числу
и
ен
д
ю
л
б
со
а
н
звед
и
о
р
п
ать
зд
со
относится также производство и розничная торговля алкоголем). Поэтому,
й
и
щ
аю
ж
твер
д
о
п
к
о
сун
и
р
качеств
для осуществления этого вида деятельности нужно иметь статус –
сутвю
и
р
п
сть
н
ж
зм
во
я
ен
м
и
р
п
я
еи
ш
тн
о
к
о
сун
и
р
юридическое лицо - ООО, ЗАО, ОАО);
е
о
вн
зи
ю
эксл
2. Необходимо наличие оплаченного уставного капитала (уставного
г
н
кети
ар
м
к
о
сун
и
р
ел
тд
о
фонда) (табл. 1.3.2).
м
вы
сн
о
с
ктеи
хар
3. Лицензиат должен иметь для целей оптовой торговли алкогольной
е
ван
и
м
р
о
ф
в
о
л
кан
вг
о
л
эти
х
ы
чен
ю
вкл
продукцией складские помещения.
тя
хо
о
б
и
л
Таблица 1.3.2 – Необходимое наличие оплаченного уставного
твеи
со
ая
тр
ко
е
такж
капитала для соискателя лицензии продажи алкогольной продукции
г
то
и
о
сл
чи
Соискатель лицензии на деятельность
и
укц
д
о
р
п
Минимальное наличие
уставного капитала, млн.рублей
1) соискатель лицензии на производство этилового
10
спирта
2) соискатель лицензии на торговлю алкоголем,
10
хранение, производство алкогольной продукции с
содержанием этилового спирта более 15 процентов
объема готовой продукции (за иск. производства
водки)
3) соискатель лицензии на производство водки
80
е
ьо
ал
н
и
м
ест
вм
ест
вм
ть
и
защ
екта
ъ
б
о
ы
н
д
о
п
и
ен
ж
л
о
асп
р
ы
еж
д
о
чает
ю
вкл
ц
и
л
таб
и
ен
д
ю
л
б
со
аво
р
п
и
н
л
ед
асп
р
у
м
тр
ко
ю
л
и
еб
тр
о
п
и
ан
ж
ер
д
о
п
уктвая
д
о
р
п
и
щ
ствую
ей
д
ь
ел
си
тн
о
Стоимость лицензирования в Роалкогольрегулировании является
м
тр
ко
ят
звд
и
о
р
п
индивидуальной для каждого случая, т.к. одинаковых складских помещений
яе
ставл
о
п
ю
гвл
р
то
т
р
и
сп
ен
ащ
кр
со
не бывает и их соответствие требованиям строго проверяется при
я
ен
д
схж
и
о
р
п
етв
сущ
оформлении оптовой лицензии. Из ФЗ № 171-ФЗ и Положения о
етс
явл
м
ы
авн
гл
ьн
л
акси
м
о
23
лицензировании, разрабатываемые на региональном уровне, получить
та
ы
сб
е
и
авязы
н
ы
л
и
атер
м
лицензию на торговлю алкогольной продукцией может как российская, так и
ам
п
ти
ь
кател
и
со
етв
сущ
зарубежная компания, любой формы собственности. Лицензия выдается на
уха
зд
во
е
л
о
б
ть
о
аб
р
та
ы
сб
пять лет, далее ее нужно продлевать в строго установленные сроки. Лицензия
й
о
ктен
хар
й
и
ван
о
еб
тр
й
о
вн
екти
эф
у
м
тр
ко
еи
щ
асы
н
на оптовую торговлю алкоголем предоставляет организации определенные
я
ен
ж
и
д
вар
то
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
ау
р
п
тем
права в зависимости от выбранной деятельности [5]( рис. 1.3.1).
ы
тр
еко
н
к
о
сун
и
р
т
аген
Для получения лицензии юридическое лицо должно предоставить
ау
р
п
тем
й
о
ктен
хар
а
ц
и
л
полный пакет документов, где главным будет правильно заполненное
х
ы
см
езави
н
й
л
и
еб
тр
о
п
тя
хо
о
вн
кти
сел
заявление и сформирован пакет документов в соответствии с требованиями
зц
и
еал
р
екта
ъ
б
о
Росалкогольрегулирования,
а
аво
р
п
также
у
н
и
л
д
е
такж
строгое
соответствие
складского
щ
ваю
чи
есп
б
о
помещения и производства (если лицензия получается на производство). В
ы
ван
уд
р
б
о
е
ы
связан
у
н
и
л
д
заявлении обязательно указывается сокращенное и полное наименование
я
н
еж
уб
зар
ах
р
о
сб
г
то
заявителя, организационно-правовую форму компании. Там же должны быть
качеств
и
укц
д
о
р
п
зческо
и
ф
указаны расчетные счета, наименования банков, указано местонахождение
ан
л
п
ь
кател
и
со
о
ьн
ал
и
ец
сп
зц
и
ган
р
о
и
укц
д
о
р
п
заявителя, нахождения производственного цеха и склада.
у
еб
тр
л
и
еб
тр
о
п
в
о
л
кан
Лиценззируемые права
Производство
алкогольной
продукции
Закупка и оптовая
торговля
алкоголем
Поставка
алкогольной
продукции
Экспорт и
импортэтилового
спирта
Закупка по импорту
алкоголя
Хранение алкоголя
Экспорт
спиртосодержащей
продукции
Рисунок 1.3.1 – Права организации оптовой торговли алкоголем,
я
л
уси
щ
ваю
чи
есп
б
о
предоставляемые лицензией [28, с. 97]
ы
ен
во
я
л
и
еб
тр
о
п
24
В заявлении должны быть указаны виды реализуемой алкогольной
я
и
н
етвл
сущ
о
и
н
л
ем
стр
ан
хр
о
продукции и срок запрашиваемой лицензии. К заявлению необходимо
ен
ж
и
д
вар
то
й
о
ктен
хар
м
о
л
кан
приложить ксерокопии уставных документов организации и некоторые
тка
и
л
о
п
и
ян
асто
р
ц
и
л
таб
документы в оригинале [1] (табл.1.3.3).
и
укц
д
о
р
п
сть
н
ж
зм
во
ты
н
ем
эл
Таблица 1.3.3 – Необходимый перечень уставных документов [30, с.
зческо
и
ф
ы
д
ви
асти
л
б
о
42-44]
Вид
Документы
Копии
еи
ан
р
е
ятн
и
р
п
аго
л
б
Решение о создании Учредителя (для 1 участника) или Договор о
создании и Протокол собрания Учредителей (для 2 и более участников
)/
Последняя редакция Устава
Государственная регистрация (свидетельство выдается ЕГРЮЛ)
Постановка на учет в налоговой (ИНН)
Документ, подтверждающий право собственности на здание или его
часть, где будет производиться оборот алкогольной продукции
Санэпидемзаключение Службы по надзору прав потребителей.
План помещения (выдается в проектно-инвентаризационном бюро (эксБТИ);
Договор аренды/субаренды объекта (бар, магазин, ресторан, кафе).
Договор со специализированной организацией на монтаж пожарной
сигнализации либо акт обследования существующей пожарной
сигнализации, с приложением актов приема-передачи и лицензии
организации, выполнявшей работы по ее монтажу;
Договор о техобслуживании пожарной сигнализации с лицензией
обслуживающей организации;
Регистрация контрольно-кассовой машины (карточка);
В случае оплаты уставного капитала денежными средствами
прилагается подтверждающая справка из банка.
Подтверждение
соответствия
помещения
нормам
пожарной
безопасности (Федеральная противопожарная служба);
Справка, подтверждающая отсутствие у соискателя лицензии
задолженности по уплате налогов и сборов (справка имеет
ограниченный срок действия).
к
о
сун
и
р
й
о
вн
екти
эф
стм
звд
и
о
р
п
л
таб
х
ы
н
и
ьы
вуал
д
н
и
е
в
о
л
кан
зц
и
ган
р
о
о
ьн
л
акси
м
е
такж
ью
н
степ
к
о
сун
и
р
чая
и
зн
о
р
м
о
л
кан
с
о
ьн
еятл
д
ан
р
б
вы
веы
ур
н
д
о
ят
звд
и
о
р
п
твй
п
о
й
ащ
ж
ер
д
со
ь
кател
и
со
ан
хр
о
чка
о
еп
ц
т
аген
г
н
чер
о
д
й
о
вем
и
ш
р
зап
е
такж
чает
ю
вкл
о
вн
кти
сел
ать
р
б
вы
аж
д
о
р
п
ать
зд
со
м
уги
р
д
р
о
б
вы
ы
л
кан
ается
д
вы
м
вы
сн
о
й
и
щ
аю
ж
твер
д
о
п
ь
ш
и
л
ю
зц
и
ган
р
о
а
взяш
и
кц
ун
ф
о
ьн
л
акси
м
ы
л
и
атер
м
м
учето
еси
вн
л
кан
всего
ы
ван
уд
р
б
о
Оригиналы
щ
ею
м
и
ю
л
и
еб
тр
о
п
з
ен
ц
и
л
кв
и
н
ед
ср
о
п
и
ан
ж
ер
д
о
п
щ
ею
м
и
я
участи
и
укц
д
о
р
п
т
р
и
сп
й
это
й
гьн
ко
ал
т
яю
н
л
о
п
вы
уг
кр
аж
д
о
р
п
ю
зц
и
ган
р
о
Помимо базовых лицензионных требований, сформулированы и
ест
вм
ч
и
ал
н
х
вы
сн
о
утверждены правила реализации алкоголя, которые не только обязательны к
я
и
н
етвл
сущ
о
м
ен
ж
о
л
и
р
п
ть
и
ел
азд
р
соблюдению, но и соблюдение их строго контролируется. Соблюдать
ах
д
уж
н
х
ы
чен
ю
вкл
ь
ш
и
л
правила реализации алкогольной продукции обязаны все без исключения
о
ьн
ал
и
ец
сп
я
и
н
етвл
сущ
о
чая
и
зн
о
р
подконтрольные Росалкогольрегулированию предприятия, в том числе и
ю
зц
и
ган
р
о
й
уго
р
д
специализирующиеся на оптовой продаже алкогольной продукции.
е
м
о
кр
г
о
ям
р
п
я
тел
звд
и
о
р
п
25
Согласно требованиям реализации алкогольной продукции, напитки
е
о
вн
зи
ю
эксл
а
н
звед
и
о
р
п
ах
д
уж
н
е
ьы
вуал
д
н
и
крепче 15% содержания спирта запрещено реализовывать в местах
й
гьн
ко
ал
уктв
д
о
р
п
те
ы
сб
источников повышенной опасности и в местах массового скопления граждан.
и
укц
д
о
р
п
ьы
сал
вер
и
ун
х
ат
л
п
о
Под этот запрет попадают такие места, как станции метро, аэропорты,
я
ен
ж
и
д
вар
то
и
н
ж
твер
д
о
п
й
ы
ям
л
ед
р
п
о
ьы
сал
вер
и
ун
х
и
м
вы
о
н
вокзалы, военные объекты и оптовые рынки продтоваров. Нельзя продавать
и
ан
п
м
ко
ать
р
б
вы
сть
н
ж
зм
во
т
яю
н
л
о
п
вы
алкоголь и на территориях, прилегающих к таким объектам. Запрещается
учаях
сл
торговля
тка
и
л
о
е
л
тр
н
ко
крепкими
ть
о
аб
р
м
ен
ж
о
л
и
р
п
спиртными
напитками
с
л
кан
палаток,
автомашин,
контейнеров, с лотков, с рук, киосков и пр. объектов не стационарного
л
кан
уг
кр
сутвю
и
р
п
размещения.
г
то
я
и
учен
л
о
п
Среди обязательных требований к предприятиям, занятым в сфере
о
ьн
л
акси
м
м
о
н
еш
усп
ан
хр
о
оборота алкогольной продукции оптом, относится наличие стационарного
ег
сво
качеств
ау
р
п
тем
помещений площадью от 100 м2 для реализации алкоголя. Также к
еи
щ
асы
н
его
н
ы
ж
ен
д
обязательным требованиям в плане оснащения торговых точек следует
сти
о
н
аж
вл
ьй
ел
си
тн
о
ы
ван
и
ул
м
р
о
сф
х
вы
сн
о
отнести наличие охранной сигнализации и сейфов для хранения денежной
ю
сво
с
о
ьн
еятл
д
у
н
и
л
д
выручки и документов. Также требуется оснащение помещения средствами
етс
явл
еи
щ
асы
н
я
и
н
л
ем
стр
у
м
тр
ко
м
о
н
еш
усп
предупреждения и тушения пожаров, договора со службой вневедомственной
ать
еш
р
зц
и
еал
р
зю
ен
ц
и
л
охраны, заключения МЧС и СЭС. Кроме того, к арендаторам помещений
я
и
учен
л
о
п
м
ы
тр
ко
ан
р
б
вы
выдвигаются требования на наличие официально заверенного договора
таж
н
о
м
кв
чн
сто
и
я
еи
д
ж
ахо
н
аренды помещения сроком не менее чем на 1 год. Либо документы
я
стац
еги
р
ы
л
кан
ю
л
и
еб
тр
о
п
я
ен
м
и
р
п
подтверждающие право собственности. В соответствии с техническими
учаях
сл
условиями
и
м
вы
о
н
в
ьта
езул
р
области
спиртосодержащей
производства
продукции
р
о
б
вы
в
и
оборота
ю
еи
ан
хр
части
и
укц
д
о
р
п
хранения
ы
ж
ен
д
ав
р
п
алкогольной
и
алкогольной
и
спиртосодержащей пищевой продукции, расфасованной в потребительскую
о
б
и
л
тару,
продукция
уг
кр
обособленных
л
кан
должна
храниться
помещениях,
и
ан
ж
ер
д
о
п
в
стационарных
х
ьы
сал
вер
и
ун
предназначенных
т
учаю
л
о
п
и
есл
конструктивно
исключительно
для
осуществления приемки, хранения, отпуска и учета продукции (далее я
си
тн
о
уктв
д
о
р
п
тя
хо
ты
н
ем
эл
зц
и
еал
р
складские помещения), которые соответствуют следующим требованиям [7]:
вг
о
л
эти
1)
г
то
и
расположены
те
ы
сб
в
зданиях
(сооружениях),
и
укц
д
о
р
п
соответствующих
о
вн
кти
сел
и
ян
асто
р
требованиям, установленным Федеральным законом РФ от 30 декабря 2009 г.
я
щ
аю
ж
твер
д
о
п
ах
д
уж
н
к
о
сун
и
р
26
№ 384-ФЗ «Технический регламент о безопасности зданий и сооружений»
авц
д
о
р
п
в
о
л
кан
й
о
вем
и
ш
р
зап
(табл. 1.3.4) [3];
ь
кател
и
со
Таблица 1.3.4 – Требования регламента о безопасности зданий
е
ятн
и
р
п
аго
л
б
ьй
ел
си
тн
о
Элементы здания
й
и
ан
ел
ж
о
п
Требования
м
кто
ун
п
асти
л
б
о
от служебных, подсобных и иных помещений капитальными
стенами либо временными строительными конструкциями
(перегородками) высотой от пола до потолка складского помещения;
р
о
б
вы
1. Изоляция
стм
звд
и
о
р
п
слг
у
е
ы
тр
ко
к
о
н
су
и
р
ка
н
ы
р
л
и
еб
тр
о
п
я
ен
ж
и
д
вар
то
г
н
кети
ар
м
приточно-вытяжная вентиляция с механическим способом
побуждения;
центральное
отопление
либо
индивидуальные
теплогенераторы,
имеющий
сертификат
на
соответствие
требованиям безопасности;
зат
ен
ц
ли
2. Оборудование
и
м
вы
о
н
сти
о
н
влаж
г
н
ер
ч
о
д
ьш
ен
м
й
ви
сло
у
е
яти
н
о
п
ы
ван
ли
у
м
р
о
сф
к
о
н
су
и
р
стеллажи и (или) поддоны высотой не менее 15 см от пола,
расположенными на расстоянии не менее 1 м от систем отопления,
водопроводных и канализационных труб;
светильники,
имеющие
защитные
плафоны
для
предотвращения повреждения ламп светильников;
оконные проемы (при их наличии) оборудованы защитными
устройствами
(жалюзи,
карнизами,
иными
защитными
приспособлениями) для защиты от облучения поверхностей и
пространств прямыми солнечными лучами;
система обеспечения пожарной безопасности, в том числе
оборудованы пожарной сигнализацией, первичными средствами
пожаротушения.
ят
звд
и
о
р
п
е
альы
ву
д
н
и
катель
и
со
и
кц
у
д
о
р
п
аях
ч
слу
е
м
о
кр
ьш
ен
м
ка
н
ы
р
й
го
у
р
д
ти
асн
п
езо
б
св
о
ки
лы
кан
ь
твен
б
со
ы
ем
вр
н
д
о
лы
кан
еско
зч
и
ф
й
о
ж
ен
д
ч
али
н
х
вы
сн
о
к
н
зво
катель
и
со
ак
н
д
о
ы
ем
о
р
п
к
о
н
су
и
р
ог
рям
п
к
о
н
су
и
р
й
о
ж
ен
д
г
н
кети
ар
м
расположение строительных конструкций, которое
соответствует проектной документации на здание (сооружение);
3. Расположение
ласти
б
о
м
и
д
х
б
ео
н
и
укц
род
п
ан
р
б
вы
с
о
еятльн
д
на площади складского помещения лицензиата (соискателя
2)
я
и
ен
туш
св
о
ки
я
и
ен
ж
л
о
п
лицензии), подтвержденной при обследовании организации на соответствие
й
о
ан
р
б
вы
я
и
учен
л
о
п
ьта
езул
р
представленным документам, не допускается:
й
о
ктен
хар
размещение на одном поддоне разных видов продукции;
размещение продукции, не обеспечивающее свободный подход к
х
ы
н
и
ат
л
п
о
кв
чн
сто
и
чн
ы
б
о
к
ж
ер
зд
и
ы
л
кан
хранящейся продукции;
з
чер
3)
х
ы
см
зави
хранение продукции в зависимости от ее видов должно
и
ен
заявл
осуществляться с соблюдением условий (табл. 1.3.5).
я
н
еж
уб
зар
и
ан
еб
стр
во
аж
д
о
р
п
27
Таблица 1.3.5 – Условия хранения алкогольной продукции
ткв
о
п
качеств
ег
сво
Вид продукции
Условия хранения
1. Коньяк
российский, При температуре от 5 С до 25 С и относительной
бренди
влажности воздуха не выше 85.
2. Спиртные напитки
При температуре от 10 С до 25 С и относительной
влажности воздуха не выше 85%.
3. Водка и водка особая
При температуре от минус 15 С до плюс 30 С и
относительной влажности воздуха не выше 85%.
4. Напитки
При температуре от 0 С до 20 С и относительной
слабоалкогольные
влажности воздуха не выше 85%.
5. Вина
и
вина При температуре от 5 С до 20 С и относительной
натуральные
влажности воздуха не более 85%.
6. Винные напитки
При температуре от 5 С до 20 С и относительной
влажности воздуха не выше 85%.
7. Шампанское, игристые При температуре от 5 С до 20 С и относительной
и газированные вина
влажности не более 85%.
8. Шампанское
При температуре от 8 С до 16 С и относительной
«Советское»
влажности воздуха не выше 85%.
9. Коктейли винные
При температуре от 0 С до 20 С и относительной
влажности воздуха не выше 85%.
ю
л
и
еб
тр
о
п
еси
вн
м
о
н
еш
усп
ьы
л
атур
н
е
е
такж
г
н
кети
ар
м
ес
л
п
м
ко
тл
и
кап
к
о
сун
и
р
з
ен
ц
и
л
у
м
тр
ко
й
н
ж
твер
д
о
п
и
н
л
ем
стр
я
еи
д
ж
ахо
н
т
о
см
зави
качеств
й
это
в
скти
ер
п
к
о
сун
и
р
м
вы
сн
о
я
и
ен
ж
л
о
п
й
о
ж
ен
д
е
ы
тр
ко
асти
л
б
о
яе
ставл
о
п
твеи
со
авц
д
о
р
п
аеги
стр
й
л
и
еб
тр
о
п
м
о
д
каж
зя
ен
ц
и
л
в
о
л
кан
к
о
сун
и
р
уктвая
д
о
р
п
я
и
учен
л
о
п
е
ал
д
и
кц
ун
ф
Перевозка
алкогольной
к
о
сун
и
р
те
ы
сб
продукции
регулируется
ьта
езул
р
зц
и
еал
р
несколькими
нормативными актами (рис. 1.3.2).
и
щ
ствую
ей
д
Постановления
Приказы
«О лицензировании
перевозок этилового спирта
(в том числе денатурата) и
нефасованной
спиртосодержащей
продукции с содержанием
этилового спирта более 25
процентов объёма готовой
продукции» от 28 июня
2012 г. № 648
Приказ Федеральной
службы по регулированию
алкогольного рынка от 7
сентября 2012 г. № 258
Приказ Федеральной
службы по регулированию
алкогольного рынка от 7
сентября 2012 г. № 256
Приказ Федеральной
службы по регулированию
алкогольного рынка от 8
августа 2012 г. № 212
«О правилах ведения
автоматизированной
системы контроля
перевозок этилового спирта
и спиртосодержащей
продукции на территории
Российской Федерации» от
6 июля 2012 г. № 688
Рисунок 1.3.2 – Правовое регулирование перевозки алкогольной
т
аген
ьк
л
то
тка
и
л
о
п
продукции
г
о
ям
р
п
ты
ен
кум
о
д
28
При этом лицензионными условиями для перевозки алкогольной
сть
н
ж
зм
во
продукции являются:
к
о
сун
и
р
уха
зд
во
1) наличие у соискателя лицензии (лицензиата) в собственности,
тя
ьзую
л
о
сп
и
ать
еш
р
и
м
вы
о
н
оперативном управлении, хозяйственном ведении автотранспортных средств,
р
о
б
вы
ьн
ал
и
ец
сп
о
соответствующих
к
о
сун
и
р
требованиям
в
отношении
й
уго
р
д
перевозок
тка
и
л
о
я
чен
ю
скл
и
продукции,
установленным лицензирующим органом;
й
о
вем
и
ш
р
зап
2) наличие у соискателя лицензии (лицензиата) в собственности,
и
н
л
ем
стр
ч
и
ал
н
это
оперативном управлении, хозяйственном ведении оборудования для учета
сти
о
н
аж
вл
в
скти
ер
п
объема
х
щ
еж
л
ад
н
и
й
ы
ьн
ал
и
ец
сп
перевозок
ьй
ел
си
о
тн
продукции,
у
еб
тр
соответствующего
требованиям,
установленным лицензирующим органом;
й
ы
ьн
ал
и
ец
сп
стм
звд
и
о
р
п
3) наличие у соискателя лицензии (лицензиата) технических средств,
и
ан
еб
стр
во
ь
ел
си
тн
о
е
и
авязы
н
ески
тн
ар
п
соответствующих требованиям, установленным лицензирующим органом;
ы
ж
ен
д
ч
и
ал
н
4) использование для перевозок продукции автотранспортных средств,
оборудованных опломбированными лицензиатом емкостями (цистернами), для лицензиата;
5) наличие у соискателя лицензии (лицензиата) при каждой перевозке
продукции на автотранспортном средстве документов, указанных в пункте 1
статьи 10.2 Федерального закона «О государственном регулировании
производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей
продукции
и
об
ограничении
потребления
(распития)
алкогольной
продукции» [1];
6) наличие у соискателя лицензии (лицензиата) при каждой перевозке
продукции на автотранспортном средстве транспортной накладной, в
соответствии с которой осуществляется перевозка продукции;
7) соблюдение предусмотренных абзацем вторым пункта 10 статьи 19
Федерального
закона
требований
к
приобретенному
основному
технологическому оборудованию в целях его использования для перевозок
продукции - для лицензиата.
За несоблюдение требований сбыта алкогольной продукции на
организацию налагаются штрафы. Ответственность организаций перед
29
потребителями ужесточил принятый в декабре 2013 года Федеральный Закон
№ 365-ФЗ. В соответствии с его статьями, предпринимателям за
несоблюдение требований надлежит штраф в размере до 15 000 рублей, а
организациям
—
до
300
000
рублей.
Помимо
уплаты
штрафа,
контролирующий орган должен конфисковать всю алкогольную продукцию,
реализуемую без лицензии. При грубых нарушениях правил лицензирования,
например, продажа алкоголя плохого качества, работу организации могут
остановить на срок до трех месяцев. Реализация товара с фиктивными
акцизными марками карается штрафом до 300 000 рублей и полной
конфискацией всей партии продукта.
С начала 2016 года для тех, кто занимается розничной продажей
алкоголя,
стало
внедрение
с
1
января
Единой
государственной
автоматизированной информационной системы. Все, кто производит,
продает алкоголь оптом и в розницу, должны подключиться к ЕГАИС, чтобы
с 1.07.2016 направлять информацию о своих продажах в Службу
Росалкогольрегулирования. Неподключение к системе обойдется до 15 000
рублей для физических лиц и до 200 000 рублей для юридических лиц.
В ЕГАИС необходимо отражать факты и объемы закупок алкоголя у
производителя или поставщика, а также его дальнейшую реализацию. Это
происходит следующим образом [6]:
1. При продаже алкоголя производитель или поставщик выписывает на
имя покупателя расходные накладные и фиксирует их в ЕГАИС;
2. Получив накладные из ЕГАИС посредством УТМ (Универсальный
транспортный
модуль),
получатель
алкогольной
продукции
сверяет
фактически поставленное количество товара с количеством, указанным в
накладных. По результатам проверки он может подтвердить получение
товара, направив в ЕГАИС соответствующее уведомление. Если получатель
обнаружит несоответствие поставленного товара сведениям, указанным в
накладных, он может от него отказаться. Если обнаружена недостача,
бухгалтер направляет акт расхождений через ЕГАИС к отправителю. При
30
несогласии отправителя с актом осуществляется отказ от всей накладной.
Если бухгалтер обнаружил избыток продукции, он может принять
полученную накладную, а на избыток отправитель должен направить
дополнительную накладную. Эти решения фиксируются в ЕГАИС.
Таким образом, в ЕГАИС в любом случае поступят сведения о том,
какая алкогольная продукция была поставлена, в каких объемах, от какого
поставщика и какому покупателю. Сведения об обороте алкогольной
продукции не нужно передавать в ЕГАИС при (п. 2.1 ст. 8 Закона № 171-ФЗ):
1) обороте алкогольной продукции, помещаемой под таможенные
процедуры таможенного транзита, таможенного склада, беспошлинной
торговли, уничтожения, а также ввозимых в РФ в качестве припасов;
2) временном хранении алкогольной продукции, ввозимой в РФ;
3) перевозках алкогольной продукции, а также спиртосодержащей
продукции с содержанием этилового спирта не более 25 процентов объема
готовой продукции.
Поставщики
алкогольной
и
спиртосодержащей
продукции
подключаются к системе ЕГАИС самостоятельно с использованием
Универсального транспортного модуля (УТМ).
Таким образом, основным законом регулирующим оптовую продажу
алкоголя является Федеральный закон «О государственном регулировании
производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей
продукции
и
об
ограничении
потребления
продукции» № 171-ФЗ. от 22.11.1995.
(распития)
алкогольной
Для того чтобы все требования,
предписанные законом, выполнялись надлежащим образом, существует
специальный
контролирующий
«Росалкогольрегулирование».
Федерального
некачественной
Закона
—
орган
Главная
задача
предотвратить
алкогольной
—
продукции
Федеральная
Службы,
как
распространение
для
того,
чтобы
служба
и
на
всего
рынке
защитить
потребителей от подделок и просто низкокачественного продукта, защитить
31
их от преступных сбытчиков подпольно произведенной продукции,
содержащей этиловый спирт.
Согласно закону «О лицензируемых видах деятельности» оптовая
продажа алкогольной продукции осуществляется строго при наличии
соответствующей
алкогольной
лицензии.
Цену
лицензирования
в
Роалкогольрегулировании считается персональной для любого случая, т.к.
схожих складских комнат не бывает и их соотношение условиям
определённо испытывается при оформлении оптовой лицензии. Разрешение
выделяется в 5 года, затем её необходимо продолжать в точно определенные
сроки. С целью извлечения лицензии юридическое лицо обязано обеспечить
целый комплект бумаг, где основным станет грамотно наполненное
обращение и организован комплект бумаг в согласовании с условиями
Росалкогольрегулирования, а кроме того требовательное соотношение
складского здания и изготовления (в случае если разрешение выходит в
изготовление).
Ответственность
организаций
перед
потребителями
ужесточил
принятый в декабре 2013 года Федеральный Закон № 365-ФЗ. В соответствии
с его статьями, предпринимателям за несоблюдение требований надлежит
штраф в размере до 15 000 рублей, а организациям — до 300 000 рублей.
Помимо уплаты штрафа, контролирующий орган должен конфисковать всю
алкогольную продукцию, реализуемую без лицензии.
С начала 2016 года для тех, кто занимается розничной продажей
алкоголя,
стало
внедрение
с
1
января
Единой
государственной
автоматизированной информационной системы. Все, кто производит,
продает алкоголь оптом и в розницу, должны подключиться к ЕГАИС, чтобы
с 1.07.2016 направлять информацию о своих продажах в Службу
Росалкогольрегулирования. Неподключение к системе обойдется до 15 000
рублей для физических лиц и до 200 000 рублей для юридических лиц.
32
Иными словами, система будет содержать данные о том, кем, когда
произведена каждая бутылка алкогольной продукции, каков ее состав, объем
и крепость.
Таким образом, исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что
товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает
доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с
максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Под каналом
сбыта (распределения) путь, по которому товары движутся от производителя
к потребителю. В комплексе маркетинга каналы сбыта выполняют две
основные функции: обеспечение доступности товаров и его физическое
перемещение.
При
этом,
к
основным
характеристикам
каналов
распределения относят его длину (числом независимых посредников ) и
ширину
(число
независимых
участников
на
каждом
уровне
распространения). Исходя из этого, выделяют три основных вида каналов
сбыта: одно-, двух- и более уровневые каналы, а также каналы сбыта с
нулевым уровнем. Выбор метода сбыта является достаточно сложным и
важным для предприятия процессом. Выделяют три основных метода сбыта:
прямой
(производитель
коммерческие
отношения
продукции
с
вступает
потребителем,
в
не
непосредственные
прибегая
к
услугам
независимых посредников), косвенный (производители при сбыте своего
товара
пользуются услугами различного рода независимых посредников
(оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д,)),
а также комбинированный ((сочетание прямого и косвенного методов сбыта)
в
качестве
посредников
используются
организации
капиталом, включающим, в том числе, и
со
смешанным
капитал самой
фирмы-
производителя.
Основным
является
законом
Федеральный
регулирующим
закон
«О
оптовую
продажу
государственном
алкоголя
регулировании
производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей
продукции
и
об
ограничении
потребления
(распития)
алкогольной
33
продукции» № 171-ФЗ. от 22.11.1995.
Для того чтобы все требования,
предписанные законом, выполнялись надлежащим образом, существует
специальный
контролирующий
орган
—
Федеральная
служба
«Росалкогольрегулирование». Согласно закону «О лицензируемых видах
деятельности» оптовая продажа алкогольной продукции осуществляется
строго при наличии соответствующей алкогольной лицензии. Лицензия на
продажу
алкоголя
обязательным.
является
Существуют
разрешающим
обязательные
документом
требования
и
к
является
складским
помещениям, от выполнения которых зависит получение лицензии.
Стоимость
лицензирования
в
Роалкогольрегулировании
является
индивидуальной для каждого случая, т.к. одинаковых складских помещений
не бывает и их соответствие требованиям строго проверяется при
оформлении оптовой лицензии. Лицензия выдается на пять лет, далее ее
нужно продлевать в строго установленные сроки. Для получения лицензии
юридическое лицо должно предоставить полный пакет документов, где
главным будет правильно заполненное заявление и сформирован пакет
документов в соответствии с требованиями Росалкогольрегулирования, а
также строгое соответствие складского помещения и производства (если
лицензия получается на производство).
В последние два года одним из обязательных требований для лиц,
занимающихся продажей алкоголя оптом и в розницу, стало подключение к
ЕГАИС. Система будет содержать данные о том, кем, когда произведена
каждая бутылка алкогольной продукции, каков ее состав, объем и крепость.
34
Глава
2
Анализ
ООО
«БелВинКом»
сбытовой
и
деятельности
разработка
на
предприятии
мероприятий
по
её
совершенствованию
2.1
Организационно-экономическая
характеристика
предприятия
ООО «БелВинКом»
ООО «Белгородская Винная Компания» – компания, основным видом
деятельности которой является оптовая торговля алкогольной продукции,
зарегистрирована в инспекции федеральной налоговой службы России по г.
Белгороду 11.08.2010 года. На сегодняшний день располагается в Белгороде,
по адресу: г. Белгород, ул. Богдана Хмельницкого проспект, 156/1 - ТЦ
Купеческий,
складские
помещения
находятся
в
г.
Шебекино.
Производственная структура ООО «БелВинКом» представлена на рис. 2.1.1.
ООО «БелВинКом»
Офисные помещения
Складские помещения
Рисунок 2.1.1 – Производственная структура ООО «БелВинКом»
Форма собственности предприятия – общество с ограниченной
ответственностью. ООО «Белгородская Винная Компания»
является
коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, круглую печать
со своим фирменным наименованием, штампы, бланки, расчетный и иные
счета в банках. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных
средств, а также иных ценностей, стоимость которых отражена на
самостоятельном
балансе
организации.
ООО
«Белгородская
Винная
35
Компания» имеет право осуществлять свою деятельность, определять
перспективы развития, исходя из спроса на реализуемую продукцию,
необходимости
обеспечения
коммерческого
и
социального
развития
предприятия, повышения личных доходов его работников. Также имеет право
распоряжаться прибылью, оставшейся в распоряжении предприятия после
уплаты налогов и других обязательных платежей. Организация производит
уплату налогов в соответствии с действующим законодательством РФ. ООО
«БелВинКом» действует на основании Устава (Приложение А). Устав
утвержден учредителями и зарегистрирован местными органами власти.
Уставный капитал Общества составляет 120 000 рублей.
Структура
управления
ООО
«Белгородская
Винная
Компания»
представляет собой линейно-функциональную структуру управления. К
основным преимуществам данной структуры можно отнести повышение
обоснованности команд управления линейного руководителя за счет
привлечения советников, принцип единоначалия и полную ответственность
руководителя
за
принимаемые
решения.
Организационная
структура
компании обеспечивает рациональное разделение труда, создает действенный
механизм разграничения функций, полномочий и ответственности, четкую
регламентацию трудовой деятельности работников в современных условиях
развития рыночных отношений. Организационная структура компании
отражена на рисунуке 2.1.2.
Высшим органом управления ООО «Белгородская Винная Компания»
является собрание участников. В компетенции собрания находятся вопросы
определения
главных
направлений
предпринимательской
деятельности,
рассмотрение и утверждение смет, отчетов, балансов, избрание и отзыв
исполнительного органа и ревизионной комиссии, определение условий
оплаты труда должностных лиц, распределения прибыли и определение
порядка
покрытия
убытков
и
др.
Исполнительным
органом
ООО
«Белгородская Винная Компания» является директор. В его компетенции
находятся вопросы разработки и реализации целей, политики и стратегии их
36
достижения, а также организация и руководство текущей деятельностью
фирмы, распоряжение имуществом.
Гениральный
директор
Главный
бухгалтер
Заместитель
генерального
директора
Юридический
отдел
Бухгалтерия
Отдел кадров
Начальник
отдела сбыта и
реализации
Отдел сбыта и
реализации
Рисунок 2.1.2 – Организационная структура ООО «Белгородская Винная
Компания»
Непосредственно директору подчиняется главный бухгалтер, который
несет
ответственность
за
формирование
учетной
политики,
ведение
бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной
бухгалтерской отчетности.
Главный
бухгалтер
обеспечивает
соответствие
осуществляемых
хозяйственных операций законодательству Российской Федерации, контроль
за
движением
Требования
имущества
главного
и
выполнением
бухгалтера
по
финансовых
обязательств.
документальному
оформлению
хозяйственных операций и представлению в бухгалтерию необходимых
документов и сведений обязательны для всех работников организации.
Бухгалтерия подчиняется непосредственно главному бухгалтеру компании.
Задачами бухгалтерии являются:
1.
Организация и совершенствование бухгалтерского учета на
предприятии.
37
Формирование
2.
хозяйственных
процессах
полной
и
и
достоверной
финансовых
информации
результатах
о
деятельности
предприятия.
Обеспечение контроля за наличием и движением имущества,
3.
использованием
материальных,
трудовых
и
финансовых
ресурсов
в
соответствии с утвержденными нормативами.
Юридический отдел подчиняется в своей работе непосредственно
директору предприятия, по заданию которого разрабатывает или принимает
участие в разработке документов правового характера. Также юридический
отдел
осуществляет
методическое
руководство
правильной
работой
организации, оказывает правовую помощь в подготовке и оформлении
различного рода правовых документов, участвует в подготовке обоснованных
ответов при отклонении претензий.
Под руководством заместителя генерального директора существует
отдел кадров, отвечающий за подбор, оформление и комплектование
компании кадрами всех необходимых категорий, профессий и специальностей
в соответствии со штатным расписанием. Отдел кадров выполняет следующие
функции:
– подбор, оформление и комплектование компании кадрами всех
необходимых категорий, профессий и специальностей в соответствии со
штатным расписанием;
– оформление приема на работу, перевода, увольнения, отпусков
работников в соответствии с Трудовым кодексом РФ и инструкциями;
– оформление, хранение и выдача трудовых книжек, своевременное
занесение в них необходимых записей;
– оформление пенсий работникам компании;
– организация учета отпусков и отгулов работников;
– ведет установленный учет и отчетность по кадрам, осуществляет
выдачу справок, характеристик и других документов по запросам работников
и других организаций;
38
– организует работу военно-учетного стола;
– ведет оформление документов на получение полисов обязательного
медицинского страхования;
– ведет персонифицированный пенсионный учет работающих;
– ведет статистику службы кадров.
Также под руководством заместителя генерального директора находится
отдел реализации и сбыта. Именно этим отделом осуществляется сбытовая
деятельность компании. Во главе отдела стоит начальник отдела, он
назначается на должность и освобождается от должности приказом
Генерального
директора
по
представлению
заместителя
генерального
директора. В своей деятельности отдел реализации и сбыта руководствуется
действующим Уставом, Правилами внутреннего распорядка, приказами и
распоряжениями по предприятию. Отдел состоит из 15 человек.
ООО «Белгородская Винная Компания» занимается оптовой продажей
алкогольной продукции: различных видов водки, коньяка, вина, ликеров.
Основные экономические показатели деятельности ООО «Белгородская
Винная Компания» приведены в таблице 2.1.1.
Таблица 2.1.1 – Основные технико-экономические
показатели
деятельности ООО «Белгородская Винная Компания» в 2014-2016 гг.
Абсолютное
отклонение (+;-)
2016/2015 2015/2014
5
6
17507
12703
Относительное
отклонение (%)
2016/2015 2015/2014
7
8
119,69
116,67
Показатель
2014
2015
2016
1
Выручка от
реализации
Прибыль до
налогообложения
2
76224
3
88927
4
106434
137
2262
5161
2899
2125
228,16
1651
Валовая прибыль
21279
23004
25916
2912
1725
112,66
108,11
Чистая прибыль
6965
8030
9532
1502
1065
118,70
115,29
Себестоимость
продаж
54945
65923
80518
14595
10978
122,14
119,98
3,33
1,63
1,85
0,22
-1,70
113,32
48,93
Оборачиваемость
активов (коэфф.)
39
Продолжение табл. 2.1.1
1
2
3
4
5
6
7
8
Оборачиваемость
активов (дни)
107,96
220,62
194,68
-25,93
112,66
88,25
204,36
Среднесписочная
численность
работников
16200
17044
18377
1333
844
107,82
105,21
33
74
54
-20
41
72,97
224,24
Фондорентабельн
ость (коэфф.)
443,58
192,12
346,11
153,99
-251,45
180,15
43,31
Рентабельность
активов (коэфф.)
75,74
64,60
64,78
0,18
-11,14
100,27
85,29
Рентабельность
продаж (коэфф.)
0,30
0,15
0,17
0,02
-0,16
112,39
48,36
Рентабельность
затрат (коэфф.)
0,18
2,54
4,85
2,31
2,36
190,63
1415
Фондоемкость
(коэфф.)
Анализируя технико-экономические показатели деятельности ООО
«Белгородская Винная Компания» за 2014-2016 годы, можно заключить, что
в компании наблюдается значительное увеличение выручки от продажи
продукции. Так темп роста в 2015 году относительно 2014 года составил
119,69%, а в 2016 году относительно 2015 года темп выручки составил
116,67%. Вместе с тем, наблюдается увеличение себестоимости продукции,
темп роста превышает темпа роста выручки. Темп роста себестоимости
продукции в 2015 году относительно 2014 года составил 122,14%, а в 2016
году относительно 2015 года темп роста себестоимости составил 119,98%.
Это значительно повлияло на коэффициент рентабельности продаж, он имеет
тенденцию роста (2014г. - 0,17973342, 2015г. - 2,54365941, 2016г. 4,8490144141), что свидетельствует о повышении конкурентоспособности
продукции на рынке и о увеличении спроса на продукцию. В свою очередь,
данная ситуация повлияла на снижение рентабельности активов
по
40
сравнению с 2014 годом (2014г. - 0,30470732, 2015г. - 0,14734756, 2016г. 0,16560543).
За анализируемый период наблюдается значительное увеличение
прибыли до налогообложения и как следствие увеличение чистой прибыли.
Так темп роста прибыли до налогообложения в 2015 году относительно 2014
года составил более 1000%, а в 2016 году относительно 2014 года темп роста
составил 228,16%. Это в значительной степени повлияло на уровень
рентабельности затрат. Темп роста рентабельности затрат в 2015 году
относительно 2014 составил 93,63%, и в 2016 году относительно 2015 года
темп роста составил 93,31%.
На предприятии произошло сначала увеличение (2015 г.), затем
снижение (2016 г.) численности персонала предприятия. Рост численности
связан с увеличением объемов продаж, закупкой новой линии товара.
Снижение же наоборот говорит о небольшом уменьшении объемов продаж и
сокращении штата.
Оборачиваемость активов – финансовый показатель интенсивности
использования организацией всей совокупности имеющихся активов.
Данный показатель отражает эффективность использования оборотных
активов, количество полных циклов обращения продукции за анализируемый
период. Оборачиваемость активов в 2014 составила 108 дней, 2015 составил
220 дней , 2016 составила 194 дня. Наблюдается увеличение и снижение
коэффициента оборачиваемости показателя, соответственно снижение и
увеличение коэффициента оборачиваемости, что свидетельствует о не совсем
эффективном использовании активов.
Фондоемкость показывает, сколько затрачено основных фондов для
производства 1 рубля продукции. Чем меньше этот показатель, тем
эффективнее
используется
оборудование
предприятия.
На
данном
предприятии этот показатель сначала увеличивается в 2015, затем
уменьшается
в
2016.
Уменьшение
показателя
свидетельствует
о
положительной тенденции в развитии предприятия. Вместе с этим показатель
41
фондоотдачи имеет тенденцию уменьшения и увеличения. Снижение
показателя свидетельствует о не совсем эффективном вложение основных
средств
производство.
Однако
рост
свидетельствует
о
том,
что
производственные мощности используются более эффективно, а их
загруженность
увеличивается
и
является
полной.
Показатель
фондовооруженности отражает обеспеченность работников предприятия
основными фондами. Данный показатель уменьшился в 2015г. относительно
2014г. (темп роста составил 180,15%), а в 2016г. относительно 2015г.
увеличился (темп роста составил 43,31%).
Фондорентабельность показывает размер прибыли, приходящейся на
единицу стоимости основных производственных средств предприятия.
Наблюдается уменьшение данного показателя в 2015г. относительно 2014г.
(темп роста составил 100,27%) и его увеличение 2016г. относительно 2015г.
(темп роста составил 85,29%). Снижение данного показателя свидетельствует
об увеличение затрат предприятия на ввод в ассортимент новых товаров и
освоения новой технологии. Рост фондорентабельности свидетельствует о
повышении эффективности использования фондов.
Таким образом, основным видом деятельности ООО «БелВинКом»
является оптовая торговля алкогольной продукции. Предприятие активно
развивается. Каждый год выручка от реализации товаров увеличивается,
однако, и себестоимость проданных товаров также возрастает. При этом
возрастает валовая прибыль, прибыль до налогообложения
прибыль. Предприятие
и чистая
увеличивает источники формирования
своего
имущества за счет увеличения собственных средств и увеличения
долгосрочных
и краткосрочных обязательств. В целом финансовое
положение предприятия можно признать благоприятным.
42
2.2
Основные направления сбытовой деятельности предприятия
ООО «БелВинКом»
В современных экономических условиях сбытовая политика при
хорошо разработанной концепции и четкой организации сбыта, способны
значительно увеличить объем продаж и принести доход. В хозяйственной
деятельности
организаций, к которым относится анализируемая фирма,
основным вопросом является сбыт (реализация) продукции. При наличии
конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить
завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и
добиться превосходства над конкурентами.
Сбытовая политика предприятия ООО «БелВинКом» включает в себя
организацию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж,
хранение продукции, определение маршрутов товародвижения, организацию
транспортировки, работ по отгрузке и погрузке алкогольной продукции,
вопросы логистики, систему снабжения, обеспечение эффективности
товародвижения.
Деятельность
предприятия
в
области
распределения
и
сбыта,
подчинена двуединой цели:
1) обеспечить доставку продукции в необходимом количестве и в такое
место, и в такое время, которое более всего устраивают заказчика;
2) способствовать привлечению внимания заказчика к продукции
компании и всемерно стимулировать ее продажу конечному потребителю.
Задача сбытовой политики ООО «БелВинКом» состоит в том, чтобы
выбрать наилучший вариант распределения и эффективную форму сбыта.
ООО
«БелВинКом»
осуществляет
оптовые
продажи
предприятиям
розничной торговли, через других оптовиков, а за последний год появилась
практика
продаж
непосредственно
конечному
потребителю,
через
собственный розничный магазин. Поэтому, исходя из специфики категорий
43
потребителей, в компании действуют два метода сбыта выбора сбытового
канала (рис. 2.2.1).
ООО «БелВинКом»
Потребитель
1) прямой метод сбыта
ООО «БелВинКом»
Магазины
розничной торговли
Потребитель
2) косвенный метод сбыта
Рисунок 2.2.1 – Методы сбыта ООО «БелВинКом»
Используя прямой метод сбыта (рис. 2.2.1.) компания вступает в
непосредственные отношения с потребителями и не прибегает к услугам
независимых посредников. Напрямую происходят продажи потребителям
алкогольной продукции через собственный магазин розничной торговли.
Косвенный метод сбыта компания использует при оптовой продаже
магазинам розничной торговли.
Прямой сбыт выгоден при следующих обстоятельствах:
–
количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать
немалые расходы на прямой сбыт;
–
продажная (конкурентная) цена выше себестоимости, что и позволяет
оправдывать расходы по прямому сбыту.
–
косвенный сбыт используется в тех случаях, когда:
–
рынок очень разбросан географически и компании приходится
выполнять заказы не только на территории Белгородской области, но и за ее
пределами;
- предприятие не имеет достаточных финансовых средств;
–
разница между продажной (конкурентной) ценой и себестоимостью
невысока, содержание собственной сбытовой сети неоправданно;
44
– можно
значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя
– крупные
партии товара небольшому числу розничных организаций.
При использовании косвенного сбыта компания использует систему
интенсивное распределение, старается поставить товары в максимальное
число торговых точек и найти новых клиентов в лице розничных
предприятий, чтобы обеспечить высокую частоту покупок. Для управления
системой сбыта акцент делается на партнерские отношения (рис. 2.2.2).
Средства мотивации и
управления
на контрактной
основе
на основе
соглашений
партнерские
отношения с
дистрибьютором
Рисунок 2.2.2 – Средства мотивации и управления, используемые
компанией
В компании сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта и
реализации (рис. 2.1.1). Отдел является структурным подразделением
предприятия, сформированный приказом Генерального директора. Отдел
подчиняется непосредственно заместителю генерального директора. Во главе
отдела
стоит
освобождается
начальник
от
отдела,
должности
он
назначается
приказом
на
Генерального
должность
директора
и
по
представлению заместителя генерального директора. В своей деятельности
отдел
реализации
и
сбыта
руководствуется
действующим
Уставом,
Правилами внутреннего распорядка, приказами и распоряжениями по
предприятию. Отдел состоит из 15 человек:
1) начальник отдела;
2) товаровед;
3) экспедитор;
4) менеджер по продажам (2 человек);
5) оператор по оформлению документов;
45
6) кладовщик (3 человека).
Содержание
работы
по
сбыту
товаров
ООО
«БелВинКом»
основывается на нескольких этапах (рис. 2.2.3).
исследование рынка
ведение расчетов
организации и
ведении оперативносбытовой
деятельности
разработка сбытовой
программы,
составлении графиков
поставки продукции
установление
коммерческих
взаимоотношений с
покупателями
формирование
каналов
распределения
товаров
реализация
продукции (оплата
стоимости
продукции)
Рисунок 2.2.3 – Этапы сбыта продукции в ООО «БелВинКом»
При этом отдел выполняет большое количество операций, задач и
функций. На рис. 2.2.4 отражены основные функции и задачи отдела.
организация
сбыта продукции
выполнение планов
поставок в сроки и
объемы
формирование
сбытовой сети
сбор и систематизация
оперативной
информации
Основные функции и
задачи отдела сбыта и
реализации
продукции
расчет сбытовых
расходов по отдельным
видам продукции
разработка
инструкций о
скидках, сроках и
условиях платежей
Рисунок 2.2.4 – Основные функции и задачи отдела сбыта и реализации
продукции ООО «БелВинКом»
46
Как показано на рисунке, отдел выполняет значительное количество
операция, однако компания никак не занимается продвижением продукции, а
также не имеет в пользовании современных технологий учета продукции.
Поставщиками для БелВинКом являются официальные дистрибьюторы
товарных
марок
алкогольной
продукции,
что
является
гарантией
происхождения и высокого качества напитков. Поставщики предоставляют
товар в 20 различных группа (водка, вина, пиво и т.д.). Основными
поставщиками Белгородской винной компании являются такие организации
как:
ООО «Альтаир», г. Белгород;
ООО «Бирхаус», г. Старый Оскол;
ООО «Белгородская пивная компания», рп. Разумное;
ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», г. Москва.
Проведем ранжирование ассортимента компании с использованием
АВС-анализа в 2016 г. (табл. 2.2.1).
Таблица 2.2.1 – Ранжирование ассортимента с использованием
АВС-анализа в 2016 г.
Вид алкогольной продукции
1
1. Водка
2. Коньяки
3. Виски
4. Ром
5. Текила
6. Джин
7. Самбука
8. Бальзамы
9. Вино
10. Игристое вино
11. Шампанское
Объем продаж, руб.
Доля, %
Группа
2
3
4
12984965,0
10856282,2
2660853,5
2022248,6
1702946,2
1277209,7
1596512,1
4150931,4
16177989,1
11175584,6
11069150,5
12,2%
10,2%
2,5%
1,9%
1,6%
1,2%
1,5%
3,9%
15,2%
10,5%
10,4%
А
А
В
С
С
С
С
В
А
А
А
47
Продолжение табл. 2.2.1
1
12. Настойки
13. Ликеры
14. Пиво
15. Коктейли
16. Наливки
17. Пунши
18. Напитки десертные
19. Напитки слабоградусные
газированные и негазированные
Итого
2
2341551,1
3299458,3
13836438,1
5428141,1
1596512,1
1064341,4
1064341,4
2128682,8
3
2,2%
3,1%
13%
5,1%
1,5%
1%
1%
2%
106434139
100%
4
В
В
А
В
С
С
С
В
Из таблицы видно, группа товаров «А» составляет 71,5% всех продаж
компании, что в денежном выражении составляет 76100409,4 рублей, в
составе данной группы 6 наименований товаров. Группа товаров «B»
составляет 18,8% продаж компании, что в денежном выражении составляет
20009618,1 рублей, в составе данной группы 6 наименований товаров.
Группа товаров «С» составляет 9,7% продаж компании, что в денежном
выражении составляет 10324111,5 рублей, в составе данной группы 7
наименований товаров.
Для наиболее наглядного представления вышеуказанных данных
построим гистограмму, в которой будет отображаться доля прибыли в
объеме продаж каждой ассортиментной позиции и представим на рис. 2.2.5.
10%
Группа А
19%
Группа В
71%
Группа С
Рисунок 2.2.5 – Доля прибыли в объеме продаж каждой ассортиментной
позиции,%
48
Данный рисунок отражает, сколько процентов прибыли, дает каждая
ассортиментная позиция.Таким образом можно сделать вывод, что товары
входящие в группу «А» активно пользуются спросом у клиентов, группа «В»
также пользуются спросом. Группа «С» приносит компании меньше всего
прибыли, данная продукция менее востребована, следовательно, руководству
необходимо отказаться от данных товаров.
К самым крупным и основным конкурентам анализируемой компании
являются такие организации как:
1. ООО «Добрыня».
Компания «Добрыня» осуществляет свою деятельность с 2005 года.
Компания имеет собственную торговую базу общей площадью 3,5га в центре
города Белгород. В распоряжении компании имеется собственный автопарк 70
единиц
грузового
автотранспорта,
оснащенного
холодильным
оборудованием (тепло - холод). По официальным данным выручка в 2010
году составила 1,3 млрд рублей, чистая прибыль – 546 тыс. рублей.
2. ООО «Лариса».
Общество с ограниченной ответственностью «Лариса» на алкогольном
рынке более 15 лет и является дистрибьютором в Белгородской области
ведущих импортеров и производителей алкогольных напитков. Общество
имеет:
– складские
–
помещения общей площадью 5000 м2;
розничную сеть супермаркетов оптовой продажи алкоголя (торговая
площадь 300-500 кв.м);
–
сеть магазинов непродовольственных товаров (торговая площадь 200-
500 кв.м).
Для изучения позиций организации в ее конкурентном окружении
проведем анализ с помощью модели пяти сил М. Портера. Для этого выделим
следующие пять элементов анализа (рис. 2.2.6).
49
Новые
конкуренты
Внутриотраслевая
конкуренция
Поставщики
Потребители
Товарызаменители
Рисунок 2.2.6 – Элементы анализа 5-ти сил М. Портера
Для каждого из вышеуказанных элементов сформируем таблицу и
проанализируем
«БелВинКом».
влияние
каждого
из
них
на
деятельность
ООО
Оценка угрозы появления на рынке новых конкурентов
отражена в табл. 2.2.3.
Таблица 2.2.3 - Оценка угрозы появления на рынке новых
конкурентов
Параметр оценки
1
Экономия на масштабе
при сбыте товара
Сильные марки с высоким
уровнем
знания
и
лояльности
Дифференциация
продукта
3
2
Отсутствует
отсутствуют
крупные игроки
низкий уровень
разнообразия услуги
низкий (окупается за
Уровень инвестиций и
1-3 месяца работы)
затрат для входа в отрасль
Оценка параметра
2
3
существует только
у нескольких
игроков рынка
2
2-3 крупных
игрока держат
около 50% рынка
2
существуют
микро-ниши
средний
(окупается за 6-12
месяцев работы)
1
4
значимая
2-3 крупных
игрока держат
более 80%
рынка
все возможные
ниши заняты
1
высокий
(окупается более
чем за 1 год)
50
Продолжение табл. 2.2.3
1
Доступ
к
распределения
каналам
2
доступ к каналам
распределения
полностью открыт
Политика правительства
нет ограничивающих
актов со стороны
государства
Готовность
существующих игроков к
снижению цен
игроки не пойдут на
снижение цен
Темп роста отрасли
высокий и растущий
3
доступ к каналам
распределения
требует
умеренных
инвестиций
2
государство
вмешивается в
деятельность
отрасли, но на
низком уровне
крупные игроки
не пойдут на
снижение цен
2
замедляющийся
4
доступ к
каналам
распределения
ограничен
Государство
полностью
регламентирует
отрасль и
устанавливает
ограничения
1
при любой
попытке ввода
более дешевого
предложения
игроки снижают
цены
стагнация или
падение
2
Итоговый балл
13
8 баллов
низкий уровень угрозы входа новых игроков
9-16 баллов
средний уровень угрозы входа новых игроков
17-24 балла
высокий уровень угрозы входа новых игроков
Из таблицы видно, итоговый бал равен 13% ,это свидетельствует о
среднем уровне угрозы появления на рынке новых игроков.
Изменение уровня доходов населения, действие рекламы, появление
новых видов и производителей продукции и другие факторы оказывают
влияние на состояние рынка.
Поэтому следующим этапом является оценка рыночной власти
покупателей на рынке.
Оценка угрозы рыночной власти потребителей наглячдно отражена в
табл. 2.2.4.
51
Таблица 2.2.4 - Оценка рыночной власти потребителей на рынке
Параметр оценки
1
Доля покупателей с
большим объемом
продаж
3
Оценка параметра
2
2
более 80% продаж
приходится на
нескольких кл-ов.
3
незначительная часть
клиентов держит около
50% продаж
товар компании
Склонность
к не уникален,
переключению
на существуют
аналоги
товары-субституты
3
покупатель всегда
будет
Чувствительность к переключаться на
товар с более
цене
низкой ценой
Потребители
удовлетворены
качеством
существующего
рынке продукта
Итоговый балл
4 балла
не неудовлетворенно
сть ключевыми
характеристиками
на услуги
1
4
объем продаж
равномерно
распределен
между клиентами
2
частично уникален, есть
отличительные
характеристики
полностью
уникален,
аналогов нет
покупатель будет
переключаться только
при значительной
разнице в цене
покупатель
абсолютно не
чувствителен к
цене
2
неудовлетворенность
второстепенными
характеристиками
услуги
полная
удовлетворенность
качеством
1
8
низкий уровень угрозы потери клиентов
5-8 баллов
средний уровень угрозы потери клиентов
9-12 баллов
высокий уровень угрозы потери клиентов
Данный показатель показывает насколько потребители привязаны к
товару и насколько высок риск потери текущей клиентской базы.
Балл 8 %, что свидетельствует о среднем уровне угрозы потери
клиентов.
На деятельность компании серьезное влияние оказывают поставщики
сырья.
Оценка поставщиков проводилась с точки зрения стабильности,
надежности и способности к повышению цен (табл. 2.2.5).
52
Таблица 2.2.5 - Оценка угрозы со стороны поставщиков
Параметр оценки
1
Ограниченность ресурсов
поставщиков
Количество поставщиков
Оценка параметра
2
2
ограниченность в
объемах
незначительное
количество
поставщиков или
монополия
Издержки переключения
высокие издержки
переключения на
другого поставщика
Приоритетность направления
для поставщика
низкая
приоритетность
отрасли для
поставщика
1
3
неограниченность в объемах
1
широкий выбор поставщиков
1
низкие издержки
переключения на другого
поставщика
1
высокая приоритетность
отрасли для поставщика
1
4
низкий уровень влияния поставщиков
средний уровень влияния поставщиков
высокий уровень влияния поставщиков
Итоговый балл
4 балла
5-6 баллов
7-8 баллов
При оценке угрозы влияния поставщиков был выявлен итоговый бал
4 %, что свидетельствует о низком уровне влияния поставщиков.
Оценка угрозы со стороны товаров-заменителей отражена в табл. 2.2.6.
Таблица 2.2.6 – Оценка угрозы со стороны товаров-заменителей
Параметр
оценки
Товарызаменители
Итоговый балл
1 балл
2 балла
3 балла
3
существуют и занимают
высокую долю на рынке
3
Оценка параметра
2
только вошли на рынок, и
их доля мала
1
не существуют
3
низкий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
средний уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
высокий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
Угрозу деятельности компании представляет наличие на территории
Белгорода компаний, представляющих подобные услуги. При оценке угрозы
53
со стороны товаров заменителей был выявлен итоговый балл 3 % , что
свидетельствует о высоком уровне угрозы со стороны товаров заменителей.
Таблица 2.2.7 – Оценка уровня внутриотраслевой угрозы
Параметр оценки
Количество игроков
Темп роста рынка
Уровень дифференциации
продукта на рынке
Ограничения в повышении цен
3
высокий уровень
насыщения рынка
Оценка параметра
2
средний уровень
насыщения рынка
(3-10)
3
стагнация или
снижение объема
рынка
компания
продает
стандартизированный
товар
жесткая ценовая
конкуренция,
отсутствует
возможность
повышения цен
замедляющийся,
но растущий
2
товар на рынке
стандартизирован
по ключевым
свойствам, но
отличается по
качеству и цене
2
есть возможность
к повышению цен
только в рамках
покрытия роста
затрат
1
небольшое
количество
игроков (1-3)
высокий
продукты
компаний
значимо
отличаются друг
от друга
всегда есть
возможность к
повышению цен
в рамках
покрытия роста
затрат и
повышения
прибыли
3
Итоговый балл
4 балла
9
низкий уровень внутриотраслевой конкуренции
5-8 баллов
средний уровень внутриотраслевой конкуренции
9-12 баллов
высокий уровень внутриотраслевой конкуренции
Оценка уровня внутриотраслевой конкуренции свидетельствует о
высоком уровне насыщения рынка (9%), наличии жесткой ценовой
конкуренция.
Данный рынок характеризуется как растущий, но с замедляющимися
темпами роста.
В заключении проведем обобщение результатов.
Исходя из табл. 2.2.3, 2.2.4, 2.2.5, 2.2.6 и 2.2.7, подведём итог в единую
таблицу 2.2.8.
54
Таблица 2.2.8 – Итоги анализа 5 сил по М. Портеру
Параметр
Значение
Описание
Направление стратегии
1
Угроза со стороны
товаров-заменителей
2
Высокий
3
Компания не обладает
уникальным
предложением на рынке
Угрозы
внутриотраслевой
конкуренции
Средний
Угрозы со стороны
новых игроков
Средний
Рынок компании является
среднеконкурентным и
перспективным.
Отсутствует возможность
полного сравнения товара
разных компаний.
Существует риск входа
новых игроков
Угроза
потери
текущих клиентов
Средний
Средний риск потери
клиентов
Угроза
нестабильности
поставщиков
Низкий
Отсутствует риск потери
поставщика
4
Повышать информационную
осведомленность
потенциальных клиентов о
существующем товаре
Проводить
постоянный
мониторинг
предложений
конкурентов.
Развивать
уникальность предложения и
потребительскую
ценность
товара.
Проводить
мониторинг
появления новых компаний на
рынке.
Устанавливать
долгосрочные отношения с
клиентами.
Повышать
потребительскую
ценность
продукции,
поддерживать приемлемые и
конкурентоспособные цены
Поиск
и
разработка
возможности расширить круг
поставщиков
Анализ пяти сил по Портеру позволяет сделать вывод о том, что
компания занимает стабильное положение на исследуемом рынке, является
конкурентоспособной. Это же подтверждают высокие и стабильные
показатели финансово-хозяйственной деятельности.
Однако, несмотря на прочное положение компании на рынке,
существуют
значительные
угрозы
настоящей
конкурентоспособности
компании.
С учетом выявленных сильных и слабых сторон деятельности
компании, а также возможностей и угроз внешней среды, следует
разработать
мероприятия,
позволяющих
повысить
эффективность
функционирования компании в исследуемой конкурентной среде.
Исходя из выше указанной информации, проведем SWOT-анализа ООО
«Белгородская винная компания» (табл. 2.2.9).
55
Таблица 2.2.9 – Результаты SWOT-анализа ООО «Белгородская
винная компания»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. комплексный подход к ассортименту
(ассортимент компании представлен
множеством позиций товара);
2. полный комплекс товаров и услуг,
связанный с алкогольной продукцией.
1. небольшой опыт работы на рынке
(компания работает с 2010 года);
2. отсутствие единой в проведении
сбытовой политики;
3. зависимость от поставщиков;
4. отсутствие передовых технологий
продвижения и учета товара;
5. отсутствие специального
транспорта для перевозки товара;
6. небольшие складские помещения;
7. невыгодное местоположение
складских помещений;
8. наличие более крупных
конкурентов.
Возможности
Угрозы
1. качественное изменение потребностей
клиентов;
2. расширение ассортимента;
3. появление новых поставщиков
(например, крымских поставщиков)
4. переориентация на другую продукцию.
1. ужесточение алкогольного
законодательства;
2. ухудшение условий работы с
поставщиками;
3. рост цен на продукцию.
Таким образом, ООО «БелВинКом» осуществляет оптовые продажи
предприятиям розничной торговли, через других оптовиков, а за последний
год появилась практика продаж непосредственно конечному потребителю,
через собственный розничный магазин. Главной целью сбытовой политики
ООО «БелВинКом»
является расширение рынка сбыта и укрепление
рыночных позиций. Сбытовая политика предприятия
включает в себя
организацию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж,
хранение продукции, определение маршрутов товародвижения, организацию
транспортировки, работ по отгрузке и погрузке алкогольной продукции,
вопросы логистики, систему снабжения, обеспечение эффективности
товародвижения. Для управления системой сбыта компании акцент делается
на
партнерские
отношения.
Сбытовая
деятельность
предприятия
56
осуществляется отделом сбыта и реализации. Отдел является структурным
подразделением предприятия, сформированный приказом Генерального
директора. Отдел подчиняется непосредственно заместителю генерального
директора, во главе которого стоит начальник отдела. Сам отдел состоит из
15 человек.
2.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на
предприятии ООО «БелВинКом»
Тезис
«совершенствование»
предполагает
собою
логическое,
высококачественное модифицирование какого-либо предмета, нацеленное в
усовершенствование его капиталом и в привнесение ему новейших качеств,
требуемых с целью наиболее абсолютного соотношения целям его
функционирования
и
окружающим
ситуациям.
Усовершенствование
сбытовой политические деятели - данное постоянный процедура объяснения
и осуществлении более оптимальных конфигураций, способов, методов и
линий
её
формирования
(реструктурирования)
и
формирования;
совершенствование её единичных краев, надзор и обнаружение трудностей в
основании постоянной балла соотношения концепции контролирования
внутренним и наружным обстоятельствам функционирования компании.
В результате анализа сбытовой политики ООО «БелВинКом» в
предыдущем разделе одним из главных направление ее совершенствования
является внедрение передовых технологий учета и продвижения товара.
В связи с достаточно большим расстоянием между складами (г.
Шебекино) и офисным помещением (г. Белгород) учет товара на складе и его
наличие достаточно усложняется, и при всем при этом в компании
используется
система
учета
склада
посредством
Microsoft
Excel.
Предлагается внедрить в систему сбыта и реализацию программу «Мой
склад». Преимуществами данной программы является то, что:
57
1. Программа поддерживает ЕГАИС и автоматически вносит туда
данные.
2. Имеет удобный и простой интерфейс: регистрация продаж, расчет
сдачи, работа с возвратами, внесения и выплаты, открытие и закрытие смены.
3. Работает без подключения к интернету.
4. Считает остатки фактические и с учетом резерва.
5. Хранит в базе характеристики товара, штрих-коды и серийные
номера, история закупок по товару и по контрагенту.
6. В программе существует функция планирование закупок: создание
заказов поставщикам из заказов покупателей, автоматическое пополнение
склада до неснижаемого остатка.
7. Поддерживает сканеры штрихкодов.
8. Дает возможность управлять несколькими торговыми точки
одновременно.
9. Дает возможность подключения нескольких компьютеров сразу.
Стоимость пакета «Корпоративный» составляет 6900 рублей в месяц,
при оплате сразу за 12 месяцев действует скидка 15%. В данным пакет
входит:
–
неограниченное количество подключения собственных юридических
лиц;
– 10
000 МБ для хранения файлов;
– подключение
– управление
дополнительных опций;
правами пользователей;
– CRM;
– возможность
подключения пяти точек продаж включено.
В век всеобщей компьютеризации, практически каждый человек все
необходимое ищет в сети интернет. Об исследуемой компании практически
нет никакой информации в интернете, что значительно влияет на знания
заказчиков-потребителей о ней. Одним из способов продвижения товара
ООО «Белгородская Винная Компании» может стать официальный сайт, на
58
котором будет отражена информация о компании, ее продукции, контакты,
скидки, акции т.д. Мы предлагает создать сайт, который будет прост для
просмотра и достаточно информативен.
Одностраничный сайт, или как его еще называют посадочная страница
(Landing Page) - подойдет более всего. Такой формат сайтов очень
популярный в настоящее время, он не предполагает разветвленной и сложной
структуры. Создать такой сайт моно достаточно быстро и это намного
дешевле, чем сайт с многоуровневым меню. В среднем объем затрат на
одностраничный сайт несопоставимо ниже, чем на классический сайт. Во
многом именно поэтому они и снискали такую популярность. Кроме того они
обладают адаптивным дизайном, т.е. при просмотре сайт на планшете или
смартфоне не составит труда.
Одна из популярных веб-студий города Белгорода предлагает
несколько «пакетов»: «Старт», «Стандарт» и «VIP». По пакету «Стандарт»,
создание такого формата сайта будет стоить 15 000 рублей. В данный
«пакет» услуг входит:
– формирование
– составление
– создание
макет сайта;
уникального современного дизайна;
– разработка
–
уникального торгового предложения;
сайта с количеством блоков до 10 шт;
создание адаптивной вёрстки (т.е. адаптация под любой «гаджит»:
компьютер, планшет, смартфон);
– программирование;
– разработка
–
и покупка домена - адреса созданного сайта;
хостинг на 1 год - размещение информации сайта на сервере,
постоянно находящемся в сети Интернет;
–
разработка и создание favicon.ico - значка, который отображается
рядом с названием сайта в окне браузера или в выдаче поисковика, его
использование позволит повысить узнаваемость сайта;
– функция
аналитики на сайт - Яндекс.Метрика;
59
– создание
формы онлайн-заявки;
– создание
системы управления сайтом;
– аналитика
– анализ
спроса в интернете по тематике;
конкурентов.
После разработки и запуска сайта в работу, для компании будет
возможным использование технологий сети интернет для привлечения новых
клиентов и заказчиков. Для привлечения как можно большего числа
покупателей и увеличения продаж мы предлагаем использовать контекстную
рекламу в Google Adwords и/или Яндекс Директ.
Контекстная реклама — это демонстрация аудитории рекламных
сообщений, соответствующих их интересам.
Например, когда пользователь вводит в поисковую строку запрос
«корм для кошек», на странице выдачи он видит результаты естественного
ранжирования сайтов и рекламные объявления Google AdWords.
Также тематические объявления демонстрируются на сайтах, входящих
в рекламную сеть Google. В этом случае тематика рекламы определяется с
учетом интересов пользователя и содержания веб-страницы.
Для использования Google AdWords еобходимо создать аккаунт в
система, авторизовавшись в центре клиентов Google AdWords - это можно
сделать с помощью учетной записи в Gmail. После регистрации можно будет
создать «рекламную кампанию». Чтобы создать рекламную кампанию,
необходимо определить:
1. Бюджет – указывается та сумма, которую мы готовы потратить в
день, при этом валют можно выбрать любую. Мы планируем использовать по
100 руб. в день, при этом плата взимается только за фактические клики по
рекламе (рис. 2.3.1):
60
Рисунок 2.3.1 – Определение бюджета рекламной кампании
2. Месторасположение целевой аудитории (рис. 2.3.2):
Рисунок 2.3.2 – Определение местоположения
3. Поисковые блоки в Google AdWords (рис. 2.3.3):
Рисунок 2.3.3 – Определение блоков
4. Их ключевые слова. При добавлении ключевого слова определяется
его популярность (рис. 2.3.4):
61
Рисунок 2.3.4 – Определение ключевых слов
5. Текст объявления. При заполнении каждой из строк появляется
предварительный просмотр, т.е. мы видим, как будет выглядеть наша
реклама (рис. 2.3.5).
Рисунок 2.3.5 – Заполнение текста объявления
62
Указав все вышеперечисленные данные, мы получили потенциальный
охват в день 3+ клика и 212+ показов, т.е. за 30 дней прогнозируется
минимум 90 кликов и 6 360 показов.
Системой контекстной рекламы на страницах «Яндекса» и сайтах
партнеров Рекламной Сети Яндекса является «Яндекс.Директ». Для
размещения рекламы в данной системе также необходим аккаунт на
yandex.ru. Чтобы создать рекламную кампанию в системе «Яндекс.Директ»,
необходимо определить:
– расписание
– регион
показов;
– управление
–
показов;
показами;
стратегия показов
позволяет получить максимально возможный
объем трафика при выбранных для каждого условия показа максимальных
ценах клика и ограничениях на позиции. По умолчанию ставка в сетях
устанавливается в зависимости от ставки на поиске;
–
настройки в сетях
–
регулируется количество показов объявлений в
сетях;
–
корректировка ставок, здесь можно определить цену клика на
мобильных устройствах, а также пол и возраст интересной аудитории;
– визитка
(номер телефона, название компании и/или ФИО контактного
лица, дни недели и время работы, в течение которого можно звонить по
указанному телефону, адрес (страна, город, улица, дом), станция метро, адрес
электронной почты, мессенджер;
–
метрика. При создании сайта в пакет предоставляемых веб-студией
услуг входит функция аналитики на сайте Яндекс.Метрика, следовательно в
данном разделе настроек мы указываем его номер. Привязка счетчика к
кампании
гарантирует
корректное
отображение
данных
Метрики
в
статистике Директа и данных Директа в отчетах Метрики;
В настройках «Яндекс Директ» возможно произвести оценку бюджета
рекламной кампании. В параметрах необходимо указать на какое количество
63
дней рассчитывается компания, валюту, регион показа и ключевые фразы.
Указав все вышеперечисленные данные, мы получили потенциальный охват
на 30 дней: прогноз запросов 3 182 901, прогноз показов 1 221 218, прогноз
кликов 7 114. При этом, чтобы провести рекламную кампанию в
Яндекс.Директе по всем подобранным ключевым фразам на указанный в
параметрах
расчета
период
потребуется
примерно: 37
385.60 руб.
с
ориентацией на выбранные позиции.
Реализация предложенных мероприятий предполагает определённые
затраты, которые отражены в табл. 2.3.1.
Таблица 2.3.1 – Затраты проекта
Мероприятие
Внедрение программы «Мой склад»
Создание официального сайта компании
Использование
контекстной
рекламы
Яндекс.Директ.
Итог:
Стоимость в год, руб.
70 380 (с учетом скидки)
15 000.
448 627,2
534 007,2
Анализ эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой
деятельности ООО «Белгородская винная компания» включает оценку
экономической
эффективности
разработанных
мероприятий.
Расчет
эффективности проекта включает в себя:
1.
Чистая приведенная стоимость (NPV);
2.
Срок окупаемости (PP);
3.
Чистый денежный поток (PI);
Коэффициент дисконтирования (дисконт) определяется как отношение
ставки рефинансирования, установленной Центральным банком Российской
Федерации, и объявленного Правительством Российской Федерации на
текущий год темпа инфляции. Примем ставку депозита на уровне 7,5%, темп
инфляции на уровне 5,4%, таким образом ставка дисконтирования - 12,9%.
1. Чистая приведенная стоимость:
n
NPV
t 1
CFt
IC ,
(1 r ) t
(1)
64
где
CF– денежный поток,
r– ставка дисконтирования,
IC – первоначальные инвестиции, инвестиционные затраты,
t– срок реализации проекта.
1. Срок окупается:
(2)
2. Индекс доходности:
PI
PV
IC
(3)
PV- приведенная стоимость
Все выше перечисленные расчеты зафиксированы в табл. 2.3.2.
Таблица 2.3.2 – Расчет эффективности проекта
Показатели
1 год
2 год
Сумма
534 007,2
78780
612 787,2
476 600
500 430
977 030
Чистая приведенная стоимость (NPV) тыс. руб.
-
-
201 961
Срок окупаемости (PP), год
-
-
0,63
Индекс доходности (PI), %
-
-
1,33
Первоначальные инвестиции (IC), тыс. руб.
Номинальные доходы (CF) , тыс. руб.
По данным таблицы расчета эффективности проекта можно сказать,
что проект эффективен, так как NPV > 0, а индекс доходности > 1 и период
окупаемости достаточно короткий (0,63 месяца). Таким образом, реализация
вышеуказанных мероприятий будет способствовать совершенствованию
сбытовой деятельности ООО «Белгородская винная компания».
Таким образом, исходя из вышеупомянутого, можно сделать вывод, что
основным видом деятельности ООО «БелВинКом» является оптовая
торговля
алкогольной
предприятия
можно
продукции.
признать
В
целом
финансовое
благоприятным.
ООО
положение
«БелВинКом»
осуществляет оптовые продажи предприятиям розничной торговли, через
других оптовиков, а за последний год появилась практика продаж
65
непосредственно конечному потребителю, через собственный розничный
магазин. Главной целью сбытовой политики ООО «БелВинКом» является
расширение рынка сбыта и укрепление рыночных позиций. Сбытовая
деятельность предприятия осуществляется отделом сбыта и реализации.
Отдел является структурным подразделением предприятия, сформированный
приказом Генерального директора. Отдел подчиняется непосредственно
заместителю генерального директора, во главе которого стоит начальник
отдела. Сам отдел состоит из 15 человек.
Анализ пяти сил по Портеру показал, что компания занимает
стабильное
положение
на
исследуемом
рынке,
является
конкурентоспособной. Это же подтверждают высокие и стабильные
показатели финансово-хозяйственной деятельности. Однако, несмотря на
прочное положение компании на рынке, существуют значительные угрозы
настоящей
конкурентоспособности
компании.
С
учетом
выявленных
сильных и слабых сторон деятельности компании, а также возможностей и
угроз внешней среды, были разработаны мероприятия, позволяющие
повысить эффективность функционирования компании, а именно: внедрение
программы «Мой склад», создание одностраничный сайт, использование
контекстной рекламы в Google Adwords и/или Яндекс Директ. Анализ
эффективности
приложенных
мероприятий
показал,
что
реализация
вышеуказанных мероприятий будет способствовать совершенствованию
сбытовой деятельности ООО «Белгородская винная компания».
66
Заключение
Оптовая
торговля
обширнейшая
область
предпринимательской
деятельности и сфера приложения труда получила в последние годы новые
импульсы своего развития. Эффективное функционирование оптовых
компаний предполагает выстраивание системы сбыта, которая соответствует
постоянно меняющимся условиям и учитывает специфику современного
рынка.
Анализ теоретических аспектов осуществления сбытовой деятельности
показал, что:
1. Формирование сбытовой политики основано на использовании
элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», т.е.
выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к
потребителю (каналы сбыта и товародвижения);
2. Товародвижением в маркетинге называется система, которая
обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное
время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей;
3. Под каналом сбыта (распределения) путь, по которому товары
движутся от производителя к потребителю. В комплексе маркетинга каналы
сбыта выполняют две основные функции: обеспечение доступности товаров
и его физическое перемещение. При этом, к основным характеристикам
каналов
распределения
относят
его
длину
(числом
независимых
посредников) и ширину (число независимых участников на каждом уровне
распространения).
Исходя из этого, выделяют три основных вида каналов сбыта: одно-,
двух- и более уровневые каналы, а также каналы сбыта с нулевым уровнем.
1. Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее
важным решением для фирмы. После того, как выбраны каналы
товародвижения, перед руководством стоит целый ряд задач по успешному
управлению этими каналами;
67
2. Выделяют три основных метода сбыта: прямой (производитель
продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с
потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников), косвенный
(производители при сбыте своего товара пользуются услугами различного
рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров,
дилеров, консигнаторов и т.д,), а также комбинированный (сочетание
прямого и косвенного методов сбыта) в качестве посредников используются
организации со смешанным капиталом, включающим, в том числе, и капитал
самой фирмы-производителя). В свою очередь выделяют несколько
разновидностей косвенного сбыта: интенсивное, селективное (выборочное) и
эксклюзивное распределение;
3. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности
фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой
фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя
все имеющиеся типы организации сбытовой сети;
4. Основным законом регулирующим оптовую продажу алкоголя
является
Федеральный
закон
«О
государственном
регулировании
производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей
продукции
и
об
ограничении
потребления
(распития)
алкогольной
продукции» № 171-ФЗ. от 22.11.1995 г.;
5. Для того чтобы все требования, предписанные законом, выполнялись
надлежащим образом, существует специальный контролирующий орган —
Федеральная служба «Росалкогольрегулирование»;
6. Согласно закону «О лицензируемых видах деятельности» оптовая
продажа алкогольной продукции осуществляется строго при наличии
соответствующей алкогольной лицензии. Лицензия на продажу алкоголя
является разрешающим документом и является обязательным. Лицензия
выдается на пять лет, далее ее нужно продлевать в строго установленные
сроки;
68
7. Все, кто производит, продает алкоголь оптом и в розницу, должны
подключиться к ЕГАИС, чтобы с 1.07.2016 г. направлять информацию о
своих продажах в Службу Росалкогольрегулирования. Неподключение к
системе обойдется до 15 000 рублей для физических лиц и до 200 000 рублей
для юридических лиц. Иными словами, система будет содержать данные о
том, кем, когда произведена каждая бутылка алкогольной продукции, каков
ее состав, объем и крепость. Иными словами, система будет содержать
данные о том, кем, когда произведена каждая бутылка алкогольной
продукции, каков ее состав, объем и крепость.
В нашей выпускной квалификационной работе проанализировано
общество
с
ограниченной
ответственностью
«Белгородская
винная
компания», основным видом деятельности которой является оптовая
торговля алкогольной продукции. Анализ бухгалтерского баланса за 20142016 годы показал, что за анализируемый период выручка от реализации
товаров увеличивается, однако, и себестоимость проданных товаров также
возрастает.
При
налогообложения
этом
возрастает
валовая
прибыль,
прибыль
до
и чистая прибыль. В целом финансовое положение
предприятия можно признать благоприятным.
ООО «БелВинКом» осуществляет оптовые продажи предприятиям
розничной торговли, через других оптовиков, а за последний год появилась
практика
продаж
непосредственно
конечному
потребителю,
через
собственный розничный магазин. Главной целью сбытовой политики ООО
«БелВинКом» является расширение рынка сбыта и укрепление рыночных
позиций. Сбытовая политика предприятия
включает в себя организацию
оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж, хранение продукции,
определение маршрутов
товародвижения, организацию транспортировки,
работ по отгрузке и погрузке алкогольной продукции, вопросы логистики,
систему снабжения, обеспечение эффективности товародвижения. Для
управления системой сбыта компании акцент делается на партнерские
отношения. Сбытовая деятельность предприятия осуществляется отделом
69
сбыта
и
реализации.
Отдел
является
структурным
подразделением
предприятия, сформированный приказом Генерального директора. Отдел
подчиняется непосредственно заместителю генерального директора, во главе
которого стоит начальник отдела. Сам отдел состоит из 15 человек. С учетом
выявленных сильных и слабых сторон деятельности компании, а также
возможностей и угроз внешней среды, следует разработать мероприятия,
позволяющих повысить эффективность функционирования компании в
исследуемой конкурентной среде.
Исходя из выявленных проблем сбытовой политики организации, нами
были предложены несколько направлений ее совершенствования, а именно:
1. Внедрить программу «Мой склад»;
2. Создать одностраничный сайт, который будет прост для просмотра и
достаточно информативен;
3. Для привлечения как можно большего числа покупателей и
увеличения продаж мы предлагаем использовать контекстную рекламу в
Google Adwords и/или Яндекс Директ.
Общие инвестиционные затраты предложенных меропрятий составят
612 787,2 тыс. руб. Расчет эффективности проекта показал, что проект
эффективен, так как NPV > 0 (201 961 тыс. руб.), индекс доходности > 1
(1,33) и период окупаемости достаточно короткий (пол года). Следовательно,
реализация
вышеуказанных
мероприятий
будет
способствовать
совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Белгородская винная
компания».
70
Список литературы
1. О государственном регулировании производства и оборота этилового
спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении
потребления (распития) алкогольной продукции [Электронный ресурс]:
федер. закон Российской Федерации от
22.11.1995 № 171-ФЗ. (с
изменениями на 3 июля 2016 года) (редакция, действующая с 31 марта
2017 года) // Справочная правовая система «Консультант Плюс».
2. О лицензировании отдельных видов деятельности [Электронный ресурс]:
федеральный закон Российской Федерации от 04.05.2011 № 99-ФЗ (ред.
от 30.12.2015) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2017) // Справочная
правовая система «Консультант Плюс».
3. Технический
регламент
о
безопасности
зданий
и
сооружений
Электронный ресурс]: федеральный закон Российской Федерации от
30.12.2009 № 384-ФЗ (последняя редакция) // Справочная правовая
система «Консультант Плюс».
4. О Межрегиональном управлении Федеральной службы по регулированию
алкогольного
рынка
по
Центральному
федеральному
округу
[Электронный ресурс]: положение, утверждено Приказом № 72 от 01
октября 2009 года. // Справочная правовая система «Консультант Плюс».
5. О лицензировании деятельности по производства, хранению и поставке
спиртосодержащей
непищевой
продукции
[Электронный
ресурс]:
положение от 6 декабря 1999 г. № 1344. // Справочная правовая система
«Консультант Плюс».
6. О требованиях к техническим средствам фиксации и передачи
информации об объеме производства и обороте этилового спирта,
алкогольной
и
автоматизированную
производства
и
спиртосодержащей
государственную
оборота
этилового
продукции
систему
спирта,
в
учета
единую
объема
алкогольной
и
71
спиртосодержащей [Электронный ресурс]: постановление от 9 июля 2016
г. № 650. // Справочная правовая система «Консультант Плюс».
7. Об утверждении Технических условий в области производства и оборота
алкогольной
и
спиртосодержащей
продукции
в
части
хранения
алкогольной и спиртосодержащей пищевой продукции, расфасованной в
потребительскую тару [Электронный ресурс]: приказ от 26 октября 2010
г. № 59н. // Справочная правовая система «Консультант Плюс».
8. О лицензировании перевозок этилового спирта (в том числе денатурата) и
нефасованной спиртосодержащей продукции с содержанием этилового
спирта более 25 процентов объёма готовой продукции [Электронный
ресурс]: постановление РФ от 28 июня 2012 г. № 648. // Справочная
правовая система «Консультант Плюс».
9. Акулич, И. Л. Маркетинг [Текст] / И. Л. Акулич. – Минск : Вышэйшая
школа, 2014. – 524 с.
10.Алексунин, В. А. Маркетинг [Текст] / В. А. Алексунин. –
Москва :
Дашков и К, 2014. – 216 с.
11.Ансофф, И. Стратегическое управление [Текст] : учебное пособие /
И. Ансофф. – Москва : Экономика, 2015. - 519 с.
12.Амблер, Т. Практический маркетинг [Текст] / Т. Амблер. – СанктПетербург : Питер, 2012. – 213 с.
13.Багиев, Г. Л. Маркетинг [Текст] / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. –
Санкт-Петербург : Питер, 2014. – 736 с.
14.Баркан, Д.И. Управление сбытом [Текст] / Д.И. Баркан. – СанктПетербург : СПбГУ, 2014. – 344 с.
15.Барышев, А. Ф. Маркетинг [Текст] / А. Ф. Барышев. – Москва : Академия,
2014. – 224 с.
16.Белоусова, С. Н. Маркетинг [Текст] : учебное пособие по специальностям
экономики и управления / С. Н. Белоусова. – Ростов-на-Дону : Феникс,
2012. – 381 с.
72
17.Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики [Текст] /
В. И. Беляев. – Москва : КНОРУС, 2015. – 672 с.
18.Березин, И.С. Маркетинговый анализ [Текст] / И.С. Березин. – Москва :
Вершина, 2015. – 480 с.
19.Березина, Е. А. Стимулирование сбыта как источник повышения
экономической эффективности деятельности предприятия [Текст] /
Е. А. Березина // МНИЖ. – 2015. – №2-3 (33). – С.16–19.
20.Бреусова, Е. А. Сбытовая политика в деятельности современной
организации [Текст] / Е. А. Бреусова, Е. В. Смирнова // Научнометодический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 17. – С. 203–
206.
21.Божук, С.Г. Маркетинговые исследования [Текст] / С.Г. Божук,
Л.Н. Ковалик. – Санкт-Петербург : Питер, 2012. – 304 с.
22.Бурцев, В. Методология сбытовой политики коммерческой организации
[Текст] / В. Бурцев // Управление продажами. – 2014. – № 6. – C. 2–10.
23.Бурцев, В. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия [Текст] /
В. Бурцев // Управление продажами. – 2014. – № 1–2. – С. 32-40.
24.Бурцева, Т.А. Управление маркетингом [Текст] : учебное пособие /
Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А.
Цень. – Москва : Экономистъ, 2015. –
271 с.
25.Волкова, П. В. Экономика предприятия [Текст] / П. В. Волкова. –
Москва : Новое знание, 2014. – 178 с.
26.Галькович, Р.С. Основы менеджмента [Текст] : учебное пособие /
Р.С. Галькович. – Москва : ИНФРА, 2013. – 356 с.
27.Герчикова, И.Н. Менеджмент [Текст] / И.Н.
Герчикова.
– Москва :
ЮНИТИ, 2013. - 254 с.
28.Головачев, А. С. Экономика предприятия [Текст] / А. С. Головачев. –
Москва : Высшая школа, 2013. – 464 с.
29.Данченок, Л.А. Основы маркетинга [Текст] : учебное пособие /
Л.А. Данченок. – Москва : МФПА, 2011. – 239 с.
73
30.Дашков, Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России:
коммерция
и
технология
торговли
[Текст]
/
Л.П.
Дашков,
В.К. Памбухчиянц. – Москва : Дашков и Ко, 2015. – 1012 с.
31.Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж [Текст] /
А. Дейян, Л. Троадек. – Москва : Прогресс-Универс, 2014. – 290 с.
32.Дорофеев, В.Д. Менеджмент [Текст] : учебное пособие / В.Д. Дорофеев,
А.Н. Шмелева, Н.Ю. Шестопал. – Москва : ИНФРА-М, 2011. – 397 с.
33.Зверкович, И. Маркетинговые подходы к созданию системы сбытового
менеджмента предприятия [Текст] / И. Зверкович, Е. Скляр, И. Подгайная
// Управление каналами дистрибуции. – 2010. – № 4. – С. 242–253.
34.Ивашкова, Н.И. Управление маркетингом [Текст] : учебное пособие /
Н.И. Ивашкова. – Москва : Дело, 2012. – 176 с.
35.Климин, А.Н. Стимулирование продаж [Текст] / А.Н. Климин. – Москва :
Вершина, 2014. – 272 с.
36.Кожемяко, А. Принципы организации системы сбыта с позиции
стремления к идеальности [Текст] / А. Кожемяко // Управление
продажами. – 2013. – № 3. – С. 13 –137.
37.Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг. –
Москва : Вильямс 2015. – 1200 с.
38.Кузнецов, Т. Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса
продвижения товара [Текст] / Т.Е. Кузнецова // Вестник ВУиТ. – 2013. –
№1[27]. – С. 135–142.
39.Кузнецов, Т. Е. Современные подходы к разработке и реализации
программ стимулирования сбыта предприятий [Текст] / Т.Е. Кузнецова //
Вестник ВУиТ. – 2012. – №3[26]. – С. 214–220.
40.Ламбен, Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок [Текст] /
Ж.Ж. Ламбен. – Санкт-Петербург : Питер, 2014. – 800 с.
41.Лукич, Р. М. Управление продажами [Текст] / Р.М. Лукич. – Москва :
Альпина Паблишер, 2013. – 212 с.
74
42.Мазилкина, Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст] /
Е.И. Мазилкина. – Москва : Дашков и Ко, 2013. – 300 с.
43.Постма, П. Новая эра маркетинга [Текст] : пер. с англ. / П. Постма. –
Москва : Приор, 2016. - 386 с.
44.Сербова, Е. С. Современная модель системы стимулирования сбыта
продукции предприятия [Текст] / Е. С. Сербова // Социальноэкономические явления и процессы. – 2013. – №5 (051). – С.168–172.
45.Соколова, Т. Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических
продаж [Текст] / Т. Соколова // Управление продажами. – 2013. – № 6. –
С. 336–346.
46.Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность [Текст] / С.Н. Третьяк. –
Хабаровск: ДВГУПС, 2014. – 350 с.
47.Хартман, Е. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции
компании на внешних рынках [Текст] / Е. Хартман // Управление
продажами. - 2011. – № 1. – С. 44–60.
48.Хореев, А.И. Управление маркетингом [Текст] / А.И. Хореев. – Воронеж :
гос. технол. акад. Воронеж; 2016. - 450 с.
49.Черемушкин, С. Прогнозирование спроса и количественная оценка
эффективности методов стимулирования продаж [Текст] / С. Черемушкин
// Управление продажами. – 2013. – № 6. – С. 342–357.
50.Шилько,
И.
С.
Совершенствование
управления
системой
сбыта
продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и
логистики [Текст] / И. С. Шилько // ПНиО. – 2013. – №2. – С.164–171.
51.Экономика и управление на предприятии: учебник для бакалавров [Текст]
/ Р.С. Голов, А.П. Агарков, В.Ю. Теплышев, Е.А. Ерохина. – Москва :
Дашков и К, 2013. – 400 с.
52.Юлдашева, О.У. Промышленный маркетинг [Текст] : учебник /
О.У. Юлдашева. – Москва : ИНФА-М, 2014. – 324 с.
75
53.Яковлев, А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и
сущность [Текст] / А. Яковлев // Управление продажами. – 2015. – № 3. –
С. 134–142.
Отзывы:
Авторизуйтесь, чтобы оставить отзыв